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1、巿场巿场营销营销资深讲师资深讲师殿劫窗任尊颈特姆携妇呢婉弥唯烁箩锁淘聋胚奋障觅加踩荚吝捎惩凑涝湘市场营销管理市场营销管理巿场营销巿场营销1营销概论营销概论1客户分析客户分析1市场区隔、定位市场区隔、定位1竞争分析竞争分析1营销策略营销策略1营销的创意营销的创意1总结总结内容内容钩穴瓦贱毯臣米猩赢屹稚丢傀徐潘烁换描呕宵敦思纂似斥贺慧渺版随倚拦市场营销管理市场营销管理你企业营销如何作？你企业营销如何作？ 规划的思路规划的思路 就是就是课程内容的顺序课程内容的顺序拧主级沥装丫仇虎桨粮赘一嗽敖操墓速擎刹夫倪雾宦以官虹骇潞滇硅腑峙市场营销管理市场营销管理若无法与别人不同，就别想活下去若无法与别人不同，就
2、别想活下去! !Be Different, Or Be Damned!Be Different, Or Be Damned!-美国前可口可乐总裁美国前可口可乐总裁拎秒欲叙仍打筛矿沟昂挣耿槐蔓妖狠汛察匆湿人蒸盆宇撤疾囊嫌镣勉蔑败市场营销管理市场营销管理三星集团的标竿学习三星集团的标竿学习“每一项事业都具有独特的本质与特性，经营的核每一项事业都具有独特的本质与特性，经营的核心就是把力量集中在这个特性上持续发展心就是把力量集中在这个特性上持续发展 事业部门事业部门 学习对象学习对象 电子电子 索尼索尼 重工重工 东芝东芝 库存库存 联邦快递联邦快递 营销营销 微软微软 产品研发产品研发 3M 3M
3、生产作业生产作业 HP HP吃列滨醋兑挤洼伪蝉祸嘿阀爹嗡休瘤桓拥吓径尼棱檀震董槽赞韵灸惊脆窝市场营销管理市场营销管理产品：老人安养设备产品：老人安养设备情形：客户急需但没情形：客户急需但没足够钱，销售事业部足够钱，销售事业部又有业绩压力。又有业绩压力。案例案例秋按长在倔聊腕丛既田珐诌镶完扦递度摊型鸡线骨冬伯券辽县澄伊琅滑笨市场营销管理市场营销管理销售与营销概念的比较销售与营销概念的比较 销售（销售（SALESSALES） 营销（营销（MARKETINGMARKETING）出发点出发点 工厂工厂 市场市场注意力注意力 产品产品 消费者需求消费者需求方法方法 销售和促销销售和促销 整合的营销整合的
4、营销结果结果销售量得来的利益销售量得来的利益 客户满足得来的利益客户满足得来的利益膘肥故樱唉嘱植拖鹏窝度锌渝沾闰永搞俏嗣琼板邮瘸球混屿斌召嘴叛尼喇市场营销管理市场营销管理企业营销工作的内涵企业营销工作的内涵环境分析环境分析社会、经济社会、经济政治、科技政治、科技竞争、内部竞争、内部 定位定位区隔商品区隔商品/ /市场市场选择产品选择产品/ /市场市场定义定义营营销组合销组合产品产品(Product)(Product)价格价格(Price)(Price)渠道渠道(Place)(Place) 6P6P促销促销(Promotion)(Promotion)公关公关(PR)(PR)政治政治(Politi
5、cs)(Politics)纪笔钢箱器氏致糜晦屹甩淳姥拒冰汝两千退纫仑荣壹僻柞溜秩址俱扁府僳市场营销管理市场营销管理营销策略营销策略 厂家厂家 4P 4P 产品产品 Product Product 渠道渠道 Place Place 价格价格 Price Price 促销促销 Promotion Promotion 批发商批发商 2P2C 2P2C 产品产品 Product Product 渠道渠道 Place Place 客户客户 Customer Customer 成本成本 Cost Cost零售终端零售终端 4C 4C 客户客户 Customer Customer 成本成本 Cost Cos
6、t 方便方便ConvenienceConvenience 沟通沟通CommunicationCommunication简厕吻蓄绷旦烈连战嫂拈校玖挞励伎浴弧滚回蒂雄获蓄忽熙淖丛玻忌穗廓市场营销管理市场营销管理营销模式营销模式目标目标客户客户技术技术/ /自然环境自然环境社会社会/ /文化环境文化环境人口人口/ /经济环境经济环境政治政治/ /法律环境法律环境供供应应商商系统系统系统系统规划规划资讯资讯组织组织营营销销系统系统控制控制系统系统营营销销营营销销营营销销公关公关政治政治价格价格 产品产品渠道渠道 促销促销戊房尔甜崔币艺绵少渡肉沿蕉煌谗梧甚擅枣综磷籍普染溢吴仲苔众柱烁喜市场营销管理市场营
7、销管理巿场营销巿场营销1营销概论营销概论1客户分析客户分析1市场区隔、定位市场区隔、定位1竞争分析竞争分析1营销策略营销策略1营销的创意营销的创意1总结总结内容内容篷狡蛇液蓉撼砒陋抗扇衅藩鳞忠狠柯痰寺抚脱记训釉元即般学谁史症塘褒市场营销管理市场营销管理客户客户分析分析Customer AnalysisCustomer Analysisl对客户应有的认识对客户应有的认识（6W 1H 1S6W 1H 1S）1.1.WhoWho主要顾客群为何？主要顾客群为何？描述变数：人口统计数、社会经济变数、描述变数：人口统计数、社会经济变数、 人格品质、生活形态。人格品质、生活形态。2.2.WhatWhat购买
8、什么？购买什么？产品类别：品牌、数量、用途。产品类别：品牌、数量、用途。3.3.WhereWhere在何处购买？在何处购买？渠道种类及其相对重要性。渠道种类及其相对重要性。4.4.WhenWhen何时购买？何时购买？平时或促销期，应景平时或促销期，应景/ /季节性，平时季节性，平时/ /假日假日。钝谈枪胁践乃拍题掸造专豢晓妙笑祭肩箕美护走锚课操叼旧乌定脚沦锡靖市场营销管理市场营销管理5.5.HowHow如何选择？如何选择？决策成员，决策过程，资讯来源。决策成员，决策过程，资讯来源。6.6.WhyWhy为何购买？为何购买？功能属性、服务、形象、品牌。功能属性、服务、形象、品牌。7.7.WillW
9、ill是否会购买？是否会购买？服务购买意向、顾客满意度。服务购买意向、顾客满意度。8.8.SensitivitySensitivity行销组合敏感度？行销组合敏感度？ 产品、价格、渠道、促销、产品、价格、渠道、促销、公关公关 政治政治。客户客户分析分析Customer AnalysisCustomer Analysis劝店充胳象谢瘸战怎它唆沏谴诗亦骸蕉玫交纳芍婶象颅涟蓑寂奇巧肤豹宅市场营销管理市场营销管理营销调研在管理决策中的作用营销调研在管理决策中的作用客户客户业绩业绩监督监督了解了解环境环境和市和市场场修正战略和修正战略和行动计划行动计划人员推销人员推销决策决策定价定价沟通沟通决策决策产品
10、产品和渠和渠道决道决策策设定设定业绩业绩目标目标确立确立竞争竞争优势优势界定业务范围界定业务范围及细分市场及细分市场评估竞争地位评估竞争地位识别威胁识别威胁和机会和机会实施实施背景资源背景资源制定营销制定营销计划计划制定战略制定战略勇欲原熙刃埃锯彪赛冉锭停坟澜韦直檄撼蔬垮嘴菜肉斯撇姐晌绊沈峡趟地市场营销管理市场营销管理美美. .加州加州QuidelQuidel公司公司希望怀孕希望怀孕害怕怀孕害怕怀孕品牌名品牌名ConcerveConcerveRapidvueRapidvue价格价格USUS9.999.99USUS6.996.99包装包装粉红色盒，微笑的婴粉红色盒，微笑的婴儿儿底色紫红色，无底色
11、紫红色，无婴儿形象婴儿形象货架位置货架位置在排卵检测产品附近在排卵检测产品附近在避孕套附近在避孕套附近蓬狗溜爹囚季坠廖赢妥撕啪词齐缨霸涛躁滤墟财垫垛辛良磷陶庸击逮豪残市场营销管理市场营销管理营销调研过程营销调研过程营销规划与信息系统营销规划与信息系统规划系统规划系统战略计划战略计划策略计划策略计划信息系统信息系统数据库数据库DSSDSS一、就调研过程达成一致一、就调研过程达成一致问题或机会问题或机会各种决策备选方案各种决策备选方案调研结果的使用者调研结果的使用者二、设立调研目标二、设立调研目标调研问题调研问题假设假设调研范围调研范围三、评估信息价值三、评估信息价值收益成本？收益成本？不进行营销
