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1、专业专业化化化化销销售流程之售流程之售流程之售流程之转转介介介介绍绍及及及及约访约访12课程大纲课程大纲转介绍方法回顾转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理常见的转介绍异议及处理电话约访转介绍准主顾电话约访转介绍准主顾3乔乔吉拉德吉拉德250定律：定律：每一个客户后面都隐藏着每一个客户后面都隐藏着250个客户！个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾转介绍方法回顾4我们要求客户为我们做转介绍了吗？我们要求客户为我们做转介绍了吗？5为什么还没有人给我们转介绍？为什么还没有人给我们转介绍？6客户为什么要为我们转介绍？客户为什么要为我们转介绍？7怕朋友不认可这
2、个理财计划怕朋友不认可这个理财计划这个客户经理好象不专业这个客户经理好象不专业怕客户经理打扰朋友怕客户经理打扰朋友 业务员业务员客户客户8现有客户现有客户准主顾准主顾亲戚朋友同学亲戚朋友同学你所认识的其他人你所认识的其他人n转介绍名单的来源转介绍名单的来源9最近谁结婚了？最近谁结婚了？ 谁生子了？谁生子了？谁搬新家了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？经常和谁在一起吃饭？这样的方式可以引导客户提供名单这样的方式可以引导客户提供名单10转介绍的客户1、和客户非常的熟悉，能够像朋友一样进行交往，这样的客户在日常的生活中就可以要求转介绍2、如果客户属于年纪较长的，性格属于乐于助人的型，对你的工作非常的
3、认可的，可以要求转介绍。11第一步：引导对方对理财服务给予正面回应第一步：引导对方对理财服务给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等作信息等第四步：再次用第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方提示对方第五步：询问对方什么时候会与朋友见面，自己很想认识认识他的朋第五步：询问对方什么时候会与朋友见面，自己很想认识认识他的朋 友，感谢对方帮友，感谢对方帮助助第六步：如果对方没有时间见面，第六步：如果对方没
4、有时间见面， 答应与转介绍朋友接触后及时反馈答应与转介绍朋友接触后及时反馈n转介绍步骤回顾转介绍步骤回顾12常见的转介绍异议及处理常见的转介绍异议及处理我怕朋友会反感我怕朋友会反感我上次不是已经给过你了吗我上次不是已经给过你了吗我怕朋友会不喜欢我怕朋友会不喜欢/ /会责备我会责备我三种常见的异议三种常见的异议13客客 户：我怕朋友会反感户：我怕朋友会反感客户经理：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买理财产品，陈总您在我客户经理：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买理财产品，陈总您在我们公司选购的理财产品收益还可以吧。相信您也是想把好东西与朋友分享们公司选购的理财产品收益
5、还可以吧。相信您也是想把好东西与朋友分享的。您不是说明天要约见那个朋友吃饭吗？您看我和您一起去可以吗？就的。您不是说明天要约见那个朋友吃饭吗？您看我和您一起去可以吗？就当是认识一个朋友。当是认识一个朋友。14客客 户：我怕朋友会反感户：我怕朋友会反感客户经理：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买理财产品，客户经理：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买理财产品，就像我约见就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；这样就不会使您为难；另外我和他跟另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，进过程中的情况我会及时向您通报，这
6、样您可以放心啦！麻烦您在这里写这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）15客客 户：我上次不是已经给过你了吗？户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了理财产品，小业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了理财产品，小张说有个朋友在基金公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现张说有个朋友在基金公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生
7、日，要请如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？16客客 户：我怕朋友会不喜欢户：我怕朋友会不喜欢/会责备我会责备我 客户经理：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字客户经理：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他几分钟时出来见我，或者他
