银行保险经营管理银行保险经营管理 目目 录录认认认认识识识识篇篇篇篇F解读银行保险发展的内涵管管理理篇篇F银行保险经营管理八大系统 银保一线经理的定位及职责银保一线经理的定位及职责我是：我是： 客户经理队伍的领头人；客户经理队伍的领头人； 银保一线资源的调控和配置者银保一线资源的调控和配置者我要：理性思考我要：理性思考我要：理性思考我要：理性思考 感性渲染感性渲染感性渲染感性渲染 灵性操作灵性操作灵性操作灵性操作要形成：要形成：要形成：要形成： “ “观念观念观念观念+ + + +制度制度制度制度+ + + +氛围氛围氛围氛围” ”的健康的健康的健康的健康部门部门部门部门 ►我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场►我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势►目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性 较弱，较弱， 浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们 的经营观念以及管理水平密切相关的经营观念以及管理水平密切相关观念：对市场规律的认识观念：对市场规律的认识我们的观念：我们的观念：►抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任►以资源合理配置的眼光来看待银保的发展和管理以资源合理配置的眼光来看待银保的发展和管理►经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势 ►银保是一个银保是一个“让别人做嫁衣让别人做嫁衣”的行业的行业►“费用调控费用调控”是杠杆，是杠杆，“客户经理客户经理”是杠杆的支点是杠杆的支点►优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的观念：对行业规律的认识观念：对行业规律的认识我们的观念：我们的观念：►客户经理队伍是银保部门存在和发展的唯一理由客户经理队伍是银保部门存在和发展的唯一理由►必须建立合理的必须建立合理的“客户经理与网点的配置客户经理与网点的配置”架构，才能长治久安，架构，才能长治久安， 持续稳健快速发展持续稳健快速发展 ►专业不在于知，而在于行专业不在于知，而在于行►银保工作没有重点，只有切入点银保工作没有重点，只有切入点►银保管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理，银保管理在本质上是意愿管理、需求管理和过程管理， 而不是技术管理和指标管理而不是技术管理和指标管理观念：对银保业务管理的认识观念：对银保业务管理的认识我们的观念：我们的观念：►银保管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做，银保管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做， 而在于追踪客户经理有没有做到位而在于追踪客户经理有没有做到位.►为客户经理搭建网点平台并帮助他们生涯规划的达成为客户经理搭建网点平台并帮助他们生涯规划的达成 是我们的唯一责任是我们的唯一责任. ►我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展，我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展， 通过网点平台的发展和人力资源的调配来实现我们的市场地位通过网点平台的发展和人力资源的调配来实现我们的市场地位 和职业身价；和职业身价；►在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管 理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；►我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；►银保工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。
