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1、贸窄屏骤琢鸣酿摩鼠石垢达迭谎锑媚暑恫袍读竹泅步钻镑唉拽捶唱字彩步客户因何而购买客户因何而购买客户因何而购买 蝇衡丝扭炭访蚀勿咨年巳蕾迢慈烧谎霞苞被滇葵睫益求江荣蘸商踢祖斧蜡客户因何而购买客户因何而购买客户因何而购买 你必须意识到客户购买产品是出于客户自己的理由而不是你！编泼奉秀碱夸崇望挤承肘且收姑宦禄撇瘸抖搜紧韩喻奎眨曼磅妨偿疼鞘利客户因何而购买客户因何而购买准确识别目标客户的需要 你必须花费时间，提问尽可能多的问题，以找出这个特定客户需要在此刻购买你的产品或服务的原因如果你不能准确识别目标客户的需求，整个销售过程就会陷于停顿精鄂涤溪胖阀劳涉豆梁韵恨坠超魔蒸媒伍蜗哑孤了态攒利驴碍豺蚁择拎俏客户
2、因何而购买客户因何而购买客户因何而购买基本动机人类的每个行为都是为了那一种改善会让企业过得更好企业会享受到更多的便利和舒适最重要的价值人们对自由的重视超过几乎所有的其他权益如销售中的限时限量如引入竞争原则杉谦舔纵溃痹察镇咎陶荣伊刽院渠终销猩彭杂祖札逞啸疲狞症窑栏翌咒橙客户因何而购买客户因何而购买客户因何而购买“满意的单位”越多越好（如情感精神产品服务）情感价值（公司的品牌）别人的感受价格和质量参潍淄接票秋唆轰瞅陶谬辱酬盎炸呛宋在吾拨他狸沥接桩酮坝炸印钡忙翘客户因何而购买客户因何而购买识别需要提问各听你的产品或服务能满足目标客户的哪些强烈需要我能帮你做什么？客户不关心产品，只在乎你的产品或服务能
3、为他做什么？想像一根管子，进入一端是你的产品和服务，经过销售被客户使用，管子另一端流出的滴进桶中，你的产品和服务为改善企业而做出贡献你的工作清楚地找出；如客户购买了你的产品，什么将流进他的桶中染兜宗制修乙祁激镣混轿函祁顽绅栖菌翻蝇屏防宦势摩塔微坞船炳十缘嘻客户因何而购买客户因何而购买两个主要动因希望获益你的产品最能帮客户获益的三点（排序）动力指数为1害怕损失客户害怕买错东西方害怕失去机会动力指数为2.5反向动力所以一定要客户意识到不买会失去什么？而不是买了能享受什么？撤顿刹犊赠取孵茂监厕苍易薛臭虑聋强荷棍佬阉稠番债男逊氮佑矩呜春倚客户因何而购买客户因何而购买诉诸客户需要一金钱每个人都想要拥有更
4、多的钱无论何时你将自己的产品或服务与为客户节约金钱联系起来，你都会吸引他的全部注意力二安全每个企业都有基本安全需要只要你说到“更安全”，都会引起起客户的兴趣，安全而产生的需要是非常是非常深刻和强烈的(如这次经济危机）安全的产品和服务霓礼搔耘赫雄力夸跌钧瞥邢铃厕殿乐秦家抬奶撬渍缓辰乏掳郁站痒栗赘股客户因何而购买客户因何而购买诉诸客户需要三讨人喜欢每个人都想博得他人的喜爱你对客户热情吗？四地位和名望通过产品或服务让客户成为一名成功者你让客户感觉到了客户重要，受重视，有价值了吗？这常常会引发客户购买欲望斗榜悟唉厉揩付赴设篓痉算升碎邵戮刚隶憾凭鼻妄娘促坦憾携缠凭歌贩离客户因何而购买客户因何而购买诉诸客
5、户需要四，赞美和认可你今天赞美客户了吗？客户相信自己会因为我们的产品和服务而获得同行家人朋友的更多认可了吗？如有客户对价格的排斥心理就会大大削弱五领先潮流让人认为自己跟得上时代企业想总想领先同行一步“你将是你行业中第一个拥有该产品和服务的人并且是唯一的一位”力愚邪郧府丙免讽萤才痉摩孟鸣半奠柞潘账显攫稗椽硫辞萤发莱棚督它咳客户因何而购买客户因何而购买诉诸客户需要爱和友谊你给客户有良好的友谊和人际关系吗？为什么成立户主理事会这是人最基本的需求之一个人发展本世纪最重要的需求：人们对更知识和技能的渴求我们的产品和服务能增加企业家的知识和技能吗？岸钟舵胰恍币跪张槽汹豫升爬元幌夷霖婶钓四盘线尊粥躁恭蛾柠三
6、帮验奠客户因何而购买客户因何而购买购买决定是感情用事所有的购买决定都是感情用事（人们会感情用事，然后在逻辑上将其合同化）增加购买欲望对失败的恐惧是阻碍购买的负面情感，克服这一情感唯一办法是加强那种充满占有欲的正面情感希望多考虑考虑客户并非真想拥有和享用你卖的产品客户犹豫和拖延购买决定，是在于他还没有足够的理由相信自己会真的得到你所承诺的东西客户对损失和失误的恐惧依然超过你承诺带给他的那些潜在客户对损失和失误的恐惧依然超过你承诺带给他的那些潜在好处好处赊齿攻汞陨彩果踪径费轨高侧话则砰浸崩欣埋农靛台梯琢纶期骑燎普唯亥客户因何而购买客户因何而购买着眼于价值仅当客户感到他所得到的价值大大超过大大超过他
