默沙东实习代表初级培训——应兆伟应兆伟 2011年年12月月 内容内容 1.1. 医药代表定义、价值医药代表定义、价值2.2. 优秀的医药代表 优秀的医药代表 5.5.4.4.6.6. 各职能部门各职能部门3.3.医院架构及拜访流程医院架构及拜访流程各系统网址礼仪简介 1.定义MR 医医 药药 代代 表表 （（ Medicinal representation. MR））是是受受过过医医、、药药学学专专门门教教育育,具具有有一一定定临临床床理理论论知知识识及及实实际际经经验验的的医医、、药药专专业业人人员员,经经过过市市场场营营销销知知识识及及促促销销技技能能的的培培训训,从从事事药药品品推推广广、、宣宣传传工工作作的的市市场场促促销人员 2.MR在微观市场营销体系中的价值定位: a.对对于于企企业业，，它它于于销销售售终终端端直直接接影影响响产产品品的的销销售售状状况况，，并并且且由由于于其其直直面面目目标标受受众众，，他他的的沟沟通通方方式式、、专专业业化化水水平平、、个个人人品品质质对对产产品品及及公公司司品品牌牌也也有有很大的影响。
很大的影响 b.对对于于我我国国医医疗疗事事业业，，医医药药代代表表专专业业化化的的工工作作，，不不仅仅促促进进了了医医生生和和药药师师对对新新药药和和医医药药学学动动态态的的了了解解，，也也有有力力推推动动了了我我国国临临床床用用药药水水平平的的提提高高，，在在一一定定程程度度上上他他们们还还推推动动了了医医务务人人员员药药物物知知识识和和疾疾病病治治疗疗方方案的更新案的更新 3.MR的功能定位:a.访访问问所所辖辖区区域域内内的的客客户户：：VIP客客户户、、药药师师、、医医师、经销商等，并使之接受本公司产品师、经销商等，并使之接受本公司产品b.完善医院和完善医院和VIP客户档案客户档案c.配合本区域团体微观市场营销活动配合本区域团体微观市场营销活动d.树立、维护和提升公司及产品形象树立、维护和提升公司及产品形象e.独立在目标医院和科室开展产品讲座独立在目标医院和科室开展产品讲座f.分分析析微微观观市市场场动动态态，，独独立立在在分分管管区区域域计计划划、、组组织和开展其他促销活动织和开展其他促销活动g.市场调研，主要为竞争品种的动态市场调研，主要为竞争品种的动态 h.h.解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意。
解决客户在产品销售和使用上的疑难问题，确保其满意i.为为医医师师、、药药师师提提供供先先进进、、及及时时的的医医药药学学动动态态及及治疗方案治疗方案j.为公司提供市场报表和阶段总结为公司提供市场报表和阶段总结k.不不断断培培养养并并增增加加本本区区域域的的产产品品需需求求，，保保证证公公司司其他及后续品种的进入其他及后续品种的进入l.执行公司及办事处的销售政策执行公司及办事处的销售政策m.合理分配销售费用合理分配销售费用n.完成或超额完成销售指标完成或超额完成销售指标 4.塑造你的职业生涯： a.一一个个成成功功的的职职业业生生涯涯应应建建立立在在4个个基基本本要素之上要素之上 ●自自制制(discipline) 找找出出你你的的短短板板和和最最脆脆弱弱的的一一环环 是是迁迁就就还还是是成成就就? 21天天形形成成你你的第二天性的第二天性——行为规范行为规范 ●愿愿景景(vision) “梦梦想想板板” 用用一一生生去去做做的拼图游戏的拼图游戏 ●目标目标(goals) ●道德道德(ethics) 5.5.必须具备的素质必须具备的素质●诚信 意味着你的信用意味着你的信用 责任感责任感 价值观价值观 销售是你的职业，销售是你的职业， 失去了诚信就失去了一切，失去了诚信就失去了一切， 失去了诚信你的身价将暴跌！失去了诚信你的身价将暴跌！ ●坚韧 学会在压力下生存学会在压力下生存 你你选选择择了了销销售售这这个个行行当当，，就就意意味味着着将将勇勇敢敢的的承承担担压压力力和和责责任任，，因因为为你你不不得得不不面面对对付付出出了了全全力力后后可可能能仍仍没没有有理想结果的窘况理想结果的窘况 ------威廉威廉·米特米特 积极的态度：态度决定一切积极的态度：态度决定一切 1、自信、自信 自信从哪里来？自信从哪里来？ 2、学习力、学习力 学习的革命学习的革命 要成为要成为“杂家杂家” 知知识识经经济济时时代代必必须须把把12年年制制的的义义务务教教育育延延长长为为“八八十十年年制制”的终生学习的终生学习 一生学习，成就一生一生学习，成就一生 未来的持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快。
