关于对银行保险市场情况调查

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1、关于对银行保险市场情况调查关于对银行保险市场情况调查银行保险指银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行 既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保 险中介人代理保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。现今 “银行保险”这一名词已为人们所广泛运用，银保融通的趋势已经成为世界金 融保险市场中的一个十分引人注目的经济现象。 在全球经济一体化、金融混业经营大环境下，银行保险合作对我国保险公 司来讲既是机遇又是挑战。银行、保险业加强合作，在我国尚处于初级阶段， 虽然保险公司和银行都认识到了银保合作的重要性，且纷纷进行了积极的合作， 但是业务发展刚刚起步

2、，其中存在很多问题有待解决。从总体上看，我国银行 保险的发展起步晚、成长快，但近年发展步伐有所放慢，经营模式主要为松散 型协议合作，银行主要充当兼业代理人角色，并从专属代理人转变为独立代理 人，银行保险产品以寿险产品为主，且主要是分红和固定收益产品。我国银行 与保险公司应当进一步拓宽经营思路，更新经营理念，改善经营方式和手段， 在有效防范风险的前提下探讨新的银保合作模式。银保合作市场空间的开发， 需要我们在借鉴国外银行保险成功合作经验的基础上，联系我国的实际情况适 时调整政策和策略，保险公司和银行加强联合，开展深层次合作，实现优势互 补，壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平，推动我国银行保险

3、事业不断 向前发展前景可观。一、银行保险发展的现状一、银行保险发展的现状从 20 世纪 90 年代开始，由于保险市场主体明显增多，竞争日益激烈，各 保险公司通过以代理人为中介的展业来扩大市场份额，在 1997 年又纷纷与各商 业银行签订保险代理协议。从 1999 年开始，中国金融业开始出现银行和保险 公司合作的浪潮，目前国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取 得了一定的成绩，同时也存在一些问题，如保险公司推出的险种十分有限，很 多业务没有发展起来，保险宣传不到位，银行的重视程度有待进一步提高，对 这项合作业务的监管力度也不够等。不难看出，目前 Xx 的银保合作还处于初 级阶段。Xx

4、金融业目前已与各大保险公司建立了业务合作关系，其中大多数保 险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。从银保双方签订的合作协议看，合 作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网 络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。 以往银行代理保险业务主要集中在财产险方面，而寿险业务相对较少。这 主要是财产险面向单位，加之代理费相对较高，因而其业务额极大地超过了寿 险，寿险则客户自主选择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般 只侧重于意外险和养老保险，保险公司没有根据银行主业来设计产品，只是将 个人营销的险种拿到银行来卖，并没有出现真正意义上为银行量体裁

5、衣的险种。 这种做法比起沿海省份差距还是很大的。随着我国金融体制改革的深入，银保 合作逐步发展起来。加入 WTO 以后，我市金融市场竞争加剧，银保合作已经 成为金融业发展的重要趋势，银行保险业务量在银保双方的共同努力下不断上 升，银保合作日益加强，营销产品已经由单一的储蓄分红险发展到万能险、健 康险、养老险等，营销模式由储蓄所柜面销售延伸到银行理财中心、电话直销 等，保险已经成为银行客户理财服务不可缺少的一部分，客户享受到更加专业化和人性化的金融服务。 银行保险的发展，使银行获得代理费收入和各种潜在好处。保险公司承担 了较高的代理费，却节约了人员与网络成本，抢占了市场。对银行而言，银保 代理费

6、收入是银行新的利润增长点。各家保险公司给银行的代理手续费一般为 3%左右。但在一对一的谈判中，由于银行握有大量客户资源，既有公信力又有 庞大的销售网络，急于寻找代理商的保险公司处于被动地位，为了争取到合作 协议，有的保险公司不得不进一步提高代理费。但这还只是看得见的好处。由 于银行保险产品对银行储蓄会产生分流作用，因此在银行与保险公司签订的代 理协议中，往往规定有保费收入的一部分必须在该银行存款的协议条款。此外， 银行代理保险产品，既增加了金融服务功能，又解决了部分员工分流问题。更 重要的是，一些中小银行现在办理银保业务可以为其未来发展可能涉足保险业 积累人才和经营管理经验。对保险公司而言，借

