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2、公司个险营销职场标准化建设推广培训班主要内容：主要内容：活动管理的重要性活动管理的重要性如何有效使用活动管理工具如何有效使用活动管理工具追踪与反馈追踪与反馈固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班我们过去并不是没有做过活动管理，我们过去并不是没有做过活动管理，现在为什么还要做活动管理？现在为什么还要做活动管理？固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班有效的活动管理有效的活动管理会带来收入不断的提升、团队的良性发展会带来收入不断的提升、团队的良性发展以及公司的稳健经营以及公司的稳健经营活活动动管管理理有效
3、的规有效的规划行为划行为坚持不断坚持不断拜访拜访适时的总适时的总结与提升结与提升养成良好养成良好的工作习的工作习惯惯公司公司稳健发展稳健发展扎实经营扎实经营营销员营销员销售收入销售收入不断提升不断提升营销主管营销主管管理津贴管理津贴提升提升团队良性团队良性发展发展固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班我们来比较一下：我们来比较一下：台湾保诚保险公司台湾保诚保险公司(Pruden
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5、设推广培训班因此，活动管理工具因此，活动管理工具需要长期坚持的工作需要长期坚持的工作是有兴趣才去做的有兴趣才去做的工作工作不是仅供管理层使用的管理工具单纯的记录形式占用大量拜访时间 为伙伴提升收入的好帮手为伙伴提升收入的好帮手 简单实用的方法简单实用的方法 对销售行为科学的计划对销售行为科学的计划主管辅导的依据主管辅导的依据个人经验的总结与评估个人经验的总结与评估固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班主要内容：主要内容：活动管理的重要性活动管理的重要性如何有效使用活动管理工具如何有效使用活动管理工具追踪与反馈追踪与反馈07版营销员活动管理系统版营
6、销员活动管理系统固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班我们的财富之源我们的财富之源-客户资料客户资料卡卡正面正面准客户卡号中国人寿保险公司客户资料卡 A A 准准客户卡号 B B C C D D姓名姓名职业职业身份证号码身份证号码客客户户来来源源：自自然然市市场场 个个人人观观察察 客客户户转转介介绍绍影影响响力力中中心心 陌陌生生拜拜访访 其其他他 （ ）性别性别职务职务工作单位工作单位电话电话住址及电话住址及电话配偶姓名配偶姓名出生日期出生日期子女姓名子女姓名出生日期出生日期子女姓名子女姓名出生日期出生日期寿险需求寿险需求家家 庭庭 现现 有
7、有保障保障公司公司险种名称险种名称被保险人被保险人保单生效日保单生效日保险期限保险期限保险金额保险金额保险费保险费固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班背面背面准准新保险单号码新保险单号码险种名称险种名称保险期限保险期限保单生效日保单生效日保险金额保险金额保险费保险费交费期限交费期限被保险人姓名被保险人姓名基本情况基本情况( (趸趸/ /年年/ /半年半年/ /季季/ /月交月交) )开户银行开户银行帐号帐号交费情况交费情况附加保险情况附加保险情况日日 期期接接 洽洽 拜拜 访访 记记 录录电话预约电话预约/ /销售面谈销售面谈/ /促成面谈促成
8、面谈/ /服务拜访服务拜访/ /收费拜访收费拜访/ /要求介绍准客户要求介绍准客户/ /其他其他固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班填写要点填写要点一、字迹工整、清晰一、字迹工整、清晰二、分类汇整：可依据拜访的日期、客户生二、分类汇整：可依据拜访的日期、客户生日、保险单号、是否投保等各种方式依个人日、保险单号、是否投保等各种方式依个人喜好进行分类喜好进行分类三、客户分类三、客户分类A类客户有钱有观念类客户有钱有观念B类客户有钱没观念类客户有钱没观念C类客户没钱有观念类客户没钱有观念D类客户没钱没观念类客户没钱没观念固本强基固本强基 成功创富成功
9、创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班业务伙伴创富之本业务伙伴创富之本-营营销员幸运卡销员幸运卡字迹要工字迹要工整哟整哟温馨提示胜温馨提示胜于谆谆教诲于谆谆教诲填写对应数字填写对应数字固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班您的您的531完完成了吗成了吗?与主管的沟与主管的沟通通固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班找出小卡片背后的秘密找出小卡片背后的秘密一、分析步骤一、分析步骤1、找出伙伴优点、弱
