《万科系项目执行工作标准化流程终20100629课案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万科系项目执行工作标准化流程终20100629课案（45页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、二级市场策划品控中心 万科系项目工作标准化流程 深圳中原_技术发展中心 Quality Control Center 前 言 万科做为发展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的发展 商，中原与万科合作多年。众多服务过万科的策划同事都深感万 科文化，此份报告旨在对未来参与万科项目的同事以更好的工作 指导及帮助，清晰万科的公司文化、公司理念、工作流程及相关 规范动作，将使未来的合作以最快的时间达到最好的状态为目的 。 Quality Control Center企业理念企业理念 宗旨让建筑赞美生命 1)对待客户，了解顾客的生活，创造一个展现自我的理想空间。 (2)对待投资者，了解投资者的期望，回报一
2、份令人满意的理想收益。 (3)对待员工，了解员工的追求，提供一个成就自我的理想平台。 (4)对待社会，了解时代需要，树立一个现代企业的理想形象。 愿景成为中国房地产行业的领跑者 不断钻研专业技术，提高国人的居住水平。 永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的服务。 展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表。 快速稳健发展万科的业务，实现规模效应。 提高效率，实现业内一流的盈利水准。 树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业。 万科拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇。 以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象。 为投资者提供理想的回
3、报。 价值观创造健康丰盛的人生 1. 客户是万科永远的伙伴。 2.人才是万科的资本。 3. “阳光照亮的体制”万科对内平等，对外开放，致力于建设“阳光照亮的体制”。 4.持续的增长和领跑 Quality Control Center 如何让建筑赞美生命如何让建筑赞美生命 （一）全国性思维（一）全国性思维 ( (二）本土化运作二）本土化运作 作为一个有着丰富经验的开发商，万科深知房地产开发的地域性差异如南北的差 异，城市发展的差异，地理环境的差异，历史文脉的差异、地区需求的差异，消费习 惯的差异等等。 因此，万科提倡“与环境共生”，根据楼盘所处的城市、环境、市场细分，在户 型设计、建材使用、采暖
4、技术、社区配套等细节上加以变化。无论是管理还是产品， 万科都落实本土化战略，尊重本地客户喜好。 如何让建筑赞美生命 （三）全程品质管理（三）全程品质管理 对开发商而言，品质是创新的基础；对客户而言，质量是满足居住需求的所有 特性的总和。万科在产品品质方面一直获得权威机构的肯定。 万科正进一步完善全过程的质量管理体系，建立高质素的住宅建设合作网络和 团队。使产品品质成为企业品牌的有力支撑和保障。 （四）创新领先的产品开发（四）创新领先的产品开发 （五）领先的服务五）领先的服务 （六）领先的技术（六）领先的技术 Quality Control Center 万科公司介绍及运营特点 ： 日常对接工作
5、标准化 ：现场口经标准化 ： 展示流程标准化 目 录 CHAPTER 1 万科项目具体操作标准化流程 CHAPTER 2 Quality Control Center 万科公司介绍及运营特点 CHAPTER 1 ： 万科介绍 ： 万科运营特点 ： 联合销售 Quality Control Center 多元化发展 专注住宅 万科角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位 万科介绍 Quality Control Center 2009年销售总额达650亿 万科介绍 2010年的目标 800800亿亿 Quality Control Center 万科介绍 年度销售面积全世界第一 全国
6、30个城市拥有分公司 2010年新增成员： 昆明、贵阳、乌鲁木齐。 Quality Control Center 万科介绍 超过超过25%25%利润不做利润不做 不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅 为一般人民提供舒适住房为一般人民提供舒适住房 万科王石论 Quality Control Center 万科介绍之运营模式 “集团式运营模式” “深圳总部” “万创” “万科物业” Quality Control Center 万科介绍 万科的产品 TOP1系列 G系列 万科的客户 阳光型 小太阳型 万科的产品类别 兰桥圣菲系 金域系 金色系 Quality Control Center 万科
7、产品的品类划分 品类划分及对应客户价值 产品系列核心 理念 土地属性项目 价值 品类细分 位置交 通 配套 字 母 代 称 中文 名称 城 市 住 宅 金色 系列 GOL DEN 都市 .时 尚生 活 市区 或新 城区 发 达 生活 配套 完善 便捷 的城 市生 活 G 1 商务 住宅 G 2 城市 改善 G 3 城市 栖居 城 郊 住 宅 城花 系列 CITY 山水 .悠 然生 活 市区 （含 新城 区） 边缘 便 利 规划 有完 善的 生活 配套 舒适 居住( 第一居所) C 城郊 改善 郊 区 住 宅 四季 系列 TOW N 大城 .丰 盛生 活 郊区 或卫 星城 不 便 利 不完 善
8、低价 格 T1 郊区 栖居 舒适 居住( 第二居所) T2 郊区 享受 高 档 住 宅 高档 系列 TOP 墅庭 .高 尚生 活 市区 或郊 区， 拥有 稀缺 资源 便 捷 对配 套无 要求 占有 稀缺 资源 TO P1 城市 豪宅 TO P2 郊区 豪宅 p在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低 p第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补 Quality Control Center 万科客户分类 Quality Control Center 万科客户分类各类客户的详细描述 Quality Control
