保险代理人考试辅导之框架提问式辅导方法与技巧

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1、保险代理人资格考试保险代理人资格考试辅导辅导方法与技巧方法与技巧课程大纲课程大纲辅导使命辅导使命辅导现状辅导现状辅导方法辅导方法辅导技巧辅导技巧辅导模式辅导模式辅导流程辅导流程结束语结束语2辅导使命辅导使命1 1、外部环境的要求、外部环境的要求2 2、公司发展的要求、公司发展的要求3 3、自身提升的要求、自身提升的要求31 1、外部环境的要求、外部环境的要求 诚实守信诚实守信诚实守信诚实守信的要求的要求的要求的要求 行业形象行业形象行业形象行业形象的要求的要求的要求的要求 监管规定监管规定监管规定监管规定的要求的要求的要求的要求 新版新版新版新版保险法保险法保险法保险法自自自自20092009

2、20092009年年年年10101010月月月月1 1 1 1日执行日执行日执行日执行 人身保险投保提示工作要求人身保险投保提示工作要求人身保险投保提示工作要求人身保险投保提示工作要求 人身保险投保提示书基准内容人身保险投保提示书基准内容人身保险投保提示书基准内容人身保险投保提示书基准内容 5 5 5 5月月月月22222222日山东保监局召开加强保险代理人考试管理专项工作会议日山东保监局召开加强保险代理人考试管理专项工作会议日山东保监局召开加强保险代理人考试管理专项工作会议日山东保监局召开加强保险代理人考试管理专项工作会议（一是加强对资格（一是加强对资格（一是加强对资格（一是加强对资格考试报

3、名材料的审核，对材料不全或者有虚假材料的考生，应禁止其参加考试。对报名材料审核、把关不严的考试报名材料的审核，对材料不全或者有虚假材料的考生，应禁止其参加考试。对报名材料审核、把关不严的考试报名材料的审核，对材料不全或者有虚假材料的考生，应禁止其参加考试。对报名材料审核、把关不严的考试报名材料的审核，对材料不全或者有虚假材料的考生，应禁止其参加考试。对报名材料审核、把关不严的保险公司，应在行业内给予通报批评。二是整顿考场秩序，严肃考试纪律，切实做到保险公司，应在行业内给予通报批评。二是整顿考场秩序，严肃考试纪律，切实做到保险公司，应在行业内给予通报批评。二是整顿考场秩序，严肃考试纪律，切实做到

4、保险公司，应在行业内给予通报批评。二是整顿考场秩序，严肃考试纪律，切实做到“严格要求、严密组织、严格要求、严密组织、严格要求、严密组织、严格要求、严密组织、严明纪律，严肃处理严明纪律，严肃处理严明纪律，严肃处理严明纪律，严肃处理”。三是做好考试保障工作，确保各项设备和设施正常运行。四是规范考试收费管理，确。三是做好考试保障工作，确保各项设备和设施正常运行。四是规范考试收费管理，确。三是做好考试保障工作，确保各项设备和设施正常运行。四是规范考试收费管理，确。三是做好考试保障工作，确保各项设备和设施正常运行。四是规范考试收费管理，确保不出经济问题保不出经济问题保不出经济问题保不出经济问题 。）。）

5、。）。） 42 2、公司发展的要求、公司发展的要求“健健康康人人海海”目目前前仍仍是是业业内内公公认认的的人人力力发发展展策策略略，源源源源不不断断的的新新人人加加入入，是是确确保保个个险险核心业务的必要条件。核心业务的必要条件。 53 3、自身提升的要求、自身提升的要求自己会自己会-让别人会让别人会事务性事务性-技技 术术 性性无无 效效-有有 效效从从 业业-职职 业业6课程大纲课程大纲辅导使命辅导使命辅导现状辅导现状辅导方法辅导方法辅导技巧辅导技巧辅导模式辅导模式辅导流程辅导流程结束语结束语7辅导现状辅导现状1 1、讲师层面、讲师层面2 2、学员层面、学员层面81 1、讲师层面、讲师层面

6、 知识欠缺知识欠缺不能全面掌握所考内容，信不能全面掌握所考内容，信心心 不足，不敢辅导不足，不敢辅导 讲讲授授压压力力大大辅辅导导要要的的是是通通过过率率，是是数数字考核字考核 缺缺乏乏有有效效的的方方法法和和技技巧巧容容易易采采用用填填鸭鸭式式授授课课，成成了了讲讲书书机机器器，自自己己不不断断通通读读课课本本92 2、学员层面、学员层面知识专业知识专业不易理解和掌握不易理解和掌握内容繁杂内容繁杂枯燥、学习压力大枯燥、学习压力大意愿缺失意愿缺失逐渐失去兴趣逐渐失去兴趣掌握困难掌握困难通过率低、影响上岗和留存通过率低、影响上岗和留存10必须找寻一种必须找寻一种 既能让讲师容易讲授既能让讲师容易

7、讲授 又能让学员不断参又能让学员不断参与与 能理解和能理解和掌握的方法掌握的方法思索与突破思索与突破11课程大纲课程大纲辅导使命辅导使命辅导现状辅导现状辅导方法辅导方法辅导技巧辅导技巧辅导模式辅导模式辅导流程辅导流程结束语结束语12辅导方法辅导方法框架提问式框架提问式卡片归纳式卡片归纳式重点提示式重点提示式互动精讲式互动精讲式销售话术式销售话术式应考备战式应考备战式 13框架提问式框架提问式14框架提问式辅导好处框架提问式辅导好处15框架提问式辅导好处框架提问式辅导好处1 1、减轻讲师压力、减轻讲师压力2 2、激发学员参与、激发学员参与3 3、便于理解掌握、便于理解掌握4 4、讲师学员共学、讲

8、师学员共学16框架提问式辅导方法框架提问式辅导方法17框架提问式辅导方法框架提问式辅导方法纲目剖析纲目剖析 命题分析命题分析 分类讲分类讲授授 黑白分明黑白分明 配套习题配套习题18辅导方法之一：辅导方法之一：纲目剖析纲目剖析(3(3W1H)W1H)第一部分第一部分( (Why) Why) 基本原理（基本原理（1-1-5 5章）章）第二部分第二部分( (What) What) 险类知识（险类知识（6-76-7章）章）第三部分第三部分( (Who)Who) 代理人（代理人（8-98-9章）章）第四部分第四部分( (How) How) 法律法规（附法律法规（附则）则）19纲目剖析第一部分(Why)

9、20纲目剖析第二部分(What)21纲目剖析第三部分(Who)22纲目剖析第四部分(How)23命题范围命题范围1-51-51-51-5章：章：章：章： 25 25 25 25分分分分 占比占比占比占比25%25%25%25%6 6 6 6章：章：章：章： 10 10 10 10分分分分 占比占比占比占比10%10%10%10%7 7 7 7章：章：章：章： 20 20 20 20分分分分 占比占比占比占比20%20%20%20%8 8 8 8、9 9 9 9章和章和章和章和营销员管理规定：营销员管理规定：营销员管理规定：营销员管理规定： 15 15 15 15分分分分 占比占比占比占比15%

