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1、INTRODUCTION TO PYRAMID PRINCIPLE 金金 字字 塔塔 式式 写写 作作 原原 则则 简简 介介 麦 肯 锡 公 司 项 目 小 组 培 训 材 料 实践中的体会 此 报 告 仅 供 客 户 内 部 使 用 。 未 经 麦 肯 锡 公 司 的 书 面 许 可 ， 其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅 、 引 用 或 复 制 。 0TRPA000615TP-RC-1(GB)为什么学习这门课程为什么学习这门课程如何高效地进行 沟通提高沟通的效能：沟通是为了解决问题，要有明确和有价值的思想提高沟通的效率：沟通要让对方准确快速地理解你的意思，掌握关键点1TRPA
2、000615TP-RC-1(GB)Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 2TRPA000615TP-RC-1(GB)EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 Writing s
3、entences造 句 Writing stories写 故 事 Writing backwards从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 IIIIII3TRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 4TRPA000615TP-RC-1(GB)雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 5TRPA000615TP-RC-1(GB)Dear Shirley . . .雪 莉 吾 友 I
4、hate you我 恨 你 Reason #1第 一 个 理 由 Reason #2第 二 个 理 由 Reason #3第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE)从从 结结 论论 说说 起起 (金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则 )6TRPA000615TP-RC-1(GB)SOLVING THE PROBLEM解解 决决 问问 题题 Facts事 实 Analyses分 析 Conclusions结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION沟 通 解 决 问 题 的
5、 办 法 Recommendations建 议 方 案 Actions/steps/reasons行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses事 实 / 分 析 What should be done?该 做 什 麽 ？ How or why should it be done?为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound?怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ 7TRPA000615TP-RC-1(GB)DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRIT
6、ING BACKWARDS如如 何何 建建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 的的 作作 品品 Governing thought中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 8TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards -The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 N
7、o Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 9TRPA000615TP-RC-1(GB)IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE? 您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 的的 这这 本本 大大 作作 吗吗 ？ 10TRPA000615TP-RC-1(GB)GOVERNING THOUGHT中中 心心 思思 想想 的的 要要 诀诀 T O P STargeted to our audience瞄 准 观 众 Ov
8、er- arching周 延 完 整 Powerful掷 地 有 声 Supportable言 之 有 据 11TRPA000615TP-RC-1(GB)GOVERNING THOUGHT - IS IT TOPS?检检 验验 中中 心心 思思 想想 是是 否否 合合 乎乎 标标 准准 ？ The company has potential in the A, B, and C market segments本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 个 市 场 具 备 发 展 潜 力 The company should enter emerging market segments aggres
9、sively to preempt competition本 公 司 应 积 极 打 入 新 兴 起 的 市 场 区 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 优 势 竞 争 地 位 12TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不
10、 少) 13TRPA000615TP-RC-1(GB)Governing thought中 心 思 想 Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 14TRPA000615TP-RC-1(GB)ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论论 )Key line support主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Non- controversial
11、statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment (therefore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )15TRPA000615TP-RC-1(GB)LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and
12、 execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售However, major cause of disappointin
13、g sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 16TRPA000615TP-RC-1(GB)SOME
14、ARGUMENT PATTERNS部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 Success requires X需 有 X 才 能 成 功 Success requires X需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X你 无 法 作 到 You are not focusing on X你 的 重 心 不 在 XY woul
15、d be better但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X问 题 出 在 XTherefore, develop capability for X因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y因 此 ， 转 向 Y 前 进 Therefore, shift focus to Y因 此 ， 转 移 重 心 到 YThe
16、refore, take steps to fix X因 此 ， 设 法 解 决 X17TRPA000615TP-RC-1(GB)PROS AND CONS OF ARGUMENTS逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation对 情 况 的 评 论 意 见 Implication of situation and comment (there
17、fore point)情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 )Pros利利 Cons弊弊 Demonstrates that no other avenue will work证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 )Can be particularly effective with resistant audiences对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade如 听 众 对
18、情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 18TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical
19、Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 19TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING)逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架架 构构 (归归 纳纳 结结 论论 )Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Same kind of idea: 同 类 想 法 ReasonsExamplesActions原 因 例 子 行 动 20TRPA000615TP-RC-1(GB)LOGICAL
20、GROUPING - EXAMPLELOGICAL GROUPING - EXAMPLE逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments an
21、d their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 21TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING? - 1这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗 ？ - 1
22、The division should take several steps to improve profitability该 部 门 应 采 取 多 种 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus改 变 战 略 性 焦 点 Reexamine salesforce incentives重 新 检 讨 销 售 队 伍 的 原 动 力 The improvement program has important implications for the organization改 善 计 划 对 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 义 22TRPA000615TP
23、-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING? - 2 这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗 ？ - 2Planning for the future为 未 来 筹 划 Implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming推 行 建 议 的 计 划 系 统花 费 会 很 高 ， 而 且 很 费 时 It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the exi
24、sting system新 系 统 是 否 可 纠 正 现 有 系 统 的 主 要 弱 点 还 是 未 知 之 数 Importance of good planning好 好 作 出 规 划 的 重 要 性 23TRPA000615TP-RC-1(GB)IS THIS A GOOD GROUPING? - 3这这 是是 个个 好好 的的 逻逻 辑辑 组组 合合 吗吗 ？ - 3Accounting system needs to be modified会 计 系 统 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline零 售
25、 商 店 的 利 润 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood并 没 有 真 正 理 解 各 区 不 同 产 品 系 列 的 利 润 差 别 Southern Region only moderately more profitable南 区 只 取 得 稍 高 的 利 润 Present store P&L leads to wrong decisions at store level商 店 根 据 现 有 的 盈 亏 情 况 错 误 地 作 出 决 定 24TRPA0
26、00615TP-RC-1(GB)PROS AND CONS OF GROUPINGS逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 Key line主 要 理 由 Governing thought中 心 思 想 Pros利利 Cons弊弊 Major points easy to remember便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade一 点 被 否 定 ，
27、 其 余 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 25TRPA000615TP-RC-1(GB)As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害However, major cause of disappointing sales is Dynam
28、o抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行Explicitly identify high-priority segments and
29、 their needs确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求Develop tailored promotions and sales aids发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan f
30、or the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售ARGUMENT论论 证证 式式 GROUPING组组 合合 式式 Need for
31、 action需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 vs.相相 对对 于于 Actions行行 动动 的的 内内 容容 26TRPA000615TP-RC-1(GB)AGENDA 课课 程程 Writing Backwards ?The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) 27TRPA000615TP-RC-1(GB)M
32、utually Exclusive/Collectively Exhaustive(No overlaps) (No gaps)相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E不 多 不 少(不 重 叠 )(不 遗 漏)28TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE? - 1这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 1We should sell our house我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expe
33、nsive basic repairs房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small厨 房 太 小 The furnace is broken炉 子 坏 了 There is too much traffic on our street我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 29TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE? - 2这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 2Entry barriers are low进 入 市 场 的 障 碍 很 少 Minimal start-up co
34、sts开 业 的 成 本 很 低 No regulatory restrictions没 有 法 规 上 的 限 制 Little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 专 有 的 科 技 或 专 业 知 识 Qualified personnel readily available已 有 符 合 条 件 的 人 员 30TRPA000615TP-RC-1(GB)IS IT MECE? - 3这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 3The company should adopt an invest/grow str
35、ategy in this business对 此 项 业 务 ， 公 司 应 采 投 资 / 增 长 战 略 The market is favorable该 市 场 看 好 The business is strong业 务 茁 壮 Financial and market performance has been excellent财 务 方 面 和 市 场 的 绩 效 一 直 都 非 常 好 The sales and financial outlook appears good销 售 和 财 政 方 面 的 前 景 看 来 很 好 Innovative marketing strat
36、egies have proved successful有 创 意 的 市 场 营 销 战 略 证 明 是 成 功 的 31TRPA000615TP-RC-1(GB)BUILDING OUR PYRAMID建建 立立 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS?我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping?应 采 用 论 证 式 还 是 组
37、 合 式 ？ Does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺
38、 序 排 列 ？ For arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way
39、?用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place?相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea?整 体 而 言 毫
40、 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支 持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ 32TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING组组 合合 和和 总总 结结 1.Fix hole in roof 修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats 买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad 写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light 买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents 修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust
41、 spots painted over 把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window 写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board 写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.Vacuum interior 将 车 内 吸 尘 What do I need to do to sell my old car?卖 旧 车 前 的 准 备 练 习 题 一 33TRPA000615TP-RC-1(GB)练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING整整 理理 以以 下下 各各 句句 1. Kewp
42、ie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.
