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1、,业务人员活动管理,2/4/2020,1,什麽是活动和活动管理 活动管理的重要性 业务员的活动管理 业务员的活动工具运用 业务员一些反应,2/4/2020,2,从事寿险营销的目的,第1年 第3年 第5年 第10年 展业收入 成长 快乐 前途 实现自我,名、利,2/4/2020,3,如何达成目标,照目前经营的方式、速度、效率、能按时达成目标吗？ 寿险营销成功的不二法门： 专业的主顾开拓+专业的销售活动管理,2/4/2020,4,活动,2/4/2020,5,什么是活动： 活动是业务员每日工作的统称，是为得到收入和履行职责而每天应做的事。如：联系、约见、会谈、辅导、培训等。,2/4/2020,6,促
2、成,培训,约谈,寻找准客户,拒绝处理,制作销售方案,接触,业务员的活动,售后服务,增员,2/4/2020,7,业务员的每一类活动都要按照有关管理制度和规范化要求来进行。,2/4/2020,8,为什么要进行活动： 这是业务员每天应履行的责任，是由其角色所决定的，能促使其实现个人和团队目标。活动的目的是使业务员和主管学会更有效地工作，培养自己的专业形象。,2/4/2020,9,活动管理,2/4/2020,10,专业的受过训练的业务员，经过长期实践有一套管理时间的方式和工作步骤,使其能达到预定的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式成为活动管理。其本质上是使业务员对其每日 的活动负责任。,
3、2/4/2020,11,广义的活动管理,销售活动管理 增员活动管理 各类会报管理 教育训练管理 行政支援管理,2/4/2020,12,狭义的活动管理,指销售活动管理，或者说是活动量的管理,2/4/2020,13,为什么要搞活动管理,2/4/2020,14,我们的现状,储备准客户名单：少于15个 月人均新单：0.5-3件 人均产能低下 增员难，流失率较高 团队氛围士气低落,2/4/2020,15,业绩不稳定 举绩时间不平均 对高手又爱又恨 人员心浮气燥 学习意愿不高 行动靠压力 进度靠奖励、旅游,我们的现状,2/4/2020,16,原因只有一个：,可怕的低活动量,2/4/2020,17,人类的错
4、误观念和惰性掩盖了我们成功的可能！,2/4/2020,18,要想活就要动!,要想活得好就要动的多!,2/4/2020,19,我们行业的特点,行动自由 收入丰厚 有成就感,2/4/2020,20,活动管理的目的 让每个人 要做 会做 持续做 快乐做,2/4/2020,21,人人举绩 周周过关 月月达成 年年成长,让每一个单位,2/4/2020,22,喜悦的心,2/4/2020,23,活动管理是寿险生命体中的精气神,2/4/2020,24,活动管理意义,2/4/2020,25,进行活动管理是专业人员的工作需要和特点； 活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，他使管理工作更有针对性
5、； 活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致； 活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能。,2/4/2020,26,任何营销员组织都迫切 需要严密的活动管理来达到提高营销员活动量及效率的目的。,结论一,2/4/2020,27,根据业务主管和营销员的角色制定不同的管理工具来辅导他们执行任务。,结论二,2/4/2020,28,通过系统化、科学化的管理培训，造就一批职业经理人和专业销售人员。,结论三,2/4/2020,29,业务员成功的3A原则,认同 Acknowledgment 接受 Acceptance 活动 Activity,认同自己，显示成功的肢 体语言，用热忱
