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1、商业银行对公存款营销策略分析2015年10月长春1目录第一章第一章 商业银行对公存款面临形势商业银行对公存款面临形势第二章第二章 商业银行负债业务简介商业银行负债业务简介第三章第三章 商业银行对公存款拓展路径商业银行对公存款拓展路径第四章第四章 对公存款几点营销技巧对公存款几点营销技巧2第一章商业银行对公存款面临形势一、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大o2008年国际金融危机后，中国经济在短暂强劲复苏后持续下滑。2015年上半年，中国经济增速已下滑至7%，持续下滑时间之长、幅度之大前所未有。o今年三季度，全球经济复苏疲弱，国内经济继续探底。三季度GDP增速下降至6.9%，这是自200
2、9年以来GDP增速再次低于7%。o在未来一段时间，中国GDP增速有可能进一步回落，最终会在6%左右稳定下来。o经济下滑的过程也是信用风险积聚的过程，伴随着企业经营状况恶化，前期积累的信用风险逐渐暴露，企业的违约风险逐步加大。3第一章商业银行对公存款面临形势突出表现之一：银行不良贷款上升明显o截至2015年6月末，银行业金融机构不良贷款余额为1.8万亿元，同比增长35.7%，比年初增加3222亿元，已达去年全年增量的1.25倍；不良贷款率1.82%，较年初上升0.22个百分点，银行业的不良贷款已经连续反弹14个季度。o此外，关注类贷款也在显著增加。截至6月末，银行业金融机构关注类贷款余额4.18
3、万亿元，同比增长33.02%；较年初增加6081亿元，为去年同期新增额的2.66倍。关注类贷款率已达4.32%，较年初上升0.34个百分点。o当前银行信用风险已呈现行业、地区、区域性的扩散趋势。包括从钢铁、船舶等产能过剩行业向上下游产业链扩散，从东部沿海地区向中西部地区扩散，从小微企业向大中型企业扩散。同时，个人经营性贷款违约、表外垫款也在不断增多。4第一章商业银行对公存款面临形势o一、商业银行对公存款面临形势5第一章商业银行对公存款面临形势突出表现之二：国内债市违约频繁爆发，债市刚性兑付实质已打破p2015年4月21日，保定天威集团未能按期兑付2011年度第二期中期票据本年利息（债券规模15
4、亿元，应付的利息8550万元）。这是国内首例国企债券违约、首例银行间市场违约。p2015年5月26日，珠海中富公告称，该公司2012年公司债券（第一期）到期日将无法按时足额兑付本金（6.2亿元）。p2015年9月15日，中国二重集团公告称，被债权人申请破产重整，可能无法支付2012年发行的10亿元5年期中票本年度利息。p2015年10月12日，南京雨润称该公司发行的10月18日即将到期的13亿元中期票据到期本息兑付仍存在风险。p2015年10月13日，保定天威英利新能源公司称，2010年度第一期中期票据应于当日到期兑付，未按期足额兑付本息，到期本息10.57亿元，已偿付7亿元人民币。6第一章商
5、业银行对公存款面临形势总结：o随着经济持续下行，短期内不良贷款增长的趋势不会改变，融资环境的恶化使银行对客户选择更趋谨慎，优质客户及项目成为稀缺资源。o银行面临资本紧约束环境并未改善，将传统授信作为拉动存款主要方式不可持续。o危险往往与机会并存，在当前环境下，找准自身定位比一昧做大规模更重要。7第一章商业银行对公存款面临形势二、利率市场化趋势下，资金成本不断上升o2014年主要商业银行对公存款概况银行名称银行名称20142014年对公存款年对公存款平均余额平均余额余额增速余额增速20132013年增速年增速20142014年对公存款年对公存款平均付息率平均付息率付息率较上年增付息率较上年增加加
6、中国银行42163.37.93%10.07%农业银行47055.076.38%8.70%1.74%11%工商银行72519.827.13%7.60%2.02%6%建设银行63548.342.69%6.74%1.80%2%交通银行26815.076.44%9.68%2.32%17%中信银行22475.9110.90%12.00%2.36%22%平安银行12804.327.36%32.60%招商银行20336.6122.40%26.70%2.34%30%8第一章商业银行对公存款面临形势主要原因：o银行内部定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高主要盈利模式尚未发生改变满足监管要求内部考核方式以
7、存款为主o银行内部派生存款效应减弱财政存款招投标互联网金融9第一章商业银行对公存款面临形势宏宏观经济增增长趋缓金融脱媒金融脱媒10第一章商业银行对公存款面临形势总结：o利率市场化打破了利差保护，银行为争夺市场形成差异化定价策略，存贷利率出现逆向走势，行业整体利差水平降低。o从目前看，大型银行执行的存款利率略低于中小银行，存款未出现明显搬家，但中小银行吸存难度越来越大。o中小银行为消化高成本存款将更多投向高收益项目，在当前形势下对风险控制能力提出了严峻考验。o积极推进业务转型-轻资产业务、中小企业金融、消费金融业务。11第一章商业银行对公存款面临形势三、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱o20
8、14年5月16日，一行三会与外管局等五部委联合印发了关于规范金融机构同业业务的通知(银发2014127号)，同时银监会发布了规范商业银行同业业务治理的通知(银监办发2014140号)，对银行同业业务进行了严格规范。12第一章商业银行对公存款面临形势o对银行同业业务影响具体表现在：127号文逐项界定并规范了同业拆借、同业存款、同业借款、同业代付、买入返售（卖出回购）等同业投融资业务。规定买入返售只能投资于承兑汇票，债券、央票等在银行间市场、证券交易所市场交易的具有合理公允价值和较高流动性的金融资产，信托受益权等非标资产的投资将受到严格限制。从会计核算上禁止了三方交易，规定卖出回购方不得将业务项下
9、的金融资产从资产负债表转出，原先核算不规范的股份制银行、城商行可能不再愿意充当“过桥行”角色。规定买入返售和同业投资不得提供和接受担保，目前通行的在买入返售（卖出回购）和同业投资业务中，通过抽屉协议的方式提供隐形担保的做法被明确禁止，没有银行显性或隐性担保提供的信用支撑，非标业务的扩张将受到明显约束。将同业非标资产划入同业投资，按照“实质重于形式”原则，承担相应的拨备和资本计提成本。对存量同业非标业务并未要求补提相应的资本和拨备，在目前形势下转出困难，各家银行将主要采取自然到期的策略。新增的类信贷非标资产比对公司类贷款计提拨备。13第一章商业银行对公存款面临形势总结o由于监管部门的规范，银行通
10、过买入返售业务对接非标资产的通道已经堵死，造成存量业务结清后无法续接，客户及存款流失不可避免。o同业投资是现阶段同业业务发展的新趋势，2015年上半年，16家上市银行同业资产规模总计为38.45万亿元，超过2成配置为应收款项类投资，在年初时，这一占比16.4%，具体到应收款项类投资的增长，相较于年初，该类资产增幅为46.35%。14第一章商业银行对公存款面临形势四、财政存款营销难度越来越大o财政存款包括国库现金存款和其它财政存款（财政非税收入、财政转移支付资金、社会保障资金、住房与城乡建设项目资金）两大类。o截至2014年底，我国政府机关团体(不包括国有企业)共持有约18.3万亿元的银行存款，
11、约相当于GDP的30%。而央行公布的12月末人民币存款余额为112.66万亿元。财政存款占比超过16%。15第一章商业银行对公存款面临形势o财政存款特点规模大、稳定性强、维护成本较低。不占用信贷资源，体现与当地政府合作紧密程度。改善银行自身资金环境，提高风险抵抗能力。16第一章商业银行对公存款面临形势p近两年来，财政存款营销难度越来越大关系营销，是和哪家银行熟就存哪家。有频次、针对特定类型资金的招投标。无论期限、无论金额、无论类型，已成为当下财政招标的主流。财政存款与银行购买地方债进行挂钩17第一章商业银行对公存款面临形势案例分析一：财政存款招投标案例分析二：地方债发行绑架银行18第一章商业银
12、行对公存款面临形势五、存款分流日趋严重p2015年3月，新增人民币存款同比减少超1.1万亿，其中居民和企业存款同比大跌近8000亿。p2015年上半年人民币存款增加11.09万亿元，同比少增3756亿元，p2015年9月份，当月人民币存款减少3192亿元，同比少增4641亿元。p10月23日，央行再次降息降准，降息后一年期存款基准利率为1.5%，2015年8、9月CPI指数分别为2%、1.6%，连续两月存款利率跑不过CPI，负利率时代再次到来，银行面临的稳存增存压力更加严峻。19第一章商业银行对公存款面临形势p存款分流主要途径1、股市、基金2、互联网金融、P2P、众筹3、理财产品4、境外分流5
13、、第三方财富机构分流20第一章商业银行对公存款面临形势总结：p由于上述因素对存款的冲击，银行负债结构日益多元化，资金来源稳定性下降，导致维护存款的成本明显上升。p存款面临的市场竞争更加激烈，价格战在今后一段时间仍会是主流现象，对银行的经营能力及风险控制能力提出了严峻挑战。21第二章商业银行负债业务简介一、商业银行负债业务构成一、商业银行负债业务构成 商业银行负债商业银行负债具体包括三类：p存款性负债（被动负债）：存款性负债（被动负债）：指商业银行的传统存款业务，银行规定利率，存款人自行决定存放期限和金额，银行在业务中处于相对被动的地位。p非存款性负债（主动负债）：非存款性负债（主动负债）：指银
14、行主动向市场借款，如发行金融债、同业存单、大额可转让定期存单、保本理财、央行借款及同业拆借等。p其他负债其他负债：商业银行在办理业务过程中，产生的没有固定债权人、没有规范化的信用关系的负债形式，如占有联行结算资金联行结算资金等。 处于银行联行往来帐户上的被银行暂时利用的资金。如果企业单位的结算资金已从付款单位帐户划出，正处于银行联行往来中，这期间的资金已被银行占用。 22第二章商业银行负债业务简介p举例-某银行2009年底及2010年上半年负债业务构成：23第二章商业银行负债业务简介二、商业银行负债业务作用二、商业银行负债业务作用负债业务作用银行经营先决条件生存发展之基础维持资产增长决定资产价
