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1、歡迎參加歡迎參加超级顾问式行销超级顾问式行销 何培荣顾问美国国际大学EMBA毕业台湾清华大学工业工程系毕业。19891997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。19972001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养6位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。6、第一届理财规划师国内经历国内经历n太平洋北京分公司经营培训顾问一年
2、太平洋北京分公司经营培训顾问一年n中国人寿温州分公司培训顾问两年中国人寿温州分公司培训顾问两年 培训服务培训服务n中国人寿宁夏分公司中国人寿宁夏分公司 温州分公司温州分公司 东营分公司东营分公司 丽水分公司丽水分公司n平安人寿东莞分公司平安人寿东莞分公司 嘉兴分公司嘉兴分公司 广州分公司广州分公司 天津分公司天津分公司 北京分公司北京分公司n太平洋人寿北京分公司太平洋人寿北京分公司 成都分公司成都分公司 淄博分公淄博分公司司 烟台分公司烟台分公司 等等等等超级顾问式行销超级顾问式行销财务需求财务需求讲师?重要的是今天重要的是今天大家可以收获什么大家可以收获什么讲师期望讲师期望n不要自我设限不要
3、自我设限n不断创新成长不断创新成长n放空融入放空融入n互动式训练法互动式训练法成功见证成功见证只学会建议书说明方式只学会建议书说明方式, ,产能期交保费就产能期交保费就提升提升100%100%达每月达每月四万元四万元以上以上( ( 徐爱莲徐爱莲) )第一次不与客户谈保险第一次不与客户谈保险, ,客户感动到抱客户感动到抱头痛哭头痛哭 .太保北分劉愛雪太保北分劉愛雪学会了学会了超级顾问式行销超级顾问式行销, ,活动量组员自动活动量组员自动提升提升100%100%以上以上, ,成交比率也提升成交比率也提升50%50%以以 上上.四川成都四川成都廖建勇廖建勇一套行销一套行销轉介紹轉介紹技巧系统技巧系统
4、15001500位位MDRTMDRT的精华结晶的精华结晶感性行销理性促成感性行销理性促成低利率时代的行销利器低利率时代的行销利器可以传承形成单位文化可以传承形成单位文化市场现况平均理赔金额自我检视自我检视1.您认为您您认为您需需要多少保险才足够？要多少保险才足够？2.您目前买了多少保险？您目前买了多少保险？3.当初为何买那些产品？当初为何买那些产品？保险需求继续扩大保险需求继续扩大通货膨胀医疗费高昂养老费加入WTO之后您想到什么？寿险公司 从业人员商品好了 制度更佳竞争多了 观念好了服务好了最大差异是您需求分析客户已经存在的问题。创造客户的需求或问题协助解决客户需求导向 客户业务员符合客户需求
5、公司续缴率高三赢需求分析优势显示专业形象显示专业形象有效切入主题有效切入主题缩短访谈时缩短访谈时间间生产力提升生产力提升符合客户需求符合客户需求减少客户抗拒减少客户抗拒及拒绝处理及拒绝处理重复销售重复销售成交率高成交率高您认为保险可以带给客户什么功能？完成心愿完成心愿拿走担忧拿走担忧财需三真言财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？一、您希望保险带给您什么功能？二、那多少才够？二、那多少才够？三、真的够吗？三、真的够吗？切入主题切入主题一、介绍服务二、当好朋友三、寻问资料一次机会一次机会 成就一生成就一生结论人生蓝图年龄线收入线何时拥有第一份收入预计何时退休抚养期责任期养老期生活费房贷教育费赡
6、养费牛马之年走得太快走得太快走不掉走不掉活得太久活得太久人生蓝图人生三大问题人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久确认需求确认需求一、您为什么关心这个问题？二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？五、那多少才够？六、真得够吗？七、这也是我来的主要目的。要赢得战争必先融入战争量化客户需求合计生活费房贷教育费赡养费1000 *1210万20万250*12*82.8万客户希望拥有/2.5%=48万(76-60)=4.8万25万社会保险团体保险商业保险其他合计0万5万10万10万客
