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1、1 1宁波万年春晓项目市场客户研究及宁波万年春晓项目市场客户研究及物业发展建议物业发展建议谨呈：万年基业上海世联战略顾问事业部2012年6月2 2阶段图阶段图终期汇报终期汇报u与客户进行首次沟通u地块勘探u宁波市场调研u北仑市调调研u游艇相关旅游地产调研u游艇相关案例查找u客户访谈u客户初步摸排u原始调研数据、市调沟通稿 u整体定位报告u地块本体解析u核心问题界定u市场竞争解析u旅游度假案例研究 u整体定位及演绎u整体开发思路u配套开发策略 u补充市调u启动策略u启动期产品建议u创新产品案例研究u物业发展建议u经济测算 u启动区及物业建议2012/2/222012/2/222012/52012
2、/5第一阶段第一阶段市场调研阶段市场调研阶段第二阶段（中期）第二阶段（中期）中期汇报稿撰写中期汇报稿撰写第三阶段（终期）第三阶段（终期）报告修改、终稿完成报告修改、终稿完成2012/62012/62012/3/22012/3/23 3前期回顾及本报告主要解决的问题前期回顾及本报告主要解决的问题基于中期汇报甲方提出的意见，本次报告核心加强三块内容：1、针对2平方公里，强化整体强化整体2 2平方公里的大定位平方公里的大定位，并基于整体定位给出功能分区功能分区及启动区选址。启动区选址。2、针对启动区实现回现启动区实现回现的目标 导向下，强化对客户的访谈及研判客户的访谈及研判，包括高端物业的可行性研究
3、。高端物业的可行性研究。3、基于整体定位下的差异化核心竞争力差异化核心竞争力的研究及演绎。4 4报告思路提纲报告思路提纲2 2平方公里整体定位及启动区选址平方公里整体定位及启动区选址基于启动区目标下的客户及市场研判基于启动区目标下的客户及市场研判启动区竞争力塑造及规划建议启动区竞争力塑造及规划建议启动区经济测算启动区经济测算解决2平方公里的整体项目思路基于实现启动区目标的客户定位。我们卖给谁？解决如何竞争突围的问题。我们卖什么？差异化在哪？财务分析5 5报告思路提纲报告思路提纲2平方公里整体定位及启动区选址平方公里整体定位及启动区选址基于启动区目标下的客户及市场研判基于启动区目标下的客户及市场
4、研判启动区竞争力塑造及规划建议启动区竞争力塑造及规划建议启动区经济测算启动区经济测算解决2平方公里的整体项目思路基于实现启动区目标的客户定位。我们卖给谁？解决如何竞争突围的问题。我们卖什么？差异化在哪？财务分析6 6基于对项目优势的挖掘及提炼，从区域价值及项目操作两个维度分析基于对项目优势的挖掘及提炼，从区域价值及项目操作两个维度分析区域价值层面区域价值层面项目操作层面项目操作层面整体定位整体定位启动区选择启动区选择整体功能分区整体功能分区7 7【区域价值区域价值】资源稀缺资源稀缺山山/ /海海/ /湖三大资源齐聚，周边拥有湖三大资源齐聚，周边拥有4040年的原生态，年的原生态，地块北面临山，
5、南面观海，背山面水，具备较强的唯一性、稀缺性；地块北面临山，南面观海，背山面水，具备较强的唯一性、稀缺性；p原生态原生态4040年生态未破坏年生态未破坏p坐北朝南，背山面水，风水上佳坐北朝南，背山面水，风水上佳p山、海、湖资源兼备山、海、湖资源兼备项目地块项目地块坐北朝南，背山面水坐北朝南，背山面水海海梅山水道梅山水道生态环境优美生态环境优美湖湖明月湖明月湖p11.511.5公公里里海海岸岸线线、梅梅山山水水道道海海域域面面积积9.639.63平方公里平方公里8 8【区域价值区域价值】游艇资源游艇资源游艇强势资源的导入，规划泊位游艇强势资源的导入，规划泊位36003600个，国内规模个，国内规
6、模最大，具备成为游艇母港的潜质最大，具备成为游艇母港的潜质2011年9月，万年基业集团与泰国普吉岛游艇俱乐部签署合作备忘录与宁波滨海新城管委会签署战略合作框架协议，双方将共同打造“宁波梅山湾国际生态游艇港宁波梅山湾国际生态游艇港” 规划游艇泊位3600个，投资建设周期约为510年，投资建设资金约80亿美金北仑区重点工程，将成为宁波新名片预预计计将将来来游游艇艇泊泊位位审审批批趋趋于于严严格格，泊泊位位将将成成为稀缺资源为稀缺资源36003600个规划艇位，国内规模最大个规划艇位，国内规模最大以游艇为核心，整合新城旅游资源，有望以游艇为核心，整合新城旅游资源，有望突破宁波，辐射长三角突破宁波，辐
7、射长三角36003600个游艇个游艇泊位泊位湿地湿地公园公园海水海水海景海景洋沙洋沙山风山风景区景区港口博港口博物馆物馆游艇游艇产业产业基地基地明月明月湖湖华东首席世界级游艇华东首席世界级游艇“母港母港”概念概念9 9【区域价值区域价值】政府投入政府投入北仑区政府投资建设春晓滨海新城的决心坚定、投北仑区政府投资建设春晓滨海新城的决心坚定、投资力度巨大资力度巨大政府政府决心决心p投资力度大投资力度大内部路网绿化明月湖（一期工程21万方）投资投资招商招商配套配套p招商引资力度大招商引资力度大p配套建设力度大配套建设力度大国际合作学校（在建）水下考古博物馆（在建）希尔顿五星酒店（在建）游艇产业基地（
8、待建）高尔夫（待建）龙湖（约750亩）世茂（约1050亩）美的（约356亩）雅戈尔1010【区域价值区域价值】旅游基础旅游基础具备一定的旅游基础，洋沙山景区年接待游客达到具备一定的旅游基础，洋沙山景区年接待游客达到4040万人次，有利于区域吸纳人气，提升感知度万人次，有利于区域吸纳人气，提升感知度洋洋沙沙山山景景区区，城城市市近近郊郊型型休休闲闲地地，可可亲亲海海、戏水、烧烤、踏沙滩、品海鲜戏水、烧烤、踏沙滩、品海鲜接待人次（万）门票收入（万）凤凰山海港乐园46.163731.28九峰山旅游区115.3911.54洋沙山风景旅游区40.87其他乡村旅游点121.645968.8工业旅游1.37
9、19.5920112011年年1 19 9月月份份，洋洋沙沙山山旅旅游游人人次次达达到到40.8740.87万人次，估测全年接待约万人次，估测全年接待约4545万人次万人次数据来源：北仑区旅游局统计数据数据来源：北仑区旅游局统计数据1111【区域价值区域价值】交通改善交通改善大交通格局逐渐完善，未来绕城高速大交通格局逐渐完善，未来绕城高速1 1小时可达；小时可达；现有的太河南路初步具备旅游度假景观大道的气息，是宁波现有的太河南路初步具备旅游度假景观大道的气息，是宁波/ /北仑通往春晓的北仑通往春晓的主要道路主要道路太太河河南南路路，道道路路等等级级高高（双双向向四四车车道道）、景观绿化好、沿途
10、风景怡人景观绿化好、沿途风景怡人对接象山疏港高速对接象山疏港高速对接穿山疏港高速对接穿山疏港高速宁宁波波绕绕城城高高速速（东东段段），分分别别对对接接象象山山疏疏港港高速、穿山疏港高速，进入春晓新城高速、穿山疏港高速，进入春晓新城春晓春晓新城新城1212【区域价值区域价值】产业支撑产业支撑梅山保税港区和春晓高新科技园区共同构建了新城梅山保税港区和春晓高新科技园区共同构建了新城的产业支撑的产业支撑梅梅山山保保税税港港区区全全国国第第五五个个保保税税港港区区，将成为国内政策最优惠的特殊经济区域将成为国内政策最优惠的特殊经济区域“三合一”政策：集成综合保税区、出口加工区、保税物流园区的所有优势开放政
11、策区内企业之间货物交易免增值税和消费税 国内货物入港区视同出口，实行退税 企业在梅山岛注册即享受政策优惠，实行税收返还制度国际邮轮国际邮轮服务区服务区国际商国际商贸区贸区港口服务区港口服务区生活配套服务区生活配套服务区春春晓晓高高新新科科技技园园已已引引入入不不少少具具有有影影响响力的企业，奠定了产业根基力的企业，奠定了产业根基自2010年正式招商以来，累计入驻企业104家，吸引外资超过30亿元，1000万美元以上企业20余家，累计出让土地5200余亩，总计注册资本约50亿元代表性企业：吉利汽车、海天驱动、申州针织、拓普、能之光新材料、维卡新材料、中科院宁波城市环境观测站等1313【区域价值总
12、结区域价值总结】区域具备旅游地产开发的条件，并具备稀缺性、特色性较强区域具备旅游地产开发的条件，并具备稀缺性、特色性较强的两大资源的两大资源山山/ /海海/ /湖、游艇湖、游艇政府投入政府投入旅游基础旅游基础产业支撑产业支撑交通体系交通体系实现旅游度假地产开发的基础，整体片区价值实现旅游度假地产开发的基础，整体片区价值才能成立（基础条件）才能成立（基础条件）自然资源自然资源游艇资源游艇资源长三角区域稀缺，两大特色资源，突显区域核长三角区域稀缺，两大特色资源，突显区域核心优势及主题特色！（提升要素，特色要素）心优势及主题特色！（提升要素，特色要素）1414p项目开发周期较长，项目整体价值的实现需
13、匹配区域价值的实现p政府的导向性新城开发，必然要求具备多种城市功能p大规模的地块，纯住宅的开发无法匹配政府要求，必须多元化开发【项目操作项目操作】政府要求政府要求匹配政府对区域开发的理念，本案必须实现综合性匹配政府对区域开发的理念，本案必须实现综合性物业开发物业开发滨海新城滨海新城功能体系功能体系服务服务宜居宜居旅游旅游休闲休闲生态生态环保环保1515【项目操作项目操作】本体层面本体层面项目承载游艇资源的关键性导入及立势，必须着眼项目承载游艇资源的关键性导入及立势，必须着眼于游艇运营的实现；除游艇外，必然会有游艇相关的配套、游艇相关产业于游艇运营的实现；除游艇外，必然会有游艇相关的配套、游艇相
14、关产业综合的概念！综合的概念！游艇游艇资源资源游艇基游艇基础设施础设施游艇核游艇核心功能心功能游艇相游艇相关配套关配套泊位泊位游艇游艇俱乐部俱乐部维修维修仓储仓储保养保养学校学校基地基地游艇延游艇延伸功能伸功能商业商业休闲休闲商务商务码头码头围绕游艇运营，必然带来多种要素的重叠：游艇基础设施（泊位、游艇）游艇俱乐部（运营主体）游艇相关配套（维修、仓储、保养）游艇产业（学校、基地）游艇带来的商业、商务、休闲功能1616世茂海世茂海滨花园滨花园龙湖龙湖滟澜滟澜海岸海岸产品组合：产品组合：高层公寓（100万以下）+经济型别墅（200300万）的主流产品，配合五星酒店+商业独栋。客户来源：客户来源：北
15、仑地缘客户+投资客本本项项目目应应强强化化游游艇艇为为主主题题的的度度假假氛氛围围营营造造，及及功功能能多多元元化化的的打打造造，以以实实现现差差异异化化竞争竞争入市踩点得当，占尽先发优势，抢走首批地缘客户（住宅入市踩点得当，占尽先发优势，抢走首批地缘客户（住宅+ +五星级五星级酒店，以住宅为绝对主体）酒店，以住宅为绝对主体）【项目操作项目操作】竞争层面竞争层面世茂和龙湖，两大竞争对手实力强劲，是以住宅为世茂和龙湖，两大竞争对手实力强劲，是以住宅为主的开发导向，本项目以主的开发导向，本项目以“游艇度假氛围游艇度假氛围+ +功能多元化功能多元化”实现差异化竞争实现差异化竞争低密度、高附加值、高溢
16、价，客户面广泛（住宅低密度、高附加值、高溢价，客户面广泛（住宅+ +集中式商业，以集中式商业，以住宅为主流）住宅为主流）产品组合：产品组合：叠墅+双拼+高层+大商业，以叠墅为创新产品，总价90200万。客户预测：客户预测：对总价敏感的地缘客户+有度假别墅梦想的客户群1717【项目操作项目操作结论结论】无论是无论是2 2平方公里，还是平方公里，还是800800亩都是非单纯的旅游度假类地产亩都是非单纯的旅游度假类地产开发，需要实现项目的复合性、产品的多元性开发，需要实现项目的复合性、产品的多元性匹配政府对区域开发的理念，本案必须实现综合性物业开发匹配政府对区域开发的理念，本案必须实现综合性物业开发
17、本体层面本体层面项目承载游艇资源的关键性导入及立势，必须着眼于游艇运营的项目承载游艇资源的关键性导入及立势，必须着眼于游艇运营的实现；除游艇外，必然会有游艇相关的配套、游艇相关产业实现；除游艇外，必然会有游艇相关的配套、游艇相关产业政府要求政府要求竞争层面竞争层面世茂和龙湖，两大竞争对手实力强劲，是以住宅为主的开发导向，世茂和龙湖，两大竞争对手实力强劲，是以住宅为主的开发导向，本项目以本项目以“游艇度假游艇度假+ +功能多元化功能多元化”实现差异化竞争实现差异化竞争1818区域价值挖掘区域价值挖掘项目实操层面项目实操层面稀缺资源政府决心游艇导入交通改善旅游基础产业支撑竞争差异化本体游艇运作政府
18、契合新城开发理念整体定位思路整体定位思路功能复合、多元化，综合性体现功能复合、多元化，综合性体现具备旅游度假开发基础具备旅游度假开发基础拥有稀缺资源（山拥有稀缺资源（山/海海/湖），游艇特湖），游艇特色化主题色化主题1919以游艇主题为特色的滨水滨海的旅游度假综合体以游艇主题为特色的滨水滨海的旅游度假综合体项目整体定位：项目整体定位：华东首席游艇母港华东首席游艇母港引领一种全新的游艇生活！引领一种全新的游艇生活！以水为主题，演绎滨水滨海的生态宜居理念！以水为主题，演绎滨水滨海的生态宜居理念！旅游度假氛围的展示，城市多元化功能的打造！旅游度假氛围的展示，城市多元化功能的打造！2020窗含西岭千秋
19、雪，门泊东吴万里船窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船36003600个个游艇泊游艇泊位，国位，国内最大内最大规模规模游艇特色游艇特色2121滨海滨水，海天共色，扁舟入梦滨海滨水，海天共色，扁舟入梦2222功能综合，时尚度假功能综合，时尚度假2323【功能分区依据功能分区依据】快速路和防波堤在客观上对片区形成三大空间分割，各分割快速路和防波堤在客观上对片区形成三大空间分割，各分割地块的独立性都较强，有利于功能区划地块的独立性都较强，有利于功能区划2 22 23 33 34 44 45 55 5快快速速路路、防防波波堤堤将2平方公里的空间形成切割，造成陆域、明月湖、海域三个较为独立的地块：A地块（陆域
20、），四至清晰、地块平整，坐北朝南，但缺乏一线海景；B地块（明月湖），地块狭长，但水景资源具备较大利用价值；C地块（海域），一线临海，现利用困难，2016年后防波堤可推平，远期地块价值最高。岸线资源分布情况分析：岸线资源分布情况分析：项目靠山面海，南边界与明月湖相邻，南边界至防波堤约50100米项目所临明月湖水面较窄，要放置游艇或码头，需进一步开挖、疏浚项目滨海却不临海，缺乏一线海景资源及沙滩等资源A AB BC C地块价值评判：地块价值评判：快速路快速路防波堤防波堤2424【功能分区功能分区】2 2平方公里划分成四大功能组团：滨海度假区平方公里划分成四大功能组团：滨海度假区+ +游艇展示游艇展
