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1、www.china-,电话销售技巧,主 讲: 张烜搏,www.china-,讲师简介,张烜搏销售培训专家 多年来一直致力于B to B直销领域和服务领域的研究，是美国Get Clients Now！TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。现任广州朴石销售咨询有限公司首席顾问、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员。 曾任北京新华信管理顾问有限公司区域总经理、全国业务发展总监、营销顾问，戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师。,www.china-,课程目标 通过学习本课程，您将实现以下转变,1.了解电话营销和销售对企业的重要意义 2.掌握电话营销和销售的关键成功
2、因素 3.熟悉以客户为中心的电话销售流程 4.掌握电话销售的重要技巧和方法 5.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领 6.学会解决电话销售中各种问题的技巧,www.china-,第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润,1电话销售是一种带来更多利润的销售模式 2电话销售的优势与挑战 3电话营销的职能 4电话销售的六个关键成功因素 5典型电话销售组织结构,www.china-,电话销售是一种 带来更多利润的销售模式,www.china-,案例：企业在销售管理中面临持挑战,www.china-,在销售和销售管理中 面临的主要问题：,成本高 资源的配置不合理 客户资源的风险,www.china-,电话营
3、销能为企业解决的问题,可以帮助企业降低销售成本 可以帮助企业提高销售效率 可以帮助企业更有效地利用资源 可以帮助企业扩大品牌影响力 可以与客户建立长期的信任关系 可以更清楚地直接把握客户的需求,www.china-,电话销售的优势与挑战,www.china-,运用电话销售的优势：,帮助企业降低销售成本 提高企业的销售效率 方便、快捷,www.china-,电话销售的职能,营销职能 销售职能,www.china-,电话销售的营销职能,1、搜集各种信息 2、产生销售线索 3、组织会议和研讨会 4、建立营销数据库 5、直邮,www.china-,电话销售的销售职能,销售产品 交叉销售 提高销售 建立
4、客户关系 客户服务,www.china-,电话销售的六个关键的成功因素,准确地定义你的目标客户 准确的客户数据库 良好的客户关管理系统 广告、直邮方面的市场支持 高效专业的电话销售队伍 明确的电话销售流程,www.china-,典型电话销售的组织机构,如果是用电话销售实现，电话销售内部一定要有一支团结一致、奋发向上并具有强大战斗力的团队。,www.china-,第二讲 以客户为中心的电话销售大流程,以客户为中心的电话销售流程 电话销售模式 站在企业角度看电话销售流程 漏斗管理系统 制定计划和目标,www.china-,以客户为中心的电话销售流程,www.china-,电话销售模式,以关系为导向
5、的销售模式 以客户对现状处于满意阶段时介入 以交易为导向的销售模式 在客户已准 备去选择时，销售人员开始介入客户,www.china-,电话可分为两种情况,电话销售人员主动地打电话给客户 客户主动地打电话进来,www.china-,Outbound call,日程安排,设定目标,工作计划,漏斗管理系统,合格销售系统,合格销售线索,直邮,开场白,探询需求,问候,跟进,巩固关系,确定需求,推荐产品,成交,订单,执行,In-Bound Call,广告、市场,电话销售系统流程图,www.china-,识别可能的需求,客户的需求已明确,竞争力的判断,发 展,合 作,漏斗管理系统,www.china-,漏
6、斗管理系统,作用： 主动地提醒你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户。,www.china-,决定电话业务员业绩的因素,商业意识 电话量（制定计划，准备明天的电话量） 电话沟通的效果,www.china-,电话销售前的准备工作包括：,明确打电话的目的和目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要在通电话前做好准备,www.china-,可能的情况,客户不在 客户挂掉电话 客户不太愿意讲 客户讲设需求,www.china-,可能的问题,你们是做什么的 你们有什么不同 你们的价格如何,www.china
7、-,电话销售前的准备工作包括：,明确打电话的目的和目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要在通电话前做好准备,www.china-,开场白中的关键因素,自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探询需求,www.china-,举 例,前几天，我跟陈总一起提讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您交流一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的，您现在
8、是怎么看待现在的销售人员的？,www.china-,第三讲 以客户为中心的电话销售 小流程（上）,1电话前的准备 2电话销售的开场白,www.china-,第四讲 以客户为中心的电话销售 小流程（中）,1探寻客户的需求 2根据客户需求推荐产品,www.china-,对客户需求理解的关解点：,对客户的需求有一个完整地了解 对客户的需求有一个清楚的了解 一定要明确客户的全部需求,www.china-,潜在的和明确的需求,潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不满。 明确的需求的指明确表达解决现在问题的一种主观愿望,www.china-,您在平时电话销售培训是怎么做的呢？ 您在平时电话销售培训
9、中最头痛的是什么呢？ 您认为电话销售人员在技能方面，是否可以满足您的期望，他们主要不足的地方在哪？,www.china-,探寻客户的需求包括：,对客户需求的了解 潜在的和明确的需求 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 问题的种类,www.china-,椐据客户需求推荐产品,www.china-,关于产品介绍的几个概念,1、USP (Unique seling point) 独有的销售特点、卖点 2、UBV (Unique Business Value) 独有的商业价值与客户需求挂钩 3、FAB (Feature Advantage Benefit) 产品的好处以及对客户的真正价值,www.c
10、hina-,介绍产品的三个步骤,表示了解客户的需求 将需求与你的产品的特征、利益相结合 确认客户是否认同,www.china-,将需求与你的产品的特征、利益相结合,在我们为期两天的电话销售技巧的培训中，将结合您实际工作中的电话销售人员所经常面临的问题，进行大量的模拟练习，这样两天结束后，我相信他们一定可以十分有效地提高电话销售和沟通的能力，并把这种能力用在日常的工作中，肯定可以提高业绩。,www.china-,确认客户是否认同,您看这样能解决您的问题吗？ 您觉得这样适合吗？这样安排可以吗？,www.china-,何时向客户介绍产品,明确客户需求后 客户乐于交谈时 确信可解决客户需求后,www.
