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1、2 大润发“飞牛网”的营销策略改进研究 2020年4月 大润发“飞牛网”的营销策略改进研究 本文关键词：营销策略，改进，研究，大润发，牛网 大润发“飞牛网”的营销策略改进研究 本文简介：4大润发飞牛网的营销策略改进研究通过对背景、内因和外因的分析，根据其优势与机会、劣势和风险去研究对应的营销发展策略，是市场参与者实现创新和寻找发展方向的必要途径。科学的策略研究必须结合相关的理念，从实际出发，遵循经营目标和战略发展方向，扬长避短，方能发挥应有的效用 大润发“飞牛网”的营销策略改进研究 本文内容：4 大润发飞牛网的营销策略改进研究通过对背景、内因和外因的分析，根据其优势与机会、劣势和风险去研究对应
2、的营销发展策略，是市场参与者实现创新和寻找发展方向的必要途径。科学的策略研究必须结合相关的理念，从实际出发，遵循经营目标和战略发展方向，扬长避短，方能发挥应有的效用。4.1 改善大润发飞牛网营销过程中问题的策略4.1.1 探索实施线上线下互动营销模式首先，大润发公司应统筹考虑线上线下营销模式，将两者真正同步部署、同步实施、同步推广，以不断拓展营销渠道，虏获更多的目标消费人群。比如，同一款商品，在线下大区域促销，也应在线上同步开展促销活动。其次，要以线下推线上，以线上促线下，形成互动营销模式。可以通过线下购物送线上优惠券等方式，吸引顾客到线上平台选购商品；也可以通过线上下单，线下享受折上折形式推
3、进顾客到业绩相对较差的某些实体店进行购物。4.1.2 尝试以供应链前端为主的合作模式对于同一件商品，有不同的供货商的情况，会造成价格混乱，对于飞牛网产生负面影响。因此，秉持低价、优惠原则，飞牛网应选择供应链前端的供应商进行合作，以活动更低的进货价和较低的加价率，真正将实惠让渡给消费者，从而提高客户的忠诚度和黏性。4.1.3 完善配送体系，优化配送服务一是探索新型包装方式和生鲜货品配送方式。对于保质期短的商品，可以通过限制同城购买、同城配送方式来合理定位消费群体；也可以通过冷链物流配送、特殊货品包装等方式，让消费者能够得到保鲜的商品。二是强化对商品分拣员、打包员工的培训，既让他们能够训练出熟练的
4、工作技能，同时也要在工作态度上和服务理念上给予充分地培养。让他们能够以消费者的角度去看待商品，选购商品，这样才能尽可能减少网购客户的不满意度和退货率。三是大润发要根据飞牛网客户情况及货品销售情况，在全国选择适当的区域建立货品仓库和配送中心，确保到达目标区域更加便捷、高效。4.2 大润发飞牛网的市场细分策略客户是市场需求的来源，是营销的目标和对象。不同客户的需求具有不同的角度和出发点，商家要想在市场竞争中赢得更多的客户青睐，就应该掌握不同客户群体之间需求的差异性，满足不同客户群体的特定需求。不同的客户群体因为消费需求和行为所形成的客户价值也是不同的，开发潜在客户、注重培养忠诚客户、防止和减小客户
5、的流失是每个企业追求的目标，这就需要对现实的和潜在的客户群体进行细分。4.2.1 客户区域细分顾客是市场的根本，是商品的销售对象，也是商家的伙伴。良好的供需关系应是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。尤其是忠诚的优质客户，能使商家获得良好的市场信息反馈，提高服务意识和管理水平，协助促进服务体系的建立，更能为商家带来丰厚的利润。电商和客户之间通过网络形成关系并取得联系，双方的交易是通过虚拟化手段实现的，要想更好的开发和维护客户资源，应当在客户营销策略上给予足够的投入。必须优化用户体验。B2C 网站的特点是商家直接面向客户开展销售业务，网络是双方联系的纽带，基于网络形成的供销关系自发、便捷，同时也具