21、示/ /配套区配套区+ +滨海休闲区滨海休闲区+ +高端艇墅区高端艇墅区2 2平方公里分区示意图平方公里分区示意图滨海度假区（滨海度假区（800800亩）亩）游艇展示游艇展示/ /配套区（约配套区（约900900亩）亩）滨海休闲区（约滨海休闲区（约300300亩）亩）高端艇墅区（约高端艇墅区（约10001000亩）亩）2525【功能分区功能分区】滨海度假区（陆域滨海度假区（陆域800800亩）：基于片区新城开发的理念，实现其亩）：基于片区新城开发的理念，实现其城市功能，包括住宅、商业、商务等城市综合体概念城市功能，包括住宅、商业、商务等城市综合体概念2 2平方公里平方公里陆域功能分区示意图陆域
22、功能分区示意图滨海度假区（滨海度假区（800800亩）亩）分区原则：分区原则：一线岸线资源完全的陆域功能，且邻近一线海岸线地块相对完整性陆域800亩土地四至清晰、整体性强近期可开发性无拆迁安置，土地较为平整，最便于近期开发的地块物业组成：物业组成：基于片区新城开发的理念，实现城市综合体功能。先期以五星级酒店+居住功能为主，后期实现商业、办公等城市功能滨海度假区滨海度假区2626【功能分区功能分区】游艇展示游艇展示/ /配套区：形成海域游艇形象展示的首发组团，且邻近配套区：形成海域游艇形象展示的首发组团，且邻近本案陆域片区，形成价值衔接本案陆域片区，形成价值衔接2 2平方公里平方公里海域功能分区
23、示意图海域功能分区示意图游艇配套区（约游艇配套区（约200200亩）亩）分分区区原原则则：不不占占用用建建设设用用地地、保保持持建建设设用用地地的整体性；更好地衔接海域。的整体性；更好地衔接海域。功能定位：功能定位：游艇初步展示，游艇基础性配套布布局局物物业业：游艇展示接待中心、游艇驾驶培训学校、维修基地、干船仓、码头管理处等游艇展示区（约游艇展示区（约700700亩）亩）分分区区原原则则：紧靠明月湖，与陆域地块最近的海域，有助于实现项目的整体形象功能定位：功能定位：实现游艇主题功能布布局局物物业业：泊位、码头、会所、游艇、相关配套等游艇展示区游艇展示区游艇配套区游艇配套区2727【功能分区功
24、能分区】滨海休闲区：嫁接明月湖及滨海两大资源，形成以滨海休闲、度滨海休闲区：嫁接明月湖及滨海两大资源，形成以滨海休闲、度假商业、时尚消费为主的活力中心带假商业、时尚消费为主的活力中心带2 2平方公里平方公里海域功能分区示意图海域功能分区示意图滨海休闲区（约滨海休闲区（约300300亩）亩）分分区区原原则则：依托现有防波堤，布局滨水商业等业态，为后期控地做铺垫。功能定位：功能定位：滨海休闲、度假商业、时尚消费布布局局物物业业：酒吧街、水上乐园、渔人码头、海鲜城等滨海休闲区滨海休闲区2828【功能分区功能分区】高端艇墅区：嫁接游艇资源，树立片区高端滨海居住理念，结合高端艇墅区：嫁接游艇资源，树立片
25、区高端滨海居住理念，结合最顶级的酒店及俱乐部配套最顶级的酒店及俱乐部配套, ,最终实现最高溢价的重要组团最终实现最高溢价的重要组团高端艇墅区（约高端艇墅区（约10001000亩）亩）分分区区原原则则：远期资源最优、价值最高，近期开发难度最大，留待地块成熟后，博高溢价功功能能定定位位：针对长三角、乃至全国的高端客户，打造亲海亲水的游艇别墅生活理念布局物业：布局物业：高端岛居别墅、游艇会所等2 2平方公里分区示意图平方公里分区示意图高端艇墅区高端艇墅区2929【启动区选址原则启动区选址原则】启动区的选择需同时满足以下四个原则：启动区的选择需同时满足以下四个原则：启动区选址原则启动区选址原则原则一：
26、成熟地块、可以实现早期开发原则一：成熟地块、可以实现早期开发启动区应选择较为成熟、利于近期开发的地块。原则二：陌生区启动要点原则二：陌生区启动要点陌生区域启动，需强化启动区的资源形象展示及整体项目的昭示性，因此启动区开发资源相对较好的地块。原则三：有利于实现后期控地原则三：有利于实现后期控地选择海域与陆域的衔接部，通过对于自然资源、优势区位、成熟区域等资源的取得，有利于实现陆域的后期控地。原则四：有利于后期高溢价的实现原则四：有利于后期高溢价的实现优质土地置后，以博取未来的高溢价3030【启动区选址启动区选址】启动区选址包括陆域和海域两大部分：陆域部分占尽滨海价值启动区选址包括陆域和海域两大部
27、分：陆域部分占尽滨海价值最高地块，海域部分为明月湖地块最高地块，海域部分为明月湖地块启动区选址示意图启动区选址示意图启动区启动区启动区陆域部分（启动区陆域部分（300300亩）亩）完全占据一线沿海资源（最紧邻明月湖），以滨水滨海价值最高处启动。启动区海域部分（约启动区海域部分（约200200亩）亩）完全占据明月湖地块（从南侧道路至防波堤），作为游艇展示、游艇基础配套。海域与陆域的衔接部，有利于实现陆域的后期控地。优质海域资源（防波堤）留置后期开发，实现最高溢价。启动区选址的依据启动区选址的依据/ /优势优势3131报告思路提纲报告思路提纲2平方公里整体定位及启动区选址平方公里整体定位及启动区选
28、址基于启动区目标下的客户及市场研判基于启动区目标下的客户及市场研判启动区竞争力塑造及规划建议启动区竞争力塑造及规划建议启动区经济测算启动区经济测算解决2平方公里的整体项目思路基于实现启动区目标的客户定位。我们卖给谁？解决如何竞争突围的问题。我们卖什么？差异化在哪？财务分析3232【客户访谈梳理客户访谈梳理】以下给出的启动区建议基于广泛而有针对性的深入访谈和调以下给出的启动区建议基于广泛而有针对性的深入访谈和调查研究查研究上海长风游艇俱乐部上海大都会游艇俱乐部上海金茂盛融游艇俱乐部浙江博安游艇会无锡太湖山水游艇俱乐部苏州太湖水星游艇俱乐部九龙山庄游艇俱乐部宁波莱悦游艇俱乐部青岛银海国际游艇俱乐部
29、广州番禺莱茵游艇会所深圳万科浪骑游艇会三亚鸿州国际游艇会三亚扬帆游艇俱乐部三亚振源游艇俱乐部p卡纳湖谷成交客户卡纳湖谷成交客户2525组：组：宁波化学品进出口贸易罗总宁波某制衣公司陈总宁波某钢球公司钟总宁波高端客户俞总宁波高端客户胡总p九龙山庄马尔贝拉意向客户九龙山庄马尔贝拉意向客户嘉兴高端客户黄先生p世联资源高端客户世联资源高端客户温州商会沈总福建厦门高端客户林先生常州游艇玩家徐先生p世联宁波分公司市场部世联宁波分公司市场部p世联宁波代理盘源：世联宁波代理盘源：万科云鹭湾中海雍城世家万科城金地东御p项目组市调随机访谈项目组市调随机访谈世茂海滨花园龙湖滟澜海岸华润凯旋门黄山豪庭住户绿城朱家尖度
30、假村璞缇海青岛、上海、江浙、深广、青岛、上海、江浙、深广、海南等地海南等地1414个游艇俱乐部：个游艇俱乐部：九龙山庄、卡纳湖谷以及九龙山庄、卡纳湖谷以及世联资源高端客户世联资源高端客户3030组：组：世联宁波分公司及项目组世联宁波分公司及项目组市调楼盘资源：市调楼盘资源：p上海上海p江浙江浙p青岛青岛p深广深广p海南海南3333【核心目标界定核心目标界定】在实现游艇资源高端立势的同时，满足首期资金回现需求在实现游艇资源高端立势的同时，满足首期资金回现需求甲方目标：甲方目标：既在打造游艇特色实现高端立势的同时，又要兼顾成本控制实现一定资金回现，从而完成项目的既在打造游艇特色实现高端立势的同时，
31、又要兼顾成本控制实现一定资金回现，从而完成项目的成功启动成功启动高端资源整合高端资源整合立势！立势！首期开发资金回首期开发资金回现现项目首期成功启动项目首期成功启动3434【功能构成功能构成】从立势与回现两个要求出发，启动区主要包括游艇展示从立势与回现两个要求出发，启动区主要包括游艇展示/ /基础设基础设施、高端配套服务、住宅以及商业等功能施、高端配套服务、住宅以及商业等功能游艇展示及游艇基础设施游艇展示及游艇基础设施游艇展示接待中心游艇基础设施高端配套服务设施高端配套服务设施五星级酒店游艇会所住宅产品住宅产品高层/小高层普通住宅经济型别墅顶级高端别墅商业产品商业产品酒店式公寓商业游艇泊位码头
32、游艇驾驶培训学校维修基地干船仓码头管理处启启动动区区企业会所3535【1 1、游艇展示、游艇展示/ /游艇基础设施游艇基础设施】各盈利点市场现状：前景看好，但现有市场容各盈利点市场现状：前景看好，但现有市场容量有限，不确定性大，且需要一段时间的市场培育，在启动期的回现能力有限量有限，不确定性大，且需要一段时间的市场培育，在启动期的回现能力有限各盈利点各盈利点市场实现现状市场实现现状游艇销售游艇销售l全国一年购买游艇的人数不足全国一年购买游艇的人数不足500500人人 ，全国一年的销售收入在全国一年的销售收入在1010个亿左右个亿左右宾士域游艇代理袁勇l游艇销售的情况并不理想，销售速度游艇销售的
33、情况并不理想，销售速度1 12 2艘艘/ /年年，价格几十万到一百多万-舟山蓝堡销售人员泊位销售泊位销售l泊位相对游艇更为稀缺，从游艇俱乐部持续发展的角度，目前多以租赁为主从游艇俱乐部持续发展的角度，目前多以租赁为主l销售价格现状：嘉兴九龙山庄将军游艇俱乐部：约12米，60万；青岛银海国际游艇俱乐部：36英尺，20年产权，149万；60英尺，20年产权，319万；无锡太湖山水游艇俱乐部：约14米，产权40年，246万l以九龙山庄游艇俱乐部为例，泊位从以九龙山庄游艇俱乐部为例，泊位从0707年开始销售，目前年开始销售，目前9898个泊位大概卖出一半，另一半现在客源不足个泊位大概卖出一半，另一半现
34、在客源不足会籍销售会籍销售l0707年起已卖出年起已卖出700700余张卡余张卡；5万进会，3800一年九龙山庄将军游艇俱乐部l太湖水星俱乐部太湖水星俱乐部19991999年对外营业，目前会员数量在年对外营业，目前会员数量在600600人左右，保证年增长在人左右，保证年增长在10%10%左右左右，36.8万个人会员，45.8万企业会员太湖水星俱乐部俱乐部其他服俱乐部其他服务性盈利务性盈利 l游艇俱乐部一般都做两项主营业务，游艇销售和游艇俱乐部。游艇销售是主力盈利机构，而游艇俱乐部而游艇俱乐部一般是亏本的一般是亏本的太湖水星俱乐部Michaell消费频率：个人会员消费频率，平均为2 23 3次次
35、/ /月月。企业会员消费频率，平均为4 45 5次次/ /月月影响国内游艇市场的因素有三个影响国内游艇市场的因素有三个：第一是税收高。国内游艇征税高达43%，而国外游艇税收很低，甚至是免税。第二是服务设施少。第三是国内游艇玩家和买家都还非常少，属于贵族消费宾士域游艇代理袁勇3636【游艇展示游艇展示/ /游艇基础设施游艇基础设施】游艇类客户需求现状：对游艇本身的需求目前以游艇类客户需求现状：对游艇本身的需求目前以商务招待为主，对周边商业配套的需求集中在基本的餐饮及休闲商务招待为主，对周边商业配套的需求集中在基本的餐饮及休闲客户来源客户来源l地域：沿海发达城市、外籍人士l职业特征：政府官员、私营
36、业主、企业高管对游艇的相关需求对游艇的相关需求l目的目的：商务接待大于家庭娱乐大于个人休闲l消费频率消费频率：个人会员消费频率，平均为23次/月。企业会员消费频率，平均为45次/月l主要消费活动：主要消费活动：宴请、海钓、帆船、潜水等；婚纱摄影、拓展和露营等对游艇周边商业配套的相关需求对游艇周边商业配套的相关需求l对于游艇周边的商业配套需求集中在对于游艇周边的商业配套需求集中在：餐饮、KTV、游泳池、会议室等相关设施3737【游艇展示游艇展示/ /游艇基础设施游艇基础设施】游艇类客户需求现状：拥有游艇类客户需求现状：拥有200200人以上会员基础，人以上会员基础，成规模且具有影响力的俱乐部能带
37、来周边房地产置业需求成规模且具有影响力的俱乐部能带来周边房地产置业需求俱乐部会员是否考虑在周边置业俱乐部会员是否考虑在周边置业（针对独立运营的游艇俱乐部）调研目的：调研目的：了解独立运营的游艇俱乐部的会员是否会考虑在俱乐部周边置业。会员会员数量数量泊位泊位数量数量运营运营方式方式入会入会方式方式备注备注太湖太湖水星水星600+160+封闭式终身制每年限入会20人，保证会员稀缺性及会籍费用的增长率无锡无锡山水山水208168封闭式终身制聘请国外游艇运营机构青岛青岛银海银海301400366开放式终身/年费制青岛第1家，全国第3家宁波宁波莱悦莱悦80100封闭式终身制澳大利亚背景运营团队四家会员有
38、意向在周边置业的俱乐部特征：四家会员有意向在周边置业的俱乐部特征：会员人数超过会员人数超过200200人人，具有地域性的影响力（宁波莱悦除外）。采用终身制入会、封闭式运营终身制入会、封闭式运营的方式。3838【游艇展示游艇展示/ /游艇基础设施游艇基础设施】游艇类客户需求现状：游艇类客户需求现状：对别墅（联排）、独栋等对别墅（联排）、独栋等高端物业产品需求明显，且总价承受能力高，高端物业产品需求明显，且总价承受能力高，800800万以上；俱乐部与开发商存万以上；俱乐部与开发商存在互利的合作方式在互利的合作方式海信地产在俱乐部周边的别别墅墅盘盘里有很多会员置业。 青岛银海国际游艇俱乐部俱乐部周边
39、有别墅项目，车程10分钟，不少会员在该楼盘买房。别别墅墅项项目目，独独栋栋，350700m2/套，800万以上；价格高的能达到2000+万/套，但还不是楼王。 无锡太湖山水游艇俱乐部开发商是俱乐部的会员，在俱乐部打广告，拉会员。会员在与开发商达成一致前提下，俱俱乐乐部能再为会员争取部能再为会员争取2020万元的总价优惠。万元的总价优惠。 无锡太湖山水游艇俱乐部2030%2030%的的会会员员有意向在周边置业，甚至有会员1人买5幢。苏州太湖水星游艇俱乐部游艇玩家和买家会考虑在周围置业，如果房源好，这些会员会喜欢游艇入户别墅。游艇入户别墅。宁波莱悦游艇俱乐部会员单位的房地产产品，如华润家族、花样年
40、集团，有置业需求的会会员员可可在在正正常常优优惠惠价价格格后后，再享受再享受1%1%的折扣。的折扣。 苏州太湖水星游艇俱乐部置业意向会员对别墅等高端物业需求明显置业意向会员对别墅等高端物业需求明显俱乐部与开发商建立互惠双赢的合作方式俱乐部与开发商建立互惠双赢的合作方式3939【游艇展示游艇展示/ /游艇基础设施游艇基础设施】小结：启动期作为高端立势的必要核心要素，但小结：启动期作为高端立势的必要核心要素，但成本投入较大，先期回现能力有限；游艇带来的商业配套需求集中在基本的餐成本投入较大，先期回现能力有限；游艇带来的商业配套需求集中在基本的餐饮、休闲等，只有成规模具有影响力的俱乐部能带动一定的高
41、端别墅置业饮、休闲等，只有成规模具有影响力的俱乐部能带动一定的高端别墅置业游艇资源高端立势的核心要素：游艇资源高端立势的核心要素：游艇展示接待中心：游艇展示接待中心：包括码头、泊位、游艇等展示先行的基本要素游艇基础设施：游艇基础设施：包括维修基地、干船舱、游艇驾驶培训学校及码头管理处等基础配套服务设施资金沉淀大，成本冲击：资金沉淀大，成本冲击：码头、维修基地、管理处及游艇驾驶培训学校等设施建设均需大量资金投入初期展示用游艇的购置及维护等相关费用游艇销售、泊位销售可辅助回现：游艇销售、泊位销售可辅助回现：游艇、泊位、会籍等能够通过对外销售实现一定成本回收但在初期启动阶段项目尚未成熟时，销售回现效