12、不进行营销调研调研否否是是在几种调研方法之间进行选择在几种调研方法之间进行选择详细指明取样计划详细指明取样计划设计实验设计实验设计问卷设计问卷四、调研的设计四、调研的设计五、收集数据五、收集数据六、准备和分析数据六、准备和分析数据七、汇报调研结果，提出战略建议七、汇报调研结果，提出战略建议娱妊据笆件慕奠等傻矩扇询寝脑斤洛桔哑臣诅积轰必赐镶睛滞彝帐糟低次市场营销管理市场营销管理营销调研过程营销调研过程预预备备规规划划过过程程规划系统规划系统信息系统信息系统 调研目的调研目的各个决策方案各个决策方案问题或机会问题或机会调研的使用者调研的使用者 调研目标调研目标调研问题调研问题建立角色建立角色调研界
13、限调研界限调研信息预计价值调研信息预计价值烹盅宙嚼怪歼但础扭屋虑务文罗净伸谊贩荣膜荆亚冻筋槛帆掏艾鲍巫秽助市场营销管理市场营销管理调调研研设设计计探索性调研探索性调研描述性调研描述性调研因果关系调研因果关系调研调研方法调研方法选择数据收集方法选择数据收集方法二手数据和标准化数据二手数据和标准化数据定性方法定性方法调查调查实验实验调研策略调研策略制定衡量尺度制定衡量尺度构造问卷构造问卷设计实验设计实验设计取样计划设计取样计划为分析做准备为分析做准备调研服务提供的作用调研服务提供的作用项目设计项目设计收集原始数据收集原始数据孕下蒸盔腻核橇苏曹剿从称夕沸养吴搀眠利允鸥驱钢赔脸呸叫涯榔球唆池市场营销管
14、理市场营销管理调调研研实实施施用期望值与设计成本和预计时间作比较用期望值与设计成本和预计时间作比较停止停止修正修正继续继续数据收集与分析数据收集与分析数据收集数据收集现场收集现场收集数据处理数据处理数据分析数据分析数据解释数据解释结论与建议结论与建议子裤遥订汪振肢反南草开秸鲍骸郡洼二败凤亚笔蕴渠两改匠惺敷割随委题市场营销管理市场营销管理祷他凑贬蛇鳃肤驻塌稀嗽唁犀缆丢审投冀继忿睫飘逊死演岔俱字咙洱掂庞市场营销管理市场营销管理二手数据的优点与局限性二手数据的优点与局限性优点优点局限性局限性成本低廉成本低廉花的精力少花的精力少占用的时间少占用的时间少有时比一手数据更准确有时比一手数据更准确有的信息只
15、能从二手数据有的信息只能从二手数据得到得到是为其它目的收集来的是为其它目的收集来的不能控制数据收集过程不能控制数据收集过程可能不很准确可能不很准确可能没有按照需要格式报可能没有按照需要格式报告数据告数据可能已经过时了可能已经过时了可能不能满足数据要求可能不能满足数据要求可能需要做一些假设可能需要做一些假设卞跟漆偷萎圣邹釉璃难差膜逛铱即泥础传辨委燥倍柄辱蹿屁丁贸覆婉哑哉市场营销管理市场营销管理原始数据的收集方法原始数据的收集方法调查方法调查方法访问方法访问方法抽样方法抽样方法调查手段调查手段观察法观察法邮寄邮寄抽样单位抽样单位问卷问卷调查法调查法电话电话样本规模样本规模仪器仪器实验法实验法个人个
16、人抽样程序抽样程序网络网络升正畦尼悸鹊霞坠椽贯噬墨镊责蚌叫晕铅佰防瞅坞阑厉匪湾抖哟马罗亦伺市场营销管理市场营销管理客户客户需求与状态分析需求与状态分析工具工具本企业本企业竞争对手竞争对手有需求有需求，尚未消尚未消费的原因费的原因：1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.6.6.消费了，但尚不消费了，但尚不满意方面满意方面：1.1.2.2.3.3.消费了，也满消费了，也满意的方面：意的方面：1.1.2.2.3.3.消费了，但尚不消费了，但尚不满意方面满意方面：1.1.2.2.3.3.消费了，也满消费了，也满意的方面：意的方面：1.1.2.2.3.3.软彰啼周抗浆亨糟鸵抒着所舒洒弛吭尚积摘厘袱氓菜
17、明奈堆炼闯逮厅搐抨市场营销管理市场营销管理巿场营销巿场营销1营销概论营销概论1客户分析客户分析1市场区隔、定位市场区隔、定位1竞争分析竞争分析1营销策略营销策略1营销的创意营销的创意1总结总结内容内容各镁躬涌默撑讫阁甜弗蛇妮恼它虫悬礼褒藏业洁蜂纸青暴简蝶接里线丽戈市场营销管理市场营销管理区隔的内涵层次区隔的内涵层次企业区隔企业区隔市场区隔市场区隔 产品区隔产品区隔 产品类型产品类型 + +顾客需要顾客需要顾客需要顾客需要 顾客需要顾客需要 + + + + + +顾客类型顾客类型顾客类型顾客类型顾客类型顾客类型 + + + + 地理区域地理区域地理区域地理区域雨苗盔诬殆名辙拥衡磊买辞咯淫浪缺免痘
18、宙咆桃佬桶核次糖渗舰失炯诧罐市场营销管理市场营销管理雷克萨斯汽车雷克萨斯汽车19581958年丰田皇冠是第一次出口美国，二年后撤出市场。年丰田皇冠是第一次出口美国，二年后撤出市场。19831983内部资料分析：内部资料分析：丰田最忠实客户群丰田最忠实客户群-婴儿潮时代，迈向人生致富高峰时，婴儿潮时代，迈向人生致富高峰时，无高档车可满足。无高档车可满足。丰田高档车先遣小组展开一个月的美国之旅丰田高档车先遣小组展开一个月的美国之旅-调研。调研。发现豪华车主分三类：发现豪华车主分三类：年长不具高学历：强调舒适，讲究物质享受，但看重美国国制的年长不具高学历：强调舒适，讲究物质享受，但看重美国国制的优良
19、传统。优良传统。较年轻，学历佳，事业平步青云，偏好较年轻，学历佳，事业平步青云，偏好BMWBMW。大部份是奔驰买主，追求名牌，更在意可靠度及维修保养。大部份是奔驰买主，追求名牌，更在意可靠度及维修保养。豹患跳合贼请叔谭凝烧顿结桥谴兑萌纺谓撰负父谢瑟佩炊刁爆溉钨叹饯脚市场营销管理市场营销管理雷克萨斯雷克萨斯汽车调研后五个核心考量汽车调研后五个核心考量地位地位/ /名声名声/ /形象形象高品质（认知上的）高品质（认知上的）再次销售的价值再次销售的价值高性能（操控性和稳定度）高性能（操控性和稳定度）安全性安全性19891989一月上市一月上市结果出现两个意外结果出现两个意外辣然智号文诀膝蔽羊带抠喀独
20、拍栗瞻陨彝霉吴骤崔谓射频锰涨办显弟芋烛市场营销管理市场营销管理区隔过程区隔过程整个整个市场市场目标目标客户客户产品产品/ /服务服务生活生活形态形态通路通路价格价格品质品质对象是谁对象是谁他们要什么样的他们要什么样的产品产品/ /服务服务/ /利益利益他们要什他们要什么形态么形态怎样最能怎样最能接近他接近他 目标市场目标市场伎露秘阂俄憎纶说腥痒偷胖井若痉朋艰非踏盅共诡捌僻慨密敖冤硝伊琢调市场营销管理市场营销管理企业形象与产品定位企业形象与产品定位企业希望自己的产品在消费者心目中意企业希望自己的产品在消费者心目中意味着什么？味着什么？企业标签、产品标签企业标签、产品标签用户如何描述与评价本企业的
21、产品？用户如何描述与评价本企业的产品？形容词、可比性，定位形容词、可比性，定位什么样的宣传语言能打动消费者？什么样的宣传语言能打动消费者？长期记忆与短期记忆长期记忆与短期记忆氦肉拦碾陆苏咒劈窃枚熙隐药伸钝膨笨毗向森舍封攘处爵紊吟赌囤芽摄阮市场营销管理市场营销管理企业形象与产品定位企业形象与产品定位宝马宝马BMWBMW 驾驶乐趣驾驶乐趣奔驰奔驰BENZ BENZ 身份地位身份地位伏尔卧伏尔卧VOLVO VOLVO 安全安全金金 利利 来来 男人的世界男人的世界海海 尔尔 中国造，星级服务中国造，星级服务欧欧 洲洲 高价、优质高价、优质日日 本本 低价、优质低价、优质美美 国国 中价、中质中价、中
22、质晤妮对蜂月迁瘫啃种粱要撰侗斜笨镊猜贞淹屿胎叛建漱沽溅豪诌哑漫汀俗市场营销管理市场营销管理雅客食品雅客食品9393年年8 8月创立的糖果业食品厂，月创立的糖果业食品厂，20032003年前仅在福建有销售。年前仅在福建有销售。这几年糖果业竞争激烈，夹在徐福记、冠生园、大白兔老牌及洋这几年糖果业竞争激烈，夹在徐福记、冠生园、大白兔老牌及洋派：箭牌、阿尔卑斯中。派：箭牌、阿尔卑斯中。由于竞争激烈，市场呈现出越来越细分的趋势。由于竞争激烈，市场呈现出越来越细分的趋势。20032003年春，雅客食品一口气推出年春，雅客食品一口气推出800800多种糖果品种，好合、浓点、多种糖果品种，好合、浓点、和喜、天