10、15%15%15%保险法：保险法：保险法：保险法： 20 20 20 20分分分分 占比占比占比占比20%20%20%20%其他法规：其他法规：其他法规：其他法规： 10 10 10 10分分分分 占比占比占比占比10%10%10%10%辅导方法之二：辅导方法之二：命题分析命题分析24题型题量题型题量单选题单选题8080道道（除保险法外）（除保险法外）（除保险法外）（除保险法外），每题，每题1 1分分判断题判断题2020道道（保险法）（保险法）（保险法）（保险法） ，每题每题1 1分分试卷满分试卷满分100100分，及格分数线为分，及格分数线为6060分分 辅导方法之二：辅导方法之二：命题分析

11、命题分析25概念式讲授概念式讲授流程式讲授流程式讲授要素式讲授要素式讲授通读式讲授通读式讲授辅导方法之三：辅导方法之三：分类讲授分类讲授26概念式讲授概念式讲授适用于第适用于第1 1、2 2、3 3、4 4、6 6（财产、责任、信用、（财产、责任、信用、（财产、责任、信用、（财产、责任、信用、农业）农业）农业）农业） 、 7 7、8 8、9 9章章辅导方法之三：辅导方法之三：分类讲授27 含义（定义）含义（定义）含义（定义）含义（定义） 要素要素要素要素 分类（分类（分类（分类（以什么分，分为什么以什么分，分为什么以什么分，分为什么以什么分，分为什么） 特征特征特征特征 功能（职能、作用）功能

12、（职能、作用）功能（职能、作用）功能（职能、作用） 演变（产生与发展）演变（产生与发展）演变（产生与发展）演变（产生与发展） 关关关关联联（其他内容（其他内容（其他内容（其他内容）概念的构成概念的构成28风险的概念（小概念）风险的概念（小概念）含义含义: : 某种事件发生的不确定性某种事件发生的不确定性 广义风险：既包括损失的不确定性，也包括盈利的不确广义风险：既包括损失的不确定性，也包括盈利的不确定性定性 狭义风险：仅指狭义风险：仅指损失损失的不确定性的不确定性要素要素: : 风险因素风险因素【有形（实质、非人为）、无形（道德、心理）（人有形（实质、非人为）、无形（道德、心理）（人为）为）】

13、 风险事故风险事故【媒介物媒介物】 损失损失【“三非经济价值减少三非经济价值减少”，保险实务分为直接损失，保险实务分为直接损失和间接损失；风险管理分为实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损和间接损失；风险管理分为实质损失、额外费用损失、收入损失和责任损失。实质损失相当于直接损失，额外费用损失、收入损失和责任损失相当失。实质损失相当于直接损失，额外费用损失、收入损失和责任损失相当于间接损失。于间接损失。】第一章第一章 风险与风险管理风险与风险管理冰雹（路滑）冰雹（路滑）引发引发导致导致车毁人亡车毁人亡（事故发生的事故发生的潜在原因）潜在原因）（造成损失的造成损失的间接原因）间接原因）风险因素风

14、险因素风险事故风险事故车祸车祸（外在原因）（外在原因）（造成损失的造成损失的直接原因）直接原因）损失损失29分类分类: : 以以风险产生原因风险产生原因分，分为自然、社会、政治、经济、技术分，分为自然、社会、政治、经济、技术 以以风风险险标标的的分分，分分为为财财产产（小小财财产产）、人人身身、责责任任、信信用用 以以风风险险的的性性质质分分，分分为为纯纯粹粹（损损失失）、投投机机（损损失失、盈盈利）利） 以以风风险险产产生生的的社社会会环环境境分分，分分为为静静态态（不不变变为为静静）、动动态态 以以产产生生风风险险的的行行为为分分，分分为为基基本本（非非个个人人）、特特定定（个个人）人）特

15、征特征: : 不确定性：是否发生不确定不确定性：是否发生不确定【风险就个体而言，具有偶然性；风险就个体而言，具有偶然性；就整体而言，具有一定的必然性就整体而言，具有一定的必然性】；发生的时间不确定；产生的结果不确；发生的时间不确定；产生的结果不确定定 客观性：不以人的意志为转移客观性：不以人的意志为转移 普遍性：有人的地方就有风险普遍性：有人的地方就有风险 可可测测性性：通通过过概概率率论论及及大大数数法法则则，可可以以计计算算出出风风险险发发生生的的概率概率 发展性：技术进步引起的新风险发展性：技术进步引起的新风险第一章第一章 风险与风险管理风险与风险管理30风险管理概念（小概念）风险管理概

16、念（小概念）含含义义：风风险险管管理理是是社社会会组组织织或或者者个个人人用用以以降降低低风风险险的的消消极极结结果果的的决决策策过过程。程。要要素素：风风险险管管理理的的程程序序：风风险险识识别别（定定性性）、风风险险估估测测（定定量量）、风风险险评价（决策）、选择风险管理技术和评估风险管理效果评价（决策）、选择风险管理技术和评估风险管理效果分类：分类：风险管理的方法：控制型和财务型风险管理的方法：控制型和财务型 控制型（非基金型）：避免、预防、抑制控制型（非基金型）：避免、预防、抑制 财务型（基金型）：自留风险、转移风险（非保险、保险）财务型（基金型）：自留风险、转移风险（非保险、保险）演

17、变：演变：20世纪世纪70年代中期，风险管理开始进入到了年代中期，风险管理开始进入到了“国际化阶段国际化阶段”（又（又称全球化阶段）；称全球化阶段）；20世纪世纪90年代，购买保险开始与其他风险管理组织行为年代，购买保险开始与其他风险管理组织行为相融合；进入相融合；进入21世纪，巨灾风险事故频发，使许多国家政府介入了风险管世纪，巨灾风险事故频发，使许多国家政府介入了风险管理领域。理领域。关关联联：风风险险管管理理的的目目标标：基基本本目目标标：以以最最小小的的成成本本获获得得最最大大的的安安全全保保障障；具体目标：损失前目标、损失后目标。具体目标：损失前目标、损失后目标。第一章第一章 风险与风

18、险管理风险与风险管理31保险概念（大概念）保险概念（大概念）含含义义: : 商商业业行行为为，三三个个角角度度看看保保险险【法法律律（合合同同）、风风险险管管理理（方方法法、机制）、经济（财务安排）机制）、经济（财务安排）】要素：要素：保险保险费费率的厘定率的厘定【五原则（公平、合理、适度、稳定、弹性）五原则（公平、合理、适度、稳定、弹性）】 保险合同的保险合同的订订立（法律约束）立（法律约束） 大大量量（多多）同同质质风风险险的的集集合合与与分分散散【大大量量、同同质质（种种类类、品质、品质、 性能、价值相近）性能、价值相近）】 可可保风险的存在（五条件）保风险的存在（五条件） 保保险险准准

19、备备金金的的建建立立【四四金金: :非非寿寿险险（未未到到期期、未未决决赔赔款款、总准备），寿险（寿险长期责任准备）总准备），寿险（寿险长期责任准备）】分类分类: : 以以实施方式实施方式分，分为强制、自愿分，分为强制、自愿 以以保险标的保险标的分，分为财产（大财产）、人身分，分为财产（大财产）、人身 以以承保方式承保方式分，分为原、再、共同、重复分，分为原、再、共同、重复第二章第二章 保险概述保险概述32特征：特征：经经济性（补偿、给付）、济性（补偿、给付）、商商品性（交换）、品性（交换）、互互助性（分担）、助性（分担）、法法律性（合同）、律性（合同）、科科学性（概率论、大数法则）学性（概率

