KPI指标介绍与表报管理经理在职培训

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1、营业部经理在职系列营业部经理在职系列KPI指标介绍及报表管理指标介绍及报表管理 业务培训部业务培训部课程大纲课程大纲1.KPI1.KPI指标介绍指标介绍2.KPI2.KPI指标定义指标定义3.3.首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素4.4.报表管理及分析报表管理及分析5.5.业务分析报告的纲要业务分析报告的纲要6.6.案例实作案例实作一、一、KPIKPI指标介绍指标介绍 关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。KEYPERFORMANCEINDICATOR 报告期内保单第一年度保

2、费之 和。分 为首年新契约保费与首年续期保费两部分。 FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则 1月份FYP=1000+50=1050万元 实务当中预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的 延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期相对于基期的FYP增长比率。 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP ）/基期FYP

3、首年保费增长率=（首年保费 -上年保费）/上年保费 例如：11月份完成FYP2000万元，12月完成FYP3000万元，则： 12月份FYP增长率=（3000-2000）/2000=50%该指标用途有二： 一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划； 二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、二、KPIKPI指标定义指标定义报告期内FYP实际完成数与计划数的百分比。FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达

4、成率=1900/2000=95%该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为 考核指标； 二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。二、二、KPIKPI指标定义指标定义 截止报告月的FYP年计划完成率。 FYP年计划进度=FYP累计完成数/FYP年度计划目标例如：FYP年度计划目标8000万元，至7月底累计完成5600万元，则： 7月份FYP年计划进度=5600/8000=70%二、二、KPIKPI指标定义指标定义 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下： FYC=首年度保费 首年度佣金率二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期第一个工作日的在职业务员人

5、数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相期初人数与上期期末人数相等。等。二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力、年末人力。期末人数与下期期初人数期末人数与下期期初人数相等。相等。平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初业务员人数1000人，1月末业务员人数1200人，则： 2月初人力为1200人。 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12二、二、KPIKP

6、I指标定义指标定义 报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。 二、二、KPIKPI指标定义指标定义 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。脱落的人力。 报告期实动人力占报告期平均人力的比率。 活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率试用业务员活动率”、“正式业务正式业务员活动率员活动率”。 例如：例如：5 5月份实动人力月份实动人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，则

7、：人，则： 5 5月份活动率月份活动率=1800/2000=90%=1800/2000=90% 活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期内平均每人完成的FYP量。 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。 人均产能=报告期实际

8、完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、二、KPI

9、KPI指标定义指标定义 报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员1400人，则： 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人 有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、二、KPIKPI指标定义指

10、标定义 报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 有效增员率=报告期转正人数/平均人力 注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人 则： 2月增员率=300/1200=25% 2月有效增员率=120/1350=8.89% 有效增员率反映出营业单位增员的有效性。二、二、KPIKPI指标定义指标定义 报告期脱落业务员人数与期初业务员人数的比率。 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数注意：1.脱落

11、人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则： 2月脱落率=300/1200=25%二、二、KPIKPI指标定义指标定义 某时段新进业务员在经过某时段新进业务员在经过t t个月后仍然个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察进行批次追踪的一项指标。通常考察3 3个月、个月、6 6个月及个月及1212个月的留存率。个月的留存率。3个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数/前数第3月新进业务

12、员总数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率为70%，则3个月脱落率为30%。 例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有80人仍在职；2月份新进业务员200人，5月末200人中170人仍在职，3月份新进业务员50人，6月末50人中40人仍在职。则： 4月份的3个月留存率=80/100=80% 5月份的三个月留存率=170/200=85% 6月份的3个月留存率=40/50

13、=80% 二、二、KPIKPI指标定义指标定义 某时段新进业务员在经一定时间后转为某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察进业务员总数之间的比率。通常考察3 3个月个月转正率及转正率及6 6个月转正率。个月转正率。3个月转正率：前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数。6个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第6月新进业务员总数。平均的3个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数第3月新进业务员总数之和。平均的6个月转

