北京日出海上销售执行案

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1、 房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:69031789“日出海上”销售执行案（2004 年 12 月 23 日2005 年 2 月 28 日）房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:69031789一、价格方案（一）价格表确定时间：12 月 23 日具体价格表及制定方法附后。（二)价格控制“分期推出，低开高走”通过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格.(三)价格公布对于优先选房客户：不公布价格，只公布价格范围；对于优先定房客户：采取

2、一房一价方式，预定某个房号只公布该房号的价格，价格的公布由现场经理或主管严格控制。一旦有客户要定房，销售人员须请示经理或主管该房号的价格。二、销售控制（一）内部咨询期（从现在取得预售证）“优先排号和优先定房相结合” 1、优先排号客户自愿交纳 1000 元诚意金，就可以获得一个优先选房权号。优先选房协议范本附后。2、优先定房客户自愿交纳 5000 元诚意金，就可以获得优先定房，选定的房号开发商为客户保留到约定的时间。优先定房协议范本附后。（二）正式认购期（取得预售证以后）“分批推出、均衡销售”房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 8351

3、3535 QQ:69031789整个一期分两批推出，均衡好房和相对较差房的销售速度，以保证项目销售率和销售价格都达到一个最佳点。具体分两批推出：第一批：1 栋 A 单元2 栋 A 单元3 栋 A 单元4 栋 A、C 单元5 栋 B 单元6 栋 A、C 单元7 栋 B 单元8 栋 B 单元第二批：剩余其它单位；三、相关合作单位选定包括合作广告公司、礼仪公司、装饰公司以及各种媒体关系等的选定。（一）合作广告公司选定及广告准备 (12 月 25 日确定)广告公司选定工程流程：广告平面设计房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535

4、QQ:69031789广告方案撰写注：广告公司的确定关系到项目广告宣传的正常启动，也是项目广告宣传思路清晰，切实有效，最大限度发挥项目宣传费用效力的有力保障，此项工作应在项目销售准备初期就开始进行。广告准备工作流程注：项目广告对于销售起决定性作用，在塑造形象、吸引目标客户方面举足轻重。因此，对于广告制定，一定要提前准备，认真审核，以配合项目入市，一举成功。（二）合作装饰公司选定主要是考虑到本项目 1 单位较多，一般 1 单位由于面积小，装修麻烦；同时考虑到此类单位一般多为外地人购买，他们没有时间和精力装修，提供装修套餐服务可以增强一定的吸引力。选定工作流程与广告公司相同。合作装饰公司主要是为本

5、项目提供装修套餐服务，为达到预期效果，合作装饰公司一定要选择一家实力雄厚，在本地有一定知名度的公司，并且要求提供多种装修套餐方案供选择。合作装饰公司关系到客户是否有信心选择套餐服务，进而影响发布项目信息项目广告代理内部招标平面创意广告报价工作态度公司考察确 定广告主题构 思打稿分色菲林版位预定平面设计专业制作广告核对及审查房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:69031789到其购买决心，因此，合作装饰公司的选定应慎重。但是特别注意的是：本项目提供装修套餐而不是装修交楼标准房，一定要客户与装修公司签订合同，装修维

6、护是一个长期过程，开发商应该回避这个问题。确定时间：2005 年 2 月底 (三)合作礼仪公司选定：主要是为了开盘典礼以及一些销售节点举行活动顺利进行，选择一家经验丰富，有较多成功案例的公司作为合作公司，可使项目的开盘仪式或活动热烈而隆重。选定时间：即时性选定（四）合作媒体选定：媒体是本项目发布信息、传达信息的重要手段，对于项目的销售推广起着决定性作用。因此，应选择受众面广，影响面宽的媒体作为项目的合作媒体。 海口晚报 海口日报应是本项目的主要合作媒体选择。四、销售资料准备（一）楼书1、规格：10P2、数量：2 万本3、费用：4 万元4、时间：2005 年 1 月 2 日初稿；2005 年 1

7、 月 6 日定稿；2005 年 1 月 12 日制作完成；（二）折页（用于酒店放置）1、规格：4P房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:690317892、数量：4 万份3、费用：2 万元4、时间：同楼书（三）展板（主要用于明珠广场展销处）1、数量：4 块2、费用：3、时间：2004 年 12 月 28 日初稿；2005 年 12 月 30 日定稿；2005 年 1 月 31 日制作完成；五、宣传推广（一）项目形象定位“滨海极品休闲小户”滨海突出本项目近海地理位置特点；极品透视出本项目品质内涵，树立起项目高档品味

8、；休闲小户小户型住宅加上休闲特点，对于度假和养老型客户具有吸引力；定位于此，主要是利用本项目户型偏小，六、关于关于销销售售时时机机一般而言，海口房地产市场的销售旺季在 10 月次年 5 月之间，这是由海口的气候条件所决定。为充分利用和把握春节前后这个最好销售从以上分析结合本项目自身的情况，我我们认为们认为： ：20032003 年年 4 4 月是本月是本项项目开始目开始销销售的售的良机良机。房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:69031789但从项目自身的情况来看，配合销售，以下几方面的工作是否完成是销售开始的

