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1、保险业：传统营销和网络营销的比较及其整合 保险营销是指以保险为商品以市场为中心以满足被保险人需要为目的实现保险企业目标的一系列整体活动它是现代市场营销学在保险企业经营中的应用保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果选择适当的营销渠道不仅会减少保险企业经营费用的支出而且还会促进保险商品的销售 按照有无中间商参与的标准可将传统保险营销划分为直接营销和间接营销直接营销也称直销制是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务间接营销也称中介制是指保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品方法 在保险市场不健全时期保险企业大都采用直销制
2、进行保险营销在这种营销方式下保险企业可有效控制承保风险保持业务量的稳定其优势主要体现在：(1)保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务因而有利于控制保险欺诈行为的发生给保险消费者增加安全感(2)保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务具有较强的公司特征从而在客户中树立公司良好的外部形象(3)如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下则维持营销系统的成本较低因为公司员工享有固定的工资和福利其收入不会因其业务超额完成而大量增大同时员工的培训费用也少于代理人员的同类费用 由于保险服务需要与大量的目标顾客进行长时间的接触而保险企业所雇用的直销人员总是有限的因此从保险市场发展的
3、需要来看直销制的弊端是显而易见的(1)不利于保险企业争取更多的客户因为有限的业务人员只能提供有限的服务同时他们预定的任务较重无法与所有的客户建立较为密切的关系因此许多保户的潜在保险需求无法转化为现实的购买能力使保险企业失去了很多潜在客户(2)不利于扩大保险业务的经营范围由于直销人员有限他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动如企业财产保险、团体人员保险的业务而对于某些极有潜力的业务领域都无暇顾及如个人寿险、家庭财产保险等业务导致保险企业对市场需求的变化不能做出充分合理的预测而错失发展良机(3)不利于发挥业务人员的工作积极性由于在直销方式下业务人员的收入与其业务量不发生必然的联系当其超额完成预定
4、工作任务后没有业务提成或提成太少 随着保险市场的发展保险企业仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的同时也很不经济因为无论保险公司的实力有多雄厚都不能建立支足以包容整个保险市场的营销队伍即使可能庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营成本因此在现代保险市场上保险企业在依靠自身的业务人员进行直接营销的同时更广泛地利用保险中介人进行间接营销 自保险问世以来保险代理人便随着保险业务发展而发展如日本损失保险公司的保险代理人达107万人约占日本全国人口的1是保险公司作业人员的10倍保险代理人的保险费收入占全部保险费收入的84由此可见保险代理人对推动整个保险业的发展起到了十分重要的作用保险
5、代理制度的优势具体表现在以下几个方面：(1)有利于提高保险企业的供给能力促进保险商品销售保险代理人拓展了保险人在保险市场上的业务空间弥补了保险企业营业网点少营销人员不足的状况从而也就在客观上提高了保险企业的供给能力方便了保险消费者购买保险事实证明我国的保险企业利用保险代理人在争取分散性保险消费业务方面是十分成功的(2)有利于提高保险企业的服务质量增强其在市场竞争中的实力保险企业利用保险代理人分布广泛、人员众多、服务优良等优势可以弥补自身在保险服务方面的欠缺全面提高保险企业的服务质量如保险代理人与客户联系紧密容易获得投保人的信任便于提供投保、交付保险、防灾防损咨询、损失查勘及损失理算等服务此外有些保险代理人还具有自身的特长如具有某个行业的专业技术或在某个特定范围内具有良好的业务背景能够提供一些专业 1234