14、正率计算方法相似。例如：1月份新进业务员100人，4月末这100人中有70人已转正（已办理转正手续）； 7月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中5人7月底前已脱落。则：4月份的3个月转正率=70/100=70% 7月份的6个月转正率=（85-5）/100=80%二、二、KPIKPI指标定义指标定义 正式（含）以上业务员正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总月末人数与当月末业务员总数之间的比率。数之间的比率。 正式业务员比率正式业务员比率= =正式（正式（含）以上业务员月末人数含）以上业务员月末人数/ /当当月末业务员总数月末业务员总数例如：2月末试用业务员100人，正式业务

15、员260人，业务主任以上业务人员 70人，总人数430人。则： 2月份正式业务员比率=330/430=76.7%二、二、KPIKPI指标定义指标定义三、首年保费驱动业绩指标的因素三、首年保费驱动业绩指标的因素人均保费人均保费* *人力人力= =人均产能人均产能* *活动率活动率* *人力人力= =件均保费件均保费* *有效人均件数有效人均件数* *活动率活动率* *人力人力= =活动率差勤管理市场活动训练手段人均产能活动量管理辅导训练激励件均保费销售导向商品组合 （附加险种）有效人均件数活动量管理销售技巧保费保费首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数活动率人力有效增长活动

16、量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理指标设定关指标设定关系图系图四、报表管理及分析四、报表管理及分析（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义 直观性 准确性 科学性 完整性（二）单位业务报表建立的原则导向突出，直观易懂，统计工作量不要过大；基础数据报表应格式统一，定时可从电脑中自动打印，减轻案头工作量；根据价值最大化的原则，可探讨营业部经营逐步向独立核算的方向过渡，优化资源配置，并逐步探索新的营业部管理模式。四、报表管理及分析四、报表管理及分析（三）主要业务报表的种类（三）主要业务报表的种类 1、日报类报表 部工作月寿险营销预收保费速报表； 部工作月寿险营销预收险种速

17、报表。四、报表管理及分析四、报表管理及分析组名组名姓名姓名职级职级本年本年目标目标本月本月目标目标实际完成实际完成本月本月进度进度本月进度本月进度排名排名本年本年进度进度本年进度本年进度排名排名本日本日FYPFYP本月累计本月累计FYPFYP本年累计本年累计FYPFYP本年标准本年标准FYPFYP本月本月件数件数本年件本年件数数一组一组二组二组三组三组部合计部合计综综合合指指标标本月营业部本月营业部 活动率活动率试用试用业务业务活动率活动率正式业务正式业务员活动率员活动率 部人均件数部人均件数本日保费之星本日保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月件数之星本月件数之星 姓名：姓名：

18、 保费：保费： 件数：件数：本周保费之星本周保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本周件数之星本周件数之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月保费之星本月保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月件数之星本月件数之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数： 营业部营业部工作月预收保费速报表工作月预收保费速报表组组名名姓姓名名 人生安康人生安康精彩人生精彩人生温馨人生温馨人生人生无忧人生无忧金色朝阳金色朝阳当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYFYP P累累计计F FY YP P当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYFYP

19、P累累计计FYFYP P当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYFYP P累累计计FYFYP P当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYFYP P累累计计FYFYP P当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日FYFYP P累累计计FYFYP P一一组组合计合计二二组组合计合计三三组组合计合计部合计部合计 年度年度 工作月寿险营销预收险种速报表工作月寿险营销预收险种速报表2、计划追踪类报表 部人力发展目标及追踪表； 部业绩目标及追踪表； 组业务发展目标及追踪表； 营销部年个人经营指标计划及追踪表； 部（增部前）产能结构优化追踪表。四、报表管

20、理及分析四、报表管理及分析 _部部_年人力发展目标及追踪表年人力发展目标及追踪表工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员月初人数计划实际本月增员计划实际小计计划实际本月脱落计划实际本月晋升计划实际月底人数计划实际脱落率计划实际正式业务员以上月初人数计划实际本月晋升计划实际小计计划实际本月脱落计划实际月底人数计划实际月初总人数计划实际月底总人力计划实际_营销营销_部部_年个人经营指标计划表及追踪表年个人经营指标计划表及追踪表 姓名姓名 组别组别 经营指标经营指标 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 1010 1111

