《渠道盈利模式理论类型与案例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《渠道盈利模式理论类型与案例（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、渠道盈利模式理论类型与案例渠道盈利模式理论类型与案例在一般的销售作业中,当我们从价值链细分或者组合的角度,来审视每一个业务步骤的时候,一些是可以经过要素匹配和盈利模式思维转变为盈利模式的.渠道和产品其实就是我们销售过程中的价值链的一部分,但是经过盈利思维和动作匹配之后,就成为有特色的盈利模式,充分发挥企业的特长.深度分销类型案例说明深度分销又叫深度协销模式，是基于企业战略发展的必然选择，是建立市场竞争壁垒，构造企业未来核心竞争力，实现企业价值愿景的有效载体。说说明明深度分销是目前正在广泛推广的一种渠道经营模式，但是作为盈利模式的深度分销和一般的营销模式是存在区别的，深度分销不是万能的，这里重点
2、说明一下。深度分销又叫深度协销模式，是基于企业战略发展的必然选择，是建立市场竞争壁垒，构造企业未来核心竞争力，实现企业价值愿景的有效载体。深度分销是一个系统的变革体系，下面从要素角度简单说明之。四大系四大系统统A. 预警B. 分销C. 推广D. 执行力提升五大步五大步骤骤A. 准备阶段B. 导入阶段C. 过渡阶段D. 完成阶段E. 管理与优化阶段六大指六大指标标A. BSI 指数，也称品牌销售指数，是某产品在某地区市场质量的综合衡量数据。B. 铺货率C. 占有率D. 库存率E. 动态市场信息F. 生意顾问模式普及率适用条件适用条件市场条件相对封闭，而且市场容量相对较大，己方在当地具有明显空间距
3、离（短途运输与配送）优势的市场。深度分深度分销类销类型案例型案例企业靠深度分销得到的信息数据建立了全面及时的市场控制信息系统，随时监控每个片区的整体情况，能够对异常即使反应，真正做到精确打击。案例（案例（1） ）漓泉啤酒和三得利啤酒漓泉啤酒和三得利啤酒深度分销做的成功的，有两个企业：漓泉啤酒厂和三得利啤酒。这么多的企业都做深度分销，但是失败的很多，深度分销和其他一般的模式一样，都是为了解决某一类特殊问题存在的。深度分销是一种深度控制的盈利模式，所以市场质量和市场战略地位是关键，一般进攻型的开放型的市场不主张做，深度分销意味着大成本，没有一定的市场空间支持是不能做长久的。漓泉啤酒在南宁市场牢牢的
4、占据第一的位置，珠江、青岛等中外啤酒巨头都屡次进攻失利，特别是青岛啤酒，尽管兼并了一个本地企业投入巨资花费几年时间仍然处于极低的占有率。漓泉啤酒导入深度分销模式已经很多年了，从原来的几百个经销商纷乱竞价的状态通过摸底排查，确定了各自的生意往来关系，划定各自的市场范围，并且分步骤对数量进行裁减，重点扶持几十个经销商，这样，经销商从原来 10 家一年赚 100 万到现在一家一年赚 100 万，其忠诚度是根本不一样的，无论哪个品牌的啤酒在当地都无法与之抗衡，经销商是积极推广漓泉的，现在整个市场是基本封闭的，建立了自己的市场阵地之后就逐步靠专卖箱和专卖瓶等排挤其他品牌的市场空间。企业靠深度分销得到的信
5、息数据建立了全面及时的市场控制信息系统，随时监控每个片区的整体情况，能够对异常即使反应，真正做到精确打击。现在，漓泉啤酒的价格甚至比青岛啤酒还高，2004 年漓泉啤酒不到 40 万吨的产销量的利润占燕京集团总利润的 30%以上（数据来源：中国酒业）。三得利是另外一家深度分销的榜样企业，在上海，三得利在中小餐饮通路一直占据着第一的位置，而在社区直供方面也基本覆盖整个上海市区，其供应和回收系统目前尚无人能敌，那么多中外大品牌无论怎么进攻都无法撼动其市场半分，即使在 SARS 肆虐的时期，三得利的销售也没有受到大的影响。三得利靠深度分销策略打败了先于自己建立起来销售优势的力波啤酒，至今牢牢占据老大的
