规范运作--创造价值

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1、规范运作规范运作规范运作规范运作 创造价值创造价值创造价值创造价值寿险辅导专员管理办法介绍寿险辅导专员管理办法介绍总公司寿险营销部总公司寿险营销部二二二年二月二年二月辅导专员的定位：辅导专员的定位：营业区营业区营业部营业部销售队伍的训练师、指导人、辅导者销售队伍的训练师、指导人、辅导者营业单位经营的策划者、激励者和推动者营业单位经营的策划者、激励者和推动者公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者公司文化和理念的宣导者、传播者和实践者 组训，是指经过平安总公司组训，是指经过平安总公司组训，是指经过平安总公司组训，是指经过平安总公司“ “组训育英班组训育英班组训育英班组训育英班” ”培训结训的人员。

2、培训结训的人员。培训结训的人员。培训结训的人员。 辅导专员，是专指经过平安总辅导专员，是专指经过平安总辅导专员，是专指经过平安总辅导专员，是专指经过平安总公司寿险公司寿险公司寿险公司寿险“ “组训育英班组训育英班组训育英班组训育英班” ”培训结训培训结训培训结训培训结训, ,经总公司寿险评聘，定位在营业区、经总公司寿险评聘，定位在营业区、经总公司寿险评聘，定位在营业区、经总公司寿险评聘，定位在营业区、部，主要从事训练、辅导、营销策部，主要从事训练、辅导、营销策部，主要从事训练、辅导、营销策部，主要从事训练、辅导、营销策划等工作的组训。划等工作的组训。划等工作的组训。划等工作的组训。 现实需求制

3、约营销发展的障碍制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状制约营销发展的障碍制约营销发展的障碍高脱落，低留存，队伍不稳定半数以上为试用业务员，队伍结构亟待优化.人均保费偏低，反映出业务员收入偏低人均件数逐年下降，业务员活 动率低，严重影响了队伍士气试用业务员试用业务员缺乏选择的大量增员转正率低新人大量脱落正式业务员正式业务员低生产力低留存率大量降级脱落人员留存低主任主任辅导能力弱业务员技能低业务员生产力低部经理部经理经营管理水平低团队目标不明晰队伍不稳定队伍品质差制约发展的根本原因制约发展的根本原因突破障碍的有效途径突破障碍的有效途径业务员提升销售技能主管提升辅导能力部经理提升经

4、营管理能力收入增加，提高转正和留存提高业务员销售技能提升团队生产性加加大大留留存存提提升升品品质质辅辅导导专专员员现实需求制约营销发展的障碍制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状讲师、辅导专员和主管的关系讲师、辅导专员和主管的关系讲师、辅导专员、主管三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。讲师讲师：正确的方向在这里!辅导专员辅导专员：让我们一起把事情做对!业务推动人力发展基础管理活动培训组织主管的培训教材、教务授课新人训练、辅导、衔接教育、陪同展业夕早会活动管理职场氛围维系主要职主要职责责部经理部经理：我用最大的力气拉车!业务队伍业务队伍辅导专员辅导专员

5、的定位是的定位是“父亲父亲”，不是，不是“母亲母亲”：辅助营业部经理，进行对业务人员的训练和辅导辅助营业部经理，进行对业务人员的训练和辅导辅导专员辅导专员能够能够：陪同展业、陪同增员，帮助提升增员、销售的技巧帮助执行选择标准检查活动管理工具，分析销售问题并做针对性辅导协助主管提高训练、辅导下属的技能协助总结展业、增员经验教训作为案例在夕早会演练，提升夕早会品质辅导专员辅导专员不能够不能够：改变展业准主顾结构、积累改变准增员对象结构、积累不能从根本上解决主管训练、辅导下属的意愿问题不能从根本上解决业务员展业的意愿问题等辅导专员和销售主管就像夫妻，辅导专员只能做父亲，担负教育的职责；而不能做母亲，