21、121220072007年年合计合计增员增员 率率级别级别拜访量拜访量/ /月月计划计划实际实际签单件签单件数数/ /月月计划计划实际实际件均保件均保费费计划计划实际实际标准保标准保费费/ /月月计划计划实际实际累计保累计保费费计划计划实际实际个人综个人综合收入合收入/ /月月计划计划实际实际累计总累计总收入收入/ /月月计划计划实际实际增员增员人数人数计划计划实际实际累计总累计总业绩业绩计划计划实际实际_年年_部（增部前）产能结构优化追踪表部（增部前）产能结构优化追踪表状态状态 保费阶段保费阶段1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010

22、月月1111月月1212月月零业绩人员零业绩人员控制数控制数 0 0计划计划实际实际需努力需努力 人数人数20002000计划计划实际实际合格人数合格人数2000-2000-1000010000计划计划实际实际优秀数优秀数1000010000计划计划实际实际 部月FYP分布报表； 部月业绩分档报表。 3、产能结构对比明细表四、报表管理及分析四、报表管理及分析_部部_年年_月月FYP分布报表分布报表主主管管月月FYFYP P人人均均FYFYP P人人数数实实动动率率% %零业绩零业绩100010001000-20001000-20002000-50002000-50005000-10000500

23、0-1000010000-15000010000-15000015000-2000015000-2000020000-3000020000-300003000030000人人数数比比例例% %人人数数比比例例% %F FY YP P% %人人数数比比例例% %F FY YP P% %人人数数比比例例% %FYFYP%P%人人数数比比例例% %F FY YP P% %人人数数比比例例% %F FY YP P% %人人数数比比例例% %FYFYP%P%人人数数比比例例% %FYFYP%P%人人数数比比例例% %F FY YP P% %部部总总计计_部_月份业绩分档报表需努力人员 业绩（元） 人数

24、% 姓名 0 1000 1000-2000合格人员 2000-5000 5000-10000优秀人员 10000-15000 15000-20000顶尖人员 20000-30000 30000 人员收入情况一览表； FYC情况一览表。 4、收入状况表四、报表管理及分析四、报表管理及分析_部部_年年_月份人员收入情况一览表月份人员收入情况一览表 工资收入工资收入人数人数 占比占比 试用人员试用人员 占比占比 正式人员正式人员 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 备注备注 0 0 10001000元元 1000-20001000-2000元元 2000-30002000-3000元元 3000-

25、50003000-5000元元 5000-100005000-10000元元 1000010000元以上元以上 总人数总人数_部部_年年_月份月份FYC情况一览表情况一览表 工资收入工资收入人数人数 占比占比 试用人员试用人员占比占比 正式人员正式人员 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 备注备注 0 0 10001000元元 1000-20001000-2000元元 2000-30002000-3000元元 3000-50003000-5000元元 5000-100005000-10000元元 1000010000元以上元以上 总人数总人数（四）业绩报表展示1、日报表四、报表管理及分析四、

26、报表管理及分析20072007年第年第1 1工作月寿险营销预收保费速报表工作月寿险营销预收保费速报表2007年1月23日，本月还有4个工作日报表制作练习报表制作练习 请制作本营业部月经营状况追踪表，该表格中包括： 1、当日上单的概况； 2、营业组经营状况； 3、营业部个人业绩月累计前10名 4、各产能段人员分布； 5、动态的未上单人员 营业组经营状况包括：人力、月保费、月任务、达成率、人均保费。 时间：15分钟某营业部月经营状况追踪表某营业部月经营状况追踪表当日之星当日之星 业绩业绩总擂主总擂主 业绩业绩姓名姓名保费保费件数件数姓名姓名保费保费件数件数其他上单人员：其他上单人员：当日上单状况当

27、日上单状况营业组经营状况营业组经营状况组名组名人力人力月保费月保费月任务月任务月达成率月达成率人均保费人均保费部状况部状况白板先生：不到长城非好汉，不上保费我无颜白板先生：不到长城非好汉，不上保费我无颜精英榜（前精英榜（前10名）名）名次名次姓名姓名总业绩总业绩名次名次姓名姓名总业绩总业绩红脸小姐：谁道女子不如男，奋起直追我争先红脸小姐：谁道女子不如男，奋起直追我争先30000天皇巨星天皇巨星200001000050003000勇攀高峰勇攀高峰再接再厉再接再厉您已入围您已入围生命线生命线零的突破零的突破0荣荣誉誉胜胜过过生生命命！五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要（一）类型1