6、有一定的不稳定因素。客户在网络购物中所获得所有印象都首先来自用户体验，包括对网站视觉的体验、对购物过程的体验、接受服务的体验等，都共同影响着客户的各种主观感受。当客户获得良好的购物体验时，其所获得的购物感受是愉悦的、满意的，能够增加其对网站本身和所购商品的认可性，产生二次及多次消费的欲望；相反的，如果客户在一次购物过程中得到了不好的体验，产生反感、不满等意见，就会对网站产生负面情绪，甚至对所购买的商品也产生抵触，再次消费的可能性就会降低。优化用户体验涵盖着网络购物的各个环节，从商品质量到流程跟踪，从客户服务到商品配送，不能忽视其中的任何一个环节，只有优化用户体验，才能够在市场竞争中赢得更多的客
7、户，抢占更多的份额。为客户提供优质服务。服务是电商与客户关系的粘合剂与稳定剂，积极良好的客户服务能够对客户产生锦上添花、雪中送炭的功效，而存在缺陷的客户服务则可能会对交易失败起到决定性的影响。不同的客户对于商品的需求是不同的，但无一例外的都希望在购物过程中得到良好的服务。优质服务包含着流程服务和对接服务两个部分，流程服务是指客户在购物过程当中所接受到的相关必要工作服务，而对接服务则是指在客户和网站相互主动的沟通中产生的联系以及反馈。大润发飞牛网尽管拥有实体超市这一关联产业，但线上服务体系是独立的，通过在线客服、电话等方式进行的客户服务是客户与网站之间唯一的直接沟通渠道，因此对接服务的重要性是不
8、言而喻的，优质的对接服务能够保证双方信息沟通的及时性、有效的解决相关问题；流程服务则要求在所有环节的后台工作中，应当及时、高效，对消费者的消费结果提供保障，也对网站的销售成果予以保障。提升客户群体附加值。客户价值的体现并非仅仅存在于购买商品的过程当中，当潜在客户成为真正客户的时候，便已经成为了网站的伙伴和建设者，其今后产生的关于网站的行为和言论便可能关系到商家的切实利益。培养忠诚客户、挖掘客户的持续购买力已经成为许多商家的共识，这也经过诸多实践证明是非常有效的提升销售的方式，在此基础上，进一步发掘客户的其他功能，提高客户群体的附加值，对 B2C 网站的发展建设也是十分有意义的。客户的需求是动态
9、的，网站的经营又需要以市场需求为导向，客户在这个过程中便能充当信息来源的作用；市场宣传往往需要消耗商家的大量精力和财力，但良好的忠诚客户通过身体力行的方式带来新客户、产生新的销售，则会为商家节约成本、创造更高收益。客户附加值的提升，需要电商经营者用心去结合自身经营模式打造互动渠道，培养属于自己的优质客户，建立一个规模化的代言人群体，通过客户身边的人对潜在的客户群体进行宣传和推广，以此促进大润发飞牛网客户群体的快速发展。大润发超市大陆地区总部位于上海，自成立以来采用立足华东沿海地区、逐渐向内陆拓展的策略。在目前已经开设的 318 家大润发实体门店中，江苏、上海、浙江等沿海省市的分布最多，分别有数
10、十家；而甘肃（仅有一家）、云南（两家）等地区则分布较少。实体店铺的分布对网上超市的客源有着较大的影响，实体店铺多的地区，人们对大润发品牌更为熟悉，对于网上超市上线的讯息获取更为及时准确。事实上，飞牛网注册用户从比例上来讲，沿海地区的用户约占已注册用户的 70%左右，而内陆省份仅占约 30%的比例。同时，呈现出东部、南部用户较多，而西部和北部地区则相对较少，这与交通物流、消费习惯等有着及其重要的联系。就客户所处区域的环境分类而言，网络购物要求使用者必须同时具备网络资源和上网设备，以及对应的网上支付手段、上网操作、配送网络等软件和硬件配套，因此在城镇家庭当中使用频率更高，农村地区用户则占较小比例。
