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1、.论现代中小型企业推销人员的管理【内容提要】现代中小型企业之间在市场营销活动中，推销人员水平的高低越来越成为推销活动竞争中的取胜的重要因素，推销“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,推销人员的科学管理是一个系统工程，包括选拔、培训、实践、激励、约束等多方面内容，每一方面都不能忽视，但现代较多中小型企业急功近利不重视，存在着推销人员稳定性较差等多方面现实问题，企业应规划推销人员的长远聘用机制，本着“以人为本”的核心原则并实行有效的激励和约束并存的机制进行推销人员的科学管理。【关键词】推销人员的科学管理；终端取胜；推销人员的稳定性；以人为本；激励和约束并存机制随着中国市场经济的快速
2、发展，现代中小型企业数量众多，在市场营销中，企业间竞争领域日趋激烈并成多样化发展，特别是中小型企业基本上是在各自的目标市场行业内夹缝中生存发展，受企业实力所限，产品基本没有高技术且差距不大，均是互相可替代的产品，更谈不上具有垄断性，因此企业间在进行市场营销中，单存的产品、技术、成本某一方面的优势已不是竞争获胜的关键法宝，在现实中各企业一线推销人员能力的比拼愈加成为竞争中取得优势的重要因素，培养推销人员的能力达到“终端取胜”的思维意识,已经越来越为广大的企业所认同,因为企业最终的产成品都要依靠推销人员通过销售策略、渠道销售出去获取利润，事在人为，“人”的因素更加显得重中之重，好的推销员，可以依靠
3、自己的能力、沟通技巧，弥补产品上的缺点、扬长避短，为企业最大程度取得竞争优势，获得商机。因此现代中小型企业加强推销员队伍的建设和科学管理，应包括选拔、培训、实践、激励、约束等多项内容，是一个系统的程序化工程，每一方面都不能忽视，科学的管理，重点在于各方面机制健全，只有这样才能塑造出一支高水平的推销团队，它影响着企业的壮大和发展，因此我们一定要重视推销人员队伍的科学管理。一、现代中小型企业加强推销人员科学管理的必要性1、 是不断促进推销人员综合能力提高的制度保证。实现对推销人员科学管理，企业一定是各方面机制健全，制度规范。推销人员的各方面能力的形成和不断提高，需要企业具有健全的招聘、培训、实际操
4、作等规范的制度给予保证。通过各方面有针对性的锻炼不断增强个人的语言沟通、专业技能、谈判技巧及市场开拓等能力，只有这样，企业推销人员才能遍地开花，整体创造佳绩。营销的本质就是竞争，现代推销市场更是直接体现在企业间推销人员综合能力水平比拼的高低， “没有推销不出去的商品，只有推销不出去商品的推销员”。现代中小型企业基本均处在买方市场的现实条件下，推销人员自身素质和能力，越来越成为企业产品竞争中获胜的关键因素，在现代企业产品实际推销活动中，用户先接受的是企业推销员之后才能接受的是企业的产品，而此时通过科学管理、有能力高素质的推销员取得用户的接纳成功率较高，我们就是要培养推销人员这种能被用户认可的能力
5、。随着我国市场经济发展水平的提高和世贸的加入、国际跨国大企业公司的涌入的威胁，我国现在中小企业的竞争已成为向国际化、向更高的领域和标准上的竞争，要求决策者具有更高的战略眼光，企业的推销人员需要具有更高的知识水平和能力，要了解自己、还要放眼世界，知己知彼才能百战不殆，知识观念不更新，就跟不上时代的脚步和竞争的要求。所以现代推销的竞争，不但是体力、财力的付出，更是脑力、知识、智力汇聚到一起综合能力的比拼，而能力的由来要靠推销人员自身的学习及企业的培训和实践等一套科学的管理措施来保证，所以我们要重视不断提高推销人员的管理水平，做到科学、规范、循序渐进。每一个推销员都要懂营销、善管理，思维敏锐、临危不
