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1、读书分享影响力罗伯特B西奥迪尼分享人：XXXX目录Contents1.作者简介2.主要内容3.启发启示1作者简介1 作者简介罗伯特B西奥迪尼全球知名的说服术与影响力研究权威。亚利桑那州立大学心理学名誉教授。曾任美国人格与社会心理学协会主席，并获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括社会心理学手册(Handbook of Social Psychology)、个性与社会心理学杂志(Journal of Personality and Social Psychology)等。影响力被财富杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。2主要内容2主要内容第一章 影响力的武器第二
2、章 互惠第三章 承诺和一致第四章 社会认同第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力2主要内容第一章 第二章 互惠第三章 承诺和一致第四章 社会认同第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力影响力的武器“店长的困惑”？第一章 影响力的武器“店长的困惑”？“1/2”写成了“2”第一章 影响力的武器“店长的困惑”第一章 影响力的武器“店长的困惑”动物行为学家证实：“大量物种存在盲目而机械的规律行为模式”第一章 影响力的武器“店长的困惑”“贵=好”盲目而机械的规律行为模式人类也不例外第一章 影响力的武器“店长的困惑”“就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价
3、卖给那些喜欢买打折货的人面对虚高的标价，消费者仍然会产生贵=好的反应，于是又被她暗中宰了一刀。”第一章 影响力的武器“范式行为”“我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。”第一章 影响力的武器“影响力武器”能够触发“机械模式”开关的行为称为“影响力武器”第一章 影响力的武器“影响力武器”影响力武器的特点：1.触发性 2.获利性3.稳定性 4.隐秘性第一章 影响力的武器“影响力武器”“顺从专家”学以致用第一章 影响力的武器“对比原理”“售货员先展示昂贵的物件更有利可图。不这么做，不光是白白放弃了对比原理造成的影响，
4、还会使这一原理调转枪口，对他们不利。”第一章 影响力的武器“毛衣骗局”20美元买到40美元的衣服赚到了！赚到了？2主要内容第一章 影响力的武器第二章第三章 承诺和一致第四章 社会认同第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力互惠产生心理推动力：亏欠感随后催生“让步”行为最终产生责任感和满意感第二章 互惠“一片面包避免的血案”亏欠感第二章 互惠“让步”行为“巧克力棒陷阱”第二章 互惠“为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标”这就是“拒绝后撤”手法。“真正有天分的谈判人员会把
5、最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。”“让步”行为第二章 互惠“水门事件”计划1：耗资100万美元 （跟踪飞机、行动小分队、游艇）计划2：耗资50万美元以上两个计划都遭到了否决最终拿出耗资25万美元的计划参与这一计划最终决策的共有3人，只有一人提出了不同意见，而这个人恰好没有参与前两个计划的讨论第二章 互惠“责任感”和“满意感”第一组实验助理提出极端要求，把几乎所有的钱都归自己，且不退让。第二组实验助理只是稍微有利于自己，但仍坚持不退让。第三组实验助理先提出极端要求，再退让提出稍有利于自己的要求“拒绝后撤”手法。2主要内容第一章 影响力的
6、武器第二章 互惠第三章 承诺和一致第四章第五章 喜好第六章 权威第七章 稀缺尾声即时的影响力社会认同“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”第四章 社会认同“罐头笑声”不知道为什么笑，但就是觉得好笑第四章 社会认同“广告词的秘密”“排队的人更多的火锅”“销量遥遥领先”“连起来可以绕地球一圈”第四章 社会认同“搁置争议，共同开发”“战略从一个平衡转化到另一个平衡 并设法在新的平衡中占据优势”第四章 社会认同“群体的冷漠”实验得出的心理学解释是：目击者越多，我们反而会认为总有别人管，我就不参合了。更深层次的原因是人们进入了“多元无知”状态每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。第四章 社会认同“群体的冷漠”古斯塔夫古斯塔夫勒庞勒庞“群体观察能力缺失、智力泯灭”3启发启示3启发启示扩宽了知识的维度“半衰期”“素描画” 3 启发启示从融资之门进入会觉得学问越做越浅财富资本钱 3 启发启示
