2007金蝶KIS标准电话销售

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1、金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司 2007200720072007金蝶金蝶金蝶金蝶KISKISKISKIS标准电话销售标准电话销售标准电话销售标准电话销售 P2 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 目录目录 KIS电话营销篇电话营销篇 KIS销售篇销售篇 KIS产品篇产品篇 P3 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 目录目录 KIS电话营销篇电话营销篇 伙伴电话营销的岗位设立 电话营销4类目标客户 针对不同电话对象的不同电话营销 4类目标客户电话销售方法 电话营销工具表格 P4 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 伙伴

2、电话营销的岗位设立伙伴电话营销的岗位设立 伙伴电话营销目的 1 、陌生客户争取上门拜访、陌生客户争取上门拜访 2、跟进的客户确认客户意向、跟进的客户确认客户意向,建立个人品牌建立个人品牌.关系营销关系营销 3、老客户客户关怀、老客户客户关怀,扩大品牌扩大品牌 设定客户目标市场并予以细分 优先考虑的客户优先考虑的客户 (A) 一般考虑的客户一般考虑的客户 (B) 最后考虑的客户最后考虑的客户 (C) 无法确定意向的客户无法确定意向的客户(D) 针对目标市场中的三个层次，电话营销人员可以合理地安排打电话的次数以及 拜访的时间 针对目标市场中的三个层次，电话营销人员可以合理地安排打电话的次数以及 拜

3、访的时间 伙伴电话营销岗位的设立 伙伴电话营销人员一般与直销人员的配比为伙伴电话营销人员一般与直销人员的配比为1:5-7 伙伴电话营销人员根据伙伴电话营销人员根据1-7级渠道地域决定配比数量级渠道地域决定配比数量 伙伴可根据自身地域和级别决定是否由直销人员来定期兼任电话营销伙伴可根据自身地域和级别决定是否由直销人员来定期兼任电话营销.原则 是伙伴公司每天都应该有人员在公司负责专门的电话接听和相关信息记录 原则 是伙伴公司每天都应该有人员在公司负责专门的电话接听和相关信息记录. 1111223电话营销数量电话营销数量 7654321伙伴地域级别伙伴地域级别 P5 版权所有 1993-2006 金

4、蝶软件(中国)有限公司 伙伴电话营销的目的伙伴电话营销的目的 一一,电话营销目的电话营销目的-客户上门拜访客户上门拜访 扩大公司商计数量扩大公司商计数量 建立公司营销品牌建立公司营销品牌 建立客户关系营销建立客户关系营销 实战体现客户问题实战体现客户问题 P6 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 伙伴业务员的电话营销目标 每年每位老客户面访一次，逢年过节打电话、寄贺卡每年每位老客户面访一次，电话4次售后服务拜访次数 每月销售实现4万，年销售实现30万每月销售实现2万元，年销售实现20万销售实现 6家新客户/每周4家新客户/每周拜访客户量 每月递增初步认可客户10家每月递增初

5、步认可客户6家初步认可客户数量 每月递增意向客户16家每月递增意向客户12家意向客户数量 每天认真填写每天认真填写填写工作日志 80个/每周40个/每周电话量正 式 业 务 员 15万/试用期前三个月6万/试用期前三个月销售实现 8家新客户/每周5家新客户/每周拜访客户量 20个/三个月10个/三个月初步认可客户数量 30个/三个月20个/三个月意向客户数量 每天认真填写每天认真填写填写工作日志 200个/每周，开发10个潜在客户100个/每周、开发5个潜在客户电话量试 用 期 业 务 员 挑 战 绩 效最 低 绩 效工 作 项 目 名词解释：电话量每天打电话的数量；潜在客户还没有使用软件的客

6、户或 用了但使用不理想的客户；意向客户明确有购买需求的客户；初步认可客户 对产品感兴趣需要继续跟踪的客户；销售实现已经签订合同并付款的客户； 工作日志给销售经理的工作报告。 P7 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 伙伴电话营销标准化伙伴电话营销标准化 拨入电话信息接听标准范例拨入电话信息接听标准范例. 一,您好,这里是*公司,主要为企业提供财务和进销存信息化应用.我是销售部李天.请问有什么可以 帮助您的? 二 ,好的,您的要求我都为您记录了下来,我将尽快安排我公司销售或者(服务)人员上门对您的现场 服务.请问您还有什么要求? 三,您对产品价格的关心我是理解的,毕竟每一个企

