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1、- 1 -（本资料包括 a.企业行业简介 b.促销技巧 c.促销礼仪共三部分） A 北欧莎能乳业公司及羊奶粉行业-简介培训目的：1.员工培训是为了使新员工在入职前对公司有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范；2. 使员工明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。一、公司介一、公司介绍绍陕西北欧莎能乳业有限公司是一家集产品开发，研制，生产、销售于一体的专业羊奶粉公司，现代化的营销管理理念吸引了大批销售精英和行业实力客户的加盟。 产品制造采用瑞典设备，17 年婴幼儿奶粉制造经验，奶
2、源源自被誉为中国的“阿尔卑斯山”的关山牧场，为产品品质提供可靠保障。新一代北欧莎能配方羊奶粉卓越配方为您宝宝健康聪明成长保驾护航。客服热线 400-887-1968。北欧莎能乳业本着“一生成长的快乐 源自北欧莎能”的信念，开发出“北欧莎能”“美贝嘉”系列母婴及成人配方羊奶粉，致力为国人提供最为优质的羊奶粉产- 2 -品。 北欧莎能乳业有限公司依托其母公司“和氏集团” 公司现有固定资产上亿元，职工 2000 多余人，年销售额 5 亿元，公司拥有 57 万亩天然草原、五个大型全机械化良种奶牛、奶羊养殖场，三条年产万吨牛、羊奶粉生产线和两条日处理 200余吨液态奶生产线，全部引进瑞典设备，采用世界领
3、先的丹麦分子包裹和膜分离除膻技术。企业率先通过 IS09001 国际质量管理体系认证，和氏婴幼儿配方奶粉已连续九年被国家抽检合格。先后荣获“全国食品行业名牌产品”、“陕西省著名商标”、“美国洛杉矶国际名优食品博览会金奖”、“全国特殊营养食品推荐产品”、“中国食品行业上榜品牌”、“绿色食品”、“陕西名牌”等多项荣誉。企业先后被评为“质量管理先进单位”、“讲诚信、售真品、优质服务示范企业”、“优秀食品龙头企业”、“国家重点扶贫龙头企业”、“陕西省农行信用 AAA 级企业”。2007 年 5 月和氏商标被认定为“中国驰名商标”。“北欧莎能”、“美贝嘉”牌配方羊奶粉 30 多个品种。畅销陕西、天津、河
4、北、河南、山东、山西、安徽、江西、江苏、浙江、福建、湖南、湖北、广东、四川、重庆、西藏、甘肃等二十多个省市。 二、公司二、公司组织组织构架构架- 3 -三、企三、企业业文化文化企业宗旨: 和氏致力于人类营养事业企业目标: 引领中国羊乳品行业，打造中国羊乳品第一品牌企业文化核心:内求团结完善，外求和谐发展企业风格:诚信、务实、高效、团结、发展企业用人原则:不拘一格，以德取材，以能用才，以需育才，以信留才四、羊奶粉行四、羊奶粉行业认识业认识在欧美国家羊奶被视为乳品中精品,称作“贵族奶”。国际营养学界誉为“奶中之王”。国际乳品联合会原中国专家委员会委员金世琳在金世琳乳品科技文选中:“如今,在美国山羊
5、奶被放在药房和超级市场销售从全世界范围来看,山羊乳在全部乳类中有迅速发展的趋势” - 4 -羊奶粉虽然在欧美发达国家、日本以及东南亚地区已热卖多年，但对于国内消费者来说却却还是一个新鲜事物。受价格、技术和消费观念等限制，长期以来，我国的羊奶粉绝大部分是作为原料奶直接出口到了发达国家。但从 2001 年开始，这种状况得到了改变， “美可高特”率先推出了国内首个高端婴幼儿配方羊奶粉，开始与“美赞臣”、 “惠氏”、等众多品牌同台角逐高端婴幼儿奶粉市场。到了 2006 年， “御宝”、 “适宝康”、 “羊羊 100”等也加入配方羊奶粉行业，结束了“美可高特”唱独角戏的寂寞局面，进一步激活了婴幼儿配方羊