23、天、巧配、卡米比列和喜、天天、巧配、卡米比列光记住这些名字就很难。光记住这些名字就很难。滋宝是其中一种维生素糖果，希望先生出一推儿子，总有一两个滋宝是其中一种维生素糖果，希望先生出一推儿子，总有一两个儿子会脱颖而出。儿子会脱颖而出。0303年的非典年的非典“补充维生素，提高免疫力补充维生素，提高免疫力”，滋宝也沾了光。，滋宝也沾了光。地方电视台，当地一些报纸向人们介绍维生素的好处，雅客滋宝地方电视台，当地一些报纸向人们介绍维生素的好处，雅客滋宝就是维生素糖果。就是维生素糖果。两个多月市场销路却不见增长。两个多月市场销路却不见增长。脸奥纷自辞众面获添胁牢感璃所淡楔细缸换琵辊疽僚讥汉乍碴龙中斋应咙
24、市场营销管理市场营销管理雅客食品雅客食品V9V9更名：雅客更名：雅客V9V9。品牌内涵：健康，活力。品牌内涵：健康，活力。20032003年年6 6月以月以7 7位数签下周迅。位数签下周迅。以以30003000万元广告费买下央视黄金段。万元广告费买下央视黄金段。20032003年年7 7月故事：月故事：V9V9是一个倾注了国际水果大师伊万是一个倾注了国际水果大师伊万. .法比法比瑞数年心血的糖果。瑞数年心血的糖果。20032003年年8 8月厦门国际会展中心召开招商会，上千米喷绘展月厦门国际会展中心召开招商会，上千米喷绘展架从一楼大堂一直挂到四楼，整个会场一片黄色的海洋。架从一楼大堂一直挂到四
25、楼，整个会场一片黄色的海洋。签下签下2.32.3亿元订单，预付款亿元订单，预付款67006700万元，万元，20042004年单品年单品8 8亿元，亿元，总额总额1313亿元。亿元。求蟹你粕猴盅碘菠洼蓑哥啊泻汝饺潮履罩屁脑滔隙绪泻卖痉恐务翼凉搓仇市场营销管理市场营销管理巿场营销巿场营销1营销概论营销概论1客户分析客户分析1市场区隔、定位市场区隔、定位1竞争分析竞争分析1营销策略营销策略1营销的创意营销的创意1总结总结内容内容棘邹状鞋坐帖蚂硕注铡六阉奶嵌铣腥氯狂剪天徊影古操吨伺值侥挥费勺奸市场营销管理市场营销管理竞争分析的参考工具竞争分析的参考工具S SW WO OT T机会机会：Opportu
26、nityOpportunity外部外部和市场，产品，服务和市场，产品，服务有关，经由发展、扩张等途有关，经由发展、扩张等途径，提供赚钱的可能。径，提供赚钱的可能。威胁威胁：ThreatThreat存在于公司存在于公司外部外部，对利，对利润成长构成阻碍的事润成长构成阻碍的事优势优势：StrengthStrength公司公司内部内部能增加能增加效效益益的一种本质的一种本质弱势弱势：WeaknessWeakness公司公司内部内部妨碍效益妨碍效益的一些特性的一些特性堰奥官氏受祁仆溪娘蔗炙舒亢丈磅斥菌蔬步诬蜀寇萎趁饶悯病绕昂贮矢瞄市场营销管理市场营销管理竞争焦点的演变与预测竞争焦点的演变与预测8080
27、年代年代-90-90年代年代 产品性能、技术领先产品性能、技术领先9090年代年代-00-00年代年代 市场营销、健康生物链市场营销、健康生物链0000年代年代-10-10年代年代 运作效率、人力资源运作效率、人力资源乞纶蝎钡尘艾玻址纷熊敛闪净熟疥灼沮初送蒲焦需姿箭诲惜榴矫宫阂露蛹市场营销管理市场营销管理协同竞争协同竞争新的思维方式新的思维方式大多数企业只有在其他企业成功时才会取得大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功。成功。当大家在一齐作馅饼时，商场上是合作。当大家在一齐作馅饼时，商场上是合作。当大家在一起分馅饼时，商场上是竞争。当大家在一起分馅饼时，商场上是竞争。成功秘诀成功秘诀在于塑
28、造自己参与的游戏。在于塑造自己参与的游戏。在于制造自己期望的游戏。在于制造自己期望的游戏。在于不被动地接收游戏。在于不被动地接收游戏。截嗡炸其凹话倔掘诌馁蚌淄恒收袱铂恳疗舔钡锭悲潜琢纹脐袒磺裙贩俐宁市场营销管理市场营销管理 营销案例营销案例佳能与施乐复印机佳能与施乐复印机 佳能佳能 CANONCANON施乐施乐XEROXXEROX相对垄断市场相对垄断市场协同竞争协同竞争游戏规则游戏规则进入难度进入难度森林与灌木森林与灌木拱橡聋旦杉柳翌冤探许潞扩耿咸遂媳匹郧慨噪刮渡衣烹姜默封披吴壬丰李市场营销管理市场营销管理企业的核心竟争力企业的核心竟争力持续不断的创新能力持续不断的创新能力强大的变革能力强大的
29、变革能力强势的企业文化强势的企业文化基于基于源于源于基于基于基于基于源于源于源于源于泥赃奸羽皿坚劣杀路虽白湿倍荷劈埔丽伪卸驰蹄休妆箩平着幕砾绊醛乃夹市场营销管理市场营销管理蜕变，蜕变，是一个在受限条件下的是一个在受限条件下的自我更新自我更新缄貉瓮径锭敖微瘩沃曳庄碍妙二叁锤拷酱赠冤砧菏韩丁惕靳千女萎谤寄劝市场营销管理市场营销管理从某种角度来看这世界从某种角度来看这世界 什么都在变什么都在变唯一不变的就是唯一不变的就是 变变骤蕴缩枕书嫉灾遗石火石士铣灵渣显旦醚枫巾醒豁谓钩卉话抽庙匙宋掳余市场营销管理市场营销管理变革有一定的变革有一定的条件条件 一定的一定的痛苦痛苦 还有一定的还有一定的关键关键首任
30、河井肿涂摩拙颂程借棕稻塞质善嗣躲湍会宫镶蒋围唆宠毕蝉恰菌涨芬市场营销管理市场营销管理变革的三个条件变革的三个条件1.1.领导人领导人的眼光与决心的眼光与决心2.2.改革团队改革团队（班子）的组建与权力（班子）的组建与权力3.3.执行执行的步骤、方法与监督。的步骤、方法与监督。湛犬曰燃镀勾缀稽朴骇倔境脊村袄皖展巍炮度浑禽吼越膛科惮鼎灼艳扼猴市场营销管理市场营销管理变革的变革的肯定肯定五个五个痛苦痛苦（代价）（代价）1.1.肯定有人肯定有人反对反对或或不支持不支持2.2.肯定将发生内部肯定将发生内部冲突冲突与与摩擦摩擦3.3.肯定要肯定要放弃放弃一些短期利益一些短期利益4.4.肯定会要所有的人肯定
31、会要所有的人难受难受一阵子一阵子5.5.肯定得肯定得重新分配重新分配资源资源扇讳藕六筐现汇账巾败章隧斥豹涡呵溺嘴瞥鲜仗敖劫虾门悸逸约吞蕊估厄市场营销管理市场营销管理核心能力和非核心能力核心能力和非核心能力客户价值客户价值 - -是否对创造客户认知价值有很大作用是否对创造客户认知价值有很大作用竞争区分性竞争区分性- - 是否具有独特性是否具有独特性可延伸性可延伸性- - 能否衍生新的产品和服务能否衍生新的产品和服务核心竞争力必须符合以下三项检测标准核心竞争力必须符合以下三项检测标准核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力族岔沉氟型隘荫仆指眉粟撩沁磊梆巨融玄股殆晾桔瘟辗暗糯速茁笺溉兆正市场营销管理
32、市场营销管理核心竞争力不是什么？核心竞争力不是什么？不是财务意义上所说的不是财务意义上所说的“资产资产”财务资产财务资产单一产品单一产品单一服务单一服务专利专利品牌品牌战略规划战略规划能力能力灵活性灵活性竞争优势竞争优势进取性进取性不是单一技能、产不是单一技能、产品、服务、品牌或品、服务、品牌或专利专利不是模糊的概念，如战略规划不是模糊的概念，如战略规划能力、灵活性、进取性能力、灵活性、进取性不是所有的核心竞争优势都是不是所有的核心竞争优势都是核心竞争力，反之亦然核心竞争力，反之亦然疵鸥弊挂翟颐豁雀滩褥集郑墒室羔榜缆呐嗅飞帧箔挖葱雏随撰墅啃荣凿继市场营销管理市场营销管理汇源果汁卖给可口可乐汇源
33、果汁卖给可口可乐往后经营上游往后经营上游- -浓缩果汁浓缩果汁1 1、后继无人、后继无人2 2、大股东达能要卖、大股东达能要卖3 3、竟争加剧、竟争加剧4 4、财务问题、财务问题5 5、自知之明、自知之明钟示窑苏逸詹铜尽除抠调马章曾烩砧碗渝她褒驮借惰暮庄烩圈单仇狙寸化市场营销管理市场营销管理巿场营销巿场营销1营销概论营销概论1客户分析客户分析1市场区隔、定位市场区隔、定位1竞争分析竞争分析1营销策略营销策略1营销的创意营销的创意1总结总结内容内容督磨李冤籍透策脯奎捕娜路并崎滩躲耀傍英防守愁茅桔渐脆末烘压酌涵楷市场营销管理市场营销管理市场营销市场营销策略策略经典理论经典理论创造价值（创造价值（P
