销售实务培训 龚 晖 l南孚公司引见l市场知识引见l电池知识引见l销售实务培训 一：公司的性质和规模 公司成立于1954年目前公司的年销售额到达一亿美金公司资产总额超越七亿元人民币公司是国家重点扶持的520家企业之一目前公司仅有正式员工1000余名人均发明利润超越十万元 二：南孚公司的行业位置l按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司l在中国碱性电池市场上，我们是延续多年的市场领袖从2019年开场南孚电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长具国际权威调研机构统计截止到2019年年底，南孚电池全国市场占有率为56%l南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销售机构和最高效的管理部门l南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商产品已分销到全球40多个国家和地域 三：我们的追求l 三年内：l l成为照相机电池第一品牌 l 五年内l l*成为亚洲最大的碱性电池制造厂l*成为中国最国际化的企业 l 第二章 市场情况引见 l＊２００２年中国市场规模是６５亿只，其中碱性电池２２％碳性７８％ ２００２年国内各电池品牌所占市场分额 品牌 市场份额（％）南孚电池 ５５。
８双鹿电池 ８８白象电池 ８４５５５电池 ８４金霸王电池 ２７火车电池 ２８劲量电池 ２２长虹电池 ２１其他电池 ８８ l第三章：l电池知识引见 电池名称国际标准国标数字含义普通锌锰干电池（碳性电池）R20P（P20C，R20S）大号R，F之后为序列号之前为串联单体数R14P（R14C，R14S）2号R03P（R03C，R03S）5号6F227号碱性锌锰干电池（碱性电池）LR20大号碱性L，R之后为序列号之前为串联单体数LR142号LR65号LR037号6LR619伏碱性 l第四章： 销售实务引见 小店的销售管理l 谁是我们的消费者？l＊家庭月收入８００元以上l＊１６－２５岁之间的消费者l＊任务不久的白领l＊有１－１５岁孩子的年前家庭 l什么是小店？l小店：就是指偏布各地的直接面对消费者的各种小型零售终端l就南孚来讲：小店是指那些销售低于一件的各种货摊 小店的特点：l＊便利性l＊分布广泛l＊运营种类相对集中 小店的重要性l对消费者而言l l＊最方便的购买到有购买激动的产品l＊有效的改动消费习惯，提高生活质量 稳定的利润来源l对南孚客户而言l＊稳定的利润来源。
目前消费品主要的销售量将逐渐向小店倾斜同时小店受其他要素干扰较小相对较稳定 稳定的利润来源l*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到零售市场价钱的冲击，但由于小店直接面对消费者，同时我们提供各种销售支持和效力故客户对小店的供应价钱仍有足够的毛利铝即使除去各种费用也是客户的稳定利润来源 稳定而广泛的客户网络l*稳定而广泛的客户网络是建立长久生意的根底经过覆盖数目宏大的小店客户建立稳定的 客户网络能有效的提高客户在当地的知名度从而协助客户建立长久的生意根底 深度分销l* 目的：经过积极有效的方式把我们的产品分销进每一家的小店l* 关键点：就是对业务人员以及客户的量化管理 深度分销的步骤lSTEP 1：根底资料的搜集及整理，搜集一切的客户及终端资料建立终端资料库lSTEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成A，B，C及D类，画出客户分布地图lSTEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终端种类，数量及档次，区域大小进展配置确定人员，区域，任务内容，访问线路，访问时间及访问频率lSTEP 4：对分销商进展区域的划分，构成分销区域市场 lSTEP 5：程序化的销售管理l拿定单，销量与库存调查，竟品调查，客情关系，产品生动化以及访问8步骤 访问八步骤l<一>访前预备：l*每月任务方案l*每日任务方案l检查客户资料，了解上次访问的时间，问题及处理情况。
带好有关销售资料及工具确认本次访问索要处理的问题 访问八步骤l<二>向老板打招呼：l*确认决策者l*做自我引见l*与店内非决策者坚持友好关系l*察看店主心情l*选择恰当的话题l*自动处置紧急的问题 访问八步骤l<三>问题的回复及搜集：l*处理前次存在的问题l*回复前次提出的要求 访问八步骤l<四>店情查看：l*店内查看l*产品陈列l*导购人员的任务形状及销售情况l*搜集竟品情况 访问八步骤l<五>产品生动化：l*确保一切库存产品的轮换l*去除超期产品l*根据现有规范开展产品生动化l*补充货架和陈列架l*需求是清洁货架和陈列架l*调整，更新产品陈列l*张贴产品广告画 访问八步骤l<六>拟定单l*记录现有库存l*对照现有库存拟定每个种类的建议定单l*估算出上次访问以来的实践销量l*与客户达成对建议定单的协议l*将订购记录在道路本上 访问八步骤l<七>销售陈说：l*陈说机遇l*提供概略l*消除异议l*达成买卖 访问八步骤l<八>总结与行政任务：l*填写订单l*登记道路本l*引见公司新的促销政策l*阐明下次访问的时间 链接：宝洁顾客回绝定货理由及回答 顾客回绝定货理由及回答l*我不能进这种规格的产品，我没有足够的货架位置。
DSR：老板，由于消费着有着各种各样的需求，即使他这里存在着货架缺乏的问题，您也应该够进这种产品，以满足消费者在您这里购买这种产品的需求，我曾经检查过您的货架，这种产品刚好适宜放在这块货架上，所以请您先进XX包 顾客回绝定货理由及回答l* 我如今曾经有了这种品牌的三个规格，不想再进第四种DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是顺应消费者的某种需求的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是独身，或许是老年人，但您必需尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾客的需求 2我置信，您情愿他商店内的每一种产品都能带来最大的销售量和利益，所以您进这种品牌三个规格的缘由在于这三种规格都卖得很好，而我向您引荐的第四种规格也将给您带来很高大利益，据当地调查结果显示，这种规格比您货架上现有的某些产品卖的都要好，所以您不应该回绝他给您带来的利益 顾客回绝定货理由及回答l*这种规格在我的店里卖不动DSR：老板，我知道这种规格在您的店里卖得不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您的顾客，由于他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜欢的规格 顾客回绝定货理由及回答l*我为什么要协助他们来推出这种产品呢？DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。
当然有的消费厂家希望经过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不情愿为推出新产品破费更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的任务曾经完成了，而我们不断在进展各种方式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联络在一同，他一定会对广告引见中的产品特点感兴趣而进展尝试所以您应该给他们一个时机 顾客回绝定货理由及回答l他们既然是厂家直销，为什么小店供应价比零售市场零售价还高？是不是他们吃了太多提成？第一类回答〔被动解释〕1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货 ， 不 可 防 止 添 加 了 我 们 的 本 钱 2零售市场也必需是到了一定的量才会有价钱优惠，而我们的送货上门并没有量的限制3〔经过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展现给KDM看，阐明〕我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并协助店主建立良好的店内笼统 顾客回绝定货理由及回答l第二类回答〔自动陈说〕4由于我们是厂家直销，您不用担忧买进了假货，既亏本又坏信誉5我们的货源稳定，定期的访问后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。
6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价钱最大限制地满足您的需求，而不是零售市场那样价钱动摇，起伏大 顾客回绝定货理由及回答l7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立刻送货上门，可以不积压您资金，添加资金周转8对于某些胜利的新产品，您只;很多生意时机11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会协助您管理货架，贴宣传画，有效地提高他的店内笼统，添加生意时机12我们的各种宣传资料，能加强他商店出卖真货的信誉 谢谢大家 。