28、单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。2依业务单位可分别为：营业部、营业区、 分公司等。3. 依性质可分为人力、组织、业绩、佣金、 产能等。（二）报告内容1原因分析 我们可根据业务报表反映出的人力、业绩等 各项指标结果，以及实际追踪调查的结果，分析 出单位在人力、业务发展中存在的问题，成功的 原因，也可以分析出在上一个时间单位里，各种 管理活动的效果如何。2解决方案，拟定新计划 根据上述分析，提出下一个时间单位的对策解决方案，拟定新的业务计划，制定相应的完成方案。五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要步骤一、描述绩效表现与即定目标 间的差异步骤二、

29、这些差异真的很重要吗？步骤三、分析造成差异的原因步骤四、提出解决方案步骤五、拟订行动措施步骤六、追踪与评估修正五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要（三）绩效分析的程序1、工作计划2、职场环境3、企业文化4、管理风格5、人际关系6、报表系统7、会报活动（四）绩效评估的其他影响因素五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要技巧能力+对能力的自信工作绩效表现模式：激励（工作动机*对成功可能性的自我期许）*工作绩 效表现绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要=（一）营业区新人考试

30、状况分析六、案例实作六、案例实作（二）三个月、六个月转正率分析（二）三个月、六个月转正率分析三三个个月月转转正正率率走走势势图图六六个个月月转转正正率率走走势势图图六、案例实作六、案例实作（三）区（部）经营状况分析及业务推动1、上月营销KPI指标状况及本月改善措施未达标原因未达标原因月脱落率月脱落率正式业务员比例正式业务员比例活动率活动率件均保费件均保费正式正式试用试用人均件数人均件数正式正式试用试用人均人均FYPFYPFYPFYP计划达成率计划达成率改善措施改善措施指标值指标值标准值标准值注意：按预收保费填写，下表相同注意：按预收保费填写，下表相同100%100%2216 25005800

31、50001.6 1.83.6 3.41215 126080% 85%48% 56%6% 4%六、案例实作六、案例实作2、人力发展计划总人数总人数转正人数转正人数脱落率脱落率净增人数净增人数正式正式试用试用上月上月总人力总人力预计转正数预计转正数预计脱落预计脱落预计增员预计增员正式正式试用试用本月本月3、本月业务目标计划、本月业务目标计划人均件数人均件数人均人均FYPFYP活动率活动率年计划进度年计划进度达成率达成率实际完成实际完成计划目标计划目标上月上月人均件数人均件数人均人均FYPFYP活动率活动率年计划进度年计划进度达成率达成率预计完成预计完成月度目标月度目标本月本月4 4、本月业务推动计

32、划：、本月业务推动计划： （1）业务活动（推动业务方案等） （2）会报活动：（各级例会等） （3）激励活动：（激励方案等） （4）训练计划：（有何培训课程等） （5）其它活动（职场、宣传） （6）对营业区、分公司建议及需求 请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经营指标分别对营业一、二、三请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经营指标分别对营业一、二、三部进行诊断并就其中一个主要问题提出整改措施及行事安排。部进行诊断并就其中一个主要问题提出整改措施及行事安排。（四）报表分析和改进措施六、案例实作六、案例实作岗前新人入司参考率指标分析岗前新人入司参考率指标分析2006年各区均值比较年各区

33、均值比较KPIKPI指标分析指标分析岗前新人入司参考率指标分析岗前新人入司参考率指标分析2006年各区指标比较年各区指标比较KPIKPI指标分析指标分析岗前新人入司通过率指标分析岗前新人入司通过率指标分析2006年各区均值比较年各区均值比较KPIKPI指标分析指标分析岗前新人入司通过率指标分析岗前新人入司通过率指标分析2006年走势年走势KPIKPI指标分析指标分析试用三个月转正率指标分析试用三个月转正率指标分析2006年各区均值比较年各区均值比较KPIKPI指标分析指标分析试用六个月转正率指标分析试用六个月转正率指标分析2006年各区指标比较年各区指标比较KPIKPI指标分析指标分析试用岗六