11、与顾客交流的主要方法是通过各种途径进行沟通，沟通的主要内容是：提升客户功能（服务+营销）、建立畅通渠道（客服渠道）、开展有效回访（推送有效信息）。网络购物平台虽然没有实体店铺的近距离购物体验，但却可以 100%获取客户的有效信息，同时也能详细的掌握所有用户浏览网站页面和产品的过程与情况记录，可以了解到每天当中哪一个时间段浏览量最大、哪一个时间成交量最大、购物效率最高、不同类型的商品成交在时间上有何差异、个人平均购物消耗时间等多方面有效信息，对这些信息加以整理和分析，便可以运用客户人口统计细分来对市场策略进行更有针对性的研究。沟通是良好关系形成和推进的基础，是人与人之间不可或缺的交流，商家与客户
12、之间同样需要有效便捷的沟通，以促进交易的达成。做好时间分配。网络购物平台虽然没有带给客户实体店铺的近距离购物体验，但是却可以 100%的获取客户的有效信息，同时也能详细的掌握所有用户浏览网站页面和产品的过程与情况记录，可以了解到每天当中哪一个时间段点击浏览量最大、哪一个时间成交量最大、购物效率最高、不同类型的商品成交在时间上有何差异、个人平均购物消耗时间等多方面有效信息。充分掌握客户的时间分配情况，有助于根据不同客户的特点进行有针对性的差别化沟通，合理利用沟通时间，提高沟通效果。健全沟通渠道。沟通渠道是 B2C 购物网站与客户之前最重要的桥梁，健全的沟通渠道在客户选购商品、订单跟踪处理和用户反
13、馈评价的各环节都有着十分重要的作用。沟通渠道的组成是多方面的，包括人员、途径、方法，也包括售前、售中和售后，可以说是一个立体化的机制。同时，大润发飞牛网在处于崭新的发展初期，应该遵循互联网的发展思路，迅速的打造全面的基于自媒体和移动终端的有效客户对接工具，以发挥营销推广和客户联系的多重功能。4.2.2 客户年龄层细分消费年龄属于客户细分当中的内在因素，也是属于决定性因素的属性之一。不同年龄的客户在消费需求、消费习惯等方面具有很大的差异，而相同年龄段的客户消费行为则具有较大的共性，能够形成特定的群体特征33.大润发网络商城客户按照年龄层面可做如下细分。4.2.3 客户人口统计细分4.3 大润发飞
14、牛网的 4P 营销策略4.3.1 产品策略大润发飞牛网是一家综合性的网络购物平台，销售的商品覆盖到人们的吃、穿、住、用、行等工作和生活的方方面面，其产品策略所研究的对象应当包含两个方面的内容，其一是作为网络销售工具的网站产品，其二则是所有在线销售的产品总和。其一、创新网站设计，优化购物体验。大润发飞牛网具有 B2C 购物网站的鲜明定位，是一个依靠网站发布虚拟产品、通过网络购买和实物配送完成交易的平台。依托域名而存在，通过后台编程设计而呈现出的飞牛网作为一种展示商品、实现交易和付款的载体与工具，同时也是大润发飞牛网的主体重要组成和产品构成之一。网站的视觉效果、使用感受、流程体验等每一个细节都对用
15、户的浏览和购买行为有着重要的影响。目前，网站已经在基本功能上实现了完整和独立，但仍然需要不断的创新和提升，以在激烈的市场竞争中获得发展、赢得竞争。在网站的规划设计上，大润发飞牛网应当注重创新和优化两条主线，通过创新的设计、视觉、功能和服务等吸引用户，通过优化的使用感受和购物体验来培养忠诚客户34.其二、坚持品质路线，丰富产品种类。只有提供丰富商品的购物网站才可能满足人们习惯性的一站式购物需求，提高客户的使用频率，以当当网、国美在线等为例，最初都分别以各自的优势产品为主营，但最终都纷纷向全品类的综合电商转型。购物网站在经营上不受空间条件的制约，展示和销售的商品越多，则越能降低每个产品的展示成本；而客户可选择的商品越多，达成交易的可能性越大、成交额也可能越大。借助实体连锁的货源和仓储资源，丰富的产品种类是大润发飞牛网所具有的优势条件，应当持续得以充分利用。同时，对于电商来说，客户在商品使用过程中和过程后所产生的意见与给出的评价是十分重要的，因为网络购物平台的评论几