20、论、大数法则）功能：功能：保险保障功能（补偿、给付）保险保障功能（补偿、给付） 资金融通功能（派生的资本运作）资金融通功能（派生的资本运作） 社会管理功能（保障、风险、关系、信用）社会管理功能（保障、风险、关系、信用）演变：演变：萌芽萌芽【中国中国发明原理、发明原理、仓储制度仓储制度原始标志、原始标志、汉谟拉比法典汉谟拉比法典最最早法规、早法规、基尔特制度基尔特制度即行会制度，原始形式、即行会制度，原始形式、海上保险海上保险起源最早、起源最早、 共同共同海损海损海上保险萌芽海上保险萌芽】；雏形雏形【船舶抵押借款船舶抵押借款（冒险借贷）海上保险雏形、（冒险借贷）海上保险雏形、黑瑞甫黑瑞甫”制度和

21、基尔特制度制度和基尔特制度火灾保险原始形态、火灾保险原始形态、人身保险人身保险基尔特制度、公基尔特制度、公典制度和年金制度汇集演变典制度和年金制度汇集演变】；形成形成【现代现代海上保险海上保险发源意大利、发源意大利、巴蓬巴蓬现现代保险之父、埃德蒙代保险之父、埃德蒙 哈雷编制生命表哈雷编制生命表】关联关联: : 保险与社会保险保险与社会保险 保险与救济保险与救济 保险与储蓄保险与储蓄 第二章第二章 保险概述保险概述33保险合同概念（大概念）保险合同概念（大概念）含义：含义： 投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议。要要素素：主主体体【当当事事人人（保保

22、险险人人、投投保保人人）；关关系系人人（被被保保险险人人、受受益益人人）】 客体客体【保险利益（保险利益的载体是保险标的）保险利益（保险利益的载体是保险标的）】 内内容容【权权利利、义义务务：条条款款（基基本本、附附贴贴、法法定定、任任意意）】分类：分类： 以以合同性质合同性质分，分为补偿、给付分，分为补偿、给付 以以标的价值是否确定标的价值是否确定分，分为定值、不定值分，分为定值、不定值 以以风险责任风险责任分，分为单一、综合、一切分，分为单一、综合、一切 以以保保额额与与出出险险实实际际价价值值比比较较分分，分分为为足足额额、不不足足额额、超超额额 以以保险标的保险标的分，分为财产、人身分

23、，分为财产、人身 以以承保方式承保方式分，分为原、再分，分为原、再特特征征：有有偿偿（对对价价）、保保障障（补补偿偿给给付付）、双双务务（单单务务对对比比、有有条条件件）、附合（议商对比）、射幸（或然）、最大诚信附合（议商对比）、射幸（或然）、最大诚信第三章第三章 保险合同保险合同34关联：关联：订立订立【要约、承诺要约、承诺】 形形式式【保保险险单单、暂暂保保单单、保保险险凭凭证证（小小保保单单）、其其他他书书面面】 构构成成【除除保保单单、凭凭证证外外、签签章章的的投投保保单单、批批单单（背背书书）】 效效力力【成成立立与与生生效效、零零时时起起保保制制、有有效效（主主体体合合格格、主主体

24、体合合意、客体意、客体合合法、内容法、内容合合法）与无效（全部、部分）、无效与失效法）与无效（全部、部分）、无效与失效】 履行履行【投保人（八大义务）；保险人（四大义务）投保人（八大义务）；保险人（四大义务）】 变更变更【主体、内容主体、内容】 中止中止【存续期间，超过宽限期，又名失效存续期间，超过宽限期，又名失效】 终终止止【自自然然、完完全全赔赔偿偿给给付付、主主体体行行使使终终止止权权、标标的的灭灭失、解除失、解除】 解解释释【原原则则（文文义义、意意图图、有有利利、批批注注优优先先、补补充充）、效力（有权解释和无权解释）效力（有权解释和无权解释）】 争议争议【协商、仲裁、诉讼协商、仲裁

25、、诉讼】第三章第三章 保险合同保险合同35最大诚信原则概念（小概念）最大诚信原则概念（小概念）含义：含义：准确告知所有有关保险的重要事实，诚实信用的最大化准确告知所有有关保险的重要事实，诚实信用的最大化分分类类：告告知知【投投保保人人（无无限限告告知知、询询问问回回答答）；保保险险人人（明明确确明明说说、明明确列明）确列明）】 保保证证【明明示示（确确认认、承承诺诺）、默默示示（国国际际惯惯例例、海海上上保保险）险）】 弃权与禁止反言弃权与禁止反言【约束保险人约束保险人】关联：关联：原因原因【经营特殊（信息不对称）、经营专业（附合、射幸）经营特殊（信息不对称）、经营专业（附合、射幸）】 违违反

26、反的的法法律律后后果果【告告知知（投投保保人人、保保险险人人）、保保证证（不不承担责任、解除合同）承担责任、解除合同）】第四章第四章 保险的基本原则保险的基本原则36保险利益原则概念（小概念）保险利益原则概念（小概念）含义：含义：投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益分分类类：财财产产【确确立立（所所有有权权、保保管管权权、承承运运权权、承承包包权权、承承租租权权、管管理理权等）；权等）；时效时效（合同订立时至损失发生全过程）（合同订立时至损失发生全过程）】 人人身身【确确立立 专专属属（债债权权）、非非专专属属（血血缘缘、抚抚养养） ；时效（合同订立

27、时）时效（合同订立时）】关联：关联：确立条件确立条件【合法、确定、经济合法、确定、经济】 第四章第四章 保险的基本原则保险的基本原则37损失补偿原则概念（小概念）损失补偿原则概念（小概念） 含义：含义：有损失有补偿、损失多少补偿多少有损失有补偿、损失多少补偿多少分类：分类：代位代位【权利（代位求偿权）、物体（物上代位）权利（代位求偿权）、物体（物上代位）】 分摊分摊【比例（保额）、限额（限额比例）、顺序比例（保额）、限额（限额比例）、顺序】 例外例外【定值、重置成本、人寿定值、重置成本、人寿】关联：关联：影响因素影响因素【实际损失、保险金额、保险利益、赔偿方法实际损失、保险金额、保险利益、赔偿

28、方法】 第四章第四章 保险的基本原则保险的基本原则38近因原则概念（小概念）近因原则概念（小概念） 含义：含义：造成损失最直接、最有效，起主导性作用的原因造成损失最直接、最有效，起主导性作用的原因分类：分类：单一原因单一原因【直接判定直接判定】 多多种种同同时时并并存存【都都属属于于、都都不不属属于于、部部分分属属于于（承承担担属属于的风险）于的风险）】 多种连续发生多种连续发生【从后倒推，哪里中断，哪个就是从后倒推，哪里中断，哪个就是】第四章第四章 保险的基本原则保险的基本原则39财产保险概念（小概念）财产保险概念（小概念）含义：含义： 以有形财产及其有关的经济利益和赔偿责任为标的以有形财产