7、助银行密集的营业网点来销售 保险产品，节省了人员、网络等方面的销售成本，业务量不断上升，带来大量 客户和保费收入，但有的保险公司为了扩大业务规模，抢占市场份额，给银行 的代理费过高，保费收入总额增加很多，但扣除代理费后却所剩无几。为抢市 场向银行支付过高代理费， “赔本赚吆喝” ，这种情况清楚地说明，靠高代理费 来维持银行保险合作是难以长久的。我国保险公司与银行的合作尚处在起步阶 段，必须避免无序竞争、恶性竞争，而应该探讨新的银保业务合作模式，向着 长久合作的方向发展。二、银行保险发展过程中存在的主要问题二、银行保险发展过程中存在的主要问题作为尚处在起步阶段，必须避免无序竞争、恶性竞争，而应该

8、探讨新的银 保业务合作模式，向着长久合作的方向发展。内部的业务转换规避金融管制， 加大金融监管的难度。监管机构对这种新型经营模式缺乏监管经验而可能导致 监管失效、加大金融风险，或由于监管空缺导致业务交叉、损害客户利益的现 象。保监会曾发文规定，兼业代理机构只能与一家寿险公司合作。银行通常是 以支行作为独立的兼业代理人，各个银行的支行数量毕竟有限，银行网点成了 稀缺资源，多数银行网点已经与资金较为充裕的中资保险公司(如中国人寿、平 安保险等)签约，新进入的保险公司签到的代理网点很少，使他们在市场竞争中 处于不利地位，金融机构之间缺乏公平竞争的基础和条件。近几年来银行兼业 从事代理人身保险业务发展

9、非常迅速，据统计，银行代理保险业务增量对保险 公司人身险增量的贡献比例已达 46.21%，部分寿险公司的银行代理业务占公司 全部业务的比例已经超过 50%，有的甚至达到 80%左右，在合作中银保双方出 现了“长险短做” 、 “团单散做” 、 “恶性”竞争和“误导”宣传等种种问题，对 银行保险监管提出了严峻的“挑战” 。 .1 银保合作层次比较低，在全国各地发展不平衡 商业银行和保险公司大多数是从计划经济向市场经济转化过程中逐步建立 和发展起来的，经营机制不够完善，缺乏科学的决策机制和高效的运行机制。 银保合作关系按有无资本纽带关系分为 3 类，一是完全资本关系，如中银保险 是中国银行的全资附属

10、公司；二是部分资本关系，如信诚人寿、招商信诺、太 平保险等；三是完全无资本关系，目前我国大部分银保合作都属于这种类型。 从银保合作的方式来看，主要采取协议合作的方式，这种合作方式是一种低层 次的合作，双方的合作基础主要靠收取代理费用；从银保产品来看，多为三五 年期的短期储蓄类分红产品，合作期间短；银行与保险公司的合作关系还处于卖保单、拿手续费的初级阶段，远远没有达到银保双方业务互补、整体联动、 股权互相渗透、互动双赢的战略伙伴关系。另外，在一些不发达城市，在银行 贷款业务放量、需要大量储蓄支撑时，代理费收入对银行吸引力不大，银保产 品的销售不受重视，甚至不被接受。 2 银保合作行为短期化，业务

11、处理手段比较落后 目前银保合作关注的焦点是手续费的高低，特别是保监会出台一家银行只 能为一家保险公司代理保险产品的政策规定以后，许多银行将大量保险资金存 款和追求高额的手续费作为银保合作的筹码，看重的是短期的中介收入，不重 视制定具体的长期合作规划，重规模、轻管理，重形式、轻服务，表现出明显 的急功近利的特点。银行在代理保险产品时，缺乏营销策划，产品宣传主要依 靠保险公司，利益分配缺乏激励机制。银行和保险公司信息网络技术应用平台 不统一，难以为客户提供方便、高效、快捷的金融服务。银行与保险公司的各 个网点无法全面联网，信息化管理水平参差不齐，导致从投保到承保所需时间 较长，影响客户购买保险的积

