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1、1金牌销售团队的建设与管理金牌销售团队的建设与管理培训师：何 冰培训师：何 冰版权所有 博思嘉业企业管理咨询有限公司版权所有 博思嘉业企业管理咨询有限公司2何冰先生简介何冰先生简介何冰老师，MBA，中国进入培训业最早的实战派培训专家， 一汽丰田CS改善专家。北京大学、清华大学、浙江大学、东北财大等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，曾任某知名大型 跨国公司大区经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企 业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、 个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出， 能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强 的实用性。何冰先
2、生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究 的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内 市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居 4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。何冰 先生近年服务的客户有惠普、ABB、索尼、松下、佳能、丰田、壳牌、诺基亚、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、诺和 诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、中国国际航 空、东方航空、海南航空、中青旅、联想集团、北大方正、万 科、金地等千余家企业。何冰先生擅长的课程有：1、MTP- 中高 层管理干部发展课程；2、对卓越投资高效执行力；3、 打造金牌销售团队；4、客户开发与客
3、户关系深度经营； 4、现代企业员工职业化塑造训练等。PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 3课程目的参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： 树立专业的销售管理理念，制定正确的销售策略 掌握有效建设和管理销售团队的方法，提升销售业绩 分享并总结销售工作的金科玉律4更高的销售业绩更高的销售业绩 销销 售售 管管 理理 的的 加加 速速 器器 系系 统统持续不断的改进持续不断的改进动力系统动力系统 销售业务平台的建立与管理销售业务平台的建立与管理加速器加速器- 2 销售人员的甄选销售人员的甄选加速器加速器- 1销售经理的角色定位销售经理的角色定位加速器加速器- 3 销售人员
4、的培养与辅导销售人员的培养与辅导加速器加速器- 4 销售人员的绩效管理销售人员的绩效管理加速器加速器- 5 强化销售人员的激励强化销售人员的激励PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 5 销售团队管理销售团队管理人人 销售业务管理销售业务管理事事6管理者的工作管理者的工作 从角色定位开始从角色定位开始PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 7销售管理的层次销售经理销售经理省区经理省区经理区域主任区域主任战略决策战略决策战术决策战术决策责任责任 机遇机遇 挑战挑战8在团队管理中的典型定位规规 划划 者者好好 家家 长长大大 法法 官官精精 神神 领领 袖袖业业
5、 务务 精精 英英教教 练练PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 9销售管理者应做好的日常工作招聘适合企业发展需要的销售代表招聘适合企业发展需要的销售代表组织和策划相应的培训组织和策划相应的培训分析市场情况，制定销售策略分析市场情况，制定销售策略传达和贯彻公司的要求和指令传达和贯彻公司的要求和指令为销售代表分配合理的销售任务为销售代表分配合理的销售任务激励销售代表和团队的士气激励销售代表和团队的士气检查和评估销售代表的工作绩效检查和评估销售代表的工作绩效加强内外沟通与协作，保证信息交流畅通，使得客户的订单可以落实加强内外沟通与协作，保证信息交流畅通，使得客户的订单可以落实直
6、接参与到重要订单的销售中去，帮助赢得订单直接参与到重要订单的销售中去，帮助赢得订单10做一名强有力的领导 你是一个舵手，指导你的人员 你是一个油库，为你的人员补充燃料 你是一座靠山，解除你人员的困惑，临危不乱 你是一位将军，训练并带领你的士兵，去取得一次又一次胜利 你是一位慈父，你的人需要你的支持、努力和鼓励将者，智、信、仁、勇、严也。将者，智、信、仁、勇、严也。PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 11权力权力是将意愿施加于他人身上的支配力量。影响力影响力是不运用权力就使他人做事的能力。权力与影响力12影响力的组成 品格因素品格因素敬爱感敬爱感 才能因素才能因素敬佩感敬佩
7、感 知识因素知识因素信赖感信赖感 感情因素感情因素亲切感亲切感PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 13将之五德: 综合素质与能力 智知识与判断（专任智者贼） 信信用与信服（固守信者愚） 仁关心与沟通（惟施仁者懦） 勇冒险与责任（纯恃勇者暴） 严赏罚与制度（一予严者残）14建立和管理销售队伍的程序确定要招聘的销售 人员的资格与技能 要求 制定招聘中对候选 人技能的衡量标准 及指标 确定招聘的渠道并 公布招聘信息 筛选履历 面试 确定入选人员根据销售工作要求确定要培训 的销售人员的技能 根据市场、产品的发展要求， 制定各岗位的持续培训计划 确定培训的方式和教员 收集反馈意见，