11、china-,提高电话销售的其它方法,提高销售 Up-selling 交叉销售 Cross-selling,www.china-,需要注意的问题,何时向客户介绍产品 判断客户是否愿意探讨 确认是不可以让你来帮客户解决问题 交叉销售 昂贵产品,www.china-,第五讲 以客户为中心的电话销售 小流程（下）,1 . 电话中的促成 2 . 电话中的跟进,www.china-,提问：,在电话中怎么判断客户是否接受了我们的产品？,电话中的促成 在电话销售中一定要有成交的意识,www.china-,电话中的促成 一定要有成交的意识,www.china-,成交信号出现的时机,客户询问细节 客户不断认同
12、决解客户疑问 客户兴趣浓厚,www.china-,电话销售的倒三角,建立关系 挖掘需求 完成 销售,www.china-,达成协议的步骤,总结客户购买后的好处 给客户建议下一步行动 引导客户签协议 确认客户是不接受,www.china-,要求客户下订单的最佳机会：,得到客户的认同以后 解决客户的疑问以后,www.china-,给客户建议下一步行动,陈经理，从讲师时间安排来看应放在5月初这个时间会比较好，那个时间对您适合吗？ 先不急，我还没想好跟你们合作。 （这说明我们还没有解决客户的顾虑）,www.china-,让客户做出承诺,购买、正式下订单 接受样品 接受产品宣传材料 同意约见的销售代表
13、客户到公司来参观,www.china-,根据电话结果对客户进行分类,真正的客户 近期内有希望合作的客户 近期没有机会合作的潜在客户,www.china-,对客户的跟进方法,建立初步的信任关系 降低客户的期望值,www.china-,对准确客户的跟进方法,解决销售人员的恐惧心理 采用不同的跟进方法和手段 利用自己的同事,www.china-,近期没有合作机会的潜在客户,根据周期与客户保持联系 接触时要采用多样化的手段,www.china-,跟进时获得转介绍的要点,征求客户对自己的意见 将转介绍的目标范围缩小,www.china-,例如： 陈总，上一次我们合作到现在已经三个月了，所以我今天打电话给
14、您呢，主要想看一看在这三个月中，您对我们售后服务的一个看法，看我们什么地方还需要改进和提高？ 很满意是不是，谢谢您对我的鼓励了，是这们陈总，因为考虑到您这边呢，对我们服务非常满意，那我也想把我们这样的一个服务提供给他人，所以您现有的同事里边，您觉得有没有人可能也需要我们这样的服务呢？,www.china-,提供优质服务的要点,亲自解决客户的投诉 认真解决客户的异议,www.china-,案例,如果你是保险公司的职员，客户的家里发生了火灾，你应立即对客户说：“真的很遗憾听到这样的消息，您家里的人怎么样呀？有没有受伤？”“喔，那还好，您可否告诉我您的保单号，我帮您查一下，看一看能否帮您解决。”,w
15、ww.china-,解决客户投诉的步骤,表达同理心 表示歉意 探讨解决办法 征示客户意见 向客户表示感谢,www.china-,处理客户异议的步骤,表达同理心 寻找问题原因 协商解决方法 取得客户认同,www.china-,增强声音的感染力要注意以下三主面,声音要素 措辞 身体语言,www.china-,A、在声音方面要注意,热情 1、自我调节 2、不要太热情 语速适中 音量适中 发音的清晰度 表现出专业性 善于运用停顿,www.china-,措辞,要有专业性 积极的措辞 要有自信 语言简洁,www.china-,身体语言对声音的影响,要微笑 要站着打电话 与表达感情相结合,www.china
16、-,与客户建立融洽关系,适应客户的声音特性 赞美对方 一针见血指出问题,www.china-,一针见血指出问题,某家集团公司从北京的集团总部一直到全国各地的分公司都有一个策略，就是电话销售将要成为他们主要的销售渠道。所以当您打电话给他时，你一定要提到：“王主任，陈主任他人提到电话销售将会是你们这个行业的主要渠道，所以我打电话想跟您探讨一下。”,www.china-,第六讲 电话销售中的沟通技巧（上）,一增强声音的感染力 二与客户建立融洽关系,www.china-,第七讲 电话销售中的沟通技巧（下）,1 提问的技巧 2 倾听的技巧 3 表达同理心和确认的技巧,www.china-,提问的能力与销售能力成正比,www.china-,提问的方式,开放式的问题 优点：搜集有关客户环境的信息 封闭式的问题 优点：确定客户有明确需求,www.china-,与客户交流时应提问的问题类型：,判断客户的资格
