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1、如何建立根据地市场什么是根据地市场？n如果一个企业在局部市场（一个省、市）满足下列条件，这个市场就是根据地市场：n第一，销量居第一。n第二，销量稳定较长时间。n第三，获得用户的品牌认知（区域名牌）。n如果一个企业在局部市场的销量超过第二名一倍以上，就能够让对手望而生畏，高不可攀。根据地市场扩张n中国革命之所以在力量很弱小的情况下得以生存，关键是建立了革命根据地毛泽东提出“星星之火，可以燎原”，就是基于根据地提出来的。n企业的成长之道：建立小型根据地市场根据地扩张成为大型战略性区域市场 建立更多的战略性区域市场 占领全国市场。如何建立根据地市场？n谁来建立根据地？业务员？经销商？根据地市场会自然
2、形成吗？n如何建立根据地市场？如何快速建立根据地市场？n建立根据地市场不能只是提个要求，必须组织人力，投入资源，并且快速建立。业务员的任务是什么？n业务员到一个市场，其任务不是找家经销商，做几吨销量，养活自己这只是最低要求。n业务员的任务是：每到一个地方，就拿下这片市场。业务员的任务业务员的任务是“做市场”而不是“做销量”有市场份额的销量是稳定的销量。有市场份额的销量是有份量的销量 谁来做市场？n 经销商？n业务员？靠经销商做市场？n不同区域市场经销商的状态：n 江浙、广东地区：经销商主要在乡镇、村级，经销商规模很大单个经销商预混料的销量可以达到100吨。n山东、河南、河北、湖南等地区：县级经
3、销商在萎缩，经销商已经下沉至乡镇、村级，但新经销商规模普遍偏小。n非集中养殖地区：经销商主要在市、县级，有规模稍大的经销商。经销商如何做市场？n关系型靠亲戚朋友做销量没有关系怎么办？n专业型畜牧专业毕业或从事过养殖业老板个人的专业不够怎么办？n原料型做大宗原料（豆粕、玉米）“顺带走量”太小怎么办？n养殖龙头型猪头、鸡头龙头的影响太小怎么办 。经销商如何做市场？n产业链型收猪、收鸡、收蛋、供仔猪、兽药。n官员型村干部官员影响范围有限怎么办？n管理型官员或知识分子下海经销商如何做市场？n一个经销商能够覆盖多少养殖户？n在没有帮手、没有二级点的情况下，一个经销商通常只能覆盖50个左右的养殖户，最多也
4、不超过70个养殖户一个养殖户每月要送三次货。n大多数经销商是“光杆司令”或只有1-2个亲戚当帮手经销商不敢招业务员从小养虎，虎大伤人。靠经销商做市场？n结论1：无论经销商规模有多大，每个经销商在所在市场所占份额都不大。n结论2：可以靠经销商做销量，不能靠经销商做市场。靠业务员做市场？n业务员处于两种典型工作状态n忙，但无成效n老鼠戏猫 忙，但无成效典型现象1：月初开例会，月底冲销量。典型现象2：销售工作围绕订单（货款）转典型现象3：跑市场而不是做市场典型现象4：围绕促销冲销量典型现象5：走马观花看市场。典型现象6：销售工作围着问题转老鼠戏猫n典型现象1：“老8吨”现象。n典型现象2：待在招待所
5、“斗地主”或打麻将n典型现象3：待在经销商那里混饭吃n典型现象4：借机回公司或偷跑回家n典型现象5：晚上夜生活，上午睡觉。业务员悖论n业务人员太少，市场做不起来；业务员人员太多，养不起。n案例：康师傅开发贵州市场。n结论：把市场开发与市场维护分开市场开发用人多，销量小；市场维护用人少，销量大以销量为核心的绩效考核模式遇到困难。做市场需要什么改变？n团队开发市场，个人维护市场业务员从“跑单帮”到“团队做市场”。n以增量为基础的考核，不是以总量为基础的考核。“跑单帮”管理体系n收入是唯一的工作动力这是一种“包产到户”式的“放弃管理”n单帮业务员通常只是“经销商与厂家之间的联系员”。n单帮体系成功的
6、前提：1、业务员高度自律；2、业务员是“全能型”；3、对经销商的高度依赖。n单帮体系的前途：除工业品外，单帮体系将逐步走向终结。团队销售及管理n前提：市场容量足够大，市场地位足够高，足于养得起一支销售团队。n好处1：业务员即使偷懒，也只能偷一天的懒；即使犯错误，也只犯一天的错误。n好处2：以前只有“通才”才能作胜任的工作，现在可以通过专业分工，让专才也能胜任。团队人员管理n早请示、晚汇报早上安排工作，晚上汇报总结工作即使犯错误，也只犯一天的错误；即使偷懒，也只偷一天的懒。n人员组合：新老组合新手“踩点”，老手成交；技术人才与营销人才组合n对人才的要求大大下降提示：一个只有“高手”才出业绩的企业是注定做不大的营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。团队绩效考核n销量是绩效吗？把一个人派到销量很大的市场，即使不做工作，照样有销量？n什么是绩效？由于一个人的努力所产生的新销量（增量）才是绩效。n绩效考核应该是增量考核n 销量=存量+增量团队绩效考核n团队绩效考核应该是二次考核：n第一次考核：公司考核团队以增量为主n第二次考核：团队考核个人以工作为主
