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1、要求转介绍八技巧业务员为什么不做转介绍业务员为什么不做转介绍已经签了客户的单，不好意思已经签了客户的单，不好意思再麻烦再麻烦销售保单只为成交一笔生意销售保单只为成交一笔生意不敢开口要求转介绍不敢开口要求转介绍强迫行销强迫行销只写名单不了解被转介绍情况只写名单不了解被转介绍情况调整心态，正确认识寿险的意义与功用，调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。诚意让客户满意。以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。客户的认同。努力提高自身素质，培养自信；让客户努力提高自身素质，培养
2、自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友户的朋友不要让客户觉得你志在必得，要减不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。轻客户的压力。和介绍人进行必要沟通，了解情况和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。后再接触。原因原因应对措施应对措施为什么要转介绍为什么要转介绍 我缘故缘故1/3随机拜访随机拜访1/30顺道拜访顺道拜访1/30陌生拜访陌生拜访1/60电话约访电话约访1/150同行法同行法1/301/45资料法资料法1/30 目标市场目标市场（区域开拓）（区域开拓）1/10消费的地方消费的地方1/6- 影响力中心影响力中心1/2老客户老客户1
3、/6转介绍转介绍要做转介绍的理由要做转介绍的理由转介绍是未来终极渠道与目标转介绍是未来终极渠道与目标 ！转介绍是最有效的主顾开拓方式！转介绍是最有效的主顾开拓方式！转介绍的成交率是陌生拜访的转介绍的成交率是陌生拜访的6 6倍！倍！最好的开拓是满意的客户！最好的开拓是满意的客户！保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！ 主顾开拓渠道主顾开拓渠道方式方式陌生开拓陌生开拓问卷、问卷、DMDM、电话电话、社区社区、网络、网络缘故开拓缘故开拓家庭聚会、同学会家庭聚会、同学会.转介绍开拓转介绍开拓家庭、家族、职团、家庭、家族、职团、陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，
4、且终归要从陌生进入陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入转介系统；转介系统；缘故是有限的，也必然会进入到转介系统缘故是有限的，也必然会进入到转介系统寿险事业源远流长的真正关键寿险事业源远流长的真正关键转介绍转介绍 缘故缘故: :陌拜陌拜: :转介绍转介绍: :总有枯竭的时候总有枯竭的时候10 - 3 - 110 - 3 - 110 - 8 - 610 - 8 - 6成功率成功率高达高达 倍倍 提升公司在市场的满意度与品牌提升公司在市场的满意度与品牌有利于营业部的永续经营有利于营业部的永续经营有利于业务员的生存与竞争有利于业务员的生存与竞争创造源源不断的业务创造源源不断的业
5、务 原一平、柴田和子、黄伟庆原一平、柴田和子、黄伟庆 陈玉婷陈玉婷缘故缘故准主顾准主顾成交客户成交客户电销电销社区社区 职团职团产说会产说会转介转介直系亲属、姻亲关系直系亲属、姻亲关系街坊邻居、知交好友街坊邻居、知交好友老师同学、同事战友老师同学、同事战友消费对象、生意伙伴消费对象、生意伙伴同趣同好同趣同好转介转介转介转介不成交客户不成交客户转介转介转介绍的关键点转介绍的关键点来源来源转介绍的关键点转介绍的关键点主动开口主动开口即使老客户信任和支持您，但是只有不到即使老客户信任和支持您，但是只有不到1 1的老客户会的老客户会主动向业务同仁提供转介绍名单主动向业务同仁提供转介绍名单所以：主动开口
6、所以：主动开口是关键是关键转介绍的关键点转介绍的关键点时机时机主顾开拓电话约访接触递交保单售后服务客源基础客源基础转介绍发生在行销的的每个阶段！ 营销员应该随时随地要求转介绍，就像农营销员应该随时随地要求转介绍，就像农夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销夫在田中播下种子，随即发芽长成稻米，营销员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能员也应该试着在任何时间、任何地点都尽可能播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，播下转介绍的种子，绝对不要忽略任何机会，要让对方知道，转介绍对你的重要性。要让对方知道，转介绍对你的重要性。 如何向客户要求转介绍呢？如何向客户要求转介绍呢？技巧一：表现出你格外重视
7、技巧一：表现出你格外重视 千万不要在面谈结束要离开时才说：千万不要在面谈结束要离开时才说：“顺顺便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以便提一下，您有没有熟悉的亲戚朋友，我可以打电话去拜访？打电话去拜访？”要确定你至少能够有要确定你至少能够有5-10分分钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的钟的时机，坐下来跟对方具体谈一谈转介绍的事情。您可以说：事情。您可以说：“有一件事情对我来说非常有一件事情对我来说非常重要，我一直想请教您。重要，我一直想请教您。”这么说一定会吸引这么说一定会吸引对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在对方的注意力，也会引起他的重视。若你正在为他做服务，或者你们的关系相当