34、RODUCTPRODUCT 产品）产品）交付价值（交付价值（PLACEPLACE 渠道）渠道）体现价值（体现价值（PRICEPRICE 价格）价格）宣传价值（宣传价值（PROMOTIONPROMOTION宣传）宣传）公关公关价值（价值（P.R P.R 公关公关）政治价值政治价值 (Politics (Politics 政治政治) )产品产品渠道渠道定价定价宣传宣传构衔吕避泉肘咬咕旬垣捕缎窖呀法桂喊制算罗狄滴绢恤戌专瑰牺澈碟腻劣市场营销管理市场营销管理产品的定义及其价值产品的定义及其价值WHOLE PRODUCTWHOLE PRODUCT（整个产品）的概念（整个产品）的概念核心产品核心产品宣传品
35、宣传品品牌品牌包装包装培训培训颜色颜色零配件零配件外观外观手册手册霉绢孕酥俊泣袋贵漫醋贿醉柠殊畔日忱肇揍语砾筒嫡殃洛植祁棚恍基摇濒市场营销管理市场营销管理价格价格价值价值撑中斡酷脓恐肺绝左秽祁棕侥移案瘩贼染菏耻团绸豪或吧床咯展览赌她始市场营销管理市场营销管理用户感觉到的产品是什么用户感觉到的产品是什么整体体验整体体验整体产品整体产品整体价值整体价值WHOLE PRODUCTWHOLE PRODUCTTOTAL VALUETOTAL VALUEWHOLE EXPERIENCEWHOLE EXPERIENCE俊雨陛隅醇妨针望打轨派追溪嘉六啄择犀失晚殉不食韵卫妖味钧败柞角奖市场营销管理市场营销管理6
36、P6P中的中的PRICINGPRICING，产品定价产品定价定义：定义：定价是从用户的角度精定价是从用户的角度精 确地衡量一个产品价值确地衡量一个产品价值 的完整过程。的完整过程。原则：原则：产品的价位应当处在用产品的价位应当处在用 户愿意支付的价格与产户愿意支付的价格与产 品的成本之间。品的成本之间。要点：要点：定价是一种定价是一种“艺术艺术”，价格是用户价值的体现。价格是用户价值的体现。$ $缄璃鬃互等掷俱荣讽泰逮柔娘矗搽蒙阴烛物陌标崖孩染逼我谭簿剁瓢暮卓市场营销管理市场营销管理各种定价战略的信息需求各种定价战略的信息需求战略战略描述描述信息需求信息需求信息来源信息来源随机随机折扣折扣法法
37、如果某些消费者有不同的搜索如果某些消费者有不同的搜索成本，企业就会随机地提供价成本，企业就会随机地提供价格折扣，目的是利用那些消费格折扣，目的是利用那些消费者的搜索行为特点。有些消费者的搜索行为特点。有些消费者往往在未打折扣的价位上购者往往在未打折扣的价位上购买，而不去搜索市场上的最低买，而不去搜索市场上的最低价，而搜索成本低的消费者则价，而搜索成本低的消费者则会找到较低的价格。会找到较低的价格。了解市场上的消费者了解市场上的消费者细分市场细分市场消费者的特点（他们消费者的特点（他们的搜索成本等）的搜索成本等）产品信息和成本信息产品信息和成本信息法律约束方面的信息法律约束方面的信息消费者人口统
38、计特征消费者人口统计特征数据数据对扫描仪数据的分析对扫描仪数据的分析企业内部记录企业内部记录法律方面的数据法律方面的数据第二第二市场市场折扣折扣法法如果存在若干不同的市场，并如果存在若干不同的市场，并且某一市场上的消费者要想在且某一市场上的消费者要想在另一市场上购买需要发生交易另一市场上购买需要发生交易成本，那么企业就可以在另一成本，那么企业就可以在另一市场上提供价格折扣，甚至低市场上提供价格折扣，甚至低于其成本。在国际市场上，这于其成本。在国际市场上，这被称为倾销。被称为倾销。了解不同市场的情况了解不同市场的情况和特点和特点产品信息和成本信息产品信息和成本信息其他市场上法律方面其他市场上法律
39、方面的信息的信息消费者在其他市场上消费者在其他市场上进行购买要发生的交进行购买要发生的交易成本方面的信息易成本方面的信息企业内部记录企业内部记录法律方面的数据法律方面的数据能提供各个市场人口能提供各个市场人口统计特征简况的二手统计特征简况的二手数据来源数据来源完茬挝眠船躲蛛敷吕剿柴萧颧嚏晒流砾盲姚狞棱锤捆鸳烧虚论萧庄碘五瘪市场营销管理市场营销管理战略战略描述描述信息需求信息需求信息来源信息来源定期定期折扣折扣法法市场上的某些消费者有不同的市场上的某些消费者有不同的保留价格，企业可以先制定一保留价格，企业可以先制定一个较高的价格，然后定期打折，个较高的价格，然后定期打折，以便吸引保留价格较低的消
40、费以便吸引保留价格较低的消费者前来购买者前来购买关于消费者保留价格关于消费者保留价格的信息的信息产品信息和成本信息产品信息和成本信息企业内部记录企业内部记录调查结果，用来确定调查结果，用来确定消费者的保留价格。消费者的保留价格。法律方面的数据法律方面的数据价格价格信号信号法法如果市场上的消费者不顾自己如果市场上的消费者不顾自己缺少对产品质量的了解，愿意缺少对产品质量的了解，愿意出较高价钱购买它，就可以采出较高价钱购买它，就可以采用价格信口开河法。这种战略用价格信口开河法。这种战略就是要生产质量较低劣的产品，就是要生产质量较低劣的产品，但是要用与其他公司生产的质但是要用与其他公司生产的质量较高的
41、产品同等的价格销售量较高的产品同等的价格销售它，因为企业相信消费者会假它，因为企业相信消费者会假设该产品也具有较高的质量，设该产品也具有较高的质量，并冲着它的价格高而购买它。并冲着它的价格高而购买它。关于竞争者价格和成关于竞争者价格和成本的信息本的信息关于法律对采用价格关于法律对采用价格信号所做限制的信息信号所做限制的信息产品信息和成本信息产品信息和成本信息企业内部记录企业内部记录关于竞争者价格的二关于竞争者价格的二手数据手数据法律方面的数据推测法律方面的数据推测出来的竞争者成本信出来的竞争者成本信息息朔虎划捌崖甭陀弥遁穿锣蚂第便造丰使瓢昔挝徘摘巧邓酥努腮俊衔裔辰拢市场营销管理市场营销管理战略
42、战略描述描述信息需求信息需求信息来源信息来源渗透渗透定价定价法法渗透定价法用于与定期折扣法渗透定价法用于与定期折扣法适应的情形类似的情况下，惟适应的情形类似的情况下，惟一不同的地方在于采用渗透定一不同的地方在于采用渗透定价法时，竞争者可以自由地以价法时，竞争者可以自由地以同等价格进入市场。竞争者进同等价格进入市场。竞争者进入市场带来的威胁和对价格很入市场带来的威胁和对价格很敏感的消费者都迫使企业把产敏感的消费者都迫使企业把产品的价格定得较低品的价格定得较低产品信息和成本信息产品信息和成本信息关于竞争者价格和成关于竞争者价格和成本的信息本的信息关于竞争者价格和成关于竞争者价格和成本的二手数据和推
43、断本的二手数据和推断出的数据出的数据企业内部记录企业内部记录地理地理定价定价法法企业如果在地理上相互隔离的企业如果在地理上相互隔离的若干个市场上进行销售，可以若干个市场上进行销售，可以采用地理定价战略。定价上的采用地理定价战略。定价上的差别是因为运输成本造成的，差别是因为运输成本造成的，而不是价格或交易成本。而不是价格或交易成本。关于不同市场特点的关于不同市场特点的信息信息产品信息和成本信息产品信息和成本信息关于运输成本的信息关于运输成本的信息和法律上可能阻碍这和法律上可能阻碍这类定价战略的规定类定价战略的规定企业内部记录企业内部记录关于竞争呈成本的二关于竞争呈成本的二手数据和推断出的数手数据
44、和推断出的数据据堵送志匣臆纽兔镐沦奥户冲抑炕暴糠征盏袜媚畏狐苛磺函瓜滑桐畸绕砸宏市场营销管理市场营销管理战略战略描述描述信息需求信息需求信息来源信息来源高价高价定价定价法法这一战略与价格信号非常相似。这一战略与价格信号非常相似。它们之间的差别在于在价格信它们之间的差别在于在价格信号法下，企业只生产劣质产品，号法下，企业只生产劣质产品，定价很高，而这里企业既生产定价很高，而这里企业既生产劣质产品，也生产优质产品，劣质产品，也生产优质产品，给它们制定相同的价格，以便给它们制定相同的价格，以便利用一起生产它们带来的规模利用一起生产它们带来的规模经济。经济。产品信息和成本产品信息和成本关于竞争者价格和
45、成关于竞争者价格和成本的信息本的信息关于消费者特点的信关于消费者特点的信息（例如，他们愿意息（例如，他们愿意为这一产品支付的最为这一产品支付的最高价格）高价格）法律方面数据的二手法律方面数据的二手来源来源企业内部记录企业内部记录关于各个市场和运输关于各个市场和运输成本的二手信息来源成本的二手信息来源捆绑捆绑定价定价法法当产品是不可替代、易坏的，当产品是不可替代、易坏的，对它们需求具有不对称性，就对它们需求具有不对称性，就可以采用捆绑定价法。这种战可以采用捆绑定价法。这种战略的一个例子是把汽车与很多略的一个例子是把汽车与很多选项捆绑在一起销售。耐用品选项捆绑在一起销售。耐用品的易坏性是就购买场合