15、格直接影响资产规模，为银行资产及中间业务提供客户基础。解决经营流动性的重要手段，保持对到期债务清偿能力，在符合存贷比要求前提下为贷款提供资金来源。资产规模的扩张决定了银行盈利及抗风险能力，负债业务是重要手段。负债成本一方面直接影响银行资产的价格，进而决定其竞争能力；另一方面则体现银行经营管理水平的高低。24第二章商业银行负债业务简介p截至2012年底，全国性商业银行资产总额52.62万亿元，负债总额49.86亿元，所有者权益2.76万亿元；各项存款42.48万亿元，各项贷款27.35万亿元。p就全国范围来看，商业银行的负债占到了总资产的94.75%，而存款又占到了负债总额的85.2%。 存款是
16、银行从事各项业务的主要资金来源存款是银行从事各项业务的主要资金来源 是银行利润的最终来源和成长的最终源泉是银行利润的最终来源和成长的最终源泉25第二章商业银行负债业务简介三、商业银行对公存款三、商业银行对公存款p对公存款是指企事业单位、个体经营者及机关团体等单位在银行的结算户存款、专户存款及定期存款等。-含协议存款、单位结构性存款、对公保本理财。p近年来，对公合计占GDP比重已超过40%，同期个人储蓄存款占GDP比重稳定在20%左右，对公存款已成为银行负债的第一大来源。p对中小银行而言，基于经营定位、网点限制、认知度等因素，对公存款占一般性存款比重往往超过80%。26第二章商业银行负债业务简介
17、四、商业银行对公存款基础产品四、商业银行对公存款基础产品单位活期存款单位定期存款单位协定存款单位通知存款单位协议存款单位大额存单单位结构性存款单位保本理财27第二章商业银行负债业务简介五、影响银行吸收对公存款因素五、影响银行吸收对公存款因素p经济发展水平和经济周期波动p中央银行货币政策p企业经营状况p银行创新能力与服务质量28第三章商业银行对公存款拓展路径一、授信介入一、授信介入-用好用活用好用活p授信是切入客户的前提授信是切入客户的前提。一旦客户与银行建立了授信关系，银行就获得了营销存款账户、结算、代理、银行卡和理财等业务机会，从而形成各类存款、理财及中间业务等。p以有限的资源获取最大收益。
18、以有限的资源获取最大收益。一是要落实授信各项回报；二是以授信带动产品的组合运用；三是多渠道、多通道满足客户融资需求。29第三章商业银行对公存款拓展路径p营销策略营销策略-供参考供参考中小企业流贷，因为银行话语权较重，授信审批前，先协商好存款配比，贷款款项下账后，配套低风险业务再次放款，如流贷、银承、信用证、保函等方式。抓大不放小，小微企业走不了对公授信通道，走零售通道（个体工商户、私营业主贷款等），如果资质太差还是批不了，通过担保公司走起来，保证金虽不多，但也是肉，后期还可以关联营销个人业务。有些客户爱流贷，通过客户找到上游，给上游配上授信，那好，上游的户头也要开过来，流贷受托支付到上游企业在
19、本行开立的户头，存款就一直在体内循环了。30第三章商业银行对公存款拓展路径房地产项目，表内贷款不好做，通过通道走表外，配上一系列的工程保函，预售证出来了，要求预售款指定专户回款，卖房子了，销售款又来了，同时把按揭配上，争取作为主办行，个人业务也上来了。贸易企业多有套利需求，内保外贷、信用证、掉期、资管、结构性理财等业务模式和产品灵活配套起来，当然需要对汇率有个预判，这样的特殊存款来的快，但是风险也大。31第三章商业银行对公存款拓展路径有些客户收到银票，收一张大额银票可上游却好多家、收一堆小票可上游却要一张大额银票、收了一张无数手的转手票可上游却要一张一手票、收到一张小行票可上游却要一张大行票等
20、情况。没关系，配点保证金加银票质押开新票，托收回来的资金就是存款。有些客户总是收到商票，头疼不已，下游硬给不收不行，上游不收，一片茫然。没关系，客户资质好做个商票贴现，资质不好配点保证金加上商票质押开立银票，解决其支付需求，又有存款。不少企业因经营模式及结算模式，其有开立银承、信用证、融资性保函、各类工程保函等业务需求，那么除了信用客户，此处均有保证金存款，通过为该部分保证金存款提供增值服务提升营销竞争力。32第三章商业银行对公存款拓展路径有些核心客户在交易链中很强势，预收下游现金，有钱也不给上游，仅给商票，但钱又趴在账上不知怎么用，而上游资质薄弱贴现都很困难。找核心客户谈，尝试让客户100%
21、保证金开立银承（结构性存款质押、协商银承支付优惠、保证金利息前置）给上游，解决上游资金紧缺问题，又解决客户套利需求。33第三章商业银行对公存款拓展路径（一）保证金营销案例一p客户概况山东A钢贸公司是山东省特大型钢材批发企业，公司主要业务是向本地的二级钢铁经销企业批发钢材，年销售额超过12亿元，公司现金流较为充裕。该公司与钢厂结算一般都是根据钢厂销售政策来选择银行结算工具，在销售旺季，厂家提供折扣较少，该公司选择使用现款结算；在销售淡季，厂家提供折扣较多，该公司使用票据结算。34第三章商业银行对公存款拓展路径p银行切入点某银行了解到该公司最近将从山东某钢铁集团购进钢材。在12月份，钢厂提供优惠，
22、现金结算提供1个点的折扣；银票提供0.4个点的折扣。在这种方式下，银行客户经理提议，使用足额保证金银行承兑汇票结算，并为客户算账如下：以1亿货款结算为例：采用足额保证金银票结算，A钢贸公司的收益：保证金存款利息：1亿元1.8%/2=90万获得的商业折扣：1亿元0.4%40万采用现金付款方式结算，A钢贸公司的收益：获得的商业折扣：1亿元1%100万35第三章商业银行对公存款拓展路径p营销效果1亿元保证金存款可带来130万元的收益，较现金付款多出30万元，为客户带来了财务增值。山东新名钢铁贸易公司接受了该行的服务方案，在销售淡季共计出票3.6亿元，该行也通过该业务成功切入该客户，带来了稳定的存款日
23、均。36第三章商业银行对公存款拓展路径p营销要点全额银票通常存在于以下行业：商品存在季节性销售，在淡季厂商提供价格折扣促销，如空调进入秋季后，厂商提供打折优惠；某款车更新换代，厂商准备清理库存等。此时，厂商提供的现款结算与票据结算的折扣差别很小，可以大力营销全额保证金银票业务。对于现款与票据折扣差距较大，可在确保综合收益前提下，辅以单位结构性存款、保本理财产品做保证金进行质押。37第三章商业银行对公存款拓展路径（二）保证金营销案例二p客户概况沈阳X贸易有限公司为辽宁省油脂一级批发商，向省内经销粮油、饲料的二级批发商销售粮油、油品等。该公司2014年销售收入为3.8亿元，利润420万元。该公司对
24、外采购一直通过在他行签发全额保证金银行承兑汇票支付。38第三章商业银行对公存款拓展路径p银行切入点某银行了解到，该企业在他行办理全额银票超过3亿元。该公司资产规模小，申报敞口授信肯定困难。提供同样的全额保证金银行承兑汇票，作为后来进入的银行很难获得客户认可。该银行决定，将保证金对应的未来利息前置用于质押，由该行开具金额不大于保证金及其未来利息之和的银行承兑汇票，相当于提高了保证金的质押率。39第三章商业银行对公存款拓展路径p效果比较如开立1亿元该种全额银票，期限6个月，利率按半年期1.8%计算，X企业存入保证金=银票金额/（1保证金存款期限保证金存款利率）=9911万元。如进一步营销电子票据，
25、期限拉长到一年（一年期利率2.0%），则开立1亿元银票存入保证金为9804万元。相比一般的全额保证金银行承兑汇票，保证金利息前置提高了质押率，在1%左右，这对重视财务费用的中小企业具备相当的吸引力。40第三章商业银行对公存款拓展路径p营销要点中小企业往往对价格、优惠条件非常敏感，一点优势就可能决定客户的选择。对这些客户的营销很简单，在符合国家监管规定及确保风险可控前提下，打价格战、优惠条件战。对中小银行而言，必须体现出创新优势、机制优势。机制优势并不是费用多，而是创新速度更快、更贴身。差异化服务产生竞争优势。银行之间竞争激烈，市场的后来者必须提供比现有银行更有竞争力的产品、业务组合才能获得机会
26、，简单模仿对手是没有出路的。41第三章商业银行对公存款拓展路径二、把握项目营销方向二、把握项目营销方向-围绕政府找项目围绕政府找项目p当前形势下，当前形势下，经济增长放缓，产能过剩严重，实体经济的有效需求不足导致资金好找、项目难求。p2015年6月末，9家股份制商业银行政府融资平台类贷款的平均不良率为0.11%。而同期，16家上市银行贷款平均不良率为1.3%。p政府类项目资金量大、周期长，项目收益及存款回报可观，且有利于获得政府后续支持。p2015年8月13日，银监会、国家发改委联合下发关于银行业支持重点领域重大工程建设的指导意见（银监发201543号），从优化信贷管理与政策、持续推进金融创新
27、、加强风险管理与防控等方面要求银行业金融机构加大对国家重点领域重大工程项目建设支持力度。42第三章商业银行对公存款拓展路径p围绕政府找项目围绕政府找项目列入政府重点项目的旧城改造、棚户区改造、保障房建设等城镇化建设项目及相关的土地运营、土地一级开发等项目。具有商业化运作能力的融资平台项目，包括：（1）借款人或项目自身收益稳定，现金流充足，还款来源不依赖财政资金，或者仅部分还款来源为财政性资金，如财政补贴、税收返还等；（2）借款主体或项目具有一定的现金流，能提供有效、足值的抵押物或实力较强的担保主体。融资项目纳入政府财政预算，并在政府债务登记系统中进行登记。符合国家、监管和行内授信等相关政策。4
28、3第三章商业银行对公存款拓展路径p政府类融资项目营销创新策略政府类融资项目营销创新策略授信品种创新：授信品种创新：城镇化建设贷款、棚户区改造贷款、旧城改造贷款融资模式创新：融资模式创新：城镇化产业基金、政府引导基金、PPP融资担保方式创新：担保方式创新：收费权、特许经营权、林权、集体土地承包经营权等。44第三章商业银行对公存款拓展路径（一）授信品种创新（一）授信品种创新-城镇化建设贷款城镇化建设贷款p城镇化建设贷款一般是指银行向承担城镇化建设的企、事业法人发放的，用于城镇化实施过程中涉及的土地综合整治、城镇更新改造及安置房建设、产业园区建设、城镇基础设施建设的贷款。45第三章商业银行对公存款拓