6、奶粉市场。而此时，努力打造“美可高特”品牌的天津市亚亿实业有限公司已成长为拥有最多奶源基地、最大生产基地、国际上领先除膻工艺，以及专业水准的市场营销和营销策划团队的行业翘楚领头羊，形成了基本覆盖全国的销售网络，其销售收入每半年的增长率高达 50，据不完全统计，其规模已占整个羊奶市场的 60以上。羊奶粉为什么能在硝烟弥漫的高端婴幼儿奶粉市场迅速占有一席之地？香港瑞氏国际生物科技有限公司大中华区负责人肖总分析说：最主要的一个原因就是羊奶的高贵品质已逐渐得到广大消费者的认可。从 2006 年起， “美可高特”、 “御宝”、 “羊羊 100”纷纷加大了对孕婴用品专卖店、药店等医务专业渠道的开发推广力度
7、，同时在国内一些专业母婴杂志上进行持续的广告投入，初步完成了对消费者初始教育工作。消费者开始慢慢在消费观念上接受这种新鲜的“贵族奶”。同时，国内外营养学家一致认为羊奶是最接近人乳的乳品，羊奶粉的出现恰好满足部分对牛奶过敏的婴幼儿的强烈需求，成为了目前配方羊奶粉的最主要消费人群。- 5 -当然，羊奶粉出现同时也满足了经销商寻找新品的需要。牛奶粉作为一个市场成熟品类，经营秩序混乱，窜货乱价、恶性竞争此起彼伏，早已进入了微利时代。但羊奶粉最为一个新兴产品，消费者接受程度高，已经成为渠道成员新的利润增长点，其市场推广的积极性自然也就空前高涨。近几年来，随着羊奶脱膻技术的进步，消费者担心的膻味没有了，而
8、羊奶奶味香浓、纯正的特点得到了保留，这为羊奶进入婴幼儿配方奶粉市场扫平了障碍。正是基于以上几个理由，有关专家预计，随着人们消费结构、消费意识、消费观念的深刻变化，羊奶粉走俏中国高端婴幼儿配方奶粉市场应该是情理之中的事。他们预测说， “未来两年，羊奶粉的消费增长率将在 200以上。 ”。据国家统计局发布的 2007 年国民经济和社会发展统计公报显示，2007 年末全国总人口为 132129 万人，全年出生人口 1594 万人，出生率为 12.10；死亡人口 913 万人，死亡率为 6.93；自然增长率为 5.17。而联合国儿童基金会的一项调查表明，在过去的 10 年中，我国母乳喂养的比例下降了
9、20。更多的家庭选择配方奶粉喂养孩子，特别是最近几年，随着对羊奶粉是母乳最佳替代品的认识，选择羊奶配方奶粉的越来越多了！但业内专家也表示，羊奶粉受资源条件的限制，要想取代牛奶粉在高端婴幼儿奶粉市场上的主导地位是很不现实的，它也许永远只能是高端婴幼儿奶粉市场的一个不可或缺的重要配角。首先是奶山羊泌乳期短，全年约 200240 天。奶山羊的产奶量也很低，一天产量只有 5 公斤左右，而奶牛般在 20 公斤以上。其次，奶山羊对植被有破坏作用，很多国家基本对其喂养采用适当控制的措施。同时，由于奶山羊有不能集中饲养- 6 -的生活习性和生理特殊性，羊奶企业难以规模化、产业化地发展奶山羊养殖。因此羊奶再怎么
10、发展也不可能有牛奶那样充分的奶源，这些制约因素都直接导致了羊奶产量增加困难重重，资源珍贵稀缺，市场难有大量供应。但是，相对于牛奶市场而言，专家的估计是未来羊奶占整个乳品市场份额大约在 35。最近由麦肯锡香港分公司副董事张之杰和麦肯锡上海分公司资深董事高安德联袂完成的研究报告表明，2010 年中国乳品市场将翻番，达到 200亿美元的市场规模。即是说羊奶将有 6 亿美元的市场份额。众所周知，中国庞大的奶粉市场一直为国外品牌所垄断。特别在高端市场，洋品牌占据绝对的优势。国外知名奶粉品牌在发达城市明显领先，占有绝对的领导地位。2008 年，由于三聚氰胺事件，使得国产奶粉都受到了严峻的考验， “三聚氰胺
11、”事件后，国内乳品企业经历了全面整改之后，纷纷向社会敞开监督渠道。国家相关部委陆续出台了各种法规，为中国乳业的发展指明了方向。在经历了一次彻底的洗礼之后，2009 年，消费者对其的信心也在慢慢回升，蒙牛、伊利、贝因美等一线品牌回升速度较快，销售量比之前增长了五成左右。而先前没有被查出三聚氰胺的和氏、三元、安达山等二线品牌，销量情况一直良好。三聚氰胺事件，也给羊奶粉一个机会，三聚氰胺事件后羊奶粉呈井喷式增长，鱼龙混杂品牌众多有：美可高特羊奶粉、御宝羊奶粉、关山羊奶粉、伊美氏羊奶粉、飞天羊奶粉、羊羊 100 奶粉、纽贝斯特羊奶粉、玉山羊奶粉、美羚羊奶粉、适宝康羊奶粉等等竞争产品，其中多数为陕西乳品
