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1、Chapter3 Chapter3 交易磋商与合同订立交易磋商与合同订立1、交易磋商的形式及内容、交易磋商的形式及内容2、交易磋商的四个步骤、交易磋商的四个步骤3、合同成立的条件、合同成立的条件4、合同的订立、合同的订立 磋商是交易成功的关键环节磋商是交易成功的关键环节 是很有技术性的关键是很有技术性的关键v启发：启发：v1 1、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？、当你欲出售某商品，你如何寻找客户？v 应该经过那些过程？应该经过那些过程？v2 2、应该以什么样的心态去寻找客户？、应该以什么样的心态去寻找客户？v3 3、如果你想进口某商品，你将对商品的那些、如果你想进口某商品，你将对商品的那些
2、v 事情感兴趣呢？事情感兴趣呢？3.1 3.1 贸易洽商的内容及形式贸易洽商的内容及形式 3.1.1交易磋商的交易磋商的含义含义、方式方式及及内容内容指进出口双指进出口双方就商品的方就商品的各项交易条各项交易条件进行件进行谈判谈判，以期达成交以期达成交易的过程。易的过程。 口头口头磋商磋商书面书面磋商磋商（1 1）主要交易条）主要交易条件件：包括货物的品：包括货物的品质、数量、包装、质、数量、包装、价格、交货和支付价格、交货和支付条件、争议处理等条件、争议处理等内容；内容； （2 2）一）一般交易条件：般交易条件：( (GeneralTermsandConditions）主要交主要交易条件的补
3、充：易条件的补充：磋商准备磋商准备磋商（谈判）磋商（谈判）合同合同磋磋商商花花絮絮磋商前的准备磋商前的准备 1 1、客户调查：资信情况（信誉，资金等）、客户调查：资信情况（信誉，资金等） 2 2、商品调研：客户对商品价格、运费等要求、商品调研：客户对商品价格、运费等要求。 3 3、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条、磋商方案制订：据客户可能提出和接受的条 件，以及我方最高和最低要求，制订方案。件，以及我方最高和最低要求，制订方案。 4 4、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和、谈判成员的确定：主谈人必须是精通外贸和 专业技术的人才。专业技术的人才。3.2磋商的程序磋商的程序必不可必不可少
4、的两少的两个环节个环节3.2.1 询盘（询盘（InquiryInquiry）（一）询盘的定义（一）询盘的定义交易的一方向对方询问买卖该项商品的交易的一方向对方询问买卖该项商品的有关交易条件有关交易条件。买卖双方均可发出询盘，买卖双方均可发出询盘，买方询盘买方询盘又叫递盘又叫递盘，卖方询盘卖方询盘又叫索盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，询盘对买卖双方无法律约束力，但在商但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。快给予答复。（二）二）询盘示例询盘示例e.g.1 Please quote us your lowest price for synthe
5、tic fiber goods, such as nylon, vinylon, and saran made in Japan. e.g.2 PLS QUOTE 500 UNITS OF WU LING S195 DIESEL ENGINE（WITH WATER PUMP） LOWEST PRICE FOB SHANGHAI PORT NOT LATER THAN JULY .25， 2007 BY VESSEL. e.g.3CANSUPPLYCHINESEROSINWWGRADESHIPMENTAUG/SEPTPLEASECABLEIFINTERESTED3.2.2发盘（发盘（Offer）
6、（一）（一）发发盘的含义盘的含义向一个或一个向一个或一个向一个或一个向一个或一个以上特定以上特定以上特定以上特定的人提出的订立合的人提出的订立合的人提出的订立合的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束承受约束承受约束承受约束的意思表达，即构成发盘的意思表达，即构成发盘的意思表达，即构成发盘的意思表达，即构成发盘。发盘有发盘有卖方发盘卖方发盘和和买方发盘买方发盘之分。之分。后者习惯上称为后者习惯上称为“递盘递盘”。发盘既发
7、盘既是是商业行为商业行为又是又是法律行为法律行为。 卖方卖方发盘发盘(offer)(offer) 买方买方递盘递盘(bid)(bid) Offer frozen shrimps 50 M/T GBP 1200 per M/T CIF London shipment December payment irrevocable sight L/C subject reply here 20TH.发盘示例发盘示例1 1、内容必须十分确定，完整。、内容必须十分确定，完整。2 2、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的、发盘必须明确表示发盘人愿意按照发盘中的条件订立合同的意旨。条件订立合同的意旨。-“-“
8、承受约束承受约束”3 3、向一个或一个以上特定的人提出。、向一个或一个以上特定的人提出。4 4、发盘在送达受盘人时生效。、发盘在送达受盘人时生效。-“-“到达主义到达主义”品名品名、品质、品质、数量数量、包装、包装、价格价格、交货、支付、交货、支付v主要交易条件不完整。主要交易条件不完整。v内容不明确肯定。内容不明确肯定。ourreferencepriceistheamountisabout.v有保留条件。有保留条件。subjecttoourfinalconfirmation.subjecttounsold. 、明确规定有效期（、明确规定有效期（ 明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺
9、少的条件。）并非构成发盘不可缺少的条件。） 、未明确规定有效期时，应理解为在、未明确规定有效期时，应理解为在合合理时间理时间(Reasonable Time)(Reasonable Time)内有效。内有效。 明确规定有效期明确规定有效期“规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限”-规定最迟接受期限时，规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：的时间为准。如：“发盘限发盘限6 6月月1515日复日复到到有效有效”或或“发盘有效至发盘有效至我方我方时间星期五时间星期五”。 “规定一段接受的期间规定一段接受的期间”-采用这种
10、方法存采用这种方法存在一在一个如何计算个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题。（见的起讫问题。（见公约公约第第20条的规定）。条的规定）。P33Offer subject reply reaching here 25th，June our time . 案例分析：案例分析：A公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司销售日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明若发生争议将提交某仲裁委员
11、会仲裁。并特别注明希望在希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。日期。4月月4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4月月17日纺日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月月19日送达日送达A公司。不料公司。不料A公司却在公司却在4月月18日由于未收到纺织厂日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几的回信，已将羊毛
12、卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔公司赔偿其损失。偿其损失。试对此案例进行分析。试对此案例进行分析。 口头发盘的有效时间如何口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？未规定有效期如何处理？案例案例:一一法法国国商商人人于于某某日日上上午午走走访访我我国国外外贸贸企企业业洽洽购购某某商商品品。我我方方口口头头发发盘盘后后，对对方方未未置置可可否否，当当日日下下午午法法商商再再次次来来访访表表示示无无条条件件接接受受我我方方上上午午的的发发盘盘，那那时时，我我方方已已获获知知该该项项商商品品的的国国际际市市场场价价格
13、格有有趋趋涨涨的的迹迹象象。对对此此，你你认认为为我我方方应应如何处理为好，为什么？如何处理为好，为什么？分分析析：中中国国与与法法国国均均系系联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约缔缔约约国国，洽洽谈谈过过程程中中，双双方方对对公公约约均均未未排排除除或或作作出出任任何何保保留留。因因此此，双双方方当当事事人人均均应应受受该该公公约约约约束束。按按公公约约规规定定：对对口口头头要要约约，须须立立即即接接受受方方能能成成立立合合同同。据据此此，我我方方鉴鉴于于市市场场有有趋趋涨涨迹迹象象，可可以以予予以以拒拒绝绝或或提提高售价继续洽谈。高售价继续洽谈。 未明确规定有效期时，应理解
14、为在未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间 (Reasonable Time)(Reasonable Time)内有效。内有效。如：如： OfferOfferReply ImmediatelyReply Immediately。 (1)合作多年，形成习惯的合作多年，形成习惯的“合理时间合理时间”；(2)磋商方式：磋商方式：Email、传真等发盘，、传真等发盘，“合理时间合理时间”短些；短些；(3)行情变化大、易变质商品，行情变化大、易变质商品，“合理时合理时间间”比较短。比较短。撤回撤回(Withdrawal)撤销撤销(Revocation)这是这是两个不同的概念。两个不同的概念。 公
15、约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期不得撤销的发盘：规定有效期( (Firm, Firm, IrrevocableIrrevocable ) )；受盘人有理由信赖该；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。发盘是不得撤销的，且采取了行动。 1 1撤回撤回2 2撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；盘人；不同点是什么？不同点是什么？练习练习分析下列情况，试问分析下列情况，试问A与与B之间合同是否成立？之间合同是否成立？（1）11月月1日：日