43、Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget
44、, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt抯 has increased its market share with its premium-quality Donello lineHunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spagh
45、etti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 34TRPA000615TP-RC-1(GB)SOLUTIONSOLUTION解解 答答 35TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING -SOLUTION组组 合合 和和 总总 结结 解解 决决 方方 案案
46、1.Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 2.Get new floormats买 新 的 车 内 地 毯 3.Write newspaper ad写 报 纸 广 告 稿 4.Get new overhead light买 新 的 顶 灯 5.Fix the dents修 理 车 身 凹 陷 处 6.Get rust spots painted over把 锈 斑 喷 漆 7.Make sign for rear window写 後 窗 售 车 广 告 8.Write announcement for bulletin board写 公 告 板 的 售 车 海 报 9.V
47、acuum interior将 车 内 吸 尘 Get bodywork done(at bodyshop)( 在 车 体 修 理 工 场 )修 理 车 体Spruce up interior(at gas station)( 在 汽 油 站 )把 车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisements(at home)( 在 家 里 )准 备 广 告 36TRPA000615TP-RC-1(GB)GROUPING AND SUMMARIZING - PYRAMID组组 合合 和和 总总 结结 金金 字字 塔塔 式式 Prepare to sell the car准 备 出
48、售 汽 车 Fix hole in roof修 理 车 顶 的 破 洞 Fix dents修 理 车 身 凹 陷 处 Repaint rust spots重 新 喷 漆 遮 盖 锈 斑 Get floor- mats买 新 的 车 内 地 毯 Get light买 新 的 灯 Vacuum吸 尘 Write news-paper ad写 报 纸 广 告 稿 Make sign写 售 车 广 告 Write announce- ment写 公 告 Get bodywork done车 体 修 理 Spruce up interior车 内 部 打 理 乾 净 Prepare advertisem
49、ents准 备 广 告 37TRPA000615TP-RC-1(GB)RAGU SOLUTION RAGU 的的 解解 决决 方方 案案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsRagu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响(11)Ragu changed its sauce recipe
50、 and customers don抰 like itRagu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢(2)Competitors?products are gaining favor竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱(4)US pasta boom is over美 国 的 面 食 风 潮 已 过(3)Ragu added more spices to the sauceRagu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)Ragu reduced the amount of meat in the sauceRagu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量(
51、10)Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauceHeinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6)Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、
52、呆 板 而 无 趣 的 食 物(8)Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9)Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper priceKewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁(1)38TRPA000615TP-RC-1(GB)金字塔写作原则之实践交流39TRPA000615TP-RC-
53、1(GB)主要内容主要内容温故“金字塔写作原则”实践交流我的体会40TRPA000615TP-RC-1(GB)报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的个人体会个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起，是“汇报成绩”的最佳方式要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要支撑理由）上先说结论41TRPA000615TP-RC-1(GB)银行代理战略和组织03（TO PETER）向马总汇报银行代理（9 PAGES）举例举例 42TRPA000615TP-RC-1(GB)Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说
54、起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 43TRPA000615TP-RC-1(GB)用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 44TRPA000615TP-RC-1(GB)银行代理战略规划和组织管银行代理战略规划和组织管控模式调整控模式调整2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面
55、同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制向马总汇报举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论45TRPA000615TP-RC-1(GB)本报告主要观点本报告主要观点基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有了实质性的进展。当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织期竞争优势，必须尽快厘清平安银行
56、代理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。管控模式，以配合战略的实施和达成。现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销户提供特定的、弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献售渠
57、道和利润中心，并为平安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略产品战略、销售战略、销售战略、IT战略和服务战略方面战略和服务战略方面的全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统其后援部门应与营销共享（费用合
