区域经理初接市场的准备

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1、区域经理：初接市场的三种准备区域经理：初接市场的三种准备2009-3-12 全球品牌网 郑志敏 系列专题： 区域经理成长录区域经理成长录一位很早的学员打电话向我求助，说公司进行人力资源调整，目前要让他做 该公司最大市级区域市场的营销经理，由于他长期都在做客户服务，一时不 知如何面对这个具体的市场，心里设想的工作计划，既想写出创意，又想写 出实操来，可就是千头万绪，不知从何落笔？这种求助是最让人头痛的。原因如下：1、人家开口了，说明确实是有难了，你帮吧，这方案不是说几句话就搞定的， 你总得费些精力，但事实上自己真的很忙。2、从凡事都讲回报的角度，在没有看到明码标价的既得利益之下，我当然从 内心是

2、不想做的。3、因为自己很忙，又没有什么好处。所以，我不可能花费太多的时间投入到 这件事情中，出具的方案很可能不够严谨，倘若如此，更坏了我的名声，这 样的结果太不划算了。但我是一个很肉的人，一般人愿意麻烦我，大多都认定我再不帮，这个世界 上就不会有人帮他们了，所以最终结果就是：我要花出自己额外的精力，或 绞尽脑筋、设身处地来为当事人着想，或者就根本是在动用自己的资源，减 少个人的睡眠，为其操刀，最终落一个自残的下场。答应的事情总是要做的，想着这个学员有这方面的疑问，可能对其它更多不 认识的在职者也会有这方面实操的知识缺憾，所以不妨主动将这套东西形成 一个标准的模版，让 更多有需求的人能够自助使

3、用，也算过来 人的一点贡献。区域市场经理初接市场时要有三个准备，做好两项工作，精益求精五个标准， 只有这样才算是一位合格的区域经理，在此，我着重来讲述区域经理初接市 场的三个准备：1、逻辑思维的准备；是指思考问题时必须遵循从大到小的原则，包括对企业内部的宏观思考和对 市场环境的宏观调研两个层面。针对所在企业的宏观思考：（1）自己所在区域对公司整体战略意味着什么？（2）公司委以重任的原因在哪里？是因为前任功成名就，还是前任做的让领导不满意，所以才换你担任此职并 对你抱有很大的期望。这是必须要考虑的问题，也是在为人处事时最宏观的依据，因为 在中国这样的人文文化状态下，有时候做市场，也具备一些战略特

4、色，正如 珠三角、长三角等地区讲求发展，而新疆、西藏等地区就讲稳定压倒一切， 这道理是一样一样的，所以你必须要先了解清楚了，切记不得忘记！接下来是针对所辖区域的宏观认识：（1）地方志里涉及的内容调研：大体包括历史延革、文化、经济、人口、信 仰、发展规划、历届领导、发展前景、城区分布、行业特色、家庭收入、社 区分布等等人文类信息，可以通过上网或是当地的地方志文献以及相应的统 计局去调相关资料，对地级市、县、镇一级行政区域可能会有难度，但必须 得进行充分了解，以备开展工作细节所需。（2）所在行业的竞争环境调研：要了解所辖区域竞争企业及同类产品的状况 是怎样的，包括它们的企业资源、市场资源、营销模式

5、、营销成果、市场表 现、产品定位、消费人群等都要有一个较清楚的认知。在没有经过系统的调 研方法实操检验之前，你最有效的办法就是通过脚去行走，运用脑来思考， 用勤来补拙吧。（3）要对你所经销的产品通路进行调研：产品的销售渠道有哪些，哪白酒的 销售来说，其渠道包括一级经销商、二级经销商、大型商超卖场、中小型商 超门店、名烟名酒店、社区的夫妻小店，除此还包括特殊渠道，如大型酒店 买断、中小酒店直供、团购、特殊企业专供、特供、小车后备箱工程，对一 些农业发达的城市还包括乡、组、村的直销等等。了解这些渠道的目的是为 了商业计划而服务的，对一个新接市场的区域经理，除了有幸拥有该市场的 历史销售数据外，最直