9、Center 追求速度多于价格，比较少创天价 Quality Control Center 万科介绍 产业化路线 精装修 工厂式生产 Quality Control Center 万科运营特点 营销能力强1 计划性强2 目标清晰3 KPI管理4 逻辑性强5 集团式运作6 万 科 运 营 模 式 特 点 市场化程度高7 Quality Control Center p 万科运营特点计划性强 p 对接时应注意： p 按计划完成工作，严谨，周全。 p 万科运营特点营销能力强 p 对接时应注意： p 不需要长篇理论 给到具体可执行方案是关键。 万科运营特点 Quality Control Center
10、 万科运营的特点逻辑性强 p为什么这么做？ p后果会如何？ p 用数据说话！ 万科运营的特点目标清晰 p What ? 要做什么？ p How? 怎么做？ p Who ? 谁来做？ p When ? 什么时候完成？ 万科运营特点 万科运营的特点市场化程度高 p以客户为导向 p以数据做为基础 Quality Control Center 集团式运作速度价格 无纸化办公（E-Mail） 精装修路线（产业化） 项目负责制 奖金制 万科运营特点 Quality Control Center 万科管理文化：核心创造健康丰盛的人生 客户是万科永远的伙伴 以职业经理的核心素质 为工作观念 配合默契，梦幻组合
11、 面向 新经济 阳光机制创新团队精神人才理念客户理念健康人生职业经理 人才是万科的资本和财富 创新是万科企业的灵魂 阳光照亮的机制 创造健康丰盛的人生 与时俱进，面向新经济 p 万科项目团队是相对比较团结的团队，因为他们也承担着公司给到项目销售任务 的压力，因为有较好的薪酬机制约束，万科内部员都在工作时应该都是百分百投 入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与万科合作，最重要在于理解其工作最重要在于理解其工作 动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作氛围。 Quality Control Center 万科企业愿景：成为中国房地
12、产行业领跑者 1）不断钻研专业技术，提高国人的居住水平 2）永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务 3）展现“追求完美”之人文精神，成为实现理想生活的代表 4）快速稳健发展万科的业务，实现规模效应 5）提高效率，实现业内一流的盈利水准 6）树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业 7）拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇 8）以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象 9）为投资者提供理想的回报 为 了 实 现 这 个 愿 景 ， 万 科 要 做 到 ： p 以上标红的三点是指导万科员工工作的重点及核心理念。 p 其内部考核指标基本都
13、与此三点有关，一方面是满意度，一方面是盈利水平，基于 此两点，万科公司希望员工有强烈的归属感，同时公司也愿意付出较好的报酬。 Quality Control Center 万科销售模式：逐步成型的A+A+B+C+销售模式 p 联合代理催生出的竞争效应,让万科受益非浅. p 要理解联合代理是趋势,万科只是走在了很多发展商的前面. p 如何平衡与各代理公司关系,如何在联合代理中胜出是关键! 拥有自己的销售队伍的销售模式拥有自己的销售队伍的销售模式 寻求代理公司独家代理销售模式寻求代理公司独家代理销售模式 A+B+C+A+B+C+多家代理多家代理 联合销售模式联合销售模式 万科销售代理模式的转变:
14、随着房地产市场的日益成熟,万科 对于与代理公司的合作有了其更 深入的认识,在客户越来越精明的 市场下,催生了多家联合代理的销 售模式,这也是未来代理公司生存 的方向. A+A+B+C+A+A+B+C+模式模式, , 即两家代理公司驻场销售即两家代理公司驻场销售, , 其他三级市场为外场销售其他三级市场为外场销售 A+B+C+ A+B+C+ 模式模式, ,即一家代即一家代 理公司驻场销售理公司驻场销售, ,其他为外其他为外 场销售场销售 Quality Control Center 联合销售: A+A+B+C+下的联合销售模式 联合销售 A+B+C+模式 不属于严格意义上的联合销售,属于一家驻场
15、多家做外场,在这种情况下,万科通常会要求代理公 司与其他驻场公司取得良好的合作关系. 合作模式:所有外场客户都转介给驻场公司合作. 成交不影响驻场公司利益. 以下主要讨论A+A+B+C+A+A+B+C+模式模式, ,即两家代理公司驻场销售即两家代理公司驻场销售, ,其他三级市场为外场销售模式下其他三级市场为外场销售模式下, ,两家驻场公司的 两家驻场公司的PKPK战战 . . Quality Control Center 联合销售 : A+A+B+C+模式下两家驻场公司的PK 联合销售是指： p 两家或两家以上代理商销售一个楼盘。 联合销售的目的： p 整合代理公司各有的优势以及客户资源。 p
16、可通过良性竞争增加开发商效益 p 给代理费是一样的，对于开发商无利益冲突。 联合销售的缺点： p 恶性竞争、抢单、口碑、客户满意度等。 p联合销售的要求： p 开发商统筹能力要强。 一般的做法：同一个售楼处，人数相同，轮流接待。 Quality Control Center 联合销售 同行诡招同行诡招 虚假信息 独家保留单位、特别折扣 返佣金 给予客户现金回馈 抢客户 偷客户资料，跟踪客户,明抢到场客户 Quality Control Center 团队战术 中原的联合销售方法 单个作战改为团队作战,团队时刻配合 由传统的客户1：1提升为客户1：2两个销售带一个客户 团队合作 分工明细 设立刀手（Top Sales）负责开单 现场增设讲解员、增设输入员 分组工作内场组 外场组 驻售楼处 1.团购 2.街霸 3.外展场（流动） 到访前台时刻保证有中原的人员,防止客户流