16、：A邮寄一份实盘给邮寄一份实盘给B（2）11月月8日：日：A邮寄一份撤回通知给邮寄一份撤回通知给B（3）11月月11日：日：B收到收到A的实盘，并立即用电的实盘，并立即用电 报发出接受通知报发出接受通知（4）11月月15日：日：B又邮寄一份确认函，确认他又邮寄一份确认函，确认他 于于11月月11日发出的接受电报日发出的接受电报（5）11月月20日：日：B收到收到A邮寄的撤回通知邮寄的撤回通知 案例讨论v甲公司于甲公司于5月月7日上午用航空信向乙公司寄日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有出一项发盘，发盘通知中注有“不可撤销不可撤销”字样，规定在字样，规定在5月月17日前答复有效。日
17、前答复有效。v 但甲公司又于但甲公司又于5月月10日下午用电报发出撤日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于回发盘通知，该通知与发盘于5月月11日上日上午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通午同时送达乙公司。乙接到实盘和撤回通知后，立即用电报发出接受通知。事后双知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。方就合同是否成立问题发生争议。v试问甲公司与乙公司之间合同是否成立试问甲公司与乙公司之间合同是否成立? 案例讨论案例讨论 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一
18、项承建一幢大楼的标我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于价和确定是否参加投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交日向招标人送交投标书，而开标日期为投标书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于于8 8月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8
19、月月2020日国际市场钢材价格日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其上涨，法商发来传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即复电日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。日的发盘。但法商坚持发盘已于但法商坚持发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。发生纠纷。案例评析案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚在本案中，我方在发盘邀请中已
20、经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在某些行动。法商在8 8月月3131日招标人开标之日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。前是不能撤销其发盘的。有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘
21、人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效受盘人还盘受盘人还盘3.2.3 还盘还盘(Counter-Offer) 还盘是指受盘人还盘是指受盘人不同意不同意或或不完全同意不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了发盘提出的各项条件，并提出了修改修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行还盘是对发盘条件进行添加添加、限制限制或或其他更改其他更改的答复。的答复。其其法律后果：法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘使原发盘失效；可能构成新的发盘 We make a counter-offer to you of $150
22、 per metric ton F.O.B. London. 还盘示例案例分析案例分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传表示接受，日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价但提出必须降价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商不利的变化，于是该商又在品的国际市场发生对美商不利的变化，于是该商又在1111月月7 7日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方1111月月1
23、1日的发盘。日的发盘。试问：在此试问：在此情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？情况下，合同是否有效成立？我方应如何处理？为什么？评析：评析：在在本案本案中，美商在中，美商在3 3日答复时，已经更改了日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。该交易不成立。3.2.4 接受接受（Acceptance）它是指受盘人在发盘规定的时限内，
