采购管理第八节

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1、采 购 管 理第八节采购市场与采购预测分析物流081-0832010.10.257202陈 永祥1 1本讲的任务分配（10名）1）采购市场调查与采购预测分析采购市场调查与采购预测分析采购市场调查与采购预测分析采购市场调查与采购预测分析的原则，核的原则，核心；实施步骤和关键因素。（物流心；实施步骤和关键因素。（物流081081）2 2）根据）根据 ERPERP的发展历史解析各种项目的含义；的发展历史解析各种项目的含义；模式，流程与利弊分析（物流模式，流程与利弊分析（物流082082）任务要求：（讲解人员按照任务报告书随机抽出） 1）有PPT演示件 2）时间20分钟（题一） 时间15分钟（题二）

2、3)小组成员分工合作；任务明确（讲解前要递交成员分工任务的解析报告书，A4纸一页）2 学习目标 知识目标掌握供应市场分析方法；了解采购预测与预算 能力目标能细分采购对象并进行规格说明能进行市场分析调查 技能目标能进行供应市场分析；能进行采购计划的制定总目标能针对具体采购任务进行供应市场分析。3采购市场分析的主要内容 供应市场分析的方法 采购对象的细分方法 采购对象的规格说明方法4供应市场分析的意义 供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。供应市场分析5供应市场分析供应

3、市场的结构各类市场结构 买方 卖方一个少量很多一个双边垄断有限卖方垄断卖方垄断少量有限买方垄断双边寡头垄断卖方寡头垄断很多买方垄断买方寡头垄断完全竞争6供应市场分析供应市场的结构完全完全竞竞争争买买方寡方寡头垄头垄断断卖卖方寡方寡头垄头垄断断卖卖方方垄垄断断市市场结场结构构的特点的特点大量的供大量的供应应商，商，选选择择的余地很大，市的余地很大，市场场透明透明少量采少量采购购企企业业，大，大量供量供应应商，采商，采购购企企业业可以控制价格可以控制价格少量的供少量的供应应商，供商，供应应商商控制价格的能力控制价格的能力较较强强只有只有单单一的供一的供应应商，商，供供应应商完全控制价格商完全控制价

4、格供供应应商定商定价策略价策略按市按市场场价格供价格供应产应产品品供供应应商商试图试图使使产产品品的价格差异化的价格差异化供供应应商跟随供商跟随供应应市市场场的的领导领导者定价者定价供供应应商制定使利商制定使利润润最最大化，同大化，同时时不不诱诱使使产产生替代生替代产产品的价格品的价格产产品品类类型型和和实实例例农产农产品（初品（初级产级产品）品）、标标准件（准件（纽纽扣等）扣等）部分印刷品、某些部分印刷品、某些专业产专业产品品钢钢材、材、铜铜、胶合板、汽、胶合板、汽车车、计计算机算机设备设备专专利所有者（利所有者（药药品）、品）、版版权权所有者（所有者（软软件）件）可参考的可参考的采采购对购

5、对策策期期货货或者其他或者其他远远期期交易交易分析分析产产品成本，了品成本，了解供解供应应商的生商的生产产流流程程分析供分析供应应商的成本，必商的成本，必要要时时可以向可以向较较弱的弱的竞竞争争者采者采购购，以，以获获得价格折得价格折扣扣尽可能尽可能发现发现替代品，替代品，重新重新设计产设计产品品市场结构的主要特点市场结构的主要特点 7供应市场分析供应市场分析的步骤（一）确定分析目标（二）成本效益分析（三）方案可行性分析（四）方案的实施（五）撰写总结报告和评估 8采购对象的细分 采购对象的分类（一）有形采购和无形采购1有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、固定设备，以及MRO物品。 2无形采

6、购：咨询服务和技术采购，也包括采购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形式有技术、服务等。9采购对象的细分直接物料和间接物料 1直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。 2间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和MRO物品。 ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政部门负责 MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。10采购对象的细分采购对象的80/20法则（一）80/20法则实例 重要的少数和一般的多数。（二）采购对象的80/20法则