29、展路径p案例分析案例分析（1）客户概况A建设开发公司为市国资委一级企业，注册资本3.8亿元，主要负责新农村建设项目及政府建设项目的投资管理、城镇化改造及土地一级开发、农房改造项目管理，全过程管理政府投资建设项目的策划、资金筹措、建设实施、竣工验收。此前，企业为我行无贷户，存款较少。46第三章商业银行对公存款拓展路径（2）需求分析经教育部批准，市政府投资创办了B大学。为配合B大学范围内的拆迁安置，A公司负责安置房工程项目建设。安置房一期工程项目总用地约140亩，项目总投资概算13.21亿元，资金来源均由区财政统筹安排解决，由区财政拨款40%左右，剩余8亿元的资金缺口需通过银行融资支持。多家银行对
30、该项目表现出浓厚兴趣，而且针对类似项目，多家同业已推出了“新农村建设贷款”、“城镇化建设贷款”、“旧城改造贷款”等专项信贷产品，以区别于传统房地产类贷款。通过多方营销，客户表示若能在短时间内批复该项目，将优先使用该行贷款，并将加大后续合作力度。47第三章商业银行对公存款拓展路径（3）授信方案该行为客户设计了城镇化贷款营销方案，以城镇化改造中的拆迁腾退、安置房建设资金需求作为资金用途，按照城镇化建设贷款申报及审批，并纳入城镇化建设贷款相关科目核算。要求A公司提供与拆迁户签订的拆迁补偿安置协议，确保项目完工后住宅部分可全部实现销售。与A公司签订贷款封闭管理协议，与其约定包含且不限于：（1）在该行开
31、立该项目资金监管专户，贷款实行受托支付；（2）确保项目资本金先于银行贷款到位并全部投入使用，资本金投入情况应提供支付凭证并逐笔审核；（3）项目对应的安置房购房款在该专户归集，并优先用于归还该行贷款。根据安置房建设资金和销售资金的到位情况，制订分期还款计划。与A公司、区财政局签订差额补足协议，明确建设资金如有缺口，由A公司及区财政局负责筹集解决；如贷款到期还款资金出现困难，将由区财政局筹集资金，确保按期归还。区财政局出具平衡用地监管承诺函：承诺将两个平衡地块出让金的监管帐户开立在该行，并由该行对出让金实行监管。要求提供建筑单位出具放弃建筑工程款优先受偿的书面承诺书。48第三章商业银行对公存款拓展
32、路径（4）业务效果项目投放后，企业按约定接受银行资金监管，同时通过控制资金支付进度，投放三个月后仍然形成存款沉淀6亿元，加上后续安置房销售回款，存款沉淀非常可观。通过链式开发开立下游客户（镇政府、拆迁单位、建设公司）账户4户，实现了部分资金体内循环，预计可形成存款日均2-3亿元。获得良好社会效应，为该行介入后续其他城镇化建设贷款项目及其拆迁配套金融服务打下坚实基础。49第三章商业银行对公存款拓展路径（5）营销要点城镇化建设是政府未来5至10年重点支持发展的领域，商业银行要创新授信品种，根据贷款用途与房地产开发贷款进行区分。几个业务关键点：借款人经政府批准或明确其承担城镇化项目建设职能的企事业法
33、人（主营业务非房地产开发）、项目列入政府相关改造计划且手续齐全、项目资本金已足额落实项目现金流及其他还款来源能覆盖贷款本息、抵质押手续有效齐全、账户监管及资金封闭管理。对用途为城镇化建设的贷款，应设置单独的科目进行核算，不纳入房地产贷款统计范围。50第三章商业银行对公存款拓展路径（二）融资模式创新（二）融资模式创新-城镇化基金城镇化基金p城镇化基金一般是政府以财政投入启动资金，向银行、信托等特定机构筹集社会资本成立产业基金，共同投向城镇化基础设施建设而形成的投资方式。国务院关于加强地方政府性债务管理的意见（“43号文”）出台后，政府难以再通过融资平台获得银行融资，而城镇化基金的融资主体不是地方
34、融资平台，而是地方政府本身与社会资本的结合，符合43号文要求。城镇化基金属于新型PPP产业基金，产业基金入股参与PPP运作体现了基础设施和公用事业特许经营管理办法的政策主张，为地方城市基础设施建设提供了新的融资支持。城镇化进程仍在加速，地方政府亟需资金来支持城市发展建设，对资金的需求旺盛。而城镇化基金由于杠杆率高、期限长、项目可打捆、不纳入地方债务、可无需财政承诺等因素，受到地方政府高度欢迎。51第三章商业银行对公存款拓展路径p城镇化基金特征：大部分投向土地一级开发、保障房等非经营性项目，还款来源基本依赖土地出让收入。以股权的形式参与，但保证获得固定收益(明股实债）。现阶段大部分通过银行理财资
35、金对接项目需求。担保方式包括但不限于：现金流较好的国资企业提供回购；土地出让收入返还专项用于偿还融资；地方政府承诺将还款资金纳入财政预算；财政出具“安慰函”，并对基金回报进行兜底等。52第三章商业银行对公存款拓展路径p案例分析（1）基金概况引导基金（母基金）引导基金（母基金） ：为加快某市城乡一体化建设，有效发挥财政资金引导作用，经该市政府研究，拟由市财政出资3亿元、东吴证券出资2亿元，成立WX市东吴城乡一体化建设引导基金，由东吴证券负责运作，下设各区县级子基金，同时在子基金层面寻求银行资金，进行杠杆放大，发挥母基金的引导作用带动城乡一体化建设。53第三章商业银行对公存款拓展路径母基金结构 W
36、XWX市财政市财政东吴证券股份有限公司东吴证券股份有限公司WXWX市东吴城乡一体化建设引导基金合伙企业（有限合伙）市东吴城乡一体化建设引导基金合伙企业（有限合伙）优先级优先级 3 3亿元亿元劣后级劣后级 2 2亿元亿元江苏银行江苏银行（托管行）（托管行）东吴创业有东吴创业有限公司限公司（基金管理人）（基金管理人） 54第三章商业银行对公存款拓展路径子基金：子基金：经对各区县发展状况、财政实力等情况的考察，初步选定成立新华区与高新区两个区一级的子基金，总规模（含母基金）预计在25亿左右。A银行经积极营销，成功参与东吴高新城乡一体化建设发展基金（子基金），子基金总规模13亿元，母基金出资2.6亿元
37、，期限5年，满3年可提前结束。资金用途为高新区城乡一体化项目建设。55第三章商业银行对公存款拓展路径（2）子基金关键要素融资人：WX高新区经济发展集团总公司（高新发展集团）主体评级：AA+产品规模：13亿元产品期限：5年（双方均有权提出满3年结束）产品利率：7.8%（含托管费0.1%，通道费0.05%）投资方式：高新农业发展有限公司、高新投资发展有限公司及高新建设发展有限公司为高新发展集团下属子公司，是城乡一体化项目建设的主要实施单位。子基金成立后，将以股权投资方式对上述三家子公司进行增资。资金用途：用于上述3家子公司所开展的城乡一体化发展综合配套项目和“三农”项目建设。具体项目由政府成立基金
38、投资顾问委员会把关，基金投资决策委员会对资金具体使用进行管理。56第三章商业银行对公存款拓展路径子基金结构资管计划（资管计划（LP1)LP1)母基金母基金(LP2)(LP2)WXWX东吴高新城乡一体化建设发展基金合伙企业（有限合伙）东吴高新城乡一体化建设发展基金合伙企业（有限合伙）优先级优先级 9.19.1亿元亿元劣后级劣后级 2.62.6亿元亿元A A银行银行（托管行）（托管行）东吴创业有东吴创业有限公司限公司(GP)(GP)（基金管理人）（基金管理人） A A银行理财资金银行理财资金高新区国有资产经营有限公司高新区国有资产经营有限公司(LP3)(LP3)劣后级劣后级 1.31.3亿元亿元5
39、7第三章商业银行对公存款拓展路径子基金投资 增资增资WXWX东吴高新城乡一体化建设发展基金合伙企业（有限合伙）东吴高新城乡一体化建设发展基金合伙企业（有限合伙）高高新新农农业业发发展展有有限限公公司司高高新新投投资资发发展展有有限限公公司司高高新新建建设设发发展展有有限限公公司司58第三章商业银行对公存款拓展路径基金退出子基金子基金高新发展高新发展集团（实际融资人）集团（实际融资人）苏高新区国有资产经营有限公司苏高新区国有资产经营有限公司股权转让股权转让支付转让款支付转让款提供连带责任担保提供连带责任担保59第三章商业银行对公存款拓展路径（3）交易结构A行以理财资金出资9.1亿元，通过券商通道
40、成立资管计划，作为产业基金优先级有限合伙人。母基金出资2.6亿元、高新区国有资产经营有限公司（AA，高新国资）出资1.3亿元为次级有限合伙人。东吴证券全资子公司东吴创业有限公司作为普通合伙人，任子基金管理人。子基金对前述三家子公司进行增资。子基金定期向优先级投资支付约定的固定收益。由实际融资人高新发展集团远期溢价回购子基金持有的三家公司的股权，支付转让价款，实现子基金的退出。高新国资对高新发展集团的基金份额回购提供连带保证。60第三章商业银行对公存款拓展路径（4）风险控制o由母基金、高新国资合计提供3.9亿元次级资金，对优先级资金的安全提供先损义务。o高新国资为子基金优先级投资收益和高新发展集
41、团回购基金的行为提供连带责任保证。一旦优先级投资收益无法按约定获得，高新国资即进行回购，项目提前终止。o子基金在A行开立专项资金托管账户，基金募集资金的支用、投资收益的收取和分配，全部通过该账户进行。o子基金募集上，要求次级资金先到账，优先级资金后到账；分配顺序采用优先级合伙人先分配，先清算的方式，保障优先级资金后进先出。61第三章商业银行对公存款拓展路径（5）业务效果p对银行该笔业务引入外部资金3.9亿元，同时A行投放9.1亿元，带来近3亿元稳定对公日均存款。银行理财资金通过资管计划投资产业基金，带来1501.5万元/年的理财投资收益（已扣除理财资金6%的平均成本）。A银行作为基金的托管行，
42、每年获得91万的托管费收入。切入优质国企，带动其他产品营销，例如债务融资工具等。o对政府及企业。解决政府资金短缺，使少量的财政资金撬动数倍的社会资金。实现地方政府调整债务，达到长期换短期、低成本融资换高成本融资的效果。通过股权投资可以提高实际融资人所有者权益，进而提高直接债务融资金额，取得低成本资金。62第三章商业银行对公存款拓展路径（6）营销要点p产业基金模式涉及的法律关系和文本较为复杂，选定经验丰富的律师事务所和基金管理人，有利于项目的顺利开展。p业务营销关键点：效率及价格。此类业务属于银行表外融资业务，基于产业基金与表内授信业务的区别，银行评判标准的重点在于政府的财政实力、融资主体资质、
43、基金投向及结构设计等。p设计合理的退出机制。一是应根据项目的发展阶段，在确保预期收益的基础上，科学安排退出时机。二是从目前情况看，被投资人回购的模式较适合产业基金的退出。通过前期的投入与扶持，被投资人发展成熟后，有能力回购股权；同时银行也能够及时收回全部资产，操作相对简单。63第三章商业银行对公存款拓展路径（三）担保方式创新-收费权质押p收费权是指权利人基于法律规定或政府批准而享有的就特定的基础设施或者公共服务收取一定费用的权利。常见的包括公路收费权、城市基础设施燃气收费权（自来水收费权、污水处理收费权、供热收费权、电费收费权、通信收费权、网络收费权、有限电视收费权）、景区门票收费权等。64第