6、感染客户,学习励志书籍，开发潜能， 提高技巧和服务水平,有超人的活动量，才能有 超人的成就,2/4/2020,30,业务员工作计划内容,估算经济上的需要 培养工作的习惯 有计划的开拓准客户 保持工作记录的完整 分析工作记录并不断改善 自我提升和自我教育,2/4/2020,31,营销员工作的成功要素在 于周密 计划个人活动 实施个人的活动 记录个人的活动 分析个人的活动 改善个人的活动,2/4/2020,32,无计划的业务员 有计划的业务员,业绩无规律 长期陷入低潮且收入不稳定 靠直接开拓方法寻找准客户 长时间士气低落 能否完成计划取决于准客户数量,业绩稳定而收入好 不会陷入低潮而收入稳定 不需
7、要临时再找准客户，数量稳定 精神饱满全力以赴 签单件数取决于每天的拜访次数,2/4/2020,33,业务员的活动计划,2/4/2020,34,年消费 需求,年佣金 收入,月新单 件数,年新单 件数,年新单 保费,年新单 佣金,做多少 次促成 面谈,做多少 次销售 面谈,一周 几件,开发多 少个准 客户,填写 周销售 计划书,2/4/2020,35,周活动 记录,周汇总 分析,年汇总 分析,月汇总 分析,平均一 单多少 保费,平均做多 少次销售 面谈促成 一件,计划、改善 的基础,平均做多 少次促成 面谈促成 一件,平均开发 多少次准 客户促成 一件,平均做多 少次促成 面谈促成 一件,2/4/
8、2020,36,确定拜访量,一日几访合适？,2/4/2020,37,见习期业务员,一日6访，月拜访量 625天 = 150访 假定20分之一的成功率 150访 20 = 7.5件 假定件均保费2000元，佣金率30% 月收入:2000 7.5件 30% = 4500元,2/4/2020,38,一般业务员,一日6访，月拜访量 625天 = 150访 假定15分之一的成功率 150访 15 = 10件 假定件均保费1500元，佣金率30% 月收入: 1500 10件 30% =4500元,2/4/2020,39,高级业务员,一日6访，月拜访量 625天 = 150访 假定10分之一的成功率 150
9、访 10 = 15件 假定件均保费2500元，佣金率30% 月收入: 2500 15件 30% =11250元,2/4/2020,40,高 手,一日10访，月拜访量 1025天 =250访 概率8分之一的成功率 250访 8 = 31件 假定件均保费2500元，佣金率30% 月收入: 2500 31件 30% =23250元,2/4/2020,41,成功的销售活动管理的例子,英国保成保险公司 人均一日至少10访；约人均保单件数：10.5件； 美国西北保险公司 10访/天；18件/人、月；300以上有待开发的准客户名单。,2/4/2020,42,活动计划的一个实例,一位MDRT终身会员的活动计划
10、实例,2/4/2020,43,每周安排五天做推销的工作，一天做事务处理的工作,对推销工作的五天，我都经过周密的计划： 星期一因为需要参加业务会议，所以我把当天的计划安排在市中心。,2/4/2020,44,星期二的工作则安排在市中心的另一部分，所以在星期一的晚上，我把该部分的主顾卡带回家，以便星期二早晨直接从自家出发前往访问准主顾，然后大约在下午四点半左右返回办公室。,2/4/2020,45,星期三的工作对象是安排在市内的中区和西区。 星期四的工作范围为市内的北区。 星期五再恢复到市中心工作。,2/4/2020,46,星期六，我做这一周的分析检讨并计划下周的工作，我避免在这周的其他日子做这种工作
11、，因为我相信我的准主顾并不会由于我没有及时作访而遗忘我，所以我坚定地按照既定的活动计划表进行我的推销工作直到星期六为止。,2/4/2020,47,此外，在星期六，我把下周要推销访问的卡片拿出来分类整理妥当，这样使我可以按照排定的工作计划，很正确而迅速的进行工作每天早晨，可以很快地抽出当天要访问推销的准主顾卡。,2/4/2020,48,我每天6点45分起床，对于期待在寿险推销工作上成功的人，是应该在这个时候起床的。我在8：30分抵达办公室，因为我是在自己所经营事业的唯一职员，如果迟到了是要被扣薪的。既然其他的人在这个时候应该上班，为什么我要逗留在家里呢？何况，在上周末已经安排妥当我的工作计划了！