7、户已拥有需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有实际需求额保障缺口业务机会=82.8-25=57.8将需求卖出一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？二、如果没有 ，那会产生什么影响？三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？客户关心事项确认客户需求建立关系切入主题人生蓝图走得太快情境话术需求数据化将需求卖出实际需求卖出话术结论简单就是成功开发医疗市场您知道“他”在那里下车吗？确认需求1.是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的?这对他家人或个人有什么影响？2.这给您什么样的感觉？您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？3.亲朋好友会不会帮忙？4.如果在这种情况，能获得
8、一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？5.那要多少才够？6.真的够吗？7.这也是我今天来的主要目的收入支出陈先生陈太太生活费房贷教育费赡养费额外支出住院费 医药费褓母费 交通费营养费 看护费350025000需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有走不掉走不掉= =走得太快走得太快 + + 医疗费医疗费走不掉二大问题：1、收入中断2、支出增加需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有1.这笔钱，对您来说重不重要？2.如果没有，对你和家人有什么影响？3.既然这么重要，有没有想过钱从那里来？将需求卖出比别人早一步您就赢了激励尊严退休生活 “老”你有什么看法？你期望一个什么样的未来？人生四老老友
9、老友 老伴老伴老健老健老友老友为谁辛苦为谁忙？退休生活的六个迷失1.我的配偶会养我2.我的小孩会养我3.我的公司会养我4.社会福利就够了5.退休生活不需花很多钱6.不需这么早做退休规划老人人口数量的增加1986年：12个青年供养一个老人1996年：9个青年供养一个老人2035年：平均3个青年供养一个老人何时开始准备最省力30455565没有人计划失败但大部分的失败在没有适当的计划靠人接济扶养100100位位2525岁大学生岁大学生工作工作4040年至年至6565岁退休时岁退休时巨富1人4人 经济独立自主5人 必须工作维生 12人 濒临破产边缘 29人 已经死亡 49人1.你预备几岁退休？2.退
10、休之后还预备做与你目前有关的工作吗？需求确认3.退休之后你最想做的事是？4.多少才够？5.真的够吗？6.这也是我来的目的。需求额1.生活基金=生活费12月（平均余命退休年龄）2.圆梦基金需求数据化客户已拥有的：1）社会保险 2）团体退休金3）商业保险 4）其他需求数据化需求数据化实际需求额客户希望拥有客户已拥有1.拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？2.如果没有呢？3.您有没有想过钱从那里来？将需求卖出品质速度竞争力解决方案解决方案如果您是客户，你会有什么解决方法？你会如何处理这些问题？公式（一）公式（一）1.深度认同深度认同2.深度分析深度分析1.家庭的爱2.子女永远的爱切入点这方法真的可行？
11、这真是你想要的吗？1.善用沉默2.不对立而是站在客户立场处理分析问题注意点注意点平时如何作结束？1.忘了要预算2.不清楚是客户关心什么？3.没有约定下次时间统计数字结束访谈流程结束访谈流程总结总结访谈内容访谈内容确认财力确认财力目标优先级目标优先级取得取得保费承诺保费承诺约约定定下下次次见面时间见面时间结论结论成功成功、财富与爱财富与爱条款客户利益条款客户利益签单前应作到哪些事？1.再次建立关系2.再取得承诺3.有效说明建议书4.激励客户5.运用CLOSE技巧建议书说明时，您先说明哪部份？说明原则说明原则创造有利的环境创造有利的环境避免使用专业术语避免使用专业术语越简单越好越简单越好KISS说
12、明重点说明重点提供提供解决方案解决方案 转转化化商商品品特特色色为为客客户利益户利益使用概念使用概念式行销式行销留意客户留意客户购买讯息购买讯息说明流程说明流程再建立关系确认客户情况没有改变建议书说明 推荐介绍 填写投保单TREATALLOWCLARIFRTELL拒绝处理基本原则拒绝处理（拒绝处理（LACPAAC）nL(List) 列出来列出来nA(Ask back) 问回去问回去nC(Close in) 初步结论初步结论nP(Pre close) 预先成交预先成交nA(Answer or Abandon) 回答或放弃回答或放弃nA(Ask back) 问回去问回去nC(Close) 成交成交