42、果有限 初期泊位数量有限，俱乐部等尚未成熟，对客户吸引力较弱 国内游艇市场的大背景现状下，游艇销售预期不宜过高游艇带来的商业配套需求集中在基本的餐饮、休闲；在房地产置业带动上，只有等俱乐部运营游艇带来的商业配套需求集中在基本的餐饮、休闲；在房地产置业带动上，只有等俱乐部运营已形成规模与影响力时才有望实现对周边的置业带动：已形成规模与影响力时才有望实现对周边的置业带动：4040【2 2、高端配套服务设施、高端配套服务设施】控成本原则下满足高端形象立势，选择适度规模的控成本原则下满足高端形象立势，选择适度规模的游艇会所和低密度五星酒店两种必要配套设施游艇会所和低密度五星酒店两种必要配套设施游艇会所
43、：游艇会所：游艇主题，提供完善功能与高品质享受双重定位，针对游艇客户游艇客户的同时，向首期少数高端别墅业主高端别墅业主开放基于启动区成本及2平方公里大区域范围里多会所考虑，首期会所应控制规模控制规模不宜过大低密度五星级酒店：低密度五星级酒店：有利于契合契合项目低密度社区低密度社区的整体意向意向便于分期建设分期建设，最初建造能满足首期需求的小部分体量，后期随发展持续推进，更利于利于启动区成本控制成本控制低密度具有更显著的度假意向，便于便于通过风格、立面等营造营造浓郁的滨海度假氛围滨海度假氛围游艇会所是承载游艇相关服务的最核心设施，其功能性与品质最能彰显游艇消费的高贵尊感；游艇会所是承载游艇相关服
44、务的最核心设施，其功能性与品质最能彰显游艇消费的高贵尊感；星级酒店是项目初期树形象、旅游度假产品开发的必备选择。星级酒店是项目初期树形象、旅游度假产品开发的必备选择。因此，高端立势因此，高端立势+ +成本控制，只以此两项核心配套来打造区域高端形象。成本控制，只以此两项核心配套来打造区域高端形象。4141【3 3、顶级别墅、顶级别墅】市场情况：东钱湖区域因优越的自然环境成为宁波市场唯一市场情况：东钱湖区域因优越的自然环境成为宁波市场唯一的豪宅区；滨海区域目前只有舟山地区发展较为成熟的豪宅区；滨海区域目前只有舟山地区发展较为成熟柏悦国际会议中心中海东湖官邸华润卡纳湖谷悦府钱湖御景湾雅戈尔香湖湾片区
45、一：东钱湖板块片区一：东钱湖板块片区二：沿海岸线滨海片区片区二：沿海岸线滨海片区普陀国际游艇会蓝堡（在售）绿城朱家尖东沙度假村（在售）璞缇海（在售）松兰山壹号（未开盘）白沙湾玫瑰园（在售）阳光海湾（未建成）九唐受益于东钱湖旅游度假区的成果打造，以优越自然环境著称一线湖景区域以别墅项目为主，为宁波唯一的豪宁波唯一的豪宅区宅区周边滨海度假产品主要集中于舟山、象山、奉化三大板块；象山和丰化板块均处于建设中，目前只舟山区域舟山区域发展较为成熟发展较为成熟4242【顶级别墅顶级别墅】东钱湖板块：历史文脉积淀形成具有唯一性的区位价值，稀缺一东钱湖板块：历史文脉积淀形成具有唯一性的区位价值，稀缺一线湖景，山
46、水景观资源丰富，旅游度假区形象及高端配套，顶级项目扎堆，成线湖景，山水景观资源丰富，旅游度假区形象及高端配套，顶级项目扎堆，成就宁波最典型的豪宅区，年去化量在就宁波最典型的豪宅区，年去化量在20252025套左右套左右项目名称项目名称 产品类型产品类型 面积段（面积段（m m2 2） 栋均占地（亩）栋均占地（亩）总价段（元总价段（元/ /套）套）去化速率去化速率华润卡纳湖谷华润卡纳湖谷 独栋600-10002.03.01200万起08.8开盘，共销售143套，2.5套/月双拼420-5201.01.51000-2000万九唐九唐 独栋72511002.03.02500万2011年10月开盘，约
47、2套/月类独栋4505301.31.5悦府悦府 独栋310-5000.751.5800-1500万11年蓄水至12年，约认购20套左右钱湖御景湾钱湖御景湾 独栋500-7001.51.881000-3000万11年蓄水至12. 4内部认购10套左右区位区位资源资源配套配套产品力产品力客户构成客户构成华润卡纳湖谷华润卡纳湖谷 东钱湖旅游度假区核心区三面环山，45公里东钱湖岸线，为宁波景观资源最优的别墅社区-地中海风情；豪阔面宽、挑高客厅，几乎全套间设计主要以宁波市及周边县市的私营企业主、政府高官为主，第二居所为主九唐九唐 东钱湖旅游度假区环湖南路背靠福泉山，东北向湖，属湖景山地高端住宅用地高尔夫
48、、国宾馆、游艇码头原汁原味英、法、意经典大宅，全进口原石立面未开盘悦府悦府 柏悦酒店度假园区东钱湖一线湖景，背山临湖，依水而建世界级柏悦酒店顶级服务全二层独栋，建筑南北间距达14米左右，精装私家花园主要以鄞州区商业人士为主，以自住兼顾投资为主钱湖御景湾钱湖御景湾 东钱湖核心景区踞半山之上，一揽钱湖高尔夫、国宾馆、游艇码头500-700平米独栋别墅未开盘产品与市场表现产品与市场表现项目价值点项目价值点作为宁波市场最被认可的高端别墅板块（富人区），年去化量在作为宁波市场最被认可的高端别墅板块（富人区），年去化量在20252025套左右套左右区位价值，旅游度假区形象提升，以及优越的一线湖景资源，是构
49、成豪宅区域的最区位价值，旅游度假区形象提升，以及优越的一线湖景资源，是构成豪宅区域的最主要因素主要因素4343项目名称项目名称 产品类型产品类型面积段（面积段（m m2 2）总价段（元总价段（元/ /套）套）去化速率去化速率普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡蓝堡独栋2604708003000万房地产高速发展期，09年开盘，至今一期推出23套，销售19套，内定2套，在售2套，去化速度，6 67 7套套/ /年年；以15002000万/套的中间价格计算，年回款总额约年回款总额约0.90.91.41.4亿元亿元区位区位复合资源复合资源配套配套产品力产品力客户构成客户构成普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡
50、蓝堡朱家尖漳州湾，紧邻全国最富有的渔村风景区、滨海、山体坡地等高尔夫、游艇半山独栋别墅宁波、杭州客户为主圈层概念突出，绝大多数都是朋友圈以老带新的方式介绍游艇销售和别墅销售分开，游艇客户和别墅客户的重合性也不大，属于两拨客户产品与市场表现产品与市场表现项目价值点项目价值点滨海、山体坡地、游艇、高尔夫的优质资源复合是项目最主要的核心价值点滨海、山体坡地、游艇、高尔夫的优质资源复合是项目最主要的核心价值点【顶级别墅顶级别墅】舟山区域板块：以蓝堡项目为代表，非典型豪宅区，但自然与配套舟山区域板块：以蓝堡项目为代表，非典型豪宅区，但自然与配套资源强势，且属于大普陀山旅游度假板块，年去化资源强势，且属于
51、大普陀山旅游度假板块，年去化6-76-7套，回款额在套，回款额在0.9-1.40.9-1.4亿元亿元房地产高速发展期去化速度在房地产高速发展期去化速度在6767套套/ /年，回款额在年，回款额在0.9-1.40.9-1.4亿亿4444【顶级别墅顶级别墅】市场小结：区位、资源是千万级以上顶级别墅的主要构成要素，市场小结：区位、资源是千万级以上顶级别墅的主要构成要素，但区域认知明显，非典型豪宅区在具备复合资源的前提下，存在打造的可能性，但区域认知明显，非典型豪宅区在具备复合资源的前提下，存在打造的可能性，但去化速度缓慢但去化速度缓慢单栋总价千万以上：单栋总价千万以上：独栋类产品主力面积在500平方
52、米以上主力总价段在1000万3000万区域认知对去化速度影响明显：区域认知对去化速度影响明显：东钱湖作为宁波最典型的豪宅区域，高端产品需求旺盛，年去化量达2025套舟山朱家尖地区的蓝堡，年去化仅67套顶级产品构成要素主要体现在区位、资源和产品本身：顶级产品构成要素主要体现在区位、资源和产品本身：东钱湖板块因优越的山、水资源，以及旅游度假区形象提升的推动，成为宁波唯一豪宅区蓝堡借助风景区、滨海、山体坡地、游艇、高尔夫等复合优质资源实现高端立势大面积纯独栋产品形式塑造了绝对的高端与尊贵非典型豪宅区域市场认可度有限，去化缓慢：非典型豪宅区域市场认可度有限，去化缓慢：舟山朱家尖的蓝堡项目，即便有优质的
53、环境及高度的高尔夫、游艇等配套，但势单力薄，区域陌生，并未形成豪宅集聚效应房地产高速发展期，去化速度67套/年；4545客户地域来源客户地域来源职业特征职业特征总价段承受总价段承受【顶级别墅顶级别墅】访谈客户特征描述：宁波市及周边县市，置业总价千万以上，主访谈客户特征描述：宁波市及周边县市，置业总价千万以上，主要为私营企业主要为私营企业主客户特征客户特征描述描述宁波市及周边县市私营企业主、政府高官为主千万级以上我们项目算是东钱湖周边最高端的别墅了，客户主要是宁波市的有钱人，周边县市的（客户）也有的。 世联宁波公司卡纳湖谷策划人员主要都是私营业主，宁波这边中小企业比较多。 世联宁波公司市场部人员
54、4646优质资源绝对占有：优质资源绝对占有：取决于产品的景致和稀缺性景致和稀缺性，要么靠市区，要么有特色，比如在春晓，就要海景特色、空气好-卡纳湖谷叶先生中意海景房，要能看得到海要能看得到海，去三亚清水湾的雅居乐、绿城看过房，对环境和产品认可；马尔贝拉太靠里，看不到海，所以不满意。 -嘉兴黄先生【顶级别墅顶级别墅】客户置业敏感点：优质资源绝对占有，中意纯独栋，看重品质对客户置业敏感点：优质资源绝对占有，中意纯独栋，看重品质对价格不敏感价格不敏感重品质轻价格：重品质轻价格：海景房价格高出10%没问题，本身高端产品价格就不会便宜，本身高端产品价格就不会便宜，要适应一定阶层；关键是要私密性好 -嘉兴
55、黄先生买独栋的话，对价格不敏感价格不敏感，但看重品质、物管、格调、风格等。 -卡纳湖谷成交客户叶先生纯独栋追求：纯独栋追求：自己目前阶段下只会考虑独栋只会考虑独栋，在卡纳湖谷的房子也是两个双拼一起打通的； -卡纳湖谷叶先生我们这个阶段，要买的话也只会买独栋。喜欢停车位在底下且充足的产品，不要停在地上占用上面空间。 -卡纳湖谷葛先生只买独栋只买独栋，联排不接受，价格高一点无所谓，重私密性； -嘉兴黄先生4747【顶级别墅顶级别墅】对本项目看法：尚不认可春晓片区高端性；在游艇俱乐部尚未形对本项目看法：尚不认可春晓片区高端性；在游艇俱乐部尚未形成规模时难以实现因游艇资源而带动高端物业的购买成规模时难
56、以实现因游艇资源而带动高端物业的购买春晓尚未达到此类高端客户区域认知：春晓尚未达到此类高端客户区域认知：宁波这边传统的豪宅区在东钱湖，鄞州也有一些，很多有钱人买别墅都去那里了。-世联宁波公司卡纳湖谷策划人员春晓是工业城，环境很不好，洋沙山还可以，但太远，不考虑；3600艇位可以促进区域高端意向，但仍不会考虑在那置业-卡纳湖谷成交客户葛先生那天空气好，做高端也可以；但现阶段没有规划的东西，无法考虑（区域置业） -卡纳湖谷成交客户鲍先生游艇资源带动物业购买不明显：游艇资源带动物业购买不明显：受访游艇俱乐部中，仅有36%表示有会员在周边置业这类俱乐部都采用终身制入会、封闭式运营，且会员超过200人如
57、果泊位买在春晓的话，不会因为游艇和泊位在春晓而选择就近置业。自己目前住宁波市区，开车过来也不远 -卡纳湖谷叶先生去舟山朋友游艇的时候，都是住酒店； -嘉兴黄先生都是当天往返，不在附近住宿。 -温州商会沈总4848【顶级别墅顶级别墅】总结总结顶级别墅在片区相对稀缺，能实现一定的标杆昭示作用，顶级别墅在片区相对稀缺，能实现一定的标杆昭示作用，但首期片区尚未形成高端认知但首期片区尚未形成高端认知/ /海景资源无法强势占有海景资源无法强势占有/ /游艇俱乐部形成影响力游艇俱乐部形成影响力尚需时日的前提下，顶级别墅仅能承担辅助回现产品角色，并拔升本案高端形尚需时日的前提下，顶级别墅仅能承担辅助回现产品角
58、色，并拔升本案高端形象象绝对优质资源一线占有，高总价最顶级形象彰显，但普遍去化回款缓慢游艇销售对物业销售的促进作用不明显高品质形象提升高品质形象提升辅助回现辅助回现存在顶级客户，但讲究资源独占与产品品质春晓区域在启动先期，由于资源的不到位，难以匹配顶级的打造要求因游艇资源增加物业购买的意向不明显市场反应：市场反应：客户验证：客户验证：顶级高端别墅：顶级高端别墅： 顶级别墅在区域内稀缺，在项目启动期具有标杆昭示，拔升片区形象的作用；顶级别墅在区域内稀缺，在项目启动期具有标杆昭示，拔升片区形象的作用； 但启动初期做为主力，面临客户以及市场去化的巨大风险。建议不占用过多回现体量，选取资源最优区域少但
59、启动初期做为主力，面临客户以及市场去化的巨大风险。建议不占用过多回现体量，选取资源最优区域少量精品打造量精品打造核心目标（立势核心目标（立势+ +回现）回现）顶级别墅在项目启动初期的角色定位应是：顶级别墅在项目启动初期的角色定位应是：承担拔升品质形象的辅助回现产品；承担拔升品质形象的辅助回现产品；4949项目名称项目名称 产品类型产品类型面积段（面积段（m m2 2）总价段（元总价段（元/ /套）套）去化速率去化速率世茂海滨花园世茂海滨花园联排233-250250万300万联排104套，双拼36套，8 89 9套套/ /月月；以280万/套的中间价格计算，月还款总额约2000万2500万元，一
60、年回款一年回款2.432.43亿元亿元龙湖滟澜海岸龙湖滟澜海岸叠墅85-10690万200万未开盘2个月内，滟澜会办卡会员5000组区位区位资源资源配套配套产品力产品力客户构成客户构成世茂海滨花园世茂海滨花园春晓滨海五星级酒店纯粹英伦风格低总价、送地下室及露台集聚在北仑区，首次别墅置业人群购房目的：自住+投资+度假龙湖滟澜海岸龙湖滟澜海岸11万平米商业创新型度假产品高附加值（地下室、露台、花园等），实现高溢价空间北仑区地缘客户为绝对主力产品与市场表现产品与市场表现项目价值点项目价值点主力面积主力面积250250平米以内，总价平米以内，总价300300万内，销售去化乐观万内，销售去化乐观低总价高
61、附加值，低密度产品意向低总价高附加值，低密度产品意向【4 4经济型别墅经济型别墅】市场情况：片区当前最主要的供应产品，控面积总价走高溢市场情况：片区当前最主要的供应产品，控面积总价走高溢价路线，市场反应良好价路线，市场反应良好5050客户地域来源客户地域来源职业特征职业特征总价段承受总价段承受客户特征客户特征描述描述北仑及春晓周边区域主要为私营业主、企业高管100-300万过来这边买房的主要还是北仑的，其他地方太远。 世茂海滨花园销售人员北仑的啊，基本都是北仑的客户。 龙湖滟澜海岸销售人员【经济型别墅经济型别墅】访谈客户特征描述：北仑及春晓周边区域，置业总价访谈客户特征描述：北仑及春晓周边区域
