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1、做供应链资源的管理者做供应链资源的管理者近几年，虽然国内分销行业有了很大的发展，英迈、佳杰等先后将国际分销资本引入中国，使国内的分销市场竞争日趋激烈，但受DELL 直销模式以及国外 IT 供应商在中国加快本地化建设的影响，直销与渠道扁平化的呼声都在日益高涨，于是，分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向何方被众说纷纭。2003 年 10 月 21 日，NEC 签约神州数码；10 月 31 日，AMD 签约神州数码；11 月 7 日，全球知名的 PC 套件供应商贝尔金签约神州数码；在 2003 年岁末，热闹的 IT 市场似乎出现了一种令人瞩目的现象，那就是众多世界知名品牌纷纷与中国最大的 IT 分
2、销商、集成商合作，与之达成合作协议，由神州数码最终完成各厂商的产品在国内的渠道整合、产品推广和销售工作。在 DELL 模式大肆冲击中国渠道市场的今天，NEC、AMD 和贝尔金不约而同的选择了分销商神州数码，无形之中似有默契，这无疑更加值得思考。想起前段时间各大媒体炒得沸沸扬扬的神州数码与长城之间的是是非非，使我们更加关注神州数码独特的分销业务模式。请看本期“神州数码分销业务模式案例” 。定位在供应链中选择自己最合适的定位2000 年的时候，神州数码做出了网络基础、软件集成和设备供应链管理三箭齐发，协调并进的长远策略。并且将原来的七大事业本部划分出了三大转型方向：第一是网络基础建设的服务，这种服
3、务包括从 Internet 到 Intranet 的规划、运营等一系列内容。第二是以应用软件为中心的 IT 服务，包括提供培训服务、应用软件的开发、营运维护、系统集成、IT 咨询服务等。第三是以客户为中心的供应链服务，主要是基于电子商务平台，提供从供应商到最终用户的针对供应链各个环节的全方位一体化服务。在迅速成功转型为涵盖网络基础建设、应用软件服务以及供应链服务的一体化 IT 服务企业后，神州数码更加注重构筑供应链管理和服务的核心竞争力。他们认为，分销商的核心价值就是要承担起供应链资源整合与管理工作。一直以来，众多人都认为企业的最终目标是要上升到供应链的最顶端，成为一个全面型企业。而且很多企业
4、都认为，在将整条供应链集于一身后，将会有更大的利润空间，能够进而成为整个 IT产业发展的领军者，成为带动整个 IT 向前迈进的先锋军。但是，现在众多 IT 企业必须面对的问题是：并不是经营了供应链全部环节的企业，就可以左右和引领整个产业的发展，单纯的技术驱动已经不是引领 IT 发展的制胜法宝。这个时候，从 IT 企业的发展来看，关键点就不再是全面做强做大，而是在供应链中选择自己最合适的定位，保持局部或重点环节强大，增强自己的核心竞争力，在市场中取得优势地位。如果从这个角度去看神州数码与 NEC、AMD、贝尔金的合作，便可以轻松洞察神州数码的分销方向。模式实现分销的专业化、规模化神州数码做分销，
5、有两个方向，一是专业化；二是规模化。专业化能使服务最优，比别人做得更好，客户满意度更高，主要表现在代理商买东西是不是方便，配货速度、准确性是否足够好，专业化是提高分销企业核心竞争力的关键；规模化能够以较低的运作成本，取得价格优势，有效地降低成本。多年的 IT 分销带给神州数码的最大资产，是一个完整高效的 ERP 系统，在这个 ERP 系统之上，神州代理的所有 IT 产品，从笔记本电脑到网络解决方案，都能够实现从进货到出货，再到回款的无缝连接，随着更多的产品加入到神州数码的分销系统中，分销的规模更大，成本可以继续摊薄。神州数码在 2002 年以来扩充的分销产品线包括网络、软件、无线、PC 周边设
