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1、准客户开拓的技巧,Agenda-5,设计课时：3HR,课程目标,认识准客户开拓的意义 掌握证券准客户开发渠道方法 掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧,第一部分：认识准客户开拓的意义,准客户开拓对新进营销人员的重要性 漏斗原理与学习效应,1.准客户开拓对新进营销人员的重要性,准客户是销售人员的宝贵资产。 准客户的数量与质量决定了销售工作的成败 有效商机率X成交率=业务量,2.漏斗原理,加大漏斗尺寸不断发现有需求的潜在客户 淘汰不能带来利润的潜在客户淘汰不能产生绩效的客户 更有效地说服不确定的潜在客户通过沟通找出拒绝的原因，提早开户的时间 寻找更好的潜在客户寻找更高利润的潜在客户 加快漏斗的
2、工作速度避免浪费时间来缩短开户周期 每天补充漏斗 提早将更多的潜在客户补充到漏斗中,2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应,建立品牌知名度,信心建立,成交,学习效应,不要有先入为主的对客户进行分类和营销，应当从市场中尽可能接触多的客户积累营销经验。,假象,大企业客户,资产量大,开发困难,注重品牌,成本高昂,大企业客户,开发容易,注重佣金,成本低廉,实际,资产量小,所以，只有接触到足够多的客户，通过学习客户心理，总结出营销技巧，才能够适当地对客户进行分类，采取合适的营销方法。,第二部分：认识证券准客户开发渠道方法,渠道资源 自身资源 陌生拜访 活动组织 电话营销 电子商务 利益交换单位,地铁口,社
3、区,银行,驾校,信用卡驻点合作,网吧连锁店（美容超市）,信用卡驻点合作,公司大楼下,批发市场,社会服务机构,教育机构,医疗机构,渠道,缘故法,1、亲戚 2、朋友 3、老师 4、转介绍,优势 1.信任度高 2.促成的速度快,劣势 1.有效客户数 2.见效慢,客户特点 1.比较单一 2.开发受限制,陌生拜访,优势 客户资源广泛,客户劣势 成功率低资源广泛,客户特点 参次不齐针对性不强,商会,行业协会,购房团,公园交友,城市义工组织,瑜伽等兴趣爱好班,校友会老乡会,鹊桥会,招聘,业主会,活动组织,电话营销,优势 方便快捷，成本低廉 劣势 成功率低 客户特点 保守谨慎，参次不齐,电子商务,网络营销,论
4、坛,QQ,电 子 商 务,优势 客户群广，方便交流，时间灵活性强,劣势 成功率低,特点 保守谨慎，参次不齐,利益交换,优势 有达到双赢的肯能性，有效商机较高 劣势 成功率较低 特点 有求有报，专业性较强,新人快速开发准客户的事前准备技巧 准客户开发方法之展业技巧 新人接触客户要领 开场白的方式与话术 有效提问与倾听技巧 掌握客户的需求分析与判断 异议的产生及处理方式 达成协议与后续服务技巧,第三部分：证券人员以客户为中心的准客户开发流程与技巧,证券公司营销人员以客户为中心的准客户开发流程与技巧,共同实施,6,6,5,5,4,4,3,3,2,2,1,1,阐述观点,确认需求,达成协议,6,6,5,
5、5,4,4,3,3,2,2,1,1,事前准备,处理异议,19,1.开发准客户的事前准备,一、新人快速开发准客户方法之：收集客户名单 1 同族自己的直系亲属和亲戚 2 同乡自己的家乡关系 3 同事曾经共同共事过的人 4 同学中学，大学同学和各个培训班同学 5 同好有共同爱好和兴趣聚集一起的人 6 同居同在一个社区和街道的人,开发准客户的事前准备,二、约访客户前的准备,1.拜访面谈前的准备 2.电话约访前的准备,1 确定预约的基本要素（时间、地点、内容） 2 演练好电话预约技巧 3 客户拒绝时的应对方案 注：打电话的目的是为了见面! 4 确定上门拜访的时间和地点,拜访预约技巧,电话预约的技巧,1.
6、和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与才有了失败，因此宁肯累己脑也不要分己心。 2.完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰，简洁，印象深刻，一环扣一环，并事先准备对付各种人各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。 3.电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司和产品。,面对拒绝，把握时机,拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 借拒绝的时机，给客户留下深刻印象。 借拒绝的时机，增加客户参与感。,3.接触客户要领,1、打开潜在客户的“心防” 主观型潜在客户 防卫型潜在客户
7、 2、销售产品前，先销售自己 3、面对潜在客户的的话术 间接法 赞美法（详见下表）,一根香肠如果一口吃不了，就一口一口地吃！,4.开场白的方式,称赞不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。 诉诸自我(得意)介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过 引发好奇心介绍公司最近的热点或卖点，如第8期永不套牢法投资讲座 演出/表演找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。 引证开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。 惊异的叙述用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。 发问通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。 提供服务先主动提供服务，博
8、取客户的信任与好感。 建议创意先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。,开场白的话术,5.有效提问,30,听,用口去听,用耳朵听；用眼睛看 用心聆听,聽,用心倾听,倾听的技巧,学会倾听 客户交流的2/8原则 倾听（80）、回答（15）、提问（5）。 倾听技巧 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回
9、忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。,客户需求,客户直接提出的需求或从客户提供的相关信息中明确判断的需求。,客户间接提出的需求或分析客户提供的相关信息判断可能存在的需求 。,客户不知道需要什么或无法从客户提供的信息中判断其需求 。,6.区分客户需求类型,33,需求及时确认的技巧,34,7.异议的产生及处理,异议产生的原因在客户经理本人： 印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户
10、觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。,异议的处理方式,站在客户角度，以真情对待 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 话术 “是的但是” （间接否定法） “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？” （询问法，为了打探出客户拒绝的真正理由） 以实例打动客户，去除疑惑点。（举例法） 转移注意力，以投资利益吸引客户。（转移法） “那可能是”来否定客户的观点。（否定法）,列出可能的准成交行动,选择您的一个典型客户，列出可能的准成交行动,客户询问使用方法、售后服务、竞争对手的产品及交货条件、市场评价,动作信号,8.达成准成交信号,客户频频点头、端详样品、细看说明书、用手触及订单,客户紧锁的双眉分开、客户的眼神、脸部表情变得很认真等,语言信号,动作信号,表情信号,38,客户的达成信号,共同实施,避免买方懊悔,消除客户疑虑,1,维持客户关系，跟进后续工作。,加强售后服务，提高服务品质,3,39,2,教案(Lesson Plan)格式,Thank You !,