银保工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点银保工作的切入点：银保工作的切入点：坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心，坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心，建立系统运作体系，千方百计提高各层级人员的收入是我们建立系统运作体系，千方百计提高各层级人员的收入是我们工作的切入点，是一切银保工作的出发点和落脚点工作的切入点，是一切银保工作的出发点和落脚点现阶段市场状况给我们的启示现阶段市场状况给我们的启示 ►发展思路不一样，带来的结果不一样►管理水平不一样，带来的绩效不一样►市场的大小、发展程度并不是决定因素►用成熟的管理思想，原始市场的经营手段,建立系统化运作体系是我们取得突破和建立优势的关键我们的认识我们的认识 观念一：银保管理本质是什么管理观念一：银保管理本质是什么管理观念二：什么是银保的第一评价要素观念二：什么是银保的第一评价要素观念三：如果银保只有一件事，是什么观念三：如果银保只有一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍观念五：用什么样的心态来对待队伍银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识 观念一：银保管理本质是什么管理（队伍的管理）观念一：银保管理本质是什么管理（队伍的管理）•意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）•需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）•过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运作）过程管理：想要结果，必须把握过程（系统运作）银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识观念二：什么是银保的第一评价要素（内涵价值和服务）观念二：什么是银保的第一评价要素（内涵价值和服务）•内涵价值和服务品质是第一评价标准内涵价值和服务品质是第一评价标准•对于银保来说只有提高内涵价值和提升业务品质才能对于银保来说只有提高内涵价值和提升业务品质才能: :• 对内树立信心对外赢得生存空间对内树立信心对外赢得生存空间 观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营队伍）观念三：如果银保只有一件事，是什么（经营队伍）•没有枪没有炮，敌人给我们造！没有枪没有炮，敌人给我们造！银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）•真正的专业首先是观念上的专业！真正的专业首先是观念上的专业！• --------把事情想清楚比什么都重要！把事情想清楚比什么都重要！•最适合市场和队伍的就是最专业的！最适合市场和队伍的就是最专业的！•专业就是正确的时间做正确的事情！专业就是正确的时间做正确的事情！ 观念五：用什么心态来对待队伍观念五：用什么心态来对待队伍 （队伍是我们的经营资本）（队伍是我们的经营资本）•我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求•我们的目标只有通过队伍才能实现我们的目标只有通过队伍才能实现•我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成•建队伍培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副建队伍培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副产品产品银保管理几个关键观念的认识银保管理几个关键观念的认识 一、机构建设一、机构建设 确定确定确定确定: : : : 渠道渠道渠道渠道 网点网点网点网点 流程流程流程流程你的选择能带来利益吗？