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1、11. 服務業的定價大綱u前言：老闆，怎麼算？u服務業定價目標與影響因素 u服務業主要定價方法 u服務業價格管理 2前言：老闆，怎麼算？ 1/51/5mywedding 網站3前言：老闆，怎麼算？ 2/52/5晶華酒店網站4前言：老闆，怎麼算？ 3/53/5晶華酒店網站5前言：老闆，怎麼算？ 4/54/5晶華酒店網站6前言：老闆，怎麼算？ 5/55/5u琳瑯滿目的服務，成本到底是多少？u因為服務是無形的，所以老闆可以為所欲為，胡亂開價？u有些服務物超所值，有些卻貴得嚇人，怎麼訂的價？老闆，你到底是怎麼算的？7一、服務業定價目標與影響因素 1/171/17u價格的基本觀念 n價格（price）是
2、行銷功能裡唯一能為企業帶來收入並創造利潤的項目。 n價格是相當有彈性的、可快速調整的。n成交價是雙方考慮各種因素互相影響的結果。價格管理目標和因素定價方法8一、服務業定價目標與影響因素 2/17 2/17 u定價步驟價格管理目標和因素定價方法確認定價目標考慮定價影響因素選擇主要定價方式訂定價格與價格管理方式9一、服務業定價目標與影響因素 3/173/17 價格管理目標和因素定價方法定價目標收益導向（revenue-oriented） 作業導向（operation-oriented） 惠顧導向（patronage-oriented） 競爭導向（competition-oriented） 社會福利
3、導向（social welfare-oriented） 10一、服務業定價目標與影響因素 4/174/17價格管理目標和因素定價方法定價目標收益導向目標：達成一定的投資報酬率、衝高營收或追求利潤極大化。 11一、服務業定價目標與影響因素 5/175/17 價格管理目標和因素定價方法定價目標目標：調節需求與供給。 作業導向12一、服務業定價目標與影響因素 6/176/17價格管理目標和因素定價方法定價目標目標：推出新服務時期待有眾多試用者，或是想提高顧客對現有服務的購買次數。 惠顧導向13一、服務業定價目標與影響因素 7/177/17價格管理目標和因素定價方法定價目標目標：跟隨競爭者的定價或以低
4、價來牽制競爭者，避免競爭者坐大 。競爭導向14一、服務業定價目標與影響因素 8/178/17價格管理目標和因素定價方法定價目標目標：以社會福利為出發點，尤其是在公共服務業。 社會福利導向15一、服務業定價目標與影響因素 9/179/17u定價影響因素價格管理目標和因素定價方法成本競爭者消費者產品的單位主要價格認知的產品最高價值價格下限價格上限16一、服務業定價目標與影響因素 10/1710/17u定價影響因素價格管理目標和因素定價方法成本競爭者消費者產品的單位主要價格認知的產品最高價值價格下限價格上限適用情形產品獨特且受歡迎產品品質優於競爭者17一、服務業定價目標與影響因素 11/1711/1
5、7u定價影響因素價格管理目標和因素定價方法成本競爭者消費者產品的單位主要價格認知的產品最高價值價格下限價格上限適用情形條件和對手旗鼓相當不想引起惡性競爭18一、服務業定價目標與影響因素 12/1712/17 u定價影響因素價格管理目標和因素定價方法成本競爭者消費者產品的單位主要價格認知的產品最高價值價格下限價格上限適用情形產品缺乏獨特性、品質比不上主要對手產品品質和主要對手相當但想打擊對手創造話題、人潮消化閒置產能，多收現金19一、服務業定價目標與影響因素 13/1713/17 n服務成本l服務的特性，讓投入與產出之間的關係不太明確，因此成本的衡量有一定的困難。 價格管理目標和因素定價方法固定
6、成本fixed cost在一定的產能或銷售範圍內，不受服務量或銷售量影響之成本 變動成本variable cost會隨服務量或銷售量的增減而變動的成本半變動成本semi-variable cost由部分固定與部分變動成本所構成20一、服務業定價目標與影響因素 14/1714/17n消費者價格管理目標和因素定價方法顧客對服務價值的知覺認知決定價格上限知覺利益知覺成本21一、服務業定價目標與影響因素 15/1715/17 價格管理目標和因素定價方法騎車泊車搭電梯選購、殺價付$購買非貨幣付出(non-monetary sacrifice)貨幣支出(monetary sacrifice)知覺成本=非貨
