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1、1 绩效管理kpl分析 2 陈赞春 1996年加盟寿险业1999年当选系统优秀经理2000年参加全国组训学习2002年任机构负责人2005年在安侯保代各部门历练2008年加盟国寿 3 案例 航帆部2008年1 6月业绩状况如下 4 请你思考 1 航帆部的问题是什么 2 航帆部问题的改进措施 5 运用KPI指标解决问题 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验 针对寿险公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩 关键指标 内部经营流程和学习与成长等评价指标的管理系统 通过围绕KPI指标的分析 指导 评估和考核 帮助营业单位建立以内涵价值最大化为导向的经营理念 贯彻执行公司经营战略 加强基础建设 加
2、强核心技能培养 不断改善短期经营绩效 逐步建立长期竞争优势 前言 5 引导公司长期 持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系 制订正确的战略决策 并将战略贯彻执行到位 是企业赢得市场竞争优势 持续稳定发展的关键 国寿已经逐步建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系 在同业中居领先地位 KPI是什么 6 主要作用在于反映业绩发展趋势 衡量核心技能强弱 检验基础工作质量和评估改革推广成效 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析 指导 评估和考核 KPI能干什么 7 8 实际完成FYp 9 11 一 KPI指标介绍 KPI 关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具 从业绩评价 分
3、析与计划 汇报与指导等三方面实现规范运作 促进经营管理水平全面提升的一种管控体系 KEY PERFORMANCE INDICATOR 12 报告期内保单第一年度保费之和 分为首年新契约保费与首年续期保费两部分 FYP 新契约保费 首年续期 当期全额退保保费如 1月份收进新契约保费1000万元 首年续期保费50万元 则 1月份FYP 1000 50 1050万元首年保费体现一个公司当年创造的新产值 续年保费是以往业务的延续 其特点是随着保险年期的增加而积累额增加 所以寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标 首年度保费 FYP 二 KPI指标定义 13 FYP增长率
4、报告期相对于基期的FYP增长比率 FYP增长率 报告期FYP 基期FYP 基期FYP首年保费增长率 首年保费 上年保费 上年保费 例如 2月份完成FYP2000万元 3月完成FYP3000万元 则 3月份FYP增长率 3000 2000 2000 50 该指标用途有二 一是年初用于制定年度计划时的参考指标 上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划 二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况 首年保费增长率又称 同比增长 二 KPI指标定义 14 FYP计划达成率 报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比 FYP计划达成率 报告期实际完成FYP 报告期FYP计划 例如 2月份FYP计
5、划目标为2000万元 实际完成1900万元 则 2月份FYP计划达成率 1900 2000 95 该指标的主要用途 一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标 二是比较各公司之间计划执行情况时 作为比较指标 三是便于掌控全年计划的完成进度 保证年度计划的达成 二 KPI指标定义 15 FYP年计划进度 截止报告月的FYP年计划完成率 FYP年计划进度 FYP累计完成数 FYP年度计划目标 例如 FYP年度计划目标8000万元 至7月底累计完成5600万元 则 7月份FYP年计划进度 5600 8000 70 二 KPI指标定义 16 初年度佣金 FYC 业务人员销售保单于第一保单年度所支领
6、的报酬 计算公式如下 FYC 首年度保费 首年度佣金率 二 KPI指标定义 17 期初人力 报告期第一个工作日的在职业务员人数 根据报告期不同 可分为月初人力 季初人力 年初人力 期初人数与上期期末人数相等 二 KPI指标定义 期末人力 报告期最后一个工作日的在职业务员人数 与期初人力对应也可分为月末人力 季末人力 年末人力 期末人数与下期期初人数相等 18 平均人力 平均人力 期初人力 期末人力 2 例如 1月初业务员人数1000人 1月末业务员人数1200人 则 2月初人力为1200人 1月份业务员平均人力 1000 1200 2 1100人注意 季度内月平均人力 当季各月平均人力之和 3
7、年度内月平均人力 当年各月平均人力之和 12 二 KPI指标定义 19 实动人力 报告期内实际产生业绩的业务员人数 可按职级分为试用实动人力 正式实动人力 主任以上实动人力 二 KPI指标定义 注意 实动人力应包括报告期内有业绩产生 但期末前又脱落的人力 20 活动率 报告期实动人力占报告期平均人力的比率 活动率 报告期实动人力 报告期平均人力 注意 可根据需要分别计算 试用业务员活动率 正式业务员活动率 例如 5月份实动人力1800人 而本月平均人力2000人 则 5月份活动率 1800 2000 90 活动率指标高低是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一 二 KPI指标定义 21 人
8、均FYP 报告期内平均每人完成的FYP量 人均FYP 报告期实际完成FYP 报告期平均人力 例如 10月份完成FYP500万元 10月份平均人力1000人 则 10月份人均FYP 500万元 1000 5000元 人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 二 KPI指标定义 22 人均产能 报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量 人均产能 报告期实际完成FYP 报告期实动人力 例如 10月份完成FYP500万元 10月份实动人力800人 则 10月份人均产能 500万元 800 6250元 人人均产能反映出单人员战力状况 同时体现活动人员收入水平 是反映队伍稳定性的重要指标之一 二 KP