58、理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从也必须尽快将银行代理系统从GBS转移到转移到LBS上来。上来。对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道道本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论46TRPA000615TP-RC-1(GB)本报告主要观点本报告主要观点尽快在最有潜力的前尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和
59、团险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险的渠道销售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务险销售业务在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度加强核心技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以握能力及开拓能
60、力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效率的提升加强该渠道运作效率的提升将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从享（费用合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到转移到LBS上来上来在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品户的保险资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产
61、品本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论47TRPA000615TP-RC-1(GB)用最少的词句清楚地表述你的最终结论个人体会个人体会 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修改报告的惰性可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球48TRPA000615TP-RC-1(GB)对平安与银行合作模式的思对平安与银行合作模式的思考考集团战略发展中心银行代理项目组寿险代理部2000年9月25日机密本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制举例可适当地加
62、点修饰创意49TRPA000615TP-RC-1(GB)反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是设计并实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是战略性问题，恳望公司领导予以审视！战略性问题，恳望公司领导予以审视！原来产品不行，银行职员不愿意卖，银行手续费收入低，无积极性现在千禧红上市后，销售量大幅上升，银行不敢卖，担心影响其主营业务最近上海工行有一储蓄所销售量达月均30万元以上，结果被行领导勒令写检查，并要求经办员劝客户退保，银行网点销售热情急剧下降报告主要观点报告主要观
63、点主要观点主要观点具体描述具体描述平安应率先平安应率先建立与银行的建立与银行的利益共同体关利益共同体关系，以尽快长系，以尽快长期掌握渠道期掌握渠道直接与银行建立利益分享关系，推动银行积极参与银行保险的业务管理及销售推动工作，建议的利益分享方案是。举例可适当地加点修饰创意50TRPA000615TP-RC-1(GB)Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical Arguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Ove
64、rlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 51TRPA000615TP-RC-1(GB)项目总体目标战略展望：战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？目标评价体系的建立目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？战略的细划战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代
65、理发展战略规划银行代理组织设计银行代理组织设计组织架构：组织架构：在银行代理的战略框架下，应该设计怎样的一个组织架构，以配合战略的实施和达成？其中包括：寿险代理部如何实现对机构代理部的直线管理？其前后线如何设置？其内部的汇报线应该怎样？组织的各个层面对应怎样的职能、责任和权利？它的核算体系应该如何？与其它业务渠道如何协调和沟通？先战略规划，还是先组织调整规划？举例对逻辑的一点理解52TRPA000615TP-RC-1(GB)Writing Backwards - The Pyramid从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS)中 心 思 想 Logical A
66、rguments逻 辑 论 证 Logical Groupings逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE)不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 53TRPA000615TP-RC-1(GB)个人体会个人体会举例一举例一 银行代理战略规划战略展望步骤分解步骤分解战略目标评价指标建立战略细化战略展望：战略展望：银行代理业务在寿险的整体业务体系中如何定位，其业务的战略边界如何确定？未来应该发展成什么样？目标评价体系的建立目标评价体系的建立：银行代理业务的绩效评价应体现为哪些财务指标？在内部流程方面的评价指标有哪些？从客户角度的评价指
67、标有哪些？银行代理的人力资源评价指标有哪些？战略的细划战略的细划：为实现银行代理的长期战略展望，我们应该实施哪些子战略，在哪些领域建立自己的优势或特色？（基于价值链的分析）银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划54TRPA000615TP-RC-1(GB)个人体会个人体会举例二举例二 银行代理成功关键成功因素分解成功因素分解为客户为客户创造价值创造价值为银行为银行创造价值创造价值为保险公司为保险公司创造价值创造价值55TRPA000615TP-RC-1(GB)为客户为客户创造价值创造价值为银行为银行创造价值创造价值为保险公司为保险公司创造价值创造价值可在银行同时购买银行和保险商品价格便宜银行
68、网点资源丰富，购买方便银行值得信赖产品简单易懂，较短的购买决策过程已有的共识已有的共识能够为客户、银行、保险公司三方创造更大的价值是银行保险的成功关键随着金融市场竞争的不断加剧，为客户提供多元化全方位的综合金融服务，成为各家银行的重要战略目标之一银行中介代理业务成为银行利润的重要来源之一，并能大量回收网点成本通过银行保险的合作来扩大并稳固银行自身的客户群，提高客户的忠诚度通过与保险公司的合作，扩大其竞争与发展的空间和领域，积极为其核心主业服务银行和保险公司在消费信贷等领域的合作，使得保险同时成为银行降低其贷款风险的有效手段 利用银行网点作为寿险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，且具有很强的成本优势借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离借助银行的品牌与形象优势，扩大对市场的开发深度银行拥有大量的客户信息资源及较高的客户忠诚度，通过与银行的合作，保险公司能够对银行已有的基础客户群体进行成功开发本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制56