7、幣付出+貨幣支出22一、服務業定價目標與影響因素 16/1716/17n消費者價格管理目標和因素定價方法需求的價格彈性(price elasticity of demand)彈性大則價格小幅變動會造成需求的大幅變動，彈性小則價格變動不太影響需求。服務越獨特或越不容易替代時，價格彈性越小，因此越適合定高價。23一、服務業定價目標與影響因素 17/1717/17n競爭l廠商面對的競爭者家數、規模、服務特色、經營策略等，會影響它的定價。 價格管理目標和因素定價方法完全競爭壟斷競爭不完全寡頭壟斷少數幾家規模較大的業者提供絕大多數的產品，而消費者認為這些產品存有差異，因而有不同的偏好。企業對自己經營的、
8、受顧客喜愛的產品具有壟斷性，可定較高價格以增加營利 。產業中有許多業者與顧客；由於顧客各有所好，因此業者以銷售異質產品來吸引顧客，有相當的定價能力。企業競爭的焦點是擴大本身與競爭品牌的差異，突出特色。 產業內有許多業者，而且都銷售同質產品。買賣雙方都只能照市場的均衡買賣商品，都是價格的接受者 。24二、服務業主要定價方法 1/111/11 u以成本為基礎的定價(cost-based pricing)n成本加成（markup on cost）定價法價格管理目標和因素定價方法單位服務售價單位服務成本（單位服務成本 x 加成百分比）單位服務成本$100、加成20%，服務售價等於$100 ($100
9、x 0.2) = $100 + $20 = $120 毛利=售價-成本= $2025二、服務業主要定價方法 2/11 2/11 u以成本為基礎的定價n依照服務時間收費法(fee for service time) l專業人士（如律師、會計師、管理諮詢顧問）廣為使用。這意味著時間是服務人員珍貴的資源，也是重要的成本來源。通常是以每小時為基礎來收費。 價格管理目標和因素定價方法26二、服務業主要定價方法 3/113/11 u以成本為基礎的定價單位服務售價單位服務成本（單位服務成本 x 加成百分比）優點缺點簡單明瞭，易於採行與溝通 實際服務成本與顧客之價值認知可能存在差距。 對業者或消費者都公平某些
10、服務的成本難以彙集與計算，尤其是提供多項服務的企業或人員。 價格管理目標和因素定價方法27二、服務業主要定價方法 4/114/11 u以競爭為基礎的定價(competition-based pricing) n是根據競爭者在類似服務商品上的價格作為本身主要的定價基礎。價格管理目標和因素定價方法28二、服務業主要定價方法 5/115/11 u以競爭為基礎的定價n現行費率定價法（going-rate pricing） l一般都以市場中最普遍的價格來收費。 l主因是各家提供的服務並無太大差異，所以業者必須不斷地注意對手的定價，並準備隨時調整價格。l適用性：高度標準化的服務業、顧客對價格敏感。l缺點：
11、不利小企業模仿大企業的低價策略、服務的異質性令比價不易。價格管理目標和因素定價方法29二、服務業主要定價方法 6/116/11 u以消費者為基礎的定價(customer-based pricing)，主要是根據顧客的價值觀來決定價格。u又稱為n價值基礎定價法（value-based pricing）n知覺價值定價法（perceived value pricing） 價格管理目標和因素定價方法30二、服務業主要定價方法 7/117/11 u消費者對價值的看法價值就是低價價值是從產品中得到的收穫價值代表以價格換來的品質價值是以代價換來的收穫價格管理目標和因素定價方法31二、服務業主要定價方法 8/
12、118/11 u消費者對價值的看法價值就是低價顧客將價值與低價格畫上等號。因此企業必需將焦點放在價格上，設法瞭解服務在顧客心中值多少錢和願意支付的上限為何。促銷定價畸零定價滲透定價 價格管理目標和因素定價方法32二、服務業主要定價方法 9/119/11 u消費者對價值的看法價值是從產品中得到的收穫服務越能提供顧客心中認為的重要利益，則該服務就被認為越有價值，而業者便可訂定較高的價格。聲望定價吸脂定價 價格管理目標和因素定價方法33二、服務業主要定價方法 10/1110/11 u消費者對價值的看法價值代表以價格換來的品質顧客認為品質與貨幣價格成正比。行銷人員必須了解顧客認知的品質是什麼，然後呼應
13、品質水準，設計適宜的價格水準 。 價值定價價格管理目標和因素定價方法34二、服務業主要定價方法 11/1111/11 u消費者對價值的看法價值是以代價換來的收穫依據結果定價顧客認為價值是他們做出某些犧牲後所得到的利益。因此，行銷人員在定價時必須考量顧客在購買服務時的貨幣支出與非貨幣付出。 價格管理目標和因素定價方法35三、服務業價格管理 1/151/15 u新服務定價n市場吸脂定價 (market-skimming pricing)l一推出就訂高價，以便從願意付高價的顧客賺取高額利潤。銷售額下降時，則降價以吸引願以較低價格購買的顧客。 價格管理目標和因素定價方法 先決條件:市場上有足夠的顧客願