8、改进培训方案确定业务发展目标及具有 重大影响的关键业绩指标 确定销售人员关键业绩指 标与激励机制和具体奖励 标准 根据设定指标对各销售人 员进行业绩考核与奖励培训与培训与 辅导辅导Text招聘招聘和甄选和甄选保留保留与与 淘汰淘汰业业绩考绩考 核核与与激激 励励根据销售人员的 表现确定留用或 淘汰以保证销售 队伍的质量符合要求的销售人员形成一整套完善的 人员培训计划关键业绩指标与奖励 计分标准高品质的专职销售队伍销售销售 人员人员PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 15问题问题:销售人销售人才才招招不来留不住不来留不住现状现状:凭凭感感觉觉和外和外在条件在条件选选人人标准
9、标准:用用销售人销售人才才的的基基因选因选人人16如果你在如果你在招聘销售人招聘销售人才才方面方面不不愿意花愿意花工工夫夫,那么你在那么你在销售管理销售管理中中将花十倍将花十倍的的功夫功夫!销售业销售业绩绩的的出出现现与销售者的与销售者的外外在条件关在条件关联联不不大大,而而与销售者的与销售者的内内在天赋密在天赋密切相切相关关!PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 17销售人员资质模型表象 信息隐性 信息知识知识学历 人脉 年龄专业性性格格人人格格 倾向倾向 工作工作 风风格格内内驱力驱力通过面 谈可以 较直接 的获取需要借 助测评 工具采 集获取销售经历请用好公司人才招聘
10、系统请用好公司人才招聘系统18有关“个性因素”个性不适合销售，是最难调整的一种情况，一般公司很难将一个不适合做销售的人培养成一个出色的销售代表，即便他（她）自己本身可以达成业绩，那么在他（她）暂时常出一口气的背 后，也隐藏着对未来的无限哀愁PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 19个性不适合销售的五类人 逃兵般的懦弱 艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差20STAR方方法法目标目标/任务任务行动行动结果结果情景情景 SITUATION 描述候选人经历过的典型描述候选人经历过的典型 的工作场景或困难的工作场景或困难TARGET/TASK 描述在那
11、种场景下要取描述在那种场景下要取 得的目标得的目标/任务是什么任务是什么ACTION 描述候选人为了达到这描述候选人为了达到这 个目标说或做了什么个目标说或做了什么RESULT 描述候选人实施行动后描述候选人实施行动后 的的总体总体结果是什么结果是什么PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 21销售人员必须具备的核心技能 熟悉所提供的产品 熟悉业务流程 专专业业知识知识 能迅速并准确地了解客户 的需要 能找到并抓住销售机会， 推荐恰当产品 销售销售技技能能 良好的专业道德、风貌及 品行 能同客户建立良好的关系 沟通沟通技技能能销售人销售人员员应应 具备具备的的抱负抱负 与系与
12、系列技列技能能 强烈的销售意识 取得成功的强烈愿望与远大抱负 抱负抱负22教育训练造就卓越团队 放任自生、随机培养、系统训练 超级超级业代：业代：1%- 2%，1%- - 2%， 1%- - 3%; 优秀员优秀员工：工：5%- - 10%，10%- - 20%，20%- - 40%; 普普通通合合格格：15%- - 30%，20%- - 40%，40%- - 70%; 阵亡阵亡淘汰淘汰：50%- - 80%，40%- - 70%，20%- - 50%。PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 23现 状独当一面独当一面 单单线联线联系系承包承包制制 放羊式放羊式管理管理疏于疏于
13、培训培训 草莽草莽英英雄雄拜拜了拜拜了， 您呐！您呐！24实实 施施 “ 鹰鹰 计计 划划 ”PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 25“鹰计划”系统塑造销售队伍入门期雏鹰阶段雏鹰阶段生存期展展翅阶段翅阶段成长期搏击阶段搏击阶段成熟期翱翔阶段翱翔阶段26必备必备知识知识所需所需技技能能观念态度观念态度产产品知识品知识、公司规公司规章、章、业务业务流流程程基本商基本商务务沟通沟通、与人与人交交往技往技能能培培养养对对企业的企业的认同认同感感、责任责任感感PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 27必必 备备 知知 识识所所 需需 技技 能能观观 念念 态态
14、度度介绍产品介绍产品、 介绍行业介绍行业、 介绍客户介绍客户实际沟通的技能实际沟通的技能、 做计划的技能做计划的技能、产品问答的技能和了解产品问答的技能和了解客户背景情况了解和分析的技能客户背景情况了解和分析的技能心态调整很重要心态调整很重要， 重点是塑造重点是塑造销售人员的自信心销售人员的自信心， 坚持信念坚持信念28必备知识必备知识所需技能所需技能观念态度观念态度竞争形势竞争形势、人人际际关关系系、客户客户心心理理分析客户分析客户、建建立立信信任任以以 及及商商业业谈判谈判的的技技能能塑造塑造业务人业务人员员换换位的思位的思考，考，辩辩 证证的思的思考，考，还还有有诚诚信信意意识识PDF 文件使用 “pdfFactory“ 试用版本创建 29必备必备知识知识所需所需技技能能观念态度观念态度分析客户分析客户价值价值、财财务务 管理管理、自我自我管理的管理的知识知识管理管理客户客户、协协调调沟通沟通、服服务的务的技技能能培培养养全局全局观、观、谦虚谦虚观观， 还还有长有长远远发展的发展的目目标。标。30不同的教练方式 需要指明方向者 需要言传身教者 需要支持者 需要授权者 “小李，你在成交这个环节上多琢 磨琢磨，不要轻易下结论 ” “小李，当你与客户成交时，不要 太快，要这样 ” “小李，下一次再遇到成交这样关 键情况，如果你觉得没有把握，