你的选择能带来利益吗？同业公司同业公司信息统计信息统计分析分析渠道、网点信渠道、网点信息统计、分析息统计、分析•渠道模式渠道模式•渠道渠道+ +区域模式区域模式销售销售管理管理八大八大系统系统之一之一机构机构建设建设发展发展 渠道模式渠道模式分管总分管总部门经理部门经理经理助理经理助理综合行政综合行政渠道经理渠道经理1 1渠道经理渠道经理2 2培训经理培训经理后援经理后援经理 销售销售管理管理八大八大系统系统之二之二人力人力发展发展系统系统•建立部门组织图并不断修正及善加利用建立部门组织图并不断修正及善加利用•岗位职责（职务描述）岗位职责（职务描述）•评估、考核评估、考核•新人的选择、新人转正新人的选择、新人转正•战力结构分析战力结构分析•人员分类管理（绩优人员分类管理（绩优\绩差绩差\潜力）潜力）•网均配置的阶段分析网均配置的阶段分析•增才、选才流程（态度增才、选才流程（态度〉〉习惯习惯〉〉技能）技能）•劝退及脱落劝退及脱落在在保保证证规规模模的的情情况况下下，，达达到到最最佳佳的的人人力力保保费费平平衡衡（（前前期期的的跑跑马马圈圈地地时时期期会会有有一一些些例例外外)。
新人选择流程表新人选择流程表个人履历表：基本条件个人履历表：基本条件 初次面谈：重点考察意向初次面谈：重点考察意向 性向测验：测试综合能力性向测验：测试综合能力 发现事实的选择面谈发现事实的选择面谈 个人调查个人调查 其他讯息来源其他讯息来源 正确面可用资料的整理正确面可用资料的整理 最后的决定性面谈最后的决定性面谈 同意同意 聘用前市场实习聘用前市场实习 战力结构分析战力结构分析 战力结构就是在相同情况下，按照百分比，将各百分战力结构就是在相同情况下，按照百分比，将各百分比内的人力的产能段加以分析、对照，通过一系列的管理比内的人力的产能段加以分析、对照，通过一系列的管理动作加以调整，进而取得最佳的经营成果动作加以调整，进而取得最佳的经营成果。
60%潜力人员潜力人员20%绩差绩差人员人员20%绩优绩优人员人员保费保费战力结构战力结构 能力意愿分析能力意愿分析绩优人员绩优人员绩差人员绩差人员绩差人员绩差人员绩优人员绩优人员潜力人员潜力人员潜力人员潜力人员意愿意愿 能力能力 分分分分析析析析对对对对象象象象个人个人个人个人团队团队团队团队活动率活动率活动率活动率人均产人均产人均产人均产能能能能战斗力战斗力战斗力战斗力拜访量拜访量拜访量拜访量促成能力促成能力促成能力促成能力有效人均有效人均有效人均有效人均件数件数件数件数件均保费件均保费件均保费件均保费增加增加增加增加维护维护维护维护清退清退清退清退意愿意愿意愿意愿能力能力能力能力购买力购买力购买力购买力大单销大单销大单销大单销售力售力售力售力认同度认同度认同度认同度个性个性个性个性家庭家庭家庭家庭条款条款条款条款推销流程推销流程推销流程推销流程网点开发网点开发网点开发网点开发促成概率促成概率促成概率促成概率拜访量拜访量拜访量拜访量个人组合个人组合个人组合个人组合家庭组合家庭组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单高额保单高额保单面谈分析工具面谈分析工具 销售销售管理管理八大八大系统系统之三之三业务业务拓展拓展系统系统追追 踪踪分分 析析目目 标标•市场分析、定位、设定目标市场分析、定位、设定目标•产品的策划、包装：可通过不同的组合产品的策划、包装：可通过不同的组合来完成来完成•追踪、督导、（会议、工具、）追踪、督导、（会议、工具、）•建立不同层面、不同职级的报表体系建立不同层面、不同职级的报表体系•业务分析（业务分析（KPI指标分析系统）指标分析系统）•其他其他 设定目标设定目标年度规模保费分解年度规模保费分解年度标准保费分解年度标准保费分解月度保费计划分解月度保费计划分解 追踪工具追踪工具报报表表体体系系业管业管人管人管企划企划每月预收每月预收每月承保每月承保KPIKPI综合报表综合报表职级分析职级分析业务结构分析业务结构分析人员管理表人员管理表竞赛报表竞赛报表 销售销售管理管理八大八大系统系统之五之五基础基础管理管理系统系统•功能小组的建立功能小组的建立•考勤管理考勤管理•活动量管理活动量管理•企划系统企划系统•督导、追踪系统督导、追踪系统•会议系统会议系统 功能小组制度功能小组制度•各功能小组成员遵守各小组的活动时间，按时出勤，非特各功能小组成员遵守各小组的活动时间，按时出勤，非特殊原因不准请假。