24、以声明或它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。行为表示同意发盘提出的各项条件。根据根据公约公约，受盘人对发盘表示接受，既可，受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受受，也可以通过其他实际行动来表示接受。 由特定的受盘人作出由特定的受盘人作出必须在有效期内作出必须在有效期内作出必须用行为表示出来，保必须用行为表示出来，保持沉默不能算作接受。持沉默不能算作接受。必须是完全同意发盘内容必须是完全同意发盘内容一一.构成接受的条件构成接受的条件 只有在发盘向任何人或许多
25、人公开只有在发盘向任何人或许多人公开发出的情况下，任何人才可以对该发盘的发出的情况下，任何人才可以对该发盘的接受。接受。 “ “广告项下的商品售给最先支付货款或广告项下的商品售给最先支付货款或开来信用证的人开来信用证的人”由特定的受盘人作出由特定的受盘人作出案例讨论v欧洲某中间商欧洲某中间商A对某商品向我方询盘，我方于对某商品向我方询盘，我方于5月月20日向日向A商发盘，并要求商发盘，并要求5月月31日前复到。日前复到。26日我方突然收到美商日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的按我方发盘的规定开来的信用证。随后又收到信用证。随后又收到A商的电报称：商的电报称：“你方你方20日日发盘已转发
26、盘已转B商商”。v当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证当时，该商品的价格正在上涨。我公司将信用证退回，又按调整后的价格直接向退回，又按调整后的价格直接向B商发盘。但商发盘。但B商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为商来电称信用证于有效期内送到我方，是以行为表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受表示的接受，所以，合同已经成立，并拒绝接受新的报价。新的报价。v试问试问B商的意见是否合理？商的意见是否合理？不能附有条件或带有某种限制。不能附有条件或带有某种限制。例如：例如：SUPPLY 50 TRACTORS WITH 100kWEACH,$3,500PERUNITCIFHONGKON
27、G, SHIPMENT TWO MONTHSAFTERTHESIGNINGOFTHECONTRACT,WITHPAYMENTOFIRREVOCABLEL/CATSIGHT,PLSCABLEREPLY。v YOUR OFFER ACCEPTED WITHIMMEDIATE SHIPMENT UPON SIGHINGOFCONTRACT。 必须是完全同意发盘内容必须是完全同意发盘内容案例讨论案例讨论 我某进出口公司欲进口包装机一批，对我某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘是：方发盘是：“兹可供普通包装机兹可供普通包装机100100台，每台台，每台500500美元美元CIFCIF上海，上海，6 6
28、月份装运，限本月月份装运，限本月2121日复日复到我方有效。到我方有效。” 我方收到发盘后，在发盘规定的有效期我方收到发盘后，在发盘规定的有效期内复电：内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外你方发盘接受，请内用泡沫，外加加木条包装。木条包装。”。问：合同是否已经成立？。问：合同是否已经成立？ 受盘人提出受盘人提出希望或建议希望或建议（MereSuggestions、RequestsorExpressionofHope），），应认为有应认为有效接受。例如，效接受。例如，“Accepted,wehopeearliestshipmentifpossible”；“Acceptedprovidedshi
29、pmentduringJanuary”。 根根据据公公约约规规定定，有有关关货货物物价价格格、货货款款、货货物物的的质质量量和和数数量量、交交货货地地点点和和时时间间、一一方方当当事事人人对对另另一一方方当当事事人人的的赔赔偿偿责责任任范范围围或或解解决决争争端端等等的的添添加加或或不不同同条件，均视为在实质上变更发盘的条件。条件，均视为在实质上变更发盘的条件。 实质性修改实质性修改 但但是是，若若受受盘盘人人在在表表示示接接受受时时，对对发发盘盘内内容容提提出出某某些些非非实实质质性性的的添添加加、限限制制和和更更改改( (如如要要求求增增加加重重量量单单、装装箱箱单单、原原产产地地证证明明
30、或或某某些些单单据据的的份份数数等等) )，除除非非发发盘盘人人在在不不过过分分迟迟延延的的时时间间内内表表示示反反对对其其间间的的差差异异外外，仍仍可可构构成成一一项项有有效效的的接接受受，从从而而使使合合同同得得以以成成立立。在在此此情情况况下下，合合同同的的条条件件就就以以该该项项发发盘盘的的条条件以及接受中所提出的某些更改为准。件以及接受中所提出的某些更改为准。 非实质性修改非实质性修改 案案案案例例例例：中中中中国国国国C C C C公公公公司司司司于于于于2001200120012001年年年年7 7 7 7月月月月16161616日日日日收收收收到到到到巴巴巴巴黎黎黎黎D D D
31、 D公公公公司司司司发发发发盘盘盘盘：“马马马马口口口口铁铁铁铁500500500500公公公公吨吨吨吨，每每每每吨吨吨吨545545545545美美美美元元元元CFRCFRCFRCFR中中中中国国国国口口口口岸岸岸岸，8 8 8 8月月月月份份份份装装装装运运运运，即即即即期期期期信信信信用用用用证证证证支支支支付付付付，限限限限20202020日日日日复复复复到到到到有有有有效效效效”。我我我我方方方方于于于于17171717日日日日复复复复电电电电：“若若若若单单单单价价价价为为为为500500500500美美美美元元元元CFRCFRCFRCFR中中中中国国国国口口口口岸岸岸岸可可可可接