12、企业代加工产品，而陕西加工目标地又多为陇县。 - 7 -A.羊奶概述及优点（1）、羊奶概述现代研究表明羊奶中含有 200 多种营养素和生化性物质。其中，乳酸 64 种，氨基酸 20 多种，维生素 20 多种，矿物质 25 种，是世界上公认最接近母乳的食品，被称为“奶中之王”。健胃整肠 、改善营养不良 牛奶为酸性，羊奶偏弱碱性，对胃酸过高及胃溃疡患者有辅疗效果。羊奶脂肪球特别细小，是牛奶的 1/3，营养成份吸收快，消化时间短，对肠胃有改善作用。强健体魄、改善骨质疏松症 羊奶中钙含量是牛奶的 1.3 倍，对发育中的小孩及青少年骨骼的生长有明显的帮助，使其长的更高，更强壮。对预防老年人骨质疏松症有显
13、著作用。养颜美容 羊奶中富含的上皮细胞生长因子可养颜，细白皮肤，对于皮肤粗糙、干燥角质化之预防有极大帮助。帮助大脑发育及智力发展 羊奶中含有大量的 B 族维生素，充足的 B 族维生素是脑组织正常维持功能的先决条件，如果缺乏将会影响大脑的发育及智力发展。增强免疫力促进发育 维生素 A 在人体的代谢中有非常重要的作用，长期缺乏的孩子会患呼吸道感染，生长发育受到影响，羊奶中富含的维生素 A 可增强免疫力，促进发育。中国大陆羊乳行业正处于快速发展时期，近 2 年来平均增长 50%以上，随着人们生活水平的提高，这种增长将持续发展，特别是在英国，日本，韩国以及中国台湾和港澳地区，羊奶被称作“贵族奶”是追求
14、高品质生活的首选乳品。- 8 -（2）羊奶与牛奶、人奶营养成分对比含量或数值对比关系或系数对比项目 人奶牛奶羊奶羊奶 VS 人奶羊奶 VS 牛 奶对应特殊营养功能维生素 A 3221391.2 倍1.9 倍利于保护视力、防治近视维生素B11745684 倍1.5 倍具有补虚弱、润肌肤的作用维生素B2261592108 倍1.3 倍对皮肤干燥、发炎、上火等具有防治作用维生素 C303401.3 倍13 倍有利于改善心脏健康铁5410020 倍25 倍有利于贫血患者补血强身磷4094962.4 倍相近调节能量代谢、补虚润肺钙601692143.6 倍1.3 倍利于儿童骨骼发育、预防老年人骨质疏松症
15、消化时间30min120mi n20min相近易消化吸收时间36hr32hr22hr易吸收易吸收吸收率91%48%89%相近1.9 倍比人奶、牛奶更利于机体吸 收利用过敏源无有无相近优势饮羊奶无过敏现象、适于各种体质的人吸收环核苷酸无无有相近优势益智健脑、增强记忆力上皮细胞生长因子有无有较强优势护肤养颜、美白祛斑、抗皱抗衰、令皮肤光泽、细嫩、有弹性- 9 -超氧化物岐化酶有有有较强优势乳清蛋白有有有相近优势易被人体消化吸收乳铁蛋白有有有相近优势易被人体消化吸收、抑制癌细胞免疫球蛋 白有有有相近优势有效地消灭病毒、增强人体免疫力蛋白凝块细而软粗而硬细而软相近优势有助于被人体吸收利用小 大 小 脂
16、肪球 不饱和饱和不饱和相近优势有助于被人体吸收利用脂肪熔点低高低相近优势有利于血液循环、预防心脏疾病脂肪链短长短相近1/3脂肪链短不易形成脂肪堆积，常饮不发胖酸碱性弱碱 性弱酸性弱碱性相近相对优势具有抗变态反应特性，保护骨黏膜1.羊奶中含有 200 多种营养物质和生物活性因子，其中蛋白质、矿物质及各种维生素的总含量均高于牛奶。 2.羊奶中乳固体含量、脂肪含量、蛋白质含量分别比牛奶高 5%-10%。 3.羊奶中 12 种维生素的含量比均高于牛奶，特别是维生素 B 和尼克酸要高出 1 倍。4.每 100 克羊奶的天然含钙量是牛奶的两倍。 5.羊奶的铁含量较牛奶低。- 10 -许多国家都把羊奶作为重要的奶源。我国由于生产规模较小，生产技术尚不够发达，造成羊奶价格较贵、供应有限。 很多人对羊奶的膻味敬而远之。其实，首先在饲养上将公羊和奶山羊分开，避免公羊腺体的气味被羊奶吸附，其次在工艺上用物理方法去除羊奶中的丁酸，乙酸的气味，再进一步用专利（分子包裹技术和膜分离技术）去除剩余的膻味。和氏北欧莎能配方羊奶采粉用这一工艺彻底去除膻味。 B
