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1、主编主编主编主编 王王王王 珍珍珍珍副主编副主编副主编副主编 叶叶叶叶 磊磊磊磊 刘刘刘刘 琴琴琴琴 潘冬梅潘冬梅潘冬梅潘冬梅 赵海燕赵海燕赵海燕赵海燕 2010 2010年年年年7 7月月月月操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘一、学一、学习目目标1、能力目标:能核算出口商品的成本；能核算出口商品的费用；能核算出口商品的利润；能对外报价并撰写发盘函；2、知识目标掌握出口商品价格的构成；掌握出口报价核算的步骤；掌握发盘函的基本要素和写作技巧；操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘二、案例示范、案例示范案例示范案例示范1 浙江威仕服饰有限公司业务员王华收
2、到意大利LILLY S.P.A.公司ALEX SMITH先生的询盘，表示对其男棉夹克衫赶兴趣，要求报CIF TRIESTE（的里雅斯特）价, 王华从工厂得知采购成本为每件130人民币元，包含17%的增值税，经查，当前该商品出口退税率为16%；到意大利的里雅斯特TRIESTE海运费为每20英尺集装箱2150美元，40英尺4200美元，货源地在杭州，从杭州到宁波或上海的运费为1200人民币元；垫款期预计为45天，做出以下出口报价预算表：操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘出口出口报价价预算表算表项目预计金额成本Cost 采购成本purchase cost130人民币元/件出口
3、退税额export drawback17.7778人民币元/件费用Expenses 国内费用银行垫款利息 interest 0. 975人民币元/件银行手续费 banking charges0.30人民币元/件业务定额费Fixed charges13.00人民币元/件国内运杂费inland freight0.60人民币元/件商检费inspection charges0.195人民币元/件报关费Customs declaration charges0.05人民币元/件港区港杂费Lump sum0.45人民币元/件出口关税export duty0国内费用总计15.57人民币元/件国外费用海运费oc
4、ean freight7.3423人民币元/件保险费insurance premium1.0273人民币元/件预期利润 estimated profit19.50人民币元/件汇率 exchange rateRMB6.83/USDFOB价21.57美元/件CFR价22.64美元/件CIF价22.79美元/件操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘案例示范案例示范2 发盘传真浙江威仕服浙江威仕服饰有限公司有限公司ZHEJIANG VS GARMENTS CO., LTD66 LIUHE ROAD, HESHAN ECONOMIC ZONE, HANGZHOU, CHINATEL:
5、 86-571-85123883 FAX: 86-571-85122077To: PURCHASING DEPT.LILLY S.P.A.Date: JAN. 20,2010 Attn: ALEX SMITH Page: 1/1 From: WANG HUA, EXPORT DEPT .Subject: MENS PADDED JACKETSDEAR MR. SMITH,THANK YOU FOR YOUR INQUIRY FOR MENS PADDED JACKETS. WE NOW OFFER AS FOLLOWS:DESCRIPTION: MENS PADDED JACKETS- 100
6、% POLYESTER OXFORD, SILVER COATINGARTICLE NO.: NEON W7COLOUR: BROWN, BEIGE, NAVYSIZE: M, L, XL, XXLPACKING: IN CARTONS OF 10PCS EACHUNIT PRICE: AT USD22.79/PC, CIF TRIESTE, ITALYPAYMENT: BY IRREVOCABLE L/C AT SIGHTSHIPMENT: TO BE EFFECTED WITHIN 60 DAYS AFTER RECEIPT OF THE RELEVANT L/C.MINIMUM ORDE
7、R: 2000PCSTHE OFFER IS SUBJECT TO OUR FINAL CONFIRMATION.WE TRUST THE ABOVE OFFER IS ACCEPTABLE TO YOU AND LOOK FORWARD TO YOUR FAVORABLE REPLY.YOURS FAITHFULLY,WANGHUA操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘三、操作指南三、操作指南操作指南操作指南1（一）、成本核算 采购成本 =货价+增值税额 =货价+货价*增值税率 =货价*（1+增值税率）由此推出：货价=采购成本/（1+增值税率） 出口退税额 =货价*出口退
8、税率 =采购成本/（1+增值税率）*出口退税率 实际成本 =采购成本出口退税额 =货价*（1+增值税率）货价*出口退税率 =货价*（1+增值税率出口退税率） =采购成本/（1+增值税率）*（1+增值税率出口退税率） 操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘（二）、费用核算1、国内费用银行费用银行费用由垫款利息和银行手续费两部分组成。垫款利息是出口商自国内采购至收到国外客户货款期间所产生的利息支出，其计算方法是：垫款利息=采购价格（采购成本）*贷款年利率*具体垫款天数/360天银行手续费是银行向客户提供汇兑、结算等相关服务时所收取的费用，其计费方式一般有两种：按每笔交易收取（一
9、般为300-600元）或按成交价的一定百分比收取（0.2%-0.3%），业务定额费业务定额费是出口商在业务操作中所产生的费用，如邮电通讯、交通差旅、招待客户等，按历年实际支出状况规定一个百分比，以方便估算出口业务费用。它的计算基数通常是出口商的采购成本。有时，该费用也被称为经营管理费。定额费=采购成本*定额费率操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘包干费包干费是货运代理或其他服务营运商提供进出口运输和清关服务所收取的费用，通常包括国内运输、装卸、报关、港口码头费等。国内运输费根据货源地和装运港的实际距离计收，港区港杂费是指货物在港区产生的费用，如装箱费等，通常每20英尺集装
10、箱900元左右，每40英尺集装箱1700元左右，商检费一般为货值的0.15%左右，而报关费则每笔100元人民币。出口关税出口关税由海关依照海关进出口税则征收。我国出口业务中必须征收出口关税的货物较少，关税的征收根据以下公式：出口货物应纳关税=出口货物完税价格*出口货物关税税率其中：按照FOB价格成交，出口货物的完税价格=FOB /（1+出口关税税率）按照CFR价格成交，出口货物的完税价格=（CFR运费）/（1+出口关税税率）按照CIF价格成交，出口货物的完税价格=（CIF运费保险费）/（1+出口关税税率）操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘2、国外费用海洋运费海洋运费的计
11、算，分为件杂货/散装货和集装箱货物运费两种。首先要根据报价数量计算产品体积与重量，比照集装箱规格，如果报价数量正好够装整箱（20英尺集装箱或40英尺集装箱），则直接取单位包箱费率为基本运费；如果不够装整箱，则用产品总体积（或总重量，或取两者较高者）*拼箱运费率来算出海运费。散装货运费的计算班轮运费=基本运费率*（1+附加费率之和）*总货运量。集装箱运费的计算以集装箱为运费的单位，20集装箱的有效容积为25M3，限重17.5公吨，40集装箱的有效容积为55M3，限重24.5公吨保险费保险金额=CIF(或CIP)*（1+投保加成率）保险费=保险金额*保险费率操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘
12、出口报价核算和发盘（三）利润核算利润是价格构成的三要素之一，也是出口商最为关注的要素。出口商计算利润的方法不尽相同，有的以某一固定的数额作为单位商品的利润，有的用一定的百分比作为经营的利润率。在用利润率来核算利润时，应当注意明确利润率的计算依据。用采购成本作为利润计算依据的，称为成本利润率；用销售价格作为利润计算依据的，则称为销售利润率。在对外报价时，一般采用成本利润率。操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘操作指南操作指南2（一）、发盘信函的写作步骤对询盘表示感谢。阐明交易的条件（品名、规格、数量、包装、价格、装运、支付、保险等）。声明发盘有效期或约束条件。表示希望该发盘
13、能为对方接受。（二）、撰写发盘函的注意事项1、发盘函在语言上要简洁明了，在内容上要包含各项主要交易条件，对商品名称、品质、数量、规格、价格、支付条件、包装、交货期及发盘有效期等要交代得十分清楚、确定，不能有丝毫含糊，必要时还可将佣金、折扣等条件一并告知对方。 2、拟订发盘主要交易条件时，要准确核算出口商品的价格；要注意贸易术语与运输、保险的一致性；要与供货商确认商品的起订量、包装及交货期等；要合理选择支付方式，有效控制收汇风险。 3、发盘要根据出口商品价格的稳定程度和市场的畅销程度确定效期，如果出口商品的市场价格变动幅度较小，发盘有效期可以长一些；如果出口商品是畅销货，其有效期应定得短一点。操
14、作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘四、知识链接四、知识链接知识链接知识链接1出口价格是进出口商洽谈的重点，由于出口价格受商品品质、数量、包装、付款方式、预期利润率、运输、保险、销售季节、汇率等诸多因素的影响，因此在出口报价核算时要充分考虑这些因素。出口报价核算的公式为：出口价格=出口成本+出口费用+出口利润（一）、出口价格的构成按照国际贸易惯例，完整的单价包含四部分内容，缺一不可。如：USD 10.00 per piece, CIFC3% New York CIF纽约，每件10美元，含3%佣金。(1) (2) (3) (4)（二）、主要贸易术语的价格构成不同的贸易术语有不
15、同的价格构成，也有不同的价格核算公式：FOB价=出口成本+国内费用+出口利润CFR价=出口成本+国内费用+出口利润+国外运费 = FOB价+国外运费CIF价=出口成本+国内费用+出口利润+国外运费+国外保险费 = CFR价+国外保险费操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘（三）、主要贸易术语之间的换算如已知 FOB价，则：CFR= FOB + 海运费CIF =（FOBF）/1（1+投保加成率）*保险费率如已知CIF价，则：FOB=CIF*1（1+投保加成率）*保险费率）FCFRCIF*1（1+投保加成率）*保险费率）如已知 CFR价，则：FOB = CFR 海运费CIFCF
16、R/1（1+投保加成率）*保险费率）（四）、国内费用的核算国内费用的核算方式包含经验核算法和明细核算法。经验核算法经验核算法是外贸业务员根据企业管理规定，按采购成本的一定比例（国内费用率）计算国内费用，或除国内运费之外按一定比例计算国内费用，其计算公式为：国内费用=采购成本*国内费用率或：国内费用=国内运费+采购成本*其他国内费用率明细核算法明细核算法是明细核算可能产生的所有国内费用，国内费用包括：内陆运费inland transportation expenses：主运费、过桥费、装卸费包装费packing expenses：运输包装、改换费、修整费仓储费storage expenses：仓
17、租、保管费、整理费、翻包费损耗费wear and tear：自然、人为损耗检验及公证费用inspection & survey expenses：装货及通关费用shipping & customs clearance expenses出口税捐export taxes & duties邮电费correspondence charges证明书费certificate fees：如原产地证、领事发票等银行手续费banking charges：包括出口签证费、押汇手续费等银行押汇利息banking discount charges经营管理费management expenses：手续费、招待费、交通费
18、、差旅费等其他费用：固定资产折旧费用、工资、修理费用、福利操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘（五）、常用集装箱的尺寸及装载重量规格 外尺寸（英尺）内容积（米）配货毛重（公吨）配货体积（立方米）20英尺 20x8x8.6 5.9x2.3x2.25 17.5 2540英尺 40x8x8.6 11.8x2.3x2.25 24.5 5540尺高柜 40x8x9.6 11.8x2.3x2.72 24.5 6845尺高柜 45x8x9.6 13.58x2.3x2.72 29 86（六）、集装箱货物的交接方式集装箱货物的交接方式可以分为以下三个基本类型：门到门 （Door to Do
19、or）: 由托运人负责装载的集装箱,在其货仓或仓库交承运人验收后,负责全程运输,直到收货人的货仓或工厂仓库交箱为止。这种全程连线运输，称为“门到门”运输；场到场 （CY to CY）：由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至目的地或卸箱港的集装箱装卸区堆场；站到站 （CFS to CFS）：由起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱货运站；操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘（七）、佣金Commission和折扣Discount佣金佣金是买方或卖方支付给代理人或经纪人、中间商为其介绍交易提供中介服务的报酬。佣金有明佣和暗佣之分，明佣在买卖合同或发票上公开表示，通常
20、表示在贸易术语后，如CFRC5% LONDON；暗佣则不在相关单据上显示。计算公式为：含佣价=净价+佣金佣金=含佣价*佣金率含佣价=净价/(1-佣金率)折扣折扣是卖方给予买方在价格上的折让，其计算公式为： 折扣金额=原价*折扣率 净价=原价*（1-折扣率）操作项目操作项目2 2出口报价核算和发盘出口报价核算和发盘知识链接知识链接2发盘 (offer)又称发价、 报盘。在法律上叫做“要约”。发盘通常由卖方发出，也可由买方作出（称为“递盘” bid）。发盘可以是卖方对询盘的回复，卖方将要出售的货物的名称、数量、规格、品质、价格、包装、交货期、支付条件等以函电形式通知买方。发盘从法律责任上来分，又可
21、分为有约束力的发盘 ( offer with engagement ) 和无约束力的发盘 ( offer without engagement )。有约束力的发盘也叫正式发盘 (formal offer )或有效发盘 (effective 0ffer )，它对发盘人有约束力，在发盘规定的有效期内不得更改或撤消；无约束力的发盘又叫自由发盘 ( free offer )，它对发盘人无约束力，可以更改或撤消。（一）、发盘的构成条件1、发盘要针对特定的受盘人；2、发盘的内容必须十分确定、完整；3、发盘要表明发盘人愿意承受约束的意旨；4、发盘必须送达受盘人才能生效；（二）、发盘的有效期发盘的有效期是指可供受盘人做出接受的期限；在发盘的有效期内，发盘人不得对发盘内容进行更改；如发盘在有效期内被受盘人接受，合同即告成立。