32、接接接受受受受500500500500公公公公吨吨吨吨马马马马口口口口铁铁铁铁，履履履履约约约约中中中中如如如如有有有有争争争争议议议议在在在在中中中中国国国国仲仲仲仲裁裁裁裁”。D D D D公公公公司司司司复复复复电电电电“市市市市场场场场坚坚坚坚挺挺挺挺，价价价价格格格格不不不不能能能能减减减减，仲仲仲仲裁裁裁裁条条条条件件件件可可可可接接接接受受受受，速速速速复复复复。”此此此此时时时时马马马马口口口口铁铁铁铁价价价价格格格格确确确确实实实实趋趋趋趋涨涨涨涨。我我我我方方方方于于于于19191919日日日日复复复复电电电电“接接接接受受受受你你你你16161616日日日日发发发发盘盘盘
33、盘，信信信信用用用用证证证证已已已已由由由由中中中中国国国国银银银银行行行行开开开开出出出出，请请请请确确确确认认认认”。但但但但法法法法商商商商未未未未确认并退回信用证。确认并退回信用证。确认并退回信用证。确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误练习练习5v指出下列哪个为有效接受（ ）。A、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量B、你17日电接受，如能将装运期改为5月，我方可以接受C、你17日电接受，但交货须提供原产地证明D、受R公司委托，接受你17日电条件C案例讨论v我出口公司向国外出售一批初级产品，该公我出口公司向国外出售一批初级产品，该公司在司在6月月15日向外商发盘
34、，限对方在日向外商发盘，限对方在6月月23日答复。日答复。v外商在外商在6月月16日电告，只有提前装运期才可日电告，只有提前装运期才可接受，我公司未予答复。接受，我公司未予答复。v6月月19日外商又来电表示不改装运期也完全日外商又来电表示不改装运期也完全接受接受6月月15日的发盘。日的发盘。v问此项交易是否成立问此项交易是否成立? 我公司对此应如何处我公司对此应如何处理理? 6月月6日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：日出口公司甲对新加坡公司乙发盘：薄荷脑薄荷脑3000公斤，每公斤单价公斤，每公斤单价CIFC3新加坡新加坡12.50美元，美元，7、8月船期，月船期，6月月10日前复到日前复到有效。
35、乙公司在洽销过程中有三户客商愿意有效。乙公司在洽销过程中有三户客商愿意购买共购买共4500公斤，因此乙于公斤，因此乙于6月月9日复电甲公日复电甲公司：你司：你6日电接受日电接受4500公斤，请电确认。公斤，请电确认。 此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，此时因产地连续干旱，薄荷原油生产剧减，薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你薄荷脑价上涨，甲公司去电拒绝：你9日电歉，日电歉，由于行情变化，我货巳售出。由于行情变化，我货巳售出。 案例讨论 乙公司对此提出异议。乙公司声称，乙公司对此提出异议。乙公司声称，3000公斤的交易已经达成，乙公司公斤的交易已经达成，乙公司6月月9日电对日电对3000公斤已有
36、效接受，合同关系成公斤已有效接受，合同关系成立，甲公司必须按原合同价向乙公司交货立，甲公司必须按原合同价向乙公司交货3000公斤。双方因此而发生争议。公斤。双方因此而发生争议。 试问试问:双方双方3000公斤货物的合同关系公斤货物的合同关系是否成立是否成立?为什么为什么? vA.用声明（用声明（statement）表示）表示vI accept (confirm) your offer or Your offeraccepted(confirmed);vB.用用行行为为（actionorperforminganaction）表示。表示。v例例如如，买买方方开开具具信信用用证证、支支付付货货款款、
37、卖卖方方发发货货等等等等。中中国国参参加加公公约约对对书书面面以以外外方方式式有效性保留意见有效性保留意见。必须必须以声明或以声明或行为表示出来行为表示出来 v英英美美法法系系“发发信信主主义义”（Mail-Box Mail-Box RuleRule）又又被被称称为为“投投邮邮生生效效”原原则则；大大陆陆法法系系“到到达达主主 义义 ”（ Received Received the the Letter Letter of of AcceptanceAcceptance），又称为），又称为“到达生效到达生效”原则。原则。v公公约约基基本本上上采采用用了了大大陆陆法法系系的的原原则则，认认为为接
38、接受受于于到到达达发发盘盘人人时时生生效效。也也有有例例外外，受受盘人可以根据相互间的惯例表示接受。盘人可以根据相互间的惯例表示接受。必须在有效期内作出必须在有效期内作出二二. 逾期接受（逾期接受（Late Acceptance） 受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为送达，这在法律上称为“逾期接受逾期接受”。 公约公约规定过期的接受在下列两种情况下仍具规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。意思通知受盘人。（2）如果载