29、及其有关的经济利益和赔偿责任为标的分分类类：财财产产损损失失（企企财财、利利润润损损失失、家家财财、运运输输工工具具、货货物物运运输输、工工程程、特殊风险、农业）特殊风险、农业） 责任责任 信用（保证）信用（保证）特征：特征：风险（自然灾害、意外事故、法律责任、信用行为）风险（自然灾害、意外事故、法律责任、信用行为） 标的（有形、无形的利益和责任）标的（有形、无形的利益和责任） 保保险险利利益益（人人与与物物的的关关系系、有有量量限限定定、时时效效是是订订立立到到损损失失全过程）全过程） 保额（参考实际价值）保额（参考实际价值） 期限（较短，时间、空间、区间相结合）期限（较短，时间、空间、区间

30、相结合） 合同性质（补偿）合同性质（补偿）第六章第六章 财产保险财产保险40责任保险概念（小概念）责任保险概念（小概念） 含义：含义：应承担的民事赔偿责任为标的应承担的民事赔偿责任为标的分类：分类：公众公众 产品产品 雇主雇主 职业职业特征：特征：标的（民事赔偿责任）标的（民事赔偿责任） 承保基础（期内发生、期内索赔）承保基础（期内发生、期内索赔） 承保方式（单独、附加）承保方式（单独、附加） 赔偿对象（直接是被保险人、间接是受害人）赔偿对象（直接是被保险人、间接是受害人） 赔偿范围（第三者的直损、诉讼律师费用）赔偿范围（第三者的直损、诉讼律师费用） 赔赔偿偿限限额额（每每次次事事故故限限额额

31、、累累计计限限额额、财财产产人人身身合合并并限限额额、免陪额）免陪额） 赔偿（取决于第三者的赔偿请求）赔偿（取决于第三者的赔偿请求）第六章第六章 财产保险财产保险41信用（保证）保险概念（小概念）信用（保证）保险概念（小概念） 含义：含义：以各种信用行为为标的以各种信用行为为标的分类：分类： 信用：信用： 一般商业（赊销、贷款、个人贷款）一般商业（赊销、贷款、个人贷款） 出口信用（短期、中长期）出口信用（短期、中长期） 保证：保证： 合同保证（供应、履约、预付款、维修）合同保证（供应、履约、预付款、维修） 忠诚保证忠诚保证 产品质量保证产品质量保证特征：特征：风险（商业、政治，人为因素）风险（

32、商业、政治，人为因素） 损失共担（损失共担（商业商业5%-15%；政治；政治5%-10%） 调查困难（单独、附加）调查困难（单独、附加） 第六章第六章 财产保险财产保险42农业保险概念（小概念）农业保险概念（小概念） 含义：含义：农业生产者和经营者在种植业和养殖业过程中因自然灾害和意外事故农业生产者和经营者在种植业和养殖业过程中因自然灾害和意外事故分类：分类： 种植业：种植业： 农作物（生长期、收获期）农作物（生长期、收获期） 林木（林木、果树）林木（林木、果树） 养殖业：养殖业： 畜禽（牲畜、家禽）畜禽（牲畜、家禽） 水产（淡水、海水）水产（淡水、海水）特征：特征：地域地域 季节季节 连续连

33、续 第六章第六章 财产保险财产保险43人身保险概念（小概念）人身保险概念（小概念）含义：含义：以人的寿命或身体为保险标的的保险以人的寿命或身体为保险标的的保险分类：分类：人寿、意外伤害、健康人寿、意外伤害、健康特特征征：【风风险险（生生老老病病死死残残，相相对对稳稳定定）、标标的的（无无法法用用货货币币衡衡量量且且有有标标准准体体和和非非标标准准体体之之分分）、保保险险利利益益（人人与与人人的的关关系系，没没有有量量限限定定，除除债债权权人人为为债债务务人人投投保保），保保险险金金额额（投投保保人人和和保保险险人人双双方方约约定定）、性性质质（定定额额给给付付性）、储蓄、期限（较长）性）、储蓄

34、、期限（较长）】第七章第七章 人身保险人身保险44人寿保险概念（小概念）人寿保险概念（小概念）含义：含义：以人的寿命为保险标的的保险以人的寿命为保险标的的保险分分类类：普普通通（生生存存、死死亡亡、两两全全）、年年金金 缴缴费费（趸趸交交、期期交交）、人人数数（个个人人、联联合合、最最后后生生存存、联联合合及及生生存存）、给给付付额额（定定额额、变变额额）、给给付付日日期期（即即期期、延延期期）、给给付付方方式式（终终身身、最最低低保保证证、定定期期生生存存） 、简简易易、团团体体新型（分红、投连、万能）新型（分红、投连、万能） 关关联联：常常用用条条款款： 不不可可争争条条款款、年年龄龄误误

35、告告条条款款、宽宽限限期期条条款款、中中止止复复效效条条款、自杀条款、不丧失现金价值条款、保单贷款条款、自动垫缴保险费条款款、自杀条款、不丧失现金价值条款、保单贷款条款、自动垫缴保险费条款 保保费费定定价价：国国民民生生命命表表与与经经验验生生命命表表的的区区别别、三三大大假假设设（三差）、自然保费的理论责任准备金计算（三差）、自然保费的理论责任准备金计算（ “过去终了，未来再现过去终了，未来再现” ）。）。第七章第七章 人身保险人身保险45第七章第七章 人身保险人身保险 意外伤害保险概念（小概念）意外伤害保险概念（小概念）意外伤害保险概念（小概念）意外伤害保险概念（小概念） 含义：含义：含义

36、：含义： 意外伤害导致身故或残疾意外伤害导致身故或残疾意外伤害导致身故或残疾意外伤害导致身故或残疾 分类：分类：分类：分类： 以投保动因分，分为自愿、强制以投保动因分，分为自愿、强制以投保动因分，分为自愿、强制以投保动因分，分为自愿、强制 以保险风险分，分为普通、特定以保险风险分，分为普通、特定以保险风险分，分为普通、特定以保险风险分，分为普通、特定 以保险期限分，分为以保险期限分，分为以保险期限分，分为以保险期限分，分为1 1 1 1年、极短、多年年、极短、多年年、极短、多年年、极短、多年 以险种结构分，分为单纯、附加以险种结构分，分为单纯、附加以险种结构分，分为单纯、附加以险种结构分，分为

37、单纯、附加 特特特特征征征征：保保保保险险险险责责责责任任任任（意意意意外外外外身身身身故故故故、伤伤伤伤残残残残，疾疾疾疾病病病病除除除除外外外外）、费费费费率率率率（职职职职业业业业和和和和工工工工种种种种及及及及所所所所从从从从事事事事的的的的活活活活动动动动）、承承承承保保保保条条条条件件件件（免免免免体体体体检检检检）、保保保保险险险险期期期期限限限限（一一一一般般般般不不不不超超超超过过过过1 1 1 1年年年年）、保保保保额（定额给付）、准备金（非寿险）额（定额给付）、准备金（非寿险）额（定额给付）、准备金（非寿险）额（定额给付）、准备金（非寿险） 关关关关联联联联：可可可可保保

