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1、零售实战案例教材,目录,Page 2,一、零售业常见名词解析,二、工作流程,三、货品管理方法,四、销售目标管理与工具使用,零售业常见名词解析,Page 3,售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。,计算公式为： 销售货品成本/总进货成本 （或者）售罄率=总货品销售吊牌价/总进货吊牌价,注：售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,售罄率,零售业常见名词解析,Page 4,库存和销售的比例关系的简称, 是一个检测库存量是否合理的指标。,计算公式为: 库销比
2、=(月初库存+月末库存) / 2 / (销售流水/平均折扣),库销比,零售业常见名词解析,Page 5,一个店的月初库存是60万,月末库存是90万,当月的销售是30 万;平均折扣是85%,那么这个月的库销比就是多少?,(60+90) / 2 /( 30/0.85) =1：2.14,案例演练,零售业常见名词解析,Page 6,也成为同期比，衡量同一月份在不同年度内的升幅情况。,计算公式为： 本月本店铺的实际销售金额/去年本月本店铺的实际销售金额-1,PS：同期比只能够将同一时段数据跨年度进行比较。,同 比,零售业常见名词解析,Page 7,主要通途在于对比上一周期店铺实际完成的销售金额的升幅情况
3、,计算公式为： 本周期的已完成销售金额/上周期的已完成销售金额-1,PS：周期可以以周、月、季、半年为单位，或自定义的固定时间周期为单位。,环 比,零售业常见名词解析,Page 8,销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。它反映了销售人员在销售过程中的一种销售效率。（另一种反映销售效率的数据为成交率）连带率越高，每次销售中所销售出的产品越多。,计算公式为： 销售总数量 / 销售小票数量,PS：低于1.3说明整体附加推销存在问题。,客单量,零售业常见名词解析,Page 9,反映本班销售的顾客单价情况,计算公式: 客单价=本班实际销售金额/客单量,PS：从某种角度上，客单价也可反映出销售
4、效率和当前的货品结构，如客单价过低，可考虑调整货品结构，适当增加高价位商品。,客单价,零售业常见名词解析,Page 10,（某A级店铺，十一期间销售流水14万，共销售出商品160件，成交140次，请问此店铺的客单价为多少？）,客单价=140000/140=1000,客单量=160/140=1.14,案例演练：,零售业常见名词解析,Page 11,此数据衡量店铺面积与产生销售业绩的比率。主要用于控制店铺租金与实际效益的关系。,计算公式为： 当月销售/店铺建筑面积,PS：坪效的计算一定要是以建筑面积而不是以使用面积为基数，因为在房屋租赁的过程中，费用的计算也是以建筑面积为基数，此数据一般用在地铺店
5、上。同时，如店铺本身自带停车场或绿化带，也一定计入。,坪 效,零售业常见名词解析,Page 12,此数据衡量店铺人员数量与产生销售业绩的比率。主要用于控制店铺人编与实际效益的关系。,计算公式为： 当月销售/店铺工作人员数量,PS：人效的计算一般用于考核店铺人员的编制设定是否合理，从而达到控制成本的目的。,人 效,零售业常见名词解析,Page 13,又称商品进销差价。企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。,计算公式为： 毛利= 销售额-进货成本 毛利率=毛利/销售额,PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑商场扣点与其他如税金等杂
6、项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。,毛利与毛利率,零售业常见名词解析,Page 14,此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流通性强弱的指标之一。,计算公式为： 零售额 / 平均库存100%,PS：平均库存=（期初库存+期末库存）/2,周转率,零售业常见名词解析,Page 15,此数据衡量店铺某一阶段内活动折扣的情况。从而与进货折扣进行比较得出盈率与否。,计算公式为： 阶段销售总金额额/吊牌总金额,PS：平均折扣率计算时不含商场扣点等产品外因素。,平均折扣率,零售业常见名词解析,Page 16,一般反应客户全年采购期货的金额。
