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1、施华洛世奇 每个行业发展有其固有特性,或脱身于产品消费的特点,或受限于行业发展所处阶段,特性不同,销量增长的关键点也会有所不同;女性饰品行业有其固有特性,其更多基于产品消费特点而衍生,产品的购买特点、消费关注点和消费用途决定了行业的发展特性。 1、时尚潮流性 女人大都有爱时尚的天性,因此饰品饰品的时尚型要比较强才能更具吸引力。同时,一款饰品的流行周期是比较短的,畅销期往往会是数月之内,消费者购买饰品的时候也会受到电影、电视剧(特别是韩剧、日剧)的影响,会因为主人公的配饰、主要情节、感情认同等因素而进行购买。饰品的这种时尚潮流性使得消费者的可选择可见更大,企业竞争也会因此而更加激烈。2、购买随机
2、性 女性购买饰品比较随意,也正是这种随意性才使得饰品门店遍地开花,比比皆是。女性饰品大多单价比较低,很多时候女性外出购物时的冲动购买,或是在服装店为搭配衣服而购买或者是出于对某款产品的特殊爱好,事先有目的性购买的比较少。3、气质塑造性 饰品从产品消费的根本特性上来说,其消费目的更多是为了强化个人的独特气质,提升个人形象,表达个人感情;饰品因个人气质不同而可分为不同类型,或典雅,或活泼,或静谧,或庄重,或俏皮,不一而足,其多样性、个性化和独特性使个人气质塑造更加到位,更加富有个人色彩。 施华洛世奇 二、四大门店销量增长点 饰品门店销量提升涉及到方方面面,涉及到门店盈利模式设计、商品企业、氛围营造
3、、门店推广、服务设计等多个方面,但优秀的饰品门店销量增长更多应基于行业特性而操作,因“购买随机性”而强化产品陈列、多产品组合销售,因“时尚潮流性”而强化精细化的商品采买和特色产品陈列,因“气质塑造性”而强化品牌影响力打造、体验式消费氛围营造等。 1、体验式销售氛围营造 女性佩戴饰品是一种享受,购买饰品更应是一种“高价值体验” ;饰品专卖店卖的是产品,更卖的是服务,是产品的消费体验,而“高价值消费体验”则关系到饰品购买的全过程。买前强化品牌传播,在 500 米、1000 米、1500 米等处设置必要的宣传牌,进行必要的特价优惠、品牌传播等,此是品牌化传播的重要环节;买中强化导购的专业化推介,详尽
4、解说产品卖点,辅助进行佩戴体验;买后更要强化对其跟踪反馈,适当推荐“原产品的关联产品” ,推进关联购买。 2、品牌影响力打造 随着女性饰品行业的快速发展,哎呀呀、新光饰品等已经成为全国性知名品牌,大量区域性饰品品牌盘踞其间;随着全国性知名品牌专卖店广泛开设,消费者购买饰品时更加关注“品牌个性” ,力图使品牌个性和个人气质主张相融合;品牌专卖店就是要按照自己的“品牌内涵”进行设计,亮化品牌的“最大特色” ,使品牌特色和施华洛世奇 产品设计、店内陈列等紧密联系起来,更加展现女性主张,体现女性特色。 3、快速精细化采买 女性消费品多属于“精致性产品” ,购买消费比较细致,雅致的成分会更多一些,这对饰品的研发采购、产品设计等提出了更高要求;饰品要跟随潮流,就要关注细致化的设计,对潮流动向、饰品趋势等有明晰的判断;饰品要保持精细化的采购,就要采购人员保持对时尚的高度敏感,保持对趋势的深度把握;潮流化、时尚化的饰品必会推动门店销量快速增长。 4、多品类组合销售 现在的门店运作成本日益上升,单一的饰品销售无法支撑庞大的店面运营成本,大部分的品牌专卖店是饰品、护肤品、女 xin 用品等一起销售的,一方面满足了女性消费者“一站式购买”的需求,另一方面增加了产品的赢利点,同时可以在门店进行“特色陈列” 、“搭配陈列” 、 “多色系陈列”等;多品类组合销售是门店销量增长的关键点之一。