38、保保风风风风险险险险分分分分析析析析【不不不不可可可可保保保保、特特特特约约约约保保保保（战战战战争争争争、剧剧剧剧烈烈烈烈运运运运动动动动、核核核核辐辐辐辐射射射射、医医医医疗事故）、一般保疗事故）、一般保疗事故）、一般保疗事故）、一般保】 主主主主要要要要内内内内容容容容【责责责责任任任任期期期期限限限限、意意意意外外外外伤伤伤伤害害害害是是是是死死死死亡亡亡亡或或或或残残残残疾疾疾疾的的的的近近近近因因因因、残疾保险金保险金额残疾保险金保险金额残疾保险金保险金额残疾保险金保险金额残疾程度百分比、以不超过保额为限残疾程度百分比、以不超过保额为限残疾程度百分比、以不超过保额为限残疾程度百分比

39、、以不超过保额为限】46第七章第七章 人身保险人身保险 健康保险概念（小概念）健康保险概念（小概念）健康保险概念（小概念）健康保险概念（小概念） 含义：含义：含义：含义：标的为身体，因疾病或意外发生的医疗费用或收入补偿标的为身体，因疾病或意外发生的医疗费用或收入补偿标的为身体，因疾病或意外发生的医疗费用或收入补偿标的为身体，因疾病或意外发生的医疗费用或收入补偿 分类：分类：分类：分类：医疗（普通、住院、手术、综合；免赔额、比例给付、给付限额医疗（普通、住院、手术、综合；免赔额、比例给付、给付限额医疗（普通、住院、手术、综合；免赔额、比例给付、给付限额医疗（普通、住院、手术、综合；免赔额、比例给

40、付、给付限额条款）条款）条款）条款） 疾病疾病疾病疾病【观察期、重疾观察期、重疾观察期、重疾观察期、重疾 期限（定期、终身）、给付形态期限（定期、终身）、给付形态期限（定期、终身）、给付形态期限（定期、终身）、给付形态（提前、附加、独立、比例、回购（提前、附加、独立、比例、回购（提前、附加、独立、比例、回购（提前、附加、独立、比例、回购 】 收入保障（特点、给付数额）收入保障（特点、给付数额）收入保障（特点、给付数额）收入保障（特点、给付数额） 长期护理保险（特殊条款：有不没收价值条款）长期护理保险（特殊条款：有不没收价值条款）长期护理保险（特殊条款：有不没收价值条款）长期护理保险（特殊条款：

41、有不没收价值条款） 特征：特征：特征：特征：经营风险经营风险经营风险经营风险 精算技术（疾病（伤残）率和疾病（伤残）持续时间）精算技术（疾病（伤残）率和疾病（伤残）持续时间）精算技术（疾病（伤残）率和疾病（伤残）持续时间）精算技术（疾病（伤残）率和疾病（伤残）持续时间） 期限（多数为期限（多数为期限（多数为期限（多数为1 1 1 1年短期保险）年短期保险）年短期保险）年短期保险） 性质（费用型按实际费用补偿而给付型按事先约定的保性质（费用型按实际费用补偿而给付型按事先约定的保性质（费用型按实际费用补偿而给付型按事先约定的保性质（费用型按实际费用补偿而给付型按事先约定的保额给付）额给付）额给付）

42、额给付） 分摊（保险人和被保险人）分摊（保险人和被保险人）分摊（保险人和被保险人）分摊（保险人和被保险人） 特有条款（等待期）特有条款（等待期）特有条款（等待期）特有条款（等待期） 除外责任（包括堕胎、流产）除外责任（包括堕胎、流产）除外责任（包括堕胎、流产）除外责任（包括堕胎、流产）47第八章第八章 保险代理人保险代理人 保险代理人概念（小概念）保险代理人概念（小概念）保险代理人概念（小概念）保险代理人概念（小概念） 含义：含义：含义：含义： 受保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权受保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权受保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权

43、受保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。的范围内代为办理保险业务的单位和个人。的范围内代为办理保险业务的单位和个人。的范围内代为办理保险业务的单位和个人。 分类：分类：分类：分类： 专业代理机构（合伙企业、有限责任公司、股份有限公司）专业代理机构（合伙企业、有限责任公司、股份有限公司）专业代理机构（合伙企业、有限责任公司、股份有限公司）专业代理机构（合伙企业、有限责任公司、股份有限公司） 兼兼兼兼业业业业代代代代理理理理机机机机构构构构（银银银银行行行行代代代代理理理理 、行行行行业业业业代代代代理理理理、单单单单位位位位代代代代理）理）理）理）

44、 个个个个人人人人代代代代理理理理人人人人【保保保保险险险险公公公公司司司司（营营营营销销销销员员员员、展展展展业业业业证证证证书书书书）、代理公司（代理人、执业证书）代理公司（代理人、执业证书）代理公司（代理人、执业证书）代理公司（代理人、执业证书） 特征：特征：特征：特征： 受保险法和民法调整受保险法和民法调整受保险法和民法调整受保险法和民法调整 基于保险人授权基于保险人授权基于保险人授权基于保险人授权 代表保险人利益。代表保险人利益。代表保险人利益。代表保险人利益。 关联：关联：关联：关联： 保险代理人的权利和义务保险代理人的权利和义务保险代理人的权利和义务保险代理人的权利和义务 保险代

45、理人与保险经纪人的区别保险代理人与保险经纪人的区别保险代理人与保险经纪人的区别保险代理人与保险经纪人的区别48第九章第九章 保险代理从业人员职业道德保险代理从业人员职业道德 职业道德概念（小概念）职业道德概念（小概念）职业道德概念（小概念）职业道德概念（小概念） 含义：含义：含义：含义： 保险代理人员的职业道德是社会保险代理人员的职业道德是社会保险代理人员的职业道德是社会保险代理人员的职业道德是社会 道德在保险代理职业生活中道德在保险代理职业生活中道德在保险代理职业生活中道德在保险代理职业生活中的具体体现的具体体现的具体体现的具体体现 分类：分类：分类：分类： 守法遵规：基础守法遵规：基础守法

46、遵规：基础守法遵规：基础 诚实信用：核心诚实信用：核心诚实信用：核心诚实信用：核心 专业胜任：基础专业胜任：基础专业胜任：基础专业胜任：基础 客户至上客户至上客户至上客户至上 勤勉尽责勤勉尽责勤勉尽责勤勉尽责 公平竞争公平竞争公平竞争公平竞争 保守秘密：双向保密保守秘密：双向保密保守秘密：双向保密保守秘密：双向保密 特征：特征：特征：特征：鲜明的职业特点鲜明的职业特点鲜明的职业特点鲜明的职业特点 时代性时代性时代性时代性 实践性实践性实践性实践性 具体化和多样化具体化和多样化具体化和多样化具体化和多样化49流程式讲授流程式讲授适用于第适用于第5 5章章辅导方法之三：辅导方法之三：分类讲授50流

47、程的构成流程的构成51第一销售第一销售 第第一一准准客客户户开开拓拓、第第二二确确认认需需求求、第第三三设设计计方方案案（高高额额损损失失优优先先）、第四疑问解答促成签约第四疑问解答促成签约第二承保第二承保 第第一一核核保保、第第二二作作出出承承保保决决策策、第第三三缮缮制制单单证证、第第四四复复核核签签章章、第第五五收取保费收取保费 财财产产保保险险：核核保保要要素素（环环境境、性性质质、防防护护措措施施、是是否否处处于于危危险险状状态态、安全制度、以往记录、道德）；风险单位的划分（地段、标的、投保单位）安全制度、以往记录、道德）；风险单位的划分（地段、标的、投保单位） 人人寿寿保保险险：核

