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1、认识综合开拓 厦门分公司营销企划部2007.11自我介绍姓 名：梅月明入司时间：2005.03.31现任岗位：行销支援室副主任 （兼综合开拓室）办公电话：0592-2998738 办公地点：银行中心10楼营销企划部q综合开拓工作的意义综合开拓工作的意义q综拓基本法考核利益综拓基本法考核利益q综合开拓业务的流程综合开拓业务的流程q认识个销团与个销产认识个销团与个销产q诚信地开展综合开拓诚信地开展综合开拓课课程程大大纲纲 摘自2005年2月26日平安全国工作会议马明哲董事长以科学发展观为统领，建设国际领先的综合金融服务集团主题报告 公司将通过建立产品专家体系、IT平台、后援服务体系、客户关系管理体
2、系、培训体系、销售后台、销售支持体系等后台体系、支持业务员或其它渠道为客户提供产寿险、健康险、年金、住房贷款、车贷、短期融资等组合产品或是一揽子计划等全方位的金融产品，使客户得到一站式的“买房买车买保险，投资贷款信用卡”服务。产险产险客户客户寿险寿险客户客户产险产险产品产品寿险寿险产品产品综合综合开拓开拓个个 险险产产 险险团团 险险 综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的产品向综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的产品向其他系列客户群推销的方式。其他系列客户群推销的方式。什么是综合开拓？什么是综合开拓？综合开拓的好处综合开拓的好处提高业务员收入提高业务员收入提升拜访量提升拜访量有利增员有利增
3、员提升个人竞争力提升个人竞争力稳定职业生涯稳定职业生涯提升客户满意度提升客户满意度原来只能获得寿险佣金，原来只能获得寿险佣金，现在还能获得产险和团现在还能获得产险和团险的佣金；险的佣金；产险和团险的佣金比例虽产险和团险的佣金比例虽然不如寿险，但是保费然不如寿险，但是保费数额很高，佣金自然令数额很高，佣金自然令人满意；人满意；“个销产个销产”和和“个销团个销团（短险）（短险）”佣金年年都佣金年年都是是“首期首期”；收入提升收入提升提高拜访量提高拜访量有利于增员有利于增员原来只能拜访有寿险原来只能拜访有寿险需求的客户，需求的客户，现在还现在还能拜访有产险和团险能拜访有产险和团险需求的客户；需求的客
4、户；通过产险或团险切入通过产险或团险切入职场内部，能够获得职场内部，能够获得大量的准主顾名单；大量的准主顾名单；综合开拓为我们提供综合开拓为我们提供了丰富的增员来源；了丰富的增员来源；客户需求多样化，我客户需求多样化，我们也要不断充实自己，们也要不断充实自己，提高个人竞争力；提高个人竞争力；定位定位“理财顾问理财顾问”需需要了解综合开拓；要了解综合开拓；提高个人竞争力提高个人竞争力考核项目考核项目平安人寿（团险）平安人寿（团险） 产险产险 业绩业绩个人(团队)的初年度佣金；团体短期险及产险续年度服务津贴晋升短期险100%记入考核；暂不记入考核 维持短期险100%记入考核；不超过个险FYC的30
5、%记入维持考核件数件数个人的初年度新契约；团体短期险及产险续年度契约晋升单件实收保费1000元的保单（自助卡30份为一件）件数计入晋升考核 暂不记入考核维持单件实收保费1000元的保单（自助卡30份为一件）件数计入维持考核暂不记入考核综合开拓基本法考核政策综合开拓基本法考核政策举举例：例：20062006年年1111月份月份, ,业务员王某的个人寿险累计业务员王某的个人寿险累计FYCFYC：12001200元元综合开拓计入考核：综合开拓计入考核：综合开拓计入考核：综合开拓计入考核： 团险短期险团险短期险团险短期险团险短期险=800=800=800=800元（晋升、维持）元（晋升、维持）元（晋升
6、、维持）元（晋升、维持） 产产产产 险险险险=1200=1200=1200=120030%30%30%30%= 360= 360= 360= 360元（维持）元（维持）元（维持）元（维持）同期同期同期同期团险短险团险短险( (意外险意外险) )保费保费80008000元元：（：（佣金比例佣金比例1010 ）得佣金得佣金800800元元车辆保险保费车辆保险保费3750037500元：元：（假定佣金比例假定佣金比例8 8 ）得佣金）得佣金30003000元元综合开拓基本法考核理解要点：综合开拓基本法考核理解要点： 团险短期险视同个险团险短期险视同个险团险短期险视同个险团险短期险视同个险产险计入不超