6、备和手机，几乎无所不包。时至今日，神州数码已经形成从笔记本电脑、外设、PC、服务器、投影机到计算机套件等在内的几十种品牌的 1100 多种产品的庞大产品线，而积累的渠道资源则是超过 6000 家的代理商规模。如此可见，专业化、规模化的分销体系已经成为神州数码分销业务的明确方向，并且这种分销体系已经开始形成。拿神州数码签约 NEC 为例：在中国投影机市场已经处于爆发期的大背景下，国内还没有任何一个品牌的投影机处于绝对领先地位。而在全球市场有着上佳表现的 NEC 尽管在中国已经稳步发展多年，深深知道这样的市场背景对其的重要性，但由于其固有的 AV 渠道虽然可以延伸到国内的重点城市，但涉及到国内的二
7、三级城市就有些力不从心，为了完善自己的全球化战略，NEC 就必须在中国找寻一个强势的合作伙伴。作为国内最大的 IT 供应链服务商，神州数码在市场推广能力、渠道覆盖能力和售后服务方面，得到了业内的认可。不只是用户，所有的 IT 产品提供商都意识到，借助神州数码的强大实力，可以使自己的理念、产品和服务最快的传达到用户面前。于是，NEC 将手搭在了神州数码的手上。这样的合作，首先是基于双方对投影机市场有着共同的认识。其次，双方的合作可以说是供应链上、下游企业以各自供应链环节中的优势竞争力进行互补。NEC 在品牌、研发、技术方面具有独特的优势，长期跻身世界 100强之列，在各个行业均处于领先的地位，是
8、惟一一家能在通信、计算机和电子设备三大领域长期占据世界前五位的大型电子产品公司；神州数码的优势在于了解国内投影机市场的运作规律，通过这次合作，神州数码将通过产品扩张，实现自己在投影机市场中的分销规模化、专业化，而 NEC 更是借助神州数码在二三线城市的渠道资源更好的拓展中国市场。所以，无论从哪一个方面来看，专业化、规模化的分销最终将使经销商与厂家走向共赢。而这个共赢则充分证明了分销的另一种性质：分销是一种服务！服务分销是一种服务作为国内最大的 IT 分销商，神州数码早已认识到服务对于分销商的重要性。神州数码对分销的定义是：分销是一种服务。分销商从厂商进货，转售给代理商，从中赚取差价，这个差价就
9、是分销商的利润。神州数码认为这一利润是为厂商和代理商提供服务所赚取的费用，对于厂商来讲，是帮助他们报关、运输、货物配送、维修、发展代理商等服务的费用，对于代理商来说，这一费用是替他们进口、配送、提供信贷所占用的资金利息、进行市场宣传支持。任何一个厂商和代理商，独立运作上述事情都将非常艰难，并且要付出多得多的费用，而像神州数码这样的公司，在规模和专业上的优势，可以大幅压缩这些成本，使得分销商和代理商愿意接受这种方式。不论对服务的定义和理解有何不同，分销商都将服务作为自身的战略目标，而作为服务供应商，开源节流，即用更低的成本开发更多的服务，成为每一个分销商努力的方向。以前，售后服务通常是销售部门的
10、附属机构，随着战略的转变，分销商对服务部门更加重视，将其作为一个服务供应商的有效组成部分。将服务部门从原先的销售部门中剥离出来，独立运作，正是这一战略的具体体现。据悉国内相当多的大型分销商正在纷纷改造自身的服务部门，神州数码将要对其原分属于各个事业部的服务职能进行整合，成立一个独立的服务部门，从而实现服务部门的资源集中化和成本收益的有效平衡。对于如何提供分销增值服务神州数码的相关人士给出的答案是，重新审视自身与供应商之间现有的合作关系，神州数码把上游供应商列入自己服务的对象，把他们看成是自己的客户。神州数码在三个方面为上游供应商提供服务：风险(包括库存风险与应账风险)控制与管理、网上交易及物流
11、配送服务以及市场营销与销售服务(包括售前及售后)；对于下游客户，神州数码将延伸营销与物流配送体系至二类和三类城市，减少流通环节，迎合下游客户对市场响应速度和服务质量的要求。这种业务模式的变化将使神州数码传统的分销业务转变为提供供应链管理的新的服务型业务模式。这个模式看起来简单，在实际的转变过程中却并不容易，神州数码几乎用了两年的时间来改进自己的管理流程。这其中最重要的是商桥网的建立，但同时还有人们从外界看不到的一些变化。据说神州数码副总裁林杨曾专门派人把分销销售人员每天的工作记录下来，以研究一个销售人员每天所做的事项中到底哪些是直接对业务拓展起作用的，哪些是可以通过流程优化而减少的。现在，神州