13、简单的事重复的做结论建立关系建立关系接触面谈的目的接触面谈的目的1.获得客户信任、留下深刻的印象2.为将来的业务目标铺路接触面谈的内容接触面谈的内容 自我介绍寒喧公司介绍切入主题(加深印象)(拉近距离)(建立信心)(介绍服务)改变不一定带来进步但进步一定是透过改变收集资料收集资料收集资料的目的收集资料的目的与保单销售相关的讯息收集资料的技巧收集资料的技巧多用开放式的技巧掌控话题确定得到答案 上班族上班族n您在您在*公司工作多久了？公司工作多久了？n您负责哪方面的工作？您负责哪方面的工作？n您为什么会选择这家公司呢？您为什么会选择这家公司呢？ 上班族上班族n在未来五年内，您期待会有怎样在未来五年
14、内，您期待会有怎样的发展？的发展？n您希望在相同的工作领域发展吗您希望在相同的工作领域发展吗？n您每天的工作内容大概是什么？您每天的工作内容大概是什么？n您的工作中最有挑战性（最吸引您的工作中最有挑战性（最吸引你）的是哪一个部份？你）的是哪一个部份？ 老老 板板1.您是如何开始您的事业的呢？您是如何开始您的事业的呢？2.当初您为何会选择这个行业呢？当初您为何会选择这个行业呢？3.这个行业的发展前景如何？这个行业的发展前景如何？4.您已经做好了什么样的发展计画？您已经做好了什么样的发展计画？5.您的市场主要在哪里？您的市场主要在哪里？6.在您公司的业务中，您主要负责哪在您公司的业务中，您主要负责
15、哪一部份？一部份？收集资料二大原则 话题话题- 生活生活/工作工作/兴趣兴趣问话方法问话方法- 过去过去/未来未来/现在现在u文字(Word)u声调(Tone)u肢 体 语 言 (BodyLanguage)沟通三要素：(7%)(38%)(55%)u避免使用专业术语u使用与准客户相同的语言u确保讯息的了解文字u确保声调与文字表达意思一致u音调要抑扬顿挫 u音量要大小适中声调u握手u环境u坐u眼神 u表现出感兴趣的样子u了解客户的肢体语言肢体语言生命中 影响您最深的一个人3 3、选择性的听、选择性的听4 4、专注的听、专注的听5 5、设身处地的听、设身处地的听2 2、嘘应故事、嘘应故事1 1、听而
16、不闻、听而不闻沟通技巧沟通技巧聆听聆听积极聆听积极聆听主动、有效的倾听主动、有效的倾听有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的有效与积极的聆听不仅仅是耳朵的责任，它还需要用到你的：责任，它还需要用到你的：nBRAIN 大脑大脑nEYE 眼睛眼睛nPOSTURE 体态体态nHAND 手手nMOUTH 嘴嘴沟通技巧沟通技巧积极聆听积极聆听积极聆听的四项基本要求：积极聆听的四项基本要求：1.1.专注专注概括和综合所听到的信息概括和综合所听到的信息2.2.移情移情把自己置于说话者的位置把自己置于说话者的位置3.3.接受接受客观的倾听内容而不作判断客观的倾听内容而不作判断4.4.完整完整要千方百计的从沟通中获得说
17、要千方百计的从沟通中获得说话者所要表达的信息，对信息的完整性话者所要表达的信息，对信息的完整性负责负责当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能当你跨越了聆听的障碍去听时，你便能专注的听出讲话者的意图和感觉！专注的听出讲话者的意图和感觉！我们需要的是我们需要的是积极聆听！积极聆听！沟通技巧沟通技巧积极聆听积极聆听不要, 別這樣我沒說你偷錢 我喜歡我目己 我是最棒的音調的意義 我是最優秀的G回饋回饋_ _主動聆聽要領主動聆聽要領反應：Reflecting追問：Probing支持：Supporting提供意見：Advising实用语实用语n我懂我了解我懂我了解n繼續說繼續說n真有意思真有意思n所以呢所以呢
18、?然後然後?哦哦?n 區分區分愚笨的人说愚笨的人说 想说的话想说的话智慧智慧的人说的人说 该说的话该说的话结论四大资产四大资产1. 1.个人资产个人资产 2. 2.社会保险社会保险3. 3.人寿保险人寿保险4. 4.专业资产专业资产人生财务1. 1.通货膨胀通货膨胀2. 2.课税课税3. 3.投资不当投资不当4. 4.失去工作能力失去工作能力5. 5.消费消费6. 6.无法长期储蓄无法长期储蓄两大财务缺口生存时生存时1. 1.丧葬费丧葬费2. 2.住院住院3. 3.帐单帐单4. 4.贷款贷款5. 5.生活费生活费6. 6.子女教育费子女教育费7. 7.应急费应急费8. 8.税税死亡时死亡时生活需求费用生活需求费用住宅费用住宅费用子女教育费用子女教育费用孝养费用孝养费用医疗费用医疗费用退休费用退休费用最后费用最后费用遗产税费用遗产税费用八大生活需求八大生活需求