6、接的数据来源于一线销售点的类产品容量。当对终端 烂熟于胸时，你所制定的商业计划才是有的放矢的。2、知识技能的准备；有了逻辑思维的准备，要将这些想法变成现实需要有知识和工作技能的支撑 来执行完成。所以对一个合格的区域经理来说，必须具备的业务能力有三个：（1）市场的调研和分析能力；要学习一些市场调研和分析的方法，并运用这 些方法更科学的把握市场，有人说一个好的业务经理要有三能：“能吃、能喝、能说”，这种概括是有一定道理的，“能吃”就是说身体要好，要经得 起市场的风吹雨打，要能够通过对市场的走访，收集到更多的市场信息和契 机。“能喝”是指要有好的交际能力，交际的目的其实也是收集信息和解决 问题的重要

7、体现，尤其是指一个业务经理的公（攻）关能力。“能说”是一 种管理和指挥能力，要能通过实际的市场运作，形成自己的营销观点和经验 之谈，以便为后来者所学习和借鉴，并为自己向更高的职业生涯规划进阶。（2）营销策划能力；初步对所获得的营销信息进行分析处理，并形成匹配出的策略来，这是一种 解决问题的能力，也体现区域经理的应变能力。从市场实操的角度来说，营 销策划能力就是如何合理利用自身的资源力量，做好自己市场因地制宜的事 情来。一位做男性功能性药品的业务人员，通过对客户的充分分析，认为 3555 岁 的白领男性是该产品的主要使用人群，如何能够对这类人群进行广而告之呢？ 在一次偶然的网上了解这个城市的人文

8、特征时，他发现，3555 岁的白领男性 都集中在较高档的一些小区中，由此得到启发，经过对该城市相关小区的调 研，果然确定出 3555 岁白领集中的小区，并就对这些小区进行有效的重点 宣传，做到了在有鱼的池塘中捕鱼的效果，销售结果自然很理想。（3）市场组织和执行能力。很多企业的区域经理又叫执行经理，这句话是对的，对有实力的企业来说， 遵循的市场之路是由市场部在年度商业计划中所设计好的，对区域经理，只 需要按照既定方针不折不扣的按标准执行就可以了，只要执行标准的 60%，企 业就可以得到长足的发展。但在实际工作中，区域经理总是与企业的市场部格格不入，要么是认定市场 部远离市场、闭门造车，没有市场一

9、线的实操经验，所以制定的工作标准差 强人意，甚至是搞笑；要么是市场部制定的工作标准与区域经理的基本素质 相差太远，区域经理根本意识不到市场部所要求工作的重要性，所以也会产 生抵触。一名优秀的区域经理，要充分领悟企业的文化，做事方法，并结合公司的整 体规划和执行方案，用自已的能动性最大化的去动用这种公司整体运作的营 销资源，没有任何借口的将既定方针执行到底，这种能力是营销人员最高贵 的素质修养。3、换位思考的准备。你能为消费者做些什么？你能为经销商做些什么？站在消费者的角度上，他 们会怎么考虑我们？（1） 想想如果我是消费者，我为什么会买这种产品？（2） 想想如果我是消费者，我会在哪里购买这种产

10、品？（3） 想想买同类其它品牌的消费者，他们为什么不买我的产品？（4） 想想那些还没有尝试为这类产品的消费者，他们会在什么情况下购买 我的产品？（5） 想想如果我是经销商，我会怎样来要求供应商？（6） 想想看这些经销商为何对其它供应商那样，对我却这样？这种思考的结果有两个好处：（1） 可以责已得到自清、自醒和自我提升；（2） 可以把对方当成一面镜子，明白自已的不足。人们常说做市场就是做人品，其实做市场最终还是在做利益，只有站在对方 的角度来想自己的行动，同时也引导着客户站在自己的角度来想问题，没有 什么事情是谈不通的。道理大家都懂，关键在于实践，心平气和的要求自己每天多为对方想想，你 的市场就会更加海阔天空。