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1、拓宽营销领域求发展，支持结构调整建双赢 信用社（银行）上半年工作总结会议经验发言市位于北部，地处长春、吉林、哈尔滨三大城市构成的三角区中心。幅员面积 4,722 平方公里，耕地面积 29.1 万公顷，全市有 14 个乡，16 个镇，4 个街道办事处，388 个行政村，现有人口 123 万，农户 27 万户，农业人口 106 万，是全国重点商品粮基地县（市）之一，全市年粮食总产量始终保持在 200 万吨以上，粮食总产量和商品量连年居全国县级市前列。我们联社下辖 41 个信用社、1 个营业部、1 个分社，现有员工770 人，担负着全市城乡的资金融通业务。按照省联社“三农是方向，效益是目标，管理是基
2、础，服务是前提，创新是动力，人才是根本”的经营理念，结合自身实际，调整经营方向，立足“三农” ，营销市场，在信贷规模上求发展，向信贷管理要质量，取得了较好的社会效益和经济效益。存款总额达到 12 亿元，正常贷款达到 9.2亿元，其中传统农业 5.3 亿元，养殖业 1.7 亿元，特色农业以及经济作物 1.2 亿元，民营经济 0.9 亿元，农村第三产业 0.1 亿元。去年全辖轧差盈余 218 万元，得到了社会各界的广泛认可。 一、更新观念，解放思想，找准市场切入点在市场经济新条件下，在农民奔小康的进程中，面对农村广阔的市场，农村信用社怎样调整经营思路，促进农民增收、农村经济发展、信用社增盈，是我们
3、研究的主要课题。事实证明，更新观念，解放思想，大胆创新，夯实立足点，找准市场切入点，是我们实现扭亏为盈的先决条件。我们联社多年处于亏损状态，通过几年的努力，到去年扭亏为盈。分析以往亏损的原因，有政策上、体制上，还有经营管理上等因素，但最根本的还是观念僵化，思想解放程度不高。过去，春贷秋收，定指标“撒楜椒面”的作法，根本不能满足农村的资金需求，供需不合拍，矛盾突出，也制约了信用社的发展。有些人怕担责任、怕担风险不愿放款，甚至明知是好项目也不投放，经营观念扭曲，严重背离了市场经济的发展轨道。我市的五棵树镇是有名的养牛大镇，一部分群众发了“牛”财，而我们五棵树信用社却守着这个金饭碗，每年仅经营三四百
4、万元的传统农业贷款，亏损了十几年。职工要生活，信用社要发展，怎么办？联社班子成员下决心为基层信用社开拓信贷营销市场。为扭转这种被动局面，我们深入贯彻落实长春市联社“以经济效益为中心，以支持三农为己任，以市场为导向”的经营指导思想，坚定走质量、规模、效益的发展道路，树立科学的发展观，在转变观念、解放思想上下功夫，在找准市场切入点上求突破。因此，我们多次开展了转变观念、解放思想、谋求新出路的大讨论活动，通过座谈讨论，提出了打破原有的经营模式，向农业纵深领域进军的新思路。我们深入城乡实地踏察，走村入户了解致富项目，深入企业了解经营状况，掌握第一手材料，研究制定了三年发展的整体规划，信贷营销开始融入农
5、业产业结构调整之中。通过三年的摸索和努力，彻底改变了过去“惧贷” 、 “惜贷”的保守思想，打破了“春放秋收冬不贷”的老模式， “一次核定、随用随贷、余额控制、周转使用”的新办法占据了主流。围绕结构调整找市场，围绕市场要效益的基本打法已经形成。为了拓宽信贷营销市场，在每年的长春农博会期间，我们都组织辖内信用社主任参观农博会，研究市场，更新观念，使高效经济作物、有特色的养殖业，以及有发展潜力、市场前景看好的民营经济项目，成为我们调整贷款投向的主要突破口。二、积极运作，拓展营销领域，寻求效益增长点如何实现信贷结构调整与农业产业结构调整的战略对接，用信贷资金引导产业结构调整，是我们市场营销的新思路。（