7、过其产险计入不超过其产险计入不超过其产险计入不超过其个险佣金个险佣金个险佣金个险佣金30%30%产险计入维持产险计入维持产险计入维持产险计入维持业务员展业业务员展业核保核保出单出单交单交单送单送单送交建议书送交建议书送交建议书送交建议书指导客户填写指导客户填写指导客户填写指导客户填写投保单投保单投保单投保单收取保费收取保费收取保费收取保费业务员送保单、业务员送保单、业务员送保单、业务员送保单、保险专用发票保险专用发票保险专用发票保险专用发票产、团专员产、团专员（营业区）综合开拓业务流程综合开拓业务流程业务咨询业务咨询 陪同展业陪同展业辅导培训辅导培训 产品顾问产品顾问作作用用类别类别具体明细具
8、体明细企业财产保险财产基本险、综合险、一切险机动车辆保险车损险、三者险、附加险工程保险机器损坏险及其综合险、建筑工程一切险安装工程一切险、机损利损险责任保险公众责任险、产品责任险校方责任险、雇主责任险等等货物运输保险进出口货物运输险、国内（水路、铁路、公路、航空）货物运输险、邮包险、邮件快递险个销产产品一览个销产产品一览“机动车交通事故责任强制保险机动车交通事故责任强制保险”以下简称以下简称“交强险交强险”q 保险责任保险责任q 险种特点险种特点交强险介绍交强险介绍保障内容保障内容保障额度保障额度人身伤害人身伤害死亡伤残死亡伤残5000050000医疗医疗80008000财产损失财产损失200
9、02000如果被保险车辆在交通事故中完全无过错如果被保险车辆在交通事故中完全无过错, ,上述赔付限额减少上述赔付限额减少8080每辆车仅可投保一份交强险。如果客户重复投保，即使购买多份或每辆车仅可投保一份交强险。如果客户重复投保，即使购买多份或在几家公司同时购买，也只能获得一份保险保障在几家公司同时购买，也只能获得一份保险保障第三者人身伤亡第三者人身伤亡第三者人身伤亡第三者人身伤亡第三者财产损失第三者财产损失第三者财产损失第三者财产损失保险责任保险责任保险责任保险责任= =保险责任保险责任 交强险的强制特点体现在交强险的强制特点体现在强制投保和强制承保强制投保和强制承保两方面两方面 经营交强险
10、的主体只能是经营交强险的主体只能是中资保险公司中资保险公司平安的综合优势更加显著平安的综合优势更加显著! !机动车的所有人或者管理人必须投保机动车交强险。具有经营机动车交机动车的所有人或者管理人必须投保机动车交强险。具有经营机动车交强险资格的保险公司不得拒绝或者拖延承保。强险资格的保险公司不得拒绝或者拖延承保。 条例规定条例规定: :未参加机动车交通事故责任强制保险的机动车，未参加机动车交通事故责任强制保险的机动车，不得登不得登记，不得检验记，不得检验；由公安机关交通管理部门扣留机动车，处依照规定投保；由公安机关交通管理部门扣留机动车，处依照规定投保最低责任限额应缴纳的保险费的最低责任限额应缴
11、纳的保险费的倍罚款倍罚款。12交强险的八大特点交强险的八大特点 在特定条件下，保险公司有先行垫付抢救在特定条件下，保险公司有先行垫付抢救费用的义务，体现人性关爱费用的义务，体现人性关爱有以下情形之一时，保险公司需在交强险责任限额范围内垫付人伤的抢救费有以下情形之一时，保险公司需在交强险责任限额范围内垫付人伤的抢救费用，并有权向致害人追偿（对于财产的损失，保险公司不承担赔偿责任，也用，并有权向致害人追偿（对于财产的损失，保险公司不承担赔偿责任，也不垫付）：不垫付）：1 1、驾驶人未取得驾驶资格或者醉酒的；、驾驶人未取得驾驶资格或者醉酒的；2 2、被保险机动车被盗抢、被保险机动车被盗抢期间肇事的；
12、期间肇事的；3 3、被保险人故意制造道路交通事故的。、被保险人故意制造道路交通事故的。3 各公司实行统一条款，统一费率。遵守交各公司实行统一条款，统一费率。遵守交强险业务总体上强险业务总体上不盈利不亏损不盈利不亏损的原则的原则4您不用犹豫了，其他您不用犹豫了，其他公司的产品和我们一公司的产品和我们一模一样的！模一样的！交强险的适用范围广交强险的适用范围广保险公司对被保险机动车发生保险公司对被保险机动车发生道路交通事故道路交通事故和发生和发生在道路之外的地方的事在道路之外的地方的事故故而造成受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性而造成受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以
