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1、单品管理,2003.12,商品的单品管理,单品管理的意义为什么要做 了解商品的贡献、顾客的喜好、减少库存 评价现有品项及商品结构 单品管理的内涵如何做 数据的准确性 数据的优化利用 调整结构 调整排面 清退滞销商品,商品的单品管理,商品的订货量: 几大系数:起订量/金额 订货频率 运货周期 起订单位(瓶、箱) 控制库存的目标: 在实现最大销售值的前提下最大限度地减少库存 丰田公司的“零库存”目标 戴尔公司的“零库存”运作体系 Coles:DMS1.2=Stock 库存大小关系零售商的成败 资金周转,商品的单品管理,正确理解DMS 善于估算促销、周末及节日销售 经验 历史记载,库存控制的几个诀窍
2、(1),与供应商谈判运货条件 禁止促销品及自营商品以外的商品库区存放 适当允许畅销品的库存仓容 依据销售值来确定该商品排面的容积 排面容积应当是整箱(或送货单位)的倍数,库存控制的几个诀窍(2),- 善于利用堆头存放体积大、重量沉、周 转 快的商品 学会Dummy(空壳)的促销陈列 每个商品只允许有一个固定陈列位置(一个固定的家) 破损商品及时处理或清退 每日定时做库存更正,有效做好订单管理,维持数据的准确性:利用电脑生成订单 自动生成订单 供应商的协作:按订单的日期及订货量运货 送货的时段区分:除清晨用于生鲜收货外,分部门排定送货日及时段,直接上货,减少周转仓的人工耗费 每周下订单及送货日排
3、序:依部门区分,避免收货的高低峰值差异 订单发送后的电话确认,有效的库存控制是超市利润的主要来源,国外连锁超市的赢利概念 商品毛利-可控及不可控费用 现金流资金利润-50%的净利来源,例: 台湾 Carrefour(平均值),部门商品帐期库存天数可支配自由资金(天)日均销售(店)年息10% 回收 生鲜205.614.4140万(NT)0.55万 食品451233200万1.81万 百货752451160万2.24万 500万4.6万 现金流产生的净利润 0.8-1%,例: 美国沃而玛模式,平均帐期: 62天, 平均库存天数17天 自由资金: 45天 X 50亿人民币日均=2250亿 滚动程序:
4、 向供应商进货帐期自由资金设立金融贷款给供应商战略合作伙伴,有效做好订单管理,维持数据的准确性:利用电脑生成订单 OPL 供应商的协作:按订单的日期及订货量运货 送货的时段区分:除清晨用于生鲜收货外,分部门排定送货日及时段,直接上货,减少周转仓的人工耗费 每周下订单及送货日排序:依部门区分,避免收货的高低峰值差异 订单发送后的电话确认,门店商品陈列原则与技巧(1),- 更换一个陈列位子可以有30%的销售差异 Eye level, knee level, shoulder level, top level 依照品类陈列 品类品牌 从左到右 纵向陈列 服饰区价格带由低而高,门店商品陈列原则与技巧(
5、2),促销品应当陈列在所属品类附近 大小、轻重陈列原则 易碎品、儿童用品 以价签做为陈列定位 You touch my layout I touch your job 时段性促销陈列,商品陈列分组讨论(30分钟) 请将以下商品在纸上做陈列布局 为什么要如此陈列 各组代表发言(每组5分钟),品类管理,关于品类管理,把圆圈画的更大一些,关于品类管理,在品类范畴里考虑一个商品的引进/删除 A品(新品) DMS 15、日销售 150 B品(已有商品) 其销售受到什么影响? A品的条件与B品相比较: 知名度 产品生命周期 价格 外包装 促销力度 毛利贡献 订货条件,关于品类管理,品类管理的核心:如何获得
