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1、销售第一季度总结销售第一季度总结 今年第一季度在全体销售人员 与经销商的努力下， 实现了开门红， 产销量比去年同期增长 %， 其中瓶装水增长 %，配制奶增长 %，发酵奶增长 %，碳酸饮料 负增长 %，果汁饮料增长 %，茶饮料增长 %，八宝粥增长 %，纯 牛奶、花式奶负增长 %;但与整个饮料行业的增幅相比，我们 明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少个百分点， 其中瓶装水少个百分点，碳酸饮料多负个百分点，八宝粥多 增个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长%而我公司负增长 %，反差极大，果汁饮料落后个百分点，而且从 1 月份开始增幅 逐月走低，到 4 月份很有可能负增长。因此形势不容乐观， 而且问题
2、也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则 今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。全国中小客户的比例占客户总数的 %，销售额仅占 27%， 这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公 司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我 司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其 生存发展的需要。同时 %的中大客户亦有相当部分并非销我 司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗 风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带 来极大的隐患。公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量， 走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且
3、 要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品 来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高 了，每年增加 10% 20%，就要增加 10 20 个亿的销售，而 且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此 公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销 售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有 习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展， 亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多 产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的 局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有 的放弃二批
4、直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端， 结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场 都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子， 而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而 不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将 会急剧下降， 影响我们的竞争优势， 因些各省必须认真调查， 立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不 愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不 负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表 现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司 要求去
5、运作 ; 二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司 的要求去运作，有时不会给经销商带来损失 ; 三是经销商与 业务员关系太密切， 甚至成为利益共同体， 骗取公司的政策， 牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔! 最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司 认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入， 一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向 上级反映，但决不允许帮结派 ; 公司相信的是事实下成效， 而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂 商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不 应该有其它的关系形式的存在。近期走访市场召开了几
6、个省的区域经理会议，发现我们 的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到 位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价 倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的 销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一 支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一 个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即 传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料， 而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商商都胆战 心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在 多（按人事部汇总统计 xx 年省能经理人均收入万元，区域经 理人均收入为万元、客户经理
7、人均收入为万元 ） 但效率与业 绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务 员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了， 公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真 执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志 是当务之急，否则是打不好仗的。当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广 告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛 不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人 管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放 弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基 础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光， 今
8、后就更难办了。报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度 有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一 车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单 品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫 费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越 严重，影响经销商与销售队伍的情绪。要求各省对现有经销商、 二批商的资金实力、 营运能力、 对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以 下要求重新整理、完善网络。 评定固定工资级别与计算出固定工资总额 评定奖金系数 制定评分标准 工资奖金总额减去固定工资总额 =奖金总额 奖金总额除以全省奖金总分 =分值 得分X分值=每个人奖金 每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总 结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。 按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。 每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。 搞好本区域的促销活动与客情关系 准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。以上要求亦必须在 4 月 30 日前完成上报销售公司确认后执行