8、不错，他一为他做服务，或者你们的关系相当不错，他一定会尽力协助你。定会尽力协助你。 有的营销员很善于在开口要求转介绍前，有的营销员很善于在开口要求转介绍前，先来个热身的表述：先来个热身的表述：“我们认识也有一段时间我们认识也有一段时间了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务了，从您告诉我的话中，我知道您对我的服务还满意吧？还满意吧？”这样的开场白确实很吸引人，但这样的开场白确实很吸引人，但是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一是要注意不要使这段热身陈述时间太长，或一直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求直绕圈无法进入主题。记住，你的任务是要求客户帮助你转介绍客户，而不是做服务反馈，客户帮助
9、你转介绍客户，而不是做服务反馈，让他给你的服务质量提意见。让他给你的服务质量提意见。技巧一：表现出你格外重视技巧一：表现出你格外重视 在向客户要求转介绍时，你最好强调：在向客户要求转介绍时，你最好强调：“我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖我需要您帮忙介绍几个人认识，我的成功仰赖像您这样的好客户的协助。像您这样的好客户的协助。”如果你提供了服如果你提供了服务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了务给你的客户，其实已经在他们心目中建立了亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你亲和力和信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否则转介绍名单，关键是你要大胆开口要求，否
10、则他们永远不知道你需要他们的帮助。他们永远不知道你需要他们的帮助。技巧二：请求对方协助技巧二：请求对方协助 这样做还可以避免给客户太大压力，你需要这样做还可以避免给客户太大压力，你需要的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成的只是客户介绍几个人给你认识，而不是为促成这张保单。你完全可以跟客户说：这张保单。你完全可以跟客户说：“做不做得成做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得的沟通对您有没有什么帮助，如果你觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让
11、我有机会去为他们服务就可以了。有机会去为他们服务就可以了。”如此一来，客如此一来，客户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户户那种被推销的压力就大大减轻了，免除了客户的恐惧，也能极大提升沟通成效。的恐惧，也能极大提升沟通成效。技巧二：请求对方协助技巧二：请求对方协助 当你使用一些不恰当的字眼，像是：当你使用一些不恰当的字眼，像是：“您您是否认识是否认识”或或“如果你想起什么人，请给如果你想起什么人，请给我一个电话我一个电话”。假如客户说：。假如客户说：“很抱歉，一时很抱歉，一时半会我确实想不起任何人半会我确实想不起任何人”,那你就无法接下那你就无法接下去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出
12、去了。你应当用更好的方式，来引导客户找出一些名字来。例如你可以先这样开场：一些名字来。例如你可以先这样开场：“很高很高兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认兴听到你对我的服务很满意，你有没有刚好认识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务识什么人，你觉得他可能也需要我这样的服务？技巧三：引导客户寻找认识的人技巧三：引导客户寻找认识的人我保证，我一定会以尊重客户的态度来服我保证，我一定会以尊重客户的态度来服务他们，就像我对你一样。务他们，就像我对你一样。”接下来，你就要接下来，你就要开始进入主题：开始进入主题：“你不是在你不是在*公司上班吗？可公司上班吗？可不可以想想，同事里面有没有像您一样也有
13、这不可以想想，同事里面有没有像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或者你也可以问问对方，常常和哪些朋友或者你也可以问问对方，常常和哪些朋友聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房子，聚餐？最近有没有哪个朋友刚生小孩，买房子，升迁？升迁？要善于运用诸如此类的问题，引导要善于运用诸如此类的问题，引导客户思考名单。客户思考名单。技巧三：引导客户寻找认识的人技巧三：引导客户寻找认识的人 当你的转介绍来源给你名单时，请把它们当你的转介绍来源给你名单时，请把它们抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背抄下来，在这个时候不要询问有关这个人的背景，此时
14、你要给他空间，想出更多的名单；在景，此时你要给他空间，想出更多的名单；在他提出第一个名单后，你可以说：他提出第一个名单后，你可以说：“太棒了，太棒了，还有没有其他的？还有没有其他的？”如此不断要求，一旦他表如此不断要求，一旦他表示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了示确实没有更适合的名单后，你再回头一一了解其中的每一个人背景。解其中的每一个人背景。技巧四：优先收集名单技巧四：优先收集名单有些客户会拿出他的联络表给你，这时我有些客户会拿出他的联络表给你，这时我们只要指着们只要指着3、5个名字，询问转介绍来源，其个名字，询问转介绍来源，其他的名字以后再来请教即可。因为我们无法同他的名字以后再来请