12、,2/4/2020,49,因此，每天早上9点，我就离开办公室去拜访第一位准主顾。中午的时间是非常重要的，我尽量安排业务应酬性质的午餐，并极力使之有成果。,2/4/2020,50,下午也和上午一样，我仍然依计划活动到4点30分左右，才回到我的办公室处理一些事务性的工作。 我等待与准主顾见面的时间，绝对不让它超过15分钟。为了表示我本身同样非常忙碌，我一定会探询我必须要等多久才能见到准主顾。,2/4/2020,51,我坚持每天做工作记录。我认为每天的推销说明必须要有三件以上，而且必须发掘到三位以上的新准主顾。因此，在年度开始时，我已经订出今年的目标。,2/4/2020,52,我把自己的全年目标额绘
13、制成图表，而每当完成一张保单时，我就知道我实际的进度以及我尚未完成的目标还有多少。,2/4/2020,53,我把年度的总目标适当地分配成每个月的目标额，然后尽量使每个月的实绩超过预定的月目标额。而且要求自己，对工作计划的进度加强执行，这样使我尽量12月份以前即可完成年度的总目标；更由于心理上再没有任何压力，使我可以轻松愉快的欢度我的圣诞假期。,2/4/2020,54,贝格的活动分析,一年里拜访客户的情形： 拜访1849位，和其中828人面谈过，做成65单，酬金4250元，平均每次拜访的收入是2.3美元。,2/4/2020,55,贝格的活动分析,坚持填写记录的习惯帮他增加收入 他每次拜访的价值由
14、2.3美元逐渐提高到19美元；本来平均拜访25位成交一单，逐渐变为25位、20位、10位，以后平均每拜访三位客户就促成一单。,2/4/2020,56,贝格的活动分析,贝格的记录显示：他的业绩中70是在第一次拜访客户时达成，23在第二次拜访时达成，7在第三次拜访后达成；50的时间都业绩的7里,2/4/2020,57,贝格先生改变拜访策略，把所有的时间全部花在第一次或第二次的拜访中，使他平均每次拜访的回报也由2.8美元提高到4.27美元。,贝格的活动分析,2/4/2020,58,对营销员的工作要求,制定合理目标 保费、件数 拜访量 准客户量,填写准客户卡,填写准客户拜访表 筛选客户,电话预约,制定
15、 周行动计划,主管对营销员的管控、辅导是业务员执行工作的关键,检讨目标达成 找出差距原因 改进方法,执行周计划 拜访 开发主顾 促成,2/4/2020,59,改变，可以解释为：我们今天更聪明了,2/4/2020,60,活动管理工具,2/4/2020,61,什么是活动管理工具：,活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和业务员活动的特点设计的，用以帮助业务员提高活动的质量，实现既定的目标。,2/4/2020,62,活动管理工具的作用,1、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习惯。 2、公司可实现对主管和业务员的逐级管理。 3、培养分析问题解决问题的能力,2
16、/4/2020,63,4、提升主管的管理与辅导能力。 5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。 6、洞悉行销技巧盲点。,2/4/2020,64,营销员 周活动计划书 客户档案,2/4/2020,65,销售活动评估,目的 1、提供一把能够度量业务员个人表现(技巧和弱点)的尺子 2、明确业务员最擅长的技巧及如何加以充分利用 3、明确需要提高的技巧及方法 便于管理及辅导,2/4/2020,66,没有有计划的失败 只有失败的计划,2/4/2020,67,想要改变我自己的唯一方法就是想办法改变我的工作习惯,2/4/2020,68, ， ， WORK EVERY THING BY HEART。 计划要做的事 做已计划的事 用心做好每一件事,2/4/2020,69,加强销售活动管理的意义,加强销售活动管理是提高业务员自我约束力、培养良好的专业习惯、促使业务稳步发展、达成事业目标的重要手段。,2/4/2020,70,活动管理可以帮助我们,建立充足的准客户群，确定合适的拜访对象 保持一定数量和质