10、点、找出伙伴优点、弱点2、对优点、弱点进行分析、排序、对优点、弱点进行分析、排序3、确定辅导内容、方式、确定辅导内容、方式固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班找出小卡片背后的秘密找出小卡片背后的秘密二、辅导要点的找寻二、辅导要点的找寻1、客户姓名填写时有姓无名、客户姓名填写时有姓无名 反映问题：客户资料收集不齐全，沟反映问题：客户资料收集不齐全，沟通技巧缺乏通技巧缺乏 或资料不真实或资料不真实辅导要点：资料收集的技巧沟通、提辅导要点：资料收集的技巧沟通、提问的技巧问的技巧 固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化
11、建设推广培训班2、拜访时间不连贯或某个时段太长、拜访时间不连贯或某个时段太长 反映问题：活动线路安排不当，时间效率反映问题：活动线路安排不当，时间效率观念不强、缺乏时间掌控能力观念不强、缺乏时间掌控能力 辅导要点：区域拜访的技巧、时间管理的辅导要点：区域拜访的技巧、时间管理的技巧、增强时间观念技巧、增强时间观念 3、拜访情况不填写或太简单、拜访情况不填写或太简单 反映问题：不敢说保险、沟通缺少重点反映问题：不敢说保险、沟通缺少重点辅导要点：如何切入保险话题、倾听的技辅导要点：如何切入保险话题、倾听的技巧、赞美的技巧、沟通的方法巧、赞美的技巧、沟通的方法 固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人
12、寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班4、客户等级不填写：、客户等级不填写：反映问题：经验不足、拜访量不足、客户分析反映问题：经验不足、拜访量不足、客户分析不足不足 辅导要点：提高拜访量经验总结分析提升判断辅导要点：提高拜访量经验总结分析提升判断能力能力 5、再访时间不填写衔接不上、再访时间不填写衔接不上 ：反映问题：没有主动安排拜访时间、拜访时间反映问题：没有主动安排拜访时间、拜访时间安排无序性安排无序性 辅导要点：二择一约访技巧、时间管理的技巧、辅导要点：二择一约访技巧、时间管理的技巧、工作计划的习惯工作计划的习惯 固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场
13、标准化建设推广培训班6、 拜访客户全新、全旧或新旧不平衡拜访客户全新、全旧或新旧不平衡反映问题：不敢回访、求成过急、回访安反映问题：不敢回访、求成过急、回访安排无序性排无序性 辅导要点：回访的技巧、销售流程的运用、辅导要点：回访的技巧、销售流程的运用、回访的周期性回访的周期性 7、售后服务不填写：、售后服务不填写：反映问题：没有售后服务习惯、客户再开反映问题：没有售后服务习惯、客户再开发经验不足发经验不足 辅导要点：良好售后服务的重要性、如何辅导要点：良好售后服务的重要性、如何进行售后服务进行售后服务 固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强
14、基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班成功的宝典主管幸运卡成功的宝典主管幸运卡每天都要每天都要“111喔！喔！对应数对应数字填写字填写固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班主管也别主管也别忘了忘了531固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班主管的特权三个主管的特权三个“一一”主管主管111111工作模式记录表工作模式记录表日期日期工作内容工作内容对象对象过程记录过程记录关键
15、说明关键说明6 6月月1 1日日电话回访电话回访电话追踪电话追踪个别辅导个别辅导字迹字迹工整工整固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班主管主管111111工作模式记录表填写工作模式记录表填写注意点注意点1、对象：应填写所对应的属员姓名、对象：应填写所对应的属员姓名2、过程记录：为电话回访、追踪和个、过程记录：为电话回访、追踪和个别辅导的话术及对方回应主要内容别辅导的话术及对方回应主要内容3、关键说明：下次再访时间、需要解、关键说明：下次再访时间、需要解决的问题、辅导达成的效果分析决的问题、辅导达成的效果分析固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人
16、寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班批阅、反馈流程批阅、反馈流程1、找出优点，进行赞美、找出优点，进行赞美2、找出弱点、分析并排序、找出弱点、分析并排序3、对最先排序的弱点进行辅导反、对最先排序的弱点进行辅导反馈馈固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班找出小卡片背后的故事找出小卡片背后的故事1、电话回访：、电话回访：A、相同对象重复出现、姓名不全、相同对象重复出现、姓名不全反映问题：资料收集不准确、计反映问题：资料收集不准确、计划不足划不足沟通要点：如何确定回访对象、沟通要点：如何确定回访对象、养成提前养成提前 计划的习惯、确立主管计划
17、的习惯、确立主管威信从业务员处获取准确资料威信从业务员处获取准确资料固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班B、过程记录简单或不填、过程记录简单或不填反映问题：电话沟通技巧不足、反映问题：电话沟通技巧不足、沟通重点不明晰沟通重点不明晰沟通要点：电话回访技巧加强、沟通要点：电话回访技巧加强、准备要充分准备要充分固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班2、电话追踪、电话追踪A、伙伴姓名重复出现或部分伙伴长期未、伙伴姓名重复出现或部分伙伴长期未追踪追踪反映问题：批阅幸运卡时重点追踪人员确反映问题：批阅幸运卡时
