海外事业部中总结

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1、松川集团 海外事业部 2004 年年中总结 004年年中总结一、 战略思想与战略描述总结战略思想与描述 执行情况1整合海外事业部内部资源，重新调整人力组织架构，实现海外事业部的销售和发展双重功能；已经初步完成，下一步将围绕公司总部的搬迁上海、海外市场情况变化的实际需要及国内生产销售体系的调整而进行相应的调整；2完善海外事业部进出口的多重业务，扩展销售领域和范围；需要以集团的战略为指导，与国内销售人员相配合，充分利用我公司国内较完善的销售网络体系；有必要在下半年进行简单操作；3建立健全海外营销网络，加大对经销商/代理商的扶持力度，保障双方的利益；已经和日本、荷兰、泰国等地签订了独家代理协议或一般

2、代理协议，并和南美、马来西亚、韩国、黎巴嫩、中东、波兰、非洲等地客户就独家代理协议问题进行洽谈和磋商；4注意组织执行力度，提高效率（资金运转、工作、市场运做） ；已经全面开展，资金运转和工作效率比较好，但市场的运做效率还需要进一步加强；5严格执行目标体系和预算体系，强化激励和考核机制；根据上半年的完成情况，目标体系完成得不够好，实际完成情况与销售指标有一定的差距；但预算体系和激励和绩效考核机制已经逐步完善和健全；6在保障现有机型销售的基础上，进一步均衡各事业部的销售机型；上半年已经收到较好效果，各事业部的机器都有销售，除了佛山的 器，上海的小型立式机、天津的雪糕机、成都的纸巾机都有一定数量的销

3、售；但销售数量还需要进一步提高，特别是上海立式大包机的销售需要特别加强；7加强与集团其它部门的内部配合，加大市场的开拓力度；集团划分事业部后，因为独立核算及绩效指标考核问题，各事业部之间都各自为战，考虑自身的利益，缺乏必要的配合及缺乏整体的配合；这些是客观存在的，需要进一步改正。另外，已经对海外市场重新进行了调整，跟进和开拓力度已经初步得到加强；8加强对海外行业和市场的信息收集和整理工作，为作好工作调整提供可靠依据；已经开始进行，以后将形成一种必要的制度；每半年进行一次；二、 任务完成情况总结1经营目标完成情况目标项目 全年目标 上半年目标 上半年完成情况 对比 对比销额 1000 万 459

4、 万 223 万 润 220 万 125 万 40 万(财务 24 万) 32% 18%利润率 22% 22% 22% 100% 100%坏帐率 2 无 无松川集团 海外事业部 2004 年年中总结 3% 93% 100% 107% 107%销售回款率 98% 98% 100% 102% 102%上年度欠款回收率 90% 无 无上交管理费 35 万 100% 100%上交资材部费用 无上交售后费用 无2. 销售数据分析 (跟预算做比较)1） 区域销售情况分析：销售区域 上半年计划目标 实际完成金额 对比海外 A 区 181 万 外 B 区 150 万 外 C 区 123 万 36 万 上表中可

5、以看出，2004 年上半年的海外区域销售中，海外 B 区（欧洲、美洲、大洋州）的销售完成情况最好，但也只完成了计划任务的 69%。但这个区域是海外事业部新拓展的一个区域，能够完成这个状况，也已经非常不容易了；其它另外两个区域 A 区和 C 区的销售情况不太好。A 区（东南亚区域）是海外销售的重点区域，因为这个区域开拓的时间比较早，市场客户和销售情况比较稳定。2003 年全年销售占海外整体销售的 60%；而今年上半年的销售情况非常令人意外。我们分析了一下原因，主要有：A） 现在国内越来越多的厂家开始向东南亚市场推销食品包装机械，相比较来说，他们的产品的价格比我们的更低，这对于东南亚一些小公司或个

6、人来说，如果他们对包装机械不了解，对质量要求不高，那么，无疑他们的产品更具有竞争力；即使是没有太大的优势,他们也会占领一部分的市场份额;B） 东南亚的一些客户或一些公司，因为对国内情况和我公司的情况比较了解，直接通过我公司国内销售人员来进行销售业务接洽联系，也影响了我们对东南亚市场的销售；C） 在东南亚市场范围内，对包装粉状和液体的包装机械的客户比较多。而我公司的包装机包装性能和技术参数往往达不到客户的要求；D） 我们对客户的跟进和开拓力度还远远不够，需要进一步加强；2） 机型销售情况分析：机型 计划销售数量 实际销售数量 对比小型枕式包装机 56 台 26 台 式大包机 5 台 3 台 60

7、%立式包装机 20 台 5 台 25%雪糕机 1 台 3 台 300%纸巾机 2 台 1 台 50%从以上数据可以看出，我们在上半年的销售计划中，除了雪糕机和枕式大包机完成情况较好外，其它小型枕式包装机和立式包装机的销售数量都没有完成任务。具体原因是：A我们对上半年的海外销售预测过于乐观，预计的销售数量有些偏高，致使任务无法完成；B东南亚和中东市场的销售完成情况比较差，致使上半年海外销售的任务没有完成；3. 经营支出完成情况预算(1) 实际(2) 评价 预算实际 项目明细 金额 比率 金额 比率 (2)-(1) 销售额 松川集团 海外事业部 2004 年年中总结 运输费用 展览费用 28 差旅