44、三章商业银行对公存款拓展路径可质押收费权具备合法收费依据1具有可转让性3有专门权利登记机构5有明确权利人主体4具有财产价值265第三章商业银行对公存款拓展路径p案例分析（1）客户概况A旅游公司（借款人）成立于2002年。借款人所在的江西某集团为江西省国资委直属企业，为旅游行业龙头企业之一，具有多年旅游开发经验。A公司现有5A景区1家（由借款人开发建设，以下简称X景区）、2个4A级旅游景区以及2个正在创建的4A级旅游景区。66第三章商业银行对公存款拓展路径（2）需求分析X景区于2002年开园，2008年5月被评为国家4A旅游度假区，近年来，随着旅游人数的不断攀升，景区接待能力严重不足，基础服务设
45、施配套较差的矛盾日益突出。2012年底，当地区政府提出创建国家5A级旅游景区号召，要求对区内旅游配套公路等基础设施进行全面升级。在此背景下，借款人于2014年初制定了X景区的全面升级改造计划，拟投资18560万元（其中银行贷款1.25亿元），对景区进行扩建，同时完善景区内餐饮、住宿等配套服务设施。67第三章商业银行对公存款拓展路径（3）授信方案某行给予借款人项目贷款3.25亿元，授信期限1年，贷款期限6年，担保方式为以景区门票收费权进行质押。贷款具体用途为置换他行贷款及X景区改扩项目建设。此次授信质押了两个景区的门票收费权，均为借款人的优质核心资产，评估价值总计6亿元。由于两个景区的门票收费权
46、已在工行质押贷款2亿元且临近到期，为解决企业资金瓶颈和期限错配问题，同时便于银行统一管理，该行给予客户2亿元用于置换工行贷款、1.25亿元用于X景区改扩建。除门票收费权质押担保外，追加了一般企业的连带责任保证、借款人主要股东的个人连带责任保证等担保措施。对收付资金全过程监管。要求借款人在银行开立资金监管账户、还款准备金账户及门票收入账户，对贷款资金的支付、还款资金落实、门票收入归集实施全过程监控。68第三章商业银行对公存款拓展路径（4）业务效果通过门票收入的归集，平均每年可以在银行形成稳定的日均存款不低于1亿元。通过授信合作，该行可以在借款人的主要景区优先投放该行营销广告，该行贵宾卡客户可以持
47、卡实现景区门票打折消费，有效带动客户开发。69第三章商业银行对公存款拓展路径（5）营销要点优先考虑经营性收费，收费收入能够由借款人自主支配，且能直接由银行进行监管。对于收费收入纳入财政预算或具有特定用途，不宜作为质押标的。拟出质收费权要具备合法的收费依据及相关授权经营文件等。出质人要与收费许可证或收费批准文件所记载的收费主体一致，并取得有权机关或政府主管部门同意。通过人行征信系统查询拟质押的收费权是否已经为其他债权人设置了担保，不宜接受作为第二顺位受偿的收费权质押。除应在人行应收账款质押登记系统登记外，还需确认当地是否有登记主管部门，如有，应当地要求进行质押登记；如没有，则要求借款人配和在地市
48、级以上公证处办理公证登记。70第三章商业银行对公存款拓展路径三、产品创新三、产品创新-你无我有，你有我优你无我有，你有我优（一）主动负债类创新产品营销p大额存单p智能类存款p结构性存款71第三章商业银行对公存款拓展路径1、大额存单大额存单是由银行面向非金融机构投资人发行的、以人民币计价的记账式大额存款凭证，是银行存款类金融产品，属一般性存款。投资人包括个人、非金融企业、机关团体，以及保险公司、社保基金等人行认可的单位。大额存单期限包括1个月、3个月、6个月、9个月、1年、18个月、2年、3年和5年9个品种，个人认购起点30万，机构1000万。大额存单本质上是存款的证券化，具有保本保收益、利率市
49、场化、二级市场可流通、可质押、可全额提前支取、银行主动负债管理等特点，并纳入存款保险范围。72第三章商业银行对公存款拓展路径p发展历程2015年6月2日，中国人民银行正式颁布了大额存单管理暂行办法，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、浦发银行、中信银行、招商银行、兴业银行等9家市场利率定价自律机制核心成员成为首批大额存单发行单位。73第三章商业银行对公存款拓展路径74第三章商业银行对公存款拓展路径7月30日，中国外汇交易中心发布关于扩大大额存单发行主体范围的通知。发行主体由6月份圈定的市场利率定价自律机制核心成员9家商业银行扩大到102家商业银行机构，包括19家全国性金融机构、4
50、3家城商行、37家农村合作金融机构和3家外资银行。75第三章商业银行对公存款拓展路径p8月份以来部分银行发行情况8月13日，浙商银行发行首期大额存单产品，共有1个月、3个月、6个月、9个月、12个月5个期限，发行额度5亿元，利率为同档次基准利率上浮40%。9月份起，宁波银行、江苏银行、南京银行、海门农商银行、恒丰银行发行的大额存单，期限均在一年以内，各期限定价较基准利率上浮42。青岛银行、河北银行、金华银行发行的大额存单，个月、个月、年期限收益率分别1.9575、2.2475、2.5375，较基准均上浮45。76第三章商业银行对公存款拓展路径p现阶段发行特点及营销策略由于股市波动加剧，银行理财
51、产品收益率节节下滑，目前大额存单正处于较好的市场发行环境。-尽快推出，抢占市场。近期将有更多银行加入大额存单的发行队伍，大额存单发行频率、密度将进一步增加，中小银行为抢夺客户已开始打起价格战。-找准自身定位，合理确定价格。在当前市场环境下，大额存单发行价格上升空间已经不大，下一阶段竞争主要集中在业务的增值服务上。如购买渠道多样、可质押、可转让、提前支取靠档计息等。-大额存单产品的设计要充分考虑增值性和流动性。77第三章商业银行对公存款拓展路径2、智能类存款p智能类存款是银行应对利率市场化，满足客户个性化需求而推出的创新负债类产品，该类产品依托现有各档次存款利率，通过对计息规则的创新满足客户收益
52、性及流动性的需求。p产品共同特点保持流动性同时提高客户收益。不影响客户日常资金结算。手续简单，无需新开立账户，签约一次即可办理。78第三章商业银行对公存款拓展路径银行银行产品名称产品名称计息规则计息规则客户标准客户标准建行特色单位存款1、活期签约账户余额大于（最低保留余额+靠档计息单笔起点值）时，将最低余额以上部分转入活期关联账户。2、当活期账户不足对外支付或小于最低保留余额时时，根据后进先出原则从关联账户转出相应资金。3、活期账户内资金按活期利率计息，关联账户内资金在支取时按照靠档计息方式付息。公司客户，设有最低保留余额及靠档计息单笔起点值农行定利盈协议期限3个月、6个月、1年、2年、3年和
53、5年，到期后如满足协议约定留存条件，按照协议期限对应的定期利率付息，并在活期账户上结算。公司客户，设有起存金额及账户最低留存余额民生银行流动利C在通知、一年内（含）定期存款的基础上，按资金实际存续期分段对应存款利率结付增值收益，分段靠档定期的，按起息日挂牌利率，靠档通知的，按支取日挂牌利率。公司客户，设有起存金额及账户最低留存余额平安银行人民币阶梯财富账户A约定业务期限（3个月、6个月、1年、2年、3年），当签约账户满足最低留存金额时，对签约关联账户中每笔资金按照留存时间对应的定期存款利率计付利息。公司客户，设置有签约账户留存金额及起存金额平安银行人民币阶梯财富账户B约定期限一年，分为四个计息
54、周期（按季结息），前三个结息周期按照当季日均以三个月定期存款利率结息，最后一个结息周期按全年日均以一年期定期存款利率计算全年利息，然后减去前期已支付利息。公司客户，设有签约账户最低留存金额、签约关联账户保留余额工行节节高2号1、产品为定期存款，最长期限2年，执行利率为基准上浮30%。2、如全额提前支取，按照本金对应的留存天数分别按照通知存款或定期存款利率靠档计息。个人客户，起点金额1万元79第三章商业银行对公存款拓展路径p主要业务模式（1）分段计息模式约定存期内，如签约账户最低存款余额高于约定留存额度，对客户最低存款余额部分按照所对应的定期存款利率计息，最低余额以上部分按照活期或单位协定存款计
55、息；如签约账户存款最低余额低于约定留存额度的，全部按活期利率计息。客户可随时部分或全额支取账户资金。80第三章商业银行对公存款拓展路径约定存期期限金额最低留存额度最低余额起存金额定期存款利率活期/协定利率81第三章商业银行对公存款拓展路径（2）支取部分靠档计息模式起存时一般不约定具体存期、支持分次存（取）款，如支取时签约账户最低余额满足约定条件，根据支取部分达到的实际存期，按照协议约定进行靠档计息。82第三章商业银行对公存款拓展路径期限最低留存额度起存金额金额第15天第105天支取部分计息：2个七天通知+1个一天通知支取部分计息：3个月定期+2个七天通知+1个一天通知83第三章商业银行对公存款
56、拓展路径（3）账户日均按约定利率计息模式在约定存期内，客户签约账户存款最低余额及账户日均达到协议约定的留存条件，将客户签约账户存款日均按照约定存期对应的定期存款利率计付利息，如未达到则全部按活期计息。客户可随时部分或全额支取账户资金。84第三章商业银行对公存款拓展路径期限金额最低留存余额最低留存日均定期存款利率实际留存日均约定存期85第三章商业银行对公存款拓展路径智能类存款营销要点智能类存款营销要点o该类业务的目标客户为具有大额资金沉淀、收支不太频繁、要求资金安全并追求相对较高收益的客户。如：财政事业类客户（学校、医院、军队、研究院）、资金集中管理的客户、发行债务融资工具客户、第三方支付机构等
57、。o会推高银行整体负债成本，要综合考量规模和利润之间的关系，同时要在考核上和费用配置上区别对待，引导营销人员的成本控制意识。86第三章商业银行对公存款拓展路径3、结构性存款、结构性存款p结构性存款是银行在普通存款的基础上嵌入金融衍生工具的存款，通过与利率、汇率、指数等波动挂钩或与某实体的信用情况挂钩，从而使存款人在符合约定条件时获得较高投资收益的产品。p结构性存款兼有存款与理财产品的双重特性，其实质是存款与衍生产品的组合金融资产。p保本型结构性存款属于表内理财产品，可作为一般性存款进行核算。87第三章商业银行对公存款拓展路径p结构性存款已成为银行揽存新手段截至2015年6月末，9家股份制同业对
