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1、商丘睢县皇都花园项目营销策略商丘睢县皇都花园项目营销策略20110329竣邦地产竣邦地产呈：呈：河南亮达皇都房地产开发有限公司河南亮达皇都房地产开发有限公司报告结构报告结构Part 3Part 3Part 3Part 3Part 1Part 1Part 1Part 1市场研判市场研判Part 4Part 4Part 4Part 4Part 2Part 2Part 2Part 2项目解析项目解析 项目定位及建议项目定位及建议营销策略营销策略竣邦机构竣邦机构竣邦机构竣邦机构1 1市场研判市场研判 了解并掌握市场，探寻市场机会点了解并掌握市场，探寻市场机会点！睢县位于河南省中东部，地处豫东平原，隶属
2、于河南商丘市，是河南历史文化名城、中国最佳生态旅游县。睢县位于河南省中东部，地处豫东平原，隶属于河南商丘市，是河南历史文化名城、中国最佳生态旅游县。数据来源：睢县政府网站睢县位于河南省中东部，西距郑州市160公里，东至商丘市60公里，东邻宁陵县，南接柘城、太康县，西毗杞县，北靠民权县；土地面积919.08平方公里，辖8镇12乡、548个村委会、1171个自然村。2009年年末全县人口81.26万人，常住人口75.84万人；目前已形成纸业生产、皮毛皮革、木材加工、食品加工等六大民营企业群，是河南省板纸和板山羊出口基地；是河南省历史文化名城、中国最佳生态旅游县、全国科普示范县、全国棉油百强县和河南
3、省平绿化高级达标先进县 ；城市发展城市发展/ /城市地位城市地位竣邦机构竣邦机构中原水城、历史悠久、英才辈出睢县历史悠久，英才辈出睢县历史悠久，英才辈出。为河南省历史文化名城，自秦置襄邑县始，已有为河南省历史文化名城，自秦置襄邑县始，已有22002200多历史，宋为多历史，宋为拱州，元称睢州，民国时期改成睢县。拱州，元称睢州，民国时期改成睢县。境内有境内有“春秋五霸春秋五霸”之一宋襄公的陵墓、唐代无忧寺塔、宋代圣寿寺塔、明代袁家山及清初汤之一宋襄公的陵墓、唐代无忧寺塔、宋代圣寿寺塔、明代袁家山及清初汤斌祠等国家或省级重点文物保护单位。斌祠等国家或省级重点文物保护单位。睢县历史上仁人志士辈出，如
4、五代后唐七州刺史张廷蕴、宋代工部尚书郭贽、明朝兵部侍郎蔡睢县历史上仁人志士辈出，如五代后唐七州刺史张廷蕴、宋代工部尚书郭贽、明朝兵部侍郎蔡天祜、清朝户部侍郎王绅、现代著名诗人苏金伞、当代一级英模任长霞、亚运冠军刘海涛等等。天祜、清朝户部侍郎王绅、现代著名诗人苏金伞、当代一级英模任长霞、亚运冠军刘海涛等等。城市发展城市发展/ /城市印象城市印象竣邦机构竣邦机构公路：连霍高速、郑永省道、商丘新郑机场高速等。铁路：东临京九铁路、北倚陇海铁路。航空：新郑机场、商丘军民两用机场。港口：距连云港港口400公里左右。城市发展城市发展/ /交通地位交通地位处在河南及联结全国的密集交通网络，具有优越而独特的区域
5、交通优势。处在河南及联结全国的密集交通网络，具有优越而独特的区域交通优势。竣邦机构竣邦机构经济发展总体水平较低、房地产处于初始启动阶段、未来空间广阔。城市城市生产总值生产总值( (亿元亿元) )人均生产总人均生产总值值( (元）元）固定资产投固定资产投资（亿元）资（亿元）房地产投资房地产投资（亿元）（亿元）在岗职工平均工在岗职工平均工资（元）资（元）消费品零售总额消费品零售总额（亿元）（亿元）宜兴宜兴600.0256388121.8738.0233149210.12海安海安264.6028149107.6815.682856496.38大丰大丰207.36207.36285642856471.
6、7271.729.329.32224082240857.3157.31睢县睢县84.184.1110891108949.2149.21/113611136125.0425.04发展阶段发展阶段启动阶段启动阶段快速发展阶段快速发展阶段平稳发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段减缓发展阶段人均GDP（USD/人）800-30003000-50005000-80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展：单纯数量型快速发展：以数量为主，数量与质量并重平稳发展：以质量为主，数量与质量并重缓慢发展：综合发展型 根据国际通用衡量标准，睢县GDP增速在10年达到9.
7、5%，保持相对平稳增长。目前人均GDP在1500美元左右，绝对水平较低，根据城市经济发展水平与房地产发展阶段的一般规律来看，目前睢县房地产市场房地产市场还处在还处在一个刚刚启动的阶段，未来发展空间极大。一个刚刚启动的阶段，未来发展空间极大。 我们将睢县与江苏苏南、苏中、苏北的典型县市做了数据上的对比，发现在经济发展总体水平、人均收入等各关键指标上，睢县尚不及江苏苏北等典型县市，遑论苏中、苏南的县市，但是睢县固定资产投资占GDP的比例远远高于几个可比县市，说明其尚处于投资推动经济发展的初始阶段。数据来源：江苏统计年鉴、睢县统计公报数据来源：江苏统计年鉴、睢县统计公报经济发展经济发展/ /经济水平
8、经济水平竣邦机构竣邦机构20112011年年，第第一一产产业业实实现现增增加加值值31.631.6亿亿元元，增增长长4.3%4.3%；第第二二产产业业实实现现增增加加值值33.233.2亿亿元元，增增长长9.5%9.5%；第第三三产产业业增增加加值值19.319.3亿亿远远，增增长长18%18%。产产业业结结构构为为37.637.6：39.439.4：2323。第第一一产产业业占占比比较较高高，但但第第二二产产业业增增速速较较快快，其其绝绝对对值值已已经经超超过过第第一一产产业业，意味着第二产业即工业、制造业开始逐步成为经济发展的主要推手。意味着第二产业即工业、制造业开始逐步成为经济发展的主要
9、推手。“纸业、皮毛皮革、纸业、皮毛皮革、食品加工、木材加食品加工、木材加工工”等几大等几大支柱产支柱产业的兴起标志着睢业的兴起标志着睢县已逐步走向工业县已逐步走向工业带动经济发展的道带动经济发展的道路。路。 经济发展经济发展/ /产业结构产业结构竣邦机构竣邦机构城市发展机会点城市发展机会点城市角色中原水城，黄淮平原腹地，具有悠久的历史和深厚的人文底蕴，历史上英才辈出，是镶嵌在中原大地上的一颗明珠。经济发展经济总体水平较为落后，不仅远不及江苏北部县市，甚至与邻近的安徽相比也有所不如。但在农产品价格飞涨和人力资源日益紧张的今天，在中部崛起的大背景下，拥有丰富资源的睢县必将迎来一轮长足的发展。发展规