6、乱、具有善于改变逆境为顺境的个人能力。推销人员先天因个人的知识层次、专业背景、阅历经验的不同而具有不同的市场推销能力，而企业通过规范有序的管理培训机制可以提高推销人员整体战斗力，我们赏识推销人员“一枝独秀”的个人能力，更注重推销队伍“百花齐放”形成团队协作配合的能力，这需要企业建立科学有效的管理机制，为推销人员能力的提高创造条件。2、是激励推销人员最大程度的为企业创造财富的持久动力。尽管影响“动力”的因素很多，但在推销人员管理中“报酬”一直是动力中一个最重要的决定因素，现在人们已普遍认识到，要想取得预想效果，仅给予某人以一定的头衔和一间办公室是不够的。企业实现推销人员的科学管理，一定是具有合理
7、的薪酬、奖励、分配等相应的制度措施，措施到位激励有效。高效的激励机制，是调动推销人员的积极性和创造力为企业持续创造财富最持久的动力。因此在科学有效各方面激励机制下，推销人员一定是工作热情、富有创造力，在高昂的斗志和工作动力下，通过每个人的辛勤劳动、智慧、拼搏，提高了个人销售业绩，同时为企业最大限度的创造了利润，随着企业经济实力的提高，相应的为企业技术改革、提高产品质量、扩大再生产提供了经济上的基础，并使企业获得更长足稳定的发展成为可能，从“丑小鸭”到“白天鹅”那惊人的一跃也是可能的，有多少从民营“小企”发展到当代知名大型企业的成功案例，“娃哈哈”塑造和一个饮品神话，在产销对路的产品和强大的推销
8、网络下，在追求效益最大化发展中掘取了第一桶金为进一步发展创造了良好的经济基础，所以企业在重视产品研发中，更要重视不断提高推销人员的主观能动性，由自发到自觉，在科学有效的激励机制管理下，他们是企业的竞争力和活力的真正体现，促进了企业的发展和壮大。企业没有科学合理的激励和管理机制，推销人员没有活力和积极性，势必影响企业企业的整体效益，直接关系到企业的兴衰成败。3、 是推销人员提高工作自信心的基本动力。我们知道，合格的推销员应该具备的第一项素质就是强烈的自信心。自信心的产生要靠企业给予推销人员提供的各种条件及影响而形成的，包括企业实力、品牌优势、价格竞争力、技术水平等，推销人员只有对企业报有希望、对
9、产品信赖，才能使个人充满自信。因此企业只有建立科学有效的管理制度，才能有计划的组织产品研发，实现工作待遇公平合理，能给予推销人员提供不断的上升空间，达到企业内部关系融洽，激励健全，给予推销人员以希望和自信。相反，一个企业管理松散、产品落伍、待遇不公平、内部人员关系不协调，推销人员很难对企业充满希望，工作中自信十足，这需要企业建立一系列的科学管理制度。工作中客户是靠推销人员本人对产品的信心和专业而说服的。说服本身是一种信心的转移，是推销人员把信心传递给了客户，从而，一起共建了成功的桥梁，而实际中推销人员经历的失败挫折远远大于成功的次数，经常出现因自尊心受到伤害而影响自信心，更为严重的是还影响推销
10、人员的性格的变化。现代企业实现对推销人员的科学管理，还要充分重视推销人员的心理保健，在依靠推销人员个人的承受力和毅力自我“疗伤”的同时，需要企业相应的机制辅助，这是建立企业科学管理机制的一部分，如实行销售经理的定期慰问疑难解答、定期心理医师心理咨询，目的为销售人员尽快排除不快，从失败挫折的阴影中走出重新树立自信心。而这种作用只能来自企业内部机制才能给予保障。但现在具有类似规范管理的企业太少，更不要说中小企业了。推销人员树立自信可应用科学的培训方法：（1）、想象成功。信心是可以通过对成功影象的想象来重建的。想象一下你曾经成功的说服过别人，想象你以前曾经成功的说服客户达成交易的经历。让成功的影象牢
11、牢的印在脑海里，不断刺激你的神经，你就会发现你已经革心换面，充满活力，以饱满的斗志迎接新的一天！（2）、总结过去失败的经验。 失败不是成功之母，总结才是成功之母。通过总结，人们在失败的经验上学习得到的更多。世界上从来就没有一帆风顺的成功者，成功者都是在不断的总结失败的经验上获得最后的成功。（3）、集中注意力。 把你的注意力集中到正面、积极的思维上来，充分调动你所有积极的心态，不要让消极的情绪影响自己。消极的情绪就象癌细胞会在我们的思想内扩散，会在人群里传染，如果不把它从自己的体内切除，那么，它最终会毁了我们的事业和前途。而企业应有目的的发挥自己的经济、待遇、产品、人性化的管理等优势方面对推销人