62、，置业总价300300万以万以内，主要为私营企业主、企业高管内，主要为私营企业主、企业高管5151北仑地缘客户占绝对主体：北仑地缘客户占绝对主体：目前客户主要还是北仑地缘客户，慈溪、奉化、宁海等郊县过来太远； -世茂海滨花园销售人员北仑太远了，不考虑 -卡纳湖谷成交客户金先生宁波这边地缘性很强的，大家都在自己区域买房，除非东钱湖豪宅区，或者鄞州。北仑那边这边偏，不会有别的地方的人过去买房的。-世联宁波公司-万科城策划人员多为首次别墅置业客户：多为首次别墅置业客户：集聚在北仑区，联排客户是首次别墅置业人群，双拼产品买主为已有购物经验的别墅老业主-世茂海滨花园销售人员以前没有买过别墅，听说这里的联
63、排也不贵，过来看看。 -世茂海滨花园看房客户这个从天到地也都有，别墅太贵了。 -龙湖滟澜海岸看房客户【经济型别墅经济型别墅】客户类别：北仑地缘客户占绝对主体，多为首次别墅置业客户类别：北仑地缘客户占绝对主体，多为首次别墅置业自住自住+ +投资投资+ +度假：度假：自己住啊，平时不忙的时候就在这边住。 -世茂海滨花园成交客户周末过来住住，环境不错，放着升值也好。 -龙湖滟澜海岸看房客户5252看重低密度特性：看重低密度特性：北仑区的别墅很少，所以就来这里看看。 -世茂海滨花园看房客户这房子挺新颖的，有露台有院子，跟别墅差不多，价格还很实惠。 -龙湖滟澜海岸看房客户【经济型别墅经济型别墅】置业关注
64、点：低总价实现低密居住体验是该类产品最大的吸引置业关注点：低总价实现低密居住体验是该类产品最大的吸引力力低总价高性价比：低总价高性价比：200多万就能买个小别墅住，也不贵。 -世茂海滨花园看房客户才100多万就能买一套，又送花园又送露台，还有地下室，真的很划算。 -龙湖滟澜海岸看房客户5353【经济型别墅经济型别墅】总结：启动区最主流的回现产品，但要严控总价，从高附加与总结：启动区最主流的回现产品，但要严控总价，从高附加与差异化方面实现红海竞争突围差异化方面实现红海竞争突围片区当前最主要的供应产品，市场反应良好控面积低总价，通过高附加值实现高溢价突破控总价高附加控总价高附加北仑地缘客户占绝对主
65、体多为首次别墅置业客户低总价是最大的产品吸引力市场反应：市场反应：客户验证：客户验证：经济型别墅：经济型别墅： 经济型别墅是目前区域内主流竞争产品，客户资源乐观但面积严重红海竞争；经济型别墅是目前区域内主流竞争产品，客户资源乐观但面积严重红海竞争； 提供高附加严控低总价的同时，着重突出产品差异化，以图在竞争红海中胜利突围；：提供高附加严控低总价的同时，着重突出产品差异化，以图在竞争红海中胜利突围；：资金回现主力资金回现主力；核心目标核心目标差异化差异化经济型别墅在项目启动初期的角色定位应是：经济型别墅在项目启动初期的角色定位应是：资金回现主力；资金回现主力；回现主力回现主力5454项目名称项目
66、名称 面积段（面积段（m m2 2）总价段（元总价段（元/ /套）套）去化速率去化速率春晓春晓世茂海滨花园世茂海滨花园6012042100万2010年12月开盘，至12年2月，去化80%90%约12万方；限购之后，价格走低速率放缓，但仍去化良好（264套去化200多套）北仑中心区北仑中心区世茂世界湾世茂世界湾76/90/138/15970-190-ARTART蓝山蓝山98-138110-160东方港城东方港城134/139107-132里仁花园四期里仁花园四期150-200180-240黄山豪庭二期黄山豪庭二期92-170110-204华润中海凯旋门华润中海凯旋门110/137/165130-
67、200产品与市场表现产品与市场表现北仑中心区同质化产品大体量供应，后续竞争激烈，客户外溢空间有限北仑中心区同质化产品大体量供应，后续竞争激烈，客户外溢空间有限世茂大体量入市取得良好去化，回现迅速；但后期市场趋于饱和，销售乏力世茂大体量入市取得良好去化，回现迅速；但后期市场趋于饱和，销售乏力【5 5高层高层/ /小高层小高层】市场情况：北仑中心区绝对主流供应产品，供量大竞争激烈；市场情况：北仑中心区绝对主流供应产品，供量大竞争激烈；世茂大体量入市回现迅速，但当前片区市场趋于饱和销售乏力世茂大体量入市回现迅速，但当前片区市场趋于饱和销售乏力5555【高层高层/ /小高层小高层】客户访谈：宁波客户对
68、区域尚有一定抗性，北仑地缘客户占客户访谈：宁波客户对区域尚有一定抗性，北仑地缘客户占绝对主体；购买者以投资为主，春晓产业型自住客户目前容量较少绝对主体；购买者以投资为主，春晓产业型自住客户目前容量较少北仑地缘客户占绝对主体：北仑地缘客户占绝对主体：目前客户主要还是北仑地缘客户，慈溪、奉化、宁海等郊县过来太远； -世茂海滨花园销售人员北仑城区就有很多房子可选，生活什么的都更方便，春晓有点儿远了。 -黄山豪庭住户周边什么都没有，过来住挺不方便的。 -世茂海滨花园看房客户投资客为主，兼有少量北仑城区挤压外溢的自住客户：投资客为主，兼有少量北仑城区挤压外溢的自住客户：春晓现在也在慢慢发展，规划什么的都
69、挺不错，看好它的升值前景。-世茂海滨花园看房客户自住客户主要是北仑的小白领，选择原因：价格便宜，买下来均价8000元/平米（世茂的小区均价12000元/平方米）；本项目小区环境好，并且价格也算北仑最便宜的。当然，这部分客户也得进行销售洗脑。-世茂海滨花园销售人员宁波客户对本片区具有一定区域抗性：宁波客户对本片区具有一定区域抗性：宁波市民对北仑，特别是对春晓新城的感知性不强。 -世联宁波公司策划人员梅山这边某个岛上将有一个化工厂，距离比较远，但如果起风的话，客户担心会有污染。-世茂海滨花园销售人员很多投资客投资多了具有一定经验，有些规划的很好但实际最后并没有开发起来，其实像本片区的规划是否能够实
70、现，我们自己也不确定。投资者对片区未来规划预期不足。 -世茂海滨花园销售人员5656【高层高层/ /小高层小高层】总结：多元化产品，丰富产品线，抗风险总结：多元化产品，丰富产品线，抗风险北仑中心区同质化产品大体量供应，后续竞争激烈，客户外溢空间有限世茂大体量入市取得良好去化，回现迅速；但后期市场趋于饱和，销售乏力北仑地缘客户占绝对主体投资客为主，兼有少量北仑城区挤压外溢的自住型客户宁波客户对本片区具有一定区域抗性市场反应：市场反应：客户验证：客户验证：核心目标核心目标高层高层/ /小高层：小高层： 从市场与客户两方面出发，在片区初步饱和与北仑城区竞争激烈的情况下，高层从市场与客户两方面出发，在
71、片区初步饱和与北仑城区竞争激烈的情况下，高层/ /小高层建小高层建议保守量推出，在项目启动初期承担议保守量推出，在项目启动初期承担丰富产品线、辅助回现丰富产品线、辅助回现的角色定位的角色定位 建议严控面积总价，多样化产品提供多种面积选择建议严控面积总价，多样化产品提供多种面积选择多样化产品线多样化产品线辅助回现辅助回现5757【6 6酒店式公寓酒店式公寓】市场情况：度假类项目首推主力产品，精装修市场情况：度假类项目首推主力产品，精装修+ +控总价控总价+ +投资投资回报，体现投资潜力，去化回现良好回报，体现投资潜力，去化回现良好项目名称项目名称 精装与否精装与否面积段（面积段（m m2 2）均
72、价（元均价（元/ m/ m2 2 ）总价段（元总价段（元/ /套）套）去化速率去化速率绿城朱家尖绿城朱家尖度假村度假村精装修，4000元/平米75m218000135万/套一期2011年11月开盘，257套至2012年5月中旬，售出200多套，去化率约为7080%7个月总回款额2.7亿璞缇海璞缇海精装修，5000元/平米4570m22300070万起一期2010.9.12开盘，3个月内去化八成，剩余约20套至2011.7售罄；二期2011.8.28开盘已售罄区位区位资源资源配套配套产品力产品力客户构成客户构成绿城朱家尖度绿城朱家尖度假村假村普陀朱家尖镇东沙沙滩海滨一线临海资源，背靠青山，生态环
73、境优越五星级酒店精装修，拎包可入住；观海酒店式公寓；控总价舟山本地客户为主璞缇海璞缇海舟山普陀朱家尖南沙景区海景资源及沙雕广场时尚精品酒店 控面积控总价、精装修 江浙沪为主，上海占50%产品与市场表现产品与市场表现项目价值点项目价值点绿城朱家尖度假村、璞缇海的销售情况都表明了酒店公寓在开盘初期优异的去化能力绿城朱家尖度假村、璞缇海的销售情况都表明了酒店公寓在开盘初期优异的去化能力而春晓片区该类产品尚且缺失，是规避红海竞争差异化发展的良好选择而春晓片区该类产品尚且缺失，是规避红海竞争差异化发展的良好选择5858【酒店式公寓酒店式公寓】客户访谈：外缘投资性客户，关注项目资源、总价及升值前景，客户访
74、谈：外缘投资性客户，关注项目资源、总价及升值前景，存在精装修、返租服务需求存在精装修、返租服务需求关注周边资源、总价及升值前景：关注周边资源、总价及升值前景：75平米，135万一套，在家里就能看到海和沙滩，买来度假或升值，都挺方便。 -绿城朱家尖度假村看房客户这里在南沙旁边，沙雕广场、海滩资源好，可以度假，关键价格也不贵，才100万，放着也能升值。-璞缇海意向客户外缘投资性客户为主：外缘投资性客户为主：我们这里的客户以江浙沪为主，上海占50%。因为舟山以短途旅游为主，公寓产品面积小总价经济，十分契合临时休闲居住场所的属性。-璞缇海销售人员舟山本地的客户挺多，一般买来投资用，周末偶尔过来度假。
75、-绿城朱家尖度假村销售人员偏好精装修等全配套产品：偏好精装修等全配套产品：绿城这个挺好的，装修的也不错，到时直接就可以过来住，挺舒服的。 -绿城朱家尖度假村看房客户连家居都不用买了，还是挺方便的，要出租的话也不用自己再装。 -绿城朱家尖度假村看房客户存在返租服务需求：存在返租服务需求：主要是投资用，毕竟自己住不了几天，应该会拿来出租吧。 -璞缇海意向客户平时度假住毕竟还是少数时间，基本都是空着。要是能帮忙管理出租就更好了。 -绿城朱家尖度假村看房客户5959【酒店式公寓酒店式公寓】总结：最重要的差异化产品，通过精装修小面积低总价突显投总结：最重要的差异化产品，通过精装修小面积低总价突显投资属性
76、，并建议提供返租服务以增加产品吸引力资属性，并建议提供返租服务以增加产品吸引力度假类项目首期开盘主力产品，去化回现良好多小面积低总价，体现投资潜力精装修等附加实现高溢价投资性客户为主，不局限与地缘客户关注项目资源、总价及升值前景存在精装修、返祖服务需求市场反应：市场反应：客户验证：客户验证：核心目标核心目标酒店公寓：酒店公寓： 目前区域市场缺失产品，有利于产异化客户定位实现竞争突破；目前区域市场缺失产品，有利于产异化客户定位实现竞争突破； 建议小面积低总价，精装修，并尝试提供返租服务建议小面积低总价，精装修，并尝试提供返租服务 小面积低总价小面积低总价精装修精装修返租返租酒店式公寓在项目启动初
77、期的角色定位应是：酒店式公寓在项目启动初期的角色定位应是：差异化产品定位的辅助回现产品；差异化产品定位的辅助回现产品；6060大规模集中商业资金沉淀量大，不利于初期回现目标实现先期区域未成熟前，项目人气不足以支撑大体量商业运营优质、特色商业能帮助提升项目整体品质高端的商业类型能吸引高端人群集聚，从而树立项目高端意向-如精致中西餐、红酒吧、雪茄吧、高端运动品牌等回现能力：回现能力：高端立势：高端立势：核心目标核心目标商业产品：商业产品： 从回现要求考虑不宜做大规模商业产品；但兼顾项目高端立势及游艇客户需求，从回现要求考虑不宜做大规模商业产品；但兼顾项目高端立势及游艇客户需求，建议建议融合会所及酒
78、店提供少量高端商业融合会所及酒店提供少量高端商业【7 7商业产品商业产品】陌生区集中式商业无法实现回现，建议置后考虑，但可考虑融陌生区集中式商业无法实现回现，建议置后考虑，但可考虑融合会所及酒店提供少量高端商业，如雪茄吧、中西餐饮等合会所及酒店提供少量高端商业，如雪茄吧、中西餐饮等游艇客户商业需求以满足基本配套消费为主：游艇客户商业需求以满足基本配套消费为主：觉得应该有个地方可以休息，聊聊天，吃点东西，喝喝茶什么的，其他购物的话没有很大需求-宁波卡纳湖谷叶先生船上会提供餐饮、饮料等，俱乐部提供，只需自己买单-温州沈总-温州商会沈总6161【8 8企业会所企业会所】偶得型客户特征明显，市场存在一
79、定风险，建议后期考偶得型客户特征明显，市场存在一定风险，建议后期考虑虑世茂海滨花园：结合五星级酒店，濒临一线海景资源，推出34栋企业独栋会所（商业属性用地）蓄水时间较长，但迟迟未见开盘；市场情况：市场情况：客户访谈：客户访谈：宁波人包括北仑这边的，对40年产权抗性比较大 蓝堡置业顾问目前春晓很多人都不知道，还没形成很好的度假氛围，一般企业不会选择过来做员工活动或培训基地；投资的话，价格比较高，目前也不具备多大潜力； -宁波卡纳湖谷叶先生企业会所（独栋，商业属性用地）：企业会所（独栋，商业属性用地）：市场存在一定风险，且目前没有任何市场验证，属于偶得型客户，现状来看无法市场存在一定风险，且目前没
80、有任何市场验证，属于偶得型客户，现状来看无法满足回现要求；满足回现要求；6262【市场市场/ /客户研判总结客户研判总结】启动区，满足项目形象立势的目标启动区，满足项目形象立势的目标实现高端资源的整合及游艇立势！实现高端资源的整合及游艇立势！功能类型功能类型角色定位角色定位打造要点打造要点五星级酒店五星级酒店高品质服务满足度假区基本配套低密度，体量控制在3-4万平米游艇主题会所游艇主题会所演绎游艇高端理念的核心场所立足于满足游艇立势的高端形象下，适度规模、控制成本游艇展示区游艇展示区游艇基础设施游艇基础设施顶级别墅区顶级别墅区满足高端游艇客户顶级资源占有营造圈层感、稀缺性6363【市场市场/
81、/客户研判总结客户研判总结】启动区，满足回现目标启动区，满足回现目标功能类型功能类型角色定位角色定位打造要点打造要点目标客户目标客户游艇销售、泊位销售、游艇销售、泊位销售、会籍销售会籍销售辅助回现结合游艇销售公司引入高端游艇俱乐部多审批游艇泊位游艇会员游艇玩家泊位投资客住宅住宅产品产品顶级别墅顶级别墅辅助回现顶级资源占有营造圈层感、稀缺性高端圈层客户经济型别墅经济型别墅主流回现产品控总价高附加值拔溢价差异化产品线北仑客户首次别墅置业客户投资型客户高层高层/ /小高层小高层丰富产品线控风险体量控制控总价多面积选择地缘客户投资型客户酒店公寓酒店公寓差异化产品辅助回现产品精装修控总价返租投资客高性价
82、比投资性产品！高性价比投资性产品！多元化产品销售体系！多元化产品销售体系！回现能力排序：经济型别墅酒店式公寓高层/小高层顶级别墅游艇/泊位/会籍销售6464【市场市场/ /客户研判总结客户研判总结】启动区客户定位启动区客户定位重重要要客客户户核核心心客客户户偶偶得得客客户户核心客户：经济型别墅核心客户：经济型别墅客户来源：客户来源：北仑地缘性客户为主置业目的：置业目的：投资为主，少量自住需求支付能力：支付能力：100-200万置业特征：置业特征：多为首次别墅置业类客户，看重别墅的高附加值体系以及相对合理的总价重要客户：酒店式公寓、高层重要客户：酒店式公寓、高层/ /小高层小高层客户来源：客户来