7、业都是很需要关心成本的,对于您所说的产品我 们面向不同阶段的客户有不同的产品价格, 如果我们没有了解您对产品的需求前贸然的给您报价 是对您的不负责任行为,您看这样,我们在安排公司员工上门了解您的需求后给您一个确认的价格 好么? 四,您如果对我们产品这么感兴趣,正好我们在这段时间里对我们的一些客户有一些免费的软件培 训,我可以帮您申请一个免费培训的名额,你可以过来么? 拨出电话信息接听标准范例拨出电话信息接听标准范例 一,您好,我是*公司销售部李天,我们公司主要为为企业提供金蝶财务和进销存信息化应用.希望打 扰您几分钟的时间和您交流一下贵企业这方面的需求可以么? 二,我知道您的时间比较宝贵,您看

8、这样可以么?我就问您两个问题可以么? 三,您的企业已经购买了类似的软件么? 四,如果我们可以免费给您使用金蝶正版的软件您愿意试用么?如果您需要我们可以给你安排人员 免费上面安装. 五,您真的不希望我们上门没有关系的,您看这样可以么?我们给您邮寄一些我们公司和金蝶产品的 一些资料.资料其中有很多企业应用的案例你可以看看对您是否有参考好么? 六,那您给我留下您企业准确的地址和联系人好么?非常感谢您. P8 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 电话营销整体流程图分解电话营销整体流程图分解. 1,确认对方的联系 电话和联系人.一定 要准确核实 2,确认客户是4类 分析中的客户那一

9、种而采取对应方法. 3、对电话客户进行 4类分析并有针对性 的根据不同方式打 电话。 4、确定4中分类 客户后决定自己 的电话营销方式 5,如果产品知识不 熟悉那么一定对客 户的异议要详细记 录客户的问题. 6,记录客户需求 7,一定要预约客户 的下次拜访时间 并充分准备. 8、准备拜访 P9 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 目录目录 KIS电话营销篇电话营销篇 电话营销4类目标客户 针对不同电话对象的不同电话营销 4类目标客户电话销售方法 电话营销工具表格 P10 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 电话营销电话营销4类目标客户与电话沟通方法类目标

10、客户与电话沟通方法 一现阶段没有使用类似软件的客户一现阶段没有使用类似软件的客户. 企业有财务或者进销存软件使用意向 企业有明确的购买预算和软件使用目的 二二,已经使用部分产品的软件客户已经使用部分产品的软件客户. 已经使用速达或者管家婆品牌产品的客户 已经使用其他具有地方行业小软件的客户 三三,已经使用同样产品其他品牌的客户已经使用同样产品其他品牌的客户. 已经使用用友”通” 或者速达管家婆多站点的客户 四四,无法判定意向的客户无法判定意向的客户. 没有使用任何软件但近期不准备购买软件的客户 使用了类似软件暂时不准备更换的客户 五五,主动上门咨询的客户主动上门咨询的客户 P11 版权所有 1

11、993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 目录目录 KIS电话营销篇电话营销篇 电话营销4类目标客户 针对不同电话对象的不同电话营销 4类目标客户电话销售方法 电话营销工具表格 P12 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 现阶段没有使用类似软件的客户现阶段没有使用类似软件的客户-企业老板企业老板 销售部的李经理正在打电话。 李经理：您好，是赵总吗？ 赵总：我就是。 李经理：太好了，真高兴能与您本人通电话。 赵总：您是那一位。 李经理：我是李*，金蝶公司的销售部经理。我们公司是做金蝶财务管理软件和企业进销 存软件的。想和您交流一下关于您的企业上信息化的事宜,耽误您几分钟可以