13、赔偿的强制性责任保险；受害人不包括被保险人和本车人员责任保险；受害人不包括被保险人和本车人员. .5约束范围广，所有机动车辆必须购买交强险约束范围广，所有机动车辆必须购买交强险6条例规定：条例规定：1 1、接到通知后，保险公司应该立即答复、接到通知后，保险公司应该立即答复, ,并告知具体的并告知具体的赔偿程序等有关事项。赔偿程序等有关事项。2 2、保险公司自收到赔偿要求之日起、保险公司自收到赔偿要求之日起1 1日内，向被日内，向被保险人签发书面文件，说明赔偿标准、需要提供的与赔偿有关的证明和保险人签发书面文件，说明赔偿标准、需要提供的与赔偿有关的证明和资料。资料。3 3、自收到被保险人提供的证
14、明和资料之日起、自收到被保险人提供的证明和资料之日起5 5日内，对是否属于日内，对是否属于保险责任作出核定，并将结果通知被保险人保险责任作出核定，并将结果通知被保险人; ;对属于保险责任的，在与被对属于保险责任的，在与被保险人达成赔偿保险金的协议后保险人达成赔偿保险金的协议后1010日内，赔偿保险金。日内，赔偿保险金。 保费计算简便，部分车辆采用定额保单保费计算简便，部分车辆采用定额保单摩拖车和非营运拖拉机采用定额保单；汽车、电车、挂车、集装摩拖车和非营运拖拉机采用定额保单；汽车、电车、挂车、集装箱车辆和营运拖拉机等虽然采用非定额保单，但费率因子不超过箱车辆和营运拖拉机等虽然采用非定额保单，但
15、费率因子不超过三个，保费计算非常简便三个，保费计算非常简便7 明确了及时理赔的规定。更能切实保障交通事明确了及时理赔的规定。更能切实保障交通事故受害人的权益。故受害人的权益。8其他机动车辆保险概述其他机动车辆保险概述基本险基本险附加险附加险车车辆辆损损失失险险商商业业第第三三者者责责任任险险玻玻璃璃单单独独破破碎碎险险机动车辆保险机动车辆保险等十几种等十几种全全车车盗盗抢抢险险自自燃燃损损失失险险无无过过错错损损失失补补偿偿险险车车上上人人员员责责任任险险车辆损失险车辆损失险负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成车辆车辆损失险负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成车辆自身的损失，如碰撞、倾覆、火灾、爆
16、炸、暴风、暴雨自身的损失，如碰撞、倾覆、火灾、爆炸、暴风、暴雨等；等； 赔付交强险各分项限额以上部分。赔付交强险各分项限额以上部分。车辆损失险车辆损失险车辆损失险车辆损失险昨天开车撞墙了，大修了一番，昨天开车撞墙了，大修了一番，几千元甩出去了，心痛死了几千元甩出去了，心痛死了商业第三者责任险商业第三者责任险商业第三者责任险负责赔偿保险车辆因意外事故，商业第三者责任险负责赔偿保险车辆因意外事故，致使第三者遭受的直接损失，依法应当由被保险人致使第三者遭受的直接损失，依法应当由被保险人支付的赔偿金额；支付的赔偿金额；赔付交强险各分项限额以上部分；赔付交强险各分项限额以上部分； 商业第三者责任险商业第
17、三者责任险“开车最怕是撞车、撞人了，自己的车受损失不算，还要花一大笔钱给别人修车、治病”车上人员责任险车上人员责任险车上人员责任险 车上人员责任险负责赔偿车辆发生意外事故造成车车上人员责任险负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡（包括司机和乘客）和所载货物上人员的人身伤亡（包括司机和乘客）和所载货物的损失，依法应由被保险人承担的赔偿责任。的损失，依法应由被保险人承担的赔偿责任。赔付交强险各分项限额以上部分赔付交强险各分项限额以上部分“顺道开车送朋友回家，可是路上发生交通意外，把她送进了医院，还要我掏住院费，唉好心办了坏事啊 ！“全车盗抢险全车盗抢险负责赔偿车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺全