15、教即可。因为我们无法同时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手，时接触太多的潜在客户，当然如果你是新手，必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多必须接触更多的潜在客户，你可以多要求更多的名单。的名单。技巧四：优先收集名单技巧四：优先收集名单 在客户将客户源名单交给你的同时，要进在客户将客户源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友一步把握机会，请客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常打个电话介绍一下，表明对你提供的服务非常满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一满意；而你会打个电话给她们，与他们分享一些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户些有用的
16、信息。过几天后，你再打电话给客户的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对的推荐人，问问对方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。你的服务有没有兴趣，并且提出想见面的要求。到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标了。功夫的主要目标了。技巧五：请客户先打一个电话技巧五：请客户先打一个电话养成良好的习惯，对于每一位所服务的客养成良好的习惯，对于每一位所服务的客户，都做好详细服务档案，清楚的记录下来你户，都做好详细服务档案，清楚的记录下来你的客户服务流程，包括从第一次需求分析到送的客户服务流程，包括从第一次需求分析到送建议
17、书、体检、售后服务的具体内容等等。在建议书、体检、售后服务的具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档案册就可以发挥向客户要求转介绍时，这本档案册就可以发挥出巨大的作用。出巨大的作用。技巧六：运用客户服务档案技巧六：运用客户服务档案 通过这本档案册，客户可以清楚的了解到：通过这本档案册，客户可以清楚的了解到：你能解决什么问题？你如何帮助其他人达到他你能解决什么问题？你如何帮助其他人达到他们的目标？这样客户对你的服务很有信心，也们的目标？这样客户对你的服务很有信心，也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受到你的愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受到你的优质服务，你的转介绍要求就很容易成功。优质服务，你
18、的转介绍要求就很容易成功。技巧六：运用客户服务档案技巧六：运用客户服务档案当你要与被转介绍对象联络时，最好先告当你要与被转介绍对象联络时，最好先告诉你的转介绍来源。假如他愿意在你与被转介诉你的转介绍来源。假如他愿意在你与被转介绍者接触之前协助联络，是最理想的情况。如绍者接触之前协助联络，是最理想的情况。如果对方不愿意先行联络，你也要尽可能了解更果对方不愿意先行联络，你也要尽可能了解更详尽的信息。详尽的信息。技巧七：使转介绍来源知道你的进度技巧七：使转介绍来源知道你的进度一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打电话给转介绍来源，让他们知道你的进度。随电话给转介绍来
19、源，让他们知道你的进度。随时告知你的进展情况，是表现真诚的一种方式，时告知你的进展情况，是表现真诚的一种方式，同时也是提醒客户，你正在进行的这件事，是同时也是提醒客户，你正在进行的这件事，是在他的帮助之下来进行的，他正在帮助你开创在他的帮助之下来进行的，他正在帮助你开创事业，这样可以让他也有强烈的成就感，而你事业，这样可以让他也有强烈的成就感，而你也有可能在电话中获得更多更新的转介绍名单。也有可能在电话中获得更多更新的转介绍名单。技巧七：使转介绍来源知道你的进度技巧七：使转介绍来源知道你的进度无论客户给不给名单，你都要衷心表达感无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意。对于不乐意做转介绍的客
20、户，唯一的谢之意。对于不乐意做转介绍的客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强主动要求，但也要注意适可而止，千万不要强求。求。技巧八：愿不愿意都要衷心感谢技巧八：愿不愿意都要衷心感谢 对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了对于那些热心帮助你转介绍的客户，除了口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送口头表达感谢，还可以寄一张感谢卡或是赠送一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的一个小礼物给你的转介绍来源，让他知道他的转介绍带给你的帮助是非常重要的。注意，礼转介绍带给你的帮助是非常重要的。注意，礼物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感物要有新意而不昂贵，另外一定要附上你的感谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方谢卡，谢谢对方所提供的机会，并且提醒对方你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们你十分看重他们的转介绍。这样有可能将他们培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍。培养成影响力衷心，不断帮你做转介绍。技巧八：愿不愿意都要衷心感谢技巧八：愿不愿意都要衷心感谢谢谢 谢谢