未来的持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习的更快 现在的年轻人，更重要的是你是否具有学习的本领现在的年轻人，更重要的是你是否具有学习的本领3、执行力、执行力4、能力、能力5、空杯心态、空杯心态 先先播播种种后后收收获获（（今今天天的的行行动动预预示示着着明明天天的的结结果果，，请请不不要要抱抱怨怨任何的不公）任何的不公）6、积极、积极7、协作、协作8、克制（医药代表、男人）、克制（医药代表、男人）9、投资自己：最好的投资、投资自己：最好的投资几个问题：几个问题： v职场候鸟！职场候鸟！v夸赞！夸赞！v只做一件事情！只做一件事情！v何谓有意义的事情！何谓有意义的事情！v一天之计在于昨晚！一天之计在于昨晚！ 6.6.企业文化的代言人企业文化的代言人 代代表表是是客客户户透透视视企企业业的的一一扇扇窗窗户户，，是是企企业业打打给给市场的一张名片市场的一张名片 要懂得坚持，只要找到了路就不要怕路远要懂得坚持，只要找到了路就不要怕路远 在在英英国国皇皇家家船船舶舶博博物物馆馆里里收收藏藏了了一一条条船船，，这这条条船船自自从从下下水水后后，，138次次遭遭遇遇冰冰山山，，116次次触触礁礁，，27次次被被飓飓风风吹吹断断桅桅杆杆，，13次次起起火火，，但但它它却却一一直直没没有有沉沉没没。
一一艘艘没没有有生生命命的的航航船船尚尚且且如如此此倔倔强强不不屈屈，，何况我们一个有血有肉的人呢？何况我们一个有血有肉的人呢？7 7、坚定信心、坚定信心 8 8、医生喜欢的代表：、医生喜欢的代表：v1.热情热情,敬业敬业v2.穿着整洁穿着整洁,专业专业v3.有礼貌有礼貌v4.能清楚能清楚,简单地说明产品简单地说明产品v5.访前准备很充分访前准备很充分v6.能与客户建立互敬的长期关系能与客户建立互敬的长期关系v7.对本公司产品及竞争产品了解对本公司产品及竞争产品了解v8.具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识 9 9、医生不喜欢的医药代表、医生不喜欢的医药代表v1.送名片后不再上门送名片后不再上门v2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生在医生工作最繁忙的时候拜访医生v3.态度粗鲁态度粗鲁v4.假装与医生很熟假装与医生很熟,自作聪明自作聪明v5.一味讲解一味讲解,不注意倾听及应答不注意倾听及应答v6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍在不熟悉产品的情况下给医生介绍v7.诋毁竞争对手的产品诋毁竞争对手的产品v8.不能勇于承认错误不能勇于承认错误 v 1.以自己的公司为荣以自己的公司为荣v2.以自己的工作为荣以自己的工作为荣v3.对公司的产品充满信心对公司的产品充满信心v4.对自己充满信心对自己充满信心1010、优秀、优秀MRMR四要素四要素 1111、医药代表分类：、医药代表分类：v第一代第一代:社交家社交家…………….(40%)v第二代第二代:药品讲解员药品讲解员……….(50%)v第三代第三代:药品销售专家药品销售专家……..(8%)v第四代第四代:专业化的医药代表专业化的医药代表…(2%) 销售是一件复杂的事销售是一件复杂的事, ,尤其在医药业中尤其在医药业中. .身为医身为医药代表药代表, ,一定会面对各种各样的压力一定会面对各种各样的压力. .公司的销公司的销售指标售指标, ,同行业竞争对手同行业竞争对手, ,客户需求的不断变化客户需求的不断变化, ,国家政策的影响国家政策的影响, ,等等等等. .所以所以, ,对于一个医药代表对于一个医药代表来讲来讲, ,为了在竞争中立于不败之地为了在竞争中立于不败之地, ,除了要掌握除了要掌握专业的销售技巧以外专业的销售技巧以外, ,要具有一种积极的人生态要具有一种积极的人生态度度. .1212、做个优秀的医药代表、做个优秀的医药代表 v热情地面对生活和工作热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要是每一个人成功的必要条件条件.v一个成功的医药代表一个成功的医药代表,必须是一个积极努力必须是一个积极努力,永永不言拜的人不言拜的人.v要想成功要想成功,必须首先使自己变得有热情必须首先使自己变得有热情.v如果你不想从内心改变自己如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法别人毫无办法.1313、要有一个积极的心态、要有一个积极的心态( (热情热情) ) 1414、要有一个积极的心态、要有一个积极的心态( (热情热情) ) 心理学研究表明心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互人的精神状态与行动是相互影响的影响的.