6、地位。直销类型案例说明直销其实就是产品从厂家出来直接交给独立的人，在人与人之间进行产品传递并发生买卖关系的经营方式，这种直线或者传递性，决定了直销能够有效的降低渠道成本，因此具备一般模式所不具备的盈利优势。说说明明直销是一种很宽泛的经营模式，做的好的如安利雅芳等，一些非法传销也是利用直销的原理来害人，所以一般人把直销看成是天使和魔鬼的双重身份，无法客观的对这种模式进行认识。直销其实就是产品从厂家出来直接交给独立的人，在人与人之间进行产品传递并发生买卖关系的经营方式，这种直线或者传递性，决定了直销能够有效的降低渠道成本，因此具备一般模式所不具备的盈利优势。推销其实也可以归纳到直销里面。适用条件适
7、用条件适用于低成本直接控制的经营类型，一般和边打工边创业模式联合使用。直直销类销类型案例型案例传统通路的有效性遇到挑战，读者的针对性和书的有效性中间缺少必要的连接环节。于是特殊读者群体所需的书籍直销就应运而生。直销作为一种渠道盈利模式，主要体现在它的中间功能上，直销可以很简单，就是生产者直接组织面向最终购买者的渠道，一对一指导和服务。其特点是利益直接兑现，具有很强的针对性，是低成本精确打击的方式。案例案例课课堂（堂（1） ）知知识顾问识顾问特色特色读读者群体的者群体的书书籍直籍直销销 适合人群：营销人员、学生、普通职员、经销商 盈利模式：边打工边创业、边学习边创业、边学习边打工 条件：要有可独
8、立支配的时间，最好是创业者的活动空间覆盖读者群体的活动场所。此外还要有一个有效的图书销售指导手册，规范书籍的提成、销售渠道、以及相关注意事项的说明等。 相关说明：因为不同行业生活背景的人可能针对的读者群体不同，所以这里仅以销售人员为例说明，读者群体是经销商。这个特定群体的图书直销可以纳入日常工作内容之中，解决兼职问题对本职工作的影响问题，作到公私双赢。以经销商为主要目标的图书直销正好可以纳入经销商生意顾问的课题来统领，是谓知识顾问。知识经济时代，学习是保持持续竞争力的主要方式，知识的承载体书报的竞争强度就逐步上升。目前书报盈利主要在内容盈利内容差异化层面上，集中体现在书报的读者定位上，比如按照
9、年龄段分层、按照性别分层、按照职业特征分层、按照行业背景分层、按照阅读习惯分层等等，不一而足，除了一些主流的泛读者群的书报靠规模、品牌等影响力盈利以外，那些小的、新生的杂志比较容易受到这些大媒体的排挤，因为大媒体对零售渠道及终端的利润贡献很大，而一些小的、新的、针对特定消费群体的书籍杂志如果单纯依靠传统渠道推广 99%会折戟沉沙。而要在短时间内将一本新书炒起来成本必定很高，一般人承担不起，就是花了大把的银子也未必真就能够把书炒起来，出书赔的叮当响的大有人在。每年新书何指万千，这里面有很多是在信息不对称情况下给读者造成了金钱和时间的浪费-广告作的好，可是内容并不好。但这并不是说没有针对性的书，问
10、题的关键呈现出来，一边是苦于无有效之书，一边是痛在好书无处可卖。寂寞的人满大街，寂寞的受冷落的书也是满书架。传统通路的有效性遇到挑战，读者的针对性和书的有效性中间缺少必要的连接环节。于是特殊读者群体所需的书籍直销就应运而生。这种模式最适合营销人兼职创业。比如专门的经销商的指导书籍，经销商目前处于一个转型的痛苦过程中，怎么看自己的行业趋势，怎么持续盈利，是转型还是坚持，如何识别商机和陷阱，别人是怎么发家或者失败的原因是怎样的以及内部的关系处理、产品管理等等，涉及的层面很多，很多经销商求知若渴，但限于自己能力和时间有限，买不到有效的书，与其浪费干脆不看。那些看这些书的反而不是经销商，而是研究经销商
11、的人。这样这类书籍其实就有了两大群体：经销商和市场研究者。这是一个相当大的需求市场，倘若每一本书出来都跟着做直销员的专线服务，就非常有效。这需要从经销商的需求进行分析，有三个障碍需要克服：一是书的内容是不是经销商喜闻乐见的形式。经销商天生不喜欢学院派的拖沓风格，喜欢具体和感性，篇幅要简练，文字要活泼，而且要作者真正讲出一些实际问题，有一些写经销商的书籍纯粹是为了科学研究的目的，不是为了给目标读者服务，真正从经销商中来到经销商中去的工具书籍还是稀缺，而且这种图书最好是一个系列。二是书的销售模式是不是适合经销商和其他读者的活动规律。经销商是以生意为主的，活动范围主要是批发市场，而批发市场或者没有书