7、,计算公式为： （当年店铺期货吊牌额+当年团购期货吊牌额）当年客户买货折扣,全年期货总计,零售业常见名词解析,Page 17,一般反应某年某店铺所采购期货的吊牌金额。,计算公式为： 年店铺数量年店月次年店单产/年预估零售折扣率年新货占比/年新货售罄率,年店铺期货吊牌额,零售业常见名词解析,Page 18,a) 年店铺数量 去年初店铺数量+去年净增店数量（计划开店铺以KPI为准）+今年净增店数量 （以年渠道拓展计划为准） b) 年店月次 （去年初店铺数量+去年净增店数量）12 + 今年净增店数量6 注：老店以全年12月次计算，新店统一以6个月次计算 c) 年店单产=前年单产（1+去年店单产增长率
8、）（1+今年店单产增长率） 注：店单产增长率不低于15% d) 年新货占比（建议按83%比例规划） e）年新货售罄率（建议按69%规划）,零售业常见名词解析,Page 19,一般反应某年团购期货的吊牌金额。,计算公式为： 年店铺期货吊牌额年团购占比,PS： 团购占比建议5%10%范围之间,年团购期货吊牌额,实战案例,Page 20,新柜进场流程,特卖场进场流程,重大节日促销前准备,新品上市的店铺准备,新柜进场流程,Page 21,新柜进场流程,Page 22,新柜进场流程 准备篇,Page 23,确定店铺位置与开业时间 内容：零管与商场洽谈确定新开店铺于卖场内确切位置，并预估出具体开业时间。
9、时间节点：以信息确认时间为准。,递交开业申请 工作内容：向探路者公司总部递交开业申请 时间节点：以信息确认时间为准。,店铺装修 工作内容：按设计图纸进行标准施工。 时间节点： 开业前10天进场。,新柜进场流程 准备篇,Page 24,货品筹备 工作内容：联系商品，并确认货品种类与数量。 时间节点：开业前10天,陈列方案制定 工作内容：确定新店道具单、测算店铺陈列SKU量、制定陈列方案。 时间节点：开业前9天,人员招募与培训 工作内容：根据定编人员数量与用人要求开始进行招募工作，并进行培训工作，培训内容涉及基础产品知识培训、基础陈列知识、服务标准、企业文化，覆盖要求100%。 时间节点：开业前2
10、天完成招募与培训工作。,新柜进场流程 进行篇,Page 25,货品清点与分配 工作内容：1）大仓点货，确定即将配送货品无误 2）将样品与入仓货品区分装箱。 3) 各项办公物料与零售、陈列展示物料的领取。 时间节点：开业前1天,卖场布置 工作内容：协调人员，将样品根据陈列规划出样，并将其余货品归仓。 时间节点：进场当天。,新柜进场流程 结束篇,Page 26,开业后调整 工作内容：根据店铺布置情况正常营业，零管全程跟进销售状况，并反馈至陈列专员与培训专员，并共同制定后期调整方案。并做好销售记录。后期工作中及时与公司保持联系与沟通。 时间节点：当天并持续进行。,特卖场进场流程,Page 27,特卖
11、场进场流程,Page 28,特卖场进场流程 准备篇,Page 29,确认店铺位置与开业时间 工作内容：确定特卖场所在商场内区域、面积大小与开业时间。 时间节点：商场谈判当天,货品筹备 工作内容：零售与商品沟通，由商品配备特卖货品。 时间节点：开业前4天下单。,特卖场进场流程 准备篇,Page 30,道具确定与筹备 工作内容：1）零管根据商品提供货品清单预估陈列道具数量并落实道 具调用。 2）陈列根据零售要求只做相关POP或其他宣传物料。 时间节点：1）商品列出货品清单后3天内。 2）接零管通知后可安排制作事宜，开业前1天安装到位。,人员招募 工作内容：根据零售要求数量招募临时促销人员，或进行人
12、员调配。 时间节点：开业前2天内完成招募或调配工作。,特卖场进场流程 进行篇,Page 31,现场布置 工作内容：样品上架、其余货品归仓 时间节点：开业前1天,货品清点 工作内容：特卖场人员至大仓点货，确认货品无误。 时间节点：开业前1天,特卖场进场流程 跟进篇,Page 32,店铺开业与后期跟进 工作内容：跟进当天运营情况，视具体情况对陈列进行微调或安排商品调拨、补货。 时间节点：开业当天,特卖场需要注意的问题,人-店员，顾客,货-销售的产品，配套设施,场-卖场,一、特卖的分类,探路者常见的特卖 大型特卖 特卖专场 中小型特卖 商场里面的集中特卖,二、人员的确定,1.确定卖场的员工数量,2.