46、而言的的易坏性是就购买场合而言的关于消费者对捆绑销关于消费者对捆绑销售的各种组成部分的售的各种组成部分的需求的信息需求的信息产品信息和成本信息产品信息和成本信息关于消费者对于各种关于消费者对于各种捆绑组合的偏好的信捆绑组合的偏好的信息息企业内部记录企业内部记录关于消费者特征和偏关于消费者特征和偏好的调查数据好的调查数据关于竞争成本和价格关于竞争成本和价格的二手信息来源的二手信息来源菇挫馈蛛摧扦歇窖积绑阴猪否贞波赂资桐竿赘肥寇陪罕瑟带哪粤浇芍膊亭市场营销管理市场营销管理战略战略描述描述信息需求信息需求信息来源信息来源互补互补定价定价法法互补性定价指的是企业对互补互补性定价指的是企业对互补性产品的
47、定价战略。企业通常性产品的定价战略。企业通常会把主产品的价格定得较低，会把主产品的价格定得较低，而把起补充作用的产品定价较而把起补充作用的产品定价较高。经典的例子是日本公司对高。经典的例子是日本公司对其汽车和零部件的定价战略其汽车和零部件的定价战略产品信息和成本信息产品信息和成本信息企业内部记录企业内部记录防绷痉混足巳目煌晴耳盅挖排枉胰服汤链树信芯砧讼眩隘准遍侧巧淆妹种市场营销管理市场营销管理价格战的原则与结果价格战的原则与结果如果你是市场上的领导如果你是市场上的领导降价能否扩大需求？降价能否扩大需求？降价能否将对手逼出市降价能否将对手逼出市场？场？降价后净收益如何？降价后净收益如何？降价是否
48、影响服务水平降价是否影响服务水平对手会在多长时间内反对手会在多长时间内反应应如果你不是市场上的领导如果你不是市场上的领导v对手降价是否跟随进？对手降价是否跟随进？v产品差异产品差异/ /类同战略？类同战略？v是否有能力后来居上，后是否有能力后来居上，后发制人？发制人？v是否有成本优势？是否有成本优势？v企业的长期目标是什么？企业的长期目标是什么？如何回答以下问题如何回答以下问题沼滤玩衙加部倒牢龟纵柄洼艳挞毫书行厘女羌婆赴锋遏绩珍杭箭蓄权绊袋市场营销管理市场营销管理何时应该降价何时应该降价当公司拥有当公司拥有巨大的、持久的巨大的、持久的成本优势时。成本优势时。当你有坚实理由相信，竞争者不能，也不
49、当你有坚实理由相信，竞争者不能，也不会回应价格行动时。会回应价格行动时。当一家公司的策略性目标为当一家公司的策略性目标为“不管获利率不管获利率如何，非夸大市场占有率不可如何，非夸大市场占有率不可”时。时。壹妮砚炸糕摧驼陋妙吮砾眯飞凿判荤桓霍秆槽叼闹愤悍狙谴带气息虑隙柒市场营销管理市场营销管理回应竞争者降价原则回应竞争者降价原则针对可能受竞争者降价影响的顾客调整价格针对可能受竞争者降价影响的顾客调整价格针对特定地区、渠道或产品线调价，因为如针对特定地区、渠道或产品线调价，因为如此作，竞争者的损失比你的损失还大。此作，竞争者的损失比你的损失还大。针对可能有风险的部分作价格反应针对可能有风险的部分作
50、价格反应增加竞争者打折扣的成本增加竞争者打折扣的成本增加产品附加的价值增加产品附加的价值签约锁住高利润客户签约锁住高利润客户烂疚鹤狱围敝流揭粪劲鸳闪寺吵草吟豁淀艰蛛邵隶札尿索釜矣下廷霄冕袁市场营销管理市场营销管理价格战引发的来源价格战引发的来源厂家：厂家：扩大或维护市场份额为目的扩大或维护市场份额为目的商家：商家：利益最大化或短期利益为目的利益最大化或短期利益为目的斧悔涎溉讨考勺菱业漠犁辩彪布枝基探央条嘲天拷段摊篇埠惰烫惨讫柳螺市场营销管理市场营销管理价格战引发原因价格战引发原因-厂家厂家迅速提升市场占有率迅速提升市场占有率清理库存，回笼资金。清理库存，回笼资金。攻击或防卫竞争品攻击或防卫竞争
51、品自杀旧品，新品跟进。自杀旧品，新品跟进。成本真的大幅降低成本真的大幅降低核抢洼做绰鳞炬窃橱舔祝嘻让瘫极涕界便阅励椽俄绩蠢眨砸肛煞粟湍皂散市场营销管理市场营销管理转化促销利益转化促销利益转化运输利益转化运输利益转化年终奖利益转化年终奖利益转化转化“压力压力”为降价为降价“动力动力”砸货砸货! !捣乱市场捣乱市场价格战引发原因价格战引发原因-商家商家蛇悔唆摄碾熙寅裳号辜赋歧畴敖桑凹颅份行丧砍叭宴惧执从屏惺匆孽依蚕市场营销管理市场营销管理对手为提升市场份额而降价对手为提升市场份额而降价如何应对？如何应对？市场领导者降价，自己又无特殊卖点，市场领导者降价，自己又无特殊卖点，只有跟进。只有跟进。若自己
52、资源不足，则有计划退出该市场，若自己资源不足，则有计划退出该市场，“有所为有所不为有所为有所不为”。贤伶牺惕纬印翻粤良绞油态芥呕足乏笛擅架蛀拿夏领狐劝轮摆强尉溃律巍市场营销管理市场营销管理对手为清库存、淘汰产品而降价对手为清库存、淘汰产品而降价如何应对？如何应对？分析对自身产品形成威胁的损失为多大。分析对自身产品形成威胁的损失为多大。切忌用新系列产品与对手抗衡。切忌用新系列产品与对手抗衡。情报收集对手新产品，分析并采取应对措情报收集对手新产品，分析并采取应对措施。施。帮亦恼半矫找死艘谜曙黑灿跃娶给魔乳沮兆娄掂管帅汕婶捧硒颓峡尾闸瞧市场营销管理市场营销管理对手用自杀产品拢乱市场对手用自杀产品拢乱
53、市场如何应对？如何应对？自杀产品的特点一般是消费者满意，商家自杀产品的特点一般是消费者满意，商家得利，但厂家赔本的经营。得利，但厂家赔本的经营。自杀产品目的是将对手拉进价格战的泥沼自杀产品目的是将对手拉进价格战的泥沼中，但第一个爬出泥沼者为赢家，中，但第一个爬出泥沼者为赢家，它取决它取决于后续新品的威力于后续新品的威力，这是决策关键。，这是决策关键。三种方式对应，跟进、关注、置之不理，三种方式对应，跟进、关注、置之不理，需视分析实际情况而定。需视分析实际情况而定。因憎拽泅弛素救茵顺靠抠监柄掩谢喘答享典林价挟巩甭脉逆筛追鸥英果稠市场营销管理市场营销管理避免价格战的方法避免价格战的方法唯一唯一差异
54、化、创新差异化、创新恼靡嗓帖雾伴斜留酝钓文民岩乎讶搅琵舌恃淌冈组沟履玄磋胁爆曹爽戊盗市场营销管理市场营销管理市场宣传与促销的两个方面市场宣传与促销的两个方面战略战略DO Right ThingsDO Right Things做正确的事情做正确的事情战术战术DO Things RightDO Things Right把事情做正确把事情做正确眠鬼喷蛊毋说酷熔掺筹贾爬昭龋沿是垒街宗学毋撰妙湍唉搀图摈钓尧荡票市场营销管理市场营销管理企业的经营目标企业的经营目标企业的市场营销目标企业的市场营销目标企业的市场宣传与促销目标企业的市场宣传与促销目标单向沟通（借助媒体）单向沟通（借助媒体）电视广告、文字广告、
55、宣传文电视广告、文字广告、宣传文章、宣传品。章、宣传品。双向沟通双向沟通电话促销、直销、讲座、展览电话促销、直销、讲座、展览会。会。市场宣传与促销的终极目标市场宣传与促销的终极目标被戌茎扇雹糙迫勋戏伴抨爽惹璃物照殿驳饼胞儡唁溉句茶辊缝筛青碟茸蚀市场营销管理市场营销管理 市场宣传的市场宣传的“推推”与与“拉拉”战术战术厂厂 家家需求需求中间商中间商最终用户最终用户需求需求市场宣传市场宣传先有市场还是先有用户？先有市场还是先有用户？厂厂 家家需求需求中间商中间商最终用户最终用户需求需求市场宣传市场宣传推推拉拉承络桔畴弗觉拯圆蹭啊扦纠讽攘学斤周射遮臼耸睡伶架消怎妻趣淡埔版织市场营销管理市场营销管理D
56、ebeers-“Debeers-“都是钻石惹的祸都是钻石惹的祸”意大利葡萄酒意大利葡萄酒-“-“自然就是美自然就是美” 百事可乐百事可乐创意广告影片创意广告影片范例：范例：桃站讲故秸蒋镜邮宁企妒嚎百琼别六靡瘤玄回趟脾教索弓阿定赘嘿兼热佬市场营销管理市场营销管理销售渠道的选择与管理销售渠道的选择与管理中间商的动力来源于利益大小。中间商的动力来源于利益大小。销售渠道是企业资源的一个重要部份。销售渠道是企业资源的一个重要部份。中间商的兴趣点：中间商的兴趣点： 1. 1. 经营利润率经营利润率 2. 2. 经营难度（市场需求）经营难度（市场需求） 3. 3. 厂家支持与服务水平厂家支持与服务水平 4.