39、有逾期接受的信件或其它书面文件表明）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力。那么这项逾期接受仍具有接受的效力。三. 接受的生效与撤回英美法：投邮生效英美法：投邮生效大陆法：到达生效大陆法：到达生效公约公约：到达生效：到达生效可以在撤回通知赶在接可以在撤回通知赶在接受到达发盘人之前撤回受到达发盘人之前撤回不可以撤回不可以撤回案例分析案例分析我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午于周一上午1010时，以普通电报向美商
40、发盘，公司时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为每单位原定价为每单位500500美元美元CIFCIF纽约，但由于我方工纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位作人员疏忽而误报为每单位500500人民币人民币CIFCIF纽约。纽约。请问：请问：（1 1）如果是在当天）如果是在当天1010点半发现问题，应如何处理？点半发现问题，应如何处理？（2 2）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9 9点发现，客户尚未接受点发现，客户尚未接受（3 3）如果是在第二天上午）如果是在第二天上午9 9点发现，客户已经接受点发现，客户已经接受 分析：分析：（1）如果是在当天）如果是在当天10点半发现，外商有可能未
41、收到该电报，我方点半发现，外商有可能未收到该电报，我方应尽快撤回发盘，并采用加急或传真等方式，使撤回通知早于应尽快撤回发盘，并采用加急或传真等方式，使撤回通知早于或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。或同时到达受盘人，让受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午）如果是第二天上午9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘但由于客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。人发出接受通知以前送达受盘人。（3）如果是第二天上午）如果是第二天上午9点发现，但客户已接受发盘，则等
42、于交点发现，但客户已接受发盘，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果。请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约的后果。 我方对外发盘轴承我方对外发盘轴承800800套，分别为：套，分别为：101101号号/200/200套，套，102102号号/100/100套，套，103103号号/200/200套，套，104104号号/300/300套，限套，限9 9月月2020号
43、复到有效。外方在发盘的有效期内来电表号复到有效。外方在发盘的有效期内来电表示接受，并附第示接受，并附第10801080号订单一份，订单内表明的号订单一份，订单内表明的规格是：规格是： 101101号号/200/200套，套，102102号号/200/200套，套，103103号号/300/300套，套，104104号号/100/100套套. .我方对来电未做处理。数我方对来电未做处理。数天后收到对方开来的信用证，证内对规格未做详天后收到对方开来的信用证，证内对规格未做详细的规定，仅注明：细的规定，仅注明：“as per our order as per our order NO:1080”NO
44、:1080”我方凭证按原发盘的规格、数量装运我方凭证按原发盘的规格、数量装运出口，商业发票上注明：出口，商业发票上注明： “ “as per order as per order NO:1080”NO:1080”，请问我方能否顺利交单结汇。，请问我方能否顺利交单结汇。 分析：分析：可能有两种情况：可能有两种情况：（1）如果交单议付时，议付行不）如果交单议付时，议付行不要求提交订单，则单证相符，我方可顺利结汇。（要求提交订单，则单证相符，我方可顺利结汇。（2）如果交单议付时，议付行要求提交订单，则我方不可顺如果交单议付时，议付行要求提交订单，则我方不可顺利交单结汇。从本案中看出，对方的接受对我方
45、发盘的利交单结汇。从本案中看出，对方的接受对我方发盘的内容进行了修改，已构成了还盘，但我方对来电未做处内容进行了修改，已构成了还盘，但我方对来电未做处理，导致对方开来的信用证与我方的发盘内容不符，而理，导致对方开来的信用证与我方的发盘内容不符，而我方却按原发盘的内容出运货物，此举势必造成单证不我方却按原发盘的内容出运货物，此举势必造成单证不符，我方无法顺利结汇。符，我方无法顺利结汇。练习练习6v按按联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定，接受于（的规定，接受于（ ）生效。）生效。A.合理时间合理时间B.向发盘人发出时向发盘人发出时C.送达发盘人时送达发盘人时D.发盘人收到后
46、以电报确认时发盘人收到后以电报确认时Cv英国某买主向我轻工业品进出口公司来英国某买主向我轻工业品进出口公司来电电“拟购美加净牙膏大号拟购美加净牙膏大号1000罗请电告罗请电告最低价格最快交货期最低价格最快交货期”此来电属交易磋商此来电属交易磋商的哪一环节（的哪一环节（ ）A、发盘、发盘 B、询盘、询盘 C、还盘、还盘 D、接受、接受练习练习7B3.3 3.3 合同的签订合同的签订v合同有效成立的条件合同有效成立的条件v合同的主要形式合同的主要形式及主要内容及主要内容v书面合同的签订、变更书面合同的签订、变更、终止终止3.3.1 合同生效的条件合同生效的条件1）合同当事人必须具有签约能力合同当事