殊原因不准请假•凡成为功能小组成员后将享受公司的绿色通道的待遇并优凡成为功能小组成员后将享受公司的绿色通道的待遇并优先参与公司组织的各项激励活动先参与公司组织的各项激励活动附：绿色通道管理办法参考案附：绿色通道管理办法参考案一、入围条件一、入围条件1、月标准保费前五名、月标准保费前五名2、晨会小组、培训小组、市场开拓小组、每月每组选出一名积极分子晨会小组、培训小组、市场开拓小组、每月每组选出一名积极分子3、各渠道通讯员，每月各选一名、各渠道通讯员，每月各选一名4、新员工前三个月上单件数最多者（件数相同取标保最多者）、新员工前三个月上单件数最多者（件数相同取标保最多者）二、享受待遇二、享受待遇1、优先出单、优先出单2、各项服务的优先待遇、各项服务的优先待遇 活动量管理活动量管理 银行保险的活动管理是指经由各级业务、银行保险的活动管理是指经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。
一种管理过程和管理方法活动管理的定义活动管理的定义 活动管理的目的和意义活动管理的目的和意义 通过银行保险业务管理工具和管理活动，将客户经理通过银行保险业务管理工具和管理活动，将客户经理的非现场工作活动透过银行柜面人员的销售业绩体现的过程的非现场工作活动透过银行柜面人员的销售业绩体现的过程中，从而实现计划任务目标中，从而实现计划任务目标帮助客户经理形成良好的工作习惯，提高其对网点的管理能力帮助客户经理形成良好的工作习惯，提高其对网点的管理能力和业务能力；和业务能力；达成有效的经营管理、实现公司经营目标、并提高员工的收入达成有效的经营管理、实现公司经营目标、并提高员工的收入的目的；的目的；帮助各级业务人员学会、掌握分析、解决问题方法，从而改变帮助各级业务人员学会、掌握分析、解决问题方法，从而改变行为方式和经营方式，实现标准化操作流程和程序性决策的过行为方式和经营方式，实现标准化操作流程和程序性决策的过程目的：目的：意义意义 活动管理系统活动管理系统目标管理目标管理过程管理过程管理绩效管理绩效管理后勤支援后勤支援•银行沟通银行沟通•计划与措施计划与措施•销售目标表销售目标表•网点活动率网点活动率•活动管理工具活动管理工具的填写与检查的填写与检查•业务员的培训业务员的培训与与•网点的培训与网点的培训与•心理建设心理建设•团队建设团队建设•经营绩效分析经营绩效分析•业务追踪与激励业务追踪与激励•报表管理报表管理•会议管理会议管理•——KPIKPI月会月会•——周检讨会周检讨会•——晨、夕会晨、夕会•内勤支持内勤支持•客服支持客服支持•新契约支新契约支持持•财务支持财务支持•电脑系统电脑系统支持支持•其他相关其他相关部门的支持部门的支持 内部内部月工作计划月工作计划月工作总结月工作总结周工作计划周工作计划周工作小结周工作小结工作日志工作日志每日会议记录每日会议记录外部外部网业信息卡网业信息卡网点信息卡网点信息卡客户服务卡客户服务卡活动活动管理管理工具工具活活动动管管理理系系统统 之之 活动管理工具详解一活动管理工具详解一 描述描述客户经理每日详细记录当天具体工作内容客户经理每日详细记录当天具体工作内容当天的心得当天的心得主管每日签批、及时主管每日签批、及时设定周业务目标，计划本周工作重点并预估实设定周业务目标，计划本周工作重点并预估实施效果及提出所需资源施效果及提出所需资源记录本周业绩达成情况记录本周业绩达成情况本周的工作心得本周的工作心得设定月业务目标，计划本月工作重点并预估实设定月业务目标，计划本月工作重点并预估实施效果及提出所需资源施效果及提出所需资源记录本月业绩达成情况记录本月业绩达成情况分析未达成原因，提出改进措施分析未达成原因，提出改进措施本月的工作总结本月的工作总结工作日志工作日志工具工具•周计划和总结周计划和总结•月计划和总结月计划和总结 