6、某一品类的最佳效益 销售 毛利 对顾客的吸引力 对库存周转的影响 代表性商品(例:黑啤酒) 不可替代性(例:黑色鞋油;一站购足经营),关于品类管理,商品的角色定位 A、B、C类商品 A类品牌A类品项 自有品牌,关于品类管理,商品的综合贡献率 销售 毛利 库存周转天数(与供应商账期对比) 不可替代指数(例:绿箭口香糖),提高门店销售的四个变量,潜在顾客总数 有效顾客数, % 来客频率/月 客单价,门店营运管理规范化的内容、要求及目的,营运管理规范化的内容、要求、目的,规范化操作是现代连锁企业的核心竞争力所在 单店经营:现场管理,现场规划 制定者执行者 连锁经营的定义:十项统一,连锁经营的十项统一
7、原则,统一商号, 标牌 统一进货 统一配送 统一商品结构 统一价格 统一企划 统一划算 统一管理 统一运营规范 统一企业装修及外观形象,优势 统一的企业形象,财务标准 明确的、一致的操作流程及标准,公司的无形资产(例:KFC、麦当劳,可口可乐品牌现价70亿美元) 最大限度的优化门店各个操作环节 千店一面:管理效益 适应连锁企业快速拓展及人员流动的要求 多城市、多地区、多门店有效经营的要求 现代大生产的集约效应,营运管理规范化的内容、要求、目的,案例:Coles Myer: 店长: 办公室陈列 交接职位五本档案 30分钟交接 体现的理念:让你能在一小时内接手一家门店而不影响其正常经营,营运管理规
8、范化的内容、要求、目的,规范化操作中经常遇到的问题 权大还是法大:我是老总我说了算 麦德龙:主席台颜色 我认为此规定不适合:执行者的角色 出政不严:随意出台新规定,缺乏前后关联考虑 商品组织结构:5种版本! 缺乏规范的细致导入(电脑界面:50栏位不解其意) 日常操作的随意性,营运管理规范化的内容、要求、目的,案例 Coles: 店长:以洗手间的清洁表来判定时间,营运管理规范化的内容、要求、目的,规范化管理的目的 20的时间完成80的例行性事务,营运管理规范化的内容、要求、目的,门店规范化管理的主要内容,现场规范化管理,巡店 管理人员交接班 固化表格填写、阅读、审批、存档,商品规范化管理,ABC
9、分析 订货、验货 库存空间、位置 排面陈列 促销堆头 商品报损及退换货,安全卫生规范化管理,商用设备巡检(货架、逃生门、梯、手推车) 制冷设备巡检及温度记录 机电设备巡检及维修记录 卖场地面清扫 公厕定时清洗,员工人事制度规范化管理,上下班打卡制 轮班轮值制,交接班要求 员工着装要求,员工通道 告假程序 固化的奖惩操作制度 驻店促销员及外保人员管理,服务规范管理,服务用语,服务标准 员工礼仪操作规定 顾客问询商品缺断货处理流程 客诉操作流程,单品差异,单品差异产生的主要原因,系统维护的严肃性 系统导入的完整、准确、及时 商品条码的唯一性:一品多货号 门店操作的规范化: 促销执行(前10后4 )
10、 收货录入 库存盘点、更正 大宗团购 二级销售的系统调整 促销搭赠品的正确操作 门店经营环节:混卖/漏扫/孤儿流失等,如何避免单品差异,规范化操作,几项主要步骤达标要求,状态1 状态5库存金额 负库存 商品描述规范化 库存差异率 变价流程 搭赠品操作 库存更正代码 运行OPL 供应商投单率 一次对帐匹配率,畅销品管理,定义: 占5060销售的商品 状态1总品项数的10 目标: 保证不缺货 保证时段货架不缺货 规划后库仓容 库房:畅销品促销品自有品牌,畅销品管理,工作内容: 员工:表格每日两次 主管:订货、存货 经理:缺货跟踪 指标: 0缺货 100保证财务结算 系统库存的准确性 OPL运作,滞销品清退,定义:食品30天无销售,百货60天无销售 要求:下架、退货、降价销售,谢 谢 !,