6、生殖繁衍制约营销发展的障碍辅导专员的功能和作用辅导专员队伍的现状辅导专员队伍的现状现实需求辅导专员队伍的现状一辅导专员队伍的现状一数量不能满足需要数量不能满足需要目前：辅导专员数量：人力目前：辅导专员数量：人力=1：300发发展展规规划划加快培养加快培养统一管理明确定位规范运作发发展展规规划划加快培养统一管理明确定位规范运作总公司寿险营销部组训管理室二级机构营销部辅导专员管理岗营业区辅导专员营业部辅导专员总公司营销部总经理二级机构营销部经理三级机构销售经理负责人负责人辅导专员管理体系辅导专员管理体系发发展展规规划划加快培养统一管理明确定位明确定位规范运作管理办法管理办法辅导专员的工作职责辅导专

7、员的工作职责工作职责明确化区辅导专员工作职责督导方面：营 业 区 业 绩 指 标 的 追 踪 及 指 标 分 析配合区经理进行增员选择活动营业区的活动量管理营销策划（企业文化宣导、激励方案的拟订、追踪、效果评估）营业部功能小组建设的帮促营 业 部 陪 同 、 辅 导 、 训 练 制 度 的 落 实营业部衔接训练的督导推动培训方面：关于新人的各类制式培训（创说会、代理人考试、岗前班、转正班）区内各类非制式培训（见习主任沙龙、销售技能、增员技能、绩优绩差员工等的培训、新险种是推广、综合开拓、成长训练）关 于 提 升 主 任 管 理 能 力 及 辅 导 能 力 的 培 训营业区兼职讲师以及教导员的选

8、拔、培养、考评和管理管理办法管理办法辅导专员的工作职责辅导专员的工作职责工作职责明确化营业部辅导专员工作职责营 业 部 培 训 体 系 的 建 设营 业 部 内 训 练 辅 导 计 划 的 制 定 、执行与追踪、评估早 夕 会 及 二 次 晨 会 的 经 营营业部的衔接训练的组织与实施营 业 部 功 能 小 组 的 建 立 与 指 导营 业 部 增 员 、 选 择 工 作 的 督 导营 业 部 、 组 的 指 标 分 析营 业 部 激 励 方 案 的 拟 订 及 追 踪营 业 部 的 活 动 量 管 理发发展展规规划划加快培养统一管理明确定位规范运作规范运作办法的指导思想是：办法的指导思想是：

9、 1 1、工作职责明确化、工作职责明确化 6 6、福利待遇市场化、福利待遇市场化 2 2、选拔流程标准化、选拔流程标准化 7 7、奖励办法多元化、奖励办法多元化 3 3、教育培训制式化、教育培训制式化 8 8、日常管理规范化、日常管理规范化 4 4、考核评估科学化、考核评估科学化 9 9、组织架构体系化、组织架构体系化 5 5、评聘晋升严格化、评聘晋升严格化 10 10、职涯规划清晰化、职涯规划清晰化 管理办法管理办法组训选拔招聘流程组训选拔招聘流程选拔流程标准化 面谈推荐表身份证复印件学历证明复 印件1寸证件照5寸生活彩照严格依据选 拔标准确定初审通 过人员向机构反馈下发测试通知笔试面试阅卷

10、、汇总 成绩确定参训人 员名单并向 机构反馈培训部发参 训通知管理办法管理办法组训选拔总公司测试程序组训选拔总公司测试程序选拔流程标准化 内容：保险基础知识、平安企业文 化、逻辑题、英语、作文。时间：1.5小时 内容：即席演讲，演讲题目由抽签确定时间：每人3分钟内容：总公司招聘小组面试时间：每人5分钟 新人被聘遵循“双向选择”的原则并且与公司签定培训协议书和竞业限制协议书。 笔试 面试 注意事项管理办法管理办法辅导专员的教育培训辅导专员的教育培训教育培训制式化 公司拥有高质量辅导专员队伍的保证定期培训定期培训分为辅导专员职前培训（组训育英班），在职培训（研修训练）和晋升培训等；实施细则由总公司