所以所以,每天早晨出门之前一定要大声地每天早晨出门之前一定要大声地对自己说对自己说,今天我一定会成功今天我一定会成功!这样这样,你就变得看你就变得看上去非常有生气上去非常有生气,同时同时,你的热情也会传给你的你的热情也会传给你的同事及你的客户同事及你的客户. 着装标准着装标准v得体得体+舒适舒适v符合需要符合需要v符合身份符合身份v合体合体v合乎个人风格合乎个人风格 着装着装男士男士v外套外套(西装西装/夹克夹克)v衬衫衬衫v领带领带v皮鞋皮鞋v袜子袜子v其他其他女士女士v外套外套v夏装夏装v长筒袜长筒袜v短袜短袜v皮鞋皮鞋v其他其他 仪表与礼仪仪表与礼仪v见面与问候见面与问候v礼仪礼仪v旋转门旋转门 见面与问候见面与问候§相互介绍的正确方法相互介绍的正确方法§握手握手 §名片名片 介绍的原则介绍的原则v让全威或重要的人先了解对方的情况让全威或重要的人先了解对方的情况v只提到名字一次只提到名字一次v如可以如可以,简单地介绍双方的情况简单地介绍双方的情况 当被介绍时当被介绍时v起立起立v保持目光接触保持目光接触,面带微笑面带微笑v握手握手v问候并重复对方的名字问候并重复对方的名字v谈话结束时谈话结束时,说再见说再见 何时需要握手何时需要握手v当你被介绍给某人时当你被介绍给某人时,并在说再见时并在说再见时v当客户或拜访者进入你的办公室时当客户或拜访者进入你的办公室时v当你遇见好久未见的同学或朋友时当你遇见好久未见的同学或朋友时v当你进入会议室被介绍给他人时当你进入会议室被介绍给他人时v其他任何你感觉合适的场合其他任何你感觉合适的场合 当你握手时当你握手时v说自己的名字并伸出手说自己的名字并伸出手v手掌轻微弯曲手掌轻微弯曲,大拇指向上大拇指向上v握手适度用力握手适度用力,二、三下即可二、三下即可v手掌干净清爽手掌干净清爽 关于名片关于名片v何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度程度v餐桌上不要发名片餐桌上不要发名片v本人不能亲自前往时本人不能亲自前往时,可以送名片可以送名片“代表代表”你你 礼仪礼仪v原因原因v想得到什么信息想得到什么信息v要提供哪些信息要提供哪些信息v要占用对方多少时间要占用对方多少时间v如果对方不在如果对方不在,我该怎么办我该怎么办 职业地拨打职业地拨打v讲明自己的公司讲明自己的公司(部门部门)和姓名和姓名v接通时接通时,问对方是否方便问对方是否方便v组织好谈话内容及所需的材料组织好谈话内容及所需的材料v认真聆听认真聆听v简洁简洁v轻轻挂上听筒轻轻挂上听筒 总结总结v每次来电都当作每次来电都当作“重要的重要的”来对待来对待v让您的声音让您的声音“笑笑”起来起来v充满乐趣充满乐趣v表现出兴趣表现出兴趣v有耐心有耐心v使用礼貌用语使用礼貌用语 1515、医院基本架构：、医院基本架构：v门诊：门诊：v住院部：住院部：v门诊药房：门诊药房：v中心药房：中心药房：v药库：药库：v药剂科：药剂科：v护理部：护理部：v检验室：检验室：v信息科：信息科：v…… 1515、新代表拜访流程：、新代表拜访流程：v早侯？早侯？v夜访？夜访？v家访？家访？v一般拜访？一般拜访？ v如何看待专业和客情如何看待专业和客情v如何管理时间如何管理时间v如何建立客户档案如何建立客户档案 17、专业拜访流程、专业拜访流程缔结缔结目标设定目标设定开场白开场白探询需求探询需求IBS 初步初步利益陈述利益陈述态度回应态度回应访前准备：访前准备：拜访阶段：拜访阶段：访后分析：访后分析：拜访计划拜访计划小循环小循环访后分析访后分析大循环大循环 18、成功表述： ●成功就是达成预期的目标。
●正确的思维方式，坚定的信念，积极的态度，高强度的自我期望，良好的行为习惯，是每一个成功者必备的条件 ●积极的心态是无穷的力量；明确的目标是成功的殿堂；有效的时间管理；知行合一；求知创新 ●只要不服输，失败就不会成为定局 ●暂时还没找到方法不等于不可能 ●成功最简化的步骤就是：第一：选定你的目标；第二：放弃所有与你目标无关的东西；第三：邱吉尔语坚持到底，永不放弃。