12、极性。此外，银保双方还没有真正做到双方的客 户资源共享，双方原有的老客户资源还没有得到充分利用，还有很大的潜力可 挖。在银保合作过程中，缺乏发展银行保险业务的高素质人才，银行柜台人员 缺乏系统的保险知识培训，银行中拥有保险代理人资格的人员远远不能满足代 理业务发展的需要，开发与销售的产品主要是比较简单、易于操作的银行保险 产品，对保险业的法律、法规不够熟悉，对保险产品的功能、特点、操作规程 和营销技巧掌握不够熟练，误导问题较为突出，在销售保险产品过程中将保险 与储蓄相比，盲目套用银行“本金” 、 “利息” 、 “存入”等概念，使消费者误以 为购买了银行的产品。某些基层银行不顾实际下任务，导致一

13、些银行业务人员 在宣传上存在片面性、欺骗性，在代理保险业务时发生纠纷，损害了银行保险 的声誉。这些问题的存在，不利于银行保险产品销售，也不利于银行保险业务 的健康发展。 3 银保双方缺乏沟通，产品缺乏个性特色 虽然商业银行与保险公司在签署全面合作协议时，通常都表示要加强联系 和沟通，互通信息，共同进行开发产品，但实际上双方很少互通信息，保险公 司在开发产品时往往不向银行征求意见，而银行也不将客户的保险需求及时告 知保险公司，这样就使得适合银行特点的保险产品缺乏，影响银保合作向广度 和深度发展。此外，银保双方资源共享的意识差，在银行保险产品开发方面缺 乏互动沟通，没有进行深入的市场调研并且细分市

14、场，造成月前银行保险产品 种类少、缺乏个性特色，业务竞争成为无差异的竞争，银行保险产品基本上没 有能够与银行产品形成互补，各保险公司未能实现产品的差异化，不能发挥其 技术优势，只能采用拼手续费等较为低级的竞争手段。在银行柜台上推出的产 品绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足。产品单一带来价格的 恶性竞争。在我国目前的资本市场条件下，分红型产品占比过高，势必造成过 高的资本运用和分红压力。 .4 银保双方地位事实上存在不平等导致合作基础不够稳固 银行保险主要有 3 种模式：一是银行代理模式，保险公司提供产品，银行 提供销售渠道，收取手续费；二是战略伙伴关系，银行与保险公司建立密切的 联

15、系，签订较为长期的合同，银行除收取手续费外，还分享保险业务的部分利 润；三是银行人股保险公司，通过股权纽带参与经营保险业务。我国其它地区 基本上都采用第 3 种模式，我市现在主要采用第 1 种模式。在银行保险合作中，银行占据主导地位，银行网点成为稀缺资源。银保合作的方案往往由保险公司 首先提出来，保险公司为了充分利用银行的客户资源，对一些大中型银行展开 强烈攻势，希望与其合作，使银行产生优越感。银保双方地位事实上存在不平 等。银行销售保险产品主要是为了增加中间业务收入，银保合作的关键因素是 手续费高低。手续费过高，形成保险公司的高额成本支出，手续费过低，银行 为了更有效利用网点资源，会更换合作

16、对象，保险公司随时可能失去网点，不 愿意进行长期性的投入，技术优势不能得到有效发挥，银保合作的基础不够稳 定，合作行为存在短期化和随意性，带来较大的风险。三、促进银行保险发展的对策三、促进银行保险发展的对策西方发达国家银行保险发展的历史经验表明，银行保险是金融一体化下混 业经营的产物，是通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服 务的一种安排，需求变化、竞争加剧、技术进步和制度创新是推动银行保险发 展的重要因素。我市银行保险尚处于起步阶段，目前应根据我市经济发展水平 和加入 WTO 后金融发展趋势，结合国内金融业的实际情况，对我市银行保险 发展中的有关问题进行认真地研究和解决，以推动我市银行保险的健康发展。 1 修改和完善相关法律法规 从全球看，进入 20 世纪 90 年代，世界主要国家的金融业已基本打破业务 界限，向交叉经营、全能经营发展，即一家金融公司可同时经营银行、证券、 信托、保险等业务。如欧盟国家中大部分都不禁止银行对保险业的投资，也允 许银行销售保险产品。虽然不允许银行承保，但银行可以通过投资于保险公司 介入保险业。这也是欧洲的银保合作比其他国家发展更早