18、重点追踪人员确定不明、电话追踪计划性不强定不明、电话追踪计划性不强沟通要点：如何通过幸运卡确立追踪人员沟通要点：如何通过幸运卡确立追踪人员进行辅导进行辅导 、加强电话追踪的计划性、加强电话追踪的计划性固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班B、过程记录简单或不填、过程记录简单或不填反映问题：不知如何与属员电话反映问题：不知如何与属员电话沟通、电话追踪重点不明确、电沟通、电话追踪重点不明确、电话追踪技巧不足话追踪技巧不足沟通要点：电话追踪技巧、话术沟通要点：电话追踪技巧、话术的再学习的再学习固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营
19、销职场标准化建设推广培训班3、个别辅导、个别辅导A、对象：该辅导的没辅导、或一、对象：该辅导的没辅导、或一个对象重复辅导多次个对象重复辅导多次反映问题反映问题:辅导对象找询的不准、辅导对象找询的不准、未充分利用幸运卡批阅确定辅导未充分利用幸运卡批阅确定辅导对象对象沟通要点：如何批阅幸运卡、辅沟通要点：如何批阅幸运卡、辅导对象确定的方法辅导导对象确定的方法辅导固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班B、过程记录：不明或不填、过程记录：不明或不填反映问题：不知如何辅导、从何反映问题：不知如何辅导、从何辅导、怎么辅导或辅导要点不是辅导、怎么辅导或辅导要点
20、不是属员所需要的属员所需要的沟通要点：重温主管培训的相关沟通要点：重温主管培训的相关辅导的知识要点辅导的知识要点固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班主要内容：主要内容：活动管理的重要性活动管理的重要性如何有效使用活动管理工具如何有效使用活动管理工具追踪与反馈追踪与反馈07版营销员活动管理系统版营销员活动管理系统固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场
21、标准化建设推广培训班有效的追踪体系的搭建有效的追踪体系的搭建1、主管：每天批阅直管属员的工作日志（幸、主管：每天批阅直管属员的工作日志（幸运卡）运卡）2、组训：每天批阅职场营销员工作日志（幸、组训：每天批阅职场营销员工作日志（幸运卡）运卡）3、职场负责人：每天负责批阅一级主管的、职场负责人：每天负责批阅一级主管的经营日志经营日志，抽查个其它职级主管，抽查个其它职级主管经营经营日志日志和个营销员和个营销员活动日志活动日志 固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班4、营业单位个险经理：每周至少批阅、营业单位个险经理：每周至少批阅10个个主管的主管的经营
22、日志经营日志和和20个营销员的个营销员的活活动日志动日志，并记录。，并记录。5、营业单位分管副经理：每周至少批阅、营业单位分管副经理：每周至少批阅10个主管的个主管的经营日志经营日志和和20个营销员的个营销员的活动日志活动日志，并记录，并记录 6、营业单位经理：不定期检查职场出勤情、营业单位经理：不定期检查职场出勤情况，和各层级人员的工具使用情况，并记况，和各层级人员的工具使用情况，并记录录 固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班通过工具发现问题、反馈问题、解决问通过工具发现问题、反馈问题、解决问题题1、各级主管：通过幸运卡的批阅确定电话沟、各级
23、主管：通过幸运卡的批阅确定电话沟通对象、个别辅导对象及辅导内容、方法通对象、个别辅导对象及辅导内容、方法2、组训：通过幸运卡的批阅确定晨会经营重、组训：通过幸运卡的批阅确定晨会经营重点、电话追踪对象及内容、个别辅导对象、内点、电话追踪对象及内容、个别辅导对象、内容及方法容及方法 ，将重要问题提交，将重要问题提交3、职场负责人：通过幸运卡的批阅帮助主管、职场负责人：通过幸运卡的批阅帮助主管确立重点辅导对象、内容及方法，在主管早会确立重点辅导对象、内容及方法，在主管早会及周月经营总结会中进行问题反题，将无法解及周月经营总结会中进行问题反题，将无法解决问题提交决问题提交固本强基固本强基 成功创富成功
24、创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班通过工具发现问题、反馈问通过工具发现问题、反馈问题、解决问题主管幸运卡题、解决问题主管幸运卡4、营业单位个险经理：通过批阅营销员、营业单位个险经理：通过批阅营销员、主管幸运卡发现个险队伍共性问题，确立营主管幸运卡发现个险队伍共性问题，确立营业单位经营重点及培训需求并及时进行工作业单位经营重点及培训需求并及时进行工作汇报汇报5、营业单位分管副经理：及时对幸运卡中、营业单位分管副经理：及时对幸运卡中发现的优点进行典型树立，对大多数共性问发现的优点进行典型树立，对大多数共性问题定立单位培训课程进行集体辅导，对下级题定立单位培训课程进行集体辅导，对下级反馈问题进行汇总、解决反馈问题进行汇总、解决固本强基固本强基 成功创富成功创富中国人寿福建省分公司个险营销职场标准化建设推广培训班固本强基固本强基 成功创富成功创富