48、核保保要要素素（是是否否影影响响死死亡亡率率）；风风险险类类别别划划分分（标标准准、优优质、弱体、不可保）质、弱体、不可保）第五章第五章 保险公司业务经营的主要环节保险公司业务经营的主要环节52第三理赔第三理赔 寿寿险险：第第一一接接案案、第第二二立立案案、第第三三初初审审、第第四四调调查查、第第五五核核定定、第六复核审批、第七结案归档第六复核审批、第七结案归档 非非寿寿险险：第第一一损损失失通通知知、第第二二审审核核责责任任、第第三三损损失失调调查查、第第四四赔赔偿、第五损余处理、第六代位求偿偿、第五损余处理、第六代位求偿第四服务第四服务 第第一一咨咨询询、第第二二风风险险规规划划与与管管理

49、理、第第三三接接报报案案查查勘勘与与定定损损、第第四四核赔、第五客户投诉核赔、第五客户投诉 财产保险：第一制定方案、第二重点落实、第三特殊服务财产保险：第一制定方案、第二重点落实、第三特殊服务 人人寿寿保保险险：第第一一保保全全、第第二二“孤孤儿儿”保保单单（保保全全、收收展展、全全面面收收展）展）第五章第五章 保险公司业务经营的主要环节保险公司业务经营的主要环节53要素式讲授要素式讲授适用于第适用于第6 6章（除概念式险种）章（除概念式险种）辅导方法之三：辅导方法之三：分类讲授54 保险标的（可保、特约保、不可保）保险标的（可保、特约保、不可保）保险标的（可保、特约保、不可保）保险标的（可保

50、、特约保、不可保） 保险责任保险责任保险责任保险责任 责任免除责任免除责任免除责任免除 保险金额保险金额保险金额保险金额 保险价值保险价值保险价值保险价值 保险费率保险费率保险费率保险费率 保险期限保险期限保险期限保险期限 赔偿处理赔偿处理赔偿处理赔偿处理要素的构成要素的构成55企业财产保险企业财产保险保保险险标标的的：可可保保财财产产、特特约约可可保保财财产产（提提高高费费率率与与不不提提高高费费率率）、不不可可保财产保财产保保险险责责任任：基基本本（火火灾灾、雷雷击击、爆爆炸炸、飞飞行行物物空空中中物物体体坠坠落落、自自有有设设备备三停直损、施救费用）三停直损、施救费用） 综合（基本综合（

51、基本+12项自然灾害）项自然灾害）责任免除：责任免除：基本免除、综合免除、两者免除基本免除、综合免除、两者免除保险金额：保险金额：固定资产（账面原值、账面原值加成数、重置重建价值）固定资产（账面原值、账面原值加成数、重置重建价值） 流动资产（最近流动资产（最近12个月的任意月份的账面余额、自行确定）个月的任意月份的账面余额、自行确定） 帐外和代保管财产（自行确定）帐外和代保管财产（自行确定）保险价值：保险价值：出险时的重置价值或账面余额出险时的重置价值或账面余额保险费率：保险费率：级差费率级差费率保险期限：保险期限：1年年赔赔偿偿处处理理：赔赔款款计计算算、施施救救费费用用、残残值值、代代位位

52、求求偿偿、原原保保单单批批改改、重重复复保险保险第六章第六章 财产保险财产保险56家庭财产保险家庭财产保险保保险险标标的的：可可保保财财产产（普普通通、投投资资保保障障、个个人人贷贷款款）、特特约约可可保保财财产产（代代保保管管、院院内内室室内内非非机机动动机机具具、粮粮食食、农农副副产产品品）、不不可可保保财财产产（无无法法确确定价值）定价值）保险责任：保险责任：企财综合险、明显痕迹的盗窃、抢劫企财综合险、明显痕迹的盗窃、抢劫责责任任免免除除：企企财财综综合合险险免免除除、窗窗外外钩钩物物、门门窗窗未未锁锁等等所所致致的的损损失失；住住所所无人居住、内部人员的偷窃或看管超过无人居住、内部人员

53、的偷窃或看管超过7天所致的盗窃损失。天所致的盗窃损失。保保险险金金额额：房房屋屋、室室内内装装潢潢按按购购置置价价或或市市场场价价，室室内内财财产产按按实实际际价价值值分分项确定项确定保险价值：保险价值：出险时的重置价值出险时的重置价值保险费率：保险费率：基本费率（因素参考）、附加费率，中途退保按日扣除保费基本费率（因素参考）、附加费率，中途退保按日扣除保费保险期限保险期限：1年、年、3年、年、5年、年、20年年赔赔偿偿处处理理：房房屋屋、室室内内装装潢潢按按比比例例赔赔偿偿、室室内内财财产产的的赔赔偿偿采采用用第第一一危危险险赔偿方式，后同企财赔偿处理。赔偿方式，后同企财赔偿处理。第六章第六

54、章 财产保险财产保险57机动车辆保险机动车辆保险保险标的：保险标的：机动车辆、赔偿责任机动车辆、赔偿责任保险责任：保险责任：车损（企财综合险、碰撞、倾覆，仅限车辆本身）车损（企财综合险、碰撞、倾覆，仅限车辆本身） 第第三三者者（第第三三者者财财产产、人人身身赔赔偿偿、仲仲裁裁诉诉讼讼费费用，除车辆本身和车内人员以外）用，除车辆本身和车内人员以外）责任免除：责任免除：车损（风险免除、损失免除）车损（风险免除、损失免除） 第第三三者者（伤伤害害对对象象限限制制、损损失失原原因因、不不承承担担的的费用和损失）费用和损失） 保险金额：保险金额：车损（新车购置价、实际价值）车损（新车购置价、实际价值）

55、第三者（自行选择）第三者（自行选择）保险价值：保险价值：出险时的重置价值出险时的重置价值保险费率：保险费率：基础保费（因素参考）、保额对应保费基础保费（因素参考）、保额对应保费保险期限保险期限：1 1年年赔赔偿偿处处理理：免免赔赔（事事故故责责任任或或累累进进免免陪陪率率、绝绝对对免免赔赔率率、绝绝对对免免赔赔额额），其他方法同企财赔偿处理。其他方法同企财赔偿处理。第六章第六章 财产保险财产保险58货物运输保险货物运输保险保险标的：保险标的：运输中的货物运输中的货物保保险险责责任任：基基本本（企企财财综综合合险险、运运输输工工具具发发生生碰碰撞撞、搁搁浅浅等等所所致致损损失失、装卸货时不属于包