34、个月转正率指标分析试用岗六个月转正率指标分析2005年，年，2006年走势年走势KPIKPI指标分析指标分析三个月、六个月转正率差异比较三个月、六个月转正率差异比较KPIKPI指标分析指标分析2006年年1月代理人考试分析月代理人考试分析1041040 023232828202022228 80 0通过通过 人人数数81%81%50%50%78%78%85%85%97%97%72%72%100%100%0%0%参考率参考率69%69%0%0%72%72%96%96%61%61%56%56%80%80%0%0%通过率通过率1511514 4323229293333393910100 0参考参考

35、人人数数1861868 8414134343434545410101 1报名报名 人人数数公司公司阳县阳县高新高新二道二道经开经开南关南关朝阳朝阳宽城宽城KPIKPI指标分析指标分析资深业务代表资深业务代表2006年主任晋升率指标分析年主任晋升率指标分析KPIKPI指标分析指标分析资深业务代表资深业务代表2006年主任晋升率指标分区比较年主任晋升率指标分区比较KPIKPI指标分析指标分析重点问题分析及相应举措重点问题分析及相应举措存在问题存在问题解决措施解决措施参考率与通过率的走低营业区：严抓育成培训质量培训部：加大追踪管控力度转正率无明显提升营业区：建立新人入司后的业绩追踪档案培训部：通过组

36、训沙龙，提供过程管控工具，研讨追踪培训方法KPIKPI指标分析指标分析重点问题分析及相应举措重点问题分析及相应举措存在问题存在问题解决措施解决措施正式业务员的分层级、差异化非制式培训不足营业区：建立市场开拓小组，研发特定目标市场开拓的培训课程培训部：通过组训沙龙，研讨层级培训重点，实现区际充分交流KPIKPI指标分析指标分析 请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经营指标分别对营业一、二、三请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经营指标分别对营业一、二、三部进行诊断并就其中一个主要问题提出整改措施及行事安排。部进行诊断并就其中一个主要问题提出整改措施及行事安排。（四）报表分析和改进措施

37、六、案例实作六、案例实作一、增员活动量不足：一、增员活动量不足：1 1、 意愿：意愿：不了解组织利益不了解组织利益增员创伤增员创伤辅导意愿低辅导意愿低自身产能低，无信心及吸引力自身产能低，无信心及吸引力增员率偏低的原因增员率偏低的原因2、习惯：增员与销售不平衡3、管理：计划和追踪不利4、政策：支持与激励不足增员率偏低的原因增员率偏低的原因二、增员培训和训练不够：表现在1、业务员素质教育2、增员技能的培训3、增员渠道单一4、增员的瞬时行为（无增员流程和耐力）5、增员工具开发不足增员率偏低的原因增员率偏低的原因 三、领导者魅力及团队氛围差四、增员流程质量不高：1、增员的方式 2、面谈状况 3、创业

38、说明会4、新人岗前培训质量增员率偏低的原因增员率偏低的原因 一、正确理念的确立（1）以人为本，发展才是硬道理（2）不晋升即死亡、不增员必死亡增员是推销的延伸，是寿险经营的命脉（3）问渠哪得清如许，为有源头活水来（4）先有主管才有营业组，先有经理才有营业部提高增员率的方法提高增员率的方法二、增员氛围的创造1、基本法精髓内容的宣导 个人发展的生涯规划 组织发展的利益分析提高增员率的方法提高增员率的方法2、激发增员者意愿： 增员考评一个人的综合素质人品、人性、威望、认同度对社会、对生活的责任对管理能力的自信度个人魅力：口才、感染力、影响力、 号召力、洞察力提高增员率的方法提高增员率的方法让业务员意识

39、到：生存与发展，人力是关键素质强与弱，考验是增员成败论英雄，集体荣誉感寿险路漫漫，增员莫等闲提高增员率的方法提高增员率的方法3、职场氛围及团队气氛的营造突出增员月、增员季的职场特色营业区、部增员状况追踪增员市场分析及信息通报增员特别早会及增员别动队的竞赛团队气氛的营造：建立集体荣誉感提高增员率的方法提高增员率的方法三、明确谁想增员：增员要以点带面1、就个人而言高级主任最大最好的营业组业务主任管理津贴及荣誉新转正员工兴之所至 新人好机会与好朋友分享提高增员率的方法提高增员率的方法2、就组织而言：建立两个体系（1）业务主任的育成体系 人力发展的生力军之一是极具潜力的绩优人力发展的生力军之一是极具潜