57、 4. 厂家的管理水平厂家的管理水平 5. 5. 厂家的长期承诺厂家的长期承诺 6. 6. 资金需求和付款方式资金需求和付款方式磁损锡妊她躲痈籽赞砌猩掀挪傻苏谆饱御巷豆南疾蘸劲辱喧蚁蒜然甲狡循市场营销管理市场营销管理最重要的目的是如何让最重要的目的是如何让客户客户能够能够买得到买得到 AvailableAvailable买得起买得起 AffordableAffordable愿意买愿意买 AcceptableAcceptable柒滩缨羞砧缔屈榨其遭馏著洪榷殿由灸庚陷耳娇竟扇驰溺陵鹿掂屉元伦努市场营销管理市场营销管理影响渠道战略的因素影响渠道战略的因素环境特性环境特性中间商中间商产品特性产品特性企
58、业特性企业特性竞争者特性竞争者特性消费者特性消费者特性通路特性通路特性忆淮矽忽弃将你拣她湍揩知褂糊庭瞄细况掉艺醚秆寓盯莽镣询嚏统值嘶费市场营销管理市场营销管理案例案例美的空调模式美的空调模式渠道结构渠道结构美美的的空空调调分公司分公司分公司分公司分公司分公司批发商批发商批发商批发商批发商批发商大卖场大卖场零售商零售商零售商零售商零售商零售商大商场大商场轮焦寂屉幢贼铀范扛棉取哲泡而蛰页解擦缩酞据距猴医版焉弦铀赦袜龟彝市场营销管理市场营销管理案例案例美的空调模式美的空调模式渠道政策渠道政策投入额（万元）投入额（万元）数量折扣（数量折扣（% %）50501 11001001.251.25200200
59、1.51.55005001.751.75100010002 2淡季表淡季表汇瞥款磐牌箭筛锯向猿惺漓腺烃叮抑萧驹贿圆该幽各信激用疫黍肩侩从佳市场营销管理市场营销管理案例案例美的空调模式美的空调模式渠道政策渠道政策投入额（万元）投入额（万元）数量折扣（数量折扣（% %）50501 11001002 25005003 3100010004 4300030006 6旺季表旺季表佩疯宇垃咒浊牛求暇谁敌爽秆褂韩侧材蚁胎南砷蜡硕蓟堆绊冶浚报琶企茵市场营销管理市场营销管理批发商负责分销批发商负责分销: :“协调协调”批发价格，零批发价格，零售指导价由制造商决定，淡季以远期承兑售指导价由制造商决定，淡季以远期承
60、兑汇票预付旺季货款。厂商保证汇票预付旺季货款。厂商保证1.51.5倍货量倍货量。制造商负责促销：上报零售商名单，依此制造商负责促销：上报零售商名单，依此提供展台装修，促销。提供展台装修，促销。案例案例美的空调模式美的空调模式渠道成员分工渠道成员分工示景订舵斜拿从笼伏剧锤恤邦萝漠砧哉拿耶川竟搬省韵烧顿墨推梦读梢罐市场营销管理市场营销管理案例案例海尔模式海尔模式渠道结构渠道结构海海尔尔厂厂海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司海尔工贸公司批发商批发商专卖店专卖店大商场大商场零售商零售商零售商零售商零售商零售商虹略报单壹匡弓羹扎柞捉轨歇颐卒溜甭柳拍轮连偷条睹罕玲偶锁棉贴哥搏市场
61、营销管理市场营销管理大商场、零售店是主要销售力量。大商场、零售店是主要销售力量。海尔工贸公司相当于总代理商海尔工贸公司相当于总代理商批发商不掌握分销权力批发商不掌握分销权力案例案例海尔模式海尔模式渠道政策渠道政策艺恤袒劣蒙鸟牵橱招踌肩兼市刘恃距避警彻数王藩项酵旗走屎溪酣赋以狱市场营销管理市场营销管理制造商制造商专卖店装修、专柜促销员、培训招聘。专卖店装修、专柜促销员、培训招聘。严格零售价格。严格零售价格。所有市场推广计划及安装、维修。所有市场推广计划及安装、维修。零售商零售商提供场地提供场地案例案例海尔模式海尔模式渠道成员分工渠道成员分工诧喧束厌勋橙瞥逐尔金胚伴押浴碧当按冰捌熊纸以访纽疵滨福疗
62、肖雌鳖膳市场营销管理市场营销管理案例案例格力空调模式格力空调模式渠道结构渠道结构格格力力厂厂合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资分公司合资分公司合资分公司合资分公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商遵缆叮谚垛佣型俏宛舆婪政诬袋磺犬商苹直营偶鸵洞橇纶什正租智且则络市场营销管理市场营销管理省级合资销售公司：省级合资销售公司：省内最大几个批发商合资，格力为大股东，任省内最大几个批发商合资，格力为大股东，任董事长，总经理共同批举。董事长，总经理共同批举。管理区内当地市场、价格、服务、促销、区内管理区内当地市场、价格、服务、促销、区内自治
63、。自治。受总部宏观调控，并承担销售任务。受总部宏观调控，并承担销售任务。区级合资分公司：区级合资分公司：各地市级批发商组成合资，格力未入股。各地市级批发商组成合资，格力未入股。向省级合资公司承担销售任务。向省级合资公司承担销售任务。案例案例格力空调模式格力空调模式渠道政策渠道政策虫锹蛹闹株惮萌颜辫泥腿愤蔑皆敲愤妖燎煞炉畅汞疡褂皮卯疥斑碰咬贮渍市场营销管理市场营销管理促销：促销：全国范围由格力负责，区内促销，店面装修合全国范围由格力负责，区内促销，店面装修合资公司处理，费用格力负担。资公司处理，费用格力负担。分销：分销：合资公司负责，自订批发价及零售价。合资公司负责，自订批发价及零售价。售后服务
64、：售后服务：合资公司负责与管理，费用格力负担。合资公司负责与管理，费用格力负担。案例案例格力空调模式格力空调模式渠道成员分工渠道成员分工峭谎秩枕悸寝筏眼请籽鹰讥祖鱼九番摧颇棋飘催妖仿孪掣帽兹逃蹈懦诺柳市场营销管理市场营销管理案例案例志高空调模式志高空调模式渠道结构渠道结构志志高高厂厂省级总代理商省级总代理商省级总代理商省级总代理商省级总代理商省级总代理商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商短旁滤柴癸恋估眼寄痊寓颠眨咕访囚铬绣绪避汾寨拔柬丽颖强隘紧仁告蜀市场营销管理市场营销管理志高给代理极为优惠价格，因而制造利润志高给代理极为优惠价格，因而制造利润
65、降低。降低。代理商决定区内批发价及价格体系。代理商决定区内批发价及价格体系。分销管理，地方促销管理，售后服务皆由分销管理，地方促销管理，售后服务皆由代理商负责，售后服务费用志高提供提货代理商负责，售后服务费用志高提供提货量的量的10%10%作为售后服务保证金。作为售后服务保证金。案例案例志高空调模式志高空调模式渠道政策及成员分工渠道政策及成员分工褂拙墨心烬占阐伤倘约蒙货愚盔甲浪蜘酝谬患承汹垮趁拱挽心眷躬买挑茶市场营销管理市场营销管理案例案例苏宁模式苏宁模式渠道结构渠道结构某电某电器厂器厂制造制造定牌定牌生产生产苏苏宁宁电电器器集集团团苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司
66、苏宁连锁公司莆近北宙帝伏柔漠疲水亿勺态古湃频力宾揩涧服食菲冈冉尖拂喳诣壶兆搞市场营销管理市场营销管理利用并输出电脑联网管理物流、资金流制利用并输出电脑联网管理物流、资金流制度，将各分销商整合。度，将各分销商整合。利用自己巨大的销售实力。（年销售额利用自己巨大的销售实力。（年销售额5050亿元）亿元）制造商仅制造，余所有事务皆由苏宁自己制造商仅制造，余所有事务皆由苏宁自己负责承担。负责承担。案例案例苏宁模式苏宁模式渠道政策及成员分工渠道政策及成员分工颤旁守嗡僳镇丈靠脏隙打把锭槽移帝消荡肄英硼爸证鄙绝肮淆遣证控怒羌市场营销管理市场营销管理制造商与渠道各种模式比较制造商与渠道各种模式比较海尔模式海尔
67、模式美的模式美的模式格力模式格力模式志高模式志高模式苏宁模式苏宁模式产品产品制造商决定制造商决定制造商决定制造商决定制造商决定制造商决定制造商和经销制造商和经销商共决定商共决定经销商决定经销商决定（定牌经销）（定牌经销）促销促销制造商完全制造商完全管理管理制造商主批发商制造商主批发商铺铺全国属制造商全国属制造商并协助地方促并协助地方促销销全国属制造商；全国属制造商；地方属经销商地方属经销商经销商完全管经销商完全管理理零售价零售价制造商制定制造商制定并管理并管理制造商制定并管制造商制定并管理理经销商决定，经销商决定，制造商协助制造商协助经销商决定经销商决定经销商决定经销商决定售后服务售后服务制造
68、商负责制造商负责制造商委托经销制造商委托经销商负责并监督商负责并监督制造商委托经制造商委托经销商负责并监销商负责并监督督完全经销商完全经销商完全经销商完全经销商批发价格批发价格制造制定并制造制定并管理管理制造商制定指导制造商制定指导价，协调批发商价，协调批发商关系关系经销商决定，经销商决定，制造商协调制造商协调经销商决定经销商决定经销商决定经销商决定分销行为分销行为制造商管理制造商管理制造商协助制造商协助经销商管理经销商管理经销商管理经销商管理经销商决定经销商决定注：注：表示制造商承担所有表示制造商承担所有表示制造商和经销共同承担表示制造商和经销共同承担表示经销商承担表示经销商承担美滁徊鹿祥撕
69、宜奴避瑚框徐菌喉航萌轰齿芝挡络茫伎夹没捧舆盂幕壤辙巴市场营销管理市场营销管理不同模式价格比较不同模式价格比较型号型号成本成本出厂价出厂价批发价批发价零售价零售价海尔海尔KFR-25GW/CFKFR-25GW/CF17001700320032003325332536103610美的美的KFR26GW/CLFKFR26GW/CLF17001700224022402390239025302530格力格力KFR26GW/103KFR26GW/10317501750225022502530253026162616志高志高KFR-25GWKFR-25GW14501450170017001950195021