56、装不善或违反操作规程的损失）装卸货时不属于包装不善或违反操作规程的损失） 综综合合（基基本本险险、震震动动、碰碰撞撞挤挤压压、渗渗漏漏所所致致损失、偷窃或整件提货不着，安全运输的雨淋）损失、偷窃或整件提货不着，安全运输的雨淋）责责任任免免除除：战战争争、核核事事件件、货货物物本本身身缺缺陷陷、包包装装不不善善或或违违反反操操作作规规程程的的损失、全程公路运输偷窃或整件提货不着损失、全程公路运输偷窃或整件提货不着保险金额：保险金额：定值，协商（离岸价、到岸价、目的地市价）定值，协商（离岸价、到岸价、目的地市价）保险价值：保险价值：投保时约定的价值投保时约定的价值保险费率：保险费率：基本费率、附加

57、费率（方式、工具、货物性质）基本费率、附加费率（方式、工具、货物性质）保险期限保险期限： 空间（仓至仓）结合时间（收到提货通知单空间（仓至仓）结合时间（收到提货通知单1515天为限）天为限）赔偿处理：赔偿处理：定值保险（定值保险（180180天不索赔，视为放弃）。天不索赔，视为放弃）。第六章第六章 财产保险财产保险59通读式讲授通读式讲授适用于适用于保险法保险法辅导方法之三：辅导方法之三：分类讲授60学员个人大声朗读学员个人大声朗读（个人通读条数（个人通读条数（个人通读条数（个人通读条数= =法律总条数法律总条数法律总条数法律总条数/ /参训总人数）参训总人数）参训总人数）参训总人数）讲师重点

58、讲解讲师重点讲解（解释条文要结合基础知识的复习）（解释条文要结合基础知识的复习）（解释条文要结合基础知识的复习）（解释条文要结合基础知识的复习）通读式讲授通读式讲授61白天课程讲授白天课程讲授 晚上试题习作晚上试题习作辅导方法之四：黑白分明辅导方法之四：黑白分明62书本讲授只是框架，不可能面面俱到。书本讲授只是框架，不可能面面俱到。习题才是补充知识点的根本。习题才是补充知识点的根本。只能通过多做章节题、模拟题才能让只能通过多做章节题、模拟题才能让学员在整体架构下多掌握知识点。学员在整体架构下多掌握知识点。两者相辅相成！两者相辅相成！章节题尽可能多做，模拟题至少四套。章节题尽可能多做，模拟题至少

59、四套。辅导方法之五：配套习题辅导方法之五：配套习题63课程大纲课程大纲辅导使命辅导使命辅导现状辅导现状辅导方法辅导方法辅导技巧辅导技巧辅导模式辅导模式辅导流程辅导流程结束语结束语641 1、心理减压、心理减压2 2、脱书辅导、脱书辅导3 3、框架提问、框架提问4 4、通俗、通俗解释解释5 5、不记笔记、不记笔记6 6、习题独做、习题独做辅导技巧辅导技巧65学学起起来来并并不不是是想想像像的的那那么么困困难难，只只要要听讲师话，参与即可。听讲师话，参与即可。我们的目标是没有压力我们的目标是没有压力听听得得懂懂 能能理理解解 有有印印象象不要求背诵，背诵那不是我们的事。不要求背诵，背诵那不是我们的

60、事。1、辅导技巧之心理减压、辅导技巧之心理减压66重在重在“敢敢”字。字。书书不不应应该该由由讲讲师师读读，而而是是想想办办法法让让学学员读。员读。学员在读书的同时，讲师边听边学习。学员在读书的同时，讲师边听边学习。易于讲师掌控培训。易于讲师掌控培训。相得益彰。何乐而不为？相得益彰。何乐而不为？2、辅导技巧之脱书辅导、辅导技巧之脱书辅导67讲讲师师只只要要能能掌掌握握框框架架，就就可可以以大大胆胆地地少讲，多向学员提问！少讲，多向学员提问！通通过过提提问问可可以以让让学学员员自自主主学学习习，积积极极参与，跟上讲师思路，不走神！参与，跟上讲师思路，不走神！讲讲师师提提问问，学学员员回回答答；学

61、学员员读读书书，讲讲师学习。师学习。学员回答后，讲师视情况解释。学员回答后，讲师视情况解释。3、辅导技巧之框架提问、辅导技巧之框架提问683、辅导技巧之框架提问示意图、辅导技巧之框架提问示意图框架框架学员回答学员回答解释完毕解释完毕回归框架回归框架聆听聆听决定是否解释决定是否解释解释解释提问提问熟知熟知烂熟于胸烂熟于胸全体朗读全体朗读刚才讲的是刚才讲的是什么什么回到框架回到框架认真聆听认真聆听鹦鹉学舌鹦鹉学舌考虑是否考虑是否需要解释需要解释是什么是什么下一个下一个还有吗还有吗69教教材材内内容容专专业业，讲讲师师就就不不能能解解释释再再专专业，否则业，否则“砖砖+ +砖砖”压死人。压死人。结结

62、合合一一些些工工作作中中的的实实际际，多多以以“我我”讲例子。讲例子。4、辅导技巧之通俗解释、辅导技巧之通俗解释70“一心不可两用一心不可两用”，是真理咱不违背。，是真理咱不违背。学学员员单单独独记记笔笔记记，学学员员很很容容易易分分神神，跟不上讲师思路。跟不上讲师思路。记在笔记本上，一般都随之封存。记在笔记本上，一般都随之封存。确实需要，就记书本上。确实需要，就记书本上。5、辅导技巧之不记笔记、辅导技巧之不记笔记71须须开开卷卷，个个人人可可查查书书，可可讨讨论论，并并确确保在每一题的答案后面注上页码。保在每一题的答案后面注上页码。不核答案，让学员自我完成修改。不核答案，让学员自我完成修改。

63、学学员员不不会会提提问问，一一定定不不要要直直接接告告诉诉答答案案，而而是是让让他他们们到到书书本本上上去去找找，事事后后再督查结果。再督查结果。6、辅导技巧之习题独做、辅导技巧之习题独做72课程大纲课程大纲辅导使命辅导使命辅导现状辅导现状辅导方法辅导方法辅导技巧辅导技巧辅导模式辅导模式辅导流程辅导流程结束语结束语73 ( (一一) )中支集中式中支集中式 1 1 1 1、中中中中支支支支公公公公司司司司统统统统一一一一组组组组织织织织，岗岗岗岗前前前前培培培培训训训训和和和和代代代代理理理理人人人人辅辅辅辅导导导导合合合合并并并并进进进进行行行行，先先先先进进进进行行行行岗岗岗岗前前前前训训

64、训训练练练练课课课课程程程程，随随随随后后后后进进进进入入入入代代代代理理理理人人人人考考考考试试试试辅辅辅辅导，直接参加考试。导，直接参加考试。导，直接参加考试。导，直接参加考试。 2 2 2 2、安安安安排排排排岗岗岗岗前前前前培培培培训训训训班班班班时时时时，一一一一定定定定要要要要注注注注意意意意考考考考试试试试时时时时间间间间，整整整整个培训班结束后的第二天应为代理人考试时间。个培训班结束后的第二天应为代理人考试时间。个培训班结束后的第二天应为代理人考试时间。个培训班结束后的第二天应为代理人考试时间。 3 3 3 3、在在在在进进进进入入入入代代代代理理理理人人人人辅辅辅辅导导导导后