40、力的绩优业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效业务员，因此建立和保障主任育成体系的有效运作是人力发展的重中之重运作是人力发展的重中之重提高增员率的方法提高增员率的方法提高增员率的方法提高增员率的方法提高增员率的方法提高增员率的方法（2 2）标准营业组的建设）标准营业组的建设 标准营业组按季考核标准营业组按季考核提高增员率的方法提高增员率的方法四、提高增员率需注意的几个关键环节 增员意愿的激发 增员理念的确立 增员技能的训练 增员工具的开发 增员活动量管理 高品质创说会 新人岗前培训五、增员的政策和激励案的制做提高增员率的方法提高增员率的方法二、人员脱落率偏高的原因1、先天不足：增员无选择，或

41、仅是简单的后选择没能力、没信心增才考核压力导致虚增员无增员数据资料分析的指导贫瘠的土地结不出丰硕的果实！脱落率偏高的原因脱落率偏高的原因2、后天无为：单位衔接训练未到位缺乏有效的训练、陪同、辅导系统缺期效应严重，缺乏传、帮、带的意愿差勤和早会经营管理不力，氛围营造不佳没有辛勤的耕耘哪有秋天的收获！脱落率偏高的原因脱落率偏高的原因3、主管素质、行为导致业务员不认同4、行政手段干扰业务管理5、工作环境差，导致无归属感脱落率偏高的原因脱落率偏高的原因三、降低脱落率的方法：关键点：衔接教育 + 管理1、正确理念的建立： 增而不育，不如不增培训不如训练，训练不如辅导，辅导不如陪同培训很重要，管理更不可缺

42、脱落率偏高的原因脱落率偏高的原因2 2、几个关键环节 （1）增员必须选择（无选择就无留存）降低脱落率的办法降低脱落率的办法（2）要有养成和育成阶段（让其清清楚楚来，明明白白去）（3）要建立一套训练、陪同、辅导制度，并有相应的奖惩措施；入司三个月内：向缘故市场要签单感觉及转正指标入司三个月后：向推介法及职团开拓要市场， 向陌生拜访要功力， 向活动管理要生存（100名准主顾，工作日志， 保户卡）入司六个月后：向基本法要利益（津贴、福利保障 生涯规划） 向组织发展要价值（两条腿）（4）衔接教育要有针对点：降低脱落率的办法降低脱落率的办法3、制度、激励与氛围营造5、提高三个月转正率确保新人增员质量：

43、广泛宣导增员及增才的理念，把好增员选择关4、满足业务员的归宿感降低脱落率的办法降低脱落率的办法增员计划准增员对象的开拓主任面谈创业说明会经理甄选签定合同考证辅导岗前培训增员评估增员程序增员程序降低脱落率的办法降低脱落率的办法 该流程运作必须规范、专业该流程运作必须规范、专业衔接教育落到实处降低脱落率的办法降低脱落率的办法报表制度的建立及使用：a.工作日志与准主顾卡 b.新人陪同、辅导反馈表c.试用业务员转正追踪表 客户群目标为缘故市场设计套式商品组合，并辅以建议书说 明、拒绝话术、缘故客户群心态分析 及促成技巧的训练降低脱落率的办法降低脱落率的办法 心态调整：不要回避 晋升计划落实：以组织为依

44、托 归属感的建立：物质、精神双丰收 低产能者：原因分析、多加关爱 脱落人员面谈：找出症结点，亡羊补牢 信念+意愿+目标+计划+行动+追踪（检视） =成功（好的结果） 需重点注意：6、十三个月留存率的改善降低脱落率的办法降低脱落率的办法结论：营销发展基础在增员、 选择是前提， 衔接是关键， 留才、育才是目标！降低脱落率的办法降低脱落率的办法一、人员：1、增员选择不当 人员素质低 工作习惯差2、主管自身业绩差，未能带头示范3、虚人力较多 人均件数偏低人均件数偏低的原因的原因二、技能：1、主顾开拓能力差2、商品组合能力差3、拜访成功率低4、促成缺乏勇气三、市场：1、未拥有原始市场2、缺乏引伸市场运用

45、：一份保单就是 一个市场3、市场类型及销售险种无合理定位4、售后服务不佳人均件数偏低人均件数偏低的原因的原因四、意愿：1、未认同寿险意义与功用2、懒惰：造成销售拜访量不足五、管理：1、活动管理工具的使用流于形式2、训练、辅导力度不够3、时间管理差4、激励手段运用不足人均件数偏低人均件数偏低的原因的原因一、积极宣导：1、市场有效拜访量成交率 件数的提高2、销售拜访规律10：3：13、调动业务员从业激情4、人均件数衡量团队的销售潜力提高人均件数提高人均件数的方法的方法二、训练：推销演练、在职训练、衔接教育。重在研讨主顾开拓方法和商品组合。三、特定目标市场开拓：1、特殊行业的开拓：你只能拥有一片蓝天

46、2、特定人群的开拓：量体裁衣3、交叉销售，职团开拓：撒网打鱼4、转介绍法：市场延伸四、管理：1、有效落实活动量管理，2、过程管控（主顾100）提高人均件数提高人均件数的方法的方法3、落实件数责任制目标管理4、对主任进行周件数考核拉动人均件数5、件数倒推法，追踪管理6、落实基本法考核，件数不打折7、适时举办件数竞赛提高人均件数提高人均件数的方法的方法一、市场状况和保险观念的限制二、偏重拜访中、低收入客户群三、销售大单的意愿和心理技能1、介绍大单的意愿不强害怕大单吓退客户过去做大单的经验太少不愿投入较多时间和费用件均保费偏低的件均保费偏低的的原因的原因2、介绍大单的技能不高素质差，层次低，与高收入

47、人群打交道的技能不够综合金融知识不够商品组合不够推销话术差四、投资型险种的销售心理不佳件均保费偏低的件均保费偏低的的原因的原因一、建立正确的销售观念 销售的不是商品，而是寿险意义与功用二、训练销售高保费、保额的观念与技能三、研讨中、高收入客户群的拜访、商品组合 及说明、促成策略提高件均保费提高件均保费的方法的方法四、销售人员的素质教育应常抓不懈五、投资型险种的衔接培训一、活动量管理未落实，准主顾量少二、差勤管理力度差，冗员多活动率偏低的原因活动率偏低的原因三、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识四、主管素质、品行差五、市场创伤得不到及时的理疗六、无活动率的详细追踪方案一、正确理念的宣导：1、生活

48、在于运动，业绩源于努力2、“0” 与“1”的区别无穷大3、团队的优秀才是真正的优秀提高活动率的方法提高活动率的方法二、开发有效拜访工具和研讨有效促销手段三、将活动量管理落到实处四、执行会报活动，强化团队意识追踪零业绩人员，并统计下月各业务员可能签单的准客户名单，张榜追踪。第四周对尚未举绩人员进行训练辅导及有效沟通、激励第三周对准客户数量及质量差的业务员，落实陪同帮带制度第二周追踪业务员的拜访状况，并掌握该月业务员可能上单的件数及保费第一周五、职责明确分工：1、营业部、组：部经理、业务主任追踪四步曲，即：提高活动率的方法提高活动率的方法2、营业区：建立营业部周述职制度每周一营业区对活动率低于要求

49、指标的营业部经理进行述职谈话。每周的参考指标为：第一周20%,第二周45%,第三周65%提高活动率的方法提高活动率的方法各区职场内设定活动率跟踪图，对每周活动 率达标的营业组张贴小红旗以示鼓励，未达 标的张贴小黄旗以示警告。每月20日左右公布各部活动率及未上单人员名单。20日后，对零业绩人员调整心态、咨询、辅导。提高活动率的方法提高活动率的方法3、营销部严格落实考核，优化组织日常营销报表中，体现各区、部的活动率的 达标状况重点月份激励案的设定，应突出对活动率的 指标要求举办循环式的宣导和报告，激励团队士气。提高活动率的方法提高活动率的方法结束语：以经营哲学为基础，以高效团队为目标以技术分析为导向，以专业经营为保证重要的不在于想做什么而在于做了什么！