6、一）扶持养殖业，做大做强畜牧业。一是大力扶持以弓棚镇为主的养猪业发展。由于我们在畜牧业生产上加大扶持力度，弓棚镇生猪产业得到了迅猛发展，年出栏生猪 32 万头，全镇年存栏生猪 500 头以上的养殖大户就有 12 户，去年年产值超过了 6 亿元，占生产总值的一半，成为全市最大的生猪养殖基地。在扶持弓棚镇养猪的过程中，有一段时间肥猪价格下跌，几个养殖大户由于育肥猪未能及时出栏，资金周转上出现了困难，很多人都认为我们的贷款很难收回，但我们经过对生猪销售行业的调查分析，了解到此时正是猪价的低谷，不久将会有大幅回升，于是又对一些资金短缺的养殖户注入了部分资金，使弓棚镇生猪养殖业渡过了难关，保证了存栏量，
7、在价格回升后，取得了较好的收益，顺利地偿还了贷款。水泉村养猪户安凤芝在这次猪价起落过程中净赚了 10 万元，她深有感触地说：“在我最困难的时候，联社领导来到我家中，现场办公，信用社伸出了援助之手，给了我贷款支持，没有联社、信用社领导对我的支持与帮助，我不会有今天” 。可以说，正是由于我们的资金扶持，弓棚镇才有了“纳松辽平原优质猪、供大江南北优质肉”的弘大气势，才有了“乳业飘香，农民牵着奶牛奔小康”的喜人局面，才有了 146 辆大型货车奔驰于大江南北的繁荣，促成了其 80农业人口脱离土地，成为全国传统农业机械化试点镇，全镇贷款已达 6,000 万元。弓棚镇党委书记亲自到联社代表养猪户送来了锦旗，
8、上写：“农民兄弟的挚友，经济发展的后盾” 。农村信用社信贷资金的特殊支撑作用，为弓棚镇产业模式的形成奠定了基础。二是大力扶持以五棵树镇为主的黄牛养殖业的发展。资金投向调整首先是从扶持黄牛产业开始的。我们在充分调查研究的基础上，在五棵树镇进行黄牛育肥贷款试点。在五棵树考察黄牛项目时，正值 4 月末，冰消雪融，道路泥泞，无法通车，但为了尽快对农户的养殖需要进行全面了解，对可扶持农户的投放量有具体掌握，调查人员就步行而去，从清晨天一放亮就入户，到夜晚亮灯才回来，有时为赶进度顾不上吃饭，就忍着坚持工作。在五棵树临江村、正义村考察时，由于道路泥泞不能通车，已经走访三十多个养殖户的信贷人员，弄得一身泥水，
9、疲惫不堪，养殖户看在眼里，要用马车送调查人员，信贷人员谢绝时，养殖户说：“这是信用社给我们办实事，别说用车拉，就是用人抬，我们也愿意！” 。2002 年，五棵树信用社黄牛育肥贷款一项就投放 2,650 万元，当年就摆脱了亏损，2003 年该社实现盈余 21 万元。五棵树镇黄牛交易市场也得到了快速发展，日交易量已突破 5,000 头。五棵树镇如今的黄牛育肥、白酒生产、蔬菜种植、豆制品加工、建材和旅游业六大产业的经济模式，在农村信用社扶持下发展起来了，又带动了当地小城镇建设的良性开发。此后又积极推广五棵树经验，带动了周边六个乡镇黄牛养殖业的快速发展，所在地的信用社也都靠黄牛贷款打了翻身仗。到目前，
10、在信用社的支持下，黄牛育肥成了市各乡（镇）农家院里发展多种经营的主流，全市黄牛已发展到 75 万头，黄牛贷款总量达到 4,125 万元，仅此一项可为养殖户实现增收 1,443 万元，为农村信用社增加利息收入 289 万元。三是大力扶持以红星乡为主的奶牛业的发展。继扶持黄牛养殖业之后，我们又积极探索扶持奶牛养殖新项目。从 2003 年初开始，选择有奶牛养殖传统的红星乡为试点，在该乡 4 个村重点扶持发展奶牛养殖业。发放贷款 145 万元，帮助养殖户购买奶牛 165 头，当年农户就取得了可观的经济效益，信用社也因此获得 10 万元利息收入。在信用社的支持下，这四个村的奶牛养殖户达到 70，规模不一
11、，少的两三头，多的十几头，一进入这几个村，农户家的房前屋后都是奶牛，形成了一定规模。使黑龙江省完达山集团乳业公司在红星乡建奶站，收购鲜奶。有了红星乡奶牛养殖的成功经验，我们决定以红星乡为中心，对拉林河沿岸的 7 个乡镇进行扶持，形成连片开发的格局，并逐步提高标准，使奶牛养殖向规范化、规模化、集约化发展。2003 年，郊区信用社在扶持怀家完达山奶牛示范场的关键时刻，正值非典肆虐，但为了保证奶牛贷款真正用在购牛上，信用社主任带领两名信贷员，与 10 多名奶牛养殖户，两次到黑龙江省建三江管局购买奶牛。由于黑龙江省防范非典异常严格，他们在同养殖户选牛、购牛的途中费尽周折，没有耽搁农户买牛。他们冒着被非