47、人必须具有签约能力2）合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因；3）合同的内容必须合法合同的内容必须合法；4）合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式；5）合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实;6) 合同当事人的意思表示必须一致。合同当事人的意思表示必须一致。3.3.2 合同的形式合同的形式v书面形式书面形式 包括合同书、信件以及数据电文包括合同书、信件以及数据电文(如电报、如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等等可以有形地表现所载内容的形式。可以有形地表现所载内容的形式。v口头形式口头形式 即指当事人之间通过当面谈判或
48、通过电即指当事人之间通过当面谈判或通过电话方式达成协议而订立的合同。话方式达成协议而订立的合同。v其他形式其他形式 如以行为表示而订立的合同。如以行为表示而订立的合同。3.3.3 书面合同的签订书面合同的签订1） 书面合同的类型书面合同的类型正式合同（正式合同（Contract），也称为繁式合同。），也称为繁式合同。确认书确认书(Confirmation)，也称为简式合同。，也称为简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。确认书包括销售确认书和购货确认书。协议（协议（Agreement）备忘录备忘录 （Memorandum）2）.书面合同的内容书面合同的内容包括约首、约尾和基本条款三个组成部
49、分：包括约首、约尾和基本条款三个组成部分：v约首约首包括合同的名称、订约双方当事人的名称和包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址地址(要求写明全称要求写明全称)。v本文本文是合同的主体部分，列明各项交易条件，如是合同的主体部分，列明各项交易条件，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。索赔、不可抗力和仲裁条款等。v约尾约尾一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。订约
50、的时间和地点及生效的时间。合同条款合同条款1、SALESCONTRACT2、ContractNO:3、Signedat:4、Date:5、TheBuyers：6、TheSellers： 7、NameofCommodity,SpecificationsandPacking8、Quantity9、UnitPrice10、TotalValue11、ShipmentQuantity%moreorlessallowed 12、TimeofShipment&meansofTransportation13、Portofloading/PortofDestination： 14、ShippingMarks：
51、15、Insurance：TobecoveredbytheSellerfor110%oftheinvoicevalueagainstAllRisks. 16、Inspection：TheInspectionCertificateofQuality/Quantity/Weight/Packing/Sanitationissuedby_ofChinashallberegardedasevidenceoftheSellersdelivery. 17、TermsofPayment：Byconfirmed,irrevocable,transferableanddivisibleletterofcredi
52、tinfavourof_payableatsightwithTTreimbursementclause/_days/sight/dateallowingpartialshipmentandtransshipment.ThecoveringLetterofCreditmustreachtheSellersbefore_andistoremainvalidin_.Chinauntilthe15thdayaftertheaforesaidtimeofshipment,failingwhichtheSellersreservetherighttocancelthisSalesContractwitho
53、utfurthernoticeandtoclaimfromtheBuyersforlossesresultingtherefrom. 付款：凭保兑的、不可撤销的、可转让的、付款：凭保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期有电报套汇条款可分割的即期有电报套汇条款/见票见票/出票出票_天期付款信用证，信用证以天期付款信用证，信用证以_为受益为受益人并允许分批装运和转船。该信用证必须在人并允许分批装运和转船。该信用证必须在_前开到卖方，信用证的有效期应为上前开到卖方，信用证的有效期应为上述装船期后第述装船期后第15天，在中国天，在中国_到期，否到期，否则卖方有权取消本售货合约，不另行通知，则卖方有