活动管理工具详解二活动管理工具详解二 描述描述记录当天召开的晨夕会或检讨会或其他各类会议的重点记录当天召开的晨夕会或检讨会或其他各类会议的重点记录下一步需要自己追踪落实的事项记录下一步需要自己追踪落实的事项记录网点的基本资料，如地址、、、上级主管等记录网点的基本资料，如地址、、、上级主管等网点相关人员资料，如姓名、职责、生日等网点相关人员资料，如姓名、职责、生日等每次该网点举办活动的详细记录每次该网点举办活动的详细记录该网点存款金额、客流量等关键指标该网点存款金额、客流量等关键指标记录同业的基本情况，如与银行的关系、销售状况、队伍状况、手续记录同业的基本情况，如与银行的关系、销售状况、队伍状况、手续费分配、激励措施、培训模式、宣传策略费分配、激励措施、培训模式、宣传策略记录客户基本资料记录客户基本资料记录保单的基本情况记录保单的基本情况记录客户经理对客户提供的服务记录客户经理对客户提供的服务当日会议记录当日会议记录工具工具网点信息卡网点信息卡网业信息卡网业信息卡客户服务卡客户服务卡 活动管理工具使用的五个原则活动管理工具使用的五个原则—— 整体、真实、具体、结合、持之以恒整体、真实、具体、结合、持之以恒•整体原则：活动管理工具贯穿自我管理的各个环节必须整体运用。
整体原则：活动管理工具贯穿自我管理的各个环节必须整体运用•真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果•具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体•结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善•坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和提高技能，必能显著 • 和长期地提高业绩，达到永续经营目的和长期地提高业绩，达到永续经营目的 附：活动管理推广流程附：活动管理推广流程•搜集资料搜集资料•诊断现状诊断现状•准备工具准备工具•营造气氛营造气氛•成立活动管成立活动管理小组理小组•渠道经理启动会渠道经理启动会•专管员启动会专管员启动会•制定培训计划制定培训计划•培训内容培训内容•—活动管理介绍活动管理介绍•—KPIKPI指标介绍指标介绍•—KPIKPI会议管理会议管理•—周检讨会周检讨会•—早、夕会早、夕会•—头脑风暴会头脑风暴会•—工具填写工具填写 前期准备前期准备 启动与宣导启动与宣导 与培训与培训 推广与督导推广与督导 追踪与评估追踪与评估 巩固与持续巩固与持续附：活动管理推广流程附：活动管理推广流程•督导督导KPIKPI月会月会•督导周检讨会督导周检讨会•客户经理日志客户经理日志每日检查每日检查•抽查工具的填抽查工具的填写写•工具使用追踪工具使用追踪•—工具的覆盖率工具的覆盖率•—工具的填写质量工具的填写质量•KPIKPI指标追踪指标追踪•渠道经理管理技渠道经理管理技能追踪能追踪•完善活动管理计完善活动管理计划划•进行活动管理内进行活动管理内部培训部培训•建立责任人制度建立责任人制度 追追踪踪与与 检检查查 活活动动管管理理系系统统 之之总则：总则：明确实施要求明确实施要求赋予机构一定的灵活性赋予机构一定的灵活性追踪检查负责人及职责追踪检查负责人及职责负责：总部和机构负责：总部和机构机构：分管经理机构：分管经理/ /渠道经理渠道经理/ /指定内勤的工作职责指定内勤的工作职责检查内容与办法检查内容与办法追踪检查的内容追踪检查的内容追踪检查的周期追踪检查的周期追踪检查的方式追踪检查的方式处罚办法处罚办法处罚对象处罚对象处罚方法处罚方法 追追踪踪检检查查的的内内容容•计划制定是否合理和完善计划制定是否合理和完善•拜访数量（现场拜访、拜访）拜访数量（现场拜访、拜访）•拜访质量：成功率；发现、分析、拜访质量：成功率；发现、分析、解决问题解决问题•：人数、问题、措施、效果：人数、问题、措施、效果•培训：人数、问题、措施、效果培训：人数、问题、措施、效果 活活动动管管理理系系统统 之之培培训训与与辅导1 1、意愿、意愿2 2、知识和技能、知识和技能网点经营分析能力网点经营分析能力网点能力网点能力自我管理能力自我管理能力人际交往和沟通能力人际交往和沟通能力金融保险理财知识金融保险理财知识销售技能销售技能 销售销售管理管理八大八大系统系统之五之五基础基础管理管理系统系统 早、夕会的现状了解早、夕会的现状了解•是否开早、夕会？