58、公结构性存款余额平均达到1790亿元，平均较年初增加838亿元，在对公存款增量中的占比达到64%，在对公存款余额中占比达到11%。结构性存款已成为各银行今年以来拉动存款、维系客户的主要负债类产品。88第三章商业银行对公存款拓展路径银行截至2015年6月末对公结构性存款余额（亿元）6月末较年初在对公存款增量中占比在对公存款中占比占比较年初兴业29561904143.87%15.61%9.63%浦发35952409109.59%15.99%10.14%广发135966973.36%14.81%6.46%平安152458963.92%12.91%4.32%民生1980112461.51%10.20%
59、5.33%光大80428138.27%5.94%1.86%中信114358526.29%5.02%2.30%招商234750.35%11.70%-0.92%华夏398-22-11.39%3.80%-0.28%9家平均179083863.74%10.83%4.58%89四、对公存款产品组合拓展路径p市场分析截至2014年8月，挂钩利率的结构新存款产品市场占比31%，挂钩汇率产品市场占比22%，这两类低风险结构性理财产品占据了半壁江山，符合国内银行理财市场投资者的风险偏好。从产品期限来看，截至2014年8月，78%的结构性产品投资期限在1年以内，挂钩汇率、利率的产品期限多在6个月以内；22%的产品
60、投资期限长于1年，其中大多数为外资银行发售，3年以上期限的结构性产品超过90%为外资银行发售。从产品性质看，90%以上结构性属于保本型产品，说明国内银行更多将此作为拉动对公存款、改善流动性的直接工具。90第三章商业银行对公存款拓展路径p产品特点产品特点特点特点 内容内容本金币种较多本金币种较多人民币、美元、欧元期限灵活期限灵活1个月-10年等不同期限挂钩标的多样挂钩标的多样利率、汇率、商品、股票、信用、指数等产品结构灵活产品结构灵活提前终止、双边触发、区间累计型等产品安全性高产品安全性高大部分保证本金安全，收益明显高于同期限定期存款政策门槛低政策门槛低结构性存款产品属于存款性质，一般客户均可进
61、行投资，规避了国企、机构事业类客户购买理财限制。91第三章商业银行对公存款拓展路径p利率挂钩型结构性存款-双边触发型发行银行发行银行华侨银行投资币种投资币种人民币产品期限产品期限6个月： 2012年 6月 25 日-2013年 1月 11 日挂钩标的挂钩标的美元 3个月期Libor（伦敦同业拆借放利率）收益类型收益类型保本浮动收益收益先决条款收益先决条款在最终定价日，美元3个月期伦敦同业拆放利率高于触发线， 产品收益率为 0%在最终定价日，美元3个月期伦敦同业拆放利率等于或低触发线，产品年化收益率为 3.5%触发线：美元 3个月期伦敦同业拆放利率等于5%终止条款终止条款投资者可提前赎回92第三
62、章商业银行对公存款拓展路径p利率挂钩型结构性存款-区间累计型产品名称人民币结构性存款产品类型保本浮动收益型产品风险评级本产品风险等级为PR2（稳健型）期限 天投资及收益币种人民币认购金额 元（认购起点为2000万元，高于认购起点部分应为100万元的整数倍。）产品挂钩标的三个月人民币上海同业拆借利率（Shibor）收益计算产品品于最终观察日一次观察，于最终观察日一次观察，如果如果产品挂品挂钩标的于最的于最终观察日当日小于或等于察日当日小于或等于10%，则客客户预期收益率期收益率为_(年化年化)；如果；如果产品挂品挂钩标的于最的于最终观察日当日大于察日当日大于10%小于或等于小于或等于20%，则客
63、客户预期收益率期收益率为_(年化年化)。如果。如果产品挂品挂钩标的于最的于最终观察日当日大于察日当日大于20%，则客客户预期收益率期收益率为_。成立日年 月 日（产品自成立日起计算收益）最终观察日年 月 日到期日年 月 日（到期日当日不计算收益）兑付日到期日后一个工作日（兑付日一次性返还本金及收益）93第三章商业银行对公存款拓展路径p利率挂钩型结构性存款-提前终止型产品名称人民币结构性存款产品产品类型保本浮动收益型产品风险评级本产品风险等级为PR2（稳健型）期限 天投资及收益币种人民币认购金额 元（认购起点为2000万元，高于认购起点部分应为100万元的整数倍。）产品挂钩标的一个月币上海同业拆
64、借利率（Shibor）预期收益率 （年化）（年化）提前终止权如在如在产品存品存续期内某日的一个月期内某日的一个月SHIBOR小于小于2%，则我行有我行有权但无但无义务行使提前行使提前终止止权，并于，并于该日提前日提前终止本止本产品，客品，客户无提前无提前终止止权。成立日年 月 日（产品自成立日起计算收益）提前终止日产品存续期内出现一个月SHIBOR小于2%的日期到期日年 月 日或银行行使提前终止权的日期（到期日当日不计算收益）兑付日到期日后一个工作日（兑付日一次性返还本金及收益）94第三章商业银行对公存款拓展路径p营销要点营销要点人民银行取消存款利率上限后，该类产品作用逐渐降低，鉴于业务面临一
65、定监管风险，可通过差异化定价，以标准类存款产品进行替代。营销的重点放在期限可定制，并突出保本、收益有保障、可出具存款证实书/凭证等特点。由于成本较高，产品不适宜大规模推广，主要作为营销新客户、维护重要客户的一个手段，要有相应的客户准入及购买起点限制。95第三章商业银行对公存款拓展路径（二）理财项目融资业务p一般是指银行将自己具有合法处分权的理财资金，通过信托公司、证券公司、基金公司等金融机构，投资于信托计划、定向资管计划等，实现向融资人提供融资服务，银行获取资金收益的服务行为。p主要产品银证委贷业务信托融资业务有限合伙业务96第三章商业银行对公存款拓展路径（二）理财项目融资业务p一般是指银行将
66、自己具有合法处分权的理财资金，通过信托公司、证券公司、基金公司等金融机构，投资于信托计划、定向资管计划等，实现向融资人提供融资服务，银行获取资金收益的服务行为。p理财项目融资对银行而言属于表外融资，不占用风险资产及信贷规模，投资范围灵活，对于一些受制于资本约束的重点项目，提供了一种新的融资渠道，是当前维护客户的一项有效手段。97第三章商业银行对公存款拓展路径p主要产品银证委贷业务信托融资业务有限合伙业务98第三章商业银行对公存款拓展路径1、银证委贷业务、银证委贷业务o定义：定义：银行将理财资金交付指定证券公司，通过定向资产管理产品委托银行作为借款人向融资人发放委托贷款。o关键词：关键词：定向资
67、管计划 委托贷款o适用类型：适用类型：符合委托贷款发放条件的企业o主要产品形式：主要产品形式：委托贷款99第三章商业银行对公存款拓展路径p交易结构100第三章商业银行对公存款拓展路径2 2、信托融资业务、信托融资业务o定义：定义：信托融资是间接融资的一种形式，是通过金融机构的媒介，由信托公司向最后贷款人进行的融资活动。 o关键词：资产标的o适用类型：适用类型：有可以产生现金流或未来收益的核心资产的企业o主要产品形式：主要产品形式：信托贷款 信托资产受益权股票、股权、固定资产投资项目、应收 账款等各类可产生收益的资产101第三章商业银行对公存款拓展路径o交易结构委托人/受益人银行理财资金融资人融
68、资人资产标的资产标的托管人托管人受托人受托人信托公司信托公司102第三章商业银行对公存款拓展路径3、有限合伙业务、有限合伙业务o定义：定义：银行将具有合法处分权的理财资金，通过结构化设计，参与设立合伙企业，对一个或多个融资项目提供债权或股权融资o关键词：关键词：有限合伙o适用类型：适用类型：有资本金需求或长期融资需求的企业o主要产品形式：主要产品形式：产业基金，资本金结构化产品103第三章商业银行对公存款拓展路径o交易结构优优先先级级份份额额次级份额次级份额GPLP2按季分配收益按季分配收益LP1银银行行（优优先先受受益益人人）理财资金理财资金融融资资人人（劣劣后后受益人）出资受益人）出资*集
69、合资金信托计划集合资金信托计划*公司公司*公司公司*合伙企业合伙企业投资项目投资项目1 1投资项目投资项目2 2投资项目投资项目3 3.104第三章商业银行对公存款拓展路径p项目参考准入标准项目参考准入标准项目类型项目类型 准入条件准入条件 担保措施担保措施 大型国有企业企业外部主体长期信用评级为“AA”及以下。 抵/质押担保，抵/质押率原则上不超过50%。 企业外部主体长期信用评级为“AA+”及以上。 可考虑采用信用加保证方式。 大型民营企业1、经审计的上年度主营业务收入不低于30亿元；1、抵/质押担保，抵/质押率原则上不超过50%；2、企业外部主体长期信用评级不低于“AA-”。 2、实际控
70、制人提供连带责任保证。 理财项目融资应重点考察融资期内项目及融资人的自由现金流能否覆盖融资本息，即理财项目融资应重点考察融资期内项目及融资人的自由现金流能否覆盖融资本息，即“自偿性自偿性”；如项目或融资人自身现金流不足以覆盖融资本息的，可接受其他能够被如项目或融资人自身现金流不足以覆盖融资本息的，可接受其他能够被银行银行锁定锁定的还款来源作为补充。的还款来源作为补充。105第三章商业银行对公存款拓展路径o客户总成本分析客户总成本由理财资金成本、通道费、银行托管费、委贷手续费、银行投资收益构成。客户实力越强、抵质押越充分、业务期限越短，客户总成本越低。当前随着资金价格不断下行，一年期平均成本在6
71、.5%-7%左右，二年期7%-7.5%，三年期及以上7.5-8%。106第三章商业银行对公存款拓展路径o案例分析-某国资公司理财项目融资（1）客户概况D公司是市政府重点支持和打造的综合性国资公司，外部评级AA+，属于类平台企业范畴，是省政府及市政府批准成立的城市基础设施建设的投资运营主体。主要经营范围涉及城市基础设施建设、水务、燃气、城市公交、商贸、旅游酒店、交通、教育等相关领域，逐步形成了以基础设施建设为主，其他配套产业互补的业务格局。107第三章商业银行对公存款拓展路径（2）客户需求该公司在该市拥有多项土地开发、自来水销售、污水处理、地下管道及交通运输等基础设施项目，区域垄断性强。公司投资
72、经营的项目以城市基础设施建设项目为主，项目普遍具有建设周期长，资金需求量大特点。在当前国家保增长的政策背景下，公司近期承接的项目较多，融资需求较为急迫。根据该公司融资期限长、金额大、时间紧、融资总成本可控等需求特点，某银行初步拟定以理财资金结构化融资为营销切入点。108第三章商业银行对公存款拓展路径（3）业务方案交易结构。该行以理财资金通过T证券公司设立定向资产管理计划，T证券公司委托该行向D公司发放委托贷款，金额10亿元，期限三年，年化收益率7.8%（固定利率）。融资期间，D公司按季付息，到期还本。资金用途。主要用于补充D公司日常运营所需流动资金。还款来源。还款来源为融资期内D公司的经营收入