54、权取消本售货合约，不另行通知，并保留因此而发生的一切损失的索赔权。并保留因此而发生的一切损失的索赔权。 17、OTHERTERMS：1.Discrepancy：Incaseofqualitydiscrepancy,claimshouldbelodgedbytheBuyerswithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination,whileforquantitydiscrepancy,claimshouldbelodgedbytheBuyerswithin15daysafterthearrivalofthegoodsatthepor
55、tofdestination.Inallcases,claimsmustbeaccompaniedbySurveyReportsofRecognizedPublicSurveyorsagreedtobytheSellers.ShouldtheresponsibilityofthesubjectunderclaimbefoundtorestonthepartoftheSellers,theSellersshall,within20daysafterreceiptoftheclaim,sendtheirreplytotheBuyerstogetherwithsuggestionforsettlem
56、ent. 2.ThecoveringLetterofCreditshallstipulatetheSellersoptionofshippingtheindicatedpercentagemoreorlessthanthequantityherebycontractedandbenegotiatedfortheamountcoveringthevalueofquantityactuallyshipped.(TheBuyersarerequestedtoestablishtheL/Cinamountwiththeindicatedpercentageoverthetotalvalueoftheo
57、rderasperthisSalesContract.) 3.ThecontentsofthecoveringLetterofCreditshallbeinstrictconformitywiththestipulationsoftheSalesContract.IncaseofanyvariationthereofnecessitatingamendmentoftheL/C,theBuyersshallbeartheexpensesforeffectingtheamendment.TheSellersshallnotbeheldresponsibleforpossibledelayofshi
58、pmentresultingfromawaitingtheamendmentoftheL/CandreservetherighttoclaimfromtheBuyersforthelossesresultingtherefrom. 4.ExceptincaseswheretheinsuranceiscoveredbytheBuyersasarranged,insuranceistobecoveredbytheSellerswithaChineseinsurancecompany.Ifinsuranceforadditionalamountand/orforotherinsuranceterms
59、isrequiredbytheBuyers,priornoticetothiseffectmustreachtheSellersbeforeshipmentandissubjecttotheSellersagreement,andtheextrainsurancepremiumshallbefortheBuyersaccount. 5.TheSellersshallnotbeheldresponsibleiftheyfail,owingtoForceMajeurecauseorcauses,tomakedeliverywithinthetimestipulatedinthisSalesCont
60、ractorcannotdeliverthegoods.However,theSellersshallinformimmediatelytheBuyersbycable.TheSellersshalldelivertotheBuyersbyregisteredletter,ifitisrequestedbytheBuyers,acertificateissuedbytheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeorbyanycompetentauthorities,attestingtheexistenceofthesaidcauseorc
61、auses.TheBuyersfailuretoobtaintherelativeImportLicenceisnottobetreatedasForceMajeure. 6.Arbitration：AlldisputesarisinginconnectionwiththisSalesContractortheexecutionthereofshallbesettledbywayofamicablenegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseatissueshallthenbesubmittedforarbitrationtotheChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissioninaccordancewiththeprovisionsofthesaidCommission.TheawardbythesaidCommissionshallbedeemedasfinalandbindinguponbothparties.