7、通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80的采购对象只占到总采购价值的20，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的20的采购对象却占到总采购价值的80。11采购对象的规格规格说明的意义与作用规格是对产品或服务等的技术要求的描述。规格说明是采购订单和采购合同的核心内容规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要的作用。12采购对象的规格规格说明的意义与作用采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用规格说明是供应商报价和双方谈判的基础规格说明是采购订单和采购合约的核心13采购对象的规格产品规格（一）品牌和商标（二）样品规格（三）技术规格（四）

8、构成规格（五）功能和性能规格（六）商业标准（七）市场等级14采购对象的规格服务规格 服务规格的说明在很多情况下不同于有形的产品。对于服务的过程和服务结果的检查，可以用工作说明（指示）书来进行规定。 工作说明（指示）书为提供服务的供应商清晰的描述了将要完成的包括检查、验收和接收等工作，以及将要取得的成果和其他要求。15市场调研市场调研企业进行经营决策的基础调整和矫正采购计划执行情况的重要依据 改善企业经营管理的重要工具（1）定义： 企业运用科学的方法，有系统有目的地搜集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测提供客观正确的资料 （2）功能： 16市场调研市场调研

9、 一、制定市场调研计划一、制定市场调研计划1 1、市场调研的重要性、市场调研的重要性 A、确定客户需求，生产客户需要的产品 B、市场不断变化、需求不断变化，发现新机会 、开发新产品 C、企业经营中的不足及缺点，及时纠正 D、掌握企业竞争者的动态，对自身进行有效的 调整 E、了解经济环境对企业发展的影响。 17市场调研市场调研 一、制定市场调研计划一、制定市场调研计划2、市场调研计划的内容、市场调研计划的内容 A、明确调查的目的和内容 B、确定调查方法 ：二手资料、一 手资料 C、调查的程序及日程安排 D、调查方法：面谈、邮寄、电话 、留置、观察和实验调查 E、质量控制 F、经费预算18市场调研

10、市场调研 二、组织市场调研活动二、组织市场调研活动1、确定调研项目和内容、确定调研项目和内容 A、确定调研项目必须符合以下要求：、确定调研项目必须符合以下要求： 调查项目切实可行、可以在短期内完成、可获得客观资料 B、市场调研的主要内容：、市场调研的主要内容： 市场容量、需求特点、主要竞争对手、 目标客户、市场环境19市场调研市场调研 二、组织市场调研活动二、组织市场调研活动2、实地调查和质量控制、实地调查和质量控制 A、实地调查的注意事项：、实地调查的注意事项： 语气、表达方式、心理准备、文化背景差异、不给予提示和诱导、小礼品 B、调查员须具备的素质：、调查员须具备的素质： 具有一定的沟通能

11、力、具有想象力和创造力、对调研目的有充份的认识、可以促使受访者说出真实想法、对实验性资料，可正确的给予说明、有一定的经验 C、试调查、试调查 D、质量控制：、质量控制：抽查、检验和会议讨论20市场调研市场调研 二、组织市场调研活动二、组织市场调研活动2、收集、整理和分析调研资料、收集、整理和分析调研资料 市场调研资料：二手资料和一手资料 A、二手资料收集的渠道：、二手资料收集的渠道： 国家统计资料、行业协会信息资料、公开出版的图书、大众传媒、各种信息资询机构、计算机信息网络、企业内部资料、国际组织 B、调查数据处理：、调查数据处理： 校验、输入、制表 C、数据分析、数据分析 D、市场调研报告：

12、、市场调研报告：题页、目录表、调查结果及建议概要、主体、 结论和建议、附件21市场调研市场调研采购市场调查的程序 （1）确定调查目标 （2）确定调查项目 （3）确定调查方案 （方法、地点、时间、次数等）（4）设计调查表格 （5）收集调查资料 （6）分析整理 （7）编写调查报告 22市场调研市场调研采购市场调查的方法 （1）询问法(三种) 1）问卷调查法 2）面谈调查法 3）电话调查法 （2）观察法 （3）实验法 23市场调研市场调研 设计调查表的步骤设计调查表的步骤根据调查的目的要求，查提纲 根据调查提纲的要求，确定调查表的形式，列出调查项目清单，编写提出的问题 按照调查表各个构成部分的要求，

13、设计调查格 将初步设计的调查表，进行实验性调查，然后作必要的修改，以确定最终的调查表24市场调研市场调研 调查表设计调查表设计 1）调查表的构成 被调查者的基本情况 调查内容 调查表填写说明 调查表编号 25市场调研市场调研 调研询问技术调研询问技术 自由回答法 二项选择法，又称是非法、真伪法 多项选择法 顺位法评定法26市场市场环境的特征分析（范围型分析）环境的特征分析（范围型分析）人口环境：人口环境：人口规模、年龄结构、地理分布、家庭构成、人口性别 经济环境：经济环境： 微观经济环境微观经济环境：消费者收入、支出 宏观经济环境：宏观经济环境：经济发展阶段、经济形势自然环境自然环境科学技术环

14、境科学技术环境政策法律环境政策法律环境社会文化社会文化： 教育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费时潮 环境的特征：环境的特征： 客观性、差异性、多变性、相关性 27市场市场环境的特征分析（市场行情分析）环境的特征分析（市场行情分析）1 1、市场需求分析、市场需求分析 A、商品需求调查 B、需求结构调查 C、需求时间调查2 2、营销实务分析、营销实务分析A、产品分析B、流通渠道分析：批发商业、零售商业、生产者自销市场、市场商品流转额同商业饮食服务业人员、网点之间的关系C、促销和服务分析D、竞争对手分析 28市场市场环境的特征分析（企业型分析）环境的特征分析（企业型分析）1 1、企业内部、企

15、业内部2 2、市场营销渠道企业、市场营销渠道企业 资源供应商、营销中介机构、营销辅助商3 3、顾客群、顾客群4 4、竞争者、竞争者 愿望竞争者、属性竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者5 5、公众（舆论；口碑）、公众（舆论；口碑） 29 采购需求的确定采购需求确定方法（一）预测1、采购预测的定义 采购预测是指企业的决策者在商品采购市场上调查取得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来测算未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据，实现销售利润等一系列目标的过程。 30采购预测的作用 在企业生产流程中，时间主要耗费在采购时间和产品生产制作时

16、间上，这直接影响着企业商品的生产周期和流动资金量。由于在一定时间和技术条件下商品的生产时间足一个相对确定的量，因此，采购时间和采购量也就成为了决定商品流通，资金回流的关键所在。众所周知，采购量决定库存量，而采购量的过多或过少必然导致库存的堆积，资金停滞或者库存不足，影响生产，拖延交货时间。无论哪一种情况都将导致企业的损失。因此，科学合理的采购预测具有重要的意义。 31采购预测的方法 采购预测的理论和方法很多，按客观因素分为定性方法和定量方法，其中定量方法又分为时间序列法、季节性预测和因果分析法。其中常用的几种包括：时间序列法中的加权移动平均法、指数平滑法和因果分析法中的线性回归分析。32定性预

17、测法也称主观预测法，它主要运用有关专家的个人经验或主观判断来进行预测，它简单明了，不需要数学公式，在缺少历史数据和需要做出惯例性判断的情况下，这类技术是最理想的。定量预测法又称统计预测法，其主要特点是利用统计资料和数学模型来进行预测，这并不意味着定量方法完全排除主观因素，相反，各主观因素所起的作用小一些罢了。定量分析法包括移动平均法、指数平滑法、线性回归法等。33定性预测方法定性预测方法 1）类推法 2）专家意见法 3）用户调查法(可采用全面调查法、抽样调查法、典型调查法) 4）经验判断法 经理人员评判法 采购人员意见综合法 意见汇总法34定量预测方法定量预测方法 1）算术平均法 2）移动平均

18、法，分一次移动平均法和二次移动平均法 3）加权移动平均法。近大远小 ，各期实际值的权数之和 等于1 4）指数平滑法 5）回归预测法35采购市场预测程序（1）确定预测目标 （2）拟定预测计划 （3）收集分析数据资料 （4）选择预测方法，建立预测模型（5）估计预测误差 （6）提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果36採購系統ERPEnterprise Resource Planning，企業資源計劃APSAdvanced Planning and Scheduling，自動計劃和排程MRPMaterial Requirement Planning，物料需求計劃JITJust In Time，及

