增员战斗营课程

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1、增员战斗营训练课程 的 主题阐述及操作 培训观念的转变 培训是投资，没有人愿做亏本买卖 学员付出时间成本 讲师付出知识成本 公司付出金钱成本 培训是要求有效益回报的 学员、讲师、公司都要有收入的提升和成长 培训是要有效果追踪和评估 工具 手段 执行人 教育教育 培训培训 训练训练 祖传的方式 代代相传 参观式学习 看问听记 专业化培训 直接参与 培训的革命 个性化训练 学校式教育 背诵考试 有 效 的 训 练 1 激发参与 2 提高能力 3 创造绩效 4 胜任工作 成人训练三步曲 事前 要求学员在训练前带着问题来学习 与主管沟通，让上级了解培训内容 讲师要有一个符合训练需求的绩效标准 事中 鼓

2、励学员在训练中或小组研讨后提出问题 讲师设计一些量化学习标准在课程中要求学员掌握 讲师在每个训练小节后指定学员回答或完成作业 帮助学员完成训后行动计划（可量化） 事后 要求学员在训练后完成思考题或实验题 安排专人督导学员课后作业 讲师根据训练目标对学员的受训练绩效进行 评估 成人培训五要素成人培训五要素 why 为什么要培训？目的 who 谁接受培训？ 接受者 what 培训些什么？ 内容 who 谁实施培训？ 组织者 how 如何培训？ 形式 为什么要培训为什么要培训 ？ 1、符合公司规定的要求 2、支持高素质营销员走组织发展之路 3、促使营销员提高业务质量，提升工作技能 4、激励营销员的士

3、气 5、改善营销员的时间管理 6、改善见习主任增员水平，提高留存率 7、提高见习主任对新进人员的辅导力 谁接受培训？谁接受培训？ 刚成为见习主任的营销员 谁实施培训谁实施培训 1、富有销售实战经验和管理经验的 业务主任和经理 2、专职讲师和组训 3、营业部经理、绩优主任讲授40%； 组训讲授30%，专职讲师讲授30% 培训些什么？培训些什么？ 课程设置的特点： 1、注重技术面，强调销售技能和增员， 符合层面要求 2、固定课程与灵活课程相结合 3、课程完整、连贯，周期性短，易于操作 4、强调参与性（研讨、演练） 5、关于辅导和活动量管理等课程必须有别于 主任晋升课程，重在介绍和了解 6、课程的讲

4、授既要理念正确又要保持灵活 培训的形式培训的形式 1、全封闭 2、分阶段 培训过程应配合学员的需求 注意整个培训环境的影响 使学员参与教学活动 让学员了解培训的成果 让学员有机会在回馈过程中调整其受训的态度和 节奏 难易适中，使学员能有适度的抱负 讲师在执行成人教育的训练时， 如果要很成功的话 下列重点是要很注意的 1.教室现场气氛的塑造 2.取得同理心共同语言 3.双向沟通 4.目的目标收获先说明清楚 了解学员的期许需求，并帮助他们达成 5.要有能力控制并处理难缠学员的技巧 6.经常激发学员共同参与发问技巧与回馈 7.要先表示对学员的重视度尊重对方 8.讲师自身态度展现出的亲和力、 表达能力

5、和威信 9.充分了解学员背景 10.座位的安排和按表授课 11.授课时用的道具及举证 (板书、例子、故事、游戏) 12.台风：用词、音调、音量、 速度、态度、位置、眼神 1 解释怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 尝试怎么做？ 5 总结怎么做? 示范 答疑 演练 说明 结论 训 练 五 步 骤 T26 PINGAN 怎样布置训练场地 训练课程常见方式 讲授式，事例研讨，角色扮演、示范、情景式、实战式、 鱼缸式等 讲授式 好处 适用大班课和课程介绍、引导 在短时间传授大量的事实资讯 使学员处于同一水平 不足处 学员很少有参与机会 学员获得的反馈少 能运用的学习感官较有限 忽略了学员

6、的个别差异 对学员的学习效果不清楚，讲师应具备的技能 有效的声音传达 在众多学员面前要保持良好举止态度 以清晰和有逻辑的思路组织和研发课题的能力 洞察学员的细微反应的能力 个案研讨 好处 建立自己独立思考的能力 获得分析各种构想的技巧 获得互相沟通构想的技巧 获得整合分岐意见的技巧 获得团队协作的技巧 不足 仅有少数人参与讨论 在事先需要时间来研读 建议采取的行动方案在真实工作中较难获得反馈 发现事实的效果与讲师的指导能力有关 讲师应具备的技能 要有提供资料的能力 要有引导和激发讨论的能力 安排角色扮演中各种角色的能力 控制讨论在规定的范围内 角色扮演 好处 将研讨的问题栩栩如生地展现出来 处