11、寿险营销部、培训部另行制定。不定期培训不定期培训针对营销发展中的新情况、新问题、新变化，由总公司寿险营销部、培训部拟订培训课题，不定期地进行专题研讨和培训。季 度 考 核半 年 考 核年度综合考核季度考核由二级机构辅导专员管理岗负责，考核结果作为季度奖金发放的依据专项考核分年中和年终两次，于每年七月和次年一月分别进行。由二级机构营销部负责组织实施，各级辅导专员管理岗配合进行，将考核结果上报总公司营销部归档，作为辅导专员职级升降和奖惩的依据。辅导专员参加公司人事部对后援人员进行的“四定”考核管理办法管理办法辅导专员的考核辅导专员的考核考核评估科学化 管理办法管理办法辅导专员考核评估表辅导专员考核

12、评估表考核评估科学化1、辅导专员季度考核评估表辅导专员季度考核评估表 评估内容：六个月转正率，月人均件数，FYP达成率。 各项所占权重：30% 30% 40%2、平安保险公司辅导专员综合考评表平安保险公司辅导专员综合考评表 评估内容：工作素质，责任感，工作效率，工作品质，执行能力，配合性，团队精神与人际关系，相关知识与学习意愿，企划、创意能力，出勤状况 3、平安保险公司辅导专员培训考评表平安保险公司辅导专员培训考评表 评估内容：授课内容是否严格按照“组训营业单位见习课程”，对课程的负责程度，授课效果，课后辅导，教案准备，相关知识的掌握程度，是否会迟到、提前下课 办法进一步量化了辅导专员考核标准

13、细则，以求作到科学化、标准化、严格化。经辅导专员专项考核符合晋升条件者填写中国平安保险公司专业技术职务评聘表，上报所在二级机构辅导专员考评小组二级机构辅导专员考评小组初步审核，初定初级、中级、高级、资深准入资格并向总公司寿险辅导专员评聘小组上报初审报告对于上报申请的辅导专员由总公司寿险辅导专员评聘小组组织晋升培训和晋级考试通过“资格认证小组”最终审核、批准的人员，将正式被总公司寿险聘任管理办法管理办法辅导专员评聘程序辅导专员评聘程序评聘程序严格化 初级一档辅导专员的聘任资格初级一档辅导专员的聘任资格 1 1、组训育英班结训。、组训育英班结训。 2 2、通过见习期的考核。、通过见习期的考核。 3

14、 3、已签定竞业限制协议。、已签定竞业限制协议。 初级二、三档辅导专员聘任资格初级二、三档辅导专员聘任资格 1 1、同级上一档任期满一年同级上一档任期满一年2、能讲授本公司寿险业务培训大纲、能讲授本公司寿险业务培训大纲 中的初级培训课程。中的初级培训课程。3、辅导专员刊物投稿每半年一次。、辅导专员刊物投稿每半年一次。 管理办法管理办法初、中级辅导专员资格申报条件初、中级辅导专员资格申报条件评聘程序严格化 1、已取得初级三档辅导专员资格满两年。、已取得初级三档辅导专员资格满两年。2 2、辅导专员刊物投稿每半年一次。、辅导专员刊物投稿每半年一次。3 3、最近一年两次半年考核成绩合格、最近一年两次半

15、年考核成绩合格。4 4、通过总公司组织的中级辅导专员、通过总公司组织的中级辅导专员 的晋升培训和资格考试。的晋升培训和资格考试。5 5、经本单位推荐，报总公司评聘小、经本单位推荐，报总公司评聘小 组通过，可获晋升。组通过，可获晋升。中级二、三档辅导专员聘任资格中级二、三档辅导专员聘任资格1、同级上档任期满一年、同级上档任期满一年2 2、能讲授本公司寿险业务培训大纲能讲授本公司寿险业务培训大纲 中的中级培训课程。中的中级培训课程。3 3、辅导专员刊物投稿每半年一次。辅导专员刊物投稿每半年一次。4 4、年度内两次半年考核成绩合格。年度内两次半年考核成绩合格。5 5、经本单位推荐，报总公司评聘小组通