12、典侵袭的危险，先后随同养牛户两次购牛 150 头。到目前，我们联社已向这 7 个乡镇投放奶牛养殖专项贷款 7,012 万元，使奶牛存栏达到 11,000 头，农民实现增收 4,807 万元，我们信用社增加利息收入 491 万元。奶牛养殖项目的开发，为农村经济注入了活力，为农村信用社增添了发展后劲。我市各基层信用社通过五棵树的黄牛育肥项目和拉林河片奶牛养殖项目的开发，逐步认识到了支持产业结构调整给自身带来的效益，根据自身的区位优势和基础产业，主动寻找项目，弓棚、保寿、怀家、土桥、城发等信用社在生猪养殖上挖掘营销空间，收到了较好效果。仅 2004 年全市农村信用社已投放生猪贷款 2,312 万元，
13、扶持养猪户 2,120 户。预计今年农户可增加收入 912 万元，信用社实现利息收入 208 万元。到目前，全市黄牛养殖达到 75 万头，奶牛 1.1 万头，生猪 106 万头，羊 11 万只，禽 2,160 万只，鹿 1,132 头。2003 年全市畜牧业产值达到 28.5 亿元，比 2000 年的 22.7 亿元增长了 5.8 亿元，增幅 21。预计今年畜牧业产值可达 30 亿元。（二）开辟特色种植领域，推进高效经济作物的开发我们的信贷营销工作在养殖业中抢占了先机，赢得了信贷营销市场，同时也将贷款投放向特色农业、订单农业、高效经济作物项目上倾斜，并按地域特点进行了不同项目的开发，重点投向了
14、泗河镇的圆葱，弓棚镇的蔬菜大棚，五棵树、刘家的脱毒马铃薯，新立镇的珠葱、大蒜，光明乡的烤烟、苏子，大岗乡的肉葫等等，都取得了成功，尤其是泗河镇的圆葱种植已成为市高效农业的一个亮点。2003 年，我们投放了 140 万元贷款，支持泗河镇 265 户种植140 垧圆葱，农户获得了 280 万元的收益，单垧纯利 2 万元，信用社也因此增收利息 9.8 万元。泗河镇圆葱生产的成功，在市产生了巨大轰动效应，2004 年带动周边乡镇种植圆葱 2,126 垧，我们的贷款数额也增加到 2,000 万元。今年按保守预算，与传统种植业相比，农户可实现增收 4,200 万元，信用社增加利息收入 140 万元。两年来
15、，对泗河镇圆葱种植的扶持，使当地农民的收入大幅攀升。如今，订单式的圆葱种植已成为当地的主要经济模式。由于种植圆葱的巨大效益，土地转包金已由原来的每垧 1,500 元至 2,000 元价格上升为 5,000 至 6,000 元。也由此派生了圆葱产销经纪人、圆葱育苗、圆葱医院、圆葱劳务等新生产业。弓棚镇今年发展蔬菜大棚 350 栋，我们按每栋 1 万元的额度，为其投放贷款 350 万元，解决了蔬菜种植户的资金需要，现在所有大棚头茬蔬菜已全部上市，每栋大棚收入近万元。今年，联社已向特色种植业投放贷款 4,168 万元，全市特色种植遍地开花，产销两旺。实事求是地说，没有我们信用社的全力支持，就没有今天
16、良好的发展局面；反之，没有我们的主动参与，也就不会有我市农村信用社效益的整体提高。（三）开辟民营经济领域，推进农业产业化经营近年来，市民营经济已经成为新的经济增长点，但资金不足已成为这些民营企业发展的共性问题。针对这一点，信用社重点扶持了锦丰实业东北公司、禾丰米业公司、华裕机械厂、爱华制板有限公司、长春银河包装制品有限公司、宏城纸业公司、大岗秸秆开发公司等大中型民营企业生产项目，以及个体工商业户的发展，共投放贷款 10,121 万元。2003 年 1 月，我们向锦丰实业东北公司投放贷款 500 万元，有效地支持了该企业的发展。目前，根据该企业需求，我们拟继续投放 800 万元。禾丰绿色精洁米畅销全国，2003年我们向禾丰米业公司投放贷款 75 万元，下步计划再投放贷款 300万元。除了这些大中型民营企业外，小型民营企业我们也予以扶持。比如，根据五棵树白酒产业兴旺，以酒糟进行黄牛育肥是当地的一大产业特色，对镇内 145 家小型酒厂发放了 286 万元贷款予以支持，不