18、车盗抢险负责赔偿车辆因被盗窃、被抢劫、被抢夺造成车辆的全部损失，以及期间由于车辆损坏或车上造成车辆的全部损失，以及期间由于车辆损坏或车上零部件、附属设备丢失所造成的损失。零部件、附属设备丢失所造成的损失。 全车盗抢险全车盗抢险“如果您有被偷钱包的经历，那您应该能理解我的车被偷后痛不欲生的感受了。好几十万那，一下就打水漂了.”玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险是专门为本车玻璃单独破碎设计的玻璃单独破碎险是专门为本车玻璃单独破碎设计的险种险种。玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险哦！ 原来车窗玻璃破碎可以有得赔偿的？我得赶紧买去！自燃损失险自燃损失险自燃损失险负责赔偿保险车辆因本车电器、线路、自燃
19、损失险负责赔偿保险车辆因本车电器、线路、供油系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，供油系统发生故障及运载货物自身原因起火燃烧，造成保险车辆的损失。造成保险车辆的损失。自燃损失险自燃损失险啊，车头怎么冒烟呢？坏了，着火了！不知道保险公司有没得赔呢？否则，损失可就大大的啦 无过错损失补偿险无过错损失补偿险保险车辆在使用过程中，因与第三者（仅限于保险车辆在使用过程中，因与第三者（仅限于非机动车辆、行人）发生交通事故，造成第三非机动车辆、行人）发生交通事故，造成第三者人身伤亡，经公安交通管理部门依法裁决，者人身伤亡，经公安交通管理部门依法裁决，应由第三者自己承担，而由被保险人垫付的合应由第三者自己承
20、担，而由被保险人垫付的合理的抢救医疗费、丧葬费，由于第三者确实无理的抢救医疗费、丧葬费，由于第三者确实无偿还能力，裁决后一个月内第三者仍未能偿还偿还能力，裁决后一个月内第三者仍未能偿还的，保险人负责赔偿。的，保险人负责赔偿。赔付交强险各分项限额以上部分赔付交强险各分项限额以上部分无过错损失补偿险无过错损失补偿险“那天交通意外给那位仁兄垫付的几千元医药费以为会拿不回来了，没想到，买了份无过错损失补偿险还补偿回来了。呵.”大类大类小类小类品种品种短险非健康险（包括意外和寿险）意外伤害险、意外医疗险、一年定期寿险、学生一年定期寿险、交通意外险、健康险住院安心（99）险、住院医疗险、重大疾病（B）款、
21、女性安康重疾保险、补充住院医疗险、长险传统险创世纪团体年金险、久久团体养老险、新世纪增值养老险、养老金（9906）险等分红险退休团体年金保险（分红型）投连险团体退休金投资连结保险个销团产品一览个销团产品一览不挖平安现有的续保业务；不挖平安现有的续保业务；不向其它公司卖单；不向其它公司卖单；不与直销业务员私下交易；不与直销业务员私下交易；诚信经营注意事项诚信经营注意事项风险要如实告知风险要如实告知展业要积极配合展业要积极配合出险要及时通知出险要及时通知三要三要三要三要三不要三不要三不要三不要持续得到综合利益持续得到综合利益有一种现象叫做有一种现象叫做 “卖单卖单”卖单或私卖单或私下交易下交易一次
22、得到佣金一次得到佣金综合开拓综合开拓把保单做给我吧，把保单做给我吧，我这儿佣金高，我这儿佣金高，一次付清。一次付清。“卖单卖单”还会令你失去更多还会令你失去更多个人来年的佣金及利益个人来年的佣金及利益客户忠诚度客户忠诚度个人对该客户的永续经营权个人对该客户的永续经营权个人职级异动带来的各种利益个人职级异动带来的各种利益展业的全方位支持展业的全方位支持成为综合理财师成为综合理财师稳定的职业生涯稳定的职业生涯个人一次性的高额佣金个人一次性的高额佣金 20052005年年1 1月月1 1日起，公司为弘扬日起，公司为弘扬“勇攀高峰、持续奋斗勇攀高峰、持续奋斗”的的平安精神，树立并表彰平安综合开拓营销员
23、精英楷模，决平安精神，树立并表彰平安综合开拓营销员精英楷模，决定成立定成立诚信展业，加入综合开拓精英俱乐部！诚信展业，加入综合开拓精英俱乐部！诚信展业，加入综合开拓精英俱乐部！诚信展业，加入综合开拓精英俱乐部！Come on! Just you!平安寿险荣誉会平安寿险荣誉会平安钻石俱乐部平安钻石俱乐部颁发颁发“综合开拓理财顾问综合开拓理财顾问”荣誉奖荣誉奖牌牌召开召开“平安之星平安之星荣誉会荣誉会”大会大会金质综合开拓钻石奖章金质综合开拓钻石奖章内部、外部事迹报道宣传内部、外部事迹报道宣传 “终身综合开拓钻石会员终身综合开拓钻石会员”奖杯奖杯综拓负责组训：一区官文晖老师、二区孙贝贝老师、三区平心老师、郊区陈鸿奕老师综拓负责组训：一区官文晖老师、二区孙贝贝老师、三区平心老师、郊区陈鸿奕老师加入综合开拓，多赢从现在开始！加入综合开拓，多赢从现在开始！Thank You