14、意以高價購買服務夠新穎、奇特服務品質或形象與能配合高價位競爭者有進入障礙36三、服務業價格管理 2/152/15 價格管理目標和因素定價方法u新服務定價n滲透定價(market-penetration pricing) l在導入期以低價銷售，盡速佔有市場 先決條件:市場是高度價格敏感低價低毛利可以嚇阻競爭者在短期內跟進在經濟規模與學習曲線（經驗曲線）的條件下實施銷售量增加而分攤固定成本，使單位成本下降不斷累積經驗而增進效率，使單位成本下降37三、服務業價格管理 3/153/15 u服務組合定價n當業者提供多項服務時，定價可能產生連動效應，應注意各服務的關係，以作為服務組合定價的依據。價格管理目
15、標和因素定價方法價格結構化（price framing） 配套式定價（bundle pricing） 互補價格（complementary pricing） 38三、服務業價格管理 4/154/15 u服務組合定價價格管理目標和因素定價方法價格結構化考量是大部分顧客並無法準確得知服務的參考價格，所以行銷人員應該呈現不同服務的價格結構，讓顧客有價格基準點進行比較。 39三、服務業價格管理 5/155/15 u服務組合定價價格管理目標和因素定價方法配套式定價配套服務的價格，低於個別購買這些服務的總和。希望以較低的整體價格吸引顧客購買，或促銷那些原本顧客不想購買的商品。配套中的主力服務必須有相當的吸
16、引力。40三、服務業價格管理 6/156/15 u服務組合定價價格管理目標和因素定價方法互補價格適用於有高度相關的服務，也就是企業提供一種基本的服務，然後再提供要繼續使用此服務的周邊服務，靠週邊服務的定價獲取利潤。 41三、服務業價格管理 7/157/15 u促銷定價價格管理目標和因素定價方法犧牲打（loss leader） 促銷折扣（promotional discounts） 現金折扣（cash discounts） 數量折扣（quantity discounts） 季節折扣（seasonal discounts） 換購折讓（trade-in discounts） 42三、服務業價格管理
17、8/158/15 u促銷定價價格管理目標和因素定價方法促銷折扣（promotional discounts） 每年國際旅展總有人潮搶購的現象43三、服務業價格管理 9/159/15 u心理定價（psychological pricing） n考慮顧客對價格的心理反應而決定某個價位。 價格管理目標和因素定價方法畸零定價（odd pricing） 聲望定價（prestige pricing） 習慣定價（customary pricing） 44三、服務業價格管理 10/1510/15 u心理定價價格管理目標和因素定價方法畸零定價（odd pricing） 不用整數，而是以畸零的數字來定價，主要目的
18、是讓消費者在心理上將價格歸類在比較便宜的區隔之內。 45三、服務業價格管理 11/1511/15 u心理定價價格管理目標和因素定價方法聲望定價（prestige pricing） 使用高價，以讓消費者覺得服務具有較高的聲望或品質。象徵身分、地位、品味的服務產品經常使用這種方法。 46三、服務業價格管理 12/1512/15 價格管理目標和因素定價方法猜猜看全世界最貴的飯店，住一晚多少？瑞士日內瓦Hotel President Wilson的皇家頂樓套房 有四間臥室、六間浴室，餐廳可坐26人，飽覽日內瓦湖和白朗峰美景，家具都是古董。安全措施包括監視攝影機、防彈玻璃窗、裝甲門，是赴聯合國總部開會的
19、各國領袖的最愛。飯店標榜頂級服務，如果VIP客人想換更大的床，飯店二話不說，馬上調來起重機把床從窗口吊進來。 20070807聯合晚報47三、服務業價格管理 13/1513/15 價格管理目標和因素定價方法瑞士日內瓦Hotel President Wilson的皇家頂樓套房 住一晚約台幣170萬 48三、服務業價格管理 14/1514/15 u心理定價價格管理目標和因素定價方法習慣定價（customary pricing） 根據消費者對某個服務長期的、不易改變認知價格來定價。 49三、服務業價格管理 15/1515/15 u差別定價（discriminatory pricing）n指同一服務產
20、品卻有不同價格。價格管理目標和因素定價方法顧客特性 消費地點 消費時間 定價依據市場的區隔令服務不得轉售前提不得在高價區以低價銷售合法且不引起市場反彈50(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&
21、w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9L