73、、财政补助等。担保措施。由其母公司城投集团提供连带责任保证，并追加D公司名下价值10亿元的房产作担保。109第三章商业银行对公存款拓展路径（4）风险控制D公司在该行开立结算资金专户，理财融资资金使用全部通过该账户，并在银行监控下按约定支付。D公司在该行开立备付金账户。备付金账户资金来源为D公司的经营收入及市财政局向D公司支付的代建工程款。从融资后第二年开始，逐月将归集的收入及工程款进入备付金账户，企业有权以归集金额偿还结构融资本金，直至融资期满全部偿还本息。市财政局、D公司、该行签署债权债务关系确认与资金支付协议，确认市财政局对D公司的应付账款，约定市财政局对D公司的资金归集进行补足。110第
74、三章商业银行对公存款拓展路径（5）业务效果D公司承诺其在该行的资金监管账户存款留存日均不低于4亿元。后续收入及工程款归集也将形成稳定存款沉淀。实现每年实现理财投资收益1600万（理财资金平均成本6%），收入托管费50万，委贷手续费100万。巩固了银行与D公司的合作，带来更加丰富的客户及项目资源。111第三章商业银行对公存款拓展路径（6）操作要点抓住理财融资的成本逐渐降低有利时机。紧约束压力下加大对传统信贷业务的替代，稳定客户关系。充分发挥资金用途活、业务效率高的特点开展营销。理顺业务流程，明确行内各部门职责。112第三章商业银行对公存款拓展路径（三）公司债p公司债券是上市及非上市的法人主体，依
75、照法定程序，在证券交易所、全国中小企业股份转让系统、机构间私募产品报价与服务系统和证券公司柜台发行和转让的，在一定期限还本付息的有价证券。公司债券可以公开发行，也可以非公开发行。113第三章商业银行对公存款拓展路径o2015年1月15日，证监会正式发布公司债券发行与交易管理办法，标志着新公司债业务全面开启。之后中国证券业协会和沪深证券交易所先后发布了多个配套规则，使得公司债业务的审核效率进一步提升，审核透明度不断加大。o据统计，截至2015年10月19日，市场共计发行公司债券444支，发行规模4857亿元，远超过2013年1407亿元的发行规模；其中公开发行177只，发行规模2832亿元；非公
76、开发行公司债券267支，发行规模2025亿元。114第三章商业银行对公存款拓展路径o发行情况分析1、房地产企业发债热情高涨2、类平台企业积极融资3、国企成为非公开发行主力军4、发行期限以中长期为主115第三章商业银行对公存款拓展路径o为什么今年公司债这么火爆？1、发行人范围扩大公司债的发行主体范围已扩大至所有的公司制法人，不再受是否上市、是否中小企业、是否评级达到AA级的限制。非公开公司债亦不受净资产40%的限制。但纳入银监会名单内的地方政府融资平台暂不能发行。116第三章商业银行对公存款拓展路径2、发行方式多样化发行方式分为三种模式，包括面向公众投资者的公开发行（大公募），面向合格投资者的公
77、开发行（小公募）以及面向合格投资者的非公开发行（私募）。3、审批效率有效提升简化审核流程，大公募由证监会债券部进行审核批准，预计审批流程耗时1.5-2个月；小公募由交易所进行审核并报证监会远程批准，预计审批流程耗时1.5-2个月；私募采取先发行后备案的形式。117第三章商业银行对公存款拓展路径4、融资成本较低公开发行的公司债的发行价格低于中期票据；非公开发行的公司债的发行价格低于PPN（非公开定向债务融资工具）。同时，今年以来的公司债的发行价格呈下降趋势。目前，公开发行的AAA级公司债价格已低至3.5%，AA级也已达到4.12%。尤其对于房地产公司，融资成本较过去大幅降低，甚至比肩同期国债，大
78、量房企用新的融资置换过去通过信托、银行等其他渠道的高成本融资。118第三章商业银行对公存款拓展路径2015年1月至9月公司债券利率图：119第三章商业银行对公存款拓展路径5、发行期限更加宽松发行公司债可以一次发行，也可以分期发行。公开发行公司债券：一次性发行的，自证监会核准之日起，6个月内完成发行；分期发行的，自证监会核准之日起，首期发行期限延长至12个月，剩余数量可在24个月内发行完毕，首期发行比例无限制。非公开发行公司债券：一次性发行的，自获得无异议函之日起，6个月内完成发行；分期发行的，自获得无异议函之日起，12个月内完成发行。120第三章商业银行对公存款拓展路径6、交易场所更加丰富交易
79、场所由上海、深圳证券交易所扩展至全国中小企业股份转让系统、机构间私募产品报价与服务系统和证券公司柜台。7、募集资金用途相对灵活公开发行公司债券，募集资金应当用于核准的用途（范围包括偿还银行贷款、补充流动资金、用于项目投资、用于股权收购或并购用途等）；非公开发行公司债券，募集资金应当用于约定的用途。除金融企业外，募集资金不得转借他人。121第三章商业银行对公存款拓展路径p公司债与其他债务融资工具的比较对比对比公司债券公司债券（公募）（公募）公司债券公司债券（非公开）（非公开）中期票据中期票据定向工具定向工具小结小结监管机构监管机构证监会证券业协会（备案）交易商协会交易商协会发行公司债券有利于强化
80、与证监会的互动关系审核效率审核效率审核周期1个个月月左左右右完成发行后5个个工工作作日备案日备案一般注册周期为3-4个月个月 首次注册周期为1-2个个月月 新政后的公司债券审核效率更高窗口选择窗口选择获取批文后于12个月内发行首期，24个月内完成发行获取无异议函后6个月内完成首期发行，12个月内完成获取注册通知书后于2个个月月内内全部发行或发行首期 获取注册通知书后应于6个个月月内内全部发行或发行首期 公司债券发行窗口选择时间更长，更容易捕捉良好发行窗口发行规模发行规模不超过最近一期所有者权益（可未经审计）合计的40% 不受净资产40%的限制，但实际操作时一般不超过所有者权益合计（可未经审计）
81、新准则下不超过所有者权益合计（ 经 审 计 ） 的40%不受净资产40%的限制，但实际操作时一般不超过所有者权益合计（可未经审计）公司债可以最近一期净资产（未经审计）进行发行规模测算 发行期限发行期限无明确限制，有担保的情况下期限选择更灵活无明确限制无明确限制，以3年期、5年期为主无明确限制，一般发行期限在3年以内公司债券期限设置及发行条款更灵活发行成本发行成本利率市场化，符合条件的能够在交易所进行质押式回购；且更能体现担保的作用符合条件的能够在交易所进行质押式协议回购，较公募债券有一定程度的溢价，但低于PPN 参照交易商协会每周发布的定价估值市场化发行较公募债券有一定程度的溢价公司债券可做质
82、押式回购，流动性更强，发行成本更有优势122第三章商业银行对公存款拓展路径p申请条件1、公开发行的公司债券发行人最近三年无债务违约或延迟支付本息的事实；发行人最近三个会计年度实现的年均可分配利润不少于债券一年利息的1.5倍；债券信用评级达到AAA级可发行大公募，未达到AAA级的可发行小公募；累积发行债券余额不超过净资产的40%；面向公众投资者的公开发行公司债券，需经中国证监会核准。股份有限公司的净资产不低于人民币三千万元，有限责任公司的净资产不低于人民币六千万元；累计发行债券余额的债券计算范围包括根据证券法规定公开发行一年期以上的公司债券、企业债券。公开发行的其他债务融资工具、非公开发行的债券
83、和其他债务融资工具、一年期以下的短期公司债券和其他债务融资工具、其他债务融资合同可不计入累计债券余额的债券范围。123第三章商业银行对公存款拓展路径2、非公开发行的公司债：发行人范围包括所有公司制法人；非公开发行的公司债券不强制评级；无具体财务指标要求，列入负面清单的企业暂无法发行公司债券；不需证监会核准。如拟在沪、深交易所上市，则需与交易所就上市资格进行预沟通及文件申报，获得无异议函之后即可发行。发行完成5个工作日后在证券业协会备案。对于公司治理完善、信息披露规范、有真实短期资金需求的公司，可申请1年期（含以下）非公开发行短期公司债券。124第三章商业银行对公存款拓展路径p客户发行成本1、发
84、行价格（%）公开发行 期 限评级 23年45年68年10年AAA3.755.173.55.383.846.984.25.0AA+3.936.53.536.84.157.54.364.48AA4.677.484.127.84.855.1-125第三章商业银行对公存款拓展路径非公开发行2年3年4年5年6年7年5.7104.95115.76.99 5.858.35.755.967.5发行时间窗口及企业资质均对发行价格有较大影响。发行时间窗口及企业资质均对发行价格有较大影响。126第三章商业银行对公存款拓展路径2、中介机构收费主承销商承销费用：一般约为募集资金的0.3%/年，根据项目的执行难度存在一定
85、的浮动区间。银行的资金监管和财务顾问费：根据银行对外公布收费标准确定。评级机构的评级费用：债券评级费用一般为2540万元，后续跟踪评级费用一般为每年5万元。律师费用：出具法律意见书所收取的费用，一般在1530万元不等。公司债登记托管费用：按照债券期限收费有所不同，1年（含）以下、1年-5年（含）、5年-10年（含）和10年以上的收费标准分别为登记债券面额的0.001%、0.002%、0.005%和0.006%。127第三章商业银行对公存款拓展路径p发行流程公开发行公司债具体流程非公开公司债具体流程128第三章商业银行对公存款拓展路径p营销要点公司债业务是以证券公司为承销商的有价证券，所有项目均
86、需通过证券公司提交审核或备案。商业银行可作为推荐人，将项目推荐至证券公司，由其开展从尽职调查到发行、承销的一系列工作。银行在公司债的发行过程中主要承担资金监管职能，无需授信审批，不占用风险资产及贷款额度。公司债业务目标客户的范围较广，目前可将优质房地产公司、类平台公司应进行重点突破。129第三章商业银行对公存款拓展路径o在向证券公司推荐客户前，要求证券公司与银行签署保密协议，确保银行客户信息安全。o要求发行人在银行设置债券募集资金使用专户、经营活动现金流收入归集专户、偿债资金专户，分别用于存放公司债的募集资金、经营活动现金流收入资金和还本付息资金，提高存款回报。130第三章商业银行对公存款拓展