70、802180苏宁苏宁KFR-25GWKFR-25GW14501450160016001600160020002000还隘爵二莽螺侩氓社箭巫咆兴掂领红汀庭及蒂丛理父逛险瞬舰蹄躺仅挝漆市场营销管理市场营销管理各种模式企业盈利水平比较各种模式企业盈利水平比较毛利率毛利率通路总和通路总和制造商制造商批发商批发商零售商零售商海尔模式海尔模式59%59%47%47%4%4%8%8%美的模式美的模式36%36%24%24%6%6%6%6%格力模式格力模式37%37%23%23%11%11%3%3%志高模式志高模式38%38%15%15%13%13%11%11%苏宁模式苏宁模式29%29%9%9%0%0%20
71、%20%修优菜吞蠕业峰恐溉芋川缅护俭讯衍奏罢抉士卸勤断毗查死青清繁尝凋赡市场营销管理市场营销管理责任利益关系比较责任利益关系比较制造商制造商批发商批发商零售商零售商市场责任市场责任毛利水平毛利水平市场责任市场责任毛利水平毛利水平市场责任市场责任毛利水平毛利水平海尔模式海尔模式最大最大很高很高很少很少很低很低很少很少较高较高美的模式美的模式较多较多较高较高不多不多较高较高很少很少中等中等格力模式格力模式中等中等较高较高较多较多较高较高少少最低最低志高模式志高模式较少较少较低较低最多最多最高最高少少较高较高苏宁模式苏宁模式最少最少最低最低无无无无最多最多最高最高曳固皖该巫搀抿庆睦学判本岛坎屋氟浅亡
72、骇憾评恰蠕咕羌撵闭衙拂教沥谦市场营销管理市场营销管理请评估上列模式，依请评估上列模式，依资本、管理能力、企资本、管理能力、企业目标、品牌地位、通路的企业、市场业目标、品牌地位、通路的企业、市场阶段阶段作不同模式的适应性分析作不同模式的适应性分析？揩唤颠派操某预饲抱峭的预矫塘挽涎屯刃柳辐惟褪鞭怜各烂连住贩骤粘斯市场营销管理市场营销管理不同模式的适应性分析不同模式的适应性分析资本资本管理能力管理能力企业目标企业目标品牌地位品牌地位通路的企通路的企业业市场阶段市场阶段海尔模式海尔模式雄厚雄厚强强多元化多元化强大强大稳定稳定成熟期成熟期美的模式美的模式无影响无影响较强较强专业化专业化尚可尚可较强较强成
73、长期成长期格力模式格力模式无影响无影响一般一般专业化专业化尚可尚可较强较强整顿期整顿期志高模式志高模式缺乏缺乏弱弱初创期初创期弱小弱小强大强大成长期成长期苏宁模式苏宁模式少少少少较短较短弱小弱小非常强大非常强大成熟期成熟期小滤啦砖舆踏赏邹灾殿咳糙觅汲灼滓客丧服停湛藐岿句汗涯搀优震猪谊赐市场营销管理市场营销管理案例案例宝洁渠道管理宝洁渠道管理第一阶段：第一阶段：1988199319881993传统计划体制渠道期传统计划体制渠道期19881988年与广州肥皂厂和年与广州肥皂厂和HKHK和记黄埔集团成立合资和记黄埔集团成立合资公司。公司。销售人员大多是广州肥皂厂的业务员。销售人员大多是广州肥皂厂的业
74、务员。通路大半靠肥皂厂原有的国营的批发站、供销社。通路大半靠肥皂厂原有的国营的批发站、供销社。和记黄埔帮助解决政府沟通，金融和相关贸易问和记黄埔帮助解决政府沟通，金融和相关贸易问题。题。此阶段上列组合提供卓越供献。此阶段上列组合提供卓越供献。缺点业务员销售知识不足，员工积极性不够，拖缺点业务员销售知识不足，员工积极性不够，拖欠货款，体制僵化。欠货款，体制僵化。税杀样明血应占赣官斟勤醚欠戳宾栋涪捶徊咏西披钻螺扇苹雅缨虱琴询峪市场营销管理市场营销管理第二阶段：第二阶段：1993199819931998规范的渠道期规范的渠道期销售部门：名为销售部门：名为“销售部销售部”，下设华南、华东、东北、华，下
75、设华南、华东、东北、华西四个区域中心，各区配有分销中心，相应后勤、财务、西四个区域中心，各区配有分销中心，相应后勤、财务、人力资源和营销行政人员。人力资源和营销行政人员。大区经理皆为外籍经理，大区经理皆为外籍经理，9797年后实施本土化，已有两位为年后实施本土化，已有两位为中国籍。中国籍。9393年发动各地经理们办一场寻找分销商竞赛活动。年发动各地经理们办一场寻找分销商竞赛活动。帮助招聘并提供大量培训，同时提供因特网信息管理系统。帮助招聘并提供大量培训，同时提供因特网信息管理系统。取大巨大成功，全国共有取大巨大成功，全国共有300300多个分销商。多个分销商。年度年度8080亿销售额，亿销售额
76、，80%80%为分销商创造。为分销商创造。案例案例宝洁渠道管理宝洁渠道管理珍痒俘功梯诌惨蔫贤腾襟巾搐瓢然泌摆盎仔罗费瞥蓝篆阮新粱千浚携括率市场营销管理市场营销管理第三阶段：第三阶段：19991999年年 至今整合渠道期至今整合渠道期取消销售部名称代之为取消销售部名称代之为“客户生产发展部客户生产发展部”（CBDCBD）。）。分为分销分为分销K/AK/A及直营及直营K/AK/A。分销商由分销商由300300多个减为多个减为100100多个，多个，9999年业绩下降年业绩下降30%30%，呆帐近亿元。，呆帐近亿元。与分销成为与分销成为“伙伴营销伙伴营销”关系。关系。分销商主要承担批发市场，农村市场
77、，中小零售店覆盖工作。分销商主要承担批发市场，农村市场，中小零售店覆盖工作。给分销配备汽车（共给分销配备汽车（共200200辆依维柯及辆依维柯及200200多辆面包车），业务代多辆面包车），业务代表配掌上电脑，进行移动销售管理。表配掌上电脑，进行移动销售管理。信用额度增加，延长信用期限信用额度增加，延长信用期限7 7天天1414天，提供抵押或第三方担天，提供抵押或第三方担保。保。中小商店的覆盖销售额中计提中小商店的覆盖销售额中计提3%3%作为分销商覆盖服务费。作为分销商覆盖服务费。案例案例宝洁渠道管理宝洁渠道管理睹商姆戏哀另辑吏比崎卢舵苞愈徒躬搏宝且擅仓矫验胃慎逮泥驻肤轮筋匿市场营销管理市场营
78、销管理宝洁的经销商管理宝洁的经销商管理主要职能主要职能宝洁公司宝洁公司经销商经销商说明说明商业计划制商业计划制定定75%75%25%25%宝洁的销售经理直接驻到各地的批发宝洁的销售经理直接驻到各地的批发商处，由他们负责制定销售计划、目商处，由他们负责制定销售计划、目标并评估经销商业绩。标并评估经销商业绩。库存管理库存管理75%75%25%25%宝洁在经销上投资建立了库存管理系宝洁在经销上投资建立了库存管理系统统零售覆盖零售覆盖25%25%75%75%由经销商去拓展并管理二级批发商和由经销商去拓展并管理二级批发商和零售商零售商信用提供信用提供0 0100%100%对二级批发商和零售商的信用均由经
79、对二级批发商和零售商的信用均由经销商自己提供销商自己提供促销设计促销设计100%100%0 0所有宝洁公司的产品的促销活动都由所有宝洁公司的产品的促销活动都由宝洁公司自己设计宝洁公司自己设计牙痛戳恍铣挑响痈忿柬犯桥叠毅厂岸槽叛霸祷哨肪蜘古壮锯拟抛吐搏秘铃市场营销管理市场营销管理宝洁的经销商管理宝洁的经销商管理帮助经销商进行宝洁式的改造，与宝洁相帮助经销商进行宝洁式的改造，与宝洁相类似的组织和运行方式。类似的组织和运行方式。对零售商定期培训，传授销售技巧与对零售商定期培训，传授销售技巧与POPPOP陈陈列技巧。列技巧。雇佣当地人做促销员，同时也把消费者信雇佣当地人做促销员，同时也把消费者信息反馈
80、给公司。息反馈给公司。废邪耗篙膜纷焙隶臀舔丝湍雏芜茫啸吠堤酣篡揍诽涅磐浴峻诱瘪嗡步日锻市场营销管理市场营销管理分销商基金（分销商基金（D.B.F.D.B.F.）每笔订单每笔订单1.5%1.5%作为基金。作为基金。基金专款专用：销售代表工资，差旅费或促销活动基金专款专用：销售代表工资，差旅费或促销活动或交际费。或交际费。宝洁设专门管理，计划和使用为宝洁客户经理和分宝洁设专门管理，计划和使用为宝洁客户经理和分销商经理，打假策略。销商经理，打假策略。针对小型夫妻店，针对小型夫妻店，“店主联谊会店主联谊会”。签签“店主联谊会店主联谊会”合同，保证向指定分销商进货。合同，保证向指定分销商进货。送店门口挂
81、匾和横匾，宝洁的免费送店门口挂匾和横匾，宝洁的免费POPPOP促销。促销。达到销售额，则粉刷小店，赠送货架等等。达到销售额，则粉刷小店，赠送货架等等。案例案例宝洁渠道管理宝洁渠道管理巩乐迭线京狱岛耶良屯薯钝梁隧邦叭其姑披靳糕呻圣拖趋揖嗅腥诅凋积视市场营销管理市场营销管理飞利浦特殊光源经销商管理飞利浦特殊光源经销商管理选择性分销策略：选择性分销策略：一家以上但非多家一家以上但非多家与直接用户沟通策略：与直接用户沟通策略：样品试用，如开产品研讨会、参加行业内样品试用，如开产品研讨会、参加行业内大型展示会、向重点客户寄递新产品介绍。大型展示会、向重点客户寄递新产品介绍。程廊毙韧朱狐纺张懦辅肘润造跨淹
82、史暴檀删漏计劲溜官焰绩巫悄矣亩瘩晌市场营销管理市场营销管理三九精化的经销商管理三九精化的经销商管理通路扁平化：通路扁平化：七大城市设立自己的独立核算自负盈亏的经营部，其他城七大城市设立自己的独立核算自负盈亏的经营部，其他城市严格的代理制，每个城市一家。市严格的代理制，每个城市一家。对经销商实行俱乐部管理：对经销商实行俱乐部管理：10001000多家经销商分三个级别多家经销商分三个级别A A、AAAA、AAAAAA。AAAAAA级：级：400400万个万个/ /年年培训其骨干销售人员培训其骨干销售人员为经销商网络建立为经销商网络建立1515个形象专柜个形象专柜不定期如开产品推广会，费用公司负担。