12、员施加影响力，提高推销人员对企业忠诚度和自信心。而当前现代中小型企业在推销人员的管理中多数存在不重视、没有规范的程序，具有较多不足和弊病。二、现代中小型企业推销人员管理的现状、不足及原因。1、 把关不严格，草率聘用。推销人员的选用是加强管理的第一步。现代一些中小型企业在推销人员的选用上，程序简单、考核单一，甄选环节上没有做到精挑细选，即在人员招聘中，“过滤”环节把关不严，不能确保进入企业员工的质量，不懂得人力资源作为企业获取竞争优势的第一生产力。实践中不能真正为企业所用，企业中整体出现推销人员稳定性差，人员流动快的现象。同时一些小企业，在推销人员的招聘中，因企业知名度不高或基本没有、产品优势不
13、大、企业实力一般，特别是工资待遇没有吸引力，所以很难招聘到具有丰富销售经验的成手或市场营销专业的人才，为了急于填补空缺职位，许多知识层次低、没有专业背景的人员草率进入推销领域。企业管理者按照传统的思想，认为推销人员就是卖东西，有人就行了，但到底应该怎样卖，自己的产品需要具备什么样标准的人员才可胜任没有细致考虑，连自己都不了解市场营销中要进行环境、消费者购买对象、目标市场等分析，推销中进行市场营销组合“4S”的应用。同时没有市场营销知识的人员作为推销员，这需要企业培训费用的增加，加重了企业的负担。由于聘用人员一定时间内对推销工作不了解，摸不着门路，还急于求成，短期内当然不会有好的业绩，迫于工作压
14、力失去信心，结果只能走人，导致当前中小型企业推销人员队伍的人员稳定性极差的现象，人员流动性大，而企业却付出推销员在职期间培训费和基本工资，这不但严重破坏了企业的用人机制、工作的连续性，同时也是经济上的损失，对离职人员自身的职业规划也是一种失败，两败俱伤。在实际工作中推销人员的选用上，我个人坚持“品质”的因素最重要，最忌讳的就是“先将就”，录用的人员可以让他试着干的这种想法是不可取的，这种观点本身就代表我们自己对人员的选用都没有信心，进门时豪言壮语“喜欢营销，想锻炼一下”。这种想法最要不得，只能证明被聘用的人员水平太低。但层次水平太高的，公司最好也不要用，养不长。最主要的根源是企业应有自己选拔推
15、销人员的程序和匹配的标准。2、没有规范的培训及训练机制。推销专业培训是加强推销人员管理的第二步。现代中小型企业，因为公司规模小，机构单一，没有相应的人力和培训部门，推销人员录用后，仅简单介绍提供产品样本，让新员工自行了解。或有培训但培训内容单一、追求效益急于求成，培训时间短，完全没有意识管理中培训的重要性，更没有什么规范程序的系统的培训了。“没有专业的培训就相当于没有训练过的兵，不会战斗”。推销人员不懂得自己产品的技术特点、在同行业竞争中的优势、针对的目标人群、行业术语及与客户如何进行交流，这不异于盲人摸象，盲目操作、最终当然不会有什么好的结果。我本人是搞市场营销工作的，每天在拜访客户中也经常
16、能看到一些厂家的推销人员，夹个包，手拿两份样本，慢无目的的游走，问产品技术、特点、优势，同业中的竞争者，均不能完整应对，他们应对现代推销中的有利武器只知道靠商业贿赂，以高额回扣作为推销商品的杀手锏、铺路石，这样的成功者毕竟是少数，大多数的用户都是在推销沟通中通过相互的技术了解和交流，有目的、有针对性的购买产品，此时具有专业技术背景、懂得推销技巧、语言说服能力强的推销人员具有更大的竞争优势，这样的推销员是企业最好的形象代言人，使用户心悦诚服。而此时针对企业产品在推销前各环节的系统培训，尤其显得重要，是推销人员尽快融入企业推销队伍进行独立或合作推销工作的先决条件，而那些因没有专业培训而仓促上阵的推销人员，在同业竞争中，肯定丢盔卸甲，或对用户久攻不下，不懂得推销，最终业绩不佳。因此我们要非常重视推销培训这个管理环节，不论企业大小，一定要有专业的培训讲师或负责人员，不要吝啬花费的培训费和时间，要制定有企业规范的培训程序，进行推销工作所需的专业培训，