87、路径p案例分析一：上海世茂建设有限公司2015年公司债券（第一期）项目项目公司债券公司债券发行人上海世茂建设有限公司（以下简称“世茂建设”）发行人背景民企（母公司为香港上市公司）控股股东及实际控制人控股股东为Shimao Holdings Company Limited，实际控制人为许荣茂发行方式公开发行（小公募）审核方式审核制发行规模60亿元发行期限5年期，并附第3年末发行人利率调整选择权和投资者回售权发行利率3.90%信用评级主体评级AA，债项评级AA承销方式由主承销商采取余额包销的方式承销增信措施本期债券无担保流通市场上海证券交易所募集资金用途全部用于补充流动资金131第三章商业银行对公
88、存款拓展路径p点评世茂建设凭借自身的经营实力，各项财务指标均较好，在无担保的情况下，债券票面利率仅为3.90%，利率水平与同期限国债相当，在最近发行的房地产公司债中颇为引人瞩目。在最近房地产企业发行的公司债中，大部分都属于销售排名前100位的地产公司，融资规模最大为恒大地产200亿元，融资规模最小为格力地产为7亿元。因此在选择客户时，应重点关注销售排名靠前、经营能力强及财务指标较好的房地产公司。132第三章商业银行对公存款拓展路径案例分析二：云南省城市建设投资集团有限公司2015年非公开发行公司债券项目项目公司债券公司债券发行人云南省城市建设投资集团有限公司（以下简称“云南城投”）发行人背景地
89、方国有企业控股股东及实际控制人控股股东和实际控制人均为云南省国资委发行方式非公开发行（私募）审核方式备案制发行规模20亿元发行期限5年期发行利率5.80%信用评级本期债券未评级承销方式由主承销商采取余额包销的方式承销增信措施本期债券无担保流通市场上海证券交易所募集资金用途偿还银行贷款及补充流动资金133第三章商业银行对公存款拓展路径p点评在营销类平台公司时，应注重公司的业务持续性、盈利能力、偿债能力和现金获现能力，做出风险与收益的权衡。此外，未来地方政府财政收入、财政政策等也需考虑。监管层近来对公司债发行人的主体资格进行了明确。关于公司债发行人的主体资格存在下述情形之一的发行人，不得发行公司债
90、券：被列入中国银监会地方政府融资平台名单(监管类)；最近三年(非公开发行的为最近两年)来自所属地方政府的现金流入与发行人经营活动现金流入占比平均超过50%，且最近三年(非公开发行的为最近两年)来自所属地方政府的收入与营业收入占比平均超过50%。134第三章商业银行对公存款拓展路径（四）供应链金融业务（四）供应链金融业务p供应链金融是指对一个产业链中的单个企业或上下游多个企业提供全面金融服务，以促进供应链核心企业及上下游配套企业“产、供、销”链条的稳固和流转顺畅，构筑厂商银互利共存、持续发展的一种融资模式。p供应链金融通过特定的业务模式，引导客户的结算存款归行，带来对公存款增长的同时又提高了低成
91、本存款占比，降低存款波动性。据统计，由供应链金融带动的存款日均/余额一般在90%左右，大大高于普通对公存款的日均余额比。135第三章商业银行对公存款拓展路径p业务特点业务特点传统授信业务传统授信业务供应链金融供应链金融市场营销模式市场营销模式“点对点”的方式，营销处于无规则的状态，不能协同已有的客户资源和信息客户开发沿着供应链按图索骥，顺藤摸瓜风险特征风险特征以主体准入为基础，注重对融资主体自身经营及财务状况的考察，业务风险主要表现为融资主体本身的经营风险主要考察核心企业实力及上下游合作关系，其风险来源于核心企业及整个链条风险授信审批侧重点授信审批侧重点对企业以往的财务信息进行静态分析，依据对
92、授信主体的孤立评价做出信贷决策；注重借款企业的生产经营情况、信用状况、担保方式主要评估核心企业的财务实力和行业地位，以及它对整个供应链的管理能力还款来源还款来源依靠企业综合收入带来的现金流、折旧强调结构性融资，具有还款来源的自偿性，通过融资结构安排，引导销售收入直接用于偿还授信资金用途资金用途主要解决企业生产经营的经常性占用（补充营运资金、购买原材料）对成员企业的融资严格限定于其与核心企业之间的贸易背景，严格控制资金使用。操作流程操作流程放款后进行贷后管理，重点掌握企业的整体经营财务情况、抵质押物情况及保证人情况操作环节较多，根据客户在供应链中的关系和产业特点，实施特别的物流、资金流（赎货期、
93、回款专户、特定收款人）、信息流（对账、签收、确认函）控制，来提供授信安排。业务参与主体业务参与主体一般为商业银行和借款企业双方，有些也需要第三方担保人的参与不仅仅有金融机构、融资企业，还包括供应链上的核心企业、上下游企业、以及物流企业136第三章商业银行对公存款拓展路径p供应链金融产品体系供应链金融产品体系1、按企业在供应链中定位及需求划分、按企业在供应链中定位及需求划分下游经销商下游经销商上游供货商上游供货商有追索权国内保理业务有追索权国内保理业务无追索权国内保理业务无追索权国内保理业务订单融资订单融资 核心客户核心客户 经销商无现实货物或货权经销商无现实货物或货权经销商有现实货物或货权经销
94、商有现实货物或货权未来提货权融资业务保兑仓模式未来提货权融资业务保兑仓模式未来提货权融资业务仓储监管模式未来提货权融资业务仓储监管模式货权（仓单）质押融资业务货权（仓单）质押融资业务非核定货值货物质押融资业务非核定货值货物质押融资业务核定货值货物质押融资业务核定货值货物质押融资业务应收类产品应收类产品应收账款（池）质押融资应收账款（池）质押融资未来货权开证模式未来货权开证模式预付类产品预付类产品存货类产品存货类产品137第三章商业银行对公存款拓展路径2、按生产经营环节划分、按生产经营环节划分接到接到订单订单原材料原材料采购采购生产生产加工加工履约履约交货交货收回收回货款货款未来提货权保兑仓未来
95、提货权保兑仓未来提货权仓储监管未来提货权仓储监管未来货权开证未来货权开证货权质押货权质押货物质押货物质押保理融资保理融资应收账款质押应收账款质押应收账款池融资应收账款池融资 订单融资订单融资138第三章商业银行对公存款拓展路径3、按业务最终风险承担主体划分、按业务最终风险承担主体划分风险承担主体风险承担主体产品分类产品分类融资模式融资模式实质实质核心企业承担最终风险供应商融资核心企业付款承诺1+N1+N融融资资：即核心厂商配合银行进行风险控制核心企业承担连带责任经销商融资核心企业承担连带责任核心企业承担回购责任核心企业退款承诺未与核心企业进行责任捆绑供应商融资应收账款融资N+N+现现金金流流融
96、融资资：基于贸易中的现金回款为担保要件经销商融资现货抵质押融资N+N+现现货货融融资资：基于客户拥有的存货/动产为担保要件139第三章商业银行对公存款拓展路径4、按业务担保方式划分、按业务担保方式划分（1）存货物权担保企业以自己合法拥有的货物或货权凭证（仓单、提单）作为质押担保，向银行申请融资。140第三章商业银行对公存款拓展路径（2）应收账款物权担保以供应链上游企业所掌控的对核心企业的债权作为质押，向银行申请融资。 应收账款应收账款真真 实实 背背景景可转让可转让时效性时效性完完 整整 无无瑕疵瑕疵141第三章商业银行对公存款拓展路径（3）未来提货权担保银行一般以控制购货商向供货商购买的有关
97、商品的提货权为手段，向购货商提供融资。主要是通过上游责任捆绑、明确在途责任、到货后转为银行质押物的方式进行相应的担保。未来提货权未来提货权上游责任捆绑上游责任捆绑：明确发货的及时性责任；明确厂家的差额退款、调价销售、回购责任；明确厂家发货到指定地点前的连带保证责任。明确在途责任：明确在途责任：购买银行认可的运输保险；保险第一受益人为银行；投保价值不低于货物价值；保险期限要覆盖整个运输期间。到货转为质押：到货转为质押：货物发送到指定仓储后立即转为银行质押物，按照货物质押业务操作。142第三章商业银行对公存款拓展路径p从各银行供应链金融业务开展情况看，最主要且应用范围最广的业务模式主要有：未来提货
98、权融资-保兑仓、仓储监管货物及货权质押融资-货押融资、仓单质押融资应收账款类融资-应收账款融资、保理融资、订单融资p供应链金融从实质上来说是一种担保模式的创新，是基于核心客户在供应链关系的控制力及承担最终还款来源责任，通过对授信企业物流、资金链及信息流的控制，从而完成对上下游企业的授信安排。p从产品运用看，供应链融资最终提供给客户的产品仍然是贷款、银行承兑汇票、信用证、商业承兑汇票传统融资工具。143第三章商业银行对公存款拓展路径p案例分析-保兑仓融资客户基本情况客户基本情况四川省某物资贸易有限公司（简称“A公司”）成立于2007年，注册资本1200万元，主要经营螺纹钢、盘元，年销售收入约8亿
99、元。公司上游供货商为威远钢铁有限公司的下属承销商成都某贸易有限公司（简称“B公司”），下游为成都市铁路局材料厂等铁路采购部门，供销关系稳定。A公司总资产2.8亿元，其中流动资产2.2亿元，货币资金1.6亿元，流动资产集中体现在货币资金上。144第三章商业银行对公存款拓展路径A公司经营模式分析公司经营模式分析A公司经营的螺纹钢和盘元均购自威钢，销售合同直接与威钢承销商B公司签订，且结算方式为全额预付。A公司通常在银行开具全额银行承兑汇票，货币资金绝大部分都是保证金存款，占用了大量流动资产。A公司销售渠道成熟稳定，主要供应成都市铁路局下属企业，回款无最终风险，但回款周期较长，对资金有一定占用压力。
100、A公司因上下游结算方式的不同（上游先款后货，下游延迟回款），资金被大量占用，造成流动资金短缺。145第三章商业银行对公存款拓展路径银行业务调查银行业务调查A公司通常获得下游企业订单后再通知上游供货商发货，货物在公司停留时间不长，故公司存货较少，不适宜使用存货质押产品。A公司实际供货商威钢已在银行核定了核心客户交易额度，经调查发现，威钢并无对外销售，全部销售都经过承销商B公司完成。银行可采用四方协议模式来开展保兑仓业务。146第三章商业银行对公存款拓展路径操作流程操作流程领用威钢核心客户交易额度。向A公司提供未来提货权融资保兑仓模式授信3700万元，采用银行承兑汇票方式发放，保证金30%，银票收
