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1、模块十 国际贸易方式,2,任务一 经销、代理与寄售,任务二 招标投标,返回,3,任务三 加工贸易,任务一 经销、代理与寄售,一、 经销 经销是指进口商 ( 即经销商) 与国外出口商 ( 即供货商) 达成协议， 承担在规定的期 限和地域内购销指定商品的义务。 经销分为一般经销和独家经销两种: ( ) 一般经销， 也称定销。 在这种方 式 下， 经 销 商 不 享 有 独 家 专 营 权， 供 货 商 可 在 同 一时间、 同一地区内委派几家商号来经销同类商品。 ( ) 独家经销， 也称包销， 是出口商授予经销商在约定期限、 地区对约定商品享有独家经销专营权。,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄
2、售,( 一) 经销协议的基本内容 经销协议是供货商和经销商订立的确立双方法律关系的契约， 其内容的繁简可根据商品 的特点、 经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。 通常， 经销协议 主 要 包 括 以 下 内容: 经销商品的范围 经销地区 经销数量或金额 作价方法 经销期限,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,( 二) 采用经销方式出口应注意的问题 ( ) 要慎重选择经销商。 要调查独家经销商的资质、 开拓市场的能力以及以往的经营 经历。 ( ) 慎用独家经销方式。 独家营销方式对出口商存在一定的风险， 应该对市场作出充分的调研之后再决定。 ( ) 慎重确定独家经销商品的时间
3、、 地区和范围。 ( ) 为防止独家经销商包而不销或包多少销， 应当在协议中规定索赔条款。,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,二、 代理 代理是国际贸易中的一种习惯做法， 广泛用于出口销售、 进口采购、 货物运输、 保险等 活动。 所谓代理商是指接受委托人的委托向第三者出售商品并办理与交易有关的其他事项的 人， 通过代理商进行贸易的方式称为代理方式。 ( 一) 按照委托人授权的大小， 我们将代理分为三种: 总代理 ( ) 独家代理 ( ) 一般代理 ( ),上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,( 二) 代理的基本特点: ( ) 代理商与委托人之间的关系属于委托买卖的关
4、系。 ( ) 代理商一般不以自己的名义与第三方签订合同。 而独家经销商是自己的身份与第 三方签订合同。 ( ) 代理商赚取的报酬是佣金。 ( ) 代理商通常运用委托人的资金进行业务活动。,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,( 三) 销售代理协议 代理协议是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。 协议内容由双方当事人按 照契约自由的原则， 根据双方的意愿加以规定。 销售代理协议主要包括以下内容: 代理商品和地区 销售代理协议要明确规定代理商品的品名、 规格以及代理权行使的地理范围。 在独家代 理的情况下， 其规定方法与包销协议大体相同。,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代
5、理与寄售, 代理人的权利与义务 这是销售代理协议的核心部分， 一般应包括下述内容: ( ) 明确代理人的权利范围， 是否有权代表委托人订立合同， 或从事其他事务。 ( ) 规定代理人在一定时期内应推销商品的最低销售额， 并说明是按 价还是 价计算。 ( ) 代理人应在代理权行使的范围内， 保护委托人的合法权益。 ( ) 代理人应承担市场调研与广告宣传的义务。,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售, 采用代理方式需要注意的问题: ( ) 慎重选择代理商。 应在签订协议之前调查清楚其资质、 经营能力和所在地区的商业地位。 ( ) 佣金的计算与支付约定要与实际销售的数量联系起来。 ( )
6、综合 考 虑 出 口 企 业， 据 此 来 决 定 代 理 商 品 的 种 类、 代 理 期 限、 代 理 地 区 范 围 大 小等。,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,三、 寄售 寄售是寄售人把准备销售的货物运往寄售地， 委托当地代销商按照寄售协议规定的条件 和办法代为销售。 寄售是一种先出运后出售商品的委托代售的贸易方式。 ( 一) 寄售的特点 ( ) 寄售人与代 销 商 是 委 托 代 售 关 系。 ( ) 寄售是由寄售人先将货物运至寄售地， 然后再寻找买主， 因此它是凭实物进行的 现货交易。 ( ) 寄售方式下， 代销商不承担任何风险和费用， 货物售出前的一切风险和费用均