83、源：北仑地缘性客户，以及春晓当地产业客户置业目的：置业目的：投资+度假支付能力：支付能力：50-100万置业特征：置业特征：看重区域的投资潜力，偶尔可以来度假，也能获取一定收益偶得客户：顶级别墅、游艇偶得客户：顶级别墅、游艇/ /泊位泊位/ /会籍销售会籍销售客户来源：客户来源：长三角范围内的高端圈层客户置业目的：置业目的：自住为主，也有投资倾向支付能力：支付能力：1000万以上置业特征：置业特征：多次置业经历，注重身份标签，整体社区的尊贵感更为重要，看重项目的风水、以及对高端资源的占有；6565【经济型别墅经济型别墅】9090墅：单套面积控制在墅：单套面积控制在90-12090-120平左右
84、，总价低，并具有别墅的平左右，总价低，并具有别墅的功能及感受，以高性价比作为该产品卖点功能及感受，以高性价比作为该产品卖点功功能能布布局局紧紧凑凑合合理理，利利用用露露台台、地下室创造高附加值地下室创造高附加值有附赠面积，大大增加了空间实用性带私家车位打造出独门独户，有天有地，带入户花园的别墅空间富富有有层层次次感感的的立立面面效效果果，更更易易营营造出异域风情小镇造出异域风情小镇6666【酒店式公寓酒店式公寓】依托海景资源及未来规划增值，以低总价、精装修、投资回报依托海景资源及未来规划增值，以低总价、精装修、投资回报强化其投资属性，面积段控制在强化其投资属性，面积段控制在40-8040-80
85、平米之间平米之间户型设计必须保障主卧室带户型设计必须保障主卧室带衣帽间、宽厅、厨房衣帽间、宽厅、厨房完完整整的的主主卧卧套套+卫卫生生间间设设置置两两处处入入口口+洗洗手手间间干干湿湿分分离离+厨厨房房为为开开敞敞式式+ +客客厅厅面宽较大（面宽较大（5 5米）米）观景阳台的创新，作为弹性观景阳台的创新，作为弹性功能空间，可改为阳光室或功能空间，可改为阳光室或休闲房休闲房观观景景阳阳台台，将将海海景景一一览览无无遗遗，也也可可用用为为阳光房阳光房高标准精装修高标准精装修市市场场装装修修平平台台标标准准：赠赠送送家家私私家家电电的的精精装装修修价价格格占占到到总总价价的的15%15%以以上上，普
86、普通通精精装装修修价价格格占占到到总总价价的的10% 10% 15% 15% 6767【顶级别墅顶级别墅】类独栋类独栋/ /双拼：规划上通过稀缺资源占有及配套提升其价值，产双拼：规划上通过稀缺资源占有及配套提升其价值，产品上通过空中连廊、半地下车库连接、建筑形体及院墙分割等手法，实现物业品上通过空中连廊、半地下车库连接、建筑形体及院墙分割等手法，实现物业的独栋化处理，面积段在的独栋化处理，面积段在300-600300-600平米平米多个双拼通过廊桥等方式连接，建立联排多个双拼通过廊桥等方式连接，建立联排双拼化、双拼独栋化的效果双拼化、双拼独栋化的效果半地下车库连接，形式上为双拼，外形上半地下车
87、库连接，形式上为双拼，外形上达到完全独栋化的效果达到完全独栋化的效果通过建筑形体及院墙分割，外形上达到完通过建筑形体及院墙分割，外形上达到完全独栋化的效果全独栋化的效果6868报告思路提纲报告思路提纲2平方公里整体定位及启动区选址平方公里整体定位及启动区选址基于启动区目标下的客户及市场研判基于启动区目标下的客户及市场研判启动区竞争力塑造及规划建议启动区竞争力塑造及规划建议启动区经济测算启动区经济测算解决2平方公里的整体项目思路基于实现启动区目标的客户定位。我们卖给谁？解决如何竞争突围的问题。我们卖什么？差异化在哪？财务分析6969【整体发展战略整体发展战略】p针对2平方公里从长期而言，整体项目
88、价值的实现必须依托于区域价值的实现。将社区的生活意向嫁接游艇度假理念将社区的生活意向嫁接游艇度假理念，通过游艇展示及相关游艇展示及相关配套配套的打造、山山/海海/湖湖资源的氛源的氛围感感营造造、以及城市城市综合体的功能演合体的功能演绎，将区域价值转化为项目价值，实现整体项目开发立势p针对启动区（300亩陆域+200亩明月湖）通过提升游艇社区的体提升游艇社区的体验感感（匹配项目游艇特色的理念）、强势资源或圈源或圈层的占有感的占有感（启动区需要高价值地块的支撑）、构建会会员制的俱制的俱乐部服部服务（运营模式，高端服务体系），打造面向高端客户群体的多元化度假多元化度假产品体系品体系（产品），实现一期
89、现金流的回现7070华东首席国际游艇社区华东首席国际游艇社区圈层、奢享、无拘束圈层、奢享、无拘束从家里开艇出海，从家里开艇出海，在自家阳台垂钓，在自家阳台垂钓，漫步于滨海休闲木栈道，漫步于滨海休闲木栈道，梦想中的惬意生活在梦想中的惬意生活在30003000亩大境中亩大境中徐徐上演徐徐上演7171案名建议案名建议1 1：万年万年 三千海三千海主推广语：主推广语：30003000亩大境天然亩大境天然 城中海城中海 海中海中城城7272案名建议案名建议2 2：万年万年 艇尚湾艇尚湾主推广语：主推广语：艇生活艇生活 海境界海境界7373【规划原则规划原则】水系导入水系导入契合本案契合本案“滨水滨海滨水
90、滨海”的项目特性，且需与的项目特性，且需与周边项目形成差异化竞争，必然需开挖水系，主要考虑以下几点原则周边项目形成差异化竞争，必然需开挖水系，主要考虑以下几点原则开挖水系方案原则：开挖水系方案原则：p经济性经济性如何开挖最经济，能够使土地价值最大化的同时，尽量减少开挖量p分期开发分期开发水系的打造结合分期开发，这样不需一次性投入过多的开挖费用及维护费用p水系资源的最大化利用水系资源的最大化利用无论从景观观赏性或亲水性，需实现水系的整体渗透，从而最大化实现整体项目价值；p不通游艇不通游艇游艇入户作为顶级物业的附加值体现，与本案多元化的与本案多元化的产品定位不契合产品定位不契合；另外水系开挖量大，
91、开挖成本较高，并导致建设用地建设用地的贬损的贬损；7474【整体规划排布整体规划排布】p鱼骨状主水系基于开挖水系的原则，选择鱼骨状主水系，保证经济性的同时，尽可能多的增加亲水景观面，提升物业价值p游艇服务区设置在紧邻岸线及码头展示区的狭长地带，游艇的相关配套服务都设置在该地块，既靠近码头展示区p低密度五星级酒店紧邻南侧交通主干道保证较好的进入性的同时，西侧紧靠交通主干道，昭示性好p商业既服务于居住，又保证其的对外开敞性，增加商业人气p商务办公紧靠交通主干道，昭示性及进入性好居住居住居住居住温温泉泉疗疗养养康康检检中中心心居住居住商务商务办公办公商业商业居住居住酒酒店店式式公公寓寓居住居住五星级
92、酒店五星级酒店居住居住游艇展示区游艇展示区游艇游艇接待中心接待中心码头码头管理处管理处游艇游艇学校学校维修维修基地基地游艇游艇配套服务配套服务防坡堤7575p顶级豪宅紧邻交通主干道设置小高层，使项目具有良好的昭示性，便于立势，同时又可成为顶级豪宅与交通主干道之间的阻隔，保证豪宅的私密性p经济型小别墅设置在东南地块，依托两条交通主干道，保证地块便利的进入性，同时适当享有部分游艇配套资源p酒店式公寓 紧邻交通主干道，昭示性好，同时起到阻隔作用，保证顶级豪宅的私密性p游艇展示区水域面最宽的放游艇展示区，并且对接对面的高价值地块，对价西侧的明月湖景区【启动区功能分区启动区功能分区】酒酒店店式式公公寓寓
93、顶级豪宅顶级豪宅五星级酒店五星级酒店游艇展示区游艇展示区游艇游艇接待中心接待中心码头码头管理处管理处游艇游艇学校学校维修维修基地基地干仓及干仓及养护养护防坡堤小小高高层层经济型别墅经济型别墅7676【启动区配套设施落地启动区配套设施落地】一期功能构成：一期功能构成：游艇展示区包括游艇相关硬件、游艇管理中心、 航线管理中心、游艇维修养护中心游艇主题会所五星级酒店低密度度假酒店酒酒店店式式公公寓寓顶级豪顶级豪宅宅五星级五星级酒店酒店游艇展游艇展示区示区游艇游艇接待中心接待中心码头码头管理处管理处游艇游艇学校学校维修维修基地基地干仓及干仓及养护养护防坡堤小小高高层层经济型经济型别墅别墅7777【关键
94、配套选取关键配套选取】游艇展示区游艇展示区抢占泊位资源，并引入游艇销售平抢占泊位资源，并引入游艇销售平台公司，形成展销平台，从而带动物业的销售台公司，形成展销平台，从而带动物业的销售p抢占泊位资源（泊位资源稀缺性，未来报批难）p泊位售价较高p引入游艇销售平台公司，形成展销平台，从而带动物业的销售码头广场码头广场仓储式泊仓储式泊位位港口式泊港口式泊位位栈道栈道帆船泊位帆船泊位防波堤防波堤7878【关键配套选取关键配套选取】游艇主题会所游艇主题会所强化展示，并定期举办各类活动，强化展示，并定期举办各类活动，吸引高端客户吸引高端客户p5000平米大型游艇商务双会所概念p举办高端活动从而吸引人气p80
95、00-10000元/ m2的预算（含精装等）游艇会所游艇会所7979【关键配套选取关键配套选取】五星级酒店五星级酒店意味着有力的配套支持和顶级服务意味着有力的配套支持和顶级服务品质的承诺，对中高端客户的溢价能力更强品质的承诺，对中高端客户的溢价能力更强p海南证券CEO“如果有5星级的酒店做配套并参与物业管理，服务品质会有保证，这是一个很实在的承诺”p鲁能三亚湾营销经理“很多物管号称5星级，其实很难做到，如果品牌酒店真的原意参与进来，那会是一个很好的保证”p红峡谷高尔夫CEO“有了顶级酒店，很多事情可以不放在家里办，也不用自己操心，对于商务活动和朋友接待是一个非常重要的配套”5 5星级酒店服务星
96、级酒店服务p标准化的国际服务体标准化的国际服务体系系p服务人员的公用性服务人员的公用性p活动空间的公共性活动空间的公共性高端富裕客户诉求高端富裕客户诉求p5 5星级的服务质量星级的服务质量p个性化的服务项目个性化的服务项目p贴身细致的管家贴身细致的管家p私密的空间诉求私密的空间诉求各个湾区的楼盘均配有各个湾区的楼盘均配有5 5星级酒店作为服务配套，项目对星级酒店作为服务配套，项目对所有客户提供五星酒店服务可以提升项目的物业管理水平所有客户提供五星酒店服务可以提升项目的物业管理水平8080【启动区各功能指标启动区各功能指标】占地（亩）占地（亩）用地功能用地功能物业类型物业类型占地面积（亩）占地面
97、积（亩）建筑体量建筑体量（万方）（万方）容积率容积率海域启动区200亩游艇展示/游艇基础设施/游艇配套游艇会所7.50.51.0游艇展示72.5游艇学校50维修养护70合计合计200200陆域启动区300亩配套功能低密度五星级度假酒店52.53.51.0标杆产品双拼/类独栋产品3010.5辅助回现产品酒店式公寓3031.5主力回现产品90墅/经济型别墅/小高层（少量）157.510.51.0主水系水系景观主轴30合计合计30030018180.90.98181【规划方案二规划方案二】岛居规划优势：岛居规划优势：p以“岛居”生活理念为主题贯穿整个片区,水系将各区域自然划分为多个组团，形成变化丰富
98、的“岛居”水面系统，并以“多组团”为基点进行围合，形成多层次的组团空间，将水的自然情调与空间巧妙融合p营造更过的亲水面，拔升土地价值，更好的契合滨水主题岛居规划劣势：岛居规划劣势：p开挖量大，成本较高，后期的维护成本也相应增加湖水资源湖水资源海水海水岸线岸线交通主干道交通主干道8282【岛居意向岛居意向】单体沿水岸自然排布，栖岛而居、临水而筑，规划造梦，单体沿水岸自然排布，栖岛而居、临水而筑，规划造梦，体现了人与自然、建筑和谐共生的居住标杆体现了人与自然、建筑和谐共生的居住标杆8383【项目核心竞争力塑造项目核心竞争力塑造】基于整体定位下的核心竞争力塑造基于整体定位下的核心竞争力塑造以游艇主题
99、游艇主题为特色的滨水滨海滨水滨海的旅游度假综合体旅游度假综合体整体定位：p度假氛围营造，卖氛围而非卖产品p游艇主题的导入，游艇理念的植入p强化滨水价值游艇展示区游艇体验区（游艇主题酒店、游艇会所、海上体验）游艇文化植入游艇活动、赛事举办游艇权益捆绑海上运动充分挖掘项目滨水景观的规划价值、营销价值文化娱乐主题装饰装修滨水建筑设计度假元素建筑风情景观植被社区配套物业管理8484【游艇主题游艇主题】游艇展示区游艇展示区港池、游艇、泊位、灯塔。港池、游艇、泊位、灯塔。灯塔、防波堤突显度假风情灯塔、防波堤突显度假风情游艇、泊位给予第一视觉冲击游艇、泊位给予第一视觉冲击8585【游艇主题游艇主题】游艇体验
100、区游艇体验区游艇主题酒店，酒店外形设计结合游艇元素，突游艇主题酒店，酒店外形设计结合游艇元素，突显滨海度假的设计格调显滨海度假的设计格调海上运动中心中西美食区SPA及桑拿区大宴会厅会议中心海景客房酒窖雪茄吧视觉冲击视觉冲击酒店外形设计结合游艇元素酒店外形设计结合游艇元素游艇主题酒店：游艇主题酒店：8686【游艇主题游艇主题】游艇体验区游艇体验区游艇会所，打造成豪华的商务休闲中心游艇会所，打造成豪华的商务休闲中心超炫的外部造型超炫的外部造型宽阔观景平台宽阔观景平台豪华挑高大堂豪华挑高大堂尽善尽美的会所服务尽善尽美的会所服务.豪华大堂豪华大堂观海平台观海平台海洋装修风格海洋装修风格8787【游艇主
101、题游艇主题】游艇体验区游艇体验区海上体验，海上体验，2424小时亲密接触，与游艇从未如此亲小时亲密接触，与游艇从未如此亲近。近。游艇体验方式游艇体验方式入会即承诺购买物业；购买高端物业（顶级别墅）即成为游艇俱乐部终身会员；购买普通物业即成为游艇俱乐部年度会员；终生会员每年免费参与游艇体验10次；年度会员改年度免费参与游艇体验2次。5 5 1 1 2 2 3 34 4 晚晚8 8：0000航海骑士加冕仪式航海骑士加冕仪式下午下午6 6：0000新会员欢迎酒会新会员欢迎酒会下午下午2:002:00海底潜水海底潜水早上早上10:0010:00与亲密伙伴一同与亲密伙伴一同驾艇出海驾艇出海中午中午12:
102、0012:00泛舟海上，享用美食泛舟海上，享用美食游艇体验游艇体验8888【游艇主题游艇主题】游艇文化植入游艇文化植入植入游艇相关的历史、故事、人物、元素等，植入游艇相关的历史、故事、人物、元素等，营造游艇社区的高尚文化氛围营造游艇社区的高尚文化氛围游艇起源：英荷海战，游艇首次大放异彩英国流放贵族的游艇奇缘查理二世世界第一艘有记载的赛艇可在会所作游艇模型展览德国在其殖民地发行的游艇邮票可在小区，或者项目显要位置树立标志性雕塑最早的游艇：荷兰“海上马车夫”8989【游艇主题游艇主题】游艇文化植入游艇文化植入竞争和探险也是游艇的两大元素竞争和探险也是游艇的两大元素克利伯、沃尔沃、美洲杯是世界三大环
103、球游艇赛艇，目前都已落户青岛。北仑春晓可以联合青岛协办这些国际游艇赛事，将宁波作为国际赛事的国内站，提高地区的国际认知度。翟墨作为中国航海第一人，发起了中国太平洋被国际帆船赛事，可利用名人效应做我们的形象代言，或者与之合作承办太平洋杯。Sir Robin Knox-Johnston1968年6月从英国康沃尔郡南岸的Falmouth海港出发，成为世界上独自不间断环球航行的第一人，是克利伯的创始人。”翟墨翟墨艺术家、航海家2007年1月至2009年8月，完成“中国首次单人无动力帆船环球航海”。是中国太平洋国际帆船赛的创始人。9090【游艇主题游艇主题】游艇活动游艇活动/ /赛事赛事组织丰富的海上运
104、动，并组织各种晚会、酒组织丰富的海上运动，并组织各种晚会、酒宴等，让业主体验充满魅力的海上休闲生活宴等，让业主体验充满魅力的海上休闲生活各种赛事的举办，提升各种赛事的举办，提升知名度：知名度：国际级帆船赛事游艇小姐选美赛海底潜水团队帆船海上会议摩托艇丰富多彩的游艇生活，丰富多彩的游艇生活，让业主成为游艇时尚消让业主成为游艇时尚消费的弄潮儿：费的弄潮儿：名人会慈善晚会拍卖会酒宴时装秀9191【游艇主题游艇主题】游艇权益捆绑游艇权益捆绑构建会员为重的一揽子权益体系，体现游艇构建会员为重的一揽子权益体系，体现游艇/ /俱乐部的纯粹性和私享性俱乐部的纯粹性和私享性海域私享海域私享海上圈层活动海上圈层活
105、动权益权益捆绑捆绑优惠优惠折扣折扣圈层圈层服务服务物业物业管理管理游艇/泊位租售优惠物业购买优惠酒店入住优惠游艇专业维护/驾驶培训游艇活动组织马术/高尔夫权益服务高端商务平台（沙龙、论坛、酒会)个人信息绝对保密管家式服务专属沙滩/海域9292【度假氛围营造度假氛围营造】元素利用元素利用在规划和产品设计中通过各种元素建立与海的在规划和产品设计中通过各种元素建立与海的联系，营造海居意象、度假意象联系，营造海居意象、度假意象蚌壳式对讲机海鱼式对讲机沙滩排球场海岸生活嘉年华沙滩泳池张拉膜遮阳伞9393【度假氛围营造度假氛围营造】建筑风情建筑风情强化整体度假氛围，瑞士风情、地中强化整体度假氛围，瑞士风情
106、、地中海希腊风情、意大利风情、荷兰风情等均可作为项目文化风情主题的海希腊风情、意大利风情、荷兰风情等均可作为项目文化风情主题的发展方向发展方向希腊圣托里尼风情意大利风情荷兰风情瑞士风情949494p以代表海洋的“蓝”与“绿”为基调p结合欢快的“黄”，闲适的“白”，热情的“红”，高贵的“紫” ，从色彩展现与人对色彩的感知上有别于其他所有的园林，融合度假氛围【度假氛围营造度假氛围营造】景观植被景观植被多样化植被带来丰富的色彩，渲染浓烈的度多样化植被带来丰富的色彩，渲染浓烈的度假氛围假氛围9595 按摩按摩 瑜瑜珈珈 养养生生【度假氛围营造度假氛围营造】社区配套社区配套露天泳池、网球场、沙滩运动场等
107、健康养生露天泳池、网球场、沙滩运动场等健康养生又具浓郁海洋特色的公共交流空间，以及又具浓郁海洋特色的公共交流空间，以及SPASPA康体养生和医疗体检等功能康体养生和医疗体检等功能9696室内家居服务室内家居服务家宴派对服务家宴派对服务个性化档案建立个性化档案建立商务礼宾服务商务礼宾服务专业酒店式家居服务家政维修业主洗衣专业工程保养送餐服务按要求提供5星大厨烹调家宴服务定制食品为业主举办各种家庭派对建立业主独立档案定制度假行程定制符合业主喜好的食品依据业主习惯提供健康咨询服务宾客、业主接送服务待订票务服务信息咨询服务代缴服务【度假氛围营造度假氛围营造】物业管理物业管理标准化超标准化超5 5星级国
108、际服务和专属管家相结合，星级国际服务和专属管家相结合，持续提升个性化深度持续提升个性化深度9797【水概念演绎水概念演绎】水的几种表现形式：文化娱乐，主题装饰装修，滨水建筑设计，水的几种表现形式：文化娱乐，主题装饰装修，滨水建筑设计，海上运动。海上运动。滨水滨海特色物业滨水滨海特色物业滨水滨海特色物业滨水滨海特色物业水主题文化娱乐水主题文化娱乐以水为主题的装修装饰以水为主题的装修装饰滨水建筑设计滨水建筑设计游艇，水上运动游艇，水上运动海洋公园水族馆湿地公园水下考古俱乐部/博物馆喷泉秀水上表演水主题会所海洋主题剧院（可做水幕表演等文化产业以及各种会议之用）水下酒店海洋主题酒店游艇主题酒店海洋动漫
109、主题酒店岛居型外景观内景观海钓，帆船，游艇出海潜水培训基地水手培训基地游艇驾驶培训基地9898【水概念演绎水概念演绎】水主题文化娱乐水主题文化娱乐可充分利用自然资源，和以海洋可充分利用自然资源，和以海洋为主题的文化事业产业来表现其特色为主题的文化事业产业来表现其特色水上表演水上表演游乐园游乐园水族馆水族馆水下博物馆水下博物馆湿地公园湿地公园充分发挥自然资源的优势，按照地势可设计地上公园，游乐园，水族馆，水下博物馆。2009年7月22日，我国第一部文化产业专项规划文化产业振兴规划出台，文化娱乐表演今后将成为一个文化产业增长点。可利用当地的地缘优势做类似于水上表演的演出，增加关注点。9999【水概
110、念演绎水概念演绎】装修装饰装修装饰以水为主题，或者利用类水族馆作为室以水为主题，或者利用类水族馆作为室内宾馆、酒店装饰装修的特色内宾馆、酒店装饰装修的特色主题主题spaspa水族馆水族馆饭店饭店水为主题的装饰装修有以下特点：水为主题的装饰装修有以下特点：主色调为蓝色，多用黄，蓝，白相间的彩灯衬托出其辉煌感。多用玻璃营造通透感，可置鱼缸，内盛各式活鱼，在灯光的掩映下自如的漂游。可在浴缸内陈设装饰物，如海星，贝壳，海草，加氧机等。如建设水族馆，可在水族馆另辟别室，营造水底饭店的感觉。海洋主题装海洋主题装饰饰水下酒店水下酒店主题长廊主题长廊100100【水概念演绎水概念演绎】滨水建筑设计滨水建筑设计
111、滨水区的规划和景观设计应充分利滨水区的规划和景观设计应充分利用宽阔的水面，临水造景，运用美学原理和造园艺术手法，利用水体用宽阔的水面，临水造景，运用美学原理和造园艺术手法，利用水体的优势设计出独特的景色的优势设计出独特的景色滨水商业滨水商业滨海游艇销售滨海游艇销售岛居型会所岛居型会所水景观街水景观街滨水商业和滨海游艇销售中心整体造型流线动感，与临水建筑环境呼应融合。建筑立面色调可以以白，黄，青为主，辅以木结构、石材外立面、玻璃钢架结构和有机竹木建材，既强调其现代感的特质，又得环保节能之效。水景观街以临水独栋+外摆空间+穿街水道的开放式空间组合，营造出小桥流水、枕河听橹的诗情画意。岛居型别墅区岛
112、居型别墅区景观喷泉秀景观喷泉秀101101【水概念演绎水概念演绎】海上运动海上运动陆地，浅海，深海的各种水上运动代表陆地，浅海，深海的各种水上运动代表着最前沿的游艇娱乐生活，是冒险家的游戏，充分刺激到各种人的神着最前沿的游艇娱乐生活，是冒险家的游戏，充分刺激到各种人的神经经潜水训练潜水训练摩托艇摩托艇冲浪冲浪豪华游轮承豪华游轮承载的帆船载的帆船俱乐部会所可开设潜水训练基地，开设潜水课程，由专业的潜水教练执教，可申请作为潜水证考点。防波堤建成，海洋水质有所改善后，可适时引入浅海海上运动比如冲浪，摩托艇，帆船，皮划艇等为卖点。右上图中的游艇叫“风之星号”，它的游览模式可以借鉴。游艇入海并且带上几艘
113、帆船，到深海处风平的时候放帆船在大游艇周围嬉戏。102102报告思路提纲报告思路提纲2平方公里整体定位及启动区选址平方公里整体定位及启动区选址基于启动区目标下的客户及市场研判基于启动区目标下的客户及市场研判启动区竞争力塑造及规划建议启动区竞争力塑造及规划建议启动区经济测算启动区经济测算解决2平方公里的整体项目思路基于实现启动区目标的客户定位。我们卖给谁？解决如何竞争突围的问题。我们卖什么？差异化在哪？财务分析103103【测算目的测算目的】针对一期启动区的整体测算，计入游艇展示区的成本及相关配套针对一期启动区的整体测算，计入游艇展示区的成本及相关配套成本，在满足基本利润率成本，在满足基本利润率
114、15%15%的前提下，计算取地成本的前提下，计算取地成本p仅针对一期启动区：由于整体项目开发周期较长，后期物业类型的确定变数较大，且价格增幅较难预判。因此，仅对一期启动区做财务测算；p成本计入：一期启动区包括陆域300亩和明月湖200亩，包括所有设施的先期成本投入；p取地价格：基于满足15%的净成本利润率，推导可承受的启动区地价；104104【启动区各功能指标启动区各功能指标】占地（亩）占地（亩）用地功能用地功能物业类型物业类型占地面积（亩）占地面积（亩）建筑体量建筑体量（万方）（万方）容积率容积率海域启动区200亩游艇展示/游艇基础设施/游艇配套游艇会所7.50.51.0游艇展示72.5游艇
115、学校50维修养护70合计合计200200陆域启动区300亩配套功能低密度五星级度假酒店52.53.51.0标杆产品双拼/类独栋产品3010.5主力回现产品酒店式公寓3031.5主力回现产品90墅/经济型别墅157.531.0辅助回现茶品/小高层（少量）7.5主水系水系景观主轴30合计合计30030018180.90.9105105项目名称项目名称售价（元售价（元/m/m2 2）备注备注去化速率去化速率世茂海滨花园（联排）1100012000中间套总价250260万边套总价300万左右推出3.5万平米的量，1年去化80%，2.8万平米/年世茂海滨花园（双拼）1300015000总价320350万
116、龙湖滟澜海岸（叠院）15000-20000预计总价90200万目前蓄水5000组客户经济别墅售价： 14000 14000元元/m/m2 2小高层售价：70007000元元/m/m2 2【假设开发前提假设开发前提】价格定位：经济别墅价格定位：经济别墅1.41.4万元万元/ /平米；小高层平米；小高层70007000元元/ /平米平米周边现有经济型别墅周边现有经济型别墅项目名称项目名称售价（元售价（元/m/m2 2）备注备注去化速率去化速率世茂海滨花园700011-18F；61-140平米14R客户基本饱和，目前尾盘销售，月均仅10套左右龙湖滟澜海岸-90-130平米的2R、3R/现有周边小高层
117、普通住宅现有周边小高层普通住宅世茂、龙湖品牌效应更强宏观市场环境下价格预期不宜太乐观保守估计：保守估计：经济别墅去化速率：2.8万平米/年，共计7.5万方，约3年去化完成；小高层去化速率：按照套均80平米，120套/年，约1万平米/年的去化速率，3年去化完成；106106【假设开发前提假设开发前提】酒店式公寓酒店式公寓通过周边滨海度假案例的物业价格对比，本通过周边滨海度假案例的物业价格对比，本案的酒店公寓价格保守预估为案的酒店公寓价格保守预估为84008400元元/ /平米平米项目名称项目名称售价售价（元（元/m/m2 2）面积面积（m m2 2）去化速率去化速率舟山璞缇海1600045-70
118、2010年9月开盘，1年共去化约400套，约去化2.5万平米绿城朱家尖东沙度假村1790075、85半年去化200套，共计1.5万平米普陀国际游艇会蓝堡预计150002000040-90/宁波松兰山壹号未开盘50/80/100/本项目从区域成熟度、配套、及客户认知方便都远不如舟山，游艇核心资源带动项目整体成熟前物业价格势必低于舟山；经济别墅价格定位在14000元/m2保守预计酒店公寓售价： 14000 14000元元/m/m2 2 *60%=8400 *60%=8400元元/m/m2 2去化速率：年去化约2.5-3万平米，预计1年去化完毕周边现有滨海度假酒店公寓周边现有滨海度假酒店公寓项目名称
119、项目名称联排联排酒店公寓酒店公寓/ /联排（均价）联排（均价）面积（面积（m m2 2）均价（元均价（元/m/m2 2）绿城朱家尖东沙度假村160170约300000.6周边现有滨海度假经济别墅周边现有滨海度假经济别墅从已有类似项目来看，酒店公寓价格约为同项目经济别墅价格的60%107107【假设开发前提假设开发前提】双拼双拼/ /类独栋类独栋通过周边滨海度假案例的物业价格对比，通过周边滨海度假案例的物业价格对比，本案的独栋本案的独栋/ /类双拼价格保守预估为类双拼价格保守预估为2500025000元元/ /平米平米p综合考虑与舟山的高端物业价值比对，本案的双拼/类独栋物业从资源层面上不及舟山
120、，因此价格略低；项目名称项目名称独栋独栋去化速率面积（面积（m m2 2）均价（元均价（元/m/m2 2）蓝堡160170约300006-7套/年周边现有滨海度假独栋物业周边现有滨海度假独栋物业本项目从区域成熟度、配套、及客户认知方便都远不如舟山，游艇核心资源带动项目整体成熟前物业价格势必低于舟山；独栋/类双拼价格定位在25000元/m2去化速率按照年6套/年计算，总建筑体量1万平米，按照套均400平米计算，共计25套，4年去化完成；108108【假设开发前提假设开发前提】海域海域200200亩码头亩码头/ /泊位展示区泊位展示区1.51.5亿元、游艇展示中心亿元、游艇展示中心40004000
121、万；万；陆域五星级酒店成本陆域五星级酒店成本3.53.5个亿，前期造部分个亿，前期造部分1 1亿元亿元p以浪骑游艇会为参考案例，对码头/泊位展示区投资成本进行估算：前期投资前期投资防波堤防波堤游艇码头游艇码头游艇购置游艇购置873873米米 1 1个亿个亿275275个泊位个泊位50005000万万-8000-8000万万航道工程航道工程30003000万元万元前期投资规模：前期投资规模：3-3.53-3.5亿元亿元浪骑游艇俱乐部基本指标浪骑游艇俱乐部基本指标预计本项目泊位数量做到80100，才能达到一定的规模以具备初步的先期展示功能码头规模：8010080100，约为浪骑的，约为浪骑的1/3
122、1/3预计前期投资规模： 11.511.5亿，此处取亿，此处取1.51.5亿亿p游艇展示中心共5000平方米单位成本8000元/m2，其中装修成本5000元/m2p星级酒店共3.5万m2 ，其中先期启动1万m2单位成本10000元/m2，其中装修成本5000元/m2星级酒店先期投资：1000010000元元/m/m2 2 *1 *1万万m m2 2 =1 =1亿亿游艇会所总投资： 8000*8000*元元/m/m2 2 5000 m 5000 m2 2 =4000=4000万万109109【假设开发法假设开发法】项目投资成本：按照项目投资成本：按照0 0地价计算，达到地价计算，达到40%40%
123、息税前利润率。整个项目投息税前利润率。整个项目投资额接近资额接近9 9个亿，其中包含游艇展示区个亿，其中包含游艇展示区/ /游艇会所游艇会所/1/1万方五星级酒店三大配套的建设成万方五星级酒店三大配套的建设成本本110110【假设开发法假设开发法】销售回款：总回款额达到销售回款：总回款额达到17.617.6亿元，销售净收入亿元，销售净收入16.216.2亿元亿元p单价保守预估：酒店式公寓8400元/平米双拼/类独栋25000元/平米经济别墅14000元/平米备注：整体销售回款不包含游艇、泊位、会籍带来的收入111111【假设开发法假设开发法】息税前利润率：启动区土地成本息税前利润率：启动区土地
124、成本0 0地价，可实现息税前利润率地价，可实现息税前利润率达到达到40%40%序号序号项项 目目合计合计1 1主营业务收入主营业务收入176,200.001.1 销售收入176,200.002 2主营业务成本主营业务成本125,697.962.1 开发成本89,782.032.2 财务成本0.002.3销售费用、税金及附加14,272.20 2.4土地增值税结转21,643.73 3 3营业利润(销售利润)50,502.044 4实际利润总额50,502.045 5项目利润率40.18%112112【启动区销售周期预判启动区销售周期预判】整体整体300300亩的陆域销售型物业，基本需亩的陆域销
125、售型物业，基本需3 3年时年时间销售完成间销售完成物业类型物业类型去化速率去化速率独栋/双拼预计年去化6套，本案规划1万平米，约25套，4年去化完成经济型别墅预计2.8万平米/年，本案共计7.5万方，约3年去化完成小高层/高层预计1万平米/年的去化速率，本案共计3万平米，3年去化完成酒店式公寓预计2.5-3万平米/年，本案共计3万平米，预计1年去化完毕113113THE ENDTHE END！114114附件附件11恒大威尼斯水城恒大威尼斯水城115115【基本情况基本情况】位于南通启东市，面朝东海，三面环水，占地约位于南通启东市，面朝东海，三面环水，占地约90009000亩，亩，集合十大配套
126、区及集合十大配套区及5858座岛屿式住宅组团座岛屿式住宅组团项目区位项目区位位于南通启东市，上海北岸长江海口，三面环海，海岸线绵延4.8公里项目规模总建筑面积：700万平方米占地面积：600万平方米规划总户数 46764户物业类型双拼、独栋，洋房、小高层价格小高层8000、独栋别墅2.5万销售情况3月份开始蓄水，5月9日实景样板区开放，预计6月正式开盘客户情况从目前蓄水来看，客户60%来自南通/启东，40%上海客户社区配套十大主题配套，游艇会所、五星级酒店、健康中心、饮食中心、商业中心、国际学校、网球中心、国际会展中心116116【总体规划总体规划】充分利用充分利用“水水”资源。外海区域，围坝
127、换水，营造沙滩，资源。外海区域，围坝换水，营造沙滩，形成形成3.53.5公里高品质海岸线。内陆区域，原本为湿地及滩涂，实现公里高品质海岸线。内陆区域，原本为湿地及滩涂，实现5858座座岛屿开发岛屿开发p围坝造海，替换水质，并从海南进口细沙，营造沙滩，形成长达3.5公里海岸线资源p融入“岛居”的生活意向，共58座p建造四十座世界名桥，连接各岛，p承担各岛直接的陆上交通p水域交通通过游艇解决，每个别墅p 的后花园都拥有私家泊位核心配套区核心配套区沙滩及海岸线沙滩及海岸线景观主轴景观主轴117117【规划布局规划布局】首期项目规划形成首期项目规划形成“一带、九区、双节点一带、九区、双节点”的总体布局
128、结构，的总体布局结构，形成形成1.81.8公里的景观主轴，打造风格迥异的公里的景观主轴，打造风格迥异的5 5国园林国园林p“一带”为沿中心大道的中心景观带，串联了主入口广场、中心绿化休闲带、美食购物街、公共服务中心，是整个威尼斯水城的中心活力带p“九区”为九个相对独立的功能组团，分别为主入口商业广场组团、高层空中花园住宅组团、超高层住宅组团、多层情景花园住宅组团、中小学组团、双联低层住宅度假组团、独立低层住宅度假组团、休闲购物组团、公共服务中心组团p“双节点”为中心景观带上的主要节点，分别为入口广场节点和公共服务中心标志节点118118【规划布局规划布局】功能组团岛式布局，打造魅力水城核心区；
129、功能组团岛式布局，打造魅力水城核心区；“T T”字型公共字型公共配套区，形成繁华水城核心区；水陆双网交通体系，通达水城核心区配套区，形成繁华水城核心区；水陆双网交通体系，通达水城核心区p首期整个规划范围内的居住组团、公共配套组团、绿地组团等都以水岛的形式出现，充分体现了“户户栋栋临水、户户栋栋共享公共花园绿地”思想；p公共配套设施较集中布置，有利于形成高品位的水城商业娱乐区。加之高层酒店、会议中心、康体中心等的引入，尽显其繁华景象。p特色的岛式布局，必须有通达的交通组织方式。项目规划中采用了水陆双网的交通体系，陆域通车，水域设置私家码头119119【配套打造配套打造】共计共计3232万平米十大
130、主题配套，包括五星级酒店、国际会议中心等，万平米十大主题配套，包括五星级酒店、国际会议中心等，规模优势明显规模优势明显p公共服务中心位于中心大道东端，为整个威尼斯水城的公共配套集中区。设施齐全，品质高端，使用者可以充分体验尊贵的享受。首期主要建设六大中心，包括会议中心、饮食中心、娱乐中心、康复中心、医检中心、商业中心p主体酒店总建筑面积35000平方米，约610个床位；高层酒店总建筑面积150000平方米，约2500个床位120120【产品类型产品类型】多元化产品体系，实现对客户的全覆盖多元化产品体系，实现对客户的全覆盖推出高层公寓（精装修）、4F花园洋房（精装修）、双拼别墅、独栋别墅等综合性
131、物业包括南部度假休闲区的独栋、联排；p独栋/双拼住宅，户户有花园，户户有私人码头，凸现尊贵品质。p独栋299-690平米，双拼175-258平米北部居住区的多层花园洋房、高层等p多层情景花园住宅，利用建筑退台可以在空中为每户提供私家花园。p洋房135-192平米，高层40-172平米121121【现场展示现场展示】“海海”主题演绎到位，大规模沙盘演示，配合大荧幕展示主题演绎到位，大规模沙盘演示，配合大荧幕展示岛居理念，并结合岛居理念，并结合3D3D技术实现身临其境的感官效果技术实现身临其境的感官效果122122【启动策略启动策略】一期启动五星级酒店、国际会议中心等配套，并打造整体一期启动五星级
132、酒店、国际会议中心等配套，并打造整体景观主轴，以及局部沙滩滨海氛围的营造。展示区实现对所有产品类型景观主轴，以及局部沙滩滨海氛围的营造。展示区实现对所有产品类型的全覆盖的全覆盖123123【案例总结案例总结】p规模优势占地近9000亩，集合十大配套区及58座岛屿式住宅组团p“海”资源利用围坝造海，替换水质，并从海南进口细沙，营造沙滩，形成长达3.5公里海岸线资源p“水”主题演绎地块原本以湿地及滩涂为主，开发商因地制宜的实施岛居理念，水域可通游艇，带有私家泊位，且将岛屿之间用各国经典桥梁衔接p园林景观长达1.8公里的景观中轴，形成五国的风情演绎p产品线丰富推出高层公寓、4F花园洋房、双拼别墅、独
133、栋别墅等综合性物业p现场展示“海”主题展区，大规模沙盘演示，配合3D荧幕展示岛居理念p启动策略一期启动五星级酒店、国际会议中心等配套，并打造整体景观主轴，以及局部沙滩滨海氛围的营造p客户定位启东地缘性投资客户为主，并借势交通利好（崇启大桥、苏通大桥等），辐射上海/苏州客户124124【针对本案的借鉴要点针对本案的借鉴要点】p启动层面：恒大以1.8公里中轴景观带+五星级酒店/会议中心等配套+局部滨海风情，并多元化产品线（包括双拼、独栋、小高层/高层、花园洋房）启动；本案在启动时也需强化水水资源的展示源的展示+游艇游艇/会所会所/五星五星级酒店配套酒店配套+多元化多元化产品品线；p客户层面：先期仍
134、然以地以地缘性客性客户为主主，后期随着项目知名度和片区价值的提升，辐射外围客户；p现场展示：展示中心以海主题演绎滨海度假风情，包括3D游览体验、大规模的沙盘演示等；p岛居规划理念：因地制宜的利用湿地和滩涂，形成围合型岛居理念；125125附件附件22高端别墅市场高端别墅市场126126【普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡基本信息蓝堡基本信息】游艇展销与房地产销售结合，游艇展销与房地产销售结合，4040年产权年产权旅游地产项目，物业产品以独栋别墅为主，并辅以少量精装酒店公寓旅游地产项目，物业产品以独栋别墅为主，并辅以少量精装酒店公寓游艇会所游艇会所+游艇码头游艇码头独栋别墅区独栋别墅区五星级酒店五
135、星级酒店酒店公寓酒店公寓位置位置舟山市普陀区朱家尖漳州湾规模规模总占地面积90万，总建筑面积3.7万，容积率0.37产品组成产品组成独栋别墅：总共60栋，一期23栋，二期37栋；一期户型260470；二期户型户型450800酒店式公寓：精装修，40-90，100多套产权式酒店：2万平米五星级酒店；预计将酒店公寓中的一部分作为产权式酒店经营游艇配套：可停泊100艘大小游艇的游艇码头（5万平方米码头建设水域）；地中海风格的高档游艇会所用地属性用地属性旅游地产项目，旅游地产项目，4040年产权年产权单栋占地面积单栋占地面积1 12 2亩亩/ /栋栋127127【普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡资源占
136、有蓝堡资源占有】滨海、山体坡地别墅、高尔夫、风景区、滨海、山体坡地别墅、高尔夫、风景区、游艇、全国最富有的渔村等资源集于一体游艇、全国最富有的渔村等资源集于一体滨海、海湾资源滨海、海湾资源山体坡地别墅山体坡地别墅高尔夫球场高尔夫球场乌石塘景区乌石塘景区渔村渔村游艇游艇/港池港池128128【普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡销售情况蓝堡销售情况】房地产高速发展期，房地产高速发展期，0909年开盘，至今一年开盘，至今一期推出期推出2323套，销售套，销售1919套，内定套，内定2 2套，在售套，在售2 2套；泊位套；泊位/ /游艇的销售情况较弱，作游艇的销售情况较弱，作为辅助性的回现产品为辅助性的
137、回现产品开盘时间：开盘时间：2009年，至今已销售3年产品售价：产品售价：8003000万/套；户型面积260470（不包含地下面积）销售情况：销售情况：一期推出23套，销售19套，内定2套，在售2套在售2套面积的总价最低为2500万/套去化速度，67套/年以15002000万/套的中间价格计算，年回款总额年回款总额约约0.90.91.41.4亿元亿元一期独栋别墅销售情况一期独栋别墅销售情况游艇及泊位销售情况游艇及泊位销售情况阿尔法游艇，是家游艇制造、销售的公司，蓝堡项目的使命之一是为游艇销售、展示服务（类似太湖水星俱乐部）游艇销售的情况并不理想，销售速度12艘/年，价格几十万到一百多万港池能
138、容纳100多个泊位，防波堤的投入成本巨大，灯塔尚未建成会所既是售楼中心，也是游艇俱乐部的会所；项目本身也会结合普陀国际游艇会举办一些活动要进入项目体验游艇，需缴纳一些费用，50100元不等，只能是简单的游艇体验，游艇也是很普通的小快艇泊位销售价格泊位销售价格100100300300万万/ /个个129129老带新，圈层感强，多以朋友推荐为主老带新，圈层感强，多以朋友推荐为主游艇销售和别墅销售分开，游艇客户和别墅客户的重合游艇销售和别墅销售分开，游艇客户和别墅客户的重合性也不大，属于两拨客户性也不大，属于两拨客户以宁波、杭州的高端客户为主以宁波、杭州的高端客户为主 买别墅的客户看中的是项目的独占
139、性资源买别墅的客户看中的是项目的独占性资源买游艇的客户，在项目置业的仅为个例买游艇的客户，在项目置业的仅为个例 【普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡客户来源蓝堡客户来源】宁波、杭州客户为主，圈层概念突出，宁波、杭州客户为主，圈层概念突出，绝大多数都是朋友圈以老带新的方式介绍绝大多数都是朋友圈以老带新的方式介绍蓝堡客户五大特征：蓝堡客户五大特征：130130【普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡户型分析蓝堡户型分析】实现户户观海，创新出双首层、大露台、实现户户观海，创新出双首层、大露台、大客厅、大庭院、大观海卫浴；设计有豪华主卧、大客厅、大庭院、大观海卫浴；设计有豪华主卧、SPASPA、无边私家泳池、
140、豪华、无边私家泳池、豪华影视厅、景观健身房、迷你酒吧、咖啡吧、台球房、棋牌室等功能空间影视厅、景观健身房、迷你酒吧、咖啡吧、台球房、棋牌室等功能空间A2户型：地上(2层)467.7平米，地下（1层）208.48平米。总共两套，1套售出，1套内定。带有户外泳池、SPA区、两个停车位等。C1户型：地上（2层）367.71平米，地下（1层）203.02平米。总共两套，都已售出。带有户外户内泳池、SPA区、一个停车位、酒窖、桑拿房等。131131【普陀国际游艇会普陀国际游艇会蓝堡初步结论蓝堡初步结论】区域价值不强，依托高端资源的复合，打造区域价值不强，依托高端资源的复合，打造千万级以上的高端物业千万级
141、以上的高端物业纯独栋物业实现整体项目高定位及高形象，从实纯独栋物业实现整体项目高定位及高形象，从实际销售情况来看，际销售情况来看，3 3年共去化年共去化2121套，平均年去化套，平均年去化7 7套，年回款约套，年回款约1.4-1.51.4-1.5亿元亿元132132【绿城朱家尖度假村基本信息绿城朱家尖度假村基本信息】单纯的滨海度假旅游项目，整体单纯的滨海度假旅游项目，整体4040年产权，年产权，由五星级酒店、酒店式公寓、经济型度假别墅、少量企业独栋组成由五星级酒店、酒店式公寓、经济型度假别墅、少量企业独栋组成位置位置普陀朱家尖镇东沙沙滩海滨规模规模总占地面积21.8万，总建筑面积23万产品组成
142、产品组成酒店式公寓：精装修，精装标准4000元，主力户型75m2，共257套别墅：双拼为主，共约100套，160170m2 （不包括地下1层面积） 高端企业会所：共7栋，500600m2五星级酒店：低密度威斯汀酒店，预计2014年建好用地属性用地属性旅游地产项目，旅游地产项目，4040年产权，可办理完整产证年产权，可办理完整产证资源占有资源占有一线海景资源，距离沙滩、大海最远一线海景资源，距离沙滩、大海最远200200米米酒店式公寓酒店式公寓五星级酒店五星级酒店类双拼类双拼+小高层小高层企业会所企业会所133133【绿城朱家尖度假村销售情况绿城朱家尖度假村销售情况】酒店式公寓销售良好，酒店式公
143、寓销售良好，7 7个月的去化率约个月的去化率约200200套，总回款额约套，总回款额约2.72.7亿元；双拼度假别墅亿元；双拼度假别墅20122012年年6 6月开盘，蓄水情况良好月开盘，蓄水情况良好酒店式公寓一期销售情况酒店式公寓一期销售情况经济型度假别墅蓄水情况经济型度假别墅蓄水情况开盘时间及数量：开盘时间及数量：一期开出257套，开盘时间2011年11月二期开盘时间预计为2012年6月，推出数量约200套户型面积及均价：户型面积及均价：主力户型面积75平米，均价18000元/平米（包括4000元/平米的装修标准），总价135万/套去化情况及回款：去化情况及回款：截至2012年5月中旬，已
144、售出200多套，仅剩几十套，去化率约为去化率约为707080%80%7个月总回款额2.7亿客户来源：客户来源：一期酒店式公寓的客户来源主要是舟山本地的居民舟山本地的居民开盘时间及数量：开盘时间及数量：预计2012年6月，共约100套户型面积及价格：户型面积及价格：一层建筑面积约165平米，地下一层面积约303平米800万/套（精装修）、600万/套（毛坯）蓄水情况：蓄水情况：据销售人员介绍，目前蓄水情况良好。蓄水情况良好。虽然是旅游地产，不限购不限贷，但受大环境调控的影响，客户也受影响，购买欲望并不太强烈。客户来源：客户来源：客户主要是浙江地区的企业家。客户主要是浙江地区的企业家。134134
145、【绿城朱家尖度假村产品分析绿城朱家尖度假村产品分析】酒店式公寓为保证度假产品的大堂、廊道的酒店式公寓为保证度假产品的大堂、廊道的度假氛围，公摊面积较大；度假别墅是舟山首创的中式度假产品度假氛围，公摊面积较大；度假别墅是舟山首创的中式度假产品酒店式公寓产品分析酒店式公寓产品分析户型面积78平米，实际可用面积仅58平米，公摊面积大，得房率低（为保证度假产品的豪华大堂、公共廊道的气派）南向公寓可实现户户看海，北向公寓仅有山景，南北向价格相异，在1400021000不等，北向公寓价值贬损对外宣称装修标准4000元/平米，包括硬装、软装，拎包入住一期原预订售价21000元/平米，实际开盘价为18000元
146、/平米；二期推出价格预计要达到21000元/平米度假别墅产品分析度假别墅产品分析四室三厅三卫，一层+地下一层，地下一层的面积大于地上一层的面积，带地下车库（可停两量车） 入户小玄关，带小型绿化，第一眼就具有东方建筑的气息可从一层的客厅和卧室，直接进入露天泳池，泳池视野开阔，可直接观海；一层带有小亭榭，增强了度假气息地下一层（半地下室），带有小园林、照壁等苏州园林风格的元素，抓人眼球样板房装修，采用中式古典的门窗，中式建筑风格浓郁的，中西结合的度假产品（美国设计师）135135【绿城朱家尖度假村初步结论绿城朱家尖度假村初步结论】仅依托滨海资源打造的中高端旅游度假项目仅依托滨海资源打造的中高端旅游
147、度假项目酒店式公寓及五星级酒店占用一线海景资源地块，酒店式公寓及五星级酒店占用一线海景资源地块，实现首期回现；实现首期回现；经济型别墅作为二期回现主流产品；企业独栋经济型别墅作为二期回现主流产品；企业独栋最后开发，实现整体项目高溢价最后开发，实现整体项目高溢价136136【龙湖滟澜海岸龙湖滟澜海岸】主流总价主流总价90-20090-200万，切割客户面较宽，开出万，切割客户面较宽，开出200200套，较为谨套，较为谨慎，销售预期不高，存在试水性慎，销售预期不高，存在试水性项目概况：项目概况：位于宁波北仑滨海新城洋沙山明月湖畔，占地面积50万平方米 ，建筑面积91万平方米由85-106叠墅，一线
148、海景高层，联排，10万方商业综合体星悦荟组成项目评价：项目评价：虽然产品总量巨大700多套，但首期只推出了200余套，表明项目蓄水情况不容乐观，销售预期不高，存在试水性销售预期不高，存在试水性价格优惠力度大。通过办卡成为滟澜会会员，即可享受2万元优惠，升级再享2万优惠，资产验证后又可享受5万元优惠，总优惠幅度达9万一期一期137137【龙湖滟澜海岸龙湖滟澜海岸】秉承龙湖一贯风格，景观为主，展示先行，贴心物管、营销秉承龙湖一贯风格，景观为主，展示先行，贴心物管、营销展示淋漓尽致展示淋漓尽致园林景观园林景观销售中心外景销售中心外景精神堡垒精神堡垒销售展示中心销售展示中心138138叠下一层叠下一层
149、叠下叠下-1F-1F叠上二层叠上二层叠上三层叠上三层叠中二层叠中二层叠中一层叠中一层叠中叠中-1F-1F【龙湖滟澜海岸龙湖滟澜海岸】创新型度假产品，较低容积率，保证低密度物业导向的同时，创新型度假产品，较低容积率，保证低密度物业导向的同时，实现高附加值（地下室、露台、花园等），从而实现高溢价空间（单价实现高附加值（地下室、露台、花园等），从而实现高溢价空间（单价1500015000元元/ /平米以上），具备一定冲击力，但同时产品存在一定的硬伤平米以上），具备一定冲击力，但同时产品存在一定的硬伤整体流整体流线太复太复杂。中叠要跨越上中下三层，上叠外挂楼梯入户，造成底层户型私密性不佳、中上叠产品首
150、层功能单一等。 样板房5月底推出，产品6月份开卖上叠：二层30平，三层76平，共106平米110万，最便宜中叠：一层27平，二层约66平，共93平，送地下室95平，160170万下叠：一层约88平，建筑面积88平，送地下室73平，200万左右地下室挑高5.2m139139【美的梅山地块美的梅山地块】位于梅山岛，目前在施工，产品为高层位于梅山岛，目前在施工，产品为高层+ +低密度别墅，沿水低密度别墅，沿水系打造少量独栋物业。工程较快，预计系打造少量独栋物业。工程较快，预计20122012年年1010月开盘月开盘美的梅山项目效果图美的梅山项目效果图项目产品：项目产品：美的梅山项目规划以高层洋房、双
151、拼别墅为主；沿水系打造少量独栋别墅 项目概况：项目概况：规划总用地面积23万平方米，总建筑面积36万平方米，其中住宅建筑面积25万平方米，公建建筑面积1.3万平方米，地下总建筑面积9.6万平方米项目配套：项目配套：高端会所、游艇会所、度假休闲等功能设施140140附件附件33俱乐部深度访谈俱乐部深度访谈141141游艇俱乐部访谈资源及访谈结果游艇俱乐部访谈资源及访谈结果访谈了访谈了1313家全国各地的游艇俱乐部：家全国各地的游艇俱乐部：对其中对其中6 6家游艇俱乐部进行了深度访谈：家游艇俱乐部进行了深度访谈：嘉兴九龙山庄游艇俱乐部深圳万科浪骑游艇会上海长风游艇俱乐部上海大都会游艇俱乐部上海金茂
152、盛融游艇俱乐部宁波莱悦游艇俱乐部无锡太湖山水游艇俱乐部苏州太湖水星游艇俱乐部青岛银海国际游艇俱乐部三亚鸿州国际游艇会三亚贵族游艇俱乐部三亚扬帆游艇俱乐部三亚振源游艇俱乐部深圳万科浪骑游艇会上海长风游艇俱乐部无锡太湖山水游艇俱乐部苏州太湖水星游艇俱乐部青岛银海国际游艇俱乐部三亚鸿州国际游艇会142142【游艇俱乐部基本信息游艇俱乐部基本信息】以独立运营的游艇俱乐部为主，俱乐部会员人数大多以独立运营的游艇俱乐部为主，俱乐部会员人数大多在在100100人数，甚至可高达人数，甚至可高达400400人以上人以上游艇俱乐部地域分布游艇俱乐部地域分布游艇俱乐部的类型游艇俱乐部的类型游艇俱乐部的会员人数游艇俱
153、乐部的会员人数游艇俱乐部的泊位数量游艇俱乐部的泊位数量143143【游艇俱乐部入会及权益游艇俱乐部入会及权益】档次高的游艇俱乐部都采用终身会籍制，俱乐部实档次高的游艇俱乐部都采用终身会籍制，俱乐部实力决定了会员所享权益的丰富性力决定了会员所享权益的丰富性游艇俱乐部入会方式游艇俱乐部入会方式游艇俱乐部入会费用（终身会籍制）游艇俱乐部入会费用（终身会籍制）俱乐部会员享受的权益俱乐部会员享受的权益档次高的游艇俱乐部都采用终身会籍制，只针对会员提供服务；一般的会员入会费在35万左右，顶级游艇俱乐部的入会费能达到80100万，如三亚鸿州、万科浪骑；租赁折扣、餐饮折扣、场地预约是所有俱乐部都提供的，但酒店
154、折扣和酒店签约仅实力较强的俱乐部能做到。144144【游艇俱乐部会员及特征游艇俱乐部会员及特征】私营业主、国企老板私营业主、国企老板/ /管理层是俱乐部会员的主体；管理层是俱乐部会员的主体；企业会员占到企业会员占到50%50%以上，但个人会员比例呈现上升趋势以上，但个人会员比例呈现上升趋势俱乐部会员的社会职务特征俱乐部会员的社会职务特征俱乐部企业会员所占的比例俱乐部企业会员所占的比例与35年前相比，个人会员虽然尚未过半，但个人会员所占的比例不断攀升，从占2030%逐渐上升到4050%。通过访谈发现，11家会员制游艇俱乐部的会员构成都提到私营业主，其次分别是国企老板/管理层、CEO/金领阶层。1
155、45145【会员消费及需求会员消费及需求】企业会员月消费频率企业会员月消费频率4 45 5次，高于个人会员次，高于个人会员2 23 3次的消费次的消费频率；会员多元化消费趋势明显，除游艇外，帆船、宴请、海钓等都备受追捧频率；会员多元化消费趋势明显，除游艇外，帆船、宴请、海钓等都备受追捧俱乐部会员的消费频率俱乐部会员的消费频率个人会员个人会员企业会员企业会员1 12 23 34 45 5消费频率消费频率（次（次/月）月）会员类型会员类型个人会员消费频率，平均为2 23 3次次/ /月月。企业会员消费频率，平均为4 45 5次次/ /月月。除游艇外，消费者参与的活动类型除游艇外，消费者参与的活动类
156、型有条件的俱乐部都会提供帆船、宴请、海钓、帆船、宴请、海钓、潜水等潜水等活动类型，消费者也较为认同。婚纱摄影、拓展和露营等婚纱摄影、拓展和露营等新颖项目的发展潜力也不小。146146【游艇俱乐部运营游艇俱乐部运营】封闭式运营与开放式运营的比例为封闭式运营与开放式运营的比例为4 4：6 6；除传统业务外，；除传统业务外，具备实力的俱乐部都会涉及游艇销售、进口及代理、酒店协议等业务具备实力的俱乐部都会涉及游艇销售、进口及代理、酒店协议等业务俱乐部的运营方式俱乐部的运营方式总体上看，封闭性运营的俱乐部与开放式运营的俱乐部比例为4 4：6 6。封闭式运营封闭式运营俱乐部的代表是万科浪骑、太湖水星万科浪
157、骑、太湖水星等开放式运营开放式运营俱乐部的代表是三亚鸿州、青岛银海三亚鸿州、青岛银海等。俱乐部从事的业务领域俱乐部从事的业务领域除传统业务外，具备实力的俱乐部都会涉及游游艇销售、进口及代理、酒店协议等艇销售、进口及代理、酒店协议等业务147147【泊位销售泊位销售】泊位的稀缺性已经超过游艇的稀缺性，销售泊位的俱乐部占比仅泊位的稀缺性已经超过游艇的稀缺性，销售泊位的俱乐部占比仅为为23%23%俱乐部是否销售泊位俱乐部是否销售泊位销售泊位的三家俱乐部分别是：嘉兴九龙山庄将军游艇俱乐部、青岛银海国际游艇俱乐部、无锡太湖山水游艇俱乐部。另，深圳万科浪骑俱乐部的泊位已有出售全改为租赁，但可联系到二手的泊
158、位资源。嘉兴九龙山庄将军游艇俱乐部：约12米，60万。青岛银海国际游艇俱乐部：36英尺，20年产权，149万；60英尺，20年产权，319万。无锡太湖山水游艇俱乐部：约14米，产权40年，246万。深圳万科浪骑俱乐部：二手泊位，尺寸未知，售价120万左右。泊位销售价格泊位销售价格148148【俱乐部运营效果俱乐部运营效果】游艇购买费用、泊位游艇购买费用、泊位/ /码头成本等前期投资巨大，形成数码头成本等前期投资巨大，形成数千万甚至上亿元的资金沉淀，这是影响俱乐部运营的主要原因千万甚至上亿元的资金沉淀，这是影响俱乐部运营的主要原因影响俱乐部运营的因素影响俱乐部运营的因素重要程度重要程度影响因素影
159、响因素游艇购买费用泊位/码头成本油费太贵淡旺季水质问题其他在不考虑前期资金沉淀巨大的要素外，通过深度访谈，俱乐部在日常运营中存在若干不足：1.1.俱俱乐乐部部运运营营模模式式过过于于单单一一。除游艇租赁外，绝大部分的俱乐部都没有拓展其他业务，游艇的平台价值未被充分挖掘。2.2.俱俱乐乐部部运运营营缺缺乏乏国国际际性性经经验验。通过访谈发现，凡具有国际游艇运营经验团队的俱乐部在经过若干年正常运营后都能实现盈利。如太湖水星、上海长风等。149149【俱乐部与置业关联度俱乐部与置业关联度】俱乐部会员考虑在周边置业的比例占俱乐部会员考虑在周边置业的比例占36%36%；这类俱乐；这类俱乐部都采用终身制入
160、会、封闭式运营，且会员超过部都采用终身制入会、封闭式运营，且会员超过200200人人俱乐部会员是否考虑在周边置业俱乐部会员是否考虑在周边置业（针对独立运营的游艇俱乐部）调研目的：调研目的：了解独立运营的游艇俱乐部的会员是否会考虑在俱乐部周边置业。会员会员数量数量泊位泊位数量数量运营运营方式方式入会入会方式方式备注备注太湖太湖水星水星600+160+封闭式终身制每年限入会20人，保证会员稀缺性及会籍费用的增长率无锡无锡山水山水208168封闭式终身制聘请国外游艇运营机构青岛青岛银海银海301400366开放式终身/年费制青岛第1家，全国第3家宁波宁波莱悦莱悦80100封闭式终身制澳大利亚背景运营
161、团队四家会员有意向在周边置业的俱乐部特征：四家会员有意向在周边置业的俱乐部特征：会员人数超过会员人数超过200200人人，具有地域性的影响力（宁波莱悦除外）。采用终身制入会、封闭式运营终身制入会、封闭式运营的方式。150150【置业意向会员物业需求置业意向会员物业需求 】对别墅（联排）、独栋等高端物业产品需求明显，对别墅（联排）、独栋等高端物业产品需求明显，且总价承受能力高，且总价承受能力高，800800万以上；俱乐部与开发商存在互利的合作方式万以上；俱乐部与开发商存在互利的合作方式海信地产在俱乐部周边的别别墅墅盘盘里有很多会员置业。 青岛银海国际游艇俱乐部俱乐部周边有别墅项目，车程10分钟，
162、不少会员在该楼盘买房。别别墅墅项项目目，独独栋栋，350700m2/套，800万以上；价格高的能达到2000+万/套，但还不是楼王。 无锡太湖山水游艇俱乐部开发商是俱乐部的会员，在俱乐部打广告，拉会员。会员在与开发商达成一致前提下，俱俱乐乐部能再为会员争取部能再为会员争取2020万元的总价优惠。万元的总价优惠。 无锡太湖山水游艇俱乐部2030%2030%的的会会员员有意向在周边置业，甚至有会员1人买5幢。苏州太湖水星游艇俱乐部游艇玩家和买家会考虑在周围置业，如果房源好，这些会员会喜欢游艇入户别墅。游艇入户别墅。宁波莱悦游艇俱乐部会员单位的房地产产品，如华润家族、花样年集团，有置业需求的会会员员
163、可可在在正正常常优优惠惠价价格格后后，再享受再享受1%1%的折扣。的折扣。 苏州太湖水星游艇俱乐部置业意向会员对别墅等高端物业需求明显置业意向会员对别墅等高端物业需求明显俱乐部与开发商建立互惠双赢的合作方式俱乐部与开发商建立互惠双赢的合作方式151151【游艇俱乐部访谈总结游艇俱乐部访谈总结】游艇市场游艇市场入会及权益入会及权益泊位销售泊位销售游艇运营游艇运营置业需求置业需求整体面看好！私营企业主是俱乐部的主力人群，个人会员比例上升趋势明显，游艇消费群体不断扩大；俱乐部发展迅速，上规模俱乐部的会员能达到300人、泊位200个以上。会籍终身制是主流入会方式，平均入会费用3540万，高端俱乐部入会费可高达80100万；会员所享权益的丰富性取决于该俱乐部的实力。泊位的稀缺程度已超过游艇的稀缺程度，只租不售是主要方式；泊位的销售价格不菲，150300万，能成为稳定的现金流产品。除前期资金沉淀巨大外，国内俱乐部运营方式单一，缺乏国际同行的丰富经验，也是造成游艇运营亏损的重要原因。封闭式终身制俱乐部的会员对周边的别墅等高端物业需求明显，总价承受能力高，可达800万以上；且俱乐部与开发商存在互惠共赢的合作模式。152152附件附件44客户访谈原件客户访谈原件p见文件夹