101、款人仅限于B公司。银行与A公司、B公司和威钢签订四方协议，约定B公司和威钢共同连带承担本协议项下责任和义务。B公司指定专人与银行联系，负责银票收取、发货指令、单据传递等事宜。A公司向银行申请开票，银行将银票直接交付给B公司。A公司追加保证金，并向银行提出提货申请，银行在追加保证金额度内向B公司发出发货通知书。A公司填仓完毕，银票到期，业务结束。147第三章商业银行对公存款拓展路径业务效果业务效果对借款人：A公司通过银行的保兑仓融资产品，全额预付环节仅占用30%的自有资金，加快了资金流转效率，扩大了销售规模。对银行：业务办理一年来，带来约60万元中间业务收入，同时带来8000万元存款沉淀。对供应
102、商：收到全额预付款，加快了资金周转速度，扩大了产能，并且巩固了与经销商的销售代理关系。148第三章商业银行对公存款拓展路径p主要目标领域一是一是资源优势突出的行业领域，如石油、煤炭、电力、有色金属等能源类领域；二是二是资金技术壁垒较高、规模经营的行业领域，如汽车、钢铁、机械制造、电器、水泥、食品、建材等领域；三是三是具有稳定资金来源的国家机关，包括各级国家行政机关、军队客户、大学、医院等领域。149第三章商业银行对公存款拓展路径p业务操作要点-把握五个方面谁在做生意：授信主体的选择做什么生意：质押物的选择怎么做生意：交易的条件、方式、贸易背景真实性的审核和谁做生意：核心企业、仓储监管机构的选择
103、过往做得如何：核心企业与上下游企业之间的合作关系、历史履约情况150第四章对公存款几点营销技巧一、关系营销技巧一、关系营销技巧o整理自己的关系o手上已合作客户的介绍o通过同业相互介绍客户o多参加一些展览o对于强势客户群体通过业务满足客户需求151第四章对公存款几点营销技巧二、源头营销技巧二、源头营销技巧o客户源头客户源头集团总公司、财务公司、交易链核心客户交易平台、园区管委会、行业协会、商会工商、海关、财政、税务等政府机构152第四章对公存款几点营销技巧p源头营销-关税保付保函业务该产品的适用客户是在海关获得了进口货物先放后税的资格企业。相比一家一家企业营销，银行要认识到与这类客户与当地海关的
104、联系。客户经理可以支持海关关税征管工作，支持本地企业的进口为出发点，签订一个合作协议，海关向银行提供进口货物企业名单，银行则根据名单择优选择客户。153第四章对公存款几点营销技巧p营销手段高层拜访全面合作协议专业团队、专享优惠总行/分行重点客户主动授信、承诺授信154第四章对公存款几点营销技巧三、三、跟进营销技巧跟进营销技巧o授信切入后，配套服务及时跟进也是存款来源的一个重要方式消费贷、高额信用卡等产品转账手续费、年费、询证费等费用代发工资员工信用卡、消费贷零售、批发类行业，POS机安装集团公司资金归集、集中收款等产品155第四章对公存款几点营销技巧四、财务报表营销技巧四、财务报表营销技巧p财
105、务报表是企业经营活动、筹资活动和投资活动的综合反映，银行要能担当企业的财务顾问，帮助企业发现问题，提出改善建议，并从财务报表中发现银行产品营销机会。156第四章对公存款几点营销技巧p实施报表营销的两个出发点：具体的利益：降低企业成本、降低资产负债率、改善财务报表、提高闲置资金收益等。模糊的利益：增强企业产品竞争力、扩大销售规模、加快资金周转、保持产业链条稳固和流转顺畅等。157第四章对公存款几点营销技巧p案例分析：银行依托产品帮助企业进行财务调整案例分析：银行依托产品帮助企业进行财务调整某企业的资产负债表某企业的资产负债表资产金额（万元）负债及所有者权益金额（万元）流动资产18566流动负债2
106、1500长期投资1250长期负债11267固定资产12167总负债32767无形资产4000所有者权益3216总资产35983负债及所有者权益合计35983158第四章对公存款几点营销技巧p企业流动负债为21500万元，而流动资金为18566万元；长期资本（长期负债+所有者权益）仅为14483万元，而长期资产（长期投资+固定资产+无形资产）为17417万元。企业的流动负债不仅用来满足流动资产需要，而且还用于满足部分长期资产资金需要，存在短期流动负债长期化使用问题，企业缺乏流动资产来覆盖流动负债，导致流动性不足。从财务结构来看，企业属于典型的高风险型结构。p通过分析，某银行客户经理建议企业在60
107、00万元短期贷款到期后，续作长期贷款，同时引入租赁公司，为企业办理5000万元的机器设备售后回租业务，假设企业其他指标不变，则调整后的财务结构如下表所示。159第四章对公存款几点营销技巧调整后的资产负债表调整后的资产负债表资产金额（万元）负债及所有者权益金额（万元）流动资产23566流动负债15500长期投资1250长期负债22267固定资产12167总负债37767无形资产4000所有者权益3216总资产40983负债及所有者权益合计40983160第四章对公存款几点营销技巧p经过贷款置换和融资租赁业务，企业流动负债减少至15500万元，流动资产增至23566万元；长期资本增至25483万元
108、，而长期资产仍保持17417万元。p企业的长期资本不仅能完全满足长期资产需要，而且还能够满足部分永久性流动资产（企业必须持有的最低限额的现金、存货等）的资金占用需要，企业资产结构与资本结构相匹配，与调整前相比，财务结构显著改善。161第四章对公存款几点营销技巧五、营销五、营销沟通沟通几点几点技巧技巧o任何时候都要不吭不卑o业务知识要全面扎实o不要在客户面前卖弄学问o要学会适当保留o沟通业务业务因异162以上内容供参考谢谢大家！163o9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/9/232024/9/23Monday,September23,2024o10、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/9/232
109、024/9/232024/9/239/23/20243:19:42AMo11、以我独沈久，愧君相见频。2024/9/232024/9/232024/9/23Sep-2423-Sep-24o12、故人江海别，几度隔山川。2024/9/232024/9/232024/9/23Monday,September23,2024o13、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/9/232024/9/232024/9/232024/9/239/23/2024o14、他乡生白发，旧国见青山。23九月20242024/9/232024/9/232024/9/23o15、比不了得就不比，得不到的就不要。九月242024/
110、9/232024/9/232024/9/239/23/2024o16、行动出成果，工作出财富。2024/9/232024/9/2323September2024o17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2024/9/232024/9/232024/9/232024/9/23o9、没有失败，只有暂时停止成功！。2024/9/232024/9/23Monday,September23,2024o10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/9/232024/9/232024/9/239/23/20243:19:42AMo11、成功就是日复一日
111、那一点点小小努力的积累。2024/9/232024/9/232024/9/23Sep-2423-Sep-24o12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/9/232024/9/232024/9/23Monday,September23,2024o13、不知香积寺，数里入云峰。2024/9/232024/9/232024/9/232024/9/239/23/2024o14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23九月20242024/9/232024/9/232024/9/23o15、楚塞三湘接，荆门九派通。九月242024/9/232024/9/232024
112、/9/239/23/2024o16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/9/232024/9/2323September2024o17、空山新雨后，天气晚来秋。2024/9/232024/9/232024/9/232024/9/23o9、杨柳散和风，青山澹吾虑。2024/9/232024/9/23Monday,September23,2024o10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/9/232024/9/232024/9/239/23/20243:19:42AMo11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/9/232024/9/232024/9/23Sep-2423-Se
113、p-24o12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/9/232024/9/232024/9/23Monday,September23,2024o13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/9/232024/9/232024/9/232024/9/239/23/2024o14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23九月20242024/9/232024/9/232024/9/23o15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月242024/9/232024/9/232024/9/239/23/2024o16、业余生活要有意义，不要越轨。2024/9/232024/9/2323September2024o17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/9/232024/9/232024/9/232024/9/23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉
