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1、销售人员仪表及礼仪一. 销售人员仪表仪表是每一个人的广告，给人的印象是初步的却是难忘的，仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它真接影响客户洽谈的情绪，亦会影响成效结果。仪表可反映在许多方面，如谈吐大方；服饰整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。n 服饰1) 与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的。服装整洁、挺括、仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。123 否则会给人感觉到不严肃、不认真，会引起对方心理上的不悦，不信任等不良反应；2) 仪表至少应给人以舒服自然，这样才能吸引对方的注意力
2、，集中在谈判者的发言和所做的事情上。切忌蓬头垢面不修边幅，或服饰过于华丽、新奇；3) 衣服应熨平整、裤子应熨出裤线；4) 衣领袖口要干净；5) 皮鞋要上油擦亮；6) 头发要洗净吹得得体；男士应刮胡子；女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。n 谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人 123，从而失了谈判的主控权。谈吐的分寸把握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。1) 手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与谈判主题相适应。123 谈判细节时，手势要小；谈重点问题或大事时手势可加大。运用手势时必须考
3、虑周围环境的大小，外界的空间越大，手势可以夸张一些，外界空间越小，手势应收敛。1233) 手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓动可以表示高兴或着急（视眼动而变） ；举手平掌表示别说了。也可随着话题，用手势加强语意。手抬高或双手外拉、掌心向内均表达大、小、强、弱、难、易、分合等意思。而手指头又可表达数量，赞扬、批评、肯定、否定。手势的运用应注意手势的幅度：纵不过与对方相距的“中界线” ，横不过自已的肩宽。n 音调要求：不同的音调可赋予同一名话不同的含义。所以，谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点，让对方准确理解自己话中的重要意义。n 用语要求：用语是谈吐的基本因素。各
4、种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言溶汇而成。除此之外，用语还依谈判的阶段分为寒喧、开场、交谈、结束等用语。因此，在谈判中就应掌握好用语。n 举止谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。u 站姿不同表达的内心世界活动也不同。一般来讲，双手放在桌上，挺腰近台而坐，反映对方的关注、兴趣、积极性及对谈判成功的信心。 。u 谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。总之，举止是内在形象 外在表现，因此，在谈判活动中应尽力使用自
5、己取得最佳的仪表争取最佳的谈判地位。二、房地产面积计算n 建筑面积（销售面积）=套内建筑面积+公用建筑公摊面积n 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+ 内阳台面积（以 100%）或外阳台面积（以 50%计）*注：套内建筑面积由以下三部份组成；a) 套内的使用面积。即房间、厅、厨房和卫生间的面积；b) 套内墙体面积。是指合用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。其中，其用墙墙体水平投影面积的一半计入套内面积。非共用墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。c) 阳台建筑面积包括内阳台和外阳台。其中外阳台按水平投影面积的一半计算。n 公用建筑分摊面积=公用建筑面积分摊系数*注：公用建
6、筑面积由以下两部份组成；a) 电梯间、楼梯间、垃圾道、变电房、设备间、公共门厅和过道。地下室、停车场, 车棚等，不应计入公用建筑面积。3、销售员应有的心态n 信心的建立强记楼盘资料；按盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心相应增强。123假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。123配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。123n 正确的心态衡量得失销售员通常都会遇到被人
7、拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，123 销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。n 面对客户的心态及态度从客人立场出发 “为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，123 明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，
8、迎合客人的心态，拉近双方的距离。大部分人对夸大的说法均会反感世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。三 如何对待失败任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律 ”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得 200 元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200 元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客
9、才让你赚到 200 元的，而应看成每个顾客都让你赚了 200/10=20 元的生意，因此每次被拒绝的收人是 20 元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了 20 元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。四、客户类型分析及应对要领客户类型 客户特征 要领（一）冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。（二）沉着稳健型 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等
10、作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。（三）多疑谨慎型 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任 详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。（四）犹豫型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。（五）果断型 动作积极，眼
11、光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。（六）无知型 对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。（七）挑剔型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？” ，以便更多了解他的想法，对症下药。（八
12、）高傲型 趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。 以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。（九）从众型 从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。 有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。（十）贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，
13、切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。（十一）女士当家型 购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言” 让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。（十二）男士当家型 与“ 女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。对“ 女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“ 放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。