12、数码的商桥网和 ERP 系统的接驳，已使得其原来的部门划分方式完全改观，从前许多需要销售人员打理的，诸如下单等事项全部移到网上，现在销售员的最重要的任务就是帮助下游代理商来开拓市场。增值增值分销，对渠道准确把握作为有效规避分销风险的一种方式，增值分销已经成为分销商和经销商未来发展的一种方向。但是高增值领域同样也有自己的风险：首先是可供销售的产品不多；第二是渠道数量相对较少，分销商之间的渠道竞争愈来愈激烈；第三，以前增值分销的主要是低端产品，高端产品或由厂商自己直销或由系统集成商销售，但随着竞争的日趋激烈，厂商开始向增值渠道全面放开自己的产品线，高端产品进入分销渠道，必将导致底端产品出现价格竞争
13、的局面，使高增值分销的利润大幅降低。因此，在高端分销市场，分销商必须考虑投资回报率，尤其是在营销网络的建设上。 “由于高端产品的用户相对集中在大中城市，在全国范围内搭建营销网络显然是不合理的。 ”基于这一点，神州数码目前考虑的主要是如何在技术支持和服务上下足工夫，而不急于扩展销售平台。目前神州数码的 9 大业务平台中，增值业务主要集中在北京、上海、广州和成都 4 个平台，与其他事业部相比，增值渠道的覆盖面还没有在全国铺开。尽管在渠道覆盖面上神州数码还需继续努力，但从资金及技术支持能力上看，神州数码已成为增值渠道中实力最强的分销商。目前神州数码的高端分销(包括 Cisco、Sun 等)占整个神州
14、数码分销业务的 28%，与传统的分销业务 70%的比例相比，还比较小，但是从趋势上看，增值分销已是大势所趋。继 Sun 之后，IBM、Cisco、Oracle、HP 等纷纷与神州数码签订了增值代理业务，尤其 2002 年 7 月在神州数码与 HPUnix 产品的签约仪式上，双方领导一致表示了通过合作探索渠道新模式的意愿，不管是神州数码，还是对高端产品供应商，增值分销都是任重而道远。增值分销其实是一种多品牌分销，所分销的产品相互之间存在着某种竞争关系，但更多的则是一种市场补充，尤其对下游经销商，多品牌代理意味着更低的风险。神州数码的投影机业务就是一个典型的成功案例。在与 NEC 达成投影机产品合
15、作协议之前，神州数码已经代理了四到五个世界知名品牌的投影机，其中东芝投影机凭借着神州数码稳健的渠道政策和多样的市场推广手法，连续多年占据国内市场第一的位置。而且其自有品牌晨星更是一举突破坚冰成为国产投影机的翘楚。神州数码认为，多品牌分销对分销企业总的来说是“利大于弊” 。 “弊”是厂商不会给分销商“独家代理”那么多的支持；“利”是分销商通过代理不同品牌的产品，对这一类产品的渠道准确把握，对市场认识清晰。建设信息化建设，助力分销系统神州数码开展企业信息化服务，提倡“对客户做最负责任的公司” 。最负责任，就是要使提供的服务最适合该企业，最契合他。这样做，有可能使神州数码的利润受到损害，但是从长期来
16、看，企业会给神州数码以很好的回报。对于开展企业信息化服务，神州数码占优势的一点就是：经历了从咨询顾问到客户，再从客户重新返回咨询客户的双重心理体验。这种体验是其他很多同行所没有的，当从局外的咨询顾问变为客户的身份后，神州数码的咨询顾问们才终于切身感受到了作为被改革者，客户所经历、所想的问题，这对日后再给其他客户做咨询无疑是大有好处的，可以设身处地的站在对方立场，为其着想，以寻求问题最好的解决方式，以确保项目更好地实施。神州数码为企业提供信息化服务的另一优势是：由于多年做分销业务的积累，使其形成了很多的产品线，代理、熟悉很多家公司的产品，这使得在给客户做咨询时，能够给客户推荐最适合的产品应用。另外，神州数码由于多年开展业务，早已在全国形成九大平台，使其拥有足够的响应能力，为客户提供及时的支持服务，这一点也使许多同行企业难以望其项背。而且神州数码在全国 11 个平台拥有专业的配送队伍和长期合作的专业运输公司，配送网点覆盖全国所有二级以上城市，平均每天能为近 1000 个客户配送。已投入使用的北京立体仓库，集存储、拣选、运输、流通加工等功能于一体，