7、由寄售人承担。,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,( 二) 寄售协议的主要内容 寄售协议是寄售人和代销商之间就双方的权利、 义务以及寄售业务中的有关问题签订的 法律文件。 寄售协议中一般应包括下列内容: 协议性质、 寄售地区、 寄售商品名称、 规格、 数量、 作价方法、 佣金的支付、 货款的收付， 还有保险的责任、 费用的负担及代销商的其他 义务等。 为了订好寄售协议， 必须妥善处理下述三方面的问题: 寄售商品的作价方法 佣金的问题 货款的收付,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,( 三) 寄售方式的利弊 寄售的优点: ( ) 对寄售人来说， 寄售有利于开拓市场和扩大
8、销路。 ( ) 代销商在寄售方式中不需垫付资金， 也不承担风险， 因此， 寄售方式有利于调动 那些有推销能力、 经营作风好、 但资金不足的客户的积极性。 ( ) 寄售是凭实物进行的现货买卖， 买主看货成交， 付款后即可提货， 大大节省了交 易时间， 减少了风险和费用， 为买主提供了便利。 寄售的缺点: 寄售的主要缺点是出口商资金周转期长、 费用增加、 风险较大。,上一页,下一页,返回,任务一 经销、代理与寄售,( 四) 采用寄售方式应注意的问题: ( ) 谨慎选择合适的代销商。 ( ) 在签订协议之前， 应当充分调查市场。 ( ) 要选择适销对路的商品作为寄售商品。 ( ) 把握寄售商品的数量
9、。,上一页,返回,任务二 招标投标,一、 招标与投标 招标是指招标人 ( 买方) 发出招标 通 知， 说 明 拟 采 购 的 商 品 名 称、 规 格、 数 量 及 其 他 条件， 邀请投标人 ( 卖方) 在规定的时间、 地点按照一定的程序进行投标的行为。 投标是指投标人 ( 卖方) 应招标人的邀请， 按照招标的要求和条件， 在规定的时间内 向招标人递价， 争取中标的行为。,下一页,返回,任务二 招标投标,二、 招标投标的基本做法 商品采购中的招标投标业务、 基本上包括四个步骤: 招标、 投标、 开标评标和签约。 ( 一) 招标 目前国际上采用的招标方式主要有以下 种: 公开招标 非公开招标
10、两段招标,上一页,下一页,返回,任务二 招标投标,( 二) 投标的基本程序 投标人首先要取得招标文件， 认真分析研究之后， 编制投标书。 投标书实质上是一项有 效期至规定开标日期为止的发盘， 内容必须十分明确， 中标后与招标人签订合同所要包含的 重要内容应全部列入， 并在有效期内不得撤回标书、 变更标书报价或对标书内容作实质性修 改。 因此， 投标人必须综合各种因素慎重考虑。 为防止投标人在投标后撤标或在中标后拒不 签订合同， 招标人通常都要求投标人在投标时提供一定比例或金额的投标保证金。,上一页,下一页,返回,任务二 招标投标,( 三) 开标评标 开标有公开开标和不公开开标两种方式， 招标人
11、应在招标通告中对开标方式作出规定。 公开开标是指招标人在规定的时间和地点当众启封投标书、 宣读内容， 投标人都可参加， 监 视开标。 不公开开标则是由开标人自行开标和评标， 选定中标人， 投标人不参加。 开标后， 招标人进行权衡比较， 选择最有利者为中标人。,上一页,下一页,返回,任务二 招标投标,( 四) 签约 招标人选定中标人之后， 要向其发出中标通知书， 约定双方签约的时间和地点。 中标人 签约时要提交履约保证金， 取代原投标保证金， 用以担保将遵照合同履行义务。 这是商人进 行交易、 掌握价格的重要参考资料。,上一页,返回,任务三 加工贸易,一、 加工贸易的含义 贸易是国际上普遍采用的
12、一种贸易方式， 指企业通过进口国外的原材料、 零部件或元器 件， 对其进行加工、 制造或装配， 利用本企业的生产能力和技术， 加工成成品后再销往国外 的贸易方式。,下一页,返回,任务三 加工贸易,二、 加工贸易的形式 加工贸易是一种简单的国家间的劳务合作方式， 主要有对外加工装配和进料加工两种。 对外加工装配是来料加工、 来件装配的统称， 特点是外商提供原材料， 我国企业利用自有设 备和劳动力按照外商的要求加工， 并收取加工费的贸易方式。 进料加工是指企业用自有外汇 在国际市场购买原材料、 元器件或零配件， 按自己的设计加工装配成成品后， 再出口销往国 外市场。 这种做法在我国叫做 “ 以进养出” 。,上一页,返回,谢谢观赏,