12、么? 赵总:不太友好地）你找我有什么事吗？ 李经理：是这样的,我们金蝶在我们40多万的客户那里发现和您类似的企业老总都比较关 心自己企业的应收帐款和企业库存以及企业利润等多方面的信息比如企业还有多少钱没 有收回来?.企业本月挣了多少钱?库房里面还有多少货?这些货还值多少钱?等等企业核心 问题,我想赵总您也一定很关心这个问题对么? 赵总:是啊.这些都是我比较关心的问题. 李经理:但是依靠人员手工来处理往往反馈给您这样的企业老总时总是太慢或者有误差.这 个对您还是企业管理都是有一定影响的对么?我打电话给您，就是想谈一谈如何使软件帮 助您解决这些问题。毕竟在我们40多万客户中我们具有丰富的经验.我占

13、用您一点时间您 不介意吧？ 赵总:这样的软件是不是都很贵啊?我听我很多朋友说过金蝶.听说挺贵的. 李经理：呵呵,赵总顾虑了,我们首先关心的是我们能否帮助您解决管理上的一些问题.只有 真真正正帮助到您了产品才是有意义的.其次我们的产品也有适合企业不同阶段的.企业可 以根据自己的选择来决定产品的选择.您看赵总这样是否可以.我们在明天先看一下产品再 来讨论价格.我一定为您争取到一个优惠的价格. 赵总：（_有兴趣地）那就明天我们早上10点见面好么！ 李经理:好的,我一定准时到达,非常感谢您赵总 P13 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 现阶段没有使用类似软件的客户现阶段没有使用类

14、似软件的客户-财务人员财务人员 销售部的李经理正在打电话。 李经理：您好，是赵经理吗？ 赵经理：我就是。 李经理：太好了，真高兴能与您本人通电话。 赵经理：您是那一位。 李经理：我是李*，金蝶公司的销售部经理。我们金蝶公司是做财务管理软件的。 赵经理不太友好地）你找我有什么事吗？ 李经理：我们了解到您是负责财务部的经理，那您一定是财务方面的专家了.。我打电话 给您，就是想谈一谈如何使财务管理更加轻松而细致。我占用您一点时间您不介意吧？ 赵经理转变态度，稍友好地）我们刚刚看了两家，功能基本都差不多，估计你们的也一 样，我就不用听了。 李经理：其实金蝶作为一个国内知名品牌对客户来讲多看一家您就多一

15、个选择.起码货比 三家后您才可以选出一个适合自己的物美价廉的产品.我们也可以利用我们的经验帮助您 比较一下其他的产品.起码可以互相比较替您节省一些采购费用. 赵经理：哦？但是我听说金蝶的价格很贵? 李经理：您现在看的两款产品给你报价多少钱呢? 赵经理：2000-3000把? 李经理:我们金蝶产品从2000多企业的高端产品都给客户有不同的选择.最低的产品我们也 有2000多的产品,而且有40多万的客户在使用者.同时我们也全程帮助客户在今后的发展 中不断提供更高的服务.您看这样可以么?给我们金蝶一个机会我们给您简单的上门介绍一 下好么?非常感谢您? 赵经理;嗯,那好吧,你们明天过来把. P14 版

16、权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 已经使用部分产品的软件客户已经使用部分产品的软件客户-速达速达.管家婆客户管家婆客户-老总老总. 销售部的李经理正在打电话。 李经理：您好，是赵总吗？ 赵总：我就是。 李经理：太好了，真高兴能与您本人通电话。 赵总：您是那一位。 李经理：我是李*，金蝶公司的销售部经理。我们公司是做金蝶财务管理软件和企业进销存软件的。 赵总:不太友好地）你找我有什么事吗？我们公司已经使用了速达(或者管家婆)软件了. 李经理：是这样的赵总,我们金蝶在我们40多万的客户那里发现和您类似的企业老总在企业使用软件都 是前期都是选择的速达和管家婆软件,但是在企业后期发展过程中又选择了金蝶的产品来帮助企业管理. 我相信这些速达(管家婆)都是一款不错产品,也是适合企业前期的的,但是经多企业的发展您的企业就对 整个软件提出了更多的新的要求来帮助企业,那么金蝶在这方面有非常丰富的经验来帮助您. 赵总:我用的还不错啊没有必要换把,这些企业都为什么换你们金蝶的产品呢?. 李经理:因为这类产品都是企业在发展初期考虑使用的.