9、前提：现场包装已经完成，可供使用。包括售楼处、示范单位、工地包装、区域包装等。售楼处销售接待中心已经装修完毕，各种售楼物料（模型、展板、桌椅等）已经安装摆放完毕，可供销售人员进场销售。示范单位公开发售前装修完毕，可供客户参观。鉴于示范单位在销售中的重要作用，宜越早完成越好。工地包装工程形象进度达到一定程度，有工程队进场施工，给人一种紧张施工感觉，坚定客户的购买信心；工地主体上彩旗和条幅安装完毕，制造一种欢快热烈的气氛，刺激客户认知热情；工地围墙设计施工完毕，与售楼处和谐统一，形成一个强力“卖场”。区域包装京通高速和京哈高速的广告碑已经安装完毕，各条选定路段的彩旗或灯箱已经布置安装完毕。各种销售

10、关系已经建立完毕售楼资料、物料、人员培训已经安排就绪：售楼资料、物料已经完成：资料：“三证一书”的准备房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:69031789售楼书的设计及材料选用标准宣传折页的设计及材料选用标准购楼须知、价格表、付款方式的制定和准备认购书、楼宇买卖合同等资料的制定和准备其他所需资料的确定和准备物料：看板、展板的物料准备售楼处模型的准备售楼处保安的选聘售楼处的办公用品准备售楼处其他所需物料的设定和准备销售人员培训完毕销售人员的招聘和培训完毕，销售人员的素质好坏直接影响到项目的销售，因此，销售人员的选

11、定应在培训完毕后择优录取，以保证项目销售能顺利进行。预售证的办理已经完结预售证是公开发售的基本条件，本项目在公开发售前预售证必须完全办妥。、关于关于认认知渠道知渠道承前所述，本本项项目目销销售启售启动动的关的关键键在于聚集人气，没有在于聚集人气，没有认认知就没有人气，知就没有人气，扩扩大大项项目人气首目人气首选选要通要通畅项畅项目的目的认认知渠道。知渠道。按照市场上的通行做法，则是运用广告媒体进行多方位、立体化、多维度的项目诉求和传导，扩大潜在的认知群体。但我们认为这种做法仅是一个方面，比较单一。且在这种传导方式下，消费者始终处于被动认知的状态，因而有一个较为漫长的过程，人气的聚集也难以达到迅

12、速、热烈的销售要求，房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:69031789相应会造成项目面临一个漫长的销售周期，而且还增加了项目的机会成本。因而我们建议立足于本项目相对质素较高的基础上，大胆创新，在一定量的广告宣传基础上，导入其他认知途径，化消费者被动认知为主动认知，增大被消费者认知的机率，力求在短时间内聚集起本项目人气，初步构思做法如下：流动车体广告建议本项目在 300 路和朝阳门附近公交车上做车体广告，一来车体广告较为醒目，容易为人认知；二来 300 路公交车路线，几乎横跨北京主要繁华区域，流动的范围大，潜在

13、的认知面广；但需要着重强调的是，本车体广告的版面设计应具备较高的品味和较强的冲击力。大北窑展销处此点已在上篇加以论述，故从略。展销会主要是指举办现场展销会和参加大型房地产展销会。现场展销会容易积聚人气，制造紧张热烈的销售气氛，坚定消费者的信心，引发成交的迫切性。现场展销会一般伴随着相应的优惠活动。参加大型房地产展销会亦是一种很好扩大楼盘知名度的形式，它参与人数多，影响面大，带有鲜明的行业特点。房地产供需双方直接进行交易，亦是买家卖家之间交流沟通的一个有益场所，根据我们的了解，前些年的展销会主要起的是宣传作用，但近年来，展销会已开始有一定的成交作用了。、关于关于销销售售质质素素人气易散不易聚，消

14、费者的选择空间日益增大，对项目的忠诚度就相对房策网 更多资料尽在2007 房地产策划大全深圳华信基业策划机构 0755-83513598 83513535 QQ:69031789脆弱，加强项目销售质素的营造是保持项目人气的重要手段。针对本项目的实际情况，我我们认为们认为重点重点应应放在售楼放在售楼处处、示范、示范单单位和示范位和示范环环境的境的营营造上，尤其是示范造上，尤其是示范环环境境。 。售楼处展示位置设立建议设在与占地 130 亩地块一路之隔的占地 50 亩地块如示意图中的 B 地块。占地面积以 2000M2的商业街形式建造，其中售楼处占 500 平方米，设有洗手间、BB 天地、洽谈区、接待区。内部装饰花岗岩地面，展板 XX 块，29 寸彩电一台，VCD 一台，楼盘模型一个，售楼电脑一部，办公和洽谈家俱建议以乳白色为基调，绿色作辅色。具体方案应以装饰公司设计稿为准。示范环境做示范环境已经成为目前市场的一个趋势，它可以充分完善销售的质素，营造一种温馨舒适的销售环境，并可以展示项目的部分景观，以增强买家的信心。提前把小区配套的商业街做好，使客户看到了未来小区的前景，而且把售楼处设在商业街内，既节省了售楼处建设投入，又营造出一种成熟的社区氛围，一举两得。为了营造更强烈示范效果，强力冲击