是否开早、夕会？•开早、夕会的频率？开早、夕会的频率？•早、夕会的时间？早、夕会的时间？•早、夕会的流程？早、夕会的流程？ 早、夕会经营的重要性早、夕会经营的重要性• •学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能• •产生自豪感和归属感产生自豪感和归属感产生自豪感和归属感产生自豪感和归属感• •成功者吸引成功者成功者吸引成功者成功者吸引成功者成功者吸引成功者早、夕会经营的目的早、夕会经营的目的• •提升士气提升士气提升士气提升士气• •增强团队凝聚力增强团队凝聚力增强团队凝聚力增强团队凝聚力• •建立单位文化模式，贯彻团队经营理念建立单位文化模式，贯彻团队经营理念建立单位文化模式，贯彻团队经营理念建立单位文化模式，贯彻团队经营理念 早、夕会的内容早、夕会的内容一次早会：一次早会：公司政令的宣导公司政令的宣导业绩情况通报业绩情况通报各种资料的收集和整理各种资料的收集和整理专题时间专题时间经验分享经验分享表扬、鼓励、激励表扬、鼓励、激励二次早会二次早会活动管理活动管理具体问题的分析、解答具体问题的分析、解答具体动作的演练具体动作的演练夕会：夕会：本日工作的总结及下一阶段本日工作的总结及下一阶段工作的计划工作的计划活动管理执行情况的通报活动管理执行情况的通报个案研讨个案研讨发现问题及时解决发现问题及时解决 早、夕会经营的要点早、夕会经营的要点• •早、夕会的时间、频率相对固定早、夕会的时间、频率相对固定早、夕会的时间、频率相对固定早、夕会的时间、频率相对固定• •早、夕会功能小组的建立早、夕会功能小组的建立早、夕会功能小组的建立早、夕会功能小组的建立• •提前作好行事历提前作好行事历提前作好行事历提前作好行事历• •按一定的流程进行按一定的流程进行按一定的流程进行按一定的流程进行• •事前的精心准备事前的精心准备事前的精心准备事前的精心准备• •事中的认真实施事中的认真实施事中的认真实施事中的认真实施• •事后的及时追踪、总结事后的及时追踪、总结事后的及时追踪、总结事后的及时追踪、总结 成功早、夕会的特征成功早、夕会的特征用尽心思（准备）用尽心思（准备）计划计划 细心细心 创新创新 周延周延用尽智慧（资料）用尽智慧（资料）轻松轻松 资讯资讯 专业专业 激励激励用尽方法（举办）用尽方法（举办） 活泼活泼 系统系统 共同共同 变化变化 夕会的组织形式夕会的组织形式即席表扬式：即席表扬式：►时机：客户经理表现特佳的当日时机：客户经理表现特佳的当日►目的：目的： （（1 1）激励）激励 （（2 2）技术交流）技术交流►方法：方法： （（1 1）请当事人即席讲话）请当事人即席讲话 （（2 2）主持人适当点缀，以激励全体人员）主持人适当点缀，以激励全体人员 （（3 3）主持人可用激励法）主持人可用激励法 夕会的组织形式夕会的组织形式小型演讲会式：小型演讲会式：►时机：每周一次时机：每周一次►目的：目的： （（1 1）训练队伍的胆量，并提高其文化素养）训练队伍的胆量，并提高其文化素养 （（2 2）训练反应能力、表达能力、组织能力）训练反应能力、表达能力、组织能力►方法：方法： （（1 1）每人三分钟，全员参加）每人三分钟，全员参加 （（2 2）主持人事先拟好题目，由客户经理当场）主持人事先拟好题目，由客户经理当场 或提前一天抽取或提前一天抽取 （（3 3）排上台顺序，要公正）排上台顺序，要公正 （（4 4）由其他人员评分，选出）由其他人员评分，选出1-31-3人点评人点评 （（5 5）优胜者，予以奖励）优胜者，予以奖励 夕会的组织形式夕会的组织形式打擂式：打擂式：►时机：阶段性业务竞赛之后时机：阶段性业务竞赛之后►目的：目的： （（1 1）展业经验交流）展业经验交流 （（2 2）提高销售技巧）提高销售技巧►方法：方法： （（1 1）以个人、小组为单位）以个人、小组为单位 （（2 2）由上阶段业绩优胜者坐擂）由上阶段业绩优胜者坐擂 （（3 3）在场其他人员攻擂）在场其他人员攻擂 夕会的组织形式夕会的组织形式配乐诗朗诵式：配乐诗朗诵式：►时机：每周一次时机：每周一次►目的：坚定客户经理的从业信心目的：坚定客户经理的从业信心►方法：方法： （（1 1）预先选配音乐带、录音机）预先选配音乐带、录音机 （（2 2）由主持人在音乐中朗诵感人的展业故事。