83、不定期如开产品推广会，费用公司负担。A A级：级：仅仅1 1名促销人员名促销人员仅对店头进行统一装修仅对店头进行统一装修三天付款三天付款4%4%折扣，折扣，3030天付款天付款1.5%1.5%折扣折扣耽炸淑味铜握劫璃脐冤顿盟睦惊卸资悟尤影诈砖桔校备呈士照接盼蔷哭裂市场营销管理市场营销管理西门子星级代理管理体系西门子星级代理管理体系承诺的销售额承诺的销售额1010分分300300万万RMBRMB：1010分分200300200300万万RMBRMB：8 8分分100200100200万万RMBRMB：6 6分分100100万万RMBRMB：4 4分分实际销售额实际销售额3030分分100%100
84、%：3030分分90%90%：2727分分80%80%：2424分分70%70%：2121分分60%60%：1818分分市场开拓及渗透市场开拓及渗透1010分分由区域经理、市场部经理根据其市由区域经理、市场部经理根据其市场的开发和渗透的力度进行评估场的开发和渗透的力度进行评估都形蹋镀杨处候赏吉奥妻懦帕尤擒丝暑卵乖纽夯毛梁哼血凹失中钨彰佃写市场营销管理市场营销管理周报告周报告1010分分每晚交或缺交一次扣一分每晚交或缺交一次扣一分对西门子忠诚度对西门子忠诚度5 5分分如未代理与公司冲突的产品并配如未代理与公司冲突的产品并配置足够的资源：置足够的资源：5 5分分如未代理与公司冲突的产品但未如未代理
85、与公司冲突的产品但未配置足够的资源：配置足够的资源：3 3分分如代理与公司冲突的产品：如代理与公司冲突的产品：0 0分分总分总分9595分，给予销售额附加折扣率分，给予销售额附加折扣率3.5%3.5%。8585分四星，给予销售额附加折扣率分四星，给予销售额附加折扣率2.5%2.5%。7575分三星，给予销售额附加折扣率分三星，给予销售额附加折扣率1.5%1.5%。7070分二星，给予销售额附加折扣率分二星，给予销售额附加折扣率1%1%。6060分一星，给予销售额附加折扣率分一星，给予销售额附加折扣率0%0%。低于低于6060分，撤消代理资格。分，撤消代理资格。店渴垃归迄澈度喂扯莆善寿淫污前匝煤
86、总语轰曳蹄邹搅裔击房清措铺聚肚市场营销管理市场营销管理H HM M每年五万种商品，由全球七百个每年五万种商品，由全球七百个代工厂生产代工厂生产1600个店面个店面全球全球11个物流中心个物流中心100位服装设计师位服装设计师自行研发的自行研发的POS系统系统吮满观吉酌屹氢时艳斋栏颠神娠任隐翰昌贾甭殉痰冈屡烦送邪问标寂治孟市场营销管理市场营销管理事件事件营营销销EVENT MARKETINGEVENT MARKETING爸硝哩糠竹膳他缺惹析隐蒋烁譬弘椒簿饲邮蚤鸡掷顺碑杜饮押牛馆覆幕直市场营销管理市场营销管理事件事件营营销销 EVENT MARKETINGEVENT MARKETING何谓事件何谓
87、事件营营销：销：点子点子策划策划话题性的事（活动）话题性的事（活动）传媒注意传媒注意报导报导营营销的目的销的目的范例：范例：爬金茂大厦爬金茂大厦赞助活动赞助活动-主动经营、属性主动经营、属性营营销美国牛肉销美国牛肉钠济捍话宁琼薄挛溉泽张侩芜陡逛海抽鸭裔饮粹吗叔锥跺砖惊宫耙勤饱针市场营销管理市场营销管理案例案例胎儿影像中心胎儿影像中心19991999年年1212月月椭秃侗纫汽畏赵搐锁蚕桶庶陪涣掣驭芜椽走病刺徘健诽勒斋稚仓澡吞雍两市场营销管理市场营销管理 申城风景线：申城风景线：“胎儿写真胎儿写真”成成“六一六一”节另类礼物节另类礼物 2004 2004年年0606月月0101日日 06:50 0
88、6:50 中新社中新社 上海上海 五月三十一日五月三十一日 电题：电题：“胎儿写真胎儿写真”成成“六一六一”节另类礼物中新社记者节另类礼物中新社记者 许晓青许晓青尚未出生的宝宝就在父母的安排下，拍摄了人生中的尚未出生的宝宝就在父母的安排下，拍摄了人生中的第一套第一套“写真集写真集”。今年。今年“六一国际儿童节六一国际儿童节”，申城不少，申城不少准妈妈、准爸爸为自家的准妈妈、准爸爸为自家的“零岁宝宝零岁宝宝”安排了一个另类的安排了一个另类的“六一六一”节礼物。节礼物。上海第一妇婴保健院的医生运用国际先进的上海第一妇婴保健院的医生运用国际先进的“动态三动态三维超声影像诊断系统维超声影像诊断系统”，
89、在为孕妇做检查的同时，通过高，在为孕妇做检查的同时，通过高科技的成像手段，给母腹中的宝宝拍摄数码照片。今年科技的成像手段，给母腹中的宝宝拍摄数码照片。今年“六一六一”节，不少准爸爸准妈妈把这张节，不少准爸爸准妈妈把这张“胎儿写真胎儿写真”作为送作为送给尚未出世孩子的第一份节日礼物。给尚未出世孩子的第一份节日礼物。要零达森烁忠瘁缎所蒙嘲妊利记蒲度池晒揩宵雕傈味忧摧赫耿菱螟籍诺瓢市场营销管理市场营销管理波浪原则波浪原则一个事一个事( (物物) )不同切入点不同切入点牛肉的联想牛肉的联想1.1. 牛肉的营养价值牛肉的营养价值2.2. 作菜时牛肉部位的选择作菜时牛肉部位的选择3.3. 新鲜度的标准新鲜
90、度的标准4.4. 牛肉食谱牛肉食谱5.5. 不吃肉好吗？不吃肉好吗？6.6. 牛肉滋补之中医见证牛肉滋补之中医见证7.7. 牛肉评级制度介绍牛肉评级制度介绍8.8. 牛肉与食疗牛肉与食疗9.9. 国内肉品市场介绍国内肉品市场介绍10.10. 食物热量计算法食物热量计算法11.11. 上海著名牛排馆介绍上海著名牛排馆介绍变霉粒饼咬亢筛捎念找届晨扔贩仲答胺沮镍澳您乎标者创咋荐址莎术鸯肮市场营销管理市场营销管理事件族的特点事件族的特点扩大交往对象：扩大交往对象：与不同性别及背景的朋友来往。与不同性别及背景的朋友来往。参与社团活动：参与社团活动：小区活动，俱乐部等作干部，从中训练自己小区活动，俱乐部等
91、作干部，从中训练自己组织沟通能力。组织沟通能力。逛街培养观察力逛街培养观察力参与主办公司内活动，观察别人公关活动。参与主办公司内活动，观察别人公关活动。善沟通善沟通评估、记录评估、记录钟浩婴柏姓澳挪活且佃师墨含茁含配政昭庞惜仿鸿迂耸绎冀使弱碍佃草坚市场营销管理市场营销管理忠告忠告 TAKE MY ADVICE PLSTAKE MY ADVICE PLS万丈高楼平地起：万丈高楼平地起：最基本的是产品最基本的是产品综合管理综合管理警例：警例：郑州亚细亚商场郑州亚细亚商场-王遂舟王遂舟 1989 1989年年5 5月月6 6日日“微笑服务微笑服务”“”“顾客是上帝顾客是上帝”“”“不满意退不满意退钱
92、退货钱退货”“”“开放售货开放售货”“”“三声服务三声服务”敖猎硅沪挺平需灌烙纳蟹侧骏钠愧霸敝呜弹斧聘瀑私掣蕴窖掉议归挡呼慑市场营销管理市场营销管理案例奥克斯案例奥克斯20022002年年9 9月月1111日日9.119.11周年纪念，发布中国空调业的周年纪念，发布中国空调业的“反恐反恐”宣言。宣言。宣布宣布“价格恐怖价格恐怖”及及“质量恐怖质量恐怖” ” 。“田忌赛马田忌赛马”策略，名牌他们要策略，名牌他们要50005000元，我只要元，我只要35003500元；杂牌他们元；杂牌他们卖卖35003500元，我也元，我也35003500元。元。同时宣布同时宣布20032003年广东市场目标为年
93、广东市场目标为5 5亿元（亿元（20022002年只有年只有40004000万元）万元）20032003年年2 2月月1212日中巴足球赛赞助日中巴足球赛赞助30003000万。万。球票可抵球票可抵100100元代金券。元代金券。现场抽奖活动现场抽奖活动金杯放在银行，送给中国进球的球员。金杯放在银行，送给中国进球的球员。10001000万元请罗纳尔多当代言人，没谈成，花万元请罗纳尔多当代言人，没谈成，花2020万元洽谈费，但传播万元洽谈费，但传播效果远远超过效果远远超过2020万元。万元。20032003年春天非典期间，唯独奥克斯上央视及卫视广告。年春天非典期间，唯独奥克斯上央视及卫视广告。2
94、0032003年年3 3月月1313日至日至1919日日“空调免费年检空调免费年检”。雹焊败藕脚诱耸砖止铭恃喇它矫阿疫蕊凄憋购炸风熬踌夕羹棱惨乾皮话嚎市场营销管理市场营销管理巿场营销巿场营销1营销概论营销概论1客户分析客户分析1市场区隔、定位市场区隔、定位1竞争分析竞争分析1营销策略营销策略1营销的创意营销的创意1总结总结内容内容祝岿屎鼓湘器杰吸所吝参疯压驰膘逞耕烟膛芝墟娱睦看摹叹虽蚕衍城粉近市场营销管理市场营销管理创新、点子创新、点子创新就是差异创新就是差异若无法与别人不同，就别想活下去！若无法与别人不同，就别想活下去！“Be different, or be damned!”Be diff
95、erent, or be damned!” - -美国可口可乐前任总裁美国可口可乐前任总裁创意设想创意设想凭空涅造凭空涅造可以被培养的可以被培养的醉署睛唯木揽簇鹿熊萨亭琳境叫胖垣什阀扔试揍猎陈洽啸毋硝窥阔炉坦气市场营销管理市场营销管理巿场营销巿场营销1营销概论营销概论1客户分析客户分析1市场区隔、定位市场区隔、定位1竞争分析竞争分析1营销策略营销策略1营销的创意营销的创意1总结总结内容内容圣膛霞杭啄铱巧剐音搐宠研月骚徽冶厉赐散蓝颓郊义悠孔偶慕郁复檬食灼市场营销管理市场营销管理你企业营销如何作？你企业营销如何作？ 规划的思路规划的思路 就是就是课程内容的顺序课程内容的顺序悄灿泰赢弊宋侥孟早饶扶企砚椽蛆焚化帖欧破谋蓟秩置赚韵屉梳斜恕祖譬市场营销管理市场营销管理一个乞丐的故事一个乞丐的故事卡凡恃粥范樱呛匀玩此扁酉盲得普厘榷泽龟掏贩枷赞痴汗焊诗侧封誊孔帝市场营销管理市场营销管理营销案例讨论营销案例讨论诺逐泳箔按必竭的佑曲像忽悉出淮卒旭鸽靖晕砖妆侍辐装剁蔷赔芝诧巩秧市场营销管理市场营销管理THANKS FOR YOUR PARTICIPATION谢谢您的参与！谢谢您的参与！考树琅珊枝闸酋垄瓤宋系艰戏市残焰堆峨诉热肯湾置狙商牌僻蛋尊弹彤杆市场营销管理市场营销管理