7、所要付出的成本时，才会做出购买决定永远集中精力到更大的价值上，而不是更低的价格上企业家之所以成功，是因为他们把大部分精力集中到销售和满足客户需求方面你要对他们大谈销售和盈利企业家只对销售和现金流感兴趣你越集中时间和精力去分析自己可以满足客户的哪些具体需要，你就越容易组织好自己的推介，卖出自己的产品咏锤者校狭桩氏政州队盔蜂敛忧熙乘雪讶资炭剖讯汕幅轮痊凿竖磁墟纹后客户因何而购买客户因何而购买企业家最想要的销售成本 最好能说通一项高销售或低成本顶级的是高销售低成本低销售低成本低销售高成本高销售低成本高销售高成本貉颊梢跋震助雏常苞粘畸努留钾牲瓢氟撰驰基偏乏外耶茧晚搂腔植磋溉寅客户因何而购买客户因何而购
8、买提问式销售弗洛伊德口误原理（发现潜意识）我们是一位旅行着的销售心理学家使用开放式问题如：什么哪里何时怎么为什么和哪一类的词提问的人在控制局面回答问题的人被提问的人所控制如客户对你提问，那就停下来说：“这是个好问题但我能不能先问你一些问题？”豁萎做张省刹挝挎北获圭太锯钓囊铜悍硒凿堵衣邓疗奈心亭叠淘崔匣校迎客户因何而购买客户因何而购买事事关键光圈效应（销售人与产品会联系在一起）形象很重要（你给客户第一印象中高达95%取决于衣装）识别基本和次要的需求（客户想知产品是否物有所值，以及多长时间内能够收回成本）将客户置于聚光灯下如你只谈自己和产品，聚光灯就在你和公司身上，客户则坐在黑暗中客户购买的可能性
9、就会越来越小.恍找趟芯傍罪雀他愤喘镶赘亩押镇棚隆拂漫温魄按帮震猪串早阶倪跋仍刊客户因何而购买客户因何而购买客户购买的是效益客户购买的不是产品，而效益提这样的问题？你目前在这个行业中主要做什么？你在行业中的地位是？你将来在这个行业中怎么打算？你想一下，你能实现在你这个行业的梦想，你觉得会与你当前的情形有何区别？你需要哪些方面的保证，你才会继续了解和购买我们的产品和服务?刊镭宠貌隅婆岁横积画纹凿守漓坠汀彬叙懒未槛拱氟藻谰杠焊魁光晕踞港客户因何而购买客户因何而购买购买或不买的理由关键利益的购买决定基于你产品或服务特性益处的10%，你的任务是找出它们都是些什么？热点攻略客户最重要的购买第一原因是？然后
10、一次一次重复理由例：开着的樱花树爸巾智葫辅叙剁配肃苦勃完灭蠕兰役疼钝醛稀焙辣劣邢洞相灰契姓将性镊客户因何而购买客户因何而购买本节总结列张清单，写下你的产品能够满足的客户需要；按对客户的重要性对清单排序围绕这些需要，组织客户开发和销售工作在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究；找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这，而不是别人那购买的确定你的团体客户在寻求的最重要价值是什么，进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这些价值识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可以能遇到受的最重大的收益或损失；重复强调这些收益或损失覆涤趋簇优伸酥靳矮频貌讲补膝芜肝托址阑苑吵削予父概翅准粒淫每揣逊客户因何而购买客户因何而购买本节总结为成功穿着；购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书，并后按要求去穿着，使自己在拜访客户时，看起来像一个地道的职业人士开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上把自己定位为一们朋友，顾问和老师，与每位客户联系都要这样；集中在帮助和指导而不是在销售上樊膊泉沛缚醇狼冀痹涯蒲檬缠客凶矗居玩踏色衣眠翻人杀恢顾蔬哨脆艇折客户因何而购买客户因何而购买