12、摊或者有书摊不卖这种书，如果把卖书当成一种便利店的形式进行推广，可以把所有的批发市场都覆盖。书籍是一种相对比较特殊的商品形式，通路及消费价值变化的不是很充分，落后于一般的消费品的消费现状，随着竞争激烈以及通路的同质化的压力加剧，书的价格战还会发展下去，书的竞争模式也会变的更加丰富，比如现在比较常用的盈利模式主要有名家专家模式、消费者互动模式、产业互动模式、社会思潮模式，那么以后渠道模式的重要程度也会加大，但不管怎样，最终都是要落到读者身上，这个过程就是读者价值管理的逐步深化的过程。三是你有没有经营才能。一般业务会接触很多经销商的，这是一笔无形的财富资源。作为营销人完全有能力逐渐承当经销商知识顾
13、问的角色，知识顾问是生意顾问的一个方面，时间长了，人数多了，可以建立数据库，对这些经销商进行需求管理和引导。这样，就可以把自己的网络资源变成真正赚钱的黄金通道，以后还可以向上游渗透，把你收集到的经销商问题、难题，罗列出来，反过来找写手为你写书，回答这些问题，你不自然就可以转型做职业书商了。厂商联盟类型案例说明在厂家增值的方面上是指给厂商提供他们自己不能或者没有的咨询服务，从而获取厂商来购买自己的产品，形成特殊的但是别人无法替代的合作方式。说说明明也称战略联盟盈利模式在产品通路上是指渠道和企业订立长期合约的形式形成排他性战略联盟伙伴，双方互相利用对方的优势资源，相互之间争取长期、稳定的支持而获利
14、，如案例课堂 1； 在厂家增值的方面上是指给厂商提供他们自己不能或者没有的咨询服务，从而获取厂商来购买自己的产品，形成特殊的但是别人无法替代的合作方式。适用条件适用条件中小企业找大经销商，或者企业市场拓展和维护能力差，或者企业所在行业属于资本集中度高的行业，企业需要从经销商处融资。双方形成战略性互补。商家以自身独特价值向厂商提供服务，形成一定买卖关系。厂商厂商联联盟盟类类型案例型案例实践证明这些近身战术总能让这些经销商得到自己想要得到的东西。这种关系的建立对于一些集中市场运营商效果最大，目前的城市型企业多存在这样的盈利机会。案例案例课课堂（堂（1） ）经销经销商商应应当与厂家保持当与厂家保持紧
15、紧密密联联系系很多经销商特别是做快速消费品的经销商一年到头是不会轻易到分公司拜访的，要适当改变这种孤傲态度。在一些啤酒厂家，经常能够看到一些经销商在各个科室之间溜达，问什么事吧，也没有，反正就是偷空聊天，外人进去还以为是厂家的人呢。这样做，不但能够知道厂家的第一手市场资料，而且厂家的人脉关系自己一清二楚甚至自己的对手是怎样的情况也在有意无意间获得了。实践证明这些近身战术总能让这些经销商得到自己想要得到的东西。这种关系的建立对于一些集中市场运营商效果最大，目前的城市型企业多存在这样的盈利机会。这样商家不必从新产品中刻意去设计要求利益了，事实上很多利益都是自己水到渠成的结果。这种思路进一步是培养在
16、厂家中的第五纵队，实施无间道战术。一般一个产品上市之后，其核心市场如果出现异常滞胀那么作为欠发达地区就要十分警惕。信息流畅与否很关键。一般业务为了指标是不会轻易透漏这些信息的，经销商一定要善于处理厂家分公司的各级人员的关系。要知道跟厂家的分公司的销售管理以及总监、经理及其助理搞好关系，这就意味着一旦出现事情之后，这些人是可以站在私人立场是帮助你处理问题的，这些人站在不同的角度所担当的职责是不一样的，但是有一点是肯定的，他们是打工的，当通过打工拿到的报酬比通过其他渠道拿到的报酬更高或者更有吸引力的时候，这时候，作为经济人的人的认知天平就要倾斜。比如山东某市场存在几大经销商，长期与在当地经营的企业合作，签定包销协议。这几个经销商具体渠道运作功能很弱，除现金外要什么没什么，甚至连仓库都没有。但是几乎所有想进入这个市场的企业都几乎要经过这几个客户，充当厂家的现金周转