8、出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他几分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？ 但最好的情况是什么但最好的情况是什么？他们向我选择购买我们的理财产品，他们的收益会不断增加，还？他们向我选择购买我们的理财产品，他们的收益会不断增加，还能够自己的资产保值增值，能够自己的资产保值增值，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？ 17转介绍发生在销售的每个环节转介绍发生在销售的每个环
9、节尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）或者是客户什么时候拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）或者是客户什么时候去见朋友的时候能够一起去面见。去见朋友的时候能够一起去面见。注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成气呵成18每两人为一个小组，一个扮演客户经理，一每两人为一个小组，一个扮演客户经理，一个扮演客户，对异议处理关键句进行演练个扮演客户，对
10、异议处理关键句进行演练演练结束后互换角色演练结束后互换角色时间：时间：5分钟分钟19电话约访转介绍准主顾电话约访转介绍准主顾自我介绍自我介绍道明来意道明来意确定会面确定会面时间地点时间地点异议处理异议处理明确会面日期、时间、明确会面日期、时间、地点地点透过第三者或转介绍人的影响力透过第三者或转介绍人的影响力n步骤：步骤：20客户经理：早上好，请问是王客户经理：早上好，请问是王XX总吗？总吗？客客 户：我是。您是哪位呀？户：我是。您是哪位呀？客户经理：客户经理：我叫李投资，是嘉睿资金公司的客户经理。您朋友陈我叫李投资，是嘉睿资金公司的客户经理。您朋友陈XX总介绍给您打电话的，您现总介绍给您打电话
11、的，您现在方便说两句吗？在方便说两句吗？（自我介绍）（自我介绍）客客 户：可以呀，请说！户：可以呀，请说！客户经理：客户经理：前段时间我向陈总介绍一个理财计划，陈总非常满意前段时间我向陈总介绍一个理财计划，陈总非常满意 ，还介绍了王总您给我认识，还介绍了王总您给我认识，说这份计划可能会很适合您。说这份计划可能会很适合您。 （道明来意道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王总周三下午有没有时间？间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王总周三下午有没有时间？（确定会面时间）（确定会面时间） 客客 户：呃
12、户：呃. 我最近都挺忙的。我最近都挺忙的。客户经理：嗯客户经理：嗯.其实陈总也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只其实陈总也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需几分钟就可以了，如果王总觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当需几分钟就可以了，如果王总觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。交个朋友。（拒绝处理）（拒绝处理）客户经理：那我周三下午客户经理：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？点半我去您的办公室找您好吗？客客 户：噢，可以。户：噢，可以。客户经理：那您的地址是。客户经理：那您的地址是。客客
13、 户：金银大厦户：金银大厦405室。室。客户经理：客户经理：好的，那我们周三下午好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。点半在您办公室不见不散。 （确认时间、地点）（确认时间、地点）客客 户：好的。户：好的。客户经理：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。客户经理：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。客客 户：再见。户：再见。电话约访示例电话约访示例21没兴趣没兴趣没时间没时间已经买做过其他投资了。不考虑了已经买做过其他投资了。不考虑了先传点资料给我先传点资料给我已经有好的客户经理已经有好的客户经理没有闲钱买理财产品没有闲钱买理财产品六种常见的异议六种常见的异议n异议处理：异议处理：22客户经
14、理：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，我想您没兴趣是因为对客户经理：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，我想您没兴趣是因为对理财产品的不了解才会说没有兴趣的。其实您只需要几分钟，就可以了解理财产品的不了解才会说没有兴趣的。其实您只需要几分钟，就可以了解我们这份理财计划，如果在我讲解的过程当中您有什么不明白的，您都可我们这份理财计划，如果在我讲解的过程当中您有什么不明白的，您都可以向我提出。我会第一时间解决您的疑虑。以向我提出。我会第一时间解决您的疑虑。 您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。异议一：没兴趣异议一：没兴趣23异议二：
