《建筑机械行业营销渠道模式研究-以章丘h建机公司为例》由会员分享，可在线阅读，更多相关《建筑机械行业营销渠道模式研究-以章丘h建机公司为例（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、分类号：F1f 多r1密级：单位代码：1 0 4 2 2 学号：妒87 弓钥茹只孥 硕士学位论文S h a n d O n gU n i v e r S i t yM a S t e r ST h e S i S论文题目：律诋槲行业莒铂渠道梭武勿彳够 以舞丘H 璋札纭司鸨蟊1作者丕垒查兰圭专业量函篮丝导师圣茎亟嫠撞合作导师f f 年月1 日Tu口Ilct?，i霉，?I，IffI一原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已
2、在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。、，一，内 论文作者签名：垒丝延二! 坌日期：么! ：三：2关于学位论文使用授权的声明本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。( 保密论文在解密后应遵守此规定)论文作者签名：硅壶垄导师签论文作者签名：缢亟i 查导师签山东大学硕士学位论文目录摘要1A B S T R A C T 2第l 章导论41 1 研究背景和现实意义41 2
3、 研究方法51 3 研究结构。51 4 研究创新之处6第2 章营销渠道理论综述72 1 营销渠道的概念以及功能72 1 1 营销渠道的概念72 1 2 营销渠道的功能。72 2 营销渠道的构成和类型92 2 1 工业品营销渠道的构成。92 2 2 营销渠道的结构类型1 02 3 营销渠道策略理论的演进1 22 3 12 0 世纪5 0 年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现一1 22 - 3 22 0 世纪6 0 年代中第一次提出“渠道策略”概念。1 22 3 32 0 世纪9 0 年代强调渠道的便利一1 22 3 4 进入2 1 世纪开始强调关系营销1 22 3 5 我国学者对渠道策略新
4、趋势的分析1 32 4 文中所用分析方法简介1 32 4 1S W O T 分析法l32 4 2P E S T 分析模型1 42 4 3 波特五力模型1 42 4 4 波士顿矩阵1 4第3 章我国建筑机械行业营销渠道分析1 5山东大学硕士学位论文3 1 我国建筑机械行业发展分析1 53 1 1 建筑机械行业发展现状153 1 2 山东塔机行业发展分析1 63 1 2 1 山东塔机行业发展历程1 63 1 2 2 山东塔机行业发展中的问题一1 63 1 2 3 山东塔机行业的变革1 73 1 3 山东塔机行业营销渠道现状分析1 83 1 3 1 从营销渠道结构类型来看1 83 1 3 2 从渠道
5、管理控制来看19第4 章H 公司营销渠道现状分析2 04 1H 公司发展历程2 04 2H 公司营销渠道现状分析2 14 2 1H 公司营销渠道现状2 l4 2 2 原因分析21第5 章H 公司营销渠道规划设计2 45 1 确定营销目标2 45 1 1S W o T 综合分析2 45 1 2 具体分析2 45 2 选择渠道类型j 2 65 2 1 一级市场做直销2 65 2 2 二级市场做间接分销2 75 2 3 三级市场做利润2 85 3 选择渠道成员2 85 3 1 经销商关注什么2 85 3 2 选择经销商的流程2 95 3 3 经销商应具备的条件3 05 3 4 经销商发展的激励措施3
6、 0第6 章H 公司营销渠道的管理控制3 2山东大学硕士学位论文6 1 渠道冲突管理3 26 1 1 渠道冲突类型3 26 1 2 渠道冲突的原因3 26 1 3 渠道冲突的解决3 36 2 渠道培训3 56 3 渠道沟通3 66 4 利润控制3 66 5 库存控制和促销方案控制3 76 6 掌握尽量多的下游中间商3 76 7 不断优化和改进营销渠道3 8第7 章总结和展望3 97 1 总结展望3 97 2 不足之处3 9参考文献4 0致谢。4 2I 山东大学硕士学位论文C o N T E N T SA b s t r a c t 1C h a p t e r1I n t r o d u c
7、t i o n 51 1B a c k g r o u n da n dS i g n i l l c a n c e 51 2R e s e a r c hM e t h o d s 61 3R e s e a r c hS n l l c t u r e 61 4o fh m o v a t i o n 6C h a p t e r2R e v i e Ho fM a r k e t i n gC h 姗e lT h e o 巧72 11 1 1 ec o n c 印to fm 破e t i I l gc h 锄e l s 趾d 劬c t i o n s 72 1 1T h ec o n
8、c e p to fm a r k e t i n gc h a n n e l s 72 1 2T h e 劬c t i o no fm 破e t i n gc h 锄e l s 72 2C o m p o s i t i o na n d 哆p e so fm a r k e t i n gc h a n n e l s 92 2 1 T h ec o m p o s i t i o no fm a r k e t i l l gc h 锄e l s 92 2 2 T h e 邯eo fm 酞e t i n gc l l a I l n e l s l O2 3 M 破e t i n gc
9、 h a 衄e ls 的t e g yt 1 1 e o 巧o fc v o l “o n 1 22 3 12 0 t hc e n t u 5 0y e a r s 弱a ”m a r k e t i n gm i x ”e l 唧e r 她o f t l l ef i r s tt i r n e 1 22 3 22 0 t 1 1c e n t u r y ，t l l ef i r s tt i m ei 1 1t h e6 0 s ”c h a l l I l e ls t r a t e 斟”c o n c 印t 1 22 3 32 0 t hc e n t u r y ，s t r e s s e dt h ec h a n n e l9 0t of a c i l i t a t et h e 132 3 4l l l l e2 1 s tc e n t u D rb e g 锄t 0e m p h a s i z et l l er e l a t i o n s l l i pm a r k e t i n g 1 32 3 5C l l i n as c h o l a r sp r e s e n tt 1 1 e 肌a J y s i so fn e 、臼e n d si I lc h 锄I I l e l