9、I指标定义 23 件均保费 报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费 报告期实际完成FYP 报告期新契约件数 注意 新契约保单件数指主险保单件数例如 1月份完成FYP800万元 1月份新契约件数2850件 则 1月份件均保费 800万元 2850 2807元 件件均保费可以反映出销售导向 商品组合附加险等销售技巧方面的问题 二 KPI指标定义 24 人均件数 报告期内平均每人完成的保单件数 人均件数 报告期新契约保单件数 报告期平均业务员人数 例如 2月份完成新契约2800件 2月份平均业务员1500人 则 2月份人均件数 2800 1500 1 87件 人人均件数体现出团队整体的活动能力
10、及销售技巧 二 KPI指标定义 25 有效人均件数 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数 有效人均件数 报告期新契约保单件数 当月实动人力 例如 2月份完成新契约2800件 2月份实动业务员1400人 则 2月份有效人均件数 2800 1400 2件 人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧 二 KPI指标定义 26 增员率 报告期新进业务员人数与期初人力的比率 增员率 报告期新进业务员人数 期初人力有效增员率 报告期转正人数 平均人力 注意 1 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员 2 季度平均增员率 本季度累计新进人数 本季度各月月初人力之和例如 2月新进业务员300
11、人 2月初业务员人数为1200人 转正120人 则 2月增员率 300 1200 25 2月有效增员率 120 1350 8 89 有效增员率反映出营业单位增员的有效性 二 KPI指标定义 27 脱落率 报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率 脱落率 报告期脱落业务员人数 期初业务员人数 注意 1 脱落人数指离职人数 不包括晋升 降级业务员人数 2 平均脱落率 报告期累计脱落人数 报告期各月平均人数之和 例如 2月脱落业务员300人 2月初业务员人数为1200人 则 2月脱落率 300 1200 25 是衡量团队稳定性的重要指标之一 二 KPI指标定义 28 第t月留存率 某时段新进业务员
12、在经过t个月后仍然在职的比率 留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标 通常考察3个月 6个月及12个月的留存率 3个月留存率 前数第3月新进且当月末在职的业务员人数 前数第3月新进业务员总数6个月留存率 前数第6月新进且当月末在职的业务员人数 前数第6月新进业务员总数12个月留存率 前数第12月新进且当月末在职的业务员人数 前数第12月新进业务员总数注 留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为 脱落率 1 留存率 如3个月留存率为70 则3个月脱落率为30 例如 1月份新进业务员100人 4月末这100人中有80人仍在职 2月份新进业务员200人 5月末200人中170人仍在职
13、 3月份新进业务员50人 6月末50人中40人仍在职 则 4月份的3个月留存率 80 100 80 5月份的三个月留存率 170 200 85 6月份的3个月留存率 40 50 80 二 KPI指标定义 29 转正率 某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率 通常考察3个月转正率及6个月转正率 3个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3月新进业务员总数 6个月转正率 前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数 前数第6月新进业务员总数 平均的3个月转正率 各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 各月前数第3月
14、新进业务员总数之和 平均的6个月转正率计算方法相似 例如 1月份新进业务员100人 4月末这100人中有70人已转正 已办理转正手续 7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人 其中5人7月底前已脱落 则 4月份的3个月转正率 70 100 70 7月份的6个月转正率 85 5 100 80 二 KPI指标定义 30 正式业务员比率 正式 含 以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的率 正式业务员比率 正式 含 以上业务员月末人数 当月末业务员总数 例如 2月末试用业务员100人 正式业务员260人 业务主任以上业务人员70人 总人数430人 则 2月份正式业务员比率 330 430
15、76 7 二 KPI指标定义 31 三 首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费 人力 人均产能 活动率 人力 件均保费 有效人均件数 活动率 人力 活动率 差勤管理 市场活动 训练手段 人均产能 活动量管理 辅导 训练 激励 件均保费 销售导向 商品组合 附加险种 有效人均件数 活动量管理 销售技巧 保费 32 保费 人均保费 业务员人数 活动率 人均产能 本月正式业务员人数 本月转正业务员人数 本月试用业务员人数 本月脱落业务员人数 有效人均件数 件均保费 33 首年保费 脱落率降低 有效增员率提高 件均保费 人均产能 有效人均件数 活动率 有效人力增长 活动量提高 新增名单 拜访客户 新增准
16、主顾 约访 计划100 陌拜 再访 活动管理 指标设定关系图 案例一 研讨 20分钟 如何提高增员率 如何有效增员 32 将增员利益宣导到各级员工如 海报 工资公布 基本法有奖问答 预警策划目标市场增员针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率建立营业部 组的增员档每月举行见习主管养成班 方法举例 一 33 增员对抗赛的组织建立增员功能小组 公司简介 增员资料 职场 自发性组织招聘说明会 A B 计划的实施A 推荐人业绩B 增员业绩开发各类增员工具如 增员卡分析当前营业单位状况 确定增员标准榜样的表率力量 成功范例的宣导将有效增员折合成标准保费 方法举例 二 34 欲擒故纵法 取消增员资格营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析增员者的增员 转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行1 1增员方案的执行增员高手必然是拜访高手 方法举例 三 35 案例二 研讨 20分钟 如何提高组织活动率 36 改善KPI指标的方法 一 基础管理 解决问题 组织活动率提高 差勤管理 基本法 目标市场开拓 早夕会辅导 37 基础管理 解决问题 零业绩培训 激励方案 陪同展业 家访 展业辅助工具 组织活动率提高 38