15、没时间异议二：没时间客户经理：其实陈总也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝客户经理：其实陈总也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。 其实您只需要几分钟，就可以了解我们这份理财计划，对于投资相信您也是非常其实您只需要几分钟，就可以了解我们这份理财计划，对于投资相信您也是非常感兴趣的。多了解一些理财产品对您也是件好事，而且我们的理财产品会比同感兴趣的。多了解一些理财产品对您也是件好事，而且我们的理财产品会比同期理财产品收益会高一些。期理财产品收益会高一些。 您哪个时间方便呢
16、？您看周四上午或者下午。您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。24异议三：已经买过理财产品了异议三：已经买过理财产品了客户经理：王先生，其实陈总也和我说过您可能买了其他公司的理财产品。我很理解您的顾虑，客户经理：王先生，其实陈总也和我说过您可能买了其他公司的理财产品。我很理解您的顾虑，担心收益达不到不保证担心收益达不到不保证 但您可以放心，我们公司是创新型理财产品收益是写到合同的。同时是确保本金安全但您可以放心，我们公司是创新型理财产品收益是写到合同的。同时是确保本金安全的理财产品。能够让您的资金保值增值。的理财产品。能够让您的资金保值增值。 其实您只需要几分钟，就可以了解我们这份理财计划，
17、多了解一些理财产品对您也件其实您只需要几分钟，就可以了解我们这份理财计划，多了解一些理财产品对您也件好事，而且我们的产品会比同期的理财产品收益会更高一些。好事，而且我们的产品会比同期的理财产品收益会更高一些。 您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。25异议四：先传点资料给我异议四：先传点资料给我客户经理：王先生，其实我不介意传点资料给您。客户经理：王先生，其实我不介意传点资料给您。 不过，如果我传给您，可能您也需要用不过，如果我传给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我几分分钟去看，与其这样，不如您给我几分钟时间，由我来解释给您听，
18、会更清楚了解我们的产品，我也能及时的解决您钟时间，由我来解释给您听，会更清楚了解我们的产品，我也能及时的解决您的疑问。的疑问。多了解一些理财产品对您也件好事，而且我们的产品会比同期的理财多了解一些理财产品对您也件好事，而且我们的产品会比同期的理财产品收益会更高一些。产品收益会更高一些。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？26异议五：已经有好的客户经理异议五：已经有好的客户经理客户经理：王先生，首先恭喜您有个好的客户经理。客户经理：王先生，首先恭喜您有个好的客户经理。 我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是我想王先
19、生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务经理提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务经理，可以要重复您现在的业务经理提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务经理，可以了解到更加全面的理财资讯，为您提供更加全面的理财服务。了解到更加全面的理财资讯，为您提供更加全面的理财服务。 其实您只需要几分钟就可以了解我们公司的理财计划，有可能在其他方面我们可以帮其实您只需要几分钟就可以了解我们公司的理财计划，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。平时您有什么理财方面的问题，都可以给我电话，我给您提供免费的咨询到您呢。平时您有什么理财方面的问题，都可以给我电话，我给您提
20、供免费的咨询服务。服务。 您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。27异议六：没有闲钱买理财产品异议六：没有闲钱买理财产品客户经理：客户经理： 王先生，我很理解您的顾虑。王先生，我很理解您的顾虑。 您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现 在就开始任何一个计划。在就开始任何一个计划。我我只想用几分钟和您做一个简单的介绍和分析。我们的理财产品会比同期的收益只想用几分钟和您做一个简单的介绍和分析。我们的理财产品会比同期的收益都会高一些。多了解一些理财咨询对您而言也是好事。都会高一些。多了解一些理财咨询对您而言也是好事。 您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。您哪个时间方便呢？您看周四上午或者下午。28每两人为一个小组，一个扮演客户经理，一每两人为一个小组，一个扮演客户经理，一个扮演客户，对异议处理进行演练个扮演客户，对异议处理进行演练演练结束后互换角色演练结束后互换角色时间：时间：20分钟分钟29转介绍方法回顾转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理常见的转介绍异议及处理电话约访转介绍准主顾电话约访转介绍准主顾以专业造就财富 以研究实现价值30