由主持人在音乐中朗诵感人的展业故事 （（3 3）时间约）时间约5 5分钟分钟 （（4 4）主持人朗诵后，组织人员谈心得体会主持人朗诵后，组织人员谈心得体会 夕会的组织形式夕会的组织形式情景演练式：情景演练式：►时机：新政策、新条款的出台时机：新政策、新条款的出台►目的：目的： （（1 1）渲染积极思想、专业精神渲染积极思想、专业精神 （（2 2）得到销售技巧方面的启示得到销售技巧方面的启示►方法：方法： （（1 1）事先设定场景，进行角色分配）事先设定场景，进行角色分配 （（2 2）演练结束后，主持人组织在场人员发言演练结束后，主持人组织在场人员发言 夕会的组织形式夕会的组织形式专题报告式：专题报告式：►时机：可经常或持续性进行时机：可经常或持续性进行►目的：目的： （（1 1）强调职业道德。
强调职业道德 （（2 2）传授专业知识传授专业知识 （（3 3）讲述做人道理讲述做人道理►方法：方法： 请成功的人士谈工作、生活的经验请成功的人士谈工作、生活的经验 夕会的组织形式夕会的组织形式新闻报道式：新闻报道式：►时机：时机： 重要新闻发布之后重要新闻发布之后►目的：目的： （（1 1）从新闻寻找购买点）从新闻寻找购买点 （（2 2）培养从新闻中寻找沟通资料的能力）培养从新闻中寻找沟通资料的能力 （（3 3）训练叙述事件的能力）训练叙述事件的能力 （（4 4）增进从多角度看事物的能力）增进从多角度看事物的能力►方法：方法： （（1 1）主持人提示）主持人提示“听新闻听新闻”的目的 （（2 2）主持人读后，不做任何评论）主持人读后，不做任何评论 （（3 3）在场人员发表听后感（就目的））在场人员发表听后感（就目的） （（4 4）评出优秀人员颁奖）评出优秀人员颁奖 夕会的组织形式夕会的组织形式优点轰炸式：优点轰炸式：►时机：时机： （（1 1）当有人际冲突时）当有人际冲突时 （（2 2）当士气低落时）当士气低落时►目的：目的： （（1 1）学习善于发现他人的优点）学习善于发现他人的优点 （（2 2）强化个人优势，增长自尊、自信）强化个人优势，增长自尊、自信►方法：方法： 用轮流的方式，每个成员都要用轮流的方式，每个成员都要 （（1 1）用）用1 1分钟说出自己的长处。
分钟说出自己的长处 （（2 2）用）用3 3分钟听别人谈自己的优点分钟听别人谈自己的优点 （（3 3）听别人说自己的优点时，不能）听别人说自己的优点时，不能“感激感激”或或“否认否认” （（4 4）最后，轮流谈出自己的感受）最后，轮流谈出自己的感受 •评估现有激励案评估现有激励案•分析激励点分析激励点•设定新的激励案设定新的激励案•追踪、评估追踪、评估注：注：激励的误区就是不断升级的物质激励激励的误区就是不断升级的物质激励力求多样化力求多样化分层级进行激励分层级进行激励没有追踪的激励案没有任何效果没有追踪的激励案没有任何效果销售销售管理管理八大八大系统系统之五之五基础基础管理管理系统系统 激励方案运作流程演绎激励方案运作流程演绎 计划计划 修改修改 确定确定 反馈反馈 炒作炒作 总结总结 宣导宣导 追踪追踪 实施实施 激励的内容激励的内容激激 励励晋升晋升晋升晋升企业企业企业企业文化文化文化文化驱动驱动驱动驱动享有享有享有享有特权特权特权特权物质物质物质物质奖励奖励奖励奖励培训培训培训培训沟通沟通沟通沟通 销售销售管理管理八大八大系统系统之八之八文化文化建设建设系统系统浅层：浅层：展示和感受展示和感受晨会、礼仪晨会、礼仪中层：中层：规范和深化规范和深化各项经营管各项经营管理规章制度理规章制度深层：深层：导向和缔造导向和缔造价值观、经营价值观、经营理念、目标取理念、目标取向、精神追求向、精神追求 