10、划从睢县大的城市规划来看，整个城市目前正处于从老城向城北新城逐步推进发展的阶段。片区前景作为隶属于城北核心腹地、与行政一条街接壤的本项目，必将受益于新城的发展，未来前景广阔。竣邦机构竣邦机构房地产市场概况房地产市场概况/ /供销情况供销情况供销情况供销情况 睢县房地产市场起步较晚，发展滞后，供销市场活跃于睢县房地产市场起步较晚，发展滞后，供销市场活跃于09-1009-10年年 睢县商品房市场睢县房地产市场发展缓慢，自2007年以来，商品房共建6560套，面积共计72.2万平米；销售爆发期为2009年至2010年，销售量分别为30.8万平米、20.1万平米。目前睢县在售项目较少，典型代表为天嘉目
11、前睢县在售项目较少，典型代表为天嘉怡水华庭、龙凤盛世名城、威尼斯怡水华庭、龙凤盛世名城、威尼斯水岸、美景天城等。水岸、美景天城等。供应供应07年以来，商品房共建6560套，面积共计72.2万平米销售销售2008年2009年2010年1.6万平米，146套30.8万平米，2800套20.1万，1827套竣邦机构竣邦机构房地产市场概况房地产市场概况/ /土地市场土地市场土地市场土地市场20102010年成交地块年成交地块坐落坐落用途用途面积面积（万平米）（万平米）容积率容积率总建面总建面（万平米）（万平米）价格价格（万元）（万元）单位地价单位地价（万元（万元/ /亩）亩）凤城大道北侧、育才学校东侧
12、凤城大道北侧、育才学校东侧 商品住宅商品住宅3.3896 3.3896 1.6R21.6R26.786.78153115313131西环路与凤城大道交叉口北 殡葬用地 4.670.361.68100614.4县城世纪大道西侧、县人武部北侧 文体娱乐1.350.6R0.91.22振兴大道西侧、睢州大道北侧振兴大道西侧、睢州大道北侧 商品住宅商品住宅0.01760.01761.7R2.21.7R2.20.03870.03870.50350.5035睢县北环路南侧、湖东路东侧、中心大街西侧教科用地2.47450.51.23741411.2拱州路北侧、东环路西侧拱州路北侧、东环路西侧商品住宅商品住宅0
13、.5890.5893.5R43.5R42.3562.356375.11375.1142.542.5县城世纪大道西侧、县人武部北侧文体娱乐1.350.6R0.91.22文化路与袁山路交叉处东北角商服用地0.35281R1.50.529230257卫生局住宅小区北侧、教育局东侧卫生局住宅小区北侧、教育局东侧商品住宅商品住宅0.35550.35552R2.42R2.40.85320.8532523.6523.69898拱州路东段北侧廉租房1.13141.7R22.263中心大街西侧、凤城大道北侧中心大街西侧、凤城大道北侧商品住宅商品住宅0.340.342.9R3.42.9R3.41.1561.156
14、741.5741.5145145p睢县土地成交量上升走势明显，2009年土地成交17.25万平米，2010年初至今成交40.55万平米；p 累计成交土地的平均价格在30万/亩左右；p 2010年成交土地中，商品住宅用地成交量不大，单幅地块面积较小，容积率大多在2-4，说明今后商品住宅建筑类型以小高层、高层为主。 供地节奏有所加快，后市供应量充足，应加快开发速度，抢占市场先机，避免后市竞争压力供地节奏有所加快，后市供应量充足，应加快开发速度，抢占市场先机，避免后市竞争压力竣邦机构竣邦机构本项目本项目天嘉怡水华庭天嘉怡水华庭时代广场时代广场龙凤盛世名城龙凤盛世名城美景天城美景天城盛元天湖城盛元天湖
15、城房地产市场概况房地产市场概况/ /住宅市场住宅市场住宅市场住宅市场颐景佳苑颐景佳苑康馨家园康馨家园2011年前项目不多，主要分散于年前项目不多，主要分散于五个卫星湖的周围，市场供销主要五个卫星湖的周围，市场供销主要来源于天嘉怡水华庭、龙凤盛世名来源于天嘉怡水华庭、龙凤盛世名城、盛元天湖城、颐景佳苑等项目。城、盛元天湖城、颐景佳苑等项目。竣邦机构竣邦机构项目地址项目地址中心大街睢州大道交叉东南角开发公司开发公司睢县金大置业有限公司占地面积占地面积5423.6平米总建面积总建面积33643.81平米容积率容积率6.203套数套数270物业类型物业类型17+1高层该项目总用地面积5423.6，总建
16、筑面积33643.81，建设17层商住楼1栋和17+1层商住楼一栋，两栋商住楼底下1-3层为商铺，其余为住宅。项目商业面积为9738.54，住宅面积23905.27，其中60.5的60套，82.3的30套，88.7的120套，即90以下的合计16743，占住宅总面积的70%；103.94的30套，134.8的30套，合计7162.2，占住宅总面积的30%。该项目绿化率35%，容积率6.203，建筑密度46.06%。 项目概况项目概况项目概况项目概况重点项目分析重点项目分析/ /耀发广场耀发广场竣邦机构竣邦机构项目地址项目地址凤城大道与中心大街交汇开发公司开发公司鑫业置业占地面积占地面积3230
17、3平米总建面积总建面积23万平米容积率容积率7.12套数套数1502物业类型物业类型27层酒店+11栋32层住宅该项目总建筑面积：23万平方米，其中1幢27层酒店，11幢32层住宅组成，容积率7.12%，绿化率35%，住宅面积173560，酒店面积24650，地下33060，总户数1502户，户型面积：70-90以下，122800，占住宅总面积的70.1%。91-14050760项目概况项目概况项目概况项目概况重点项目分析重点项目分析/ /时代广场时代广场竣邦机构竣邦机构项目地址项目地址中心大街北段。五号卫星湖对面开发公司开发公司河南瑞博投资有限公司占地面积占地面积28508.33平米总建面积
18、总建面积6.5万平米容积率容积率5.2套数套数1283物业类型物业类型高层该项目总占地面积28508.33平方米，一期建设为12幢，总建筑面积90000平方米，容积率4.82，建筑密度38，绿化率30%，商业建筑25000平方米，住宅65000平方米，共计668套。二期建筑面积65000平方米，容积率5.2，建筑密度40，绿化率35%，商业建筑5000平方米，住宅60000平方米，共计615套，其中90平方米以下的为471套合计42000平方米，占70%。 项目概况项目概况项目概况项目概况重点项目分析重点项目分析/ /龙庭水岸龙庭水岸竣邦机构竣邦机构项目地址项目地址凤城大道中段开发公司开发公司
19、睢县永基置业有限公司占地面积占地面积15117平米总建面积总建面积10万平米容积率容积率7套数套数826物业类型物业类型高层该项目土地使用性质：商业、兼容居住容积率：0.7R3.31建筑密度：25%绿地率：37%建筑规模：105820.46平方米建筑高度：90米（室外地坪算起）建筑层数：226层项目概况项目概况项目概况项目概况重点项目分析重点项目分析/ /中央花都中央花都竣邦机构竣邦机构项目地址项目地址中心大街与睢州大道交汇西北角开发公司开发公司河南瑞博投资有限公司占地面积占地面积6530.61平米总建面积总建面积3.2万平米容积率容积率4.9套数套数279物业类型物业类型高层该项目总建筑面积
20、32000平方米，容积率4.9，建筑密度40，绿化率35%，共计3栋，其中建筑楼层为15十1层，商业面积6000平方米，住宅面积26000平方米，共计住宅279套，其中90平方米以下214套，面积18200平方米，占住宅面积的70%以上。 项目概况项目概况项目概况项目概况重点项目分析重点项目分析/ /金帝名城金帝名城竣邦机构竣邦机构房地产市场小结房地产市场小结住宅市场住宅市场供销：供销：房地产市场起步较晚，销售爆发期为2009年至今，2009年销售量在30.8万平米，2010年2011年销售量在50万平米左右，目前土地市场节奏明显加快，后期市场压力不容忽视；建筑类型：建筑类型：在售项目以多层建
21、筑为主，高层建筑市场接受度不高，存在抗性；供销结构：供销结构：家庭结构决定了110-130平米的三房成为市场绝对主流，两房占比较少；销售价格：销售价格：睢县高层商品住宅销售价格在2600-3100元/平米不等，相对于09年初的销售价格具有涨幅较快；购房客群：购房客群：乡镇进城购房客群成为主力，城区拆迁、改善、婚房成为其次.竣邦机构竣邦机构u 城市发展规划中，大力拆迁改造老城区，核心发展新城区。在这一大框架下，老城拆迁必城市发展规划中，大力拆迁改造老城区，核心发展新城区。在这一大框架下，老城拆迁必将产生大量的刚性需求，为新城区的开发带来巨大的消费市场保障。将产生大量的刚性需求，为新城区的开发带来
22、巨大的消费市场保障。u从整个睢县的房地产开发状况来看，房地产处于初步开发到大力开发的过度阶段，这一阶段从整个睢县的房地产开发状况来看，房地产处于初步开发到大力开发的过度阶段，这一阶段是泡沫急剧形成的阶段，也是房地产开发的黄金阶段，从城市大环境下，目前介入该市的房地是泡沫急剧形成的阶段，也是房地产开发的黄金阶段，从城市大环境下，目前介入该市的房地产开发是一个非常好的时期。房地产开发的机会较大。产开发是一个非常好的时期。房地产开发的机会较大。u 同时，从大背景来看，城市房地产开发水平需要一次升级，未来市场供应急剧放大的环境同时，从大背景来看，城市房地产开发水平需要一次升级，未来市场供应急剧放大的环
23、境下，品牌效应和产品效应是市场成功的法宝！下，品牌效应和产品效应是市场成功的法宝！房地产市场机会房地产市场机会竣邦机构竣邦机构2 2项目解析项目解析 人无我有，人有我优！人无我有，人有我优！竣邦机构竣邦机构老城区老城区睢县城市规划睢县城市规划北部新城区北部新城区城市布局特征是南老城、城市布局特征是南老城、北新城和已经开发的区北新城和已经开发的区域三大片区。老城以拆域三大片区。老城以拆迁改造为主；已经开发迁改造为主；已经开发区是睢县第一轮房地产区是睢县第一轮房地产开发的热点成熟区域；开发的热点成熟区域；新城市城市发展的重心，新城市城市发展的重心，是未来城市的中心，也是未来城市的中心，也是未来城市
24、房地产集中是未来城市房地产集中供应区域。供应区域。已经开已经开发区域发区域竣邦机构竣邦机构地块位置地块位置本项目位于城北新城的核心地段，本项目位于城北新城的核心地段，是未来城市发展的重心，地段优势是未来城市发展的重心，地段优势明显。明显。项目地段优势：项目地段优势：1、项目周边由、项目周边由2号卫星湖和号卫星湖和3号卫号卫星湖环绕，风景好，居住氛围良；星湖环绕，风景好，居住氛围良；2、周边县实验中学小学部、博文、周边县实验中学小学部、博文中学，均为县重点学校，学区好中学，均为县重点学校，学区好3、距离政府较近，后期配套跟进、距离政府较近，后期配套跟进前景良好；前景良好；4、周边规划配套齐全；、
25、周边规划配套齐全；5、占据主要道路，具备升值桥头、占据主要道路，具备升值桥头堡概念。堡概念。竣邦机构竣邦机构项目所项目所在在地块现状地块现状/ /区域内道路、地块现状、河道、周边配套区域内道路、地块现状、河道、周边配套竣邦机构竣邦机构1 1、区域规划完成，区域内目前处于开发阶段，区域已开发项目基本是行政办公单位，住宅、区域规划完成，区域内目前处于开发阶段，区域已开发项目基本是行政办公单位，住宅小区较少；小区较少；2 2、区域内生活配套一般，目前来看，区域开发还非常滞后，各种配套匮乏，未来市场发展、区域内生活配套一般，目前来看，区域开发还非常滞后，各种配套匮乏，未来市场发展空间较大；空间较大；3
26、 3、项目地块较为完整，比较利于规划；、项目地块较为完整，比较利于规划；4 4、区域内潜在上市项目较多，未来供应巨大，竞争激烈；、区域内潜在上市项目较多，未来供应巨大，竞争激烈；5 5、本项目从地块资源分析，有明显的地段优势和景观优势，但也有明显的劣势，在整个大、本项目从地块资源分析，有明显的地段优势和景观优势，但也有明显的劣势，在整个大片区内，项目地块价值中上等。片区内，项目地块价值中上等。区域发展状况区域发展状况竣邦机构竣邦机构 S S（优势）（优势）地段优势明显：位于北部新城的核心区域地段优势明显：位于北部新城的核心区域景观优势明显：项目自身卫星二、三号湖景观优势明显：项目自身卫星二、三
27、号湖和市政公园的开发，为项目本身带来了极和市政公园的开发，为项目本身带来了极大的景观优势；大的景观优势；地块交通优势：地块无论是在北部新城，地块交通优势：地块无论是在北部新城，还是到达老城区，大交通都非常便捷。还是到达老城区，大交通都非常便捷。 W W（劣势）（劣势）道路噪音劣势：先天性存在，在未来开发中，尽量通过规划来弱化这一劣势；区域成熟度相对较低，特别是生活配套和市政配套滞后。但是随着区域开发的深入，这一劣势将以根本解决； O O（机会）（机会）城市发展机会：睢县作为内陆四线城市，未来房地城市发展机会：睢县作为内陆四线城市，未来房地产开发有巨大机会；产开发有巨大机会；城市规划机会：城市整
28、个重心在北部新城，本项目城市规划机会：城市整个重心在北部新城，本项目又坐落于新城核心位置，城市规划带来的无与伦比又坐落于新城核心位置，城市规划带来的无与伦比的前景机会；的前景机会；区域大量企事业单位带来的优质客群机会；区域大量企事业单位带来的优质客群机会；产品机会：睢县房地产市场在产品建造上一直处于产品机会：睢县房地产市场在产品建造上一直处于较低状态，市场缺乏独特的、亮点突出的产品，这较低状态，市场缺乏独特的、亮点突出的产品，这为本项目提供了一定的市场空白机会。为本项目提供了一定的市场空白机会。 T T（威胁）（威胁）未来睢县房地产市场供应量巨大，同时供应又主要集中在北部新城区域，未来区域内竞
29、争激烈；目前睢县市场对小高层和高层产品有明显的抗性，这在四线城市普遍存在，在一定时期内，很难扭转，这位项目后期规划带来一定威胁，特别是对高层产品规划带来巨大压力；城市房地产市场不规范，带来的不确定因素较多，项目开发存在着地方政府诸多政策上未来改变威胁（一般内陆四线城市，政府诚信度一直不高，这对未来开发企业带来一定压力）。SWOT分析分析竣邦机构竣邦机构25问题点问题点可利用的资源，以及市场契机可利用的资源，以及市场契机可供解决的方法可供解决的方法干扰问题干扰问题市政公园、卫星二、三号湖从整个地块来看，三面临路，噪音干扰大，项目可以通过规划来弱化它对整个地块的干扰：尽量把地块北部区域规划成城市公
30、园，同时运用二、三号湖的规划，把这一区域与项目住宅开发区域向区隔配套滞后配套滞后项目规划商业设施配套滞后可以通过项目自身的商业规划来根本解决这一问题：引入便利性商业完善自我配套市场未来竞争市场未来竞争激烈激烈区域内商品房市场竞争较大，主要是面对未来潜在上市项目消费市场对高层住宅的抗性较大开发时间尽量提前，加快推盘节奏，抢占市场先机独一无二的高性价比项目路线独特的产品卖点和合理的价格体系找准自身的目标客群政府诚信风险政府诚信风险项目开发周期控制政府公关处理合理安排项目开发进度，尽快落实土地更项法律规范手续。与兄弟开发企业形成市场规划条例。加快开发周期，不适宜恋战！通过通过SWOT分析寻找项目的问
31、题点及可供解决的途径分析寻找项目的问题点及可供解决的途径竣邦机构竣邦机构竣邦机构竣邦机构四象限综述四象限综述根据四象限分析，结合项目所在区域，目前行业的宏观政策等综合状况来看项目的调性定位：项目的调性定位：中高端楼盘（区域环境促成）项目的运营战略：项目的运营战略：打造精品（项目规模小，不做气势做精致）项目的战略升值项目的战略升值：提高项目功能，增强居住氛围带动项目高附加值项目的经济战略：项目的经济战略：打造区域名片，导入都市高端生活，获得高回报竣邦机构竣邦机构3 3项目定位及建议项目定位及建议 没有最好，只有更好！没有最好，只有更好！竣邦机构竣邦机构中端中高端富豪家庭年收入60万以上，比例1%
32、以内顶端产品的消费者客户阶层分析中低端家庭年收入10-40万，约占14%中高端产品的主力消费阶层家庭年收入8-15万，约占25%中价位楼盘的主力消费力量低端家庭年收入5-7万，约占30%中低价位经济型楼盘的主要消费力量家庭年收入3万以内，约占30%基本无住宅消费力量中端客户及中高端客户所占的人群比例约39%，一般来讲，越是高收入阶层，其购房人群的比例越高，因而睢县房地产市场的主流人群集中在815万元之间家庭收入的人群，他们的购房特征成为我们重点研究的对象。对睢县客户阶层的分析有助于我们发掘和分析自己的目标客户群，并研究他们的置业特点；客户阶层的划分是一个动态的过程，划分标准和人群的变化会随收入
33、水平变化而逐渐变动；客户阶层的比例不等于实际购房客户的构成比例，一般来讲，越是收入高的客户，其人群在市场的购房比例越高；收入水平是衡量客户阶层的一个最基本的方式，事实上对客户阶层的划分还将结合收入方式、家庭结构、年龄特征等因素。客群定位客群定位竣邦机构竣邦机构客群定位客群定位图示客户阶层主要从客户家庭的经济收入来划分。中高端客户中上层的家庭收入界定为1040万元，中端客户的中下层家庭收入界定为815万元；以上两类客户是睢房地产市场的主要消费力量，也是市场争夺最为激烈的两个客户群体；对以上两类客户进行详细研究将有助于我们进一步明确客户定位、产品应对策略及项目整体的开发战略。中端中高端富豪中低端低
34、端对客户的初步界定，有利于更准确锁定竞争对手，研究项目地块资源与之先天方面的差异，研究竞争对手的产品优劣势，从而找出市场的空白点和机会点，合理运用差异化策略，制定项目开发战略。本项目客户的初步界定为：中高端客户的中下层；中端客户。竣邦机构竣邦机构客群定位客群定位扩大的扩大的区域客户区域客户+ +外来外来导入的客源导入的客源+ +近邻睢县的周边乡镇区域，地产升值是他们置业睢近邻睢县的周边乡镇区域，地产升值是他们置业睢的主要因素，同时包括工作、商务产生的居住、度的主要因素，同时包括工作、商务产生的居住、度假等因素。假等因素。精准的精准的区域客户区域客户睢县及周边乡镇客户睢县及周边乡镇客户土地资源愈
35、发稀缺，中高土地资源愈发稀缺，中高端客户可选择性未到饱和；端客户可选择性未到饱和；扩大扩大的客的客户面户面周边高新产业导入的中高端客群，睢县外向型经济周边高新产业导入的中高端客群，睢县外向型经济发达，高新产业园区发展力强，同时睢县城市化率发达，高新产业园区发展力强，同时睢县城市化率不断提高，使得这部分客群成为本案的主力客群；不断提高，使得这部分客群成为本案的主力客群；竣邦机构竣邦机构市场定位市场定位本项目地块条件支撑开发中高档次的物业高品质创新产品体系较高要求的生活环境需求多元化区域市场高端品质社区较多；未来地块开发项目应在品质上有所提升；地块因素分析客户需求分析市场竞争分析基于地块条件、客户
36、需求以及竞争市场状况，确定本项目的市场定位项目市场定位考虑因素项目市场定位考虑因素竣邦机构竣邦机构市场定位市场定位项目市场定位：区域市场顶端品质、项目市场定位：区域市场顶端品质、中高档次价位的中高档次价位的精品精品社区社区1、顶端品质是基于客户引导成败、产品价格提升的综合理解的结果：需求多元化客户购房需求不确定，高品质是引导成败的关键；从目前睢县市场来看，顶端品质的社区正在逐渐增多，而他们也正是拉升整个睢楼市均价的主力军；2、中高档次价位是基于竞争和客户分析，后期会随着开发进行提升：在项目未成型以前，高性价比是项目入市的竞争策略之一，但随着品牌的树立和客户的认知，档次会有所提升；竣邦机构竣邦机
37、构功能定位功能定位两两 大大 出出 发发 点点1、项目规划整体效益最大化2、项目产品价值提升3、项目快速销售与利润最大化4、项目附加值的最大化5、项目品牌资源积累6、企业品牌形象塑造1、投资开发风险的有效规避2、项目开发商周期的有效控制3、项目竞争优势4、产品设计优势5、资金快速回笼6、成本控制利利益益最最大大化化风风险险最最小小化化竣邦机构竣邦机构功能定位功能定位定位思路：基于项目条件，市场风险，定位思路：基于项目条件，市场风险，客户需求以及利客户需求以及利益益最最大大化化自身资源条件：属于开发商的首个项目，缺乏品牌知名度、信誉度、美誉度，而周边高端项目云集，竞争激烈市场风险：随着睢县地产开
38、发商不断扩大、掘起，客户越来越注重开发商品牌；项目需求：需求多元化，使得产品必须具备丰富、创新；利益最大化：符合市场的产品定位，通过有效营销确保利益最大化竣邦机构竣邦机构形象定位形象定位“一种选择，一种生活一种选择，一种生活”“公园就在家门口公园就在家门口”“会呼吸的房子会呼吸的房子”通过对项目产品的客群定位、市场定位、功能定位，项目可形成后续营销的一个“有利法宝”：增加项目高科技含量，让受众买到“放心房”“高性价比房”对提升居住品质，起到巨大作用项目形象定位：鉴于项目形象定位：鉴于皇都花园皇都花园产品为产品为高层换代住宅高层换代住宅，打造睢县精品社区打造睢县精品社区，在此基础上进行品牌形象的
39、延展，在此基础上进行品牌形象的延展竣邦机构竣邦机构综合考虑项目区位、地块现状、产品规划、市场竞争关系等，我们将项目定位为“榜样榜样精品社区精品社区准康居准康居它将成为“睢县城市名片”，精领生活示范模版！形象定位形象定位基本形象竣邦机构竣邦机构特色景观:当前区域市场产品中对园林景观方面都较为在意,本案依据规模较小，中间间距较大等因素园同对面公园做成互补，形成特色景观，对刺激消费，获得客户认可有很大程度的作用。产品建议产品建议重装配备重装配备之一：之一：平台绿化：可采用硬质绿化营造社区景观，以弥补绿化空间不足，同时对于提升房价做有力支持竣邦机构竣邦机构主题广场:好的项目是超越产品本身的，具体表现在
40、价值观上，依据项目特性和建筑风格，适当的导入主题性的公共空间，更利于项目传播。重装配备重装配备之二：之二：住宅区广场可模仿丹麦童话般的意境，为儿童建造一个梦幻的乐园。做一个童话主题或其他主题。产品建议产品建议竣邦机构竣邦机构重装配备重装配备之三：之三：产品建议产品建议成本：约600元/价值点：（保温、隔音、隔热、环保）1、降低热量传导；2、防止冷凝；3、减少1/3的通过窗框散失的热量与能量消耗；4、降低空调和暖气产生的环境辐射，保护环境；5、有效降低声波的共振效应，降低噪30dB以上。断桥中空玻璃断桥中空玻璃:竣邦机构竣邦机构重装配备重装配备之四：之四：产品建议产品建议直饮水系统直饮水系统:成
41、本：直饮水机系（含管道铺设）约2500元/套；直饮机（立式1600元/套，壁式800元/套）价值点：有效去除水中的杂质、异味、细菌及微量有害物质，将自来水直接净化为饮用水，提高家庭餐饮用水的品质。竣邦机构竣邦机构重装配备重装配备之五：之五：产品建议产品建议反冲前置过滤器反冲前置过滤器:配置方式：直接安装在家中自来水进户主管上。成本：2400元/套价值点：有效去除水中杂质。去除自来水中的铁锈、泥沙等污垢，保持全屋用水的干净卫生。延长家中热水器、洗衣机、水龙头等使用寿命。过滤器采用反冲原理，无须更换滤芯。竣邦机构竣邦机构重装配备重装配备之六：之六：产品建议产品建议新风系统新风系统:成本：以3室两厅
42、120的房子为例：每户的费用6000-10000元不等。价值点：1）不用开窗也能享受大自然的新鲜空气。2）避免“空调病”。3）避免室内家具、衣物发霉。4）清除室内装饰后长期缓释的有害气体，利于人体健康。5）调节室内湿度，节省取暖费用。6）有效排除室内各种细菌、病毒。竣邦机构竣邦机构重装配备重装配备之七：之七：产品建议产品建议不锈钢密封地漏不锈钢密封地漏：成本：60元/个价值点：1、阻止下水异味回流。2、防止害虫入户。水流冲击时开水流通过时闭不反水、无异味防害虫竣邦机构竣邦机构重装配备重装配备之八：之八：产品建议产品建议指纹门锁指纹门锁：成本：10003000元价值点：嵌入式指纹识别技术,高安全
43、度识别方式及先进的指纹识别算法,工作稳定性极高。精度高,反应快,功耗低。使用方便,操作简单。竣邦机构竣邦机构重装配备重装配备之九：之九：产品建议产品建议智能化品牌电梯智能化品牌电梯：成本：2535万元/套价值点：运行速度快2.5米/秒，效率高。乘坐舒适，运行平稳无噪音。使用寿命长，故障率低。竣邦机构竣邦机构产品建议产品建议提升成本统计高科技技术价格单位建筑面积成本上涨备注断桥铝合金中空玻璃600元/平米70元15/户直饮水系统2500元/套20元新风系统6000元/套45元不锈钢双面密封地漏60元/个1.3（可忽略）1户安装2-3个指纹门锁1500元/个12品牌电梯20万元/组40元合计188
44、元备注：均按单套户型面积130计算。按照上述标准建造，预计单位售价将增加188元左右。但形成了准康居工程，并完全提升了项目品质竣邦机构竣邦机构核心卖点核心卖点代言睢县榜样社区的精品项目代言睢县榜样社区的精品项目皇都花园皇都花园二、三号卫星湖不可替代景观二、三号卫星湖不可替代景观政府行政集中区域政府行政集中区域最适宜生活新城板块最适宜生活新城板块学区好学区好高端物业高端物业高满意度户型高满意度户型特色景观主题广场断桥中空玻璃直饮水系统反冲前置过滤器新风系统不锈钢密封地漏指纹门锁智能化品牌电梯三大主力外围三大主力外围三大支撑体系三大支撑体系九项重装配备九项重装配备竣邦机构竣邦机构价格定位价格定位价
45、格建议影响中高端客户置业的重要因素：根据我司对市场的长期观察和总结，影响中高端置业者决定投资置业的最重要因素为：品质、地段、价格。分项内容打分合计Q1、位置区域所处城市级别1527繁华程度131社会认可度153热点地段021Q2、环境自然景观0101018城市景观152小区氛围153人文因素153Q3、建筑风格创新15423建筑密度155人性尺度154环境协调155（1）品质因素q（quality）（100分为满分）第一种方法：项目市场竞争力竣邦机构竣邦机构价格定位价格定位价格建议Q4、配套生活基本配套13310教育133医疗122娱乐休闲122Q5、使用安全性13319便利性177舒适度17
46、7使用成本132Q6、品牌部品品质02210售后保障022物业服务133市场形象133总计87我司观点，本项目可得87分。竣邦机构竣邦机构价格定位价格定位价格建议（2）地段交通因素t（traffic）100分为满分分项内容打分合计t1、距离距城市中心区距离1151022距其他各区距离153距片区中心距离154距城市交通枢纽距离155t2、时间到主要干道时间5151538到最近公交枢纽时间51515到市区最近繁华商圈时间5108t3、交通组织公交线路1151216小区接驳交通154t4、停车地面/地下停车5101010总计86我司观点，本项目可得86分。竣邦机构竣邦机构价格定位价格定位价格建议（
47、3）价格因素p（price），为住宅产品均价，根据项目所在地段、项目建筑形式和时间等设定取值范围。项目名称项目名称物业类型物业类型绿化率绿化率绿化率绿化率规模规模规模规模开发商开发商销售均价销售均价中央花都10万平米高层37%10万体量睢县永基置业有限公司2900元龙庭水岸高层住宅+商业35%9万体量河南瑞博投资有限公司一期2700元，二期3100元时代广场酒店+高层35%23万体量鑫业置业3000元竣邦机构竣邦机构价格建议在品质、交通、价格三个最主要因素之间，会根据条件的不同对置业者的决定产生动态的影响，而最终的结果就是产品综合条件所产生的竞争力：C（竞争力）=qntn/p品质越高、交通状况
48、越好、价格越低，竞争力越强，也就是说明越好卖。当然，当我们确定项目需要达到的市场合理竞争力水平之后，就能明确计算出合理的价格水平，并通过“完善生活配套、交通设施配备、样板工程展示、营销组织力度等加强元素”的实施，从而实现利润的最大化。选择因素相互作用的数学模型价格定位价格定位竣邦机构竣邦机构价格建议C=65*65/3000（周边竞品综合均价）=1.41取值说明：qn、tn值取65分为良性竞争力；p值取最近睢县高层产品均价，未来可适当修正。选择购买最低理想值的计算（市场合理竞争力）选择购买价格的计算C=1.41，qn=0.87，tn=0.86，P=3000（qn+tn）/2CP=2889.6元/
49、平方米也就说明，在本项目的品质和交通质素的综合评定条件下，结合市场合理竞争力，本项目理论均价水平可达到约为3658元/。但最终销售均价的实现受以下三个因素的影响：1）项目的营销包装策划，提升客户的感知价值；2）距离实际开盘销售尚很长时间，市场存在不确定因素，对销售均价会产生一定的影响；3）发展商对销售速度和销售价格关系的平衡取舍。我司认为，在目前市场环境下，项目定价建议为3450元/左右实收均价，实现这个价格除去正常因素以外，最重要的还在于全方位的营销配合。注：本次价格定位的参考基数以目前的市场现状为基础，最终的价格确定还需要结合具体销售时间的市场现状，经更为深入的市场调研后综合评定。价格定位
50、价格定位竣邦机构竣邦机构55第二种方法：市场比较法此方法是根据项目主要竞争个案的地段、环境、交通、产品、配套、品牌、规模七大因素的优劣分析，与本案进行准确的对比，我们根据选取项目个案的具体情况，结合这些个案目前市场销售价格，对本项目价格进行初步修正，并近一步进行的本项目价格预测。得出目前市场可以接受的均价。可比个案的选择1 1定价的基本原则2中央花都2900元/平米龙庭水岸3000元/平米时代广场3100元/平米成本原则、市场导向原则、价值相符原则3方面价格建议价格定位价格定位竣邦机构竣邦机构地段21区域认同度13升值潜力8环境20项目环境9区域环境6自然景观5交通13通达程度10公交网络3产
51、品20建筑风格5景观规划7得房率4户型设计4车位0配套12市政配套6商业配套4生活配套2品牌5开发商信誉度2开发商影响力3规模9面积5社会影响力4合计100七大影响因素与所占比重：3 3项目修正价格的确定价格建议价格定位价格定位竣邦机构竣邦机构竞争楼盘定价影响因素权重分析表竞争楼盘定价影响因素权重分析表价格建议本案本案 （x x）时代广场（a a）中央花都（b b）龙庭水岸（b b）PxPx？PaPa31003100PbPb29002900PbPb30003000位置19172020环境20171620交通12111112产品20161817配套9999品牌4555规模5777综合指数8982
52、8690影响因素影响因素竣邦机构竣邦机构项目修正价格确定参考均价说明：各项目均价按照目前销售或对外公开价格取得以上均为按建筑面积计的起价：修正后各相关楼盘价格qiqi=（Qx/Qi）pi注：Pi为按揭均价Pa=（Qx/Qa）Pa=（89/82）3100=3364.63（元/）Pb=（Qx/Qb）Pb=（89/86）2900=3001.16（元/）Pc=（Qx/Qc）Pc=（89/90）3000=2966.67（元/）由各楼盘对项目影响权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为Wi，则：注：以上各个案将100%做如上分配的依据:1、各个项目的开发进度；2、各个项的销售情况好坏；3、与本项目可比性程度高
53、低时代广场中央花都龙庭水岸(a)：Wa=60%(b):Wb=25%(b):Wb=15%价格建议竣邦机构竣邦机构价格建议由qx=PiWi，得：Px=（PaWa+PbWb+PcWc ）/（Wa+Wb+Wc）=（3364.63 60%+3001.16 25%+2966.67 15%）/100%=3214.07元/销售均价：约3250元/项目修正价格建议注：本次价格定位的参考基数以目前的市场现状为基础，最终的价格确定还需要结合具体销售时间的市场现状，经更为深入的市场调研后综合评定。竣邦机构竣邦机构价格建议60根据我司对项目的理解以及目前睢县市场的销售现状等因素，结合新政后区域市场对行业的反应，采取科学
54、的价格计算方式，使用两种测价模式对项目进行价格定位，分别得出项目的销售价格为：第一种方法第二种方法销售均价：约3250元/销售均价：约3650元/通过两种方法的测算，我司建议，项目面市表价为3450元/。该价格作为基准价格，随市场行情进行微调。注：本次价格定位的参考基数以目前的市场现状为基础，最终的价格确定还需要结合具体销售时间的市场现状，经更为深入的市场调研后综合评定。竣邦机构竣邦机构4 4营销策略营销策略 实现利润最大化！实现利润最大化！竣邦机构竣邦机构Text Text in herein here连续性连续性连续性连续性适用性适用性适用性适用性本项目良性开发本项目良性开发推售的三要素推
55、售的三要素开好头开好头核心策略核心策略竣邦机构竣邦机构怎样开好头怎样开好头怎么连续怎么连续怎么适用怎么适用提气入场：快速提升知名度，广聚人气本体条件的准备，形成亮相震撼感循序渐进：核心价值点的不断丰富演绎脉冲式的推进，热潮不间断施工进度、配套设施密切配合应对变化：产品线的动态调整形象推广的动态调整我们需要注意什么？竣邦机构竣邦机构推广主题推广主题 城市最精彩城市最精彩1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘 销售阶段4、二次加推A /A /形象实施策略形象实施策略推广部署推广部署主体过半取得预售许可证正负零推广启动开盘销售正负零前临时咨询中心启动、进场主体封项，持续销售主体封项，持续销
56、售主体完工，尾盘销售主体完工，尾盘销售3、产品价值立地主推广语：让每扇窗，向着风景深呼吸 2、项目价值立地主推广语：一种选择，一种生活形象策略阶段目标1、定义项目立形象主推广语：光彩夺目，唱响新城注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定竣邦机构竣邦机构竣邦机构竣邦机构B/B/传播渠道实施传播渠道实施线上树形象线上树形象1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售阶段4、二次加推主体过半取得预售许可证正负零推广启动开盘销售正负零前临时咨询中心启动、进场主体封项，持续销售主体封项，持续销售主体完工，尾盘销售主体完工，尾盘销售1、形象调性树立户外广告调性和信息点2、项目调性，营销信息、开盘
57、信息报纸溢价和信息点1、形象及区域认知度诉求、片区炒作、项目信息传递2、项目调性、项目卖点项目及产品价值传递杂志影视调性1、形象调性树立2、强化生活方式电台、网络调性和信息点1、形象调性树立2、卖点挖掘，营销信息，开盘信息推广部署推广部署竣邦机构竣邦机构推广部署推广部署1、形象、调性导入2、蓄势:引发全城关注3、开盘销售阶段4、二次加推主体过半取得预售许可证正负零推广启动开盘销售正负零临时咨询中心启动、进场主体封项，持续销售主体封项，持续销售1、样板房开放信息卖点开放信息短信，信息点，截流客户2、营销活动DM，信息点，截流客户1、销售中心样板房开放邀请3、开盘信息4、加推信息C/C/传播渠道实
58、施传播渠道实施线下推广线下推广主体完工，尾盘销售主体完工，尾盘销售竣邦机构竣邦机构第一阶段：定义项目第一阶段：定义项目 树立形象树立形象光彩夺目，唱响新城光彩夺目，唱响新城竣邦机构竣邦机构奠基活动仪式活动时间：桩基前活动形式：奠基典礼活动目的：通过奠基活动仪式，提高项目在当地的知名度，扩大项目在睢的影响力，提高皇都地产项目的知名度和美誉度，通过邀请政府各职能部门的参与，突出楼盘政策的优势，为后期销售积累更多的客户，扩展传播渠道。树立形象树立形象竣邦机构竣邦机构p执行细节执行细节活动时间：桩基前活动地点：皇都花园项目现场活动主题：皇都花园开工奠基仪式活动内容：邀请政府各职能部门人员参与确定礼仪公
59、司现场布置及安排开工奠基是一个项目建设的开始，同时也是一个开发过程受到关注的开始，是市场透明化的需求，同时也是前期营销的重头戏，通过开工奠基，把这种市场透明度、市场美誉度和市场知名度达到最大化竣邦机构竣邦机构第二阶段开盘销售第二阶段开盘销售一种选择，一种生活一种选择，一种生活竣邦机构竣邦机构活动时间：工程进度达到正负零后活动地点：皇都花园销售中心活动目的：本次活动以社会公益活动为切入点（可以与县教育局合作），与商业活动于公益活动之中，一方面树立了企业的品牌社会形象，另一方面也使得皇都品牌形象深入人心，同时也让消费者真切地感受地到精品小区的品质生活。为项目1期开盘奠定客户资源。中小学生绘画比赛品
60、质改变生活品质改变生活竣邦机构竣邦机构p执行细节执行细节活动时间：工程进度达到正负零后活动地点：皇都花园销售中心活动主题：秀出风采，秀出水平活动内容：1、以我的家为主题，发挥自己的想象，绘画出你心目中的家2、邀请参赛的选手以比赛的形式进行，各评选出前10名代表作，对其进行奖励3、邀请校领导为评审团4、奖项设置一、二、三等奖，凡参赛者均可获赠纪念品一份竣邦机构竣邦机构啤酒节活动时间：开盘前活动地点：皇都花园售楼部活动目的：通过啤酒节活动扩大影响力，聚敛人气，挖掘潜在客户群，为项目开盘强势蓄客制造话题制造话题竣邦机构竣邦机构p执行细节执行细节活动时间：开盘前活动地点：皇都花园销售中心活动主题：酷热
61、盛夏，冰爽到底活动形式：自助+节目表演活动内容：以3-5人为一组进行喝啤酒比赛，每个人一口气要喝掉（500mm)；不限时间，按完成时间长短计算排名，时间最短者胜出，以此类推；舞台两则分别安排工作人员计时，当场宣布时间，评出一、二、三等奖凡参加者皆可获得纪念奖一份竣邦机构竣邦机构开盘及加推开盘及加推让每扇窗，向着风景深呼吸让每扇窗，向着风景深呼吸竣邦机构竣邦机构价值引爆价值引爆开盘推荐方案开盘推荐方案全城启幕，邀你见证全城启幕，邀你见证“皇都花园皇都花园”开盘仪式开盘仪式在开盘之前开始做好电视广告形象铺垫，在开盘之前开始做好电视广告形象铺垫，并且一直延续下去，开盘当天举行大型公并且一直延续下去，
62、开盘当天举行大型公关活动，开盘报广与系列报纸电视广告发关活动，开盘报广与系列报纸电视广告发布配合活动营销造势布配合活动营销造势（预售许可证取得）竣邦机构竣邦机构价值体现价值体现风水讲座风水讲座 对话风水大师对话风水大师目标：邀请著名风水大师将风水和项目相结合，通过大师讲解提问对客户进行洗脑式营销，引起客户的关注度。活动形式：谈话论坛地点：皇都花园销售中心活动效果评估：对项目感兴趣的客户：可对其进行蓄客。对项目不感兴趣的客户：影响其态度，在朋友圈层形成口碑传播。竣邦机构竣邦机构p执行细节执行细节活动时间：开盘强销期活动地点：皇都花园销售中心活动主题：风生水起活动内容：1、邀请国内著名风水大师演讲
63、2、以电话、短信、广告的方式告知客户3、把项目融入风水学里，由风水大师提问，凡回答问题的客户均赠送礼品一份。邀请人员：政府部门、媒体人员竣邦机构竣邦机构其他活动其他活动名车体验之旅名车体验之旅经典摄影展经典摄影展竣邦机构竣邦机构活动铺排活动铺排公关活动公关活动营销活动营销活动奠基仪式奠基仪式儿童绘画大赛儿童绘画大赛项目开盘项目开盘名车体验之旅名车体验之旅经典摄影展经典摄影展售楼部开放售楼部开放风水讲座风水讲座啤酒节啤酒节营销节点营销节点（暂定，具体执行根据工程进度安排）正负零前正负零前正负零正负零主体过半主体过半取得预售证后取得预售证后开盘后开盘后主体完工主体完工竣邦机构竣邦机构目标：目标：开
64、盘开盘三个月内三个月内实现实现可可售房源去化约售房源去化约8 80%0%及以上（工程及其他部门配合）及以上（工程及其他部门配合）长期目标：保证项目正常获利，企业品牌在地产行业持续性发展长期目标：保证项目正常获利，企业品牌在地产行业持续性发展品牌：抢占新城中心，成就新城影响力，实现桥头堡升值区域运营化；价量：高速，快收目标目标客户：关注客户服务，树立皇都品牌客户满意度，力争行业客户满意度前列团队进场团队进场开盘销售开盘销售竣邦机构竣邦机构1、推售价格：平开高走，随房源逐步推出，价格逐步提升。2、推售房源安排原则：推售房源应遵循立体搭配、少量多批原则；推售房源的安排应根据市场的变化而灵活调整。3、
65、羊群效应“老带新”活动：成交业主对于项目来说是一批巨大财富，利用老业主进行针对性的宣传、推广将实现特定人群的聚集。推售策略推售策略竣邦机构竣邦机构根据项目运营计划安排，工程节点如下：根据项目运营计划安排，工程节点如下：进入准备工作，确认双进入准备工作，确认双方合作关系方合作关系强势蓄客售售楼部启动楼部启动启动宣传，树立形象启动宣传，树立形象开盘销售开盘销售房源加推工程节点安排工程节点安排正负零前正负零前正负零正负零主体过半主体过半取得预售证后取得预售证后开盘后开盘后主体完工主体完工主体封项，持续销售主体封项，持续销售交房，尾盘销售交房，尾盘销售备注：项目开盘完成销售备注：项目开盘完成销售70%
66、；开盘后主体封顶完成销售；开盘后主体封顶完成销售80%；主体完；主体完工完成销售工完成销售95%；交房；交房100%完成任务。完成任务。竣邦机构竣邦机构启动认筹前期策划第一批楼盘房源开盘加推第二批楼盘房源蓄客期强销强销第一批：第一批：1、3号楼号楼 第二批：第二批：2、4号楼高层、号楼高层、5号楼多层号楼多层推货节奏推货节奏正负零前正负零前正负零正负零主体过半主体过半取得预售证后取得预售证后开盘后开盘后完工交房完工交房封顶封顶竣邦机构竣邦机构展示中心设计展示中心设计, ,模型及专属物料展示模型及专属物料展示n设计感极强，有别的与众不同的模型设计感极强，有别的与众不同的模型n项目专属的物料项目专
67、属的物料展示策略展示策略完美展示策略完美展示策略第一展示：突破传统售楼部展示策略，第一展示：突破传统售楼部展示策略，制造设计、时尚、艺术中心制造设计、时尚、艺术中心竣邦机构竣邦机构完美展示策略完美展示策略第一展示：精工打造的样板房，五星级酒店式的第一展示：精工打造的样板房，五星级酒店式的细节展示细节展示展示策略展示策略竣邦机构竣邦机构展示策略展示策略竣邦机构竣邦机构体验式辅助工具体验式辅助工具概念楼书概念楼书+产品说明书产品说明书材料展示材料展示+说明牌说明牌体验式辅助工具体验式辅助工具概念楼书概念楼书+产品说明书产品说明书材料展示材料展示+说明牌说明牌展示策略展示策略竣邦机构竣邦机构产品客户
68、对位产品客户对位核心客户核心客户重点客户重点客户游离客户游离客户偶得客户偶得客户睢县市场老板睢县市场老板睢县政府、学校、医院、企事业睢县政府、学校、医院、企事业单位、银行等单位、银行等睢县投资客睢县投资客+自住客自住客睢县周边乡镇客户睢县周边乡镇客户竣邦机构竣邦机构产品对位客户产品对位客户+3房细分房细分核心客户核心客户核心客户核心客户重要客户重要客户重要客户重要客户游离客户游离客户游离客户游离客户偶得客户偶得客户偶得客户偶得客户睢县政府、学校、企事业单位、银睢县政府、学校、企事业单位、银行等首次置业人群行等首次置业人群县首置群体县首置群体睢县支柱性企业领导、老板、管睢县支柱性企业领导、老板、
69、管理人员理人员全县投资全县投资+首改群体首改群体产品客户对位产品客户对位竣邦机构竣邦机构产品对位客户产品对位客户4房房5房改善性客户房改善性客户核心客户核心客户重点客户重点客户游离客户游离客户偶得客户偶得客户购房五年以上的，需要改良的县政府、医院、学样、企事业单位、银行、老城区周边乡镇老板、外来务工人员外来人员产品客户对位产品客户对位竣邦机构竣邦机构拓客思路拓客思路拓客出击拓客出击活动贯穿活动贯穿竣邦机构竣邦机构拓客实施拓客实施渠道营销先行渠道营销先行在售楼部未正式开放之前，让在售楼部未正式开放之前，让项目团队走出去，做渠道营销项目团队走出去，做渠道营销重点突破：重点突破：周边高端事业单位周边
70、高端事业单位城中心高档酒店及餐饮店城中心高档酒店及餐饮店区域实力单位区域实力单位竣邦机构竣邦机构直接劫杀竟争对手客户直接劫杀竟争对手客户抄车牌抄车牌抄竞争项目（如抄竞争项目（如中央花都、龙庭水岸中央花都、龙庭水岸）来访客户车牌号，再找专）来访客户车牌号，再找专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及电话跟进，截杀竞争业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及电话跟进，截杀竞争项目客源。项目客源。直投直投筛选核心客户来源区域，如企业、集中小区，直接与企业、物管联筛选核心客户来源区域，如企业、集中小区，直接与企业、物管联系，系，获得投递权限，项目组安排相关单位投递获得投递权限，项目组安排相关单位投递，直
71、接接触核心目标，直接接触核心目标客户客户竣邦机构竣邦机构渠道攻略渠道攻略具体措施：具体措施：1.直接占位目标客户群直接出入的场所地点：车行、主要酒店、银行及营业厅、商场等活动形式：资料架、展架长期摆放，设立临时咨询点进行巡展目的：直接占位目标客户群经常出入的场所，提高信息传达率抢占区域核心渠道抢占区域核心渠道2.分类客户DM目标：有针对性地将项目信息传递给潜在客户目标客户：项目区域客户、目标小区客户、指定品牌车主、高档商场会员等传递信息：销售信息传递、活动信息传递、销售情况宣传，结合项目卖点推广竣邦机构竣邦机构信息直投信息直投电话账单电话账单/各银行各银行VIP客户广告和短信推广客户广告和短信
72、推广1、整合电信公司资源、整合电信公司资源和银行资源，覆盖潜在和银行资源，覆盖潜在客户群；客户群；2、利用短信方式，账、利用短信方式，账单广告方式告知，效果单广告方式告知，效果较传统媒体直接有效，较传统媒体直接有效，同时也是较节省费用的同时也是较节省费用的措施之一。措施之一。竣邦机构竣邦机构执行阶段划分执行阶段划分漫天撒网漫天撒网精确打击精确打击客户延伸客户延伸吸引眼球广泛造势吸引眼球广泛造势挖掘意向客户促进营销挖掘意向客户促进营销促进老客户营销促进老客户营销利用户外、短信等传统媒介营销团队对区域单位进行扫描发放信息，以项目海报DM为主对目标客户群进行深挖，一对一营销，采取对点上门拜访，直邮等方式，并采用项目内部品鉴会，论坛会等在加油站、收费站设置展点，项目广告，派送新DM单并附有图前期客户进行维系制定系列活动方案及优惠政策联系老客户，开展活动，传递二次营销竣邦机构竣邦机构电影巡展电影巡展美食狂欢节美食狂欢节房交会房交会竣邦机构竣邦机构下面进入讨论阶段下面进入讨论阶段