16、过，、经本单位推荐，报总公司评聘小组通过， 可晋升一档。可晋升一档。中级辅导专员中级辅导专员初级辅导专员初级辅导专员高级辅导专员高级辅导专员1、已取得中级三档辅导专员资格满两年。2、辅导专员刊物投稿每半年一次。3、近一年两次半年考核成绩合格。4、通过总公司组织的高级辅导专员的 晋升培训和资格考试。5、经本单位推荐，报总公司评聘小组 通过，可获晋升。高级二、三档辅导专员聘任资格1、同级上档任期满一年2、能讲授本公司寿险业务培训大纲中的 高级培训课程。3、辅导专员刊物投稿每半年一次。4、年度内两次半年考核成绩合格。5、经本单位推荐，报总公司评聘小组通过， 可晋升一档管理办法管理办法高级、资深辅导专

17、员资格申报条件高级、资深辅导专员资格申报条件评聘程序严格化 1、已取得高级三档辅导专员资格满两年。2、辅导专员刊物投稿每半年一次。3、近一年两次半年考核成绩合格。4、通过总公司组织的资深辅导专员的晋 升培训和资格考试。5、经本单位推荐，报总公司评聘小组通 过，可获晋升。资深二、三档辅导专员聘任资格1、同级上档任期满一年2、能熟练讲授本公司寿险业务培训大纲 中的高级培训课程。3、辅导专员刊物投稿每半年一次。4、年度内两次半年考核成绩合格。5、 经本单位推荐，报总公司评聘小组 通过，可晋升一档。资深辅导专员资深辅导专员待遇组成 效能工资：人事部发放的基本工资及其它 岗位津贴：辅导专员属寿险技术系列

18、，各级各档津贴不同 季度奖金：为月效能工资与综合达成率系数之乘积岗位津贴发放原则 初级一、二、三档津贴分别为300、500、700元 中级一、二、三档津贴分别为1000、1300、1600元 高级一、二、三档津贴分别为2000、2400、2800元 资深级一、二、三档津贴分别为3300、3800、4300元管理办法管理办法待遇组成待遇组成福利待遇市场化 有这些评比内容：1、年中和年终两次专项考核 结果2、年度综合考核结果3、专案研发质量4、报告完成状况5、组训刊物投稿数量及质量6、其他特殊贡献我需要符合这些条件：1、获得系统内“十佳辅导专员”和“优秀辅导专员”称号的辅导专员；2、其他有特殊贡献

19、并受总公司寿险营销部核准的辅导专员；3、凡在辅导专员岗位工作满五年且无违纪记录者由总公司一次性给予奖励管理办法管理办法辅导专员的奖惩规定辅导专员的奖惩规定奖励办法多元化 然后，我才可以管理办法管理办法辅导专员的奖惩规定辅导专员的奖惩规定奖励办法多元化 “我行，我可以！我行，我可以！”1 1、有资格参加总公、有资格参加总公司举办的年度辅导司举办的年度辅导专员表彰活动专员表彰活动2 2、专项考核加分、专项考核加分（不超过（不超过5 5分）分）3 3、获得参加海内外、获得参加海内外培训的机会培训的机会管理办法管理办法辅导专员的奖惩规定辅导专员的奖惩规定奖励办法多元化 我错了辅导专员的处罚包括：辅导专

20、员的处罚包括： 警告警告、降级降薪降级降薪、离岗离岗； 一次专项考核不合格者，列入警告； 连续二次专项考核不合格者，列入降级降 薪，同时报备总公司寿险营销部； 连续三次专项考核不合格，且排名机构末 尾者，报总公司寿险营销部批准予以离岗。辅导专员应严格遵守公司有关内勤人员差勤管理规定。执行机构业务推动所需的差勤管理。组织并参与本营业单位各项工作会议；按规定参加辅导专员专项会议；按规定及时上交各项报告。每半年开发一门营销策划或业务推动专案（不得少于2课时），二级机构营销部将其中优秀的材料报送总公司营销部。组织并参与营业单位培训课程的研讨和编写。差勤管理会报管理专案研讨管理管理办法管理办法日常管理内