65、后后后，辅辅辅辅导导导导的的的的方方方方法法法法要要要要结结结结合合合合下下下下发发发发的的的的知知知知识识识识点点点点卡卡卡卡片片片片，每每每每章章章章节节节节先先先先进进进进行行行行课课课课程程程程通通通通讲讲讲讲，时时时时间间间间控控控控制制制制在在在在30303030至至至至50505050分分分分钟钟钟钟，然然然然后后后后重重重重点点点点进进进进行行行行章章章章节节节节题题题题讲讲讲讲解解解解。应应应应边边边边讲讲讲讲题题题题边边边边辅导，不要精讲。辅导，不要精讲。辅导，不要精讲。辅导，不要精讲。辅导模式辅导模式74 ( ( ( (二二) ) 区县集中式区县集中式 1 1 1 1、当

66、当当当天天天天课课课课程程程程结结结结束束束束后后后后要要要要布布布布置置置置作作作作业业业业，第第第第二二二二天天天天要要要要检查。检查。检查。检查。 2 2 2 2、最最最最后后后后一一一一天天天天的的的的模模模模拟拟拟拟习习习习题题题题（最最最最好好好好采采采采用用用用上上上上机机机机实实实实做）要精中选精，覆盖主要知识点，忌偏忌全。做）要精中选精，覆盖主要知识点，忌偏忌全。做）要精中选精，覆盖主要知识点，忌偏忌全。做）要精中选精，覆盖主要知识点，忌偏忌全。 3 3 3 3、第第第第一一一一套套套套测测测测试试试试题题题题可可可可适适适适当当当当提提提提高高高高难难难难度度度度，第第第第

67、二二二二套套套套测试题适当降低难度，建立考生信心。测试题适当降低难度，建立考生信心。测试题适当降低难度，建立考生信心。测试题适当降低难度，建立考生信心。辅导模式辅导模式75（三）自学加集中式（三）自学加集中式（N+2N+2） 本模式分为三个阶段本模式分为三个阶段本模式分为三个阶段本模式分为三个阶段 1 1 1 1、第第第第一一一一阶阶阶阶段段段段为为为为自自自自学学学学阶阶阶阶段段段段。此此此此阶阶阶阶段段段段要要要要下下下下发发发发辅辅辅辅导导导导知知知知识识识识卡卡卡卡片片片片、教教教教材材材材和和和和习习习习题题题题，并并并并通通通通知知知知集集集集中中中中模模模模拟拟拟拟测测测测试试试

68、试时时时时间间间间。此此此此阶阶阶阶段段段段要要要要求求求求组组组组训训训训利利利利用用用用每每每每周周周周每每每每次次次次的的的的营营营营销销销销中中中中心心心心会会会会议议议议，安安安安排排排排专专专专门门门门的时间对学员的复习情况进行抽查和短期的辅导。的时间对学员的复习情况进行抽查和短期的辅导。的时间对学员的复习情况进行抽查和短期的辅导。的时间对学员的复习情况进行抽查和短期的辅导。 2 2 2 2、第第第第二二二二阶阶阶阶段段段段为为为为测测测测试试试试报报报报名名名名阶阶阶阶段段段段。由由由由区区区区县县县县组组组组织织织织对对对对自自自自学学学学人人人人员员员员进进进进行行行行统统统

69、统一一一一两两两两次次次次模模模模拟拟拟拟测测测测试试试试，平平平平均均均均成成成成绩绩绩绩不不不不及及及及格格格格者者者者不不不不予予予予报报报报名名名名，滚滚滚滚入入入入下下下下一一一一期期期期培培培培训训训训计计计计划划划划，合合合合格格格格者者者者给给给给予予予予报报报报名名名名。集集集集中中中中测测测测试试试试时时时时第第第第一一一一套套套套测测测测试试试试题题题题可可可可适适适适当当当当提提提提高高高高难难难难度度度度，第第第第二二二二套套套套测测测测试试试试题题题题适当降低难度。适当降低难度。适当降低难度。适当降低难度。 3 3 3 3、第第第第三三三三阶阶阶阶段段段段为为为为考

70、考考考前前前前集集集集训训训训阶阶阶阶段段段段。考考考考试试试试前前前前一一一一天天天天进进进进行行行行模模模模拟拟拟拟试试试试题题题题的的的的讲讲讲讲解解解解和和和和上上上上机机机机实实实实做做做做训训训训练练练练。模模模模拟拟拟拟习习习习题题题题要要要要精精精精中中中中选选选选精精精精，覆盖主要知识点，忌偏忌全。覆盖主要知识点，忌偏忌全。覆盖主要知识点，忌偏忌全。覆盖主要知识点，忌偏忌全。 辅导模式辅导模式76课程大纲课程大纲辅导使命辅导使命辅导现状辅导现状辅导方法辅导方法辅导技巧辅导技巧辅导模式辅导模式辅导流程辅导流程结束语结束语77 考试考试考试考试考试考试报名报名报名报名报名报名学员

71、学员学员学员学员学员自学自学自学自学自学自学集中集中集中集中集中集中辅导辅导辅导辅导辅导辅导模拟模拟模拟模拟模拟模拟测试测试测试测试测试测试正式正式正式正式正式正式考试考试考试考试考试考试持证持证持证持证持证持证上岗上岗上岗上岗上岗上岗 学员缴学员缴学员缴学员缴 纳考试纳考试纳考试纳考试 报名费报名费报名费报名费 领取教领取教领取教领取教 材及复材及复材及复材及复 习资料习资料习资料习资料 学员按学员按学员按学员按 要求通要求通要求通要求通 读教材读教材读教材读教材 提出各提出各提出各提出各 自的疑自的疑自的疑自的疑 难问题难问题难问题难问题 学员参学员参学员参学员参 加集中加集中加集中加集中

72、 辅导按辅导按辅导按辅导按 要求完要求完要求完要求完 成章节成章节成章节成章节 练习题练习题练习题练习题 学员参学员参学员参学员参 加纸考加纸考加纸考加纸考 或机考或机考或机考或机考 仿真模仿真模仿真模仿真模 拟且成拟且成拟且成拟且成 绩合格绩合格绩合格绩合格 通过学通过学通过学通过学 员按规员按规员按规员按规 定办理定办理定办理定办理 上岗签上岗签上岗签上岗签 订代理订代理订代理订代理 人合同人合同人合同人合同 学员参学员参学员参学员参 加纸考加纸考加纸考加纸考 或机考或机考或机考或机考 统一考统一考统一考统一考 试至成试至成试至成试至成 绩合格绩合格绩合格绩合格报名率报名率报名率报名率 /

73、 / 参训率参训率参训率参训率 合格率合格率合格率合格率 通过通过通过通过率率率率 上岗率上岗率上岗率上岗率 100% / 100% 100% 100% / 100% 100% 75%75% 70%70%辅导流程辅导流程78课程大纲课程大纲辅导使命辅导使命辅导现状辅导现状辅导方法辅导方法辅导技巧辅导技巧辅导模式辅导模式辅导流程辅导流程结束语结束语79讲师掌握多少不是关键讲师掌握多少不是关键关键是学员能掌握多少关键是学员能掌握多少结束语结束语80备战在最前沿，备战在最前沿，我们心手相连！我们心手相连！结束语结束语81李继耀李继耀 鞠躬鞠躬0531-860599770531-86059977133251395191332513951982