19、時生產(豐田式生產)EDIElectronic Data Interchange，電子資料交換37物料需求计划 MRP （1）含义是指根据产品结构各层次物品的从属和数量关系，以每个物品为计划对象，以完工时期为时间基准倒排计划，按提前期长短区别各个物品下达计划时间的先后顺序，是一种工业制造企业内物资计划管理模式。38MRP特点需求的相关性在生产系统中，需求往往具有相关性。（链式供应） 需求的确定性MRP的需求都是根据主产进度计划、产品结构文件和库存文件精确计算出来的，品种、数量和需求时间都有严格要求，不可改变。计划的复杂性MRP要根据主产品的生产计划、产品结构文件、库存文件、生产时间和采购时间，

20、把主产品的所有。 39 企业资源计划（ERP: Enterprise Resource Planning）的形成 ERP的产生大致经历了4个阶段： 基本MRP阶段 闭环MRP阶段 MRPII阶段 ERP的形成阶段。 40 1957年年 60年代年代 70年代年代APICS 成立成立第一套第一套MRP管理系统推出管理系统推出闭环闭环MRP管理系统推出管理系统推出MRP-II管理系统推出管理系统推出MRP-II管理思想和管理系统被引入中国管理思想和管理系统被引入中国中国大量企业引入中国大量企业引入MRP-II管理思想和系统管理思想和系统 80年代年代 80年代后期年代后期 90年代年代MRP-II

21、逐步过渡到逐步过渡到ERP, JIT等等 90年代后期年代后期 ERP的发展历史的发展历史福特汽车公司的采购流程通过流程重组，并结合ERP方案，寻找降低成本的途径。福特汽车公司再造采购流程，减少人员20%。再造前流程：订购签约发货验收订单货物审核付款货款发票订单副本验货单42再造后流程：业务流程再造的特点：1、以最大限度满足顾客需求为核心2、面向流程变革3、采用先进的管理理论和技术4、大幅度改善业绩订购签约发货验收订单货物数据库货款收货资料数据库43“零库存零库存”管理的典型管理的典型 -丰田看板方式丰田看板方式 丰田公司的看板管理是一种生产现场管理方法。它是利用卡片作为传递作业指示的控制工具

22、，将生产过程中传统的送料制改为取料制，以“看板”作为“取货指令”、“运输指令”、“生产指令”进行现场生产控制。看板有助于实现整个生产过程的准时化、同步化和库存储备最小化，即零库存。特点特点 适时适量适时适量是在企业内部各工序之间，采用固定格式的卡片由下一个环节根据自己的生产节奏逆向向上一个环节提出供货要求，上一个环节则根据卡片上指定的供应数量品种等即时组织供货。供方准时、同步向需求者供应货物，使工作流程顺畅，不发生货物停滞与货物短缺的现象。44利用看板进行生产管理的过程丰田看板方式强调的是各部门之间的协作与紧密配合委托营业仓库存储和保管货物。推行配套生产和“分包销售”的经营制度。在各个领域实行

23、“看板供货”制度。依靠专业采购组织，准时而均衡的供货45海尔公司的采购模式（1）海尔集团从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的发展业绩，浓缩在下面数字中：2002年实现全球营业额711亿元，是84年的20000多倍2002年，跃居中国电子信息百强之首。18年前，工厂职工不足800人；2002年，海尔职工发展到3万人，拉动就业人数30多万人。创立于1984年崛起于改革大潮之中的海尔集团，是在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的。46如今，海尔已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络。现有：设计中心18个工业园10个(其中国外2个，分别