21、容日常管理内容日常管理规范化 各营业单位辅导专员二级机构辅导专员管理岗总公司 营销部 组训管理室管理办法管理办法会报制度流程会报制度流程日常管理规范化 系列内调动系列内调到系列外系列外调到系列内离职辅导专员系列内异动由机构执行并报备总公司寿险营销部机构辅导专员系列外调动需报批总公司寿险营销部，经寿险总经理、协理批准后方可执行辅导专员调离辅导专员岗位，不再享受辅导专员待遇，总公司寿险对其聘任的文件自动失效系列外组训若调回辅导专员系列，其辅导专员资格须由总公司辅导专员资格认证小组重新认定辅导专员离职时，应提前一个月以书面形式提交离职申请，并上报总公司寿险营销部离职时，应将公司的资料、物品交还公司，

22、并认真完成交接工作按照公司与组训所签相关合同办理离职手续管理办法管理办法辅导专员异动管理辅导专员异动管理日常管理规范化 育英班学员见习辅导专员初级辅导专员中级辅导专员结训试用期满考核初级讲师考核高级辅导专员资深辅导专员中级讲师高级讲师辅辅导导专专员员系系列列讲讲师师专专业业系系列列销销售售管管理理系系列列营业区经理收展队伍主管三级机构销售经理辅导专员营业部管理办法管理办法发展通道发展通道职涯规划清晰化 我们都相信，每一个从组训育英班结业的新组我们都相信，每一个从组训育英班结业的新组训都满怀激情，准备为自己的理想，为寿险事业大训都满怀激情，准备为自己的理想，为寿险事业大干一番。但回到具体而实际的

23、工作中，他们一定会干一番。但回到具体而实际的工作中，他们一定会遭遇种种问题，发现理想与现实的差异，或者在热遭遇种种问题，发现理想与现实的差异，或者在热情表现了一段时间以后，思想与行为又都开始产生情表现了一段时间以后，思想与行为又都开始产生变化：组训到底要做些什么？为之奋斗的理想境界变化：组训到底要做些什么？为之奋斗的理想境界在哪里？在对待工作态度方面：是为公司工作？是在哪里？在对待工作态度方面：是为公司工作？是为金钱工作？还是为自己工作？为金钱工作？还是为自己工作？ 毫无疑问，没有哪家公司会让所有的员工百分毫无疑问，没有哪家公司会让所有的员工百分之百满意，作为一名组训，如果永远做超过所拿到之百

24、满意，作为一名组训，如果永远做超过所拿到的薪金的工作，那么有朝一日薪金就会超过工作所的薪金的工作，那么有朝一日薪金就会超过工作所得到的，而尽力为自己做好工作，才会享受到工作得到的，而尽力为自己做好工作，才会享受到工作带来的成就和喜悦，看到自己的理想开花结果！带来的成就和喜悦，看到自己的理想开花结果！ 由一名组训新兵，到能胜任各项营销培训工作由一名组训新兵，到能胜任各项营销培训工作的优秀组训，需要短则一年，长或数年的过程。在的优秀组训，需要短则一年，长或数年的过程。在这个成长的过程中，他们可能犯疑，可能出错，甚这个成长的过程中，他们可能犯疑，可能出错，甚至可能遭受失败打击，但这些何尝不是他们成长中至可能遭受失败打击，但这些何尝不是他们成长中要迈过的一个又一个坎，闯过的一道又一道关呢？要迈过的一个又一个坎，闯过的一道又一道关呢？ 为新组训创造良好的工作环境，设定切实的工为新组训创造良好的工作环境，设定切实的工作目标，提供全面的业务支援，开展不断的业务学作目标，提供全面的业务支援，开展不断的业务学习，并让他们在反复的实践中确认：只有在压力中习，并让他们在反复的实践中确认：只有在压力中成长，才能在成长中成功，更从中享受工作带来的成长，才能在成长中成功，更从中享受工作带来的乐趣。乐趣。 用心培育，长相回报，理想也会开花结果。用心培育，长相回报，理想也会开花结果。