8、费 业务费 业务提成 广告费用 其他 税金 变动费用合计 限界利益 人工资及福利 1 其他费用 固定费用合计 贡献利益 经营利益 销 售 额 2 变 动 费 用223 167限 界 利 益 固 定 费 用56 14贡 献 利 益 上 交 管 理 费 用42 利 操盘资金变动分析海外事业部没有操盘资金, 所以没有进行操盘资金变动分析;需要明确的问题是:现在,总部对各个生产型的事业部都进行操盘资金的考核, 而海外事业部没有操盘资金。这样势必会影响各个事业部的库存生产数量，甚至会影响海外订单的交货周期。如果不给予海外事业部操盘资金，那么如何进行与各事业部间的操作？如果公司确定给一定数量的操盘资金，那

9、么海外事业部需要指定周密的计划，进行严格的资金流向控制；如果不给海外事业部操盘资金，那么各个事业部就不要再要求海外事业部核算那些已经生产的库存机器；关于这个问题，需要集团总裁办给予明确的意见和文件支持！5销售完成情况分析总结: 海外 A 区和 C 区完成情况不好, 影响了整个海外的销售业务完成情况不好. 分析原因同上；松川集团 海外事业部 2004 年年中总结 财务预算完成情况分析: 按照我们年初的预算,所有的财务指标依照完成情况,都控制在预算范围内;海外拓展项目完成情况分析:A) 集团与日本 合作,海外事业部联系接洽比较顺利; 除了配合 起到韩国参展外，这次在上海共同参加展览,因为集团给予了

10、高度的重视,且冯总亲自督促和确定展览的各项工作,所以完成情况良好,深受日方的好评!B) 对海外客户的信息搜集整理工作: 6 月份历时一个月,对海外客户的信息进行搜集整理。对海外事业部的工作调整提供了很好的借鉴和参考；C) 海外售后服务体系的建立：海外市场进一步成熟后，海外售后服务体系将依照公司的整体售后模式，进行完善和修订；三、事业部架构及岗位在期初设定后的调整情况及原因岗位初期设定 调整后情况 调整原因事业部部长 1 人区域经理 3 人报关员 1 人销售工程师 1 人销售助理 1 人；事业部总经理 1 人；销售部经理 1 人（兼职）区域销售经理 3 人；海外发展部经理（专员）1 人；报关员

11、1 人；销售工程师：1 人，内招， （空缺）；业务助理：1 人；1） 根据集团所确定的海外事业部的定位，调整海外事业部的人员职责和完善部门功能；增加海外发展业务功能；2） 原来的组织架构过于简单，严重影响与集团相关部门的有效沟通和进行责任考核；3） 使部门业务功能更加完备，业务流程更加顺畅；4） 有利于海外事业部的人才储备和今后的进一步发展和壮大；四、 行动方案执行情况行动方案 执行情况1）海外事业部组织结构功能改变 一阶段已经完成;2) 相关业务人员的招聘工作( 海外发展专员、报关员、销售工程师、业务助理等)除了销售工程师属于内部招聘外，其他外招人员已经基本招聘到位。销售工程师还需要人力资源

12、部给予进一步协调3）海外销售任务分解和工作落实 已经在 2004 年 3 月完成；4）确定绩效和奖励方案 已经在 2004 年初步完成，但需要根据人力资源部的顾问调整情况重新进行拟订和修改；5）管理和经营费用预算 已经完成；6）海外经销商/代理商考评和筛选 已经初步完成；已经将泰国的独家代理商改为“2+1”模式的一般代理商；7）海外零配件寄售仓库的建立 准备在下半年 11 月份根据泰国、南美和欧洲的销售情况再决定建立区域；2004 年 11 月开始着手；8）海外展览及广告宣传的确定 2004 年 4 月，已经基本完成；9）海外进口及新业务的拓展 2004 年 10 月 3 月；策划筹备中10）

13、 参加佛山进出口商会，自主报关，增加出口和出口退税额度；另外，以 004 年 2 月2004 年 5 月，已经基本完成；11）适合海外重点市场推介的个性化产品研发报告2004 年 7 月 11 月，正在思考策划中；松川集团 海外事业部 2004 年年中总结 海外事业部上半年出现的问题和需要解决的方法销售问题：1、海外销售形势不容十分乐观，上半年销售情况不太理想，我们需要充分分析目前海外销售的形势和状况，明确各海外区域市场销售变化和自身存在的问题。在加大下半年的销售任务外（需要从 7 月份开始，每个月要争取销售 110 万元以上） ，也需要根据海外市场实际情况，适当调整和降低销售考核指标； 我们全年的任务要确保完成 840 万（比去年增长 30%） ，争取完成 920 万；利润完成 180 万；2、与各事业部间的各种产品内部核算价格和核算方法要重新规范，避免现在各事业部漫天要价，弹性太大，严重影响了海外事业部的自身利润点数的提高！3、为了保障海外事业部和其他各事业部的利益，需要明确操盘资金问题；4、海外销售的产品质量一定要保障，需要各事业部在发货前一定要作好产品质量检验和测试；保障产品的正常运转；另外也要确保产品表面没有生锈痕迹！这就需要各事业部对海外出口产品的生产和包装要进