24、位于美国和巴基斯坦；国内8个，其中5个在青岛，合肥、大连、武汉各有一个，海外工厂13个)。营销网点58800个，服务网点11976个。海尔产品已进入欧洲15家大连锁店的12家、美国10家大连锁店的9家。海尔公司的采购模式（2）47采购；物流流程的再造成为海尔超常规发展的新利器采购；物流流程的再造成为海尔超常规发展的新利器统一采购统一采购海尔一年采购费用100多亿，约15 000个品种，供应商有2 000多家。通过整合采购，加强采购管理，供应商的数目减少到1 000多家集团采购人员减掉了13。海尔如果节省一个百 分点，就会少花1个亿。统一配送统一配送目前在全国已经建立了42个物流配送中心，覆盖全

25、国所有区域。统一仓储统一仓储海尔建立两个全自化物流中心，不仅减少20万平方米仓库，而且呆滞物资降低90%，库存资金减少63%。海尔公司的采购模式（3）48海尔的三个JIT 1.JIT采购何时需要就何时采购，采购的是订单，不是库存，采购的是订单，不是库存，是需求拉动采购。这就会对采购提出较高的要求，要求原有的供应网络要比较完善，可以保证随时需要随时能采购得到。2.JIT生产JIT生产也是生产订单，不生产库存。顾客下了订单以后，开始生产。答应五天或者六天交货，在这个期限内可以安排生产计划。完成生产计划需要怎样的原料供应，只要原料供应的进度能够保证，生产计划就会如期完成。3.JIT配送这三者有机地结

26、合在一起，这种物流的流程跟传统的做法不一样，它完全是一体化的运作，跟一般企业的物流有比较大的差别，海尔对物流高度重视，把它提升到战略高度，也很舍得投资。流程化、数字化、一体化，是三个JIT流程的一个基本特色。海尔公司的采购模式（4）49海尔怎么做JIT采购1.全球统一采购海尔产品所需的材料有1.5万个品种，这1.5万个品种的原材料基本上要进行统一采购，而且是全球范围的采购，这样做不仅能达到规模经济，而且要寻找全球范围的最低价格。所以它的JIT采购是全球范围里最低价格进行统一采购，采购价格的降低对物流成本的降低有非常直接的影响。2.招标竞价海尔每年的采购金额差不多有100多亿人民币，它通过竞标、

27、竞价，要把采购价格下降。每年下降100亿的，就可以直接提高利润，或者说其价格在市场上就更有竞争力。3.网络优化供应商网络优化供应商就是通过网络，通过IT平台在全球选择和评估供应商。网络优化供应商比单纯压价要重要得多，因为它的选择余地很大，真正国际化的企业在国际大背景下运作，就可以有很多资源供它选择。海尔的JIT采购实现了网络化、全球化和规模化，采取统一采购，而且是用招标竞标的方式来不断地寻求物流采购成本的降低。海尔公司的采购模式（5）50海尔的生产海尔公司的采购模式（6）51海尔怎么做JIT配送JIT配送有以下几项经验值得制造业借鉴： 24小时随时配送，保证生产的需求。 小批量、多批次、多品种

28、的配送，在库存上成本可以大幅度下降，即使配送的成本略高一点也不算什么，因为物流总成本还是下降了。这是一个整体优化和局部优化的关系。 以配送的速度降低库存水平。为了挑战零库存，为了把库存降低到极限，配送速度就要快；配送运作的速度越快，生产线上的原材料、零部件的库存量相对就越少。时间要恰好接上去，这对配送的速度提出了比较高的要求。否则就要增加库存量，安全库存量就大了，但是完全没有安全库存量也做不到，只是要达到库存几乎是（接近于）零零。海尔公司的采购模式（7）52下一讲的任务分配（10名）1）采购计划（编制目的；编制程序；编制时采购计划（编制目的；编制程序；编制时采购计划（编制目的；编制程序；编制时采购计划（编制目的；编制程序；编制时的基础资料）的基础资料）的基础资料）的基础资料）（物流（物流083083）2 2）采购预算（预算的作用与种类；方法与流）采购预算（预算的作用与种类；方法与流程；编制步骤与注意事项）（物流程；编制步骤与注意事项）（物流083083）任务要求：（讲解人员按照任务报告书随机抽出） 1）有PPT演示件 2）时间20分钟 3)小组成员分工合作；任务明确（讲解前要递交成员分工任务的解析报告书，A4纸一页）53