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1、销量翻倍的秘诀 2 主讲 何泳 六提升销售系统 货 1阻碍销售的经常是传递的信息不正确2优先购买顺序3白海绵原理及黄金分割对销售的影响4没有销售指导 让员工自由发挥5产品信息的目标在于成交 销售不是说明 也不是说服 1传递的信息不正确 关于卖点的推敲 FABEF Feature 特性产品的各种数据 产地 颜色 设计 原材料 规格等等 案例 某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞 这样的马桶是世界上最新型的设计 它的弧线是非常适合人体特征的 不会影响人体的血液循环 1传递的信息不正确 A Advantage 优点产品的特性往前再延伸一下 讲买主能体会的好处 就是优点 说辞 您在上面坐的时间哪怕很长 大
2、腿也不会轻易麻木 1传递的信息不正确 B Benefit 利益跟客户有关的优点才叫利益 优点可能对客户有吸引力 也可能对客户相反构成购买障碍 越多优点的产品往往暗示了越高的价格 如果客人便秘 或者家里有老人 那么这种好处就是利益 否则 客人会感觉这样的马桶因为是特别设计 可能价格比其它的马桶要高 相反不会购买 1传递的信息不正确 E Evidence 证据提供其他客人的购买信息 利用从众心理 提高成交可能 重要提醒 或许本点比其它三点都重要 心理学原理 从众心理 小费盘中诱饵乞丐碗中零钱多元无知 惨案与社会伦理有多大关系 大学生癫痫发作实验1人85 5人31 门底冒烟报警实验1人75 3人38
3、 2 1人10 心理学原理 从众心理的极端表达维特效应 自杀追风现象 导致本书被禁1947 1968年 媒体广为报导会导致自杀人数比平时多好几倍 诱发现象仅在宣传地区 老司机自杀与年轻司机自杀的后果是不同的 鼓掌效应 1820年 戏剧成功保险公司球赛现场的带动球迷 2优先购买顺序 强调购买力的时代过去了 对于生活必须品的敏感度最高 其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间 行业分类中 最多的统计显示也只有1 6的价格唯一型客户 3白海绵原理及黄金分割 其实没有什么绝对的 都是相对而言的 请注意对比效应 对大众购买的潜在影响的影响 4没有销售指导 中小型公司中 比较常见的一个问题是培训不够 让
4、员工自由发挥怎么能保障销售的可控性呢 建议 要有基础的销售手册案例 今晚你有时间吗 5产品信息的目标在于成交 发布产品信息 或者销售中的对话 其目的都是为了成交 销售不是说明 也不是说服 说明或者说服都只是手段 七提升销售体统 人 1销售人员必须挑选2销售首先是心态 然后是技术3导入合适的销售技术4产品销售五步法 1销售人员必须挑选 有容易调整的心态 有不容易调整的个人后天习惯甚至是基因造成的先天习惯 人人都适合做销售 恐怕是大家对销售活动最大的误解 首先要判断自己做销售的短板 2销售首先是心态 然后是技术 心态1 对自己产品有100 的信心为什么 没有十足的信心 呢 a 了解 自己的产品和服
5、务 不了解对手产品和服务 b追求客观 产生不客观的情况 心态2 强烈的自信心 专业形象缺乏自信的原因 a缺乏能力和经验 80 15 5 学习法b放大了不足和失败的影响c忽略了个人应有的形象 2销售首先是心态 然后是技术 2销售首先是心态 然后是技术 心态3 专业地看待拒绝a您认为什么是拒绝 b为什么 c高手认为什么是拒绝 2销售首先是心态 然后是技术 心态4 强烈的进取心a相信自己能做到更好 提升形象 不要自我设限 b找到合适的激励自己的方法 2销售首先是心态 然后是技术 心态5 全心投入工作a我在销售自己的时间和服务 我是自己的老板 b付出一定会有回报 相信天理 自作自受 3导入合适的销售技
6、术 第一代销售技术 以PSS为代表 应用于卖场以及客人比较熟悉的产品 步骤法 PSS 准备 接近 调查 演示 说明 建议 成交销售五步 建立和谐 引发兴趣 产品说明 引发动机 完成交易 3导入合适的销售技术 第二代销售技术 以顾问式销售技术为代表 适用于大的生意和客人不是特别熟悉的产品 第三代销售技术 复合式销售技术 适用与客人和销售人员都 不熟悉 的产品 4产品销售五步法 分析每个过程 改进相应的环节首先根据产品特性及特点 将销售流程分成多步骤 这样最有力于学习和模仿 在各步骤针对性提高 抓住决定性的20 达成80 效果 产品销售五步法 1完善准备2合适接近3演示说明4顾问建议5及时成交要点
7、 可能出现跳跃 不僵死地理解步骤 随时判断进展 保持销售有序 一完善准备 还可以更好的主要细节 销售礼仪缺乏人员员服饰不规范 情绪调整不到位 专业知识不足常见问题缺乏统计 靠自己摸索前进 一 销售礼仪 销售人员身份的逐渐深入 服务员 信任从0开始 专家 我有我的长处 购买顾问 转交易营销为关系营销 一 销售礼仪 礼仪由来 礼出于俗 俗化为礼 现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪 其核心是尊重为本 一 销售礼仪 蹲姿一脚在前 一脚在后 两腿向下蹲 前脚全着地 小腿基本垂直于地面 后脚跟提起 脚掌着地 臀部向下 问题 我把客人介绍给主管 是先介绍主管还是先介绍客人 一 销售礼仪 介绍 核心 知情权将职