银保经营管理的制度运用银保经营管理的制度运用一、基本法是银保经营管理的大纲一、基本法是银保经营管理的大纲 银保的基本法是激励的基本法，必须透彻分析银保的基本法是激励的基本法，必须透彻分析基本法中的激励效能，从而建立以客户经理迅速提升基本法中的激励效能，从而建立以客户经理迅速提升职级的队伍成长导向职级的队伍成长导向二、适当的制度创新，建立适合本地区的竞争优势二、适当的制度创新，建立适合本地区的竞争优势 如：分部（渠道）经营制度、网点进入与退出制度如：分部（渠道）经营制度、网点进入与退出制度三、建立以渠道指标为核心的评价体系三、建立以渠道指标为核心的评价体系 银保经营管理的氛围营造银保经营管理的氛围营造一、导向明确：要什么就喊什么一、导向明确：要什么就喊什么二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用三、营造比学赶帮超对抗的氛围三、营造比学赶帮超对抗的氛围四、树立典范，大力表彰四、树立典范，大力表彰 不断树立典范，营造良好氛围不断树立典范，营造良好氛围为什么要树立典范：事实是最好的激励为什么要树立典范：事实是最好的激励一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍典范的标准：人人皆为典范典范的标准：人人皆为典范典范是被树起来的，而不是自动产生的典范是被树起来的，而不是自动产生的典范的作用：让更多人想成为典范典范的作用：让更多人想成为典范典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围从有问题找原因找公司到有问题找典范从有问题找原因找公司到有问题找典范 银保经营管理的系统运作银保经营管理的系统运作资源运用资源运用+追踪督导追踪督导+分析工具分析工具 资源运用资源运用银保业务一线部门的三大资源：银保业务一线部门的三大资源：核心：人核心：人人员人员 + 网点网点 + 费用费用 关注一个现象关注一个现象为什么在同样的政策和制度下，各地区经营的为什么在同样的政策和制度下，各地区经营的结果差距如此之大？结果差距如此之大？ 面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？取决于我们能否将队伍当成我们最做得更好的目标？取决于我们能否将队伍当成我们最重要的资源来经营，能否利用每个客户经理的优点来重要的资源来经营，能否利用每个客户经理的优点来参与分部的经营。
参与分部的经营 资源运用资源运用银保业务一线部门的三大资源：银保业务一线部门的三大资源：人员人员 + 网点网点 + 费用费用 树立一个观念树立一个观念没有不好的网点，只有经营不好的网点！没有不好的网点，只有经营不好的网点！ 客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对客户经理的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将他客户经理的网点经营创造一个公平的竞争氛围，将他们的精力有效地调动在网点的经营上们的精力有效地调动在网点的经营上战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！战场上没有不会开枪的士兵，但总有失败的一方！ 资源运用资源运用银保业务一线部门的三大资源：银保业务一线部门的三大资源：人员人员 + 网点网点 + 费用费用 树立一个观念树立一个观念费用的有效使用，要起到费用的有效使用，要起到“四两拨千斤四两拨千斤”的作用！的作用！ 能否使费用的有效使用起到能否使费用的有效使用起到“四两拨千斤四两拨千斤”的作的作用，取决于我们能否在对队伍的经营中选准用，取决于我们能否在对队伍的经营中选准“切入点切入点”。
比如：是以客户经理的激励？银行柜员的激励？比如：是以客户经理的激励？银行柜员的激励？客户的激励？宣传的投入？还是以对网点的沟通投入客户的激励？宣传的投入？还是以对网点的沟通投入为切入点？为切入点？ 结束语：卓越源于执行结束语：卓越源于执行谢谢大家谢谢大家! 谢谢聆听！！谢谢聆听！！ 。