7、理行为态度方面 强调了感受的重要性 有利于人际关系技能方面的练习 不足处 参加的人数有限 比较花时间 可能会觉得幼稚 可能会表演过头 讲师应具备的技能 设立情境的能力 给予参与者知适当的指引的能力 能够引导其他学员进入设计好的场景或状态情境的能力 提供反馈的能力 示范 好处 真实感 可以示范如何做某件事情 很有用地示范某件些事情是如何产生效果的 不足处 必须安排好位置使每位学员都可以看到听到 在准备工作和示范过程中非常浪费时间 时间会较长 学员会不够积极参与 讲师应具备的技能 提出卓越示范的能力 结合对经常性的销售实景进行摸似演练，提升实战 的技能 内容：先设定一个情景，如办公室、居家、商场等

8、 得先分配角色，如职员、经理、夫妻、营业员，以 及业务人员 讲师要设计好情节，让学员的规定的范围内自由发 挥 讲师要为达成某种目的而进行演练，并在演练后点 评总结。 T26 PINGAN 怎样进行亲验式训练? 目的 让参训学员在动脑动口动手的过程 中切身感应课程内容。 内容 在进行电话拜访技巧训练时，当场 使用电话要求学员直接与自己真实 的客户进行约见，然后所有学员一 起来总结得失；还有在训练信函约 见的时候，要求所有学员当场写一 封各自不同需求的信，然后讲师收 集起来统一邮寄。这种亲验式教学 具有绝对真实性，而非一般的演练。 T26 PINGAN 怎样进行实战式训练? 学员经过一段时间的课堂

9、训练以后,应该 考虑安排走出去,到社会上考察,在市场中 调研的实战式训练. 实战训练前,讲师需布置好训练课题,如收 集名片,接触商场营业员,缘故式开拓,陌生 式扫楼等等,要求学员运用课堂训练中获得 的技巧,进行实践. 讲师还应准备好市场调 查问卷之类的销售辅助工具. 在规定时间的市场实战结束后,应再回到训 练班共同分享成功经验,总结失败教训,写 出实战训练报告. T26 PINGAN 怎样进行鱼缸式的讨论? 将训练场布置 成鱼缸式,外面 围大圈,中间围 小圈,学员分为 五组,一组入中 间,四组作围观 讨论组在众目 睽睽下讨论会 有压力,而听众 会发现谁的发 言积极并有效, 而谁又在滥竽 充数,

10、最后作旁 观者清的评介 每每组都分配一组都分配一 个问题个问题, ,先入鱼先入鱼 缸的组为讨论缸的组为讨论 组组, ,其他小组先其他小组先 当听众再轮换当听众再轮换 目的 内容 形式 T26 PINGAN 怎样设计课间游戏? 游戏的目的一是寓教于乐, 二则调节气氛,所谓小游戏 ,大道理,在轻松有趣的活 动中接受另一种训练. 讲师在设计游戏时要在趣味性 的基础上加一定的难度,安排陷 阱,让其犯错, 而不能让大多数人 都能很快玩成,不经思索没有深 度的游戏令学员的感触与领悟都 不会深刻. T26 PINGAN 怎样在训练中安排茶间研讨? 每天下午4:00左右,正是学员感觉疲惫,训 练效率有所降低的

11、时候, 讲师此时拿出事先准 备好的红绿茶(咖啡), 最好再备有少许精美点 心或蜜饯, 让学员在较轻松的氛围中交流讨论 讲师布置的研讨题. 这种茶间研讨,即TEA TIME , 一扫午后 的沉闷和慵懒,令学员思路更活跃,训练更有效. T26 PINGAN 怎样结束训练课程? 今天训 练的主 要内容 是什么 ？ 感受最 深的训 练内容 是哪些 ？ 准备怎 样在实 际工作 中运用 ？ 建议可 以改进 的地方 有哪些 ？ 二 要求学员作训练小结： 一 对训练内容进行回顾 三 充满激情地鼓动学员去实践 四 设计一个令人回味与难忘的结尾： 寓言 故事 名言 。 T26 PINGAN 训练讲师自查表 1 我

12、为何被邀请来上这堂训练课? 2 受训学员的情况我了解多少? 3 我是否列好了训练的提纲? 4 我的训练是学员需求的还是必备的? 5 训练场地是否按训练要求布置? 6 我准备用什么样的方式开始训练? 7 我确定了一个还是几个主题? 8 我是否有充足的感性资料作支持? 9 本次训练我准备了哪几种训练方式? 10 训练过程中是我讲的多还是学员练 的多? 11 在训练中我有没有照顾到绝大多数 学员? 12 我是否为学员提供训练手册及随堂 讲义? 13 我对时间的掌控是否恰到好处? 14 训练结束时能否让学员感到意犹未 尽? 15 最后我是否要求作训练后的思考及 作业? T26 PINGAN 关于 训 练的注意事项 没有所谓最好的一种训练技巧 每小时的训练课程原则上只训练一种技巧或阐明一项重点 一堂训练课中可以综合运用多种训练技巧 训练的前期策划及准备是成功的关键 在学员的操作过程中训练讲师应是敏锐的观察者