8、务低者介绍给高者 年轻者介绍给年长者 公司内人员介绍给公司外人员 男士介绍给女士 先介绍位卑者给位尊者 非官方人事给官方人士 本国同事给外国同事 未婚者介绍给已婚者等等 问题 重要客人我们往往会把他送到电梯 如果我们要和他一起坐电梯 是谁先进去 谁先出来 二 情绪准备 影响力是一种感觉 是一种力量 你没有注意到的细节其实充满了暗示 请千万注意你的情绪 1状态要饱满2情绪要专业 二 情绪准备 小技巧 1开始时自己笑一笑2过程中不断提醒自已3结束后作个总结4找快乐的同事聊聊 三 专业知识的准备 请相信专家的力量 右耳实验 Rear与Rear 上百例过程中 几乎没有任何病人与护士提出异议 三 专业知
9、识的准备 1建立专家的目标两元钱的记忆效果2收集最常见的问题 好脑子不如烂笔头 3收集产品知识并记下来4向客人学习 二合适接近 合适接近的目标是什么 每一个环节的目标是进入下一个环节 没有合适接近就难以正确的演示说明 二合适接近 卖点 对客户购买有影响力的点 1客户是专家 卖特性 2客户不是专家 了解客户就卖利益 3其它情况 在说明中边介绍优点 边试探询问 然后集中介绍利益 二合适接近 卖场 建议 1微笑加礼貌的行为2随时关注客人行为3合适的时候出现4合适的时候离开5合适的时候再次出现 二合适接近 卖场 建议 合适的时候离开 说话快及说话多的客户不离开 说话少的客户慎重离开 说话慢而少的客户多
10、离开 不说话的客户快离开 二合适接近 特别提醒 以兴趣开头 1赞美加卖证据奖项 其它客户 资料2卖好奇有一个特别的 猜不到的 地方3卖逆反它有个要求 房间要大它有个缺点 不容易移动 三演示说明 1 不要 一视同仁 请将客户分类 将客人的表达和接收模式分类视觉型 我看不出有什么特别 听觉型 我听不出有什么特别 感觉型 我没感觉有什么不同啊 三演示说明 2 有亲和力地介绍积极的表情及专业身体语言 注意适当的模仿语速及动作 六要点 语音语速用词习惯眼光接触习惯手势身体习惯 三演示说明 利用 相似影响原理 建立亲近 模仿提醒 1礼仪优先2模仿习惯不是模仿突发动作3不模仿专利4不模仿明显错误 三演示说明
11、 3 有引导力地交流a关于我们用积极的问句 感觉不错吧 是夸奖我们吧 b提出建议用二选一的问句 我看是A款或者B款都可以 您感觉是A款还是B款适合呢 三演示说明 3 有引导力地交流C了解客户情况用开放式的问句 您对以前用过的产品有什么评价 您在哪些地方会用到呢 你对沙发有什么要求呢 三演示说明 4 互动地多说a多说 说的越多卖的越多b互动 边说边问c注意倾听 不打断及延迟发言 三演示说明 5 专业处理反对意见a重复对方的话b感觉 同样的感觉c 后来 同时 绝对不要用 可是 但是 不过 就是 三演示说明 演示要诀 1调动客人的各个感观 视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉 2尽可能的形象化介绍 四顾问建
12、议 抗拒原因分类 1 价格2 品质3 售后服务4 品牌综合感觉5 冲动指数 现场气氛影响沟通顺畅吗 不买的压力是否够大 买的利益点是否够多 四顾问建议 抗拒和拒绝一样 换个角度看待吧 a抗拒是客户提出了一个 问题 太贵了 为什么它值这么多钱 没兴趣 它有意思吗 你说清楚点 b抗拒是客户需要一个购买 理由 表象 我回家再考虑一下吧 内核 给我一个今天买的理由吧 四顾问建议 处理抗拒的程序 1 对对方的抗拒表示同意和赞美2 耐心倾听 找到抗拒的原因3 找到适合对方的表达方式 四顾问建议 客户决策模式分析 1 理性 非理性2 重细节 重大体3 同向随和 逆向求异4 果断 不果断应用判断 好不好影响
13、如何影响 四顾问建议 犹豫的不同表达及处理 1 沉默 问话由 封闭 到 开放 2 批评 用专业处理反对意见的手法3 自负 用尊敬来请君入瓮 四顾问建议 犹豫的不同表达及处理 4 怀疑 多用第三方证明5 无缘 换个销售人员来交谈6 问题 给他更多的解答7 借口 试探其他产品 找到原因 五及时成交 普通销售人员是将 想买 的客户成交 顶尖销售人员是将 能买 的客户成交 五及时成交 购买的重大变化 由 买不起 所流露的销售障碍 转变成了关于 购买顺序 的考虑 客户考虑的是 它够重要吗 五及时成交 1不要指出客户的错误 2不要批评你的竞争者 3敢于连续要求成交 4适当请示上级配合 五及时成交 1 假设
14、成交法你看是用现金还是支票 您需要今天还是明天送货 2 查询成交法好象没有了 我要先去查一下 刚好够你要的量 只剩一件了 五及时成交 3 富兰克林成交法将好处与坏处分开写下来比较 进而让他下决心 4 直接填写定单法看准机会 就可边询问定货的细节直接将合同写好就是 五及时成交 5 假合同法将合同写好 出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样 引导对方冲动 6 卖狗的圈套 法利用产品自身的销售力来成交 五及时成交 7 门把手 法利用 紧张松弛 原理 弄清原因再次提出购买建议 8 对比成交 法巧妙利用心理参考点 让客户选择自己看好的商品 五及时成交 9 总结成交法将好处从头到尾来一个总结 不断强调购买后的好处 期望引爆成交 10 出人意料成交法你就是没钱所以才更需要购买 你就是没时间所以才要来听课