22、cOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r
23、%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4bNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcN
24、fQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u
25、*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)y0C3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7Ia
26、MdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z1G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&
27、w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t&w-z1D4G7JbMePhTkWoZr$u(x+A2E5H9KcNfRiUlXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x+B2E6H9KcOfRiUmXp#s&v)z0C3F7IaLdPgSkVnYq$t*w-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A1D5G8KbNeQiTlWo#r%v(y+B3E6H9L
28、cOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiU!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4G7JaMePhSkWnZr$u*x+A2D5H8KcNfQiUlXo#s%v)y0B3F6I9LdOgSjVmYq!t&w-z1C4G7JbMePhTkWnZr$u(x+A2E5H8KcNfRiUlXp#s%v)
29、y0C3F6IaLdOgSjVnYq!t*w-z1D4G8JbMeQhTkWoZr%u(x+B2E5H9KcOfRiUmXp#s&v)y0C3F7IaLdPgSjVnYq$t*w-A1D4G8JbNeQhTlWoZr%u(y+B2E6H9KcOfRjUmXp!s&v)z0C4F7IaMdPgSkVnZq$t*x-A1D5G8JbNeQiTlWo#r%u(y+B3E6H9LcOfRjUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y0B3E6I9LcOgRjVmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*B3E6H9LcOfR
30、jUmYp!s&w)z0C4F7JaMdPhSkVnZq$u*x-A2D5G8KbNfQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMePhSkWnZq$u*x+A2D5H8KbNfQiUlXo#s%v(y0B3F6I9LdOgRjVmYq!t&w-z1C4G7JaMePhTkWnZr$u*x+A2E5H8KcNfQiUlXp#s%v)y0B3F6IaLdOgSjVmYq!t*w-z1D4G7JbMeQhTkWoZr$u(x+B2E5H9KcNfRiUmXp#s&v)y0C3F6IaLdPgSjVnYq!t*w-A1D4G8JbMeQhTlWoZr%u(x
31、+B2E6H9KcOfRiUmXp!s&v)z0C3F7IaMdPgSkVnYq$t*x-A1D5G8JbNeQhTlWo#r%u(y+B2E6H9LcOfRjUmXp!s&w)z0C4F7IaMdPhSkVnZq$t*x-A2D5G8KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6I9LcOgRjUmYp!t&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiTlXo#s%v(y0B3E6I9LdOgRjVmYp!t&w-z18KbNeQiTlXo#r%v(y+B3E6H9LcOgRjUmYp!s&w)z1C4F7JaMdPhSkWnZq$u*x-A2D5H8KbNfQiT
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