13、安排班次,3.确定人员区位的划分,4.简单人员的培训,三、货品的注意事项,1.货品准备（货品的类型，服、鞋、配的占比）,2.货品的码放特卖陈列，库存，货品的补充,3.办公物料的准备,特卖的陈列注意事项,特卖场不需要特别的陈列，只需要将货品完整的展示出来即可，其中需要保证的是卖场一定要丰满，但不能很乱，货品可以重复出样，鞋类一般情况下只出单只，保证货品的出样率也可降低失货率，服装类产品要大量出样，以丰满货场为主要原则。配件类产品可以用鱼丝线穿起来，避免失货。,四、卖场的布置,1、根据特卖场的大小确定需要花车、挂杆的数量,2、特卖场最好围成方形,3、大型特卖场设一个出口，一个入口，外围用幕布围绕起
14、来，在四个点需要员工定点站位，即可控制场面又可防止失货,4、中型特卖场设一个出入口,5、小型特卖场封闭式,五、账目-重中之重,2、开销售小票以防卖错货或者对不上帐，建议每位店员在所售货品的小票上标注自己的姓名或工号（小型特卖需注意）,3、自己收款交接班的时候账款一定要交接清楚，如果开小票要在结账时核对小票与实际金额或者pos机的金额是否一致,1、在特卖中，货非常重要，我们既要做好销售又要看好货品以防丢失，同时，防止发生特卖后盘点对不上账目的另一个可行办法就是在销售中管好我们的账目。,4、银屉不要存放过多现金,5、晚上下班后要对帐,六、进场，撤场,进场 1、店长要首先了解特卖场的地理位置及周边环
15、境，还有销售高峰出现的时间段； 2、如果特卖场在商场里举行，需要确定员工一系列手续是否完成，胸卡、营业时间等； 3、办公物料，货品，人员的准备； 4、进场前的点货很重要，要按照产品明细单（一式两份）过数，并在每个箱子上写上箱内货品的名称。,撤场 1、一般情况下撤场不需要点数，只要将货品封箱打捆即可 2、帐目按公司要求核对，交账,七、防止失货,1、每次试衣不超过三件 2、配件的防盗措施 3、各区域中相互配合 4、收银，产品装袋时核对数量及价格,重大节日促销前准备,Page 43,重大节日促销前准备,Page 44,重大节日促销前准备,Page 45,活动内容确定 工作内容：与商场协定活动内容与抽
16、成方式。 时间节点：活动开始4天前完成。,货品筹备 工作内容：与商品协调参加活动款式，并由商品完成补货、调货等工作。 时间节点：活动开始前2天完成所有补货、调拨工作。,员工培训 工作内容：通过店长会宣讲并由店长转训与网络通知下发两项途径确保每名店铺员工清晰活动内容。 时间节点：活动开始前2天完成。,重大节日促销前准备,Page 46,道具确定与筹备 工作内容：由陈列专员制作POP或相关道具，并确保活动前道具到达店铺并安装完毕。 时间节点：接零售主管活动通知后既开始制作，活动开始前1天确保安装到位。,节前检查与跟进 工作内容：巡视各店，确保各项准备工作就绪。 时间节点：活动开始前1天执行完毕。,新品上市的店铺准备,Page 47,多店铺加盟商,单店铺分销商,新品上市的店铺准备 多店铺加盟商,Page 48,新品上市的店铺准备 单店铺分销商,Page 49,货品管理方法,1、如何进行补货,2、如何做好店铺存货的管理,3、货品防损,如何进行补货,1、对门店的货品库存必须